வாங்குபவர்கள் மற்றும் விற்பனையாளர்களின் முக்கிய வகைகள். ஒரு கடையில் வாங்குபவர்களின் சந்தைப்படுத்தல் வகைகள் மற்றும் அவற்றின் பண்புகள் பற்றிய கலைக்களஞ்சியம்

பொதுவான நிலையைக் கண்டறிந்து பரஸ்பர புரிதலை அடைவதே எங்கள் குறிக்கோள். நாம் நமது தொடர்பு பாணிகளை ஒத்திசைக்க வேண்டும். வெவ்வேறு வகையான வாங்குபவர்கள் ஒரு அணுகுமுறை அல்லது மற்றொரு அணுகுமுறையை வித்தியாசமாக உணர்ந்துகொள்வார்கள், இது தொடர்பை நிறுவுவதன் முடிவையும் அடுத்தடுத்த பரிவர்த்தனையையும் பாதிக்கும்.

வாங்குபவர்களின் வகைகளைப் பற்றி, தகவல்தொடர்பு பாணிகளைப் பற்றி பேசும்போது, ​​ஒரு நபரின் உளவியல் உருவப்படத்தைப் பற்றி நாம் பேசவில்லை என்பதைப் புரிந்துகொள்வது மதிப்பு. இந்த குணங்கள் சூழ்நிலையைப் பொறுத்து மாறலாம். ஆனால் அவை அவ்வளவு விரைவாக மாறாது, அவை தொடர்பை ஏற்படுத்துவதற்கும் நம்பகமான உறவுகளை உருவாக்குவதில் தலையிடுவதற்கும் எங்களுக்கு வாய்ப்பளிக்காது.

உதாரணமாக, ஒரு பார்வையாளர் சிறிய பேச்சுக்கு ஆளானால், வாங்குதல் மட்டுமே என்ற தலைப்பில் ஒரு உலர்ந்த முகவரி எரிச்சலூட்டும். அல்லது வாங்குபவர் அமைதியான, மெதுவான குரலில் தொடர்பு கொண்டால், விரைவாகவும் சத்தமாகவும் பேசுவது தொடர்பை ஏற்படுத்துவதற்கு பங்களிக்காது. எங்கள் உரையாசிரியரின் அம்சங்களை நாம் எவ்வளவு அதிகமாக நகலெடுக்கிறோமோ, அவ்வளவு பரஸ்பர புரிதலை அடைவோம்.

நிறைய பேர் உள்ளனர், ஆனால் எல்லாம் மிகவும் சிக்கலானது அல்ல - நான்கு வகையான வாங்குபவர்கள் மட்டுமே உள்ளனர். ஆந்தை, டால்பின், மயில், சிறுத்தை - வகைப்பாட்டிற்கு எளிய மற்றும் புரிந்துகொள்ளக்கூடிய மார்க்கரைப் பயன்படுத்துகிறோம். சில பயனுள்ள கோட்பாட்டுடன் ஆரம்பிக்கலாம்.

தொடர்பு பாணிகள்

தகவல்தொடர்பு பாணிகள் என்பது மற்றவர்களுடன் உரையாடலில் நம்மை எவ்வாறு வசதியாக நிலைநிறுத்துவது என்பது பற்றியது. தகவல்தொடர்பு பாணி இரண்டு அளவுருக்களை அடிப்படையாகக் கொண்டது - நாம் எவ்வாறு செயல்படுகிறோம் மற்றும் எப்படி நம் எண்ணங்களை வெளிப்படுத்துகிறோம்.

நாம் எப்படி செயல்படுகிறோம்

எங்கள் கோட்பாட்டில், ஒரு நபர் வேண்டுமென்றே அல்லது தன்னிச்சையாக செயல்பட முடியும்.

வேண்டுமென்றே செயல்படுபவர்கள் முடிவுகளை எடுக்கும்போது தயங்கலாம். அவர்கள் கட்டுப்படுத்தப்பட்ட, வெளிப்பாடற்ற முகபாவனைகள் மற்றும் சைகைகளைக் கொண்டுள்ளனர்.

மாறாக, தன்னிச்சையாக செயல்படும் நபர்கள், தங்கள் முகபாவங்கள் மற்றும் சைகைகளில் வெளிப்படுத்துகிறார்கள். அவர்கள் தகவல்தொடர்புகளில் திறந்தவர்கள் மற்றும் புதிய எல்லாவற்றிற்கும் தயாராக உள்ளனர்.

ஒருவர் மற்றும் ஒரே நபர் இந்த இரண்டு குணங்களையும் ஒரு பட்டம் அல்லது மற்றொருவரை கொண்டிருக்கலாம். சிறந்த புரிதலுக்காக, இது ஒரு வரியாகக் குறிப்பிடப்படலாம், இதில் ஒரு முனை "தன்னிச்சையாக" தரம், மற்றொன்று "வேண்டுமென்றே" தரம்.

நாம் பேசுவது போல

வெவ்வேறு நபர்கள் தங்கள் எண்ணங்களை நேராக அல்லது புத்திசாலித்தனமாக வெளிப்படுத்தலாம்.

நேராகப் பேச விரும்புபவர்கள் தங்கள் எண்ணங்களை சத்தமாக வெளிப்படுத்தி, விரைவாகச் செய்வார்கள். தொடர்பு கொள்ளும் விதம் கட்டளையிடுவது போல் தெரிகிறது.

அலங்காரமாக பேச விரும்புபவர்கள் தங்கள் எண்ணங்களை மிகவும் அமைதியாகவும் மெதுவாகவும் வெளிப்படுத்துவார்கள். அதே நேரத்தில், தகவல்தொடர்பு முறை பரிந்துரைக்கப்படுகிறது.

இரண்டு குணங்கள் - நேரடியான தன்மை மற்றும் அலங்காரம், மேலே விவரிக்கப்பட்ட செயலின் குணங்களைப் போன்றது, ஒரு வரியாக குறிப்பிடப்படலாம். ஒரு முடிவு "நேரான" தரம், மற்றொன்று "அலங்காரம்". வெவ்வேறு சூழ்நிலைகளில், ஒரு நபர் ஒன்று அல்லது மற்றொரு தரத்தின் சிறப்பியல்பு இருக்கலாம்.

இதன் விளைவாக, எங்களிடம் இரண்டு கோடுகள் உள்ளன - "வேண்டுமென்றே/தன்னிச்சையான" வரி மற்றும் "நேராக/புளோரிட்" கோடு. தகவல்தொடர்பு பாணிகளைப் பற்றிய முழுமையான புரிதலுக்கு, இரண்டு வரிகளையும் ஒன்றன் மேல் ஒன்றாக, குறுக்கு வழியில் வைப்போம். இதன் விளைவாக, ஒரு நபர் ஒரே நேரத்தில் இரண்டு குணங்களைக் கொண்டிருக்கலாம் - செயலின் தரம் மற்றும் எண்ணங்களை வெளிப்படுத்தும் தரம். எடுத்துக்காட்டாக, "புளோரிட் / வேண்டுமென்றே", "தன்னிச்சையான / நேராக" மற்றும் பல.

ஆந்தை டால்பின் மயில் சிறுத்தை

எனவே, ஒவ்வொரு நபருக்கும், ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருக்கும், "நாம் எப்படி செயல்படுகிறோம்" மற்றும் "நாம் எப்படி பேசுகிறோம்" என்ற கலவையின் வடிவத்தில் குணங்களை கற்பிக்க முடியும். இந்த வகைப்பாட்டை எளிதாக புரிந்து கொள்ள, விலங்குகளின் வடிவத்தில் மார்க்கர் படங்களைப் பயன்படுத்துவோம். 4 விருப்பங்களில் ஒவ்வொன்றிற்கும், குணங்களின் சேர்க்கைகள் ஒத்திருக்கும் - ஆந்தை, டால்பின், மயில், சிறுத்தை.

டால்பின் வாங்குபவர் வகை

இந்த நபர்கள் மிகவும் நேசமானவர்கள் மற்றும் நட்பானவர்கள், அவர்கள் தகவல்தொடர்புகளை விரும்புகிறார்கள், இருப்பினும் சிலர் சந்தேகத்திற்கு இடமின்றி இருக்கலாம். அவர்கள் நட்பாக இருப்பார்கள் மற்றும் மற்றவர்களுடன் அடிக்கடி பச்சாதாபம் காட்டுகிறார்கள். டால்பின் வகை வாங்குபவர்கள் வழக்கமாக ஒரு கடையில் நுழைவதற்கு நேரத்தை எடுத்துக்கொண்டு அவர்கள் எங்கு செல்ல வேண்டும் என்பதைப் புரிந்துகொள்ள முயற்சி செய்கிறார்கள்.

டால்பின்கள் தகவல்தொடர்புகளில் மிகவும் திறந்தவை மற்றும் தொடர்புகளை நிறுவுவதற்கு சிறிய பேச்சு மிகவும் பொருத்தமானது.

பாணி "புளோரிட் / தன்னிச்சையானது".

சிறுத்தை வாங்குபவர் வகை

அவர்கள் உறுதியானவர்கள் மற்றும் முன்முயற்சி எடுக்க முனைகிறார்கள். ஒருவேளை அவர்கள் தங்கள் உரையாசிரியர்களுக்கு அழுத்தம் கொடுத்திருக்கலாம். அவர்கள் குறைவான கேள்விகளைக் கேட்பதையும் அதிக கதைகளைச் சொல்வதையும் விரும்புகிறார்கள். அவர்கள் விஷயங்களின் சாராம்சத்தில் கவனம் செலுத்துகிறார்கள் மற்றும் புள்ளியுடன் பேசுகிறார்கள். அவர்கள் முடிவுகளை எடுக்க பயப்படுவதில்லை. சிறுத்தை வகை கடைக்காரர்கள் நம்பிக்கையுடன் கடையின் ஒரு குறிப்பிட்ட பகுதிக்கு நகர்கின்றனர்.

"பாந்தர்கள்" உணர்ச்சிகளைப் பகிர்ந்து கொள்வதில் குறைவாகவே உள்ளனர் மற்றும் வாங்குதல் பற்றிய உரையாடல் தொடர்பை ஏற்படுத்த மிகவும் பொருத்தமானதாக இருக்கும்.

"நேரான/சிந்தனையான" பாணி.

ஆந்தை வாங்குபவர் வகை

இந்த உரையாசிரியர்கள் உண்மைகளைப் பற்றி அதிகம் பேசுகிறார்கள். அவர்கள் ஞானத்தைக் காட்டுகிறார்கள் மற்றும் எல்லாவற்றிலும் புறநிலையாக இருக்க முயற்சி செய்கிறார்கள். நல்ல பொறுமை உடையவர்கள். ஒரு பொருளைப் படிக்கும்போது, ​​ஆந்தை வகை வாங்குபவர்கள் முதலில் அதன் விளக்கத்திற்கு கவனம் செலுத்துகிறார்கள். உதாரணமாக, நான் குணாதிசயங்களுடன் விலைக் குறியைப் படிக்கிறேன்.

"ஆந்தைகள்" தகவல்தொடர்புகளில் மிகவும் கஞ்சத்தனமானவை மற்றும் தொடர்பை நிறுவும் போது வாங்குவதைப் பற்றி பேசுவது அவர்களுக்கு ஏற்றது.

நடை "புகழ்வானது/சிந்தனையானது."

மயில் வாங்குபவர் வகை

இவர்கள் பிரகாசமான மற்றும் ஆற்றல் மிக்கவர்கள். அவர்கள் எப்போதும் கவனத்தின் மையமாக மாறுகிறார்கள். அவர்கள் மற்றவர்களுடன் ஒரு பொதுவான மொழியை எளிதாகக் கண்டுபிடிக்க முடியும், நேசமானவர்கள், ஒருவேளை சில இடங்களில் அதிக நேசமானவர்கள். விஷயங்களின் நுணுக்கங்களையும் நுணுக்கங்களையும் ஆழமாக ஆராயும் பழக்கம் அவர்களிடம் இல்லை. மயில் வாங்குபவர்கள் பளபளப்பாகவும் சில சமயங்களில் வழக்கத்திற்கு மாறாகவும் ஆடை அணிவதை விரும்புகிறார்கள்.

"மயில்கள்", "டால்பின்கள்" போன்றவை தொடர்புக்கு திறந்திருக்கும் மற்றும் சிறிய பேச்சு தொடர்பை நிறுவுவதற்கு மிகவும் பொருத்தமானது.

"நேரான/தன்னிச்சையான" பாணி.

இதையெல்லாம் என்ன செய்வது

நீங்கள் ஒரு முறை மட்டுமே முதல் தோற்றத்தை உருவாக்க முடியும். எங்களிடம் சில வினாடிகள் மட்டுமே உள்ளன. அதன்பிறகு, விற்பனை அல்லது பரிவர்த்தனை வெற்றிகரமாக அமையுமா என்ற கேள்வி பெரும்பாலும் நமது வாடிக்கையாளரிடம் நாம் ஏற்படுத்தும் எண்ணத்தைப் பொறுத்தது. பார்வையாளருக்கு ஒரு எளிய வாழ்த்து வாங்குவதற்கான வாய்ப்பை கணிசமாக அதிகரிக்கிறது. ஆனால் அவர் மீது அதிக அழுத்தம் அவரை வெறுமனே பயமுறுத்தும்.

எனவே, வந்தவருக்கு வணக்கம் சொன்னோம். அடுத்து என்ன செய்வது? பின்னர் நாம் எந்த வகையான தகவல்தொடர்புகளை தேர்வு செய்ய வேண்டும் என்பதை தீர்மானிக்க வேண்டும். பார்வையாளர்களை நான்கு வகைகளாகப் பிரிப்பது இந்தப் பணியை எளிதாக்கும்.

பார்வையாளரின் தகவல்தொடர்பு பாணிக்கு நாம் எவ்வளவு நெருக்கமாக இருக்கிறோமோ, அவ்வளவு பொதுவான தளத்தைக் கண்டுபிடிப்போம், அதிக நம்பிக்கையையும் அனுதாபத்தையும் அடைவோம். மக்கள் ஒத்த உரையாசிரியர்களை விரும்புகிறார்கள், மேலும் உரையாசிரியர் எவ்வளவு ஒத்திருக்கிறாரோ அவ்வளவு சிறந்தது.

ஒரு வாடிக்கையாளருடன் தொடர்புகொள்வதில் இரண்டு தலைப்புகள் இருக்கலாம் - இது சிறிய பேச்சு, நண்பர்களுக்கிடையேயான தொடர்பு மற்றும் பிரத்தியேகமாக கொள்முதல் தொடர்பான தகவல்தொடர்பு போன்றது. வியாபாரத்தில் இறங்குவதற்கு முன் நீங்கள் முதலில் நட்பு கொள்ள வேண்டிய வாடிக்கையாளர் ஒருவர் இருக்கிறார். மற்றவர்களுடன் நீங்கள் வணிகத்தைப் பற்றி மட்டுமே பேச வேண்டும், சாத்தியமான ஒப்பந்தம் அல்லது கொள்முதல் பற்றி.

மனகோவா எலெனாபொருளாதார அறிவியல் வேட்பாளர், பேராசிரியர், உயர் தொழில்முறை கல்விக்கான மாநில கல்வி நிறுவனம், மாஸ்கோ மாநில அறிவியல் அகாடமி
யகுஷினா மரியா GOU VPO MGADA
இதழ் "நடைமுறை சந்தைப்படுத்தல்" எண். 4 2011

நுகர்வோர் நடத்தை பற்றிய ஒரு சுவாரஸ்யமான பார்வையை V.I. Ilyin, T. Veblen இன் வெளிப்படையான, மதிப்புமிக்க நுகர்வு கோட்பாட்டை உருவாக்குகிறார். நடத்தை அறிவியலுக்கான அனைத்து வகையான அணுகுமுறைகளிலிருந்தும், ஆசிரியர் ஒன்றைத் தேர்வு செய்கிறார்: நுகர்வு என்பது மக்கள் ஒருவருக்கொருவர் தொடர்பு கொள்ளும் உதவியுடன் சின்னங்களை உருவாக்குவது. இவ்வாறு, வி.ஐ. இலின், ஆடைகளின் தேர்வு மற்றும் ஒரு குறிப்பிட்ட அலமாரி உருவாக்கம் ஆகியவை உரையை உருவாக்குவதற்கான ஒரு பொறிமுறையாகக் கருதப்படுகின்றன, இது அதன் உரிமையாளரைப் பற்றிய பல சுவாரஸ்யமான தகவல்களை மற்றவர்களுக்கு தெரிவிக்க வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது.

"ஷாப்பிங் ஒரு பொழுது போக்கு" என்ற கருத்தின் மூலம் பெண்கள் ஆடை சந்தையில் நுகர்வோரின் நடத்தையைப் படித்தால், இலக்கியத்தில் இலக்கு நோக்குநிலையின் அளவுகோலின் படி, கடைக்காரர்களின் பின்வரும் குழுக்கள் வேறுபடுகின்றன:

மாஸ்கோவில் உள்ள பெண்கள் ஆடை சந்தையில் கீழே வழங்கப்பட்ட நுகர்வோர் நடத்தையின் அச்சுக்கலை வளர்ச்சியானது ஒரு சில்லறை கடையின் விற்பனை தளத்தில் பல்வேறு வகையான வாடிக்கையாளர்களுடன் எவ்வாறு தொடர்புகொள்வது என்பது குறித்த பணியாளர் பயிற்சித் திட்டத்தை உருவாக்க வேண்டியதன் காரணமாகும். இந்த அச்சுக்கலை மேற்கூறிய சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி மற்றும் பெண்களின் ஆடைகளை விற்கும் வணிகத்தை நடத்துவதில் பத்து வருட தனிப்பட்ட அனுபவத்தின் முடிவுகளின் அடிப்படையில் அமைந்துள்ளது. கடை ஊழியர்களின் கணக்கெடுப்பின் அடிப்படையில் நிபுணர் மதிப்பீடுகளின் முறையால் முக்கிய காரணிகளின் முக்கியத்துவத்தின் அளவு தீர்மானிக்கப்பட்டது.

பெறப்பட்ட முடிவுகளின் பகுப்பாய்வு பின்வரும் வகையான வாங்குபவர்களின் இருப்பு பற்றிய ஒரு கருதுகோளை முன்வைக்க அனுமதித்தது.

மோப்பம் பிடிக்கும் வேட்டை நாய்

எந்த ஃபேஷனுக்கும் உண்மையாக இருக்கும் ஒரு அவதானிப்பு: அதன் முதல் மற்றும் கடைசி ஆதரவாளர்கள் எப்போதும் வேடிக்கையாகத் தெரிகிறார்கள்.
சிக்மண்ட் கிராஃப்

ஒரு தனித்துவமான மற்றும் விரும்பத்தக்க பொருளைப் பெறுவதும் உடைமையாக வைத்திருப்பதும் வாங்குவதற்கான நோக்கமாகும்.

இந்த வகை நுகர்வோர் ஃபேஷனால் மிகவும் பாதிக்கப்படுகின்றனர் மற்றும் செயலில் உள்ள கடைக்காரர்களால் பிரதிநிதித்துவப்படுத்தப்படுகிறார்கள், அவர்கள் சிறந்த தேர்வைத் தேடும் கடைகளில் அதிக நேரம் செலவிடுகிறார்கள் (விலை சமநிலை, அசல் தன்மை மற்றும் தயாரிப்பின் தரம் ஆகியவற்றின் அடிப்படையில்). இந்த வகையின் பிரதிநிதிகள் ஃபேஷன் கண்டுபிடிப்பாளர்கள் அல்லது ஆரம்பகால தத்தெடுப்பாளர்கள், ஒரு குறிப்பிட்ட நிறம், பாணி, பிராண்ட் போன்றவற்றைத் தேடுகிறார்கள். அவர்கள் வாங்கும் செயல்பாட்டில் மிகுந்த ஈடுபாட்டால் வகைப்படுத்தப்படுகிறார்கள், இது ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளைப் பெறுவதற்கான வெறித்தனமான விருப்பத்தால் ஏற்படுகிறது.

"ஸ்னூப்" பொருட்களை உயிருள்ள பொருட்களாக உணர்கிறது மற்றும் நீண்டகாலமாக எதிர்பார்க்கப்பட்ட ஒரு பொருளை வாங்கும் போது, ​​அந்த பொருளின் மீது தனது ஆளுமையை வெளிப்படுத்துகிறது, தன்னை ஒரு தனித்துவமான, அசல் மற்றும் சிக்கலான சமூக அலகுடன் அடையாளம் காட்டுகிறது. அதே நேரத்தில், கொள்முதல் முடிவை எடுப்பதில் விலை ஒரு தீர்க்கமான காரணி அல்ல; மாறாக, இந்த வகை பிரதிநிதிகள் பொருள் உருவாக்கிய தேவைகளை முழுமையாக பூர்த்தி செய்தால், அவர்கள் தேடும் விஷயங்கள் விலை உயர்ந்ததாக இருக்க வேண்டும் என்று நம்புகிறார்கள்.

நன்கு அறியப்பட்ட இறக்குமதி செய்யப்பட்ட பிராண்டுகளின் ஆடைகளை நாங்கள் விரும்புகிறோம், சிறிய தொகுதிகளில் தயாரிக்கப்பட்டு வழங்கப்படுகிறது. அதன்படி, இந்த வகை நுகர்வோர் போன்ற காரணிகளின் செல்வாக்கின் குறைந்த அளவு (அல்லது முழுமையான இல்லாமை) வகைப்படுத்தப்படுகிறது: மூன்றாம் தரப்பினரின் ஒப்புதல், தள்ளுபடியைப் பெறுதல், பரிசாக துணை (படம் 1).

அரிசி. 1."ஸ்னூப்" வகைக்கான கொள்முதல் முடிவில் முக்கிய காரணிகளின் செல்வாக்கு

வேட்டையாடும்

ஒரு பெண் தனது மோசமான தோழியின் மீதுள்ள அன்பினால் ஆடை அணிவதற்கு தயாராக இருக்கிறாள்.
மோசஸ் (மோரிட்ஸ்-காட்லீப்) சஃபிர்

வாங்குவதற்கான நோக்கம் மிகப்பெரிய நன்மைக்காக ஒரு பொருளை வாங்குவதாகும்.

கொள்முதல் முடிவு விற்பனை ஊக்குவிப்பு திட்டங்களால் வலுவாக பாதிக்கப்படுகிறது: பருவகால விற்பனை, தள்ளுபடிகள், பரிசுகளைப் பெறுதல். "வேட்டையாடும்" வகையின் பிரதிநிதிகள் சேவை கடைக்காரர்கள் - அவர்களுக்கு அதிக அளவிலான கடையில் சேவை தேவைப்படுகிறது மற்றும் சங்கிலி கடைகளின் தகவல் தொடர்பு அமைப்புக்கு விரைவாக பதிலளிக்கிறது. கடையில் பரந்த அளவிலான கூடுதல் தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளைப் பார்க்க விரும்புகிறோம்: குழந்தைகளுக்கான விளையாட்டு அறைகள், பெல்ட்கள், டைட்ஸ், நகைகள். விலை, ஃபேஷன் மற்றும் தரம் ஆகியவற்றின் சமநிலை - சிறந்த சலுகையைத் தேடுவதற்கு அவர்கள் நிறைய நேரம் செலவிடத் தயாராக உள்ளனர். அவர்கள் ஷாப்பிங் செயல்பாட்டில் அதிக அளவு ஈடுபாட்டால் வகைப்படுத்தப்படுகிறார்கள் மற்றும் விற்பனை ஊக்குவிப்புத் திட்டங்களின் செல்வாக்கின் கீழ், "வேட்டையாடுபவர்கள்" பெரும்பாலும் அவர்கள் வாங்கத் திட்டமிடாத பொருட்களை வாங்குகிறார்கள். அவர்கள் கண்டுபிடிப்பாளர்களாக செயல்படுவதில்லை, ஏனெனில் வகைப்படுத்தலில் பரவலாக குறிப்பிடப்படும் மற்றும் நிலையான தேவை உள்ள பொருட்களை அவர்கள் முக்கியமாக வாங்குகிறார்கள்.

இந்த வகையின் பிரதிநிதிகள் பெரிய ஷாப்பிங் மையங்களில் உள்ள ஆடை சங்கிலி கடைகளின் முக்கிய வழக்கமான வாடிக்கையாளர்களாக உள்ளனர். "வேட்டையாடுபவர்கள்" பெரும்பாலும் சில பிராண்டுகளின் ஆடைகளுக்கு விசுவாசமாக இருக்கிறார்கள் மற்றும் வாங்குவதற்கு சிறந்த தருணத்திற்காக காத்திருக்கிறார்கள் (விற்பனை தொடங்கும் போது மற்றும் விலை குறைவாக இருக்கும் போது). வாங்குவதற்கு சாதகமான சூழ்நிலையில் இருப்பதால் (பருவகால விற்பனை, விளம்பர பிரச்சாரங்கள்), அவர்கள் மற்ற குடும்ப உறுப்பினர்களுக்கும் ஆடைகளை வாங்குகிறார்கள். இந்த வகைக்கான முக்கிய விஷயம், ஷாப்பிங் செயல்முறையே ஆகும், அதில் இருந்து அவர்கள் உண்மையான மகிழ்ச்சியைப் பெறுகிறார்கள், இது முதலில் ஒரு பொழுதுபோக்காக மாறும், பின்னர் ஷாப்பிங் போதைக்கு வழிவகுக்கும் (படம் 2).

அரிசி. 2.வேட்டையாடும் வகைக்கான கொள்முதல் முடிவில் முக்கிய காரணிகளின் செல்வாக்கு

ஆமை

ஒரு ஆண் தனது சொந்த மனைவியைத் தவிர, மலிவான ஆடைகளில் உள்ள பெண்களை விரும்புவதில்லை.
அறியப்படாத ஆசிரியர்

வாங்குவதற்கான நோக்கம், குடும்ப வரவு செலவுத் திட்டத்தில் சமரசம் செய்யாமல், மூன்றாம் தரப்பினரின் (குடும்ப உறுப்பினர்களின்) சுவைகளை திருப்திப்படுத்தும் விருப்பத்துடன் பொருட்களைப் பெறுவதாகும்.

இந்த வகை பெண்கள் வாங்கும் முடிவை எடுக்க நீண்ட நேரம் எடுத்துக்கொள்கிறார்கள், பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில் வாங்கிய பொருள் குடும்ப வரவுசெலவுத் திட்டத்திற்கு தீங்கு விளைவிக்கக் கூடாது மற்றும் உண்மையில் வாங்கும் முடிவை எடுக்கும் குடும்ப உறுப்பினர்களின் ரசனைகளை பூர்த்தி செய்ய வேண்டும். அவர்களுக்கு நிதி ஆற்றல் உள்ளது. அவர்கள் மிகவும் அரிதாகவே ஒரே நாளில் வாங்குகிறார்கள், பெரும்பாலும் பணத்தைச் சேமிக்க அல்லது வீட்டு உறுப்பினர்களின் செல்வாக்கின் கீழ் பொருட்களைத் திருப்பித் தருகிறார்கள். பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில், அவர்கள் பாரம்பரிய கடைக்காரர்கள் - அவர்கள் விலைக்கு உணர்திறன் உடையவர்கள் மற்றும் வாங்கும் விதிமுறைகளை கோருவதில்லை, ஆனால் அவர்கள் ஒரு குறிப்பிட்ட உற்பத்தியாளரின் ஆதரவாளர்களாக இருக்கலாம், மேலும் தையல் தரம், துணி கலவை மற்றும் மேலும் அதிக தேவைகளைக் கொண்டுள்ளனர். தயாரிப்புகளின் ஆயுள். பெரும்பாலும் அவர்களின் அலமாரிகள் ஒன்றாக பொருந்தாத பல்வேறு பொருட்களைக் கொண்டுள்ளது.

ஒரு விதியாக, "ஆமைகள்" ஆரம்ப அல்லது பிற்பகுதியில் பெரும்பான்மையினருக்கு சொந்தமானது, மேலும் இது வாங்கும் முடிவை எடுக்கும் நபரின் பார்வைகள் மற்றும் சுவைகளைப் பொறுத்தது அல்ல, ஆனால் அவர்களின் சொந்த விருப்பம் (படம் 3).

அரிசி. 3."கருப்பு" வகைக்கான கொள்முதல் முடிவில் முக்கிய காரணிகளின் செல்வாக்கு

மீன் சிக்கியது

ஃபேஷன் என்பது மரபுவழி, விருப்பம் மற்றும் வேறுபட்டதாக இருக்கக்கூடாது என்பதற்கான ஒரு குறிப்பிட்ட கால மறு ஆய்வு ஆகும்.
அலெக்சாண்டர் க்ருக்லோவ்

வாங்கும் நோக்கம் என்பது பொருள் சார்ந்ததாக விரும்பும் ஒரு விரும்பிய குறிப்புக் குழுவுடன் அடையாளம் காணுதல் ஆகும்.

இந்த வகை வாங்குபவர், நபர் ஒரு பகுதியாக மாற விரும்பும் குறிப்புக் குழுவின் பிரதிநிதிகளின் பாணி மற்றும் வாங்கும் நடத்தை ஆகியவற்றை நகலெடுப்பதன் மூலம் வகைப்படுத்தப்படுகிறது. தயாரிப்பு வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் நிலைகளின்படி, இந்த வகை பெண்களை ஆரம்பகால தத்தெடுப்பாளர்கள் அல்லது ஆரம்பகால பெரும்பான்மை என வகைப்படுத்தலாம். வாங்கும் முடிவு குறிப்புக் குழுவை நேரடியாக பாதிக்கும் பண்புகளால் வலுவாக பாதிக்கப்படுகிறது: ஃபேஷன், பிராண்ட், பிறந்த நாடு, நிறம். சில விஷயங்களைப் பெறுவதன் மூலம், "ஒட்டும் மீன்கள்" தங்கள் சமூக நிலையை அதிகரிக்க விரும்புகின்றன மற்றும் அவற்றின் சமூக அல்லது துணை கலாச்சார இணைப்பை வலியுறுத்துகின்றன. அவர்கள் சுறுசுறுப்பான கடைக்காரர்கள் - அவர்கள் விலை, உடை மற்றும் கௌரவம் ஆகியவற்றின் சமநிலையை எதிர்பார்க்கிறார்கள். மேலும், குறிப்பு குழுவிற்கு விலை ஒரு தீர்க்கமான காரணியாக இல்லாவிட்டால், இந்த வகை பிரதிநிதிகளுக்கு இது மிகவும் முக்கியமானது, ஏனெனில் அவர்கள் தங்கள் சிலைகளின் நடத்தை மற்றும் பாணியை நகலெடுக்கிறார்கள், ஆனால் இந்த குழுவின் ஒரு பகுதியாக இல்லை. இதன் விளைவாக, அவர்கள் மலிவான பிராண்டுகளிலிருந்து ஆடைகளை வாங்கலாம், ஆனால் எப்போதும் ஃபேஷன் போக்குக்கு ஏற்ப (படம் 4).

அரிசி. 4."சிக்கி மீன்" வகைக்கான கொள்முதல் முடிவில் முக்கிய காரணிகளின் செல்வாக்கு

மயில்

ஒரே ஆடையை அதிக நேரம் அணிவது உடலுக்கு தீங்கு விளைவிக்கும்.
யானினா இபோஹோர்ஸ்கயா

வாங்குவதற்குப் பின்னால் உள்ள நோக்கம் ஆடை மூலம் உங்கள் ஆளுமையைக் காட்டுவதாகும்.

இந்த வகையின் ஆதரவாளர்கள் புதிய மற்றும் அசாதாரணமான அனைத்திற்கும் திறந்திருக்கிறார்கள்; ஒரு விதியாக, அவர்கள் தங்களுக்கு நாகரீகத்தை உருவாக்குகிறார்கள், எது ஏற்றுக்கொள்ளத்தக்கது மற்றும் எது இல்லை என்பதை தீர்மானிக்கிறது. அவர்கள் வாங்கும் செயல்பாட்டில் அதிக அளவு ஈடுபாட்டால் வகைப்படுத்தப்படுகிறார்கள் மற்றும் புதுமையாளர்களாகவும் பின்தங்கியவர்களாகவும் இருக்கலாம். "மயில்" அடிக்கடி தனது அலமாரிகளை மாற்றுகிறது, எனவே அவர் விலைக்கு உணர்திறன் உடையவர்; விற்பனையில் அவர் மிகவும் பழமையான பொருட்களை வாங்க முனைகிறார், ஏனெனில் அவர் அவற்றை அடிக்கடி மாற்றியமைக்கிறார் அல்லது அவற்றை அணிவதற்கான அசல் வழியைக் கொண்டு வருகிறார்.

இந்த வகையின் பிரதிநிதிகள் ஆடை, பிராண்ட் அல்லது உற்பத்தியாளரின் குறிப்பிட்ட நிறத்தை பின்பற்றுபவர்கள் அல்ல. தயாரிப்பு தையல் மற்றும் கலவையின் தரத்தை அவர்கள் கோரவில்லை. அவர்கள் தங்கள் படத்தை அடிக்கடி மாற்றிக்கொண்டு, தன்னிச்சையான கொள்முதல் செய்ய முனைகிறார்கள். நகைகள், பெல்ட்கள், பைகள், தையல் சேவைகள்: கடையில் பரந்த அளவிலான கூடுதல் தயாரிப்புகளைப் பார்க்க விரும்புகிறோம். அவர்கள் சுறுசுறுப்பான கடைக்காரர்கள் - அவர்கள் அசாதாரண வெட்டு (படம் 5) கொண்ட வரையறுக்கப்பட்ட அளவிலான பொருட்களின் விலை மற்றும் சலுகைக்கு இடையே சமநிலையை எதிர்பார்க்கிறார்கள்.

அரிசி. 5.மயில் வகைக்கான கொள்முதல் முடிவில் முக்கிய காரணிகளின் செல்வாக்கு

உர்சா

ஃபேஷனை மிகவும் தீவிரமாக எடுத்துக்கொள்வது நிச்சயமாக முட்டாள்தனமானது.
ஹான்ஸ் ஜார்ஜ் காடமர்

வாங்குவதற்கான நோக்கம் அலமாரியின் இயல்பான புதுப்பிப்பாகும்.

இந்த வகையின் பிரதிநிதிகள் செயலற்ற கடைக்காரர்கள் - அவர்கள் ஷாப்பிங்கில் எந்த மகிழ்ச்சியையும் காணவில்லை, அதன்படி, அவர்கள் வாங்கும் செயல்பாட்டில் குறைந்த அளவிலான ஈடுபாட்டால் வகைப்படுத்தப்படுகிறார்கள், அவர்கள் தேவையான அனைத்து பொருட்களையும் ஒரே இடத்தில் வாங்க முயற்சிக்கிறார்கள், எனவே அவர்களுக்கு உதவி தேவை. ஒரு விற்பனை ஆலோசகர் மற்றும் சேவையின் தரத்தை மிகவும் மதிக்கிறார். அவர்கள் அரிதாகவே துணிக்கடைகளுக்குச் சென்று குறைந்தபட்சம் நேரத்தைச் செலவிட முயற்சிக்கிறார்கள். பின்வரும் காரணிகள் அவர்களுக்கு முக்கியம்: தையல் தரம், துணி கலவை மற்றும் ஆடைகளின் நிறம். "கரடிகள்" விற்பனை ஊக்குவிப்புகளுக்கு உணர்திறன் இல்லை மற்றும் விலைக்கு உணர்ச்சியற்றவை. இந்த வகை பழமைவாதத்தின் கலவை மற்றும் "எல்லோரையும் போல இருக்க வேண்டும்" என்ற விருப்பத்தால் வகைப்படுத்தப்படுகிறது. தயாரிப்பு வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் நிலைகளின்படி, அவை ஆரம்ப பெரும்பான்மை, தாமதமான பெரும்பான்மை அல்லது பின்தங்கியவை என வகைப்படுத்தலாம். புதுமைப்பித்தன் அல்லது ஆரம்பகால தத்தெடுப்பாளர்களாக இருப்பதற்கு பொதுவாக மிகவும் பழமைவாதி (படம் 6).

அரிசி. 6.ஷெமேல் வகைக்கான கொள்முதல் முடிவில் முக்கிய காரணிகளின் செல்வாக்கு

மேலே உள்ள வகைப்பாட்டிலிருந்து, உருவாக்கப்பட்ட வகைகள் வாங்கும் செயல்பாட்டில் வெவ்வேறு அளவு ஈடுபாடு மற்றும் பொருட்களைப் பெறுவதற்கான வெவ்வேறு குறிக்கோள்களைக் கொண்டுள்ளன என்பது தெளிவாகிறது. இந்த இரண்டு அளவுகோல்களின்படி விளைந்த வகைகளின் விநியோக வரைபடத்தை படம் 8 காட்டுகிறது.

ஒரு குறிப்பிட்ட உருப்படியானது, ஒரு குறிப்பிட்ட விரும்பிய "சிறந்த" ஆடைப் பொருளாகப் புரிந்து கொள்ளப்படுகிறது, வாங்குபவர் ஒரு கொள்முதல் முடிவை எடுக்கும் செயல்முறைக்கு முன் தன்னை அடையாளம் கண்டுகொண்டார்: ஆடை வகை, நிறம், உடை, பிராண்ட் போன்றவை, மற்றும் ஒரு சீரற்ற உருப்படி தயாரிப்பு வழங்கல்கள் மற்றும் விற்பனையாளர் ஊக்கத்தொகைகளின் செல்வாக்கின் கீழ் விற்பனை செய்யும் இடத்தில் ஒரு நபர் உணரும் பற்றாக்குறையை உருப்படி.

அரிசி. 7.ஷாப்பிங் செயல்முறை மற்றும் கொள்முதல் திட்டமிடலில் ஈடுபாட்டின் அளவிற்கு ஏற்ப நுகர்வோர் வகைகளின் விநியோக வரைபடம்

அரிசி. 8.தயாரிப்பு வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் நிலைக்கு ஏற்ப நுகர்வோர் வகைகளின் விநியோகம்

புள்ளிவிவரங்கள் 7 மற்றும் 8 இல் காணப்படுவது போல், அடையாளம் காணப்பட்ட வகை நுகர்வோர் தயாரிப்பு வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் வெவ்வேறு நிலைகளில் உள்ளனர் மற்றும் பொருட்களை வாங்குவதற்கான வெவ்வேறு நோக்கங்களைக் கொண்டுள்ளனர், இதன் விளைவாக, பல்வேறு விற்பனை ஊக்குவிப்பு கருவிகளுக்கு வித்தியாசமாக செயல்படுகின்றனர்.

விளைந்த வகைப்பாடு நடைமுறைப் பயன்பாட்டைக் கொண்டிருப்பதற்கு, ஒவ்வொரு வகை வாங்குபவரும் என்ன ஊக்குவிப்புகளுக்கு பதிலளிக்கிறார்கள் மற்றும் இலக்கு ஊக்குவிப்பு திட்டங்களில் என்ன வலியுறுத்தப்பட வேண்டும் என்பதை தீர்மானிக்க வேண்டியது அவசியம்.

1. "ஸ்னூப்" வகையினர் ஃபேஷன் துறையில் புதுமைப்பித்தர்கள், அவர்கள் அனைத்து புதிய போக்குகளுக்கும் விரைவாக எதிர்வினையாற்றுகிறார்கள் மற்றும் ஒரு புதிய தயாரிப்பை விரைவாகப் பிடிக்க முயற்சி செய்கிறார்கள்; ஒரு தயாரிப்புக்கான தேடல் தாமதமானால், அவர்கள் ஆரம்பகால தத்தெடுப்பாளர்களின் வகைக்குள் செல்கிறார்கள்.
   தொடர்புக்கான பரிந்துரைகள்: இந்த வகையுடன் உறவுகளின் அடிப்படையானது தனிப்பட்ட விற்பனையை அடிப்படையாகக் கொண்ட தகவல்தொடர்புகளை உருவாக்குவதாகும். இந்த வகைக்கு வகைப்படுத்தலின் புதுப்பித்தல் மற்றும் கடைக்கு ஆர்வமுள்ள பொருட்களின் வருகை பற்றிய நிலையான தகவல்கள் தேவை. மின்னஞ்சல் செய்திமடல்கள் மற்றும் டெலிமார்க்கெட்டிங் மூலம் அத்தகைய தொடர்புகளை கடை உருவாக்க முடியும். இந்த வகை வழக்கமான வாடிக்கையாளராக மாற, அவருக்கு விருப்பமான குறிப்பிட்ட விஷயங்களை ஆர்டர் செய்வதற்கான சேவையை அறிமுகப்படுத்துவது அவசியம். இந்த வகையின் பிரதிநிதிகள் விரைவில் விற்பனை ஆலோசகருடன் தொடர்பு கொள்கிறார்கள், ஏனெனில் அவர்கள் தேடும் பொருளைப் பற்றிய துல்லியமான யோசனை மற்றும் தேடலில் நேரத்தை மிச்சப்படுத்துகிறார்கள். இருப்பினும், பழைய சேகரிப்பில் இருந்து ஆடைகளைத் தேர்ந்தெடுப்பது அல்லது போக்கு இல்லாத விஷயங்களில் விற்பனை ஆலோசகரின் பரிந்துரைகளை அவர்கள் பொறுத்துக்கொள்ள மாட்டார்கள். அவர்கள் முதலில் உரையாடலைத் தொடங்க விரும்புகிறார்கள், எனவே விற்பனையாளர் தொடர்பு கொள்ள காத்திருக்க வேண்டும்.
2. “மயில்” வகை - அவர்கள் தங்களுக்கு நாகரீகத்தை உருவாக்குகிறார்கள், எனவே அவர்கள் வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் நிலைக்கு சிறிதளவு எதிர்வினையாற்றுகிறார்கள், அவர்கள் புதுமையாளர்களாகவும் பின்தங்கியவர்களாகவும் இருக்கலாம்.
   தொடர்புக்கான பரிந்துரைகள்: இந்த வகையுடன் உறவுகளின் அடிப்படையானது தனிப்பட்ட விற்பனையை அடிப்படையாகக் கொண்ட தகவல்தொடர்புகளை உருவாக்குவதாகும். "மயில்" விரைவாக விற்பனை ஆலோசகருடன் தொடர்பு கொள்கிறது, பழைய சேகரிப்புகள் மற்றும் கிடங்கில் உள்ள பொருட்கள் உட்பட முழு அளவிலான பொருட்களையும் காட்டும்போது மிகவும் நேசமானவர், விற்பனையாளர் மகிழ்ச்சிக்காக மற்ற பார்வையாளர்களுக்கு பொருட்களை வழங்க உதவலாம், மற்றும் செயலில் உள்ளது. தனிப்பட்ட விற்பனை செயல்முறையின் மேலும் வெற்றிக்கு அடிப்படையான அவரது அசாதாரண ரசனையைப் பிடித்த விற்பனையாளர்களிடம் ஒரு சிறப்பு அன்பைக் காட்டுகிறது. அத்தகைய வாங்குபவர் ஒரு குறிப்பிட்ட விற்பனையாளரிடமிருந்து ஆடைகளை வாங்கலாம், அவர் இல்லாத நிலையில், விரைவாக வாங்காமல் கடையை விட்டு வெளியேறலாம். பரந்த அளவிலான தொடர்புடைய தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளின் இருப்பு இந்த வகை வாடிக்கையாளர்களை கடைக்கு ஈர்க்கும்: நகைகள், பைகள், பெல்ட்கள், தையல் சேவைகள் போன்றவை.
3. ஒட்டும் மீன் வகை - அவை மற்றவர்களின் பாணியை நகலெடுக்கின்றன, எனவே அவை ஆரம்பகால தத்தெடுப்பாளர்கள் அல்லது ஆரம்பகால பெரும்பான்மையாக இருக்கும்.
   தொடர்புக்கான பரிந்துரைகள்: இந்த வகையுடன் தொடர்புகொள்வதற்கு, எந்த சமூகக் குழு மற்றும் எந்த நிலை அவருக்கு விரும்பத்தக்கது என்பதை நீங்கள் முதலில் தடையின்றி கண்டுபிடிக்க வேண்டும். இந்த வகை குறிப்புக் குழுவின் பிரதிநிதியுடன் பொருட்களை வாங்கினால், விற்பனையாளரின் கருத்து அவருக்கு அதிகாரப்பூர்வமானது அல்ல, மேலும் அவரை எரிச்சலடையச் செய்யலாம், எனவே அவர் தனது நேரடி செயல்பாடுகளைச் செய்யும் வரை தகவல்தொடர்பு செயல்முறையைக் குறைப்பது நல்லது. அவர் தனியாக இருந்தால், குறிப்புக் குழுவை அடையாளம் கண்ட உடனேயே, இந்த குழுவின் பிரதிநிதிகளுடன் தொடர்புடைய விஷயங்களை அவருக்கு வழங்க வேண்டும். உங்கள் வார்த்தைகளை உறுதிப்படுத்த, பளபளப்பான பத்திரிகைகளின் கட்டுரைகள் மற்றும் புகைப்படங்கள், ஊடகங்களில் விளம்பரம், ஒத்த ஆடைகள் தோன்றிய படங்களின் அத்தியாயங்கள், பிரபலங்களின் கருத்துகளுக்கான இணைப்புகள் போன்றவற்றைப் பயன்படுத்தலாம்.
4. "கரடி" வகை - இந்த வாங்குபவர்கள் ஆடைகளில் மிகவும் பழமைவாதமாக உள்ளனர், எனவே அவர்கள் ஆரம்ப அல்லது தாமதமான பெரும்பான்மையினராகவோ அல்லது பின்தங்கியவர்களிடமோ கூட இருக்கலாம்.
   தொடர்புக்கான பரிந்துரைகள்: விற்பனை உதவியாளருக்கு உங்கள் உதவியை வழங்குவதற்கு முன், நீங்கள் கடையில் வசதியாக இருக்க அனுமதிக்க வேண்டும், ஏனெனில் அதிகப்படியான கவனிப்பு அவரை எரிச்சலடையச் செய்யும். ஒரு வகை பிரதிநிதி உதவிக்கான சொற்கள் அல்லாத அழைப்புகளைக் காட்டத் தொடங்கும் போது தகவல்தொடர்பு செயல்முறையை உள்ளிட வேண்டும், எடுத்துக்காட்டாக, வெவ்வேறு அளவுகளில் ஒரே மாதிரியான இரண்டு விஷயங்களை நின்று கவனமாக ஆய்வு செய்கிறார். அதே நேரத்தில், "தாய் கரடிகள்" சேவை பணியாளர்களின் தகுதிகளின் நிலை மற்றும் அவர்களின் திறன் மற்றும் மதிப்பு தந்திரம் பற்றி மிகவும் கோருகின்றன. அதே நேரத்தில், விற்பனையாளர் கிளாசிக் பொருட்கள், அல்லாத ஒளிரும் வண்ணங்கள், எளிய வெட்டு மற்றும் உயர் தரத்தை வழங்க வேண்டும். நம்பிக்கையைப் பெற்றால், இந்த வகை ஒரு வழக்கமான வாடிக்கையாளராக முடியும், ஏனெனில் அவர்கள் பொருட்களை வாங்கும் செயல்முறையை ரசிக்க மாட்டார்கள் மற்றும் அவர்களின் அனைத்து ஆடைகளையும் ஒரே இடத்தில் வாங்க விரும்புகிறார்கள். "கரடிகளுக்கு", கடையில் எப்போதும் அனைத்து வகையான ஆடைகளின் பெரிய சலுகை இருக்க வேண்டும்.
5. "பிரிடேட்டர்" - விற்பனை அல்லது குறைந்த விலையில் பொருட்களை வாங்க விரும்புகிறது, எனவே பெரும்பாலும் தாமதமான பெரும்பான்மை அல்லது பின்தங்கியவர்களுக்கு சொந்தமானது.
   தொடர்புக்கான பரிந்துரைகள்: "வேட்டையாடுபவர்கள்" விற்பனை ஆலோசகர்களிடமிருந்து நெருக்கமான கவனத்தை விரும்புவதில்லை, எனவே இந்த வகை உதவி கேட்ட பின்னரே நீங்கள் தொடர்பு கொள்ள வேண்டும். அதே நேரத்தில், இந்த வாங்குபவரின் ஆதரவைப் பெற, விற்பனையாளர் பின்வரும் தகவலை அவருக்குத் தெரிவிக்க வேண்டும்: கடையில் பருவகால விற்பனையின் இருப்பு, பரிசுகளைப் பெறுவதற்கான நிபந்தனைகள், தள்ளுபடி அட்டையைப் பெறுவதற்கான சாத்தியம், நிபந்தனைகள் மற்றும் விற்பனை விளம்பரங்களின் உள்ளடக்கம், போனஸ் புள்ளிகள் கிடைப்பது போன்றவை. "வேட்டையாடும்" எப்போதும் தள்ளுபடியைப் பெற கூடுதல் வாய்ப்பைத் தேடுகிறது. இந்த வகையான கடைக்கு தொடர்புடைய தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளின் பரவலானது தேவைப்படுகிறது: குழந்தைகளுக்கான விளையாட்டு அறை, அதிக அளவிலான பாகங்கள், வாடிக்கையாளர் சேவை போன்றவை.
6. “ஆமை” - வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் ஒரு குறிப்பிட்ட கட்டத்தைச் சேர்ந்தது, வாங்கும் முடிவை எடுக்கும் நபரின் ஃபேஷன் மீதான பார்வைகளால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது, மேலும், ஒரு விதியாக, ஆடைகளுக்கான அதிகப்படியான செலவு குடும்ப வரவு செலவுத் திட்டத்தை பாதிக்கலாம், எனவே மலிவான பொருட்கள் அல்லது பொருட்கள் ஒரு தள்ளுபடி வாங்கப்படுகிறது, எனவே இந்த வகை பெரும்பாலும் பின்தங்கிய பெரும்பான்மையை குறிக்கிறது.

தொடர்புக்கான பரிந்துரைகள்: இந்த வகை தகவல்தொடர்புகளை உருவாக்குவது மிகவும் கடினம் மற்றும் விற்பனையின் பார்வையில் மிகவும் லாபமற்றது. விலை மற்றும் தரத்தின் சாத்தியமற்ற சமநிலையைக் கண்டறிய விற்பனையாளருக்கு நிறைய நேரம் எடுக்கும் (குறைந்த விலையில் உயர்தர பொருள் தேவைப்படுகிறது), மேலும் பெரும்பாலும் பொருட்களைத் திருப்பித் தருகிறது, ஏனெனில் இது மூன்றாம் தரப்பினரின் (குடும்ப உறுப்பினர்கள்) கருத்துகளைப் பொறுத்தது. அவள் விரும்பியதை உடனடியாக வாங்க விரும்பவில்லை; நியாயமான விலைகளைத் தேடி, தள்ளுபடியைப் பெறுவதற்கான வழிகளைத் தேட அவள் எல்லா கடைகளிலும் செல்ல விரும்புகிறாள். அதே நேரத்தில், அவர் கடையின் சேவை மற்றும் கொள்முதல் செய்வதற்கான நிபந்தனைகளுக்கு எளிமையானவர். ஆன்-சைட் விற்பனையை ஈர்க்க, கடை விற்பனை ஊக்குவிப்பு திட்டங்களைப் பயன்படுத்த வேண்டும்.

நுகர்வோர் நடத்தை வகை ஒருபோதும் "மிகவும் தூய்மையானது" என்பதை குறிப்பாக வலியுறுத்த வேண்டும். அடையாளம் காணப்பட்ட நுகர்வோர் குழுக்களுக்கு இடையிலான எல்லைகள் மிகவும் தன்னிச்சையானவை. பல்வேறு வகையான நடத்தைகளின் கலவையாக இருக்கலாம் அல்லது வாங்குபவர்கள் காலப்போக்கில் ஒரு நுகர்வு பாணியிலிருந்து மற்றொரு இடத்திற்கு மாறலாம். வெவ்வேறு வகையான ஆடைகள் அல்லது அதே வகைப் பொருட்களை வாங்கும் போது, ​​ஆனால் வெவ்வேறு நோக்கங்களுக்காக (உதாரணமாக, ஒரு சாதாரண உடை மற்றும் வார இறுதி ஆடை), கடைக்காரர்கள் வித்தியாசமாக நடந்து கொள்ளலாம்.

ஒரு குறிப்பிட்ட நகரத்தில் இந்த வகைகள் முற்றிலும் இல்லாமல் இருக்கலாம் அல்லது ஒரு பொருளை வாங்குவதற்கான பிற நோக்கங்கள் மற்றும் வழிகாட்டுதல்களைக் கொண்டிருக்கலாம் என்பதையும் கவனத்தில் கொள்ள வேண்டும். நுகர்வோர் நடத்தையின் ஒரு மாதிரி கூட திரைச்சீலையை முழுவதுமாக உயர்த்தி, வாங்குபவர் ஏன் இப்படி நடந்துகொள்கிறார் என்பதை விளக்க முடியாது, குறிப்பாக இந்த வாங்குபவர் ஒரு பெண்ணாக இருக்கும்போது, ​​எஸ். பிராய்ட் தனது விஞ்ஞானப் படைப்புகளில் எழுதினார்: "எப்போதும் இல்லாத முக்கிய கேள்வி இதுவாகும். பதிலளிக்கப்பட்டது மற்றும் என்னால் இன்னும் பதிலளிக்க முடியவில்லை, ... என்பது: ஒரு பெண்ணுக்கு என்ன தேவை?

கோட்லர் எஃப். மார்க்கெட்டிங் அடிப்படைகள். – எம்.: முன்னேற்றம், 2007.

பிராய்ட் Z. சிறிய சேகரிக்கப்பட்ட படைப்புகள். - எம்.: அஸ்புகா-கிளாசிக்ஸ், 2010.

Bennett D. மயக்கத்தின் சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் பகுப்பாய்வு / Trans. இ.ஏ. விளாசோவ் // பிரபலமான உளவியல்.

இலின் வி.ஐ. நுகர்வோர் நடத்தை. - செயின்ட் பீட்டர்ஸ்பர்க்: பீட்டர், 2000.

ஓய்வு வகுப்பின் கோட்பாடு: நிறுவனங்களின் பொருளாதார ஆய்வு, 1899.

பிளாக்வெல் ஆர்., மினியார்ட் பி., ஏஞ்சல் ஜே. நுகர்வோர் நடத்தை. - செயின்ட் பீட்டர்ஸ்பர்க்: பீட்டர், 2007.

ஃப்ராய்ட் இசட். சிறிய சேகரிக்கப்பட்ட படைப்புகள் - எம்.: அஸ்புகா-கிளாசிக்ஸ், 2010.

• கடுமையான எச்சரிக்கை: views_handler_filter::options_validate() அறிவிப்பு, views_handler::options_validate($form, &$form_state) உடன் /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/modules/views வரி 0 இல் .inc.
• கடுமையான எச்சரிக்கை: views_handler_filter::options_submit() அறிவிப்பு, views_handler::options_submit($form, &$form_state) இல் /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/modules_views வரி 0 இல் .inc.
• கடுமையான எச்சரிக்கை: views_handler_filter_boolean_operator அறிவிப்பு::value_validate() /home/j/juliagbd/site/public_html/modules_sites_இல் உள்ள views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) உடன் இணக்கமாக இருக்க வேண்டும். பூலியன்_ஆபரேட்டர் வரி 0 இல் .inc.
• கடுமையான எச்சரிக்கை: views_plugin_style_default அறிவிப்பு::options() views_object::options() உடன் இணக்கமாக இருக்க வேண்டும் /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_style_plugin.0.in_plugin.
• கடுமையான எச்சரிக்கை: views_plugin_row::options_validate() அறிவிப்பு, views_plugin உடன் இணக்கமாக இருக்க வேண்டும்::options_validate(&$form, &$form_state) /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/s/modules/view 0 வரியில் views_plugin_row.inc.
• கடுமையான எச்சரிக்கை: views_plugin_row::options_submit() அறிவிப்பு, views_plugin உடன் இணக்கமாக இருக்க வேண்டும்::options_submit(&$form, &$form_state) /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/s/modules/view 0 வரியில் views_plugin_row.inc.
• கடுமையான எச்சரிக்கை: நிலையான அல்லாத முறைக் காட்சி::load() ஆனது /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 இல் நிலையான முறையில் அழைக்கப்படக்கூடாது.
• கடுமையான எச்சரிக்கை: நிலையான அல்லாத முறைக் காட்சி::load() ஆனது /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 இல் நிலையான முறையில் அழைக்கப்படக்கூடாது.
• கடுமையான எச்சரிக்கை: நிலையான அல்லாத முறைக் காட்சி::load() ஆனது /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 இல் நிலையான முறையில் அழைக்கப்படக்கூடாது.
• கடுமையான எச்சரிக்கை: views_handler_argument அறிவிப்பு::init() views_handler உடன் இணக்கமாக இருக்க வேண்டும்::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_views வரி 0 இல் .inc.
• கடுமையான எச்சரிக்கை: நிலையான அல்லாத முறைக் காட்சி::load() ஆனது /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 இல் நிலையான முறையில் அழைக்கப்படக்கூடாது.
• கடுமையான எச்சரிக்கை: நிலையான அல்லாத முறைக் காட்சி::load() ஆனது /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 இல் நிலையான முறையில் அழைக்கப்படக்கூடாது.
• கடுமையான எச்சரிக்கை: நிலையான அல்லாத முறைக் காட்சி::load() ஆனது /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 இல் நிலையான முறையில் அழைக்கப்படக்கூடாது.

ஒரு பிரதியில் எஞ்சியிருப்பதை அனைவரும் வாங்க விரும்புகிறார்கள்

லூயிஸ் சட்டம்

விற்பனையாளருக்கும் வாங்குபவருக்கும் இடையிலான முதல் தொடர்பு மிகவும் முக்கியமானது, ஏனெனில் இந்த தருணத்தைப் பொறுத்தது.

"வாங்குபவர்கள் விருப்பத்தை விரும்பவில்லை, அவர்கள் ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு அல்லது சேவையை விரும்புகிறார்கள்" என்று ஜேம்ஸ் கில்மோர் எழுதுகிறார்

என்ன வகையான வாங்குபவர்கள் இருக்கிறார்கள் என்பது பற்றிய எனது வேலையில். வெற்றிகரமான விற்பனை பெரும்பாலும் வாங்குபவரை நோக்கி விற்பனையாளரின் சரியான நடத்தையைப் பொறுத்தது என்பதை சந்தை ஆராய்ச்சி காட்டுகிறது. இதையொட்டி, வாங்குபவர் ஒரு குறிப்பிட்ட இனத்தைச் சேர்ந்தவர் என்பதை விற்பனையாளர் விரைவாகவும் சரியாகவும் தீர்மானிக்க முடியுமா என்பதைப் பொறுத்தது.

கிளாசிக் வாங்குபவர் அச்சுக்கலை

நவீன வாழ்க்கைத் தரத்திற்கு ஏற்ப, வாங்குபவர்களின் வகைப்பாடு பின்வருமாறு:

• சாத்தியமான வாங்குபவர்கள்.அதாவது, சில்லறை விற்பனை நிலையங்களைத் தொடர்ந்து பார்வையிடும் நபர்கள், ஆனால் உங்களிடமிருந்து எந்தப் பொருளையும் வாங்க முடிவு செய்யவில்லை.
• புதிய வாங்குபவர்கள்.ஒரு நபர் முதன்முறையாக கடைக்கு வருகிறார், மேலும் விற்பனையாளரின் பணி அவருக்கு எதையாவது விற்பது அல்ல, மாறாக வாங்குபவரைக் கவர்ந்து தனது சொந்தமாக்குவது.
• விருப்பங்கள் இல்லாமல் வாங்குபவர்கள்.பெரும்பாலும், வாங்குபவர்களின் இந்த அச்சுக்கலை எந்தவொரு குறிப்பிட்ட கடைக்கும் விருப்பம் இல்லாமல் கொள்முதல் செய்கிறது: வேலைக்குச் செல்லும் வழியில், வீட்டிற்கு, நிறுவனத்திற்கு.
• வாங்குபவர்கள் வழக்கமானவர்கள்.இவர்கள் உங்கள் கடையில் மட்டுமே ஷாப்பிங் செய்பவர்கள். இதற்கு அவர்கள் வெவ்வேறு காரணங்களைக் கொண்டிருக்கலாம், மேலும் வழக்கமான வாடிக்கையாளர் நீண்ட காலத்திற்கு அப்படியே இருப்பதை உறுதி செய்வதே உங்கள் பணி.
• விசுவாசமான வாடிக்கையாளர்கள்- உங்கள் கடையின் மிக முக்கியமான வாடிக்கையாளர்கள். அவர்கள் எப்போதும் உங்களிடமிருந்து மட்டுமே வாங்குகிறார்கள், கடையில் விளம்பரம் செய்கிறார்கள், நண்பர்கள், உறவினர்கள் மற்றும் வழிப்போக்கர்களிடம் அதைப் பற்றி சொல்கிறார்கள்.

உணர்ச்சி நிலை மற்றும் உணர்திறன் அளவு ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் வாங்குபவர்களின் வகைப்பாடு

சற்று மாறுபட்ட நோக்குநிலை வாங்குபவர்களின் வகைகள் உள்ளன. அதாவது, அவர்கள் உணர்ச்சி உணர்திறன் மூலம் வேறுபடுகிறார்கள்.

• வாங்குபவர் தொடர்பு இல்லாதவர்.பெரும்பாலும் இவர்கள் அமைதியான மற்றும் ஒதுக்கப்பட்ட மக்கள். அவர்கள் நகைச்சுவையை நன்கு புரிந்து கொள்ளவில்லை மற்றும் விற்பனையாளரின் பல்வேறு கருத்துக்களுக்கு மிகவும் வேதனையுடன் நடந்துகொள்கிறார்கள்.
• வாங்குபவர் வெட்கப்படுகிறார்.தயாரிப்பின் மிகக் கூர்மை உணர்வைக் கொண்ட ஒரு உணர்ச்சிமிக்க நபர். அவருக்கு பல எதிர்மறை குணங்கள் உள்ளன: அவர் யாருடைய ஆலோசனையையும் பொறுத்துக்கொள்ள மாட்டார், ஏனெனில் அவர் எப்போதும் சரியானவர் என்று நம்புகிறார். தனித்துவமான அம்சங்கள் நிலையான பதட்டம் மற்றும் கிளர்ச்சி.
• வாங்குபவர் நல்ல குணமுள்ளவர்.அத்தகையவர்கள் எப்போதும் விற்பனையாளரின் ஆலோசனையை கவனமாகக் கேட்டு, அதைப் பின்பற்றுகிறார்கள். அவர்கள் கேட்கும் அனைத்தையும் நம்புகிறார்கள், சில சமயங்களில் விற்பனையாளரை அவநம்பிக்கையுடன் புண்படுத்தும் பயத்தில் ஒரு பொருளை வாங்குகிறார்கள்.

இந்த வகையான வாங்குபவர்கள், அது போலவே, முக்கிய நபர்கள். ஆனால் ஒவ்வொரு வகைக்கும் இடையில் பல வாங்குபவர்கள் தங்கள் உளவியல் நிலையை மாற்றிக்கொள்ளலாம்: வெறித்தனமான, ஆக்கிரமிப்பு, தன்னம்பிக்கை, சந்தேகம் மற்றும் பல. நவீன வர்த்தகம் வாங்குபவர்களை வயது மற்றும் பாலினம் மூலம் பிரிக்கிறது. நவீன வர்த்தகத்தில் வாங்குபவர்களின் இத்தகைய பிரிவு உளவியல் என குறிப்பிடப்படுகிறது.

தனித்துவமான வாங்குபவரின் நடத்தை

4 வகையான வாங்குதல் நடத்தைகள்

வாங்குபவரின் எந்தவொரு நடத்தையும் வாங்க வேண்டியதன் அவசியத்தைப் பற்றிய அவரது முடிவால் விளக்கப்படுகிறது. அதிக விலையுயர்ந்த மற்றும் பெரிய கொள்முதல் ஒரு முழுமையான அணுகுமுறை தேவைப்படுகிறது, மேலும் அத்தகைய முடிவை எடுப்பதில் ஒன்றுக்கும் மேற்பட்ட நபர்கள் ஈடுபட்டுள்ளனர். நடத்தை அளவுகோல்களின் அடிப்படையில், பல்கலைக்கழகங்களுக்கான சந்தைப்படுத்தல் குறித்த பாடப்புத்தகத்தின் ஆசிரியர் ஜி. அசெல், 4 வகையான வாங்குபவர்களை அடையாளம் காட்டுகிறார்.

• சிக்கலான நடத்தை.மிகவும் விலையுயர்ந்த பொருட்களை வாங்கும் சந்தர்ப்பங்களில் இந்த நடத்தை பற்றி நாங்கள் பேசுகிறோம். இத்தகைய கொள்முதல் அரிதாகவே செய்யப்படுகிறது மற்றும் சிறப்பு முடிவுகள் தேவை. ஒரு விதியாக, வாங்குபவருக்கு தயாரிப்பு பற்றிய போதுமான தகவல்கள் இல்லை மற்றும் கூடுதல் தகவல் தேவைப்படுகிறது. உற்பத்தியாளர்கள் இதைப் புரிந்துகொண்டு, அச்சு மற்றும் தொலைக்காட்சி மூலம் தகவலை அறிமுகப்படுத்துவதற்கான சிறப்பு உத்திகளை உருவாக்கி வருகின்றனர்.
• நுகர்வோர் நடத்தை, முரண்பாட்டை மென்மையாக்க வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது. பெரும்பாலும், கொள்முதல் செயல்முறை அதிக நுகர்வோர் ஈடுபாட்டை அடிப்படையாகக் கொண்டது. அவர், அதில் ஆர்வமுள்ளவர், உற்பத்தியாளர்களுக்கும் பொருளின் தரத்திற்கும் இடையிலான வேறுபாட்டை எப்போதும் பார்ப்பதில்லை. வாங்குபவர்களின் முக்கிய வகைகளை வேறுபடுத்தும் இந்த நடத்தை, தயாரிப்புகளை ஒப்பிடுவதற்கு நீண்ட ஷாப்பிங் பயணங்களை உள்ளடக்கியது. இதன் விளைவாக, அவர் விரைவாக வாங்குவார், ஆனால் அவர் ஏதேனும் குறைபாடுகளைக் கவனித்தால் அல்லது எதிர்மறையான விமர்சனங்களைக் கேட்டால் அதிருப்தி அடைவார். ஆனால் இப்போது அவர் தனது விருப்பத்தை நியாயப்படுத்தும் தகவலை கவனமாக தேடுவார்.
• பழக்கமான நடத்தை- இவை குறைந்த அளவிலான ஈடுபாட்டுடன் பொருட்களை வாங்கும் வாங்குபவர்களின் உளவியல் வகைகளாகும், எடுத்துக்காட்டாக, உப்பு அல்லது தீப்பெட்டிகள். இந்த வழக்கில், கூடுதல் தகவல் தேவையில்லை, வெவ்வேறு உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து தயாரிப்புகளை ஒப்பிட்டு முடிவுகளை எடுக்க வேண்டிய அவசியமில்லை. உற்பத்தியாளர்கள் தங்கள் தயாரிப்புகளுக்கு பயன்படுத்தும் விளம்பரம் ஒரு பாத்திரத்தை வகிக்கிறது.
• வாங்குபவரின் நடத்தை, பரந்த அளவிலான பொருட்களின் தேர்வை இலக்காகக் கொண்டது, குறைந்த அளவிலான வாடிக்கையாளர் ஈடுபாட்டால் வகைப்படுத்தப்படுகிறது, ஆனால் அதே நேரத்தில், உற்பத்தியாளர்கள் மற்றும் பொருட்களின் பிராண்டுகளுக்கு இடையே ஒரு பெரிய வித்தியாசம் உள்ளது. உதாரணமாக, நீங்கள் முடி சாயத்தைப் பயன்படுத்தலாம். இலக்கு வாடிக்கையாளர் வெவ்வேறு பிராண்டுகளை முயற்சிக்கத் தூண்டுவது தரத்தில் உள்ள அதிருப்தியால் அல்ல, மாறாக புதியதை முயற்சிக்க வேண்டும் என்ற விருப்பத்தால். இந்த நான்கு வகையான வாங்குபவர்கள் தற்போது முக்கியமானவர்கள்.

14.05.2015

கடைசி வெபினார் ஒன்றில் (இணையத்தில் ஒளிபரப்பப்படும் கருத்தரங்குகள்), என்னிடம் 2 நல்ல கேள்விகள் கேட்கப்பட்டன:

விற்பனையாளரின் கேள்விகளுக்கு, பர்னிச்சர் சலூனுக்கு வருபவர் பதிலளித்தார்: "நான் பார்க்கிறேன்"... மேலும் விற்பனையாளர்கள் வருவதை நிறுத்துகிறார்கள். என்ன செய்ய?".

"மேலும் வரவேற்புரை 25 சதுர மீட்டர் மட்டுமே என்றால், தொடர சிறந்த வழி எது? எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, நீங்கள் அணுக வேண்டிய அவசியமில்லை என்பது வெளிப்படையானது, வடிவமைப்பாளர்-ஆலோசகர் ஏற்கனவே பார்வைத் துறையில் மற்றும் குறுகிய தூரத்தில் இருக்கிறார்.

உண்மையில், சூழ்நிலைகள் "வலியுடன்" நன்கு தெரிந்தவை.

பெரும்பாலும், விற்பனையாளரின் சொற்றொடருக்கு பதிலளிக்கும் விதமாக மேலே உள்ள பதில் கேட்கப்படுகிறது: "ஹலோ! நான் உங்களுக்கு ஏதாவது சொல்லலாமா (அல்லது "நான் உங்களுக்கு எப்படி உதவ முடியும்?")." விற்பனையாளர் இன்னும் நெருங்கிக்கொண்டிருந்தால், பார்வையாளர்கள் அடிக்கடி பயப்படுவார்கள். அவர்கள் பேச விரும்பாததால் கடையை விட்டு வெளியேறவும்.

அத்தகைய தொடர்பை அகற்றுவதன் மூலம் நீங்கள் தொடங்க வேண்டும். பல வாடிக்கையாளர்கள் உடனடியாக வாழ்த்தப்படுவதை விரும்புவதில்லை. ஆனால் நீங்கள் அமைதியாக உட்கார்ந்து வாங்குபவர் "தார்மீக ரீதியாக" பேசத் தயாராகும் வரை காத்திருக்க வேண்டும் என்று இது அர்த்தப்படுத்துவதில்லை. எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, செயலில் உள்ள விற்பனையாளர்கள் அதிகமாக விற்கிறார்கள் என்பதை நடைமுறை காட்டுகிறது!

எனவே ஒரு விற்பனையாளர் என்ன செய்ய வேண்டும்?

ஒரு கடையில் 4 வகையான கடைக்காரர்கள் மற்றும் அவர்களின் பண்புகள்

வாங்குபவரை அவரது நடத்தை வகையின் மூலம் முதலில் அடையாளம் காண பரிந்துரைக்கிறேன். அனைத்து வாங்குபவர்களும், அவர்களின் குணாதிசயங்களைப் பொறுத்து, 4 வகைகளாகப் பிரிக்கப்பட்டுள்ளனர் என்பதை எனது ஆராய்ச்சி காட்டுகிறது.

வகை எண். 1 "வாங்குபவர் கடந்து செல்கிறார்"

அவர் கடையின் வழியாக விரைகிறார், தலையைத் திருப்பி, இங்கே அவருக்கு சுவாரஸ்யமான ஏதாவது இருக்கிறதா என்பதைப் புரிந்துகொள்ள முயற்சிக்கிறார். நாங்கள் அவரை அழைக்கிறோம் "வரைவு வாங்குபவர்."

வகை எண் 2 "வாங்குபவர்-உல்லாசப் பயணம்".

இந்த வாங்குபவர் எங்கும் நிற்காமல் கண்காட்சியைச் சுற்றி நடந்து தொடர்பைத் தவிர்க்கிறார். மேலும் அவருக்கு சுதந்திரம் வழங்கப்பட்டால், அவர் நீண்ட நேரம் அமைதியாக நடக்க முடியும், பின்னர் எதுவும் கேட்காமல் வெளியேறலாம்.

வகை எண். 3 "சிந்தனையான வாங்குபவர்."

ஒரு விதியாக, அத்தகைய வாங்குபவர் ஒரு சில்லறை விற்பனை நிலையத்திற்குள் நுழைகிறார், இடைகழியில் இருந்து சில சுவாரஸ்யமான தளபாடங்களை கவனிக்கிறார், அல்லது ஏற்கனவே கண்காட்சியில் நுழைந்து, 4-5 வினாடிகளுக்குள் அவர் வகைப்படுத்தலில் தன்னை நோக்குநிலைப்படுத்தி, ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பை அணுகி ஆய்வு செய்யத் தொடங்குகிறார். அது.

வகை எண். 4 "வாங்குபவர்-சாரணர்/நாசகாரர்."

ஓ, இது மிகவும் சுவாரஸ்யமான வகை! இந்த வகையின் பண்புகள் ஆர்வத்தையும் உடனடியாக தொடர்பு கொள்ளும் விருப்பத்தையும் இணைக்கின்றன.

"சாரணர்"கடைக்குள் நுழைந்து உடனடியாக விற்பனையாளரிடம் கேள்விகளுடன் திரும்புகிறார்: "உங்களிடம் தூக்கும் பொறிமுறையுடன் படுக்கைகள் உள்ளதா?" அல்லது "உங்கள் சோஃபாக்களின் விலை எவ்வளவு?", அல்லது "உங்களால் உதவ முடியவில்லையா, எனக்கு வாழ்க்கை அறைக்கு ஒரு மேஜை தேவை." அதாவது, அவர் தன்னைத் தொடர்பு கொள்கிறார், சில சமயங்களில் அவர் பார்ப்பதைப் பற்றி வெறுமனே கருத்து தெரிவிக்கிறார் ("என்ன அழகு!").

"நாசகாரன்"ஆரம்பத்திலிருந்தே ஆத்திரமூட்டும் கேள்விகளைக் கேட்கிறது: "அப்படியானால், இது உண்மையில் ஒரு வரிசையா?!" அல்லது “அவர்கள் இதை எடுத்துக்கொள்கிறார்களா?!! இந்த விலைகளில்?!!”

பல்வேறு வகையான வாங்குபவர்களுடன் விற்பனையாளராக எவ்வாறு செயல்படுவது

ஒரு விதியாக, "நான் பார்க்கிறேன்" என்ற பதில் முதல் 3 வகையான வாங்குபவர்களிடமிருந்து மட்டுமே வர முடியும். அத்தகைய வாங்குபவர்கள் தோன்றும்போது, ​​விற்பனையாளர் "தகவல் திணிப்பு" நுட்பத்தைப் பயன்படுத்தலாம்.

முறையின் சாராம்சம்.விற்பனையாளர், வாங்குபவரிடமிருந்து மரியாதைக்குரிய தூரத்தில் இருந்து அவரை நேரடியாகப் பேசாமல், அவருக்கு ஆர்வமுள்ள சொற்றொடர்களை உச்சரிக்கிறார். வாங்குபவர் மூன்று மீட்டருக்கும் குறைவாக இருந்தால் அவரை அணுக வேண்டிய அவசியமில்லை. வாங்குபவர் நுழைந்தபோது நீங்கள் இருந்த இடத்திலிருந்து வாடிக்கையாளரை உரையாற்றவும், வாங்குபவரின் கண்ணைக் கவரும் (சூழ்நிலை அனுமதித்தால்), எழுந்திருக்காமல் (உதாரணமாக, நீங்கள் உட்கார்ந்திருந்தால், உங்கள் மேசையில்).

பேச்சு சூத்திரம்.வாடிக்கையாளருக்கு தகவல் (அம்சம்) + நன்மை (அது என்ன தருகிறது).

சொற்றொடர்கள் குறுகியதாக இருக்க வேண்டும் (1-2 வாக்கியங்கள்), ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பைக் குறிப்பிடக்கூடாது, ஏனெனில் வாங்குபவர் இன்னும் தேர்வு செய்யவில்லை, மேலும் வாங்குபவரின் நன்மைகளை நேரடியாகக் குறிப்பிட வேண்டும். ஒரு விதியாக, அவர்களுக்கு சுவாரஸ்யமான தகவல்களைக் கேட்ட பிறகு, வாங்குபவர் ஒரு தெளிவான கேள்வியைக் கேட்கிறார். எடுத்துக்காட்டாக, தற்போதைய தள்ளுபடிகள், தற்போதைய விளம்பரங்கள், விலை-தர விகிதத்தை சாதகமாக பாதிக்கும் சப்ளையர்களுடன் பணிபுரியும் அம்சங்கள் பற்றி சொல்ல முடியும்.

இது மிகவும் பயனுள்ள வழிகளில் ஒன்றாகும்.

எடுத்துக்காட்டுகள்.

எங்களிடம் 15 க்கும் மேற்பட்ட வெவ்வேறு முகப்பு விருப்பங்கள் உள்ளன, சில மாதிரிகள் மட்டுமே இங்கே காட்சிக்கு வைக்கப்பட்டுள்ளன, உங்கள் கனவுகளின் சமையலறையை நாங்கள் உருவாக்குவோம் (எந்த சுவைக்கும் விலைக்கும் ஏற்றவாறு ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுப்போம்).

எங்கள் கடைகளின் சங்கிலி செயின்ட் பீட்டர்ஸ்பர்க்கில் உள்ள X தொழிற்சாலையின் ஒரே அதிகாரப்பூர்வ பிரதிநிதியாகும் (முடிந்தால், உங்கள் கையால் சான்றிதழைக் காட்டுங்கள்), எனவே எங்கள் விலைகள் எங்கள் போட்டியாளர்களை விட குறைவாக உள்ளன.

ஒருவேளை இங்கே பட்டியலில் உங்களுக்காக சுவாரஸ்யமான ஒன்றை நீங்கள் காணலாம் (அதற்கு அடுத்த பட்டியலை வைக்கவும், திறக்கவும்).

எங்களிடம் புதிய மேசைகள் மற்றும் நாற்காலிகள் உள்ளன, மண்டபத்திற்குள் கொஞ்சம் ஆழமாகச் செல்லுங்கள், நீங்கள் அவற்றைப் பார்ப்பீர்கள்!

இந்த வார்த்தைக்கு ஒரு சிறிய விளக்கம். இங்கு என்ன பலன் என்று நினைக்கிறீர்கள்? முதலாவதாக, ஒரு நபர், புதிய தகவல்களின் நுகர்வோர், "புதிய" என்ற வார்த்தைக்கு சாதகமாக செயல்படுகிறார். இரண்டாவதாக, விற்பனையாளர் வாங்குபவரை ஒரு இயக்க திசையன் அமைக்கிறார். அவர் வாடிக்கையாளரை கடையின் மூலைக்கு அனுப்புகிறார். இப்போது அவர் அவரைப் பின்தொடர்ந்து தலைகீழாக ஓட முடியாது, ஆனால் அமைதியாக எழுந்து நிற்க முடியும், இதன் மூலம் வாங்குபவரின் பாதையைத் தடுக்கலாம், மேலும் அவர் எப்படியாவது விற்பனையாளரைக் கடந்து செல்ல வேண்டும் என்ற மட்டத்தில் கூட அவரைத் தடுத்து நிறுத்துவார்.

நாங்கள் மாடல்களை பிரபலமான நிழல்களில் மட்டுமே காண்பிக்கிறோம், மீதமுள்ளவை தனித்தனியாக தேர்ந்தெடுக்கப்படுகின்றன. காட்சிப்படுத்தப்பட்டவற்றில் பொருத்தமானவற்றை நீங்கள் காணவில்லையெனில், நான் கூடுதல்வற்றைக் காண்பிப்பேன்.

இதற்குப் பிறகு, பார்வையாளர் தொடர்ந்து அமைதியாக இருந்தால், விற்பனையாளர் பின்வரும் நன்மையை "எறிகிறார்" - அவர் கூறுகிறார்: "உங்களுக்குத் தெரியும், நாங்களே உற்பத்தியாளர்கள், எனவே தளபாடங்கள் மறுவிற்பனை செய்யும் மற்ற நிறுவனங்களைப் போலல்லாமல், எங்களிடமிருந்து எல்லாவற்றையும் குறைந்தபட்ச விளிம்புடன் வாங்குகிறீர்கள். ."

மீண்டும் ஒருமுறை, வாடிக்கையாளர் மௌனமாக இருக்கிறார் அல்லது உங்கள் ஸ்டோர் வழியாகத் தொடரும்போது "உஹ்ஹு" என்று கூறுகிறார். 5 வினாடிகளில் நாங்கள் ஒரு புதிய “தகவல் வீசுதல்” செய்கிறோம், அங்கு விற்பனையாளர் கூறுகிறார்: “உற்பத்தியாளர்களாகிய நாங்கள் எங்கள் தளபாடங்களின் தரத்தை மிகவும் கண்டிப்பாக கண்காணிக்கிறோம். எல்லாம் ஜெர்மன் மற்றும் இத்தாலிய உபகரணங்களுடன் செய்யப்படுகிறது, மேலும் எங்கள் தளபாடங்களுக்கான முகப்புகளை இத்தாலியில் இருந்து இறக்குமதி செய்கிறோம். இதில் கவனம் செலுத்துங்கள்!

அமைதியாக இருக்கும் மிகவும் பிடிவாதமான பார்வையாளர்களுக்காக, அடுத்த நகர்வை நாங்கள் ஏற்கனவே தயார் செய்துள்ளோம் - "மாற்று நுழைவு" நுட்பம், விற்பனையாளர் அதை வெளியே இழுக்க முயற்சிக்கிறார். நாங்கள் கேள்வியைக் கேட்கிறோம்: "வாழ்க்கை அறை, சமையலறை அல்லது படுக்கையறைக்கு தளபாடங்கள் வாங்க திட்டமிட்டுள்ளீர்களா?" தேவைப்பட்டால், உரையாடலில் பிற நுட்பங்களைச் சேர்ப்போம். மேலும் மிகவும் அமைதியான பார்வையாளரின் அமைதியின் "பனி" கூட உருகும்.

எந்த வகை வாங்குபவருக்கும், வாங்குபவருடன் சரியான தொடர்பை ஏற்படுத்தவும், பரிவர்த்தனையின் முடிவுக்கு அவரைக் கொண்டுவரவும் வழிகள் உள்ளன.

சொல்லப்போனால், கடையில் பார்வையாளர் வருகையின் 10வது வினாடிக்கு முன் முதல் வாக்கியத்தை சொல்ல வேண்டும் என்பது உங்களுக்குத் தெரியுமா?!! இந்தச் சோதனையைப் பற்றி மிக விரைவில் "ஏஸ் ஆஃப் பர்னிச்சர் சேல்ஸ்" வெபினார் தொடரில் மிக விரிவாகப் பேசுவேன்.

திட்டத்தைப் பார்த்து, உங்கள் சகாக்களுடன் தொடர்ச்சியான வெபினார்களுக்குப் பதிவு செய்யுங்கள்!

இந்த ஆன்லைன் மெகா-பயிற்சியில், நான் மிகவும் பயனுள்ள விற்பனை நுட்பங்களைப் பற்றி பேசுவேன்.

பி.எஸ்.எனது பணியாளர்களும் நானும் எங்கள் ஒவ்வொரு தயாரிப்புகளின் உருவாக்கத்திலும் எங்கள் ஆன்மாவை ஈடுபடுத்தி, லாபத்தை அதிகரிக்க உங்கள் கைகளில் இன்னும் அதிகமான கருவிகள் இருப்பதை உறுதிசெய்ய முடிந்த அனைத்தையும் செய்கிறோம் என்பதை தயவுசெய்து அறிந்து கொள்ளுங்கள்.

பி.பி.எஸ்.உங்கள் சக ஊழியர்களுக்கு பயனுள்ள தகவல்களைக் கண்டறிய உதவுங்கள் - இந்தக் கட்டுரையை அவர்களுடன் பகிர்ந்து கொள்ளுங்கள்.