Por volumen de ventas. ¿Cómo calcular el volumen de ventas? Explicaciones para informar

Los productos vendidos son productos fabricados, enviados y pagados por el consumidor, la organización de ventas o comercio (intermediario).

El volumen de productos vendidos según el plan se calcula mediante la fórmula:

RP=TP + Él – Ok,
donde RP es el volumen de productos vendidos según el plan, rublos;
TP – volumen de productos comercializables según el plan, rublos;
Es el saldo de productos no vendidos al inicio del período de planificación, frotar;
Ok – saldos de productos no vendidos al final del período de planificación, frote.

Los productos vendidos son aquellos productos que fueron pagados por el comprador en el período analizado.

Los productos de venta son productos terminados destinados a la venta, entregados en el almacén de productos terminados y documentados antes de las 24:00 horas del último día del mes o antes de las 8:00 horas del primer día del mes siguiente al período del informe. En una economía de mercado, se debe dar especial importancia al indicador "volumen de productos vendidos" bajo contratos de suministro, que determina la eficiencia y viabilidad de las actividades económicas de la empresa.

Los productos vendidos son productos terminados enviados al comprador, para los cuales los fondos se transfieren a la cuenta bancaria del proveedor y se miden a precios corrientes.

Costo de los bienes vendidos

Al calcular el costo de producción en una empresa en la que las existencias de productos terminados pero no vendidos, así como el tamaño del trabajo en curso, pueden variar significativamente de un año a otro, surge el problema de estimar el costo de los bienes vendidos en comparación con al costo de todos los productos producidos. Surge debido a que en este caso una unidad del mismo producto, ubicada en diferentes etapas tecnológicas, representa diferentes montos de costos. Por lo tanto, para conocer el monto de los costos por unidad de productos vendidos, de todos los costos de la empresa es necesario aislar los costos asociados directamente con los productos vendidos y luego dividirlos por su cantidad. Sin embargo, para ello la empresa debe llevar registros de costos, diferenciados por etapas de producción en las ventas.

Ilustremos esto con un ejemplo:

Supongamos que la empresa vendió 1000 unidades de algún producto "A" durante el año, y los costos de producción y ventas de este producto en el período analizado ascendieron a 25 000. Determinar el costo de los productos vendidos dividiendo 25 000 entre 1000 puede llevar a. un error bastante grave, ya que no sabemos exactamente cuánta producción se produjo para 25.000.

Son posibles las siguientes opciones: en realidad se produjeron y vendieron 1000 unidades de este producto durante el año, entonces nuestro cálculo es correcto. Sólo se produjeron 500 unidades durante el año, y el año pasado se produjeron otras 500 unidades que se vendieron en stock. En este caso, subestimamos significativamente el coste, ya que los costes del año en curso se repartieron entre el doble del volumen de producción. Finalmente, este año se podrían haber producido 1.500 unidades, de las cuales 500 quedaron en el almacén de producto terminado. Evidentemente, en este caso, el coste del producto "A" resulta seriamente sobreestimado.

Cabe señalar que durante el año se produjeron un total de 1.200 de los productos indicados y el tamaño de los trabajos en curso aumentó de 3.500 a 4.500. Estos datos nos permiten aclarar el cálculo anterior. En primer lugar, hay que reducir 25.000 por el aumento de los trabajos en curso, es decir. para 1000, ya que estos fondos se invierten en productos futuros y no están relacionados con productos ya lanzados. Dividimos los 24.000 restantes no entre 1.000, sino entre 1.200 unidades y obtenemos el coste por unidad del producto "A" en la cantidad de 20.

¿Es correcto nuestro cálculo? Es fácil ver que como resultado resultó que tanto los productos vendidos como los no vendidos tienen el mismo costo. Esto sólo es posible cuando la implementación no cuesta nada; en cualquier otro caso el resultado es inexacto. Para aclararlo es necesario conocer los costos del departamento involucrado en la venta de productos.

Supongamos que 25.000 incluye los costos del departamento de ventas asociados con el producto "A" por un monto de 6.000.

Entonces el cálculo del costo por unidad de producto vendido se verá así:

(25000 - 1000 - 6000) : 1200 + 6000: 1000 = 21

Las estimaciones de costos totales son todos los costos gastados (o planificados) en la producción y venta de productos durante un período determinado, por ejemplo, un año. Incluyen los costos de los productos vendidos, los no vendidos pero producidos, los trabajos en curso, la preparación de la producción, etc. Por lo tanto, para obtener el costo de los productos vendidos, es necesario excluir todos los costos innecesarios, ya que esto fue hecho en el ejemplo discutido anteriormente. Pero al mismo tiempo, estrictamente hablando, podemos determinar el costo de los productos vendidos con un gran error, por ejemplo, si este año se vendió un gran lote de productos que se produjeron en años anteriores, cuando el costo era significativamente diferente.

Volumen de productos vendidos

Los productos vendidos son productos enviados por la empresa desde su territorio y pagados por el comprador. Su volumen se calcula en especie o en términos monetarios.

Toda la información necesaria para el análisis se toma de los estados contables estándar: "Estado de pérdidas y ganancias" (formulario No. 2), "Movimiento de productos anuales, su envío y venta" (estado No. 16), datos contables reflejados en las cuentas 40 " Productos emitidos”, 43 “Productos terminados”, 45 “Productos enviados” y 90 “Ventas”. También puede utilizar informes estadísticos periódicos (por ejemplo, el formulario No. 1-p "Informe sobre los productos de una empresa industrial").

El volumen de productos vendidos en términos físicos se calcula como la suma de las unidades de todos los productos enviados y pagados durante todos los períodos incluidos en el período del informe. Los indicadores naturales son piezas, kilogramos, bultos, toneladas, metros, etc.

El volumen de productos vendidos en términos monetarios (o de valor) está determinado por el precio de venta del producto, incluido el impuesto al valor agregado. Las unidades de medida aquí son rublos (dólares, euros, etc.). En pocas palabras, los productos vendidos en términos monetarios son los ingresos que la empresa recibe del comprador por los bienes que se le envían.

Además, el volumen de productos vendidos puede determinarse sobre la base de los productos comercializables. Los productos comerciales incluyen productos completamente terminados que ya han sido transferidos al comprador o se encuentran en almacén. En este caso, el volumen de productos vendidos se puede calcular como la diferencia entre los productos comercializables y el saldo en almacén durante un período determinado.

Cabe recordar que sólo se consideran vendidos aquellos productos cuyo pago se haya recibido en la cuenta bancaria de la empresa (o en la caja registradora). Por lo tanto, el cálculo no incluye los productos transferidos al comprador pero aún no pagados.

Muy a menudo, la expresión "volumen de producto" se refiere al volumen de productos producidos o vendidos por una empresa durante un período de tiempo determinado. Puede expresarse en términos cuantitativos y monetarios. Para encontrar el valor monetario de un producto, multiplique la cantidad por el precio unitario. El cálculo se vuelve algo más complicado si los productos no son homogéneos y, en consecuencia, el precio varía según el lote. En este caso, encuentre el volumen de cada lote por separado y sume los resultados.

Muy a menudo surge la necesidad de calcular el volumen de producción a los llamados precios comparables. Los precios comparables son precios para un año específico o para una fecha específica. Pueden conocerse y registrarse claramente o determinarse mediante coeficientes adecuados, por ejemplo, mediante la tasa de inflación. En el caso de que necesite encontrar el volumen de producción a precios comparables, debe multiplicar la cantidad de productos producidos por los precios de un año en particular o ajustar el volumen de producción a precios corrientes según el coeficiente requerido.

También hay situaciones comunes en las que es necesario encontrar el volumen de productos vendidos durante un período determinado, por ejemplo, un trimestre, seis meses o un año. En este caso, por regla general, se conocen los saldos de productos al principio y al final de un período determinado. Para encontrar el volumen de producción dentro de un cierto período de tiempo, al volumen de productos producidos durante un período determinado, por ejemplo, un año, sume los saldos de productos disponibles al comienzo del año y reste los saldos de productos en almacenes. Al final del año.

Precio de los productos vendidos.

Si los productos terminados se entregan al comprador directamente desde el almacén del proveedor u otro lugar de almacenamiento de productos terminados, entonces el destinatario debe presentar un poder para tener derecho a recibir la carga.

La etapa final del proceso de circulación de fondos empresariales es la venta de productos (obras, servicios), como resultado de lo cual los productos terminados (obras, servicios) se convierten en dinero.

Con la introducción del Código Fiscal de la Federación de Rusia, se definió el concepto de venta de productos terminados. Según el artículo 39 del Código Tributario, la venta de bienes (trabajo, servicios) es la transferencia de propiedad de bienes de una persona a otra.

Las ventas son el principal indicador volumétrico de la actividad de una empresa. El proceso de venta es un conjunto de transacciones comerciales relacionadas con la comercialización y venta de productos. La planificación del proceso de implementación comienza con el suministro de pedidos a la empresa. Sobre su base, se elabora un plan de nomenclatura, que es la base para organizar la producción de los tipos de productos relevantes. Los pedidos se coordinan con los clientes de productos y proveedores de materiales. Se celebran acuerdos con los compradores, en los que se especifican el surtido, las condiciones de envío, la cantidad y calidad de los productos, el precio y la forma de pago.

Según el artículo 39 "Ventas de bienes, obras o servicios": la venta de bienes, obras o servicios por parte de una organización o un empresario individual se reconoce como la transferencia a título reembolsable (incluido el intercambio de bienes, obras o servicios) de propiedad de bienes, resultados del trabajo realizado por una persona para otra, prestación de servicios remunerados por una persona a otra y, en los casos previstos por este Código, transferencia de propiedad de bienes, resultados del trabajo realizado por uno persona para otra, la prestación de servicios de una persona a otra, de forma gratuita.

El lugar y el momento de la venta real de bienes, obras o servicios se determinan de conformidad con la segunda parte de este Código.

No se reconocen como ventas de bienes, obras o servicios:

1) realizar operaciones relacionadas con la circulación de moneda rusa o extranjera (excepto con fines numismáticos);
Sobre la aplicabilidad de la norma del inciso 1 del párrafo 3 del artículo 39 del Código a los ingresos recibidos por los bancos por la compra y venta de moneda extranjera, ver carta del Ministerio de Impuestos de la Federación de Rusia N DCH-8-07/ 1477
2) transferencia de activos fijos, activos intangibles y (u) otros bienes de la organización a su(s) sucesor(es) legal(es) durante la reorganización de esta organización;
3) transferencia de activos fijos, activos intangibles y (u) otros bienes a organizaciones sin fines de lucro para la implementación de las principales actividades estatutarias no relacionadas con actividades comerciales;
4) transferencia de propiedad, si dicha transferencia es de naturaleza de inversión (en particular, contribuciones al capital (social) autorizado de sociedades comerciales y asociaciones, contribuciones en virtud de un simple acuerdo de asociación (acuerdo sobre actividades conjuntas), contribuciones de acciones a fondos mutuos de cooperativas);
5) transferencia de propiedad dentro de los límites de la contribución inicial a un participante en una empresa comercial o sociedad (su sucesor legal o heredero) al salir (enajenación) de la empresa comercial o sociedad, así como al distribuir la propiedad de una liquidada empresa comercial o sociedad entre sus participantes;
6) transferencia de propiedad dentro de los límites de la contribución inicial a un participante en un acuerdo de sociedad simple (acuerdo de actividad conjunta) o su sucesor legal en caso de separación de su parte de la propiedad que es de propiedad común de los participantes en el acuerdo o la división de dichos bienes;
7) transferencia de locales residenciales a particulares en casas del parque de viviendas estatales o municipales durante la privatización;
8) incautación de bienes mediante confiscación, herencia de bienes, así como la conversión en propiedad de otras personas de cosas sin dueño y abandonadas, animales sin dueño, hallazgos y tesoros de conformidad con las normas del Código Civil de la Federación de Rusia;
9) otras operaciones en los casos previstos en este Código.

El comercio minorista es el sector de actividad económica más importante. El principal indicador del desempeño de las empresas comerciales es el volumen de negocios minorista. En el ámbito del comercio minorista finaliza el proceso de circulación de bienes y estos pasan al ámbito del consumo personal. El comercio minorista es la venta de bienes directamente al público para consumo personal. El comercio minorista se divide según las formas de propiedad: estatal, colectiva, conjunta, privada, mixta.

La contabilidad en una empresa de comercio minorista debe garantizar:

Seguimiento de la implementación del plan de facturación minorista, preparación de la información necesaria para gestionar todos los servicios de la empresa;
verificar la exactitud de la documentación, la legalidad y la conveniencia de las transacciones de paquetes de productos básicos, su reflejo oportuno y completo en la contabilidad;
organización de la responsabilidad financiera por mercancías y contenedores;
control sobre la correcta cancelación de las pérdidas de productos básicos;
control sobre el cumplimiento de las normas para la realización de inventarios, identificación oportuna y registro de sus resultados.

El componente principal del volumen de negocios minorista es la venta de bienes al público al contado, y el volumen de ventas está determinado por los ingresos por los bienes vendidos. En una empresa de comercio minorista, una de las partes más importantes de la contabilidad es la contabilidad de mercancías y contenedores.

Las ventas de bienes en empresas de comercio minorista se realizan en efectivo. La contabilidad de bienes en empresas de comercio minorista que venden bienes al público se lleva a cabo en términos totales o cuantitativos-totales. La documentación de la venta de bienes al contado depende de la forma de atención al cliente y del procedimiento para recibir efectivo de ellos.

El objetivo principal del comercio mayorista es organizar un suministro racional e ininterrumpido de bienes a los minoristas y empresas industriales, para garantizar el equilibrio entre la oferta y la demanda.

El principal indicador cuantitativo que nos permite evaluar el volumen de trabajo de una empresa mayorista es la facturación mayorista.

El volumen de negocios del comercio mayorista es la venta de bienes por parte de empresas comerciales a otras empresas que utilizan estos bienes para su posterior reventa o para consumo industrial como materia prima, o para apoyo material o necesidades económicas. Como resultado del comercio mayorista, los bienes no pasan al ámbito del consumo personal, sino que permanecen en el ámbito de la circulación o entran en el ámbito del consumo industrial. En otras palabras, en el comercio mayorista los bienes se venden para su posterior procesamiento o reventa.

El volumen del volumen de negocios comercial, su estructura, tipos y formas de circulación de productos básicos predeterminan otros indicadores importantes de la actividad económica.

Dependiendo de la finalidad de los recursos básicos y del grado de realización de las ventas mayoristas, el volumen de negocios del comercio mayorista se divide en los siguientes tipos:

El volumen de ventas mayorista incluye la venta de bienes a organizaciones y empresas minoristas y de restauración pública ubicadas en el área donde opera la empresa mayorista, entregas a consumidores fuera del mercado (para procesamiento industrial y consumo industrial, para existencias de ropa de trabajo, calzado especial, etc. ) y para exportación. Las ventas mayoristas también incluyen el costo de los bienes suministrados al por menor mediante contratos directos, si la empresa mayorista participa en la organización de estas entregas, entregas a consumidores fuera del mercado, para exportación y mediante compensación. Es típico de las ventas mayoristas que completen el movimiento de mercancías en la cadena mayorista y representen casi 2/3 del volumen de negocios bruto mayorista.

El volumen de negocios del comercio mayorista para las empresas representa la venta de bienes en grandes cantidades mediante pagos en efectivo y no en efectivo. En este caso, los pagos en efectivo entre entidades legales se pueden realizar dentro de los 10,000 rublos, se debe transferir una cantidad mayor. La facturación en efectivo está sujeta al impuesto sobre las ventas y al impuesto al valor agregado, que deben reflejarse en los documentos adjuntos. Las ventas al por mayor implican completar una transacción mediante la firma de contratos, en los que se indican todos los detalles de las empresas de la contraparte, así como todos los parámetros del contrato, con reserva de pagos en efectivo o no en efectivo.

Las principales tareas de contabilizar la recepción de mercancías y la ejecución de contratos de suministro:

Seguimiento de la implementación del plan de recepción de mercancías en general, así como por fuentes de recepción;
monitorear el cumplimiento de las obligaciones contractuales por parte de los proveedores en términos de cantidad (volumen), surtido, calidad, tiempos de entrega de los bienes;
control sobre la correcta determinación de la cantidad, calidad, precios, costo de los bienes recibidos por la tienda, sobre la ejecución oportuna y de alta calidad de los documentos de los bienes recibidos. De esto depende la justificación y la presentación oportuna de reclamaciones al proveedor o a las organizaciones de transporte por entregas insuficientes de las mercancías, por una disminución de su calidad en comparación con la especificada en los documentos del proveedor;
control sobre la publicación oportuna y completa de los bienes recibidos por parte de personas materialmente responsables, que es una condición importante para garantizar la seguridad de los artículos del inventario;
control sobre la implementación de pagos oportunos y correctos a proveedores por bienes recibidos y capitalizados.

Costo de los bienes vendidos

Las actividades productivas y económicas de una empresa son sus actividades relacionadas con la producción, fabricación, extracción de productos, realización de diversos trabajos industriales, procesamiento de piezas, reparación de productos industriales para terceros clientes, etc., con el objetivo de obtener beneficios. En otras palabras, la actividad constante de una empresa se denomina producción y actividad económica. Dado que el concepto de producción y actividad económica de una empresa es muy amplio, esta tesis sólo considerará los costos de producción.

Los costos caracterizan en términos monetarios el volumen de recursos durante un período determinado utilizados para la producción y venta de productos, y se transforman en el costo de productos, obras y servicios.

Los costos juegan un papel importante en el desempeño de una organización. El resultado financiero de la venta de productos terminados, la realización de trabajos y servicios depende del monto de los costos. Después de todo, el resultado financiero se define como la diferencia entre el producto de la venta de productos sin las deducciones previstas por la ley y los costos de su producción y venta. Dado que los costos asociados a la producción y venta de productos tienen un impacto directo en el costo. La lista de costes está estrictamente regulada.

En la literatura económica y en la práctica, junto con el término “costos”, también se utilizan ampliamente términos como “gastos” y “costos”. Además, muchos autores los tratan como sinónimos y no distinguen entre estos tres conceptos. Mientras tanto, de hecho, estos conceptos tienen un contenido económico diferente.

La idea de los costes empresariales se basa en tres principios importantes:

Los costos están determinados por el uso de recursos, reflejando cuánto y qué tipo de recursos se utilizan en la producción y venta de productos durante un período determinado.
- el volumen de recursos utilizados se puede presentar en unidades naturales y monetarias, pero en los cálculos económicos se recurre a la expresión monetaria de los costos.
- la determinación de costos siempre está relacionada con metas y objetivos específicos, es decir El volumen de recursos utilizados en términos monetarios se calcula mediante las funciones principales de producción de productos y sus ventas para la empresa en su conjunto o para las divisiones de producción de la empresa.

Los objetivos del estudio de análisis de costos de producción son:

Evaluar la dinámica de los indicadores de costos más importantes e implementar el plan para ellos,
- evaluación de la validez y la intensidad del plan de costes de producción,
- identificación de factores que influyeron en la dinámica de los indicadores de costos y la implementación del plan para ellos, la magnitud y las razones de las desviaciones de los costos reales de los planificados,
- evaluación de la dinámica y la implementación del plan al costo por elemento y por partida de costo de tipos individuales de productos,
- identificar oportunidades perdidas para reducir los costos de producción.

El propósito del análisis de costos es identificar oportunidades para mejorar la eficiencia en el uso de todo tipo de recursos en el proceso de producción y comercialización.

En un sistema de mercado, los costos de producción son uno de los principales indicadores cualitativos de las actividades de las entidades comerciales y sus divisiones estructurales. Los resultados financieros (ganancias o pérdidas), la tasa de expansión de la producción y la situación financiera de las entidades comerciales dependen del nivel de costos.

El indicador de costos de producción de productos manufacturados permite evaluar el trabajo de la empresa no solo desde el punto de vista cualitativo, sino que al mismo tiempo refleja los resultados cuantitativos de su trabajo, ya que una reducción tangible en los costos de producción es, en primer lugar, todo, logrado mediante el aumento de la producción, lo que está directamente relacionado con la adecuada gestión del equipo de producción y los procesos tecnológicos de la empresa.

Un objetivo de costo es cualquier actividad cuyos costos se miden por separado.

El enfoque más económicamente viable para construir un sistema de contabilidad de costos es identificar grupos típicos de decisiones (por ejemplo, control sobre los costos laborales o el uso de materiales) y seleccionar los objetos de contabilidad de costos correspondientes (por ejemplo, productos o divisiones).

Así, con base en lo anterior, podemos concluir que la gestión de costos juega un papel importante en el sistema de gestión empresarial. La práctica de las empresas muestra que sin una evaluación correcta del costo real es imposible gestionar adecuadamente las actividades de la empresa, y una evaluación correcta del costo sólo es posible con una gestión eficaz de los costos.

Para resumir información sobre costos de producción, productos (obras, servicios), se pretende la cuenta 20 “Producción principal”. El débito de esta cuenta refleja los costos directos asociados directamente con la producción de productos, ejecución de trabajos y prestación de servicios, así como costos de producción auxiliar, costos indirectos asociados con la gestión y mantenimiento de la producción principal y pérdidas por defectos. Los costos directos asociados directamente con la producción de productos, el desempeño del trabajo y la prestación de servicios se cargan en la cuenta 20 "Producción principal" del crédito de las cuentas de inventario, liquidaciones con empleados por salarios, etc. Los gastos de producción auxiliar se cargan en cuenta 20 “Producción principal” del crédito de la cuenta 23 “Producción auxiliar”. Los costos indirectos asociados a la gestión y mantenimiento de la producción se dan de baja en la cuenta 20 “Producción principal” de las cuentas 25 “Gastos generales de producción” y 26 “Gastos generales”. Las pérdidas por defectos se cargan en la cuenta 20 “Producción principal” del crédito de la cuenta 28 “Defectos de producción”. El crédito de la cuenta 20 “Producción principal” refleja los montos del costo real de los productos completados por producción, trabajo realizado y servicios realizados. Estos montos se pueden cancelar de la cuenta 20 “Producción principal” al débito de las cuentas 43 “Productos terminados”, 40 “Salida de productos (obras, servicios)”, 90 “Ventas”, etc.

El saldo de la cuenta 20 “Producción principal” al final del mes muestra el costo del trabajo en curso.

La contabilidad analítica de la cuenta 20 “Producción principal” se lleva a cabo por tipos de costos y tipos de productos (obras, servicios). Si la formación de información sobre los gastos de las actividades ordinarias no se lleva a cabo en las cuentas 20 a 39, las divisiones de la organización también llevan a cabo la contabilidad analítica en la cuenta 20 "Producción principal".

Las principales fuentes de información para analizar los costos de producción y el costo de los productos vendidos son los informes estadísticos: formulario No. 5-z “Información sobre los costos de producción y ventas de productos (obras, servicios), formulario No. 2T “Información sobre el movimiento de trabajadores y costos laborales "; declaración No. 12, 15; ordenar revistas No. 10, 10/1; informe sobre el costo de los productos comercializables; datos de costos planificados y reportados para los productos más importantes; informes sobre la implementación de estimaciones de costos para la gestión de mantenimiento y producción; datos sobre desperdicios de producción y pérdidas por defectos; informes sobre el consumo de material en comparación con los estándares de consumo.

De acuerdo con las Normas Internacionales de Contabilidad, los gastos incluyen pérdidas y gastos que surgen en el curso de las principales actividades de la empresa. Estos suelen adoptar la forma de salidas o reducciones del activo. Los gastos se reconocen en la cuenta de resultados con base en la relación directa entre los costos incurridos y los ingresos de determinadas partidas de ingresos. Este enfoque se llama igualar ingresos y gastos. En contabilidad, todos los ingresos deben estar relacionados con los costos de obtenerlos, llamados gastos. Los costos deben acumularse en las cuentas 10 "Materiales", 02 "Depreciación", 70 "Cálculos de nómina", luego en las cuentas 20 "Producción principal", 43 "Productos terminados" y no cargarse a las cuentas de ventas hasta que los productos, los bienes y Los servicios con los que están asociados no se venderán. Sólo en el momento de la venta la empresa reconoce sus ingresos y la parte asociada de los costos: gastos.

Los gastos reflejan una disminución de los medios de pago u otros bienes de la empresa y se reflejan en la contabilidad en el momento del pago.

A menudo se considera que el concepto de “gastos” es idéntico al concepto de “pagos”. Sin embargo, existe una diferencia entre estos términos. Los desembolsos representan gastos reales en efectivo (como compras en efectivo), mientras que los gastos representan tanto pagos en efectivo como compras a crédito. En consecuencia, el concepto de “gastos” es más amplio que el concepto de “pagos”.

Los gastos de una empresa, según su naturaleza, condiciones de implementación y dirección de sus actividades, se dividen en: gastos de actividades ordinarias; los gastos de explotación; gastos no operativos; gastos de emergencia.

Pero solo los gastos de las actividades ordinarias de la empresa, que están asociados con la fabricación y venta de productos, la ejecución del trabajo y la prestación de servicios, la adquisición y venta de bienes, se pueden comparar con los costos y se pueden identificar sus diferencias.

Existen diferencias en la relación temporal entre gastos y gastos. Los costos, a diferencia de los gastos, se reflejan en la contabilidad de la empresa en el momento del consumo en el proceso de producción. En última instancia, todos los gastos de las actividades ordinarias de una empresa durante un período determinado deben necesariamente transformarse en costos. Los gastos que por algún motivo no se clasifican como gastos caracterizan errores en la contabilización de los costos de producción y venta de productos. En la valoración por períodos de funcionamiento de la empresa, los gastos se diferencian de los gastos. Los gastos durante un cierto período de funcionamiento de una empresa pueden exceder los costos, ser iguales a los costos o ser menores que los costos.

Los costos son los costos reales o estimados de los recursos financieros de una empresa. No es casualidad que las expresiones "costos materiales" y "costos laborales" no se acepten en la práctica: ni los recursos materiales ni la mano de obra pertenecen a las finanzas. Los costos en el sentido literal de la palabra son un conjunto de movimientos de recursos financieros y se relacionan con activos, si son capaces de generar ingresos en el futuro, o con pasivos, si esto no sucede y las ganancias retenidas de la empresa durante el período del informe disminuye. Los costos de oportunidad perdida son la pérdida de ingresos al elegir uno de los métodos para realizar actividades económicas.

El concepto de gastos es más limitado que el concepto de costos: implica solo pagos específicos en un período determinado.

Los costos y gastos pueden ser iguales o diferir entre sí, y estas diferencias son predominantemente de naturaleza temática.

Estas diferencias se deben a tres razones principales:

Los costos y gastos difieren debido al carácter económico esencial de la evaluación. Los costos tienen una naturaleza de evaluación calculada (costeo). Se reflejan en la contabilidad interna, dependen del sistema de contabilidad de costos utilizado (costos totales o parciales) y no están necesariamente relacionados con los flujos de pago en la empresa. Los costos son de naturaleza de pago y se reflejan en la contabilidad externa (financiera) de la empresa;
- los costos pueden no tener signos de costos: varios costos en la contabilidad de producción no tienen análogos entre los costos (por ejemplo, riesgos estimados, salarios estimados de un empresario en empresas privadas individuales, alquiler estimado por el uso de locales de propiedad privada de un empresario , interés estimado sobre el capital social, cargos estimados de depreciación, etc.);
- los costos pueden no tener una relación directa con la producción de productos. Los costos en el período del informe, aunque surgen como parte del proceso de producción, no siempre están asociados con la fabricación de productos. Por ejemplo, reparación de un objeto que no está incluido en la propiedad de la empresa necesaria para las actividades de producción, donaciones. Costos que no están relacionados con un período determinado y, por lo tanto, no son costos de este período (por ejemplo, pago adicional de impuestos a la propiedad y a la tierra). Costos asociados con situaciones de emergencia que no están relacionados con los costos de producción en el período del informe (por ejemplo, restauración de daños causados ​​por un desastre natural).

El tema de la gestión de costes son los costes de la empresa en toda su diversidad.

La primera característica de los costes como tema de gestión es su dinamismo. Están en constante movimiento y cambio. Así, en las condiciones económicas de mercado, los precios de las materias primas y materiales, componentes y productos adquiridos, las tarifas de los recursos y servicios energéticos (comunicaciones, transporte, etc.) cambian constantemente, los productos se actualizan y las tasas de consumo de materiales y costos laborales. en revisión, lo que se refleja en el costo de los productos y niveles de costos. Por tanto, la consideración de los costes en términos estáticos es muy arbitraria y no refleja su nivel en la vida real.

La segunda característica de los costos como tema de gestión es su diversidad, lo que requiere el uso de una amplia gama de técnicas y métodos en su gestión.

La tercera característica de los costos es la dificultad de su medición, contabilidad y evaluación. No existen métodos absolutamente precisos para medir y contabilizar los costos.

La cuarta característica es la complejidad e inconsistencia de la influencia de los costos en el resultado económico. Por ejemplo, es posible aumentar las ganancias de una empresa reduciendo los costos de producción actuales, lo que, sin embargo, se garantiza aumentando los costos de capital para I+D, equipos y tecnología. Los elevados beneficios de la producción de productos a menudo se reducen significativamente debido a los elevados costes de eliminación, etc.

La gestión de costes en una empresa está diseñada para resolver las siguientes tareas principales:

Identificar el papel de la gestión de costos como factor para aumentar el desempeño económico;
- determinación de costos para funciones básicas de gestión;
- cálculo de costos por segmentos geográficos operativos, divisiones de producción de la empresa;
- cálculo de los costos necesarios por unidad de producción (trabajo, servicios);
- elaboración de una base de información que permita estimar costos al elegir y tomar decisiones comerciales;
- identificación de métodos y medios técnicos para medir y controlar costos;
- buscar reservas para reducir costos en todas las etapas del proceso de producción y en todos los departamentos de producción de la empresa;
- selección de métodos de racionamiento de costes;
- selección de un sistema de gestión de costos que corresponda a las condiciones operativas de la empresa.

Los problemas de gestión de costos deben resolverse de manera integral. Sólo este enfoque da frutos y contribuye a un fuerte aumento de la eficiencia económica de la empresa.

Los principios básicos de la gestión de costes se han desarrollado en la práctica y se reducen a lo siguiente:

Enfoque sistemático de la gestión de costos;
- unidad de métodos practicados en diferentes niveles de gestión de costes;
- gestión de costes en todas las etapas del ciclo de vida del producto, desde su creación hasta su eliminación;
- una combinación orgánica de reducción de costes con productos de alta calidad (obras, servicios);
- evitar costes innecesarios;
- introducción generalizada de métodos eficaces de reducción de costes;
- mejorar el soporte informativo sobre el nivel de costes;
- aumentar el interés de los departamentos de producción de la empresa por reducir costes.

El cumplimiento de todos los principios de la gestión de costes crea la base para la competitividad económica de una empresa y su conquista de posiciones de liderazgo en el mercado.

Rentabilidad de los productos vendidos.

La rentabilidad es un indicador relativo que caracteriza el grado de eficiencia económica del uso de cualquier recurso (material, monetario, laboral). Se calcula mediante fórmulas especiales y suele tener una expresión porcentual. La rentabilidad puede considerarse el indicador más importante para evaluar las actividades de una empresa comercial.

Este concepto se utiliza muy ampliamente y se divide en varios tipos, pero, en principio, representa la relación entre el beneficio recibido de una actividad y cualquier activo o recurso.

Por lo tanto, el índice de rentabilidad se calcula dividiendo la cantidad de beneficio por el valor de los intereses. Ambos valores se toman en las mismas unidades. Dado que es bastante difícil expresar el beneficio en forma no monetaria, el denominador también se da en términos monetarios. La mayoría de las veces, la rentabilidad se calcula como porcentaje.

Cabe señalar que el enfoque de los ratios de rentabilidad no es tan estricto como el de las fórmulas puramente matemáticas: se sustituyen palabras que son similares en sonido y contenido a los conceptos; Así, la rentabilidad de la producción puede considerarse tanto como la rentabilidad del proceso como como la rentabilidad del complejo productivo. Por lo tanto, vale la pena considerar no sólo el nombre del término, sino también los componentes de una fórmula específica y su significado práctico.

Los indicadores de rentabilidad más comunes son:

Rentabilidad de los productos (vendidos): la ganancia obtenida por la venta de una determinada cantidad de productos se divide por el costo de estos productos.

La rentabilidad de los servicios vendidos se calcula aproximadamente de la misma forma. Solo el denominador incluye los costos de brindar la cantidad de servicios especificados en el numerador.

El rendimiento de los activos fijos es la relación entre el beneficio neto de las actividades durante un período y el costo de los activos fijos.
La rentabilidad de una empresa es igual a la relación entre la ganancia y el costo total del capital fijo y de trabajo de la empresa.
La rentabilidad del personal es la relación entre la ganancia neta durante un período determinado y el número promedio de personal durante el período especificado.

También se utilizan los siguientes indicadores:

El rendimiento total de los activos es la relación entre el beneficio neto del período y el valor total medio de los activos de la empresa.
El rendimiento sobre el capital (ROE) es el mismo que el ratio anterior, pero en relación con el capital propio de la organización.
El rendimiento de los activos utilizados es el beneficio antes de impuestos e intereses obligatorios en relación con el importe del capital social y los préstamos a largo plazo.

La lista de índices de rentabilidad utilizados no se limita a los enumerados anteriormente. A medida que se desarrollan las relaciones económicas y financieras y la inversión, aparecen nuevos coeficientes que antes no se utilizaban. La regla general que los une podría expresarse aproximadamente como la relación entre la cantidad de beneficio recibido (beneficio) y el recurso utilizado para obtenerlo.

Detengámonos en los indicadores más utilizados en nuestras condiciones y, por tanto, informativos para nosotros:

El retorno de las ventas (ROS, del inglés Return on Sales) es un indicador muy importante que refleja la participación de las ganancias en los ingresos totales (facturación). El cálculo más común utilizado es el beneficio antes de impuestos: beneficio operativo. Esto parece justificado, ya que el monto de los impuestos no está directamente relacionado con la eficiencia de las actividades y la rentabilidad es, ante todo, un indicador del efecto económico. Pero también se puede utilizar el margen de beneficio neto. Esto le permite visualizar mejor los beneficios reales de las ventas.

En consecuencia, el rendimiento de las ventas se puede calcular mediante las siguientes fórmulas:

Retorno total de las ventas = Beneficio bruto / Ingresos;
Retorno neto de las ventas = Beneficio neto / Ingresos.

El concepto de ingresos puede sustituirse por el concepto de volumen de negocios, que no afecta la esencia de la relación.

Estos coeficientes se utilizan principalmente para evaluar la situación actual. El retorno de las ventas le permite determinar la eficiencia operativa de la organización, es decir. su capacidad para organizar y controlar las actividades actuales. Lo que, a su vez, muestra la dirección del movimiento, declive o crecimiento de la empresa.

La rentabilidad de los productos vendidos se define como la relación entre el beneficio de las ventas de productos y el monto de los costos de producción y venta de estos productos. Los costos, en este caso, incluyen costos de materiales para la producción (costo de materias primas, componentes, energía, etc.), costos laborales, costos generales y costos comerciales.

Ррп = (CPU – PSP)/PSP x 100;
Dónde:
Ррп – rentabilidad de los productos vendidos;
SP – precio de venta del producto;
PSP es el costo total de este producto.

A veces, esta relación se denomina rentabilidad de la producción (como proceso).

La rentabilidad de la producción (como complejo de producción) se calcula como la relación entre el monto de la ganancia (total) y la suma de los costos del capital de trabajo fijo y estandarizado.

Redox = OP/(OS+OBS);
Donde ORP es la rentabilidad general de la producción;
OS – activos fijos de la empresa (edificios, estructuras, equipos);
OBS – capital de trabajo estandarizado (inventario, productos semiacabados para el ciclo de producción, productos terminados en almacenes).

Con base en lo anterior, podemos concluir que el concepto de rentabilidad es muy amplio. Los métodos y fórmulas para su cálculo son una herramienta de trabajo flexible para determinar la rentabilidad y los beneficios de determinadas inversiones en recursos y activos materiales, humanos y de otro tipo.

Indicador de ventas de productos

Para caracterizar el volumen de producción y ventas de productos en términos de valor, se utilizan indicadores de producción bruta y comercializable.

La producción bruta es el valor de todos los productos producidos y el trabajo realizado, incluido el trabajo en curso. Generalmente expresado en precios comparables.

Los productos vendidos se pagan, si los considera “contra pago”. También es posible contabilizar los productos vendidos "por envío": se tienen en cuenta los productos enviados a la dirección del comprador, pero aún no pagados. En las empresas industriales, el indicador de producción comercializable se utiliza para evaluar el volumen de producción. A partir de datos sobre el volumen de productos comerciales se construyen una serie de indicadores de la dinámica de producción y ventas durante un largo período, tanto en volumen total como por tipo de producto. Sobre la base del volumen de productos comercializables, se determinan la productividad laboral, la productividad del capital y la intensidad de capital de la producción.

La producción comercial se diferencia de la producción bruta en que no incluye los restos de los trabajos en curso ni el volumen de negocios en la explotación. Se expresa en precios mayoristas vigentes en el año del informe. En términos de su composición, en muchas empresas la producción bruta coincide con la producción de productos básicos, si no hay volumen de negocios en la finca y trabajo en curso.

El análisis de productos comerciales se realiza en dos direcciones:

A) evaluación de la implementación del plan anual para la producción de productos comerciales;
b) análisis de la dinámica de la producción comercial a lo largo de varios años. El análisis del cumplimiento de las tareas del plan anual en términos de volumen de producción de productos comercializables se realiza de acuerdo con los informes anuales o trimestrales y el plan anual. La implementación del plan se evalúa comparando los datos reportados sobre el volumen de producción comercial con los planificados, determinando la desviación absoluta del plan, el porcentaje de cumplimiento del plan anual y la tasa de crecimiento en comparación con el año anterior.

Beneficio de los productos vendidos

La empresa recibe la mayor parte de sus beneficios de la venta de productos. El volumen de ganancias de las ventas de productos está influenciado por seis factores: volumen de ventas de productos; su estructura; nivel de costos de producción; nivel de gastos comerciales; nivel de gastos de gestión; nivel de precios medios de venta.

El beneficio de las ventas de productos es directamente proporcional al volumen de ventas: cuanto más productos se vendieron, más beneficios recibieron y viceversa.

Un cambio en la estructura de los productos vendidos puede tener un impacto tanto positivo como negativo en la cantidad de ganancias: si aumenta la participación de los tipos de productos más rentables en el volumen total de ventas, entonces la cantidad de ganancias aumenta y viceversa. con un aumento en la proporción de productos de baja rentabilidad o no rentables, la cantidad total de ganancias disminuirá.

El nivel de los costos de producción, así como los gastos comerciales y administrativos y las ganancias, son inversamente proporcionales: a medida que aumentan los costos de producción o los gastos comerciales y administrativos, las ganancias disminuyen en consecuencia, y viceversa.

Los cambios en el nivel de los precios de venta promedio y la cantidad de ganancia son directamente proporcionales a la relación: a medida que aumentan los precios, la cantidad de ganancia aumenta en consecuencia, y viceversa.

Para determinar el impacto del volumen de ventas en las ganancias por ventas, es necesario recalcular las ganancias planificadas por el porcentaje de sobrecumplimiento o incumplimiento del plan de ventas de productos.

Para calcular el impacto de los cambios en la estructura de los productos vendidos en las ganancias por ventas, es necesario determinar el monto de la diferencia entre las ganancias según el plan, recalculadas al volumen de ventas real, y las ganancias según el plan. Esta diferencia determina el monto de la ganancia recibida debido a cambios en el volumen de ventas y su estructura. En consecuencia, entonces es necesario deshacerse de la influencia del factor volumen de ventas, para lo cual es necesario excluir la suma del factor de influencia del volumen de ventas sobre las ganancias por ventas del monto resultante de la diferencia.

Todos los indicadores obtenidos determinan el impacto de los costos de producción en las ganancias por ventas; impacto en la utilidad por ventas de gastos comerciales y administrativos; el impacto de los cambios en el nivel de los precios de venta medios sobre los beneficios de ventas.

De igual forma se analiza el beneficio por ventas de productos respecto al año anterior.

IVA sobre productos vendidos

De conformidad con el apartado 1 del art. 146 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, la venta de bienes (trabajos, servicios) en el territorio de Rusia se reconoce como sujeta al IVA.

Estos objetos se consideran vendidos si la propiedad de los mismos pasó del vendedor al comprador o la propiedad de los resultados del trabajo realizado (servicios prestados) pasó del contratista al cliente.

Cabe señalar que la transferencia gratuita de propiedad de bienes (resultados del trabajo realizado, servicios prestados) también se incluye en el concepto de ventas y está sujeta al IVA. También es importante recordar que la transferencia de derechos de propiedad también es una venta.

El IVA deberá cargarse por el pago al presupuesto en los casos de todas las transacciones que sean reconocidas como objeto de tributación y en el momento de determinar la base imponible correspondiente al período impositivo correspondiente.

Según el apartado 1 del art. 167 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, el momento de determinar la base imponible a efectos de calcular el IVA debe ser la primera de las siguientes fechas:

Día de envío (transferencia) de bienes (obras, servicios);
día de pago, pago parcial a cuenta de próximas entregas de bienes (realización de trabajos, prestación de servicios).

En consecuencia, el IVA para el pago al presupuesto se asigna el día del envío (transferencia) de los bienes (obras, servicios) o el día de su pago, dependiendo de cuál de estos eventos haya ocurrido antes. Si una organización envió bienes a un comprador (realizó trabajos, prestó servicios), entonces debe cobrar el IVA sobre esta transacción.

De conformidad con el apartado 2 del art. 153 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, al determinar la base imponible del IVA, los ingresos por la venta de bienes (trabajo, servicios) deben determinarse en función de todos los ingresos de la organización asociados con los pagos por estos bienes (trabajo, servicios).

En general, es necesario determinar los ingresos por la venta de bienes (obras y servicios) con base en los precios establecidos en el contrato con el comprador (cliente). Por defecto, se considera que estos precios corresponden a precios de mercado.

Si una organización vende bienes (realiza trabajos, proporciona servicios) mediante la celebración de transacciones de duración determinada, debe determinar la base imponible del IVA en función del costo de estos bienes (trabajo, servicios) especificado directamente en el contrato.

Se debe tener en cuenta que no debe ser inferior a su costo, calculado sobre la base de los precios de mercado vigentes en la fecha de envío (transferencia) de los bienes (obras, servicios) o en la fecha de pago, según cuál de ellos Estos hechos ocurrieron antes.

El costo de los bienes, obras o servicios debe tener en cuenta el impuesto especial (para bienes sujetos a impuestos especiales) y no tener en cuenta el IVA.

Según el apartado 4 del art. 154 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, cuando una organización vende productos agrícolas o productos procesados ​​​​que se compran a la población, la base imponible del IVA se determina como la diferencia entre el precio de mercado y el precio de compra del producto.

De acuerdo con el inciso 5.1 del art. 154 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, cuando una organización vende automóviles previamente comprados a ciudadanos para su reventa, la base imponible del IVA debe considerarse como la diferencia entre el precio de mercado, incluido el IVA, y el precio de compra del vehículo.

Los coches deben comprarse a ciudadanos que no sean empresarios.

Si se cumple esta condición, el IVA sobre la venta de automóviles se calcula de la siguiente manera:

IVA = Precio de venta - Precio de compra x 18 / 118.

Cuenta de productos vendidos

El proceso de venta es un conjunto de transacciones comerciales relacionadas con la comercialización y venta de productos. Las ventas de productos se llevan a cabo de acuerdo con acuerdos celebrados con compradores (clientes). El propósito de reflejar las transacciones comerciales de ventas en las cuentas contables es identificar el resultado financiero de la venta de productos (obras, servicios). Los cálculos financieros se realizan mensualmente sobre la base de documentos que confirman la venta de productos (obras, servicios).

Para contabilizar las ventas se utiliza la cuenta sin saldo 90 “Ventas”:

Ventas de productos (trabajo, servicios) a costo total.	cuenta correspondiente	Productos vendidos (obras, servicios) a precios de venta.	cuenta correspondiente
2. Costo real cancelado: · Productos enviados · Obras, servicios 3. Los gastos comerciales generales se cancelan (según la política contable) 4. Gastos comerciales cancelados 5. IVA cobrado 6. Impuesto especial cobrado 7. Beneficio de las ventas (obras, servicios) (1>2+3+4+5+6+7)		1. Se ha presentado una factura para el pago de los productos enviados, el trabajo realizado y los servicios prestados. 7. Pérdida por ventas de productos (obras, servicios) (1<2+3+4+5+6+7)

En la cuenta 90, tanto en el débito como en el crédito, se refleja el mismo volumen de ventas de productos (obras, servicios), pero en diferentes estimaciones - a crédito - a precios de venta (libres, contractuales, etc.), y a la débito: al costo total, incluido el impuesto al valor agregado, el impuesto especial y pagos obligatorios similares. Al comparar el producto de la venta de productos con el monto reflejado en el débito de la cuenta 90, se identifica el resultado de la venta de productos (obras, servicios): ganancia o pérdida, que se atribuye a la cuenta 99 "Ganancias y pérdidas". .

Las transacciones en la cuenta 90 se reflejan en el momento de la transferencia de propiedad de los productos (trabajo, servicios) de la empresa al comprador (cliente). En este caso, la tributación de los productos vendidos se realiza en función de la opción elegida por la política contable.

En la cuenta 90 “Ventas” se requiere abrir las siguientes subcuentas:

1. Ingresos,
2. Costo de ventas,
3. Impuesto sobre el valor añadido,
4. Impuestos especiales,
9. Ganancia/pérdida por ventas.

Opciones para registrar el momento de la transferencia de derechos de propiedad de los productos enviados:

Si el contrato de suministro prevé un momento de transferencia del derecho de propiedad y uso distinto del procedimiento general anterior. Enajenación de productos y riesgo de su pérdida accidental de la empresa al comprador (cliente), entonces, en este caso, los aceptados para contabilizar en la cuenta 45 "Bienes enviados" se cargan a la cuenta 90 desde el momento en que los productos pasan a ser propiedad de el comprador.

El comprador paga los productos entregados respetando el procedimiento y forma de pago previstos en el contrato de suministro. Si el procedimiento y las formas de liquidación no se determinan por acuerdo de las partes, las liquidaciones se realizan mediante órdenes de pago.

La contabilidad de liquidaciones con compradores y clientes se mantiene en la cuenta activa 62 “Liquidaciones con compradores y clientes”:

De conformidad con los acuerdos celebrados, una empresa puede recibir anticipos por el suministro de activos materiales y por la realización del trabajo.

Para contabilizar los anticipos recibidos de compradores (clientes), se utiliza una subcuenta pasiva de la cuenta 62 “Cálculos de anticipos recibidos”:

Tipos de productos vendidos

Los objetos de planificación e implementación en la industria del carbón son:

Asociación de producción de minería del carbón; una empresa que tiene total independencia operativa, productiva y económica y está dotada de los derechos de una persona jurídica;
- una unidad de producción (mina) dotada únicamente de independencia operativa y productiva.

Las asociaciones de producción y las empresas carboníferas independientes planifican sus actividades de acuerdo con todos los indicadores y en su totalidad.

Sus actividades se llevan a cabo de acuerdo con el Reglamento de la asociación de producción (planta).

El principal tipo de plan de producción para las asociaciones de producción y las empresas independientes es un plan desglosado por años.

Incluye las siguientes secciones:

Producción y venta de productos;
- desarrollo técnico y organización de la producción;
- indicadores de creciente eficiencia económica de la producción;
- normas y estándares;
- necesidad de recursos materiales básicos;
- mano de obra y personal;
- costo, beneficio y rentabilidad de la producción;
- fondos de incentivos económicos;
- Plan financiero.

En la industria del carbón, los principales indicadores del plan se establecen para la asociación de producción: el volumen de productos vendidos, la producción de los tipos de productos más importantes en términos físicos, incluso para la exportación; indicadores de mejora de la calidad del producto, crecimiento de la productividad laboral, fondo salarial total, rentabilidad total y estimada; asignación del presupuesto, pagos al presupuesto, el volumen total de inversiones de capital centralizado, incluso para trabajos de construcción e instalación, puesta en servicio de activos fijos e instalaciones de producción a expensas de inversiones de capital centralizado, asignaciones para la introducción de nuevos equipos; normas y reglamentos.

Estos indicadores se calculan en función del volumen de producción teniendo en cuenta (o sin tener en cuenta) la facturación interna. La asociación, a su vez, aprueba las unidades de producción de los principales indicadores de los planes que aseguren la implementación de las tareas planificadas aprobadas por la asociación con la mayor eficiencia económica.

Los objetivos del plan se especifican por año y se ajustan en el proceso de desarrollo del plan anual: el plan financiero técnico industrial.

El plan técnico y económico de una asociación y una empresa independiente consta de las siguientes secciones: principales indicadores de producción y actividad económica, un plan de producción y venta de productos, un plan para aumentar la eficiencia de la producción, estándares y normas técnicos y económicos planificados, un plan de construcción de capital, un plan de suministro de materiales y técnicos, un plan de mano de obra y salarios, un plan de costos, ganancias y rentabilidad de la producción, un plan de fondos de incentivos económicos, un plan financiero con indicadores de ganancias y rentabilidad del balance.

Una sección importante es el desarrollo planificado del equipo empresarial, que garantiza la complejidad del plan técnico industrial y financiero.

El Techpromfinplan se desarrolla sobre la base del establecimiento de un plan para el año planificado, los resultados de un análisis de la actividad económica en el año en curso y las propuestas de los trabajadores para mejorar la producción, aumentar su eficiencia y la calidad del producto.

El borrador del plan técnico financiero industrial comienza a desarrollarse en 5-6 meses. antes del inicio del año planificado, el plan final debe aprobarse entre 1,5 y 2 meses.

El borrador del plan anual para las unidades de producción se elabora sobre la base de asignaciones preliminares recibidas de la asociación para los indicadores clave, la capacidad de producción, el plan de desarrollo minero y las principales direcciones técnicas para el desarrollo de la mina, así como un análisis de la implementación del plan del año en curso.

Se desarrolla un plan anual detallado para todos los indicadores después de la revisión del proyecto y la aprobación por parte de la asociación de los principales indicadores técnicos y económicos.

Para las unidades de producción no se elabora un plan técnico industrial y financiero, sino un plan anual de producción y actividad económica. Debería prever la introducción de medidas organizativas y técnicas para aprovechar al máximo las capacidades de producción existentes y los nuevos equipos, mejorar la tecnología de producción, reducir las inversiones de capital específicas, la intensidad del trabajo y las tasas de consumo específicas de recursos materiales y monetarios.

Los indicadores técnicos y económicos planificados no deben ser inferiores al nivel alcanzado. Los indicadores del plan se distribuyen por trimestre y los indicadores trimestrales por mes.

La asociación aprueba los siguientes indicadores del plan para las unidades de producción:

Volumen de productos vendidos a precios mayoristas; producción de carbón (total), incluso por grado (si está clasificado, por clase), producción de carbón para coque (total), por grado; producción de carbón de gran y mediana calidad (total), incluidos los grandes;
- volumen de procesamiento de carbón en plantas mecanizadas de remoción de rocas; número de personal en la industria, incluido el personal de producción industrial;
- tasa de crecimiento de la producción bruta por empleado del personal de producción industrial en comparación con el indicador correspondiente del año anterior;
- productividad laboral mensual promedio de un trabajador de la minería del carbón en toneladas;
- el fondo salarial del personal empleado en la industria, incluido el fondo salarial del personal no remunerado;
- coste de producción de 1 tonelada de extracción de carbón;
- ganancia (pérdida) en precios mayoristas;
- precio medio al por mayor de 1 tonelada de carbón;
- el volumen de inversiones de capital, incluidos los trabajos de construcción e instalación realizados por la unidad de producción; número de personal empleado en la construcción de capital, incluidos los trabajadores; la producción de un empleado para trabajos de construcción e instalación; fondo salarial para el personal involucrado en la construcción de capital;
- tareas principales de introducción de nuevos equipos, tecnología avanzada, mecanización y automatización de los procesos de producción;
- principales tareas para la conservación de la naturaleza y el uso racional de los recursos naturales;
- Tareas principales para el desarrollo del equipo.

A su vez, se establecen para las unidades de producción las siguientes normas, estándares y límites:

Normas de contenido de cenizas del carbón extraído y enviado por grado (clase);
- normas sobre el contenido de azufre en los carbones enviados para coquización;
- norma para las pérdidas operativas de carbón en el suelo;
- normas para el consumo de materiales básicos y energía en general), incluidas las necesidades tecnológicas;
- límite del consumo de carbón propio para necesidades productivas y técnicas;
- normas para inventarios de activos materiales;
- normas para el capital de trabajo fijo;
- el importe de los fondos procedentes de incentivos materiales, eventos socioculturales y construcción de viviendas y, en algunos casos, del fondo de desarrollo productivo;
- normas para las deducciones a los fondos de incentivos económicos;
- límite de gastos de mantenimiento del aparato de gestión;
- tasa por tonelada; tarea de reducir el costo de los trabajos de construcción e instalación realizados por la unidad de producción;
- tareas para reducir el coste de las reparaciones importantes realizadas internamente.

El plan anual se comunica a las unidades de producción a más tardar un mes antes del inicio del año planificado. A partir de los indicadores aprobados, se elabora un plan detallado de actividades productivas y económicas, se elaboran planes de secciones y se desarrollan medidas organizativas y técnicas para su implementación.

Los planes trimestrales desglosados ​​por mes son aprobados por las unidades de producción a más tardar 15 días antes del inicio del trimestre planificado.

Los planes mensuales se comunican a los sitios y talleres a más tardar 5 días antes del inicio del mes planificado.

Los materiales relevantes para el desarrollo del plan anual son presentados al grupo de planificación por los servicios individuales de la unidad de producción (grupo de producción, técnico, energético-mecánico, de normalización laboral y salarial, y departamento de control uniforme), así como por las secciones y talleres. . Los materiales deben contener las justificaciones y cálculos necesarios, propuestas y medidas para aumentar la producción y la calidad del carbón, aumentar la productividad laboral y reducir costos. Las actividades planificadas deben contener cálculos de eficiencia económica.

Productos vendidos fórmula

Los productos vendidos caracterizan el costo del volumen de productos que ingresaron al mercado en un período determinado y son pagaderos por los consumidores. Los productos vendidos se diferencian de los productos comerciales por el saldo de productos terminados en el almacén.

El volumen de productos vendidos (RP) según el plan está determinado por la fórmula:

RP = TP + Él – Ok,

Donde On y Ok son los saldos de productos no vendidos al inicio y al final del período de planificación.

Al final del año, el saldo de productos no vendidos se tiene en cuenta únicamente para los productos terminados en almacén y los bienes enviados cuyo pago aún no ha llegado.

Ejemplo. Determinar el tamaño de los productos brutos, comercializables y vendidos. En el período del informe, la empresa produjo productos X por una cantidad de 500 unidades, productos Y - 800 unidades. El precio del producto X es de 2,5 mil rublos, Y es de 3,2 mil rublos. El costo de los servicios no industriales prestados a terceros es de 50 mil rublos. El saldo del trabajo en curso a principios de año era de 65 mil rublos, al final del año, de 45 mil rublos. Restos de productos terminados en almacenes al comienzo del período - 75 mil rublos, al final del período - 125 mil rublos.

Solución: El volumen de productos comercializables está determinado por la fórmula:

TP = (500 x 2,5 + 800 x 3,2) + 50 = 3.860 mil rublos.

La producción bruta se diferencia de la producción comercializable por la cantidad de cambio en los saldos de trabajos en curso al principio y al final del período de planificación: VP = 3.860 + 45 – 65 = 3.840 mil rublos.

Determinamos el volumen de productos vendidos mediante la fórmula (1.4): RP = 3860 + 75 – 125 = 3810 mil rublos.

Empresas que venden productos.

En la práctica, las empresas cuyos envíos de exportación son únicos utilizan un método para llevar una contabilidad separada, cuya esencia es que, de hecho, la organización supuestamente inicialmente no tiene la intención de realizar envíos de exportación en absoluto.

Así, el contribuyente declara la deducción total del IVA presentado durante el período de adquisición de materias primas, bienes y materiales con la posterior restitución de los montos impositivos relacionados con los productos de exportación durante el período de su envío (ver también el cuadro anterior). La ventaja es que este método le permite determinar con bastante precisión el monto del IVA relacionado con los bienes de exportación.

El Ministerio de Finanzas de Rusia ha llamado repetidamente la atención sobre el hecho de que las empresas que venden constantemente productos para la exportación no tienen derecho a reclamar ilimitadamente las deducciones del IVA en la forma general.

Al mismo tiempo, algunas empresas determinan el monto del IVA sujeto a devolución en función de la proporción de los costos de materiales y su valor en los productos enviados para la exportación, incluso con base en datos de períodos anteriores. La legalidad de este planteamiento fue confirmada por la FAS del Distrito Central mediante resolución N° A35-2025/07-C18.

Sin embargo, las empresas que envían regularmente volúmenes importantes de productos para exportación pueden enfrentar riesgos fiscales al utilizar este método. El Ministerio de Finanzas de Rusia ha llamado repetidamente la atención sobre el hecho de que las empresas que venden constantemente productos para la exportación no tienen derecho a reclamar ilimitadamente las deducciones del IVA en la forma general (cláusula 3 del artículo 170 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, letras N° 03-07-08/172 y N° 03-07-08/163).

En consecuencia, la deducción periódica del importe total del IVA seguida de la recuperación periódica de los envíos de exportación puede dar lugar a reclamaciones por parte de las autoridades fiscales. Los interventores no se opondrán a la restauración del impuesto, pero podrán rechazar las deducciones. Después de todo, la organización sabía sobre la adquisición de bienes o materiales para operaciones de exportación, pero aceptó la deducción del monto total del impuesto en violación de los requisitos legales.

Además, como regla general, el monto del IVA sobre los costos de los envíos de exportación, que la empresa determina mediante el cálculo, puede diferir de los costos reales de producción de los productos exportados. Por ejemplo, si durante el período el pronóstico no se cumplió o debido a un aumento en la participación de los suministros de exportación.

En este caso, es más conveniente devolver el impuesto "soportado" al exportador, teniendo en cuenta el ajuste, cuyo procedimiento también debe fijarse en la política contable. Para reducir el riesgo de disputas con las autoridades fiscales, al realizar ajustes, una empresa puede utilizar el mismo indicador de cálculo (volumen, valor, costo, etc.) que se utiliza para llevar una contabilidad separada.

Calidad de los productos vendidos.

En la etapa actual de desarrollo de la industria metalúrgica (así como de otras industrias), la dirección más importante para aumentar la eficiencia de la producción es mejorar la calidad de los productos.

Por tanto, al analizar la producción y las actividades económicas de las empresas, se deben tener en cuenta las características cualitativas de los productos.

Existen indicadores generales, individuales e indirectos de la calidad del producto.

Los indicadores generales caracterizan la calidad de todos los productos fabricados, independientemente de su tipo y finalidad. Por ejemplo este:

La proporción de nuevos productos en el volumen total de su producción;
- proporción de productos certificados;
- proporción de productos exportados, incluso a países industrializados;
- proporción de productos que cumplen con los estándares internacionales.

Los indicadores individuales caracterizan las propiedades de tipos individuales de productos. Estos incluyen, en particular:

Contenido de hierro en el mineral;
- contenido de impurezas nocivas en hierro fundido o acero;
- coeficiente medio de calidad del producto. Los indicadores indirectos reflejan la calidad de todos o de tipos individuales de productos. Por ejemplo:
- el importe de los defectos y las pérdidas por defectos;
- presencia de reclamaciones y importe de las pérdidas derivadas de las reclamaciones;
- el importe de los recargos y descuentos por la calidad de todos o de tipos individuales de productos.

En el proceso de análisis se estudia la dinámica de los indicadores de calidad, se evalúa el grado de cumplimiento del plan de calidad del producto y el impacto de los cambios de calidad en los indicadores de desempeño de la empresa.

Contabilización de productos vendidos.

De acuerdo con el Nuevo Plan de Cuentas, los ingresos por ventas se registran en la cuenta 90 “Ventas” subcuenta 90-1 “Ingresos”. Esta subcuenta tiene como objetivo resumir información sobre los ingresos relacionados con las actividades normales de la organización.

Esta cuenta refleja, en particular, los ingresos procedentes de:

Productos terminados y semiacabados de producción propia;
obras y servicios industriales;
obras y servicios no industriales;
productos comprados (comprados para su finalización);
construcción, instalación, diseño y estudio, exploración geológica, investigación científica, etc. trabajar;
bienes;
servicios de transporte de mercancías y pasajeros;
operaciones de transporte - expedición y carga - descarga;
servicios de comunicación;
prever una tarifa por el uso temporal (posesión y uso temporal) de sus activos en virtud de un contrato de arrendamiento (cuando este sea el objeto de las actividades de la organización);
provisión de una tarifa por los derechos derivados de patentes de invenciones, diseños industriales y otros tipos de propiedad intelectual (cuando este sea el objeto de las actividades de la organización);
participación en el capital autorizado de otras organizaciones (cuando este sea el objeto de las actividades de la organización), etc.

Cuando se reconoce en contabilidad, el monto de los ingresos por la venta de bienes, productos, ejecución de trabajos, prestación de servicios, etc. se refleja en el crédito de la cuenta 90 "Ventas", la subcuenta 90-1 "Ingresos" y el débito de cuenta 62 “Liquidaciones con compradores y clientes”.

En las organizaciones que se dedican al comercio minorista y mantienen registros de bienes a precios de venta, el crédito de la cuenta 90 "Ventas" subcuenta 90-1 "Ingresos" refleja el valor de ventas de los bienes vendidos (en correspondencia con las cuentas de efectivo y de liquidación).

La contabilidad analítica de la subcuenta 90-1 "Ingresos" se mantiene para cada tipo de bienes vendidos, productos, trabajos realizados, servicios prestados, etc. Además, una empresa puede organizar la contabilidad analítica para esta cuenta por región de ventas y otras áreas necesarias para la gestión. la organización.

Las ventas de productos se realizan de acuerdo con los contratos celebrados. Dependiendo de los términos del contrato, la transferencia de propiedad del producto (bienes) puede ocurrir durante la transferencia real (envío) del producto al comprador, y el contrato también puede prever un procedimiento diferente para la transferencia de propiedad.

En contabilidad, los productos se consideran vendidos en el momento de la transferencia de propiedad al comprador.

A efectos fiscales, una empresa puede contabilizar sus ingresos “al momento del envío” (cuando la propiedad de los productos enviados pasa al comprador) o “al momento del pago” (cuando se realiza el pago de los productos vendidos).

Con ambos métodos de contabilización de las ventas a efectos fiscales, los productos terminados, cuya propiedad ha sido transferida al comprador, se reflejan en los registros contables como el débito de la cuenta 62 “Liquidaciones con compradores y clientes” y el crédito de la cuenta 90 “. Subcuenta “Ventas” 90-1 “Ingresos”. Al mismo tiempo, el costo de producción se carga al débito de la cuenta 90 “Ventas” subcuenta 90-2 “Costo de ventas” del crédito de la cuenta 43 “Productos terminados”. A partir del monto de los ingresos, la organización calcula el impuesto al valor agregado y el impuesto especial (según la lista establecida de bienes).

Al determinar los ingresos a efectos fiscales "por envío", el monto del IVA acumulado se refleja en el débito de la cuenta 90, subcuenta 90-3 "IVA" y en el crédito de la cuenta 68 "Cálculos de impuestos y tasas". Esta contabilización refleja la deuda de IVA de la organización con el presupuesto, que luego se paga transfiriendo fondos al presupuesto.

Con el método "contra pago" para determinar los ingresos a efectos fiscales, la deuda de la organización con el presupuesto surge después de que el comprador paga el producto. Por lo tanto, luego de la transferencia de propiedad del producto al comprador, las organizaciones reflejan el monto del IVA sobre los productos vendidos en el débito de la cuenta 90, subcuenta 90-3 “IVA” y en el crédito de la cuenta 76 “Liquidaciones con varios deudores y acreedores ”. Los pagos recibidos por productos vendidos se reflejan en el débito de la cuenta 51 “Cuenta corriente” y otras cuentas de efectivo en correspondencia con el crédito de la cuenta 62 “Liquidaciones con compradores y clientes”. Después de recibir los pagos, las organizaciones que utilizan el método "contra pago" para determinar los ingresos a efectos fiscales reflejan la deuda en el presupuesto contabilizando: cuenta de débito 76 "Liquidaciones con varios deudores y acreedores" cuenta de crédito 68 "Liquidaciones de impuestos y tasas" .

Por tanto, la diferencia en los métodos para determinar los ingresos a efectos fiscales es la siguiente. Con el método “por envío”, la deuda al presupuesto por IVA se registra inmediatamente con un solo asiento, debitando la cuenta 90, subcuenta 90-3 “IVA” y acreditando la cuenta 68.

Con la modalidad “contra pago” se realizan dos asientos del IVA:

1 Cuenta de débito 90 subcuenta 90-3 - cuenta de crédito 76 (refleja el monto del IVA sobre los productos vendidos).
2 Cuenta de débito 76 - cuenta de crédito 68 (se refleja la deuda del IVA con el presupuesto).

un indicador de la actividad de una empresa manufacturera o comercial, que en realidad es la cantidad de ingresos recibidos en la cuenta bancaria de la empresa y expresados ​​en términos monetarios en el balance

Indicador financiero "volumen de ventas", incluido el volumen de ventas crítico, el volumen de ventas neto, el volumen de ventas bruto, el volumen de ventas de equilibrio y el volumen de ventas por empleado, el cálculo del volumen de ventas y el análisis del volumen de ventas para el período del informe, el cambio en el volumen de ventas, disminución y crecimiento del volumen de ventas, métodos para aumentar el volumen de ventas y contabilización del volumen de ventas en el balance

Ampliar contenidos

Contraer contenido

El volumen de ventas es la definición.

El volumen de ventas es un concepto utilizado para determinar el éxito de las actividades y análisis posteriores, y expresado en contabilidad por la cantidad de fondos recibidos en cuentas bancarias. El volumen de ventas de una empresa, por regla general, depende tanto de la oferta como de su interacción exitosa. El volumen de ventas también se denomina proporción de la empresa durante un período de tiempo determinado. El indicador "volumen de ventas" corresponde al indicador global ampliamente utilizado "ingresos brutos".

El volumen de ventas es el indicador más importante del desempeño de una empresa, que representa la cantidad que realmente se recibió en las cuentas de la empresa como pago por ventas y servicios durante un cierto período de tiempo. El volumen de ventas también suele denominarse bruto (volumen de ventas) o ingresos por ventas de productos. Las ventas brutas incluyen.

El volumen de ventas es el resultado más importante de las actividades de la empresa corresponde al indicador de ingresos brutos aceptado en la práctica mundial.

El volumen de ventas es evidencia clara del éxito de la empresa, ya que el volumen de ventas se refiere a una determinada cantidad de dinero que se ha acreditado en las cuentas de la empresa por los bienes vendidos durante un determinado período de tiempo.

El volumen de ventas es la cantidad de bienes vendidos durante un período determinado en términos monetarios o físicos.

El volumen de ventas es un indicador financiero igual a la relación entre la capitalización de mercado de una empresa y sus ingresos anuales.

El volumen de ventas es fondos recibidos de los compradores por los bienes que se les venden.

El volumen de ventas es el resultado más importante de las actividades de la empresa corresponde al indicador de "ingresos brutos" aceptado en la práctica mundial.

El volumen de ventas es cantidad de producto vendido/comprado (factor de producción). Como máximo, el volumen de ventas depende de la interacción de la oferta y la demanda, que determinan el precio de equilibrio del mercado.

Indicadores de volumen de ventas

La unidad principal que forma los indicadores de ventas es la venta misma, es decir, una transacción comercial que involucra servicios o servicios a cambio de dinero.

Vale decir que el volumen de ventas es sumamente necesario calcular y analizar porque se puede ver cuánto ha aumentado el número de ventas o, por el contrario, cuánto ha disminuido. Esto permitirá a cada propietario monitorear su éxito y tomar decisiones oportunas si el desempeño cae en picado.

Ventas brutas

Las ventas brutas son las ventas totales (incluidas las ventas a crédito) para el período del informe, valoradas a precios completos (precios de factura) sin tener en cuenta las ventas, devoluciones de productos vendidos, reducciones de precios y otros ajustes.

Las ventas netas

Las ventas netas son las ventas brutas menos las reducciones de precios y los incentivos proporcionados a los clientes de una empresa y menos el costo de las devoluciones de los clientes. Las ventas netas son una métrica clave para evaluar el desempeño y las tendencias comerciales de una empresa.

En cuanto al volumen neto, su fórmula es muy sencilla de calcular, y es la siguiente:

Volumen de ventas objetivo

Las ventas orientadas a un propósito son el volumen de ventas correspondiente al beneficio objetivo. Se calcula mediante la siguiente fórmula:

La determinación del volumen de ventas objetivo en el análisis de la relación costo-volumen-beneficio se utiliza para determinar: el volumen físico de ventas; nivel de precios; producción y ventas, lo que aseguraría el nivel máximo de ingreso neto (marginal) para el producto.

Además, calcular el volumen de ventas objetivo le permite optimizar las estructuras de ventas teniendo en cuenta los valores planificados para productos individuales y las restricciones existentes sobre la capacidad de producción.

Volumen de ventas crítico

El volumen de ventas crítico es el ingreso mínimo por ventas requerido por una empresa, lo que le permite asegurar las ventas en condiciones desfavorables de demanda de sus productos (obras, servicios). La determinación del volumen de ventas crítico es de importancia práctica en los casos en que el nivel de precios de los productos no proporciona a la empresa un beneficio de las ventas, o cuando la baja demanda de productos no permite vender una cantidad que sería suficiente para exceder ingresos sobre costos.

En otras palabras, bajo la influencia del nivel de precios, o del valor del volumen natural de ventas, o (por regla general) de ambos factores, existe simultáneamente el peligro de recibir una pérdida por las ventas en lugar de una ganancia. Entonces se necesita una respuesta a la pregunta: ¿cuál debería ser el ingreso mínimo que cubra todos los costos variables y fijos con cero ganancias? La respuesta a esta pregunta es ambigua y depende de las condiciones específicas de la dinámica de precios, el volumen natural de ventas y la relación entre los costos variables y fijos de los productos vendidos.

Si los factores enumerados conducen a pérdidas en las ventas, es posible aumentar los ingresos por ventas hasta el tamaño crítico requerido mediante el uso diferenciado de factores individuales que realmente pueden modificarse en las condiciones específicas de la empresa. En la mayoría de los casos, tanto los ajustes de precios como los ajustes del volumen de ventas reales se utilizan simultáneamente.

Volumen de ventas por empleado

Las ventas por empleado son uno de los indicadores. Se calcula como el cociente de la facturación (volumen de ventas) del año dividido por el número medio de empleados de la empresa.

Punto de equilibrio empresarial

También juega un papel importante el punto de equilibrio, que representa el volumen de ventas de productos ya producidos, en el que los ingresos lograron cubrir los costos de producción.

También es necesario saber cuál es el volumen de ventas crítico y de equilibrio, que debe realizarse periódicamente durante la facturación financiera de la empresa. Para poder realizar el cálculo debes tener la siguiente fórmula:

Para aquellos que estén interesados ​​en la cuestión de qué tan fuerte es la empresa y si enfrenta otros matices financieros, deben saber que existe un cálculo del margen de solidez financiera. Su esencia radica en el hecho de que esta es la diferencia entre el volumen ya existente y el volumen de emisión de dinero presente en el punto de equilibrio.

Gracias a esto, podrá comprender de inmediato cuánto y en qué período de tiempo puede disminuir el volumen de ventas y qué se debe hacer para evitar pérdidas.

Existe una fórmula especial que puede ayudar a calcular todos los algoritmos necesarios. Es el siguiente:

Volumen de ventas en contabilidad.

Las ventas son de carácter recurrente y para efectos contables las ventas se dividen en:

Ventas actuales;

Venta adicional (venta de productos que ya no se fabrican);

Ventas no esenciales.

En el departamento de contabilidad, sólo los ingresos en efectivo de las operaciones comerciales habituales de la empresa se ingresan en la columna "Volumen de ventas"; los ingresos restantes se registran por separado en el estado de pérdidas y ganancias en la columna "otros ingresos".

ventas en contabilidad

La venta de productos (obras, servicios) es la etapa final de la circulación de fondos en la actividad económica de una organización. Al registrar el hecho de la venta de productos, por un lado, es necesario mostrar la disposición real (. envío) de productos terminados de la organización y, por otro lado, determinar si los fondos cubren (u otros) fondos recibidos de los compradores de productos, los costos de su producción y venta. Por tanto, la contabilidad debe calcular el resultado financiero (la relación entre ingresos y gastos) de las ventas de productos. En este caso, el resultado financiero puede ser una ganancia o una pérdida.

Para calcular el volumen de ventas de productos terminados e identificar el resultado financiero de la venta de productos, se utiliza la cuenta sintética 90 “Ventas”.

El resultado financiero de la venta es la diferencia entre los ingresos por los productos vendidos y el monto:

IVA recibido del comprador como parte de los ingresos, sujeto a transferencia al presupuesto;

Producción real de productos vendidos;

Montos de los gastos comerciales generales reales para el período del informe, sujetos a su cancelación directa en la cuenta 90 "Ventas";

Montos de gastos de ventas reales para el período del informe.

contabilidad de ventas de la empresa

Decisiones de gestión al analizar el volumen de ventas.

Si la dinámica de los ingresos es negativa (o su tasa de crecimiento está disminuyendo), las acciones financieras deben tener como objetivo estudiar las razones que provocaron la caída en los volúmenes de ventas.

Estudiando las razones de la caída de las ventas.

Entre las principales razones se encuentran las siguientes:

El ciclo de vida del producto se acerca al declive. El departamento, junto con los departamentos de producción, necesita desarrollar un nuevo tipo de producto;

Incremento significativo (gasto excesivo) de costos.

Una política de precios elegida incorrectamente (infravaloración) conduce a un aumento desproporcionado de los costes en relación con los precios de venta. En este caso, la dirección de la empresa y el departamento de marketing deberían estudiar las posibilidades de subir los precios. Sin embargo, los aumentos de precios deben ser constantes, ya que un fuerte aumento de los precios puede provocar una disminución en el volumen natural de ventas y, al aumentar el precio, la empresa perderá facturación total y reducirá la facturación de productos terminados.

Cambios en el volumen de ventas.

Casi todos los resultados reales que reciba diferirán en un grado u otro de los indicadores planificados (es decir, los datos obtenidos serán más o menos de lo planeado). Veamos todas las opciones posibles y comencemos con ventas inferiores a las esperadas.

Bajo volumen de ventas

El volumen de ventas se puede determinar fácilmente mediante la siguiente fórmula:

Si su volumen de ventas resultó ser menor de lo planeado, esto podría suceder por dos razones:

Se vendieron menos artículos;

Se vio obligado a vender productos a precios inferiores a los previstos.

Menos artículos vendidos

Veamos primero el caso de menos artículos vendidos. Esta es la razón más común de una disminución en los ingresos por ventas. Normalmente, esto puede deberse a varios motivos:

Deficiencias en el campo del marketing;

Alta competencia;

Su nuevo producto o servicio compite con sus otros productos o servicios;

Factor natural y climático.

Puede haber muchas más razones de este tipo.

Precios reducidos para los bienes.

En cuanto al precio, puede haber muchas menos razones para reducirlo:

El precio de un producto o servicio es demasiado alto;

Una gran cantidad de sus productos se compraron al por mayor, lo que requirió ofrecer a los clientes descuentos adecuados;

Reducir los precios de un determinado producto/servicio en el mercado.

¿Qué hay que hacer para mejorar la situación? La decisión final puede requerir una serie de medidas y dependerá en gran medida de las características específicas de su negocio.

Acciones a tomar cuando el volumen de ventas disminuye

Veamos ahora varias opciones posibles para sus acciones.

Aumento de los ingresos por ventas

Hay tres consejos sencillos:

Aumentar los precios dejando sin cambios la cantidad de bienes vendidos;

Aumentar el número de bienes vendidos sin aumentar los precios;

¡Haz ambos!

El consejo para aumentar el precio probablemente seguirá siendo solo un consejo hasta que mejore su producto o servicio, dándole nuevas propiedades de consumo.

Aumento del número de bienes vendidos.

Esta es una de las soluciones más adecuadas. Tendrá que tomar medidas que no sólo pueden generar ganancias en poco tiempo, sino que también requerirán costos adicionales.

Entonces, ¿qué debería hacer? Aquí hay algunas sugerencias:

Tenga una oferta, pero tenga cuidado. Esto significará simultáneamente una reducción de los precios, por lo que tendrás que vender más bienes;

Difundir la mayor cantidad de información posible sobre sus productos, prestando atención al marketing. Esto requerirá costos adicionales, por lo que debes estar absolutamente seguro de que el juego vale la pena. Hagas lo que hagas, intenta no olvidarte del marketing. De lo contrario, los compradores se olvidarán rápidamente de usted y de sus productos;

Aproveche ofertas especiales, obsequios, sorteos, etc., pero tenga en cuenta los costes que implican;

Ofrecer servicios gratuitos adicionales;

Actualiza tus productos o servicios, dándoles una apariencia más atractiva;

Explora nuevos mercados. Al fin y al cabo, las zapatillas de deporte, por ejemplo, hace tiempo que dejaron de ser un calzado puramente deportivo.

Mayor volumen de ventas

Ahora veamos la situación opuesta, donde las ventas fueron mayores de lo esperado. Nuevamente, se pueden señalar aquí dos razones principales:

Vendiste más productos de los que esperabas;

Vendes a precios más altos de lo que esperabas.

Si se duerme en los laureles, puede perder grandes oportunidades y no darse cuenta de nuevas tendencias prometedoras.

Las posibles razones para un aumento en el volumen de ventas planificado pueden ser las siguientes:

La capacidad de su mercado es mayor a la esperada;

Aparición de un nuevo mercado;

Un aumento inesperado del precio de un producto similar en el mercado;

Desaparición de bienes competidores en el mercado;

Cierre de empresas competidoras;

Factor natural y climático;

Mayor productividad laboral en su empresa.

Hay muchas otras razones relacionadas con las características específicas de su negocio.

Usando el impulso de ventas

¿Cómo aprovechar oportunidades inesperadas asociadas con la superación de los objetivos de ventas? Aquí hay algunas sugerencias:

Características del comportamiento del indicador.

Desde la perspectiva del ciclo económico, el indicador de ventas minoristas se caracteriza como un "indicador coincidente", es decir. sus fluctuaciones coinciden con las fluctuaciones del ciclo económico. Sin embargo, las fluctuaciones cíclicas son menores; Las compras de los consumidores a menudo pueden seguir aumentando incluso después de que haya comenzado una recesión. Anualmente, las ventas minoristas nunca se desvían. El aumento anual mínimo (0,9%) se produjo en 1991. Además, las ventas minoristas mensuales aumentan naturalmente incluso durante las recesiones. La mejor manera de relacionar las ventas minoristas y el ciclo económico es calcular el valor del crecimiento de las ventas minoristas mensualmente. La mayoría de los meses mostrarán aumentos, pero durante una recesión serán más pequeños y las caídas en las ventas minoristas serán más frecuentes.

Fuentes y enlaces

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Así, el contacto directo con el comprador permite dar al punto de venta una apariencia atractiva. Sin embargo, la práctica demuestra que algunas entidades comerciales están completamente enfocadas en las áreas de actividad equivocadas que pueden generar mayores ganancias.

Los propietarios modernos de puntos de venta a menudo no piensan en qué métodos o herramientas utilizar para aumentar los volúmenes de ventas. Al mismo tiempo, incluso las entidades que se dedican a la venta al por mayor a veces deben pensar en el comercio minorista.

Comunicación entre entidades que comercian al por mayor y al por menor

Existe alguna relación entre estas dos categorías, a saber:

Con un aumento en las ventas minoristas, también aumentan los indicadores correspondientes entre los mayoristas;

Teniendo en cuenta las características del negocio minorista, las ventas del mayorista aumentan debido a una mejor satisfacción de la demanda.

Seguimiento de ventas

La demanda tanto en general como de un producto específico en las condiciones económicas modernas es de particular relevancia y, por lo tanto, requiere un seguimiento constante. Para crear todas las condiciones bajo las cuales las ventas serán exitosas, es necesario organizar adecuadamente el proceso de ventas en sí, teniendo en cuenta ciertos factores, desde la apariencia hasta los precios (mayoristas y minoristas), así como los puntos de venta.

¿Qué debe tener en cuenta y controlar una entidad comercial? La experiencia demuestra que para tomar la decisión correcta y eficaz es necesario sistematizar claramente la información relevante para la actividad. En este caso, la primera etapa del seguimiento es la recopilación y el análisis de datos. El siguiente es la toma de decisiones directa.

Indicadores clave de desempeño de un punto de venta

Para garantizar que los volúmenes de ventas no disminuyan, es necesario monitorear dos indicadores de eficiencia del comercio minorista:

El número de clientes que visitaron la tienda;

El número de clientes que compraron algo en el punto de venta.

El primer indicador se calcula de forma bastante sencilla. Puede instalar un sensor adecuado en la entrada de la tienda que cuente tanto los clientes que entran como los que salen. Los errores en este caso sólo pueden surgir si el mismo cliente entra y sale varias veces. Pero serán insignificantes.

Indicadores de los que depende el número de clientes en la tienda.

Entre estos, destacamos los principales:

Ubicación del punto de venta;

Disponibilidad de señales;

Unicidad de la oferta comercial;

Otros servicios.

A menudo, cuando las tiendas minoristas abren sus puntos de venta, se centran solo en uno de los factores anteriores. Y los expertos han demostrado que sólo considerando estos indicadores en su conjunto será posible mantener los volúmenes de ventas en un nivel estable.

Aún así, el indicador más importante es la ubicación del tomacorriente. En segundo lugar está la elección de las características específicas del producto. El primer indicador también depende de este factor. Entonces, cuando se trata de productos cotidianos, la ubicación de la tienda es importante. Si una entidad comercial tiene la intención de vender productos con cierta singularidad, entonces, en este caso, la ubicación del punto de venta ya no es tan importante. Es recomendable considerar con más detalle las ventas para incrementar el tráfico en la tienda.

permeabilidad

La ubicación del punto de venta afecta factores como el tráfico. Este último está determinado por el número total de visitantes potenciales. Para ello, un representante de una entidad comercial puede pararse en la puerta de la tienda y contar las personas que pasaron por este punto de venta y miraron con interés en su dirección. Para obtener datos más completos, puedes dividir a todos los compradores potenciales en hombres y mujeres, y también distribuirlos por edad.

Señales

Después de establecer el tráfico de la tienda, es necesario atraer la atención de los visitantes potenciales. Una herramienta eficaz es una señal que debería:

Sea notorio y llamativo;

Definir claramente las características específicas del producto que una persona puede comprar en esta tienda;

Anuncie las ventajas de determinadas compras (precios bajos, surtido y alta calidad).

Lamentablemente, es difícil determinar la eficacia de una señal. Esto sólo puede hacerse empíricamente.

Unicidad de la oferta comercial.

Si no puede organizar un punto de venta con mucho tráfico, pero aún desea abrir su propio negocio, este factor le ayudará. La singularidad de la posición comercial es algo por lo que cualquier comprador querrá acudir a una tienda situada incluso en una puerta de entrada. Así, lo primero que es simplemente necesario para que los volúmenes de ventas sean siempre estables es ofrecer un producto o servicio que sea único en su definición.

Los ejemplos incluyen los siguientes:

Suministro directo de té chino (más de 1.000 variedades);

tintorería europea (en sólo 5 horas);

Más de 100 modelos de calderas con instalación gratuita;

Delicioso belyashi de alta calidad a los precios más bajos, etc.

organización de publicidad

No todas las entidades comerciales pueden permitirse el lujo de filmar anuncios para su posterior transmisión por televisión. También son bastante caros en las calles principales. Por lo tanto, este artículo se centrará en otros métodos no menos efectivos de promoción publicitaria de productos.

Un método eficaz es colocar anuncios relevantes en Internet y en los periódicos locales. Las reseñas positivas de clientes satisfechos con la compra y el servicio y con el precio también pueden ser de gran ayuda. El volumen de ventas se puede aumentar significativamente si solicita folletos y folletos adecuados a la imprenta. La publicidad ideal es información sobre un producto o servicio, ubicada junto con otros datos que un comprador potencial pueda necesitar. Por ejemplo, en el reverso del folleto puede imprimir las direcciones de los mejores establecimientos de restauración pública o los horarios de los trenes. En este caso, el contenido informativo de dicho folleto aumenta significativamente y, en consecuencia, también aumenta la probabilidad de que se guarde.

En cuanto a Internet, la publicidad en la World Wide Web tiene una ventaja innegable. Este es un precio asequible. El volumen de ventas se puede aumentar significativamente si crea un sitio web de tienda adecuado que se actualice periódicamente.

Otros servicios

Por ejemplo, una emprendedora decidió abrir una tienda de cosméticos en un pequeño pueblo. ¿Cómo notificar a toda la localidad sobre esto? Es muy simple: invite a un estilista que pueda seleccionar y corregir la imagen de los clientes de forma totalmente gratuita, por ejemplo, durante un mes, y notifique a la mayor cantidad de personas posible con folletos. Esto realmente debería funcionar y dentro de un mes muchas mujeres conocerán esta tienda.

Otro claro ejemplo es la venta de ventanas de plástico ordinarias. Las ventas minoristas aumentarán significativamente en el futuro si ofrece alquilar un dispositivo especial que mide la conductividad térmica de las ventanas y calcula la pérdida de calor. Con la oferta de este dispositivo, la calificación de una entidad comercial aumentará significativamente.

Por lo tanto, se puede lograr un crecimiento de las ventas utilizando las recomendaciones anteriores.

Razones del colapso de algunas tiendas

Las investigaciones realizadas en el sector minorista han demostrado que hasta el 80% de las pequeñas empresas quiebran en los primeros cinco años de funcionamiento. Esto a menudo va asociado a costes importantes asociados, por ejemplo, al alquiler de un local para una tienda. El volumen de ventas minoristas depende estrechamente de la gama de productos. También suele faltar buenos especialistas que sepan trabajar eficazmente con los clientes.

Para desarrollar con éxito su propio negocio, no puede confiar en la competencia, pero no se recomienda mirarlos constantemente. Qué se entiende en este caso:

Confía sólo en ti mismo;

Comprometerse a aumentar el número de compradores (atraer compradores, no solo transeúntes; aumentar el tráfico e intentar crear una cola de compradores);

Aumentar la facturación convenciendo a cada visitante de que realice algún tipo de compra, aumentando el tamaño y la cantidad de productos que contiene, asegurando un máximo de compras repetidas;

Eliminar cualquier problema que surja con el personal: encontrar personal altamente calificado, prevenir robos entre los empleados, capacitar a los profesionales, crear un sistema eficaz de seguimiento tanto de vendedores como de administradores;

Desarrollar un marketing eficaz (abandonar la publicidad poco eficaz, adoptar un enfoque equilibrado de las ventas, desarrollar precios rentables).

Se analizará más a fondo cómo conseguir un volumen de ventas planificado estable.

Fórmula de volumen de ventas

Se debe calcular el volumen de ventas para poder analizar el crecimiento o reducción de este indicador. Esto permitirá a cualquier entidad comercial monitorear su éxito y tomar decisiones oportunas ante una rápida disminución de los coeficientes correspondientes.

Existe una fórmula bien conocida para el volumen de ventas:

OP = (UPR + Pr) / (C - R), donde

UPR - costos de producción semifijos;

Pr - beneficio sin intereses;

P - precio por unidad de bienes;

P - costos variables por unidad de bienes.

Un indicador importante a la hora de analizar las ventas es su volumen bruto. En este caso, el cálculo del ingreso bruto se realiza, pero durante algún tiempo se basa en el volumen de negocios comercial, operando en forma de tasa de margen comercial. Los ingresos brutos para el período de planificación se basan en el indicador de facturación proyectado.

Conclusión

Resumiendo el material presentado, cabe señalar que el volumen de ventas es un indicador bastante importante del desempeño de una empresa comercial; su valor depende en gran medida de factores tanto internos como externos; Sólo si una entidad comercial intenta tenerlos en cuenta al planificar sus propias actividades podrá lograr buenos resultados.

¡Atención!

La empresa VVS proporciona servicios exclusivamente analíticos y no consulta sobre cuestiones teóricas de los fundamentos del marketing(cálculo de capacidad, métodos de fijación de precios, etc.)

¡Este artículo es sólo para fines informativos!

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El comercio eficaz a escala nacional o en una región en particular sería imposible sin una gestión de riesgos eficaz. El valor más importante que caracteriza el nivel de demanda de un producto o servicio en un nicho seleccionado, determinado por la naturaleza del producto, el público objetivo y los límites geográficos, se denomina capacidad de mercado. Este concepto ocupa un lugar importante en los procedimientos de planificación y previsión de una empresa. El cálculo correcto de la capacidad del mercado ayudará a modelar la situación con respecto al grado de probable influencia de la empresa en su segmento de relaciones económicas y formular un plan de negocios. Este es un concepto clave tanto para el departamento de marketing como para toda la organización en su conjunto. Los datos sobre el valor de este indicador se utilizan ampliamente a la hora de tomar decisiones de gestión de la empresa, ayudan a determinar la estrategia de acción y también desempeñan un papel vital en el aumento de la escala de actividad.

¿Por qué las empresas calculan la capacidad del mercado?

Para capturar un nuevo segmento de mercado, en las primeras etapas de la planificación empresarial, una organización necesita calcular su capacidad. Con su ayuda, puede evaluar fácilmente el grado de beneficio que una organización puede adquirir al participar en una determinada actividad empresarial.

La esencia de este cálculo es determinar el valor de ventas proyectado. Como regla general, para el cálculo se toma información de 12 meses. Para realizar correctamente dichos análisis, es necesario tener en cuenta el número de empresas que ya operan en un segmento determinado en un área específica, así como el grado de satisfacción de la demanda de un producto o servicio similar en el nicho de mercado. . Sin tener en cuenta estos indicadores, para cualquier organización, la producción de un nuevo producto obviamente no será rentable.

En el proceso de análisis de la capacidad del mercado se puede determinar tanto el valor existente como el posible. En este caso, el segundo indicador debe ser mayor que el primero. Como regla general, el cálculo de los posibles volúmenes de ventas se realiza en rublos o toneladas.

Cuando se establece el valor de la capacidad de mercado existente, se calcula la escala de producción, adquisiciones y ventas, se determina el tamaño de la base de clientes, indicadores de penetración, etc. Para este análisis se deben consultar datos estadísticos, investigación de mercados. de su organización, información de fuentes abiertas, informes, así como información privilegiada al analizar a los competidores. La capacidad probable del mercado es una categoría de pronóstico, cuyo valor se determina mediante los métodos de extrapolación y evaluación pericial.

El valor del posible volumen de ventas tiene un peso enorme en el proceso de toma de una decisión de gestión sobre la penetración de una organización en un determinado nicho de relaciones económicas. Como regla general, al calcular la capacidad probable del mercado, se resumen los indicadores de su tamaño actual y el potencial de la empresa en su segmento.

Una gran diferencia entre los datos posibles y reales indica la rentabilidad potencial de trabajar en un nicho particular. Por el contrario, si durante el cálculo se encontró que esta discrepancia es pequeña, entonces el mercado se encuentra en un estado de estancamiento. Lo más probable es que, en condiciones de competencia feroz, la actividad eficaz en este segmento sea imposible o que los recursos gastados en este proyecto sean incomparables con los beneficios que puede generar.

Calcular la capacidad del mercado tiene las siguientes consecuencias positivas.

Al calcular el valor de la capacidad de mercado existente en un momento dado, una organización puede con una alta probabilidad determinar su lugar en el sistema de relaciones económicas, así como la participación relativa de las ventas ocupada por los competidores. Además, estudiar la posición de los rivales no es menos importante que aclarar sus posiciones en el mercado.

Al analizar las tendencias en los cambios de capacidad, es posible una planificación de ventas relativamente precisa y, como resultado, la formación de una estrategia de marketing actualizada para la empresa.

Al utilizar mecanismos para calcular la capacidad del mercado, la organización aumenta el grado de precisión de los pronósticos sobre los volúmenes de ventas futuros de bienes y servicios, así como el nivel de efectividad de las campañas publicitarias.

Cálculo de la capacidad del mercado y sus tipos.

Como regla general, se calculan tres tipos de capacidad de mercado.

Actual

La capacidad de mercado existente es un valor caracterizado por el volumen de demanda real de un producto o servicio, así como el poder adquisitivo del público objetivo de este producto. La determinación de este indicador se basa en la información existente.

Disponible

Calcular la capacidad de mercado de este tipo es reducir el número de compradores potenciales a aquellos que estarían satisfechos con los términos de la transacción con nuestra empresa y realmente interesados ​​en nuestra propuesta de venta única. A la hora de determinar este indicador, un factor importante es la disponibilidad de recursos y capital de trabajo en la organización para cubrir la demanda de un determinado producto o servicio.

Con este cálculo de la capacidad del mercado, la empresa limita sus volúmenes de ventas al público objetivo, al tiempo que excluye a los compradores que no cumplen determinados criterios.

Potencial

Capacidad de mercado probable: caracteriza la participación en el sistema de ventas general que una organización puede ocupar con el mayor grado de esfuerzo en términos de promoción de productos y una alta demanda de los clientes de un producto o servicio determinado. El concepto de capacidad potencial de mercado se refiere al valor máximo que de manera realista se puede lograr utilizando todos los recursos disponibles de la organización.

Este es un indicador que caracteriza la situación en la que una empresa que ocupa un determinado nicho tiene más probabilidades de utilizar sus capacidades de marketing de tal manera que los consumidores conozcan y compren bienes y servicios de esa marca o marca en particular.

Los tipos de capacidad de mercado se calculan en rublos, piezas, kilogramos, etc. Independientemente de la unidad de medida, este indicador es uno de los fundamentales para determinar el grado de influencia real y potencial de una empresa en el sistema general de relaciones económicas.

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Pregunta

Respuesta

El volumen de ventas es un concepto complejo que incluye el volumen total de ingresos recibidos por una empresa por la venta de bienes, trabajos o servicios durante el período del informe. Para determinar con precisión el volumen de ventas, es necesario confiar en el concepto de volumen de ventas neto. Las ventas netas serán iguales al costo total de los bienes, obras o servicios vendidos menos los bienes, obras o servicios vendidos a crédito.

En primer lugar, para calcular el volumen de ventas, considere la fórmula general para calcular este valor:

Rt(P) = TxP, donde:

Rt – ingresos totales;

P – volumen de salida;

T – cantidad de productos vendidos.

De esta fórmula se deduce que Rt (ingreso total) depende enteramente del volumen de producción (P) de bienes, obras o servicios y del precio (T) de los mismos.

Pero si consideramos el ejemplo de una empresa con una política de competencia perfecta, obtenemos que T = const. Y en el segundo caso, obtenemos un modelo en el que la función depende de la cantidad de productos vendidos.

Y para concluir con la elaboración de la fórmula ideal para calcular el volumen de ventas, observamos que al calcular es necesario tener en cuenta el monto de los costos totales. Porque el valor de los costos totales depende enteramente del volumen de producción, es decir Los costos aumentan de acuerdo con el aumento en el volumen de producción. Como resultado, concluimos: el volumen de ventas de bienes, obras o servicios por parte de una empresa depende del volumen de producción de bienes, obras o servicios, es decir El número de ventas de una empresa durante un período determinado está determinado por el número de bienes producidos.

C(P) = Rt(P)-Ct(P), donde:

C(P) – volumen de ventas;

Сt(P) – costos totales.

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