17.12.2014 27320

¿Quién tiene la culpa y qué hacer? Hoy son estas preguntas las que los minoristas buscan respuestas. Las ventas están cayendo para todos los actores del mercado sin excepción, pero algunos sobrevivirán a la crisis, mientras que otros se verán obligados a retirarse. Cómo evitar convertirse en un extraño: los expertos de Shoes Report lo saben.

1. Motivar a los empleados.No puede aumentar la factura promedio si sus empleados no están interesados \u200b\u200ben obtener ganancias personales de cada venta. En el negocio minorista, generalmente se acepta que la motivación colectiva funciona mejor que la motivación individual. Pero en realidad, cierta combinación funciona cuando el 20% cae en la motivación colectiva y el 80% cae en la motivación individual. Es decir, cada empleado debe estar interesado tanto en el resultado personal como en el volumen total de ventas de un turno o punto de venta. Ekaterina Ukolova da un ejemplo: “En una compañía, los gerentes recibieron un bono general, y lo compartieron por igual al final del mes. Como resultado, el mejor gerente que vendió lo mejor de todo fue muy desmotivado, porque vendió más, pero recibió exactamente tanto como el resto ". Por eso es muy importante mantener el equilibrio. El mejor motivador es, por supuesto, el rublo. Pero vale la pena señalar que un sistema simple de pago de intereses sobre las ventas no es la solución más óptima. Según los expertos del mercado, es importante considerar concursos para vendedores. Por ejemplo, utilice el método de efectivo en línea, pagos en efectivo para cumplir ciertas condiciones de la competencia. Por ejemplo: "Si vende 5 pares de zapatos hoy, obtendrá tanto dinero en efectivo al final del día" o "Si obtiene ese resultado dos días seguidos, recibirá un bono en efectivo de 2,000 rublos cada uno".

Es importante que las condiciones de las competiciones cambien constantemente: los vendedores deben estar en buena forma. Organice un concurso por el cheque más grande, luego por el número de unidades en el cheque y luego por la conversión. Por lo tanto, gradualmente para cada indicador, el resultado crecerá.

2. Enseñe al personal a vender. En el comercio minorista, no se presta suficiente atención a la capacitación de los vendedores. Según los expertos del mercado, si tiene más de dos tiendas, tiene sentido pensar en la capacitación del personal y desarrollar métodos de capacitación y desarrollo para vendedores a través de supervisores y supervisores de turno. “Tan pronto como configure un sistema en el que el jefe tratará con el personal todos los días, y lo controlará a través de listas de verificación, podrá generar ventas más claramente en la tienda. Con este enfoque, puede contar con un aumento del 30-50% en las ventas dentro de un mes ”, dice Ekaterina Ukolova.

Es importante proporcionar al vendedor todas las herramientas necesarias para un trabajo eficaz: una estrategia de verificación requiere mayores habilidades de ventas. Hay tres opciones para el desarrollo del personal: apoyo de campo, tutoría y entrenamiento. La tutoría se utiliza para los nuevos empleados: en este caso, un gerente más experimentado necesita demostrar una opción de venta exitosa y permitir que el pupilo repita esto por su cuenta. La segunda opción es el soporte de campo: el supervisor supervisa el trabajo del vendedor, lo corrige y organiza un "informe". La tercera opción es el coaching. Usted "capacita" a los vendedores a través de preguntas: "¿Qué se podría hacer de manera diferente?", "¿Cómo se podría hacer un cheque?", Etc.

3. Pase la acción "Producto a cero", o a cero condicional. Atrae al comprador con una oferta realmente atractiva para la cual el margen es mínimo o está ausente. Seguramente has visto el anuncio "10 rosas por 149 rublos". Es decir, una flor cuesta solo 14.90. Por supuesto, la calidad de tal ramo será muy promedio: brotes pequeños, patas cortas ... Pero es importante que el cliente no pase por tal acción. Y cuando el comprador ya esté en su tienda, ofrézcale un producto similar, pero un poco mejor y a un precio más alto. Si el servicio en su tienda es impecable y el personal está altamente calificado, lo más probable es que el visitante no se vaya sin una compra. "Esquemas" similares funcionan en cualquier comercio minorista. "Para las tiendas de accesorios de Victoria Secret, hemos compilado una lista de productos que son fáciles de reemplazar o conectar. Y obligaron a los vendedores a realizar pruebas sobre el conocimiento de los productos y su compatibilidad en una sola compra, comenta Ekaterina Ukolova. "Ayudó a aumentar la factura promedio en poco tiempo". Otro método similar para estimular el crecimiento de las ventas es Magnet Top. Digamos que un par de zapatos en su tienda cuesta un promedio de 4500-4700 rublos. Anuncias la acción "Al comprar por 3000 rublos: ¡masajea como regalo!". La diferencia es pequeña, y el regalo es significativo. Los clientes aceptan fácilmente estas reglas del juego.

4. Reemplace un producto popular con un producto con un margen más alto.  Si tiene un producto en demanda constante, puede reemplazarlo por uno idéntico, pero con un margen más alto. El precio de los bienes permanece sin cambios: no gana en el cheque, sino en el margen.

5. Haz que la tienda venda por ti.  Coloque los productos a un precio de ganga o vendido en una promoción en el área de la tienda que el comprador ve al salir de su punto de venta. En este caso, la tienda misma vende, sin la participación del personal. Si el vendedor no tenía las habilidades para vender, esta es la última oportunidad para enganchar al comprador: ¡ponga algo increíblemente atractivo en esta zona!

6. Crear programas de fidelización. Quizás lo repetiremos, pero hoy los programas de fidelización deberían funcionar sin interrupciones ni superposiciones. Todo debe ser automatizado y mejorado. Le ayudarán a vender no el producto más rentable. Ofrezca recibirlo como regalo por sus puntos. Por ejemplo, los botines de gamuza sintética no son muy solicitados esta temporada. Juega entre los clientes leales: habiendo ganado una cierta cantidad de puntos por compras completadas, podrán obtenerlos de forma gratuita. Ekaterina Ukolova afirma que estos trucos simples no solo aumentan las ventas en un 20-30%, sino que también vinculan al cliente a la tienda durante mucho tiempo.

7. Promete donar parte de la cantidad.  Un esquema de ventas similar ayudó al fundador de la compañía de zapatos TOMS a ganar millones. El joven emprendedor construyó la compañía y todo el marketing sobre lo que anunció al mundo: "Por cada par de zapatos que compré, envío uno más a los niños necesitados en Argentina".

Todas las principales publicaciones del mundo escribieron sobre él, decenas de apariciones públicas y numerosas entrevistas atrajeron a millones de clientes a su tienda.

8. Ofrecer un producto más caro.  También una técnica bastante simple. Si su comprador acordó comprar algo, lo más probable es que pueda venderle algo de la misma serie, pero un poco más caro. Seguramente ha estado en establecimientos de comida rápida donde el vendedor, al pedir una taza de café, siempre le preguntará: "¿Gran café?" Gape por una fracción de segundo o asiente automáticamente, como lo hacen la mayoría de los compradores en este caso, y ahora tiene un gran vaso de café o una porción en su bandeja papas en talla XL. De una manera tan obvia, el vendedor aumentará el monto de una venta específica (¡la suya!) En un 30-50%.

Aquí es importante enseñar a los vendedores trucos similares y explicar el esquema de trabajo (preguntas, respuestas, reacciones correctas al rechazo del comprador). Es importante obtener al menos tres no antes de darse por vencido.

9. Coloque consejos sobre las etiquetas de precios.  No tengas miedo de experimentar. Escriba una nota y colóquela al lado del producto: "No se olvide de comprar plantillas únicas con estas botas de invierno que mantienen el calor 10 veces más eficiente", "Las medias finas de nylon del fabricante italiano líder son ideales para estas embarcaciones clásicas. Visualmente construyen una silueta "... Escuche los detalles de cualquier acción, por ejemplo," Vuelva a nosotros la próxima vez y obtenga ... ".

10. Recuerda compras impulsivas. Coloque los productos que se venden en la caja registradora: todo lo que tiene una gran demanda. Incluso en una tienda de zapatos, puede colocar en la caja registradora no solo un puesto con productos relacionados, sino también, por ejemplo, con pequeños juguetes para niños.

11. Atrae clientes interesantes a la tienda. Desarrolle varios programas de afiliación con quienes están cerca (salón de belleza, estudio de maquillaje, etc.).

12. Organice eventos para clientes leales.Una vez al mes, organice un evento "para usted", en el cual presente a sus clientes habituales una colección y ofrezca un descuento único "solo para ellos y solo hoy" para ciertos grupos de productos. Es mejor organizar esos días de ventas máximas a principios de mes, ya que en nuestro país, en la mayoría de las empresas, los salarios se pagan del 1 al 10.

En marketing, existe un ciclo de gestión PDCA: Planificar - Hacer - Verificar - Actuar (Planificación - Implementación - Control - Ajuste). A menudo, los gerentes planifican, pero no cumplen su plan, implementan ideas, pero no verifican los resultados, supervisan, pero no sacan las conclusiones apropiadas y no ajustan el proceso de ventas en función de ellos. Es muy importante comprender que en el proceso de venta de bienes, todas las etapas del ciclo de gestión son importantes. Y este es el trabajo diario. Si su objetivo es aumentar la conversión de la tienda o aumentar el cheque, debe probar diferentes herramientas hasta el momento en que alcance lo que desea. "A menudo escucho a los empresarios:" Quiero ganar un millón de dólares al año ", y cuando no funciona, se dicen a sí mismos:" Eso es todo, no voy a establecer metas, porque de todos modos no se hacen realidad ". Y no se hace realidad solo porque el proceso no se depura ”, resume Yekaterina Ukolova.

¿Quién tiene la culpa y qué hacer? Hoy son estas preguntas las que los minoristas buscan respuestas. Las ventas están cayendo para todos los actores del mercado, sin excepción, pero algunos sobrevivirán a la crisis, mientras que otros se verán obligados a renunciar ...

Un negocio exitoso y fallido requiere un análisis cuidadoso y el cálculo de los indicadores clave. Debe saber por qué las cosas van de una forma u otra, qué cambios pueden conducir en ciertos momentos, qué esperar en el futuro o qué debe hacerse para obtener los resultados deseados. Uno de los parámetros que deben considerarse para obtener respuestas razonables a todas estas preguntas es la verificación promedio. Este es un parámetro simple, pero también es extremadamente importante, porque puede usarse en muchos otros cálculos y alimentos para pensar en muchos aspectos de la empresa.

¿Qué es un cheque promedio?

Un cheque promedio es una cantidad que equivale al volumen total de compras realizadas durante un período de tiempo determinado, dividido por el número total de compras durante ese tiempo. Por lo tanto, esto no es solo todas las compras y pedidos completados, sino un indicador promedio, entre todos los pedidos que hizo cada comprador durante una visita a la tienda o, por ejemplo, contactar a la compañía para solicitar servicios. ¿Por qué es tan importante calcular la factura promedio? Porque él dice mucho. Si evalúa la dinámica de los cambios en el cheque promedio, puede sacar conclusiones sobre cómo funcionaron los diversos cambios que se llevaron a cabo anteriormente: política de surtido, política de precios, publicidad, eventos de marketing, comercialización: todo esto puede reflejarse en el tamaño del cheque promedio. Además, la factura promedio se puede ver en el contexto de cada empleado individual para determinar su efectividad o para averiguar si tiene sentido realizar eventos de capacitación, etc.

Al final fórmula de cálculo  La factura promedio es la siguiente:

Cheque promedio \u003d ingresos / número de cheques

Análisis del cheque promedio

Un cálculo simple de la factura promedio no significa nada. Las cifras obtenidas deben analizarse y hacerse periódicamente. El seguimiento de la dinámica de una verificación promedio le permite saber lo siguiente valoresTambién es necesario para el análisis de muchos aspectos del negocio:

• valor de verificación promedio;
• número promedio de cheques por un período de tiempo;
• intervalo de la cantidad de cheques.

Todos los especialistas en marketing deben operar estos indicadores, ya que indican la posición general de la empresa o tienda. El período para el que necesita analizar los controles promedio se determina en función de la intensidad que tenga o. Puede ser un mes, una semana o incluso un día si sus compras se hacen con mucha frecuencia. Lo principal es que los cálculos de una sola vez no dan nada: debe observar los procesos en dinámica. Circuito o algoritmo de análisis  los recibos promedio podrían verse así:

• recopilación de datos de todos los cheques recibidos;
• cálculo de los valores anteriores y evaluación de su dinámica;
• realización de eventos basados \u200b\u200ben los hallazgos;
• reanálisis;
• con dinámica positiva: trabaje para consolidar el resultado;
• con dinámica negativa: la búsqueda de nuevas soluciones.

Y cuando repite estos pasos regularmente, puede sacar conclusiones sobre varios aspectos de su empresa:

La intensidad del cajero y cajero. Esto es cierto para las tiendas minoristas. Sabrá mejor a qué hora tiene la mayor afluencia de clientes, qué día de la semana es el más ocupado y el menos ocupado. Sabiendo cada minuto cuando tiene un flujo de clientes, puede optimizar el trabajo de los mostradores de caja.

Cantidad de la factura promedio.  Un parámetro básico que le dirá mucho sobre quién es su cliente, qué cantidades está dispuesto a gastar, si le resultará fácil ingresar a un segmento más solvente.

El trabajo de los vendedores y la estructura del espacio comercial.  Esto se puede evidenciar por la cantidad de artículos en el cheque: si los productos son monótonos, o algunos se encuentran con más frecuencia que otros, esta es una posible señal de que los productos no se distribuyen en la tienda de la mejor manera, o los vendedores no se las arreglan bien. Para aumentar la lista de productos en un cheque, puede revisar la política de surtido y los precios, y realizar cursos de capacitación avanzada para el personal para que los productos relacionados se vendan con mayor frecuencia en la tienda. Pero, por supuesto, debe tener en cuenta los detalles de los productos en el cheque: si fue perfecto, entonces no hay nada de malo en el hecho de que está solo en el cheque.

Lealtad del cliente.  Conociendo el valor promedio del cheque, puede determinar a partir de qué valor vale la pena introducir descuentos, bonificaciones u otros eventos que se diseñarán para aumentar la lealtad del cliente para que le realicen compras más a menudo.

Forma de pago  A veces, un análisis de cómo pagan los clientes puede dar resultados interesantes: las estadísticas sobre pagos en efectivo y no en efectivo son diferentes. Para aquellos que pagan con una tarjeta, la factura promedio suele ser más alta.

Estacionalidad  Un indicador muy importante. Sabiendo en qué época del año, mes, semana, día, en la víspera de las vacaciones, tiene más ventas, el cheque promedio es más alto, puede desarrollar actividades de marketing para estimular la demanda en los días más calurosos. O viceversa, para aumentar la demanda en los períodos no más favorables.

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El control y seguimiento de los indicadores es necesario no solo para las grandes empresas. Si una tienda o establecimiento pequeño HoReCa planea establecerse en el mercado y tener un ingreso planificado constante, es necesario mantener registros de un parámetro como el cheque promedio. Este indicador proporcionará información sobre la profundidad y el ancho del rango, la efectividad del personal de ventas.

Como calcular

El cheque promedio, cuya fórmula es simple y comprensible incluso para un aficionado, se calcula fácilmente incluso por un laico. Los ingresos para un cierto período, dividido por el número de cheques para el mismo período, darán el resultado deseado. Es importante considerar los cambios en el precio de compra y los márgenes de los bienes. Si la dinámica es positiva, la tienda funciona de manera eficiente, pero si es negativa o cero, debemos buscar las razones de la disminución. El cheque de caja puede reducirse en total, por ejemplo, durante el período de ventas. Se debe prestar especial atención a los productos que generan los mayores ingresos, para monitorear el comportamiento de los competidores con respecto a estos productos y analizar su dinámica en su tienda.

Identificación de problemas por el cheque promedio en la tienda y cómo resolverlos.

En promedio, un cheque no excede de 4-5 productos. La proporción de cheques con compras del 1 al 3 se acerca gradualmente al 50% de las ventas totales. El aumento en la rotación fue menor que la tasa de inflación o en el caso en que se observa el aumento en la rotación cuando se abren nuevas tiendas. Los compradores están en el piso de negociación por un corto tiempo, y algunos departamentos no visitan en absoluto.

Es necesario analizar la ubicación de la tienda y los departamentos, el diseño del producto y la dinámica de ventas durante el día. Analizar la estructura del rango, precios, facturación. Se realiza el ABC: análisis de ventas, durante el cual se examina el surtido, se identifican los puestos más populares, los productos que están obsoletos y uno que es el más rentable. Evalúe la necesidad de cambios en, si es necesario, cree rutas alrededor del piso comercial instalando estanterías y cuelgue letreros con letreros para facilitar la orientación en la tienda. Cree o modifique un planograma y, por supuesto, prepare ofertas especiales para sus clientes.

Cómo aumentar tu factura promedio

1. Aumento de los márgenes comerciales. Con una oferta única y sin competidores directos, esta será la solución más fácil y rápida. Sin embargo, un número muy pequeño de empresas cuenta con tal ventaja. Para la mayoría de los productos, hay análogos. Por lo tanto, con un aumento en el precio minorista, será necesario aumentar el nivel de servicio y mejorar el servicio. Y este es un costo adicional.

2. Optimización del rango. El gerente de categoría, junto con los comerciantes, puede revisar la estructura del surtido, los principios de la política de adquisiciones y la comercialización. La ocupación es compleja, minuciosa, consume mucho tiempo.

Formas tácticas para aumentar la factura promedio

1. Utilizando el principio de complementariedad. Muchos artículos requieren productos complementarios. Este principio puede tomarse como base al diseñar bienes. Por lo tanto, al comprar un producto, el comprador prestará atención al segundo, complementando el primero, es probable que lo adquiera, lo que, a su vez, aumentará el cheque promedio en la tienda.

2. Armonización. Utilice soluciones ya preparadas, demuestre a los clientes qué productos y cómo se pueden combinar entre sí. Por ejemplo, en el caso de la ropa en un maniquí, el comprador desea comprar toda la imagen, en lugar de cosas individuales. En este caso, el cheque promedio de la caja registradora aumentará.

3. Ofrecer por bienes de "entrega" de demanda impulsiva ubicados en el área de pago. Evalúe si su tienda tiene un producto pequeño y económico en el nodo de cálculo que el comprador toma automáticamente cuando se acerca al pago. También puede duplicar el diseño de un producto pequeño pero popular en el centro de la sala, además de su ubicación en la caja.

4. La presencia de certificados de regalo o tarjetas de descuento. El contacto cercano con clientes corporativos le permite aumentar los días previos a las vacaciones, así como atraer nuevos clientes.

5. Establecimiento de una terminal para pagos no en efectivo. Los compradores que pagan con tarjeta de crédito gastan más que cuando pagan en efectivo, por lo tanto, el cheque promedio aumentará.

6. Centrar a los compradores en productos más caros. Los vendedores deben cambiar gradualmente la atención de los compradores de un producto barato a uno más caro. Los trabajadores en el área de ventas deberían estar interesados \u200b\u200ben vender productos más caros. Quizás debería introducir incentivos financieros para los empleados cuando vendan una cierta cantidad de bienes caros por mes.

7. Inclusión en el surtido de bienes económicos con un amplio margen. No es difícil ofrecer productos baratos; no será difícil para los vendedores venderlos; no es necesario estimularlos aún más. Los productos de bajo costo atraerán compradores a la tienda que comprarán más productos baratos de lo planeado originalmente.

Promociones de incentivos como un medio para aumentar un recibo de efectivo

Las ofertas especiales son otra forma de aumentar su factura promedio. Realización del “Regalo por la compra”, “Al comprar 2 puestos 3º gratis”, descuentos en determinados momentos del día, rebajas. Dichas promociones ayudan a establecer un contacto de confianza entre la tienda y el cliente y dejan una buena impresión en el comprador. Además, cuando se realizan campañas promocionales, la conversión aumenta, es decir, el número de personas que salen de la tienda con una compra está creciendo. Una oportunidad adicional para obtener información de contacto del cliente, que en el futuro se puede utilizar para difundir información sobre las promociones de la tienda.

Resultado

Como resultado, el comercio aumentará el volumen de negocios debido al aumento en el número de compras en el recibo de caja. Habrá una disminución en la proporción de cheques pequeños y un aumento en la proporción de cheques medianos, lo que indica la efectividad del trabajo de comercialización y del personal. Además, el número de compras impulsivas aumentará si se optimiza el surtido y la presentación del producto. ¡Y en el corazón de la dinámica positiva está el cheque promedio!

14.01.2015 46883

Ekaterina Kazarinova  - Coach empresarial, consultor en tecnología retail. Un profesional con experiencia en la construcción de su propio negocio, abriendo proyectos minoristas desde cero de un formato diferente (de 100 a 7,000 metros cuadrados), desarrollando activamente en las grandes ciudades de Rusia, optimizando los procesos comerciales de las empresas existentes.

www.kazarinova.ru/

Eficiencia y Eficiencia

Antes de comenzar a resolver problemas específicos, debe averiguar con qué precisión todos los líderes de su empresa comprenden la terminología básica del comercio minorista. Por ejemplo, los indicadores clave de rendimiento (Indicadores clave de rendimiento, KPI) incluyen dos conceptos importantes a la vez: eficiencia y efectividad.

Ekaterina Kazarinova, durante sus entrenamientos, les hizo a los estudiantes una pregunta simple: "¿La empresa está cumpliendo el plan de ventas en un 98%? ¿Es buena o mala?"

Según la terminología estándar, la efectividad es la capacidad de la compañía para enfocarse en los resultados, es decir, su capacidad como gerentes para lograr resultados al 100% Por lo tanto, a tasas más bajas, el funcionamiento de la tienda puede considerarse insatisfactorio. La eficiencia se entiende como la correlación entre los resultados logrados y los recursos gastados, es decir, la capacidad de obtener el máximo resultado al mínimo costo. El contenido diferente con el significado de estos términos conduce a la confusión en el trabajo: usted, como líder, espera una efectividad del 100%, mientras que sus subordinados se regocijan y obtienen resultados más bajos.

Prueba de compra

Un dicho clave en la administración es que solo puede administrar lo que se puede medir. La retroalimentación también es válida: todo lo que no se puede medir no se puede controlar. Este axioma no requiere prueba. Trabaja en la efectividad de la tienda, ¡siempre es trabajar con números! Si no conoce los números que fueron ayer, hace una semana, hace un mes, es poco probable que pueda mejorar el rendimiento de su tienda.

El principal indicador de la venta minorista son las ventas: cuanto mayor sea, mayores serán sus ganancias.

Ventas \u003d el número de todos los visitantes a su tienda (tráfico que pasa) x tasa de flujo (conversión) x por cheque promedio. Medido en rublos o unidades de bienes vendidos.

Tráfico pasando  - Flujo de consumidores dentro de la tienda: cuántas personas visitan su tienda diariamente.

Tasa de flujo  - esta es la relación entre el número de visitantes del sitio que realizaron acciones específicas y el número total de visitantes del sitio, expresado como un porcentaje. Para obtener dichos datos, la tienda está equipada con un contador de flujo de clientes en la entrada. Los compradores están determinados por el número de cheques rotos. Por lo tanto, una eficiencia del 10% significa que cada décima persona realiza una compra en la tienda, un 25%, cada cuarta persona que ingresa.

Como se puede ver en la fórmula, un aumento en cualquiera de los tres factores conducirá a un aumento en las ventas. Y qué recursos tenemos para esto. Para comprender los cálculos y comprender la relación de estos indicadores, resolveremos varios problemas:

Tarea 1

La facturación mensual de la tienda es de 1 millón de rublos, la factura promedio es de 500 rublos y la eficiencia es del 20%.

Preguntas: ¿Cuántos visitantes tiene esta tienda todos los días y cuántos cheques tiene un mes?

Rotación de la tienda: ingresos totales del período.

Cheque promedio: el ingreso total se divide por el número de cheques para el mismo período.

Eficiencia: la relación entre compradores y visitantes.

Número de cheques por mes \u003d 1,000,000 / 500 \u003d 2,000 (compradores por mes)

Visitantes por mes (30 días) \u003d \u200b\u200b2000 * 100/20 \u003d 10 000 personas

Visitantes por día \u003d 10,000 / 30 \u003d 333 personas

Compradores por día \u003d 333 * 20/100 \u003d 67 personas

Tarea número 2:

Tiene 10 visitantes al día y dos de ellos se convierten en clientes, la conversión es del 20%. Con estos indicadores, su volumen de ventas es de 1 millón de rublos. Ha mejorado este resultado a través de la capacitación del personal y la comercialización. Hoy tiene tres visitantes al día, es decir, la conversión es del 30%.

Pregunta: ¿cuánto aumentará el volumen de ventas si los indicadores restantes permanecen en el mismo nivel?

Respuesta: 30/20 \u003d 1.5! Es decir, ¡las ventas aumentaron 1.5 veces!

¿Qué tan complicados fueron los rompecabezas para ti? ¡Esta es una prueba elemental de sus conocimientos de aritmética minorista! Incluso si todas sus ventas están automatizadas, si no conoce los conceptos básicos de la cuenta, ¡no tiene la oportunidad de verificar por qué los indicadores se han deslizado y por qué puede aumentar sus ventas!

¿Por qué es útil comparar indicadores?

Con indicadores para ayer: cuánto ganaron este mes, cuánto en el pasado.

Con indicadores de otro punto en su red. A menudo, es suficiente considerar y analizar el trabajo de los extraños para aumentar las ganancias de todo el negocio.

Con competidores. La forma más fácil de descubrir las debilidades y fortalezas de los competidores es invitar a sus empleados a entrevistas para la contratación. Esta es una forma completamente legal de averiguar, por parte de la persona que aceptó la invitación, qué no se ajusta al lugar de trabajo actual, cómo se construye el sistema de motivación de los empleados, la conversión y el cheque promedio de la tienda.

Con un rendimiento general del mercado. Esto lo ayudará a comprender exactamente dónde se lo compara con otros participantes en el comercio.

¿Qué puede aumentar todos estos indicadores?

Esta es quizás la pregunta más importante. Calculamos, comparamos y nos aseguramos de que nuestras cifras de ventas estén lejos de ser ideales: la efectividad y la eficiencia no han alcanzado su máximo.

Existen soluciones estratégicas para el problema, entre ellas: aumentar el margen comercial, revisar u optimizar el surtido. Lo primero es posible solo si tiene una oferta verdaderamente única y no hay competidores en el horizonte previsible. Sin embargo, en realidad, pocas empresas comerciales pueden presumir de tal ventaja. En el segundo caso, puede atraer la gestión de categorías para ayudar y revisar los principios de su política de adquisiciones y los principios de comercialización. El asunto es complejo, y en sí mismo es un tema separado para la conversación.

Pero es mucho más importante comenzar implementando tareas más simples.

El número de visitantes.La cadena mágica de transformaciones se ve así: pasar por - compradores - clientes habituales. Y para que esta transformación tenga lugar en cada etapa, es necesario que algo ayude a esto. Para que una persona que pasa por una tienda tenga el deseo de entrar, tener el deseo de comprar en una tienda, tener el deseo de venir aquí de compras una y otra vez. ¿Qué, por qué, para quién y cómo te va en tu tienda?

El signo correcto, consistente con el concepto y la idea de la tienda. Si tiene una tienda de artículos de lujo y el letrero que se encuentra sobre la entrada está sucio o polvoriento, ¿qué impresión tiene el posible comprador sobre la tienda? ¿O cuando la mitad de las lámparas se quemaron en la caja de luz del salón de equipos? ¡Tales suposiciones pueden dañar cualquier tienda!

Escaparate de diseño interesante. ¿Quieres parar en el escaparate de tu tienda? ¿Y qué hay dentro? La última colección de maniquíes, hermosos carteles de la ciudad nocturna, luces brillantes, una máquina de pompas de jabón, cintas brillantes que se enroscan en una corriente de aire. Presentado? No es difícil adivinar que encontrarás una tienda de ropa juvenil de moda fuera de la puerta.

Marketing sensorial. Música en la entrada, es posible alternar música y comerciales. Por supuesto, la música debe ser un reflejo de las ideas de tu tienda.

El trabajo de los promotores, distribución de volantes. Los promotores sonrientes, activos y correctos son una gran parte del éxito de las promociones locales. Por lo tanto, se debe prestar especial atención a la preparación de los promotores.

Aumentar el horario de apertura de la tienda también crea una oportunidad para que más compradores potenciales ingresen en un día. Esto es especialmente cierto en las vacaciones de Año Nuevo. ¿Es posible que su producto tenga demanda las 24 horas? La información sobre esto se puede utilizar para publicidad exterior: publique un banner o un anuncio de que "en relación con las vacaciones de Año Nuevo, la tienda está abierta de 7.00 a 24.00 horas" (en lugar de lo habitual de 9.00 a 22.00 horas). Algunos supermercados conocidos hacen esto, y debe tenerse en cuenta que esto afecta a los compradores de manera muy positiva. Por lo general, una gran cantidad de dinero es para aquellas personas que no tienen tiempo. Y el trabajo las 24 horas del día en 2-3 días festivos puede traer no solo buenas ventas, sino también afectar positivamente la lealtad de las personas cuyo empleo fue tratado con comprensión.

Contabilidad de la temporada. Es importante tenerlo en cuenta de manera oportuna e informada a sus clientes. Ekaterina Kazarinova da un curioso ejemplo: "Durante un mes, agentes contratados, disfrazados de compradores comunes, fueron a mercados y tiendas y preguntaron a los transeúntes:" ¿Saben, hay un pabellón de Sitronics aquí? No? Gracias ". Esto se hizo discretamente, sin ningún intento de iniciar una conversación. Los agentes recibieron instrucciones claras: "Preguntaron - huyeron". Además, para mayor certeza, muchos de ellos trabajaron en dos, bajo la apariencia de parejas casadas. Como resultado, los visitantes del mercado recordaron el nombre de la marca, y muchos incluso comenzaron a pedirlo en las tiendas ".

Factura promedio  Para obtener más de 100 mil rublos por mes en la facturación de la tienda, debe aumentar el cheque promedio en 50 rublos cada uno. Como hacerlo Al aumentar el número de líneas en el cheque, la cantidad del mismo producto, debido a productos más caros a un precio que el habitual. ¿Cómo se puede lograr esto?

Usar complementariedad. Muchos artículos sugieren la posibilidad de adiciones. A la tapa de la sartén, a la bolsa - billetera, a modelar botes - medias. Puede cambiar el principio de exhibición de productos y enseñar a los vendedores a decirles a los clientes qué productos pueden complementarse funcionalmente entre sí.

Concéntrese en un producto caro. ¿Pueden los vendedores de su tienda nombrar los artículos más caros de inmediato? ¿Y de inmediato encontrarlos y mostrarlos en la tienda?

Utilice el "historial del producto". Si su tienda opera a través de ventas individuales activas, entonces vale la pena enseñar a los consultores de ventas por separado. Cuando el comprador ya está interesado en algo, muy a menudo la actitud hacia el producto del vendedor puede influir en la decisión de comprar. Las leyendas y las historias de la vida pueden ser útiles.

Ofrecer envoltura de regalos.

Tasa de conversión.En esta situación, es necesario que el comprador no fuera cada quinto, sino un poco más. Otros 7 visitantes de la tienda para resolver nuestro problema deben convertirse en clientes todos los días. ¿Cómo se puede lograr esto? Por supuesto, lo más importante, ¡para que las personas que ingresen a la tienda tengan ganas de COMPRAR! Que hacer

Deshazte de las líneas. Cambiar el personal de la tienda y su horario de trabajo. La redistribución de vendedores y cajeros durante las horas activas de la tienda y el tiempo de inactividad da un buen resultado en eficiencia. Dada la estacionalidad.

Saluda a todos los que entren. ¡Lo más simple es saludar a CADA visitante! Cuando nos notamos, nos complace que nos ignoren, provoca emociones negativas. Y no tenemos ganas de volver a lugares donde nos sentimos mal. Curiosamente, el saludo no es necesario con palabras, a veces una sonrisa y una mirada son suficientes.

Motivar a los empleados a trabajar de manera efectiva. Sistema de salarios, liderazgo motivador personal de un gerente en particular, actitud general hacia el trabajo.

Técnicas de venta de trenes. Todos! Y verifique el desarrollo de habilidades. Organice adecuadamente el proceso de negociación en la tienda: para que todos sepan y comprendan en qué momento, qué y cómo deben tratar. De modo que tres vendedores no se ríen alrededor de un cliente cuando otros 5 compradores caminan por el pasillo. Para tener suficientes nodos de cálculo, la cola en el probador no tuvo que esperar media hora. Para que desde el momento en que los productos lleguen al almacén, hasta que aparezcan en el estante deseado, el colgador requiere un tiempo mínimo.

Aproveche las oportunidades de promociones de relaciones públicas. ¿Qué promociones aumentan el número de compradores? Descuentos, ventas, "cada uno por un bono", "dos por el precio de uno", "por cada décimo - un regalo", etc.

Antes de comenzar a resolver problemas específicos, debe averiguar con qué precisión todos los líderes de su empresa comprenden la terminología básica del comercio minorista.

Cuando se trata de la factura promedio, pregúntese: "Y para qué propósito, ¿necesito este indicador?" Habiendo aprendido cuánto gastan en promedio sus clientes, no solo puede comprender el estado de las cosas, sino también comenzar a desarrollar una estrategia para desarrollar su empresa. En marketing y ventas, este indicador es simplemente insustituible. De este artículo aprenderás:

• ¿Cuál es el cheque promedio en el comercio?
• para que sirve
• en su caso;
• cómo se calcula en diferentes áreas de ventas y servicio;
• cómo aumentar el monto promedio del cheque;
• como se usa en la planificación de ventas.

Verificación promedio en el comercio, ¿qué es?

El concepto: la verificación promedio ha existido durante mucho tiempo, y hoy es un indicador integral para el análisis del trabajo de un punto de venta o servicio. El valor del cheque promedio muestra claramente la rotación en un cierto período de tiempo (mes, trimestre o año). El propietario de un negocio, punto de venta o tienda debe saber el monto del cheque promedio para establecer metas efectivas para aumentar las ventas.

El cheque promedio es la cantidad de ingresos dividida por el número de cheques durante un cierto período de tiempo.

¿Qué puedo averiguar al analizar la factura promedio?

• El grado de lealtad del cliente;
• categoría de precio de la tienda;
• métodos de pago de los bienes;
• nivel de poder adquisitivo;
• efectividad;

El indicador de factura promedio también puede caracterizar:

• Cuán rentable es la empresa;
• la calidad del trabajo del personal;
• la efectividad de un turno o equipo de ventas;
• la dinámica de los cambios en los ingresos desde la hora del día o la temporada;
• retrato de sus clientes.

Esta información le permite describir con mucha precisión al cliente de la tienda y su condición financiera, preferencias e incluso debilidades emocionales. El análisis del poder adquisitivo le permitirá calcular mejor la variedad de productos y elegir solo los productos más populares de sus clientes habituales.

Si duda de la exactitud de la estrategia elegida para cambiar el surtido o los precios en la tienda, se recomienda verificar estos indicadores varias veces seguidas. La tendencia debería repetirse, luego surgirá una situación general que confirmará la corrección de sus acciones.

El control de ventas promedio está estrechamente relacionado con la conversión, pero la conversión muestra la efectividad del tráfico y los embudos de ventas, y el control promedio muestra la calidad de este tráfico. En palabras simples, la conversión captura el hecho de la compra, el cheque promedio es el valor de la compra. Puedes leer sobre las tasas de conversión.

¿Cómo calcular la factura promedio? Ejemplo de calculo

El cheque promedio consiste en la suma de todas las compras de clientes por mes, trimestre o año dividido por el número total de cheques. En otras palabras, este es el promedio del monto de cada compra en la tienda.

Por ejemplo, si vende bebidas alcohólicas, probablemente tenga vinos baratos por valor de $ 15, así como botellas por valor de $ 3,000-4,000 para un automóvil. Con una buena rotación, comprará todo tipo de bebidas alcohólicas, incluidas estas variedades de vino. El cheque promedio, en este caso, será igual a la suma de todos los cheques, que deben dividirse por su número.

Ejemplo de calculo:

Vendimos 120 botellas por $ 15, 7 botellas por $ 3000 y 1 por $ 4000 de esto obtenemos el cálculo:

120 * 15 $ + 7 * 3 000 $ + 1 * 4 000 $ \u003d 26 800 $ (cantidad de cheques)

120 + 7 + 1 \u003d 128 (número de cheques)

$ 26,800 / 128 \u003d $ 209 (factura promedio)

Los dueños de negocios y tiendas a menudo usan calculadoras especiales. Al introducir datos en el programa, puede ver la situación actual, un informe para un determinado período o trimestre. Además, el cheque promedio se puede ver en el informe contable.

Después de recibir los datos necesarios, puede analizar las ventas, conocer las fluctuaciones estacionales y otra información útil. También existe la oportunidad de predecir el futuro crecimiento y desarrollo del negocio, pasos específicos para mejorar el trabajo de toda la tienda, pero más sobre eso más adelante.

¿Cómo se calcula la factura promedio en un restaurante?

A pesar de que la factura promedio se calcula de acuerdo con la fórmula estándar, en el campo de la restauración pública (restaurantes, bares, cafeterías) hay un cálculo específico y sus secretos.

La factura promedio en un restaurante y cafetería se calcula de varias maneras:

1. Para cada categoría de platos, se toma el elemento de menú más barato y más caro, se calcula el promedio en cada grupo y luego se suma. Por ejemplo, si se calcula el cheque promedio del almuerzo, entonces dos platos principales, postre y bebida, se toman como estándar. La suma resultante de los valores promedio en cada grupo se divide en 4 (el número de grupos de componentes del almuerzo: dos platos principales, postre y bebida).
2. Otra opción: todos los ingresos del día se resumen y se dividen por el número de cheques.
3. Los ingresos se dividen por el número de invitados en un restaurante o cafetería, y no por el número de cheques.
4. Se seleccionan los elementos del menú de costo promedio, que son parte del desayuno, almuerzo, cena. Por ejemplo, el almuerzo consta de tres componentes: K1, K2, K3. Tomamos 3 opciones de precio promedio para el componente K1, las sumamos y dividimos por tres. Resulta que el valor promedio de K1 cf. Igual que el resto del almuerzo. Resumimos K1 Wed, K2 Wed, K3 Wed y dividimos en tres componentes del almuerzo. Obtenemos el cheque de almuerzo promedio planeado.

A menudo, al calcular la factura promedio de un restaurante o cafetería, no se tienen en cuenta las bebidas alcohólicas, ya que el costo del alcohol puede ser muy alto e interferir con el análisis de la factura promedio en el menú sin alcohol. Esto no se aplica a la cerveza y otros bares, donde la factura promedio solo se calcula por el número de bebidas vendidas.

¿Cómo aumentar el cheque promedio en la tienda?

Aumentar este indicador es una tarea compleja y de múltiples etapas. No todas las tiendas hacen frente rápidamente a la tarea. Algunos expertos creen que se requieren inversiones adicionales para mejorar el prestigio y la credibilidad de la tienda. Otros especialistas utilizan herramientas de marketing accesibles, optimización de algunos procesos y un enfoque mejorado para el cliente.

Los expertos ofrecen métodos listos para aumentar la factura promedio:

• Aumente el tráfico de clientes reales y atractivos utilizando publicidad dirigida (para un producto específico) al aire libre y contextual.
• El programa de fidelización para clientes habituales ayudará a los clientes que regresan a su tienda a repetir las ventas, lo que aumentará los ingresos y la frecuencia de las compras.
• Ofrecer descuentos en la compra de dos o más unidades de un producto o un análogo más costoso usando
• Con la ayuda del marketing comercial (visualización nueva y correcta de bienes, existencias), aumente la demanda espontánea de las categorías de bienes ofrecidas.
• Estimule a los compradores con descuentos y regalos al comprar bienes y servicios por un monto determinado. De qué cantidad comienza a operar la acción, se le mostrará el cheque promedio, que se establece en la estrategia para aumentar las ventas.
• Introduzca o fortalezca las ventas aumentando la profundidad del cheque. Estimular al comprador a comprar accesorios y otros productos relacionados.

La profundidad del cheque es un aumento en el número de unidades de bienes en un cheque para una transacción.

Factores que afectan el aumento en la factura promedio:

• precios de bienes;
• ayuda y asesoramiento de clientes en la tienda, conocimiento de técnicas de venta;
• surtido de productos;
• la presencia de terminales de pago bancario;
• merchandising

Mejorar algunos factores requiere inversión financiera. Por ejemplo, las promociones y las ventas reducen las ganancias, ya que debe pagar la publicidad y reducir el costo de los productos promocionados. También hay formas gratuitas de mejorar algunos factores, por ejemplo, si trabaja con asistentes de ventas, cambia el surtido y la disposición de los productos en los estantes, brinda la oportunidad de pagar con tarjeta de crédito, puede aumentar fácilmente el cheque promedio en varios por ciento.

El trabajo para mejorar algunos factores conducirá a un aumento en la factura promedio. Muchas tiendas logran reducir la cantidad de cheques pequeños. El crecimiento de compras no planificadas, espontáneas y emocionales está aumentando. Es posible aumentar la facturación. Necesita trabajar con estos indicadores constantemente. Mejorando ciertos factores, indicadores, creará un modelo ideal para la venta de bienes en su tienda, o al menos aumentará la facturación varias veces.

El valor del cheque promedio en la planificación de ventas.

Digamos que desea aumentar sus ingresos en un 10% en tres meses. Con un cheque promedio, por ejemplo a $ 10, y el número de cheques es de 350 unidades / mes, obtenemos el ingreso mensual actual:

350 * 10 = 3 500 $

Para garantizar un crecimiento de los ingresos del 10%, es necesario recibir un 10% más de ingresos en el próximo mes:

3 500 * 10% = 3 850 $

Para lograr este beneficio, necesitamos:

1. aumentar el tráfico de clientes (número de cheques) o
2. tome medidas para aumentar la factura promedio, que examinamos anteriormente.

3850 $ / 350 \u003d 11 $ o 3850/10 $ \u003d 385 cheques

Aquí es el momento de elegir una estrategia y medidas para su implementación. Qué será más fácil para usted: encontrar compradores (aumentar el número de cheques) o venderles más productos, decídalo usted mismo. Si usa datos de un año o más, excluyendo los picos de ventas, puede confiar en la tasa de verificación promedio; de lo contrario, la planificación será inexacta.

Conclusión

Si antes no tuvo en cuenta este indicador al calcular el número de ventas, debe prestar atención al cheque promedio. Un análisis de este indicador permite aumentar las ganancias, la rotación y el interés del cliente en la variedad de productos en su tienda.