Relaciones con las personas = relaciones con la vida Con las personas Yo _______________Me siento vulnerable cuando _______________Lo que está constantemente presente en mí y nunca me abandona _______________Cuando me siento independiente y fuerte, tiendo a _______________Lo que mantengo en reserva, oculto

Año de emisión: 2006

Género: Psicología

Formato: PDF

Calidad: LOC

Descripción:¿Es moral controlar en secreto a otra persona en contra de su voluntad? Depende del grado de moralidad de los objetivos del iniciador. Si su objetivo es obtener beneficios personales a expensas de la víctima, entonces es ciertamente inmoral. Al control oculto de una persona contra su voluntad, que aporta beneficios unilaterales al iniciador, lo llamamos manipulación. El iniciador que controla la influencia será llamado manipulador, y el receptor de la influencia será llamado víctima (de la manipulación).
Así, la manipulación es un tipo de control oculto determinado por los objetivos egoístas e indecorosos del manipulador, causando daño (material o psicológico) a su víctima.
El control oculto de una persona puede perseguir objetivos bastante nobles. Por ejemplo, cuando un padre, en lugar de dar órdenes, controla al niño de forma silenciosa y sin dolor, empujándolo discretamente a actuar en la dirección correcta. O lo mismo en la relación entre un directivo y un subordinado. En ambos casos, el objeto de control conserva su dignidad y conciencia de su propia libertad. Ese control oculto no es manipulación.
Asimismo, si una mujer, con la ayuda de todo tipo de trucos femeninos, controla en secreto a un hombre para que se deshaga de los malos hábitos (abuso de alcohol, tabaquismo, etc.), ese control sólo puede ser bienvenido. En otros casos, es bastante difícil trazar la línea entre si se trata de manipulación o no. Entonces el término “control humano oculto” tendrá un significado más amplio.

"Control humano oculto"

FUNDAMENTOS PSICOLÓGICOS DEL CONTROL OCULTO
EXPLOTACIÓN DE LAS NECESIDADES HUMANAS
1.1. TIPOS DE NECESIDADES
1.2. NECESIDADES PSICOLOGICAS
1.3. NECESIDAD DE SEGURIDAD
1.4. LA NECESIDAD DE PERTENECER A UNA COMUNIDAD
1.5. NECESIDAD DE RESPETO, RECONOCIMIENTO
1.6. NECESIDAD DE AUTO-realización
1.7. NECESIDAD DE EMOCIONES POSITIVAS

EXPLOTANDO LAS DEBILIDADES HUMANAS
2.1. DEBILIDADES EN TODOS
2.2. DEBILIDADES EN ALGUNAS
USANDO CARACTERÍSTICAS PSÍQUICAS
3.1. CONTAMINACIÓN PSICOLÓGICA
3.2. IDENTIFICACIÓN
3.3. PLANTILLAS
3.4. SENTIMIENTOS
3.5. COMUNICACIÓN
3.6. PERCEPCIÓN
3.7. IMPACTO DE LA PRIMERA IMPRESIÓN

USO DE ESTEREOTIPOS
4.1. RITUALES
4.2. ESTANDARES DE CONDUCTA
4.3. ESTEREOTIPO PREMIUM
4.4. TRADICIONES Y RITUALES
TECNOLOGÍA DE CONTROL OCULTA
OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN DE CONTROL SOBRE EL DIRECTOR DEL IMPACTO
5.1. DETECCIÓN Y USO DE CARACTERÍSTICAS INDIVIDUALES DEL DESTINATARIO
5.2. “LEER” EL ROSTRO Y LA VOZ
5.3. PANTOMÍMICA

OBJETIVOS Y SEÑUELO
6 1 OBJETIVOS DE INFLUENCIA
6.2. SELECCIÓN DE OBJETIVOS
6.3. SEÑUELO PARA EL DESTINATARIO

ATRACCIÓN
7.1. CONTENIDO PSICOLÓGICO DE LA ATRACCIÓN
7.2. EL ARTE DE LOS CUMPLIDOS
7.3. SUTILES DE LA ESCUCHA
7.4. MEDIOS PARA LOGRAR LA ATRACCIÓN

COMPULSIÓN A LA ACCIÓN
8.1. CONSCIENTE Y SUBCONSCIENTE
8.2. SUGERENCIA
8.3. MANIPULACIÓN DE LA INFORMACIÓN
8.4. TRUCOS
8.5. MÉTODOS RETÓRICOS
8.6. MÉTODOS DE PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA (PNL)

PROTECCIÓN CONTRA CONTROL Y MANIPULACIÓN OCULTA
PROCEDIMIENTOS DE PROTECCIÓN
9.1. ALGORITMO DE PROTECCIÓN
9.2. NO DAR INFORMACIÓN
9.3. SEA CONSCIENTE DE QUE ESTÁ SIENDO CONTROLADO
9.4. PROTECCIÓN PASIVA
9.5. PROTECCIÓN ACTIVA
9.6. DE LA ESCAPE AL CONTROL
ANÁLISIS DE TRANSACCIONES Y PREVISIÓN DE COMUNICACIONES
10.1. ANÁLISIS DE INTERACCIÓN
10.2. ANÁLISIS DE TRANSACCIONES DE CONTROL OCULTO
10.3. ANÁLISIS DE TRANSACCIONES DE MANIPULACIÓN

CONTROL OCULTO EN NUESTRA VIDA

RELACIONES DE OFICINA
11.1. GESTIÓN Y MANIPULACIÓN OCULTA EN EL EQUIPO
11.2. LOS SUBORDENADOS GESTIONAN A LOS GERENTES
11.3. GESTIÓN OCULTA DE SUBORDENADOS
11.4. MANIPULACIÓN DE SUBORDINADOS

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Sheinov Viktor Pavlovich

GESTIÓN HUMANA OCULTA

(Psicología de la manipulación)

Editores: AST, Cosecha

El libro está dedicado a técnicas para influir en las personas. Explora las premisas y estudia

tecnología de control y manipulación ocultos. Numerosos ejemplos de la aplicación de este

tecnología en las relaciones entre directivos y subordinados, mujeres y hombres, niños y padres, profesores y estudiantes, etc.

El libro le ayuda a dominar este método de gestión de personas y le enseña cómo protegerse de los manipuladores.

Dirigido a quienes quieren lograr mucho, apoyándose en el poder de su intelecto.

INTRODUCCIÓN PARTE I. FUNDAMENTOS PSICOLÓGICOS DEL CONTROL OCULTO Capítulo 1. EXPLOTACIÓN DE LAS NECESIDADES HUMANAS 1.1. TIPOS DE NECESIDADES 1.2. NECESIDADES FISIOLÓGICAS 1.3. NECESIDAD DE SEGURIDAD 1.4. LA NECESIDAD DE PERTENECER A UNA COMUNIDAD 1.5. NECESIDAD DE RESPETO, RECONOCIMIENTO 1.6. NECESIDAD DE REALIZACIÓN 1.7. LA NECESIDAD DE EMOCIONES POSITIVAS Capítulo 2. APROVECHAMIENTO DE LAS DEBILIDADES HUMANAS 2.1. DEBILIDADES INHERENTES A TODOS 2.2. DEBILIDADES INHERENTES A ALGUNOS Capítulo 3. USO DE CARACTERÍSTICAS PSÍQUICAS 3.1. CONTAMINACIÓN PSICOLÓGICA 3.2. IDENTIFICACIÓN 3.3. PLANTILLAS 3.4. SENTIMIENTOS 3.5. COMUNICACIÓN 3.6. PERCEPCIÓN 3.7. IMPACTO DE LA PRIMERA IMPRESIÓN Capítulo 4. USO DE ESTEREOTIPOS 4.1. RITUALES 4.2. NORMAS DE CONDUCTA 4.3. ESTEREOTIPOS PRESIDENCIALES 4.4. TRADICIONES Y RITUALES PARTE II. INTRODUCCIÓN A LA TECNOLOGÍA DE CONTROL OCULTA Capítulo 5. OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN DE CONTROL SOBRE EL DESTINATARIO DEL IMPACTO 5.1. DETECCIÓN Y UTILIZACIÓN DE CARACTERÍSTICAS INDIVIDUALES DEL DESTINATARIO 5.2. “LEER” EL ROSTRO Y LA VOZ 5.3. PANTOMÍMICA Capítulo 6. BLANCOS Y SEÑUELO 6.1. OBJETIVOS DE INFLUENCIA 6.2. SELECCIÓN DE OBJETIVOS 6.3. SEÑUELOS PARA EL DIRIGENTE Capítulo 7. ATRACCIÓN 7.1. CONTENIDO PSICOLÓGICO DE LA ATRACCIÓN 7.2. EL ARTE DE LOS CUMPLIDOS 7.3. SUTILES DE LA ESCUCHA 7.4. MEDIOS PARA LOGRAR LA ATRACCIÓN Capítulo 8. OBLIGACIÓN A LA ACCIÓN 8.1. CONSCIENTE Y SUBCONSCIENTE 8.2. Sugerencia 8.3. MANIPULACIÓN DE LA INFORMACIÓN 8.4. TRUCOS 8.5. MÉTODOS RETÓRICOS 8.6. MÉTODOS DE PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA (PNL) PARTE III. PROTECCIÓN CONTRA CONTROL Y MANIPULACIÓN OCULTA Capítulo 9. PROCEDIMIENTOS DE PROTECCIÓN 9.1. ALGORITMO DE PROTECCIÓN 9.2. NO DAR INFORMACIÓN 9.3. SEA CONSCIENTE DE QUE ESTÁ SIENDO CONTROLADO 9.4. PROTECCIÓN PASIVA 9.5. PROTECCIÓN ACTIVA 9.6. DEL ESCAPE A LA GESTIÓN Capítulo 10.

ANÁLISIS DE TRANSACCIONES Y PREVISIÓN DE COMUNICACIONES 10.1. ANÁLISIS DE INTERACCIÓN 10.2. ANÁLISIS DE TRANSACCIONES DE CONTROL OCULTO 10.3. ANÁLISIS DE TRANSACCIONES MEDIANTE MANIPULACIÓN PARTE IV. GESTIÓN OCULTA EN NUESTRA VIDA Capítulo 11. RELACIONES DE OFICINA 11.1. GESTIÓN Y MANIPULACIÓN OCULTA EN EL EQUIPO 11.2. SUBORDENADOS GESTIONAN A LOS DIRECTIVOS 11.3. GESTIÓN OCULTA DE SUBORDENADOS 11.4. MANIPULACIÓN DE SUBORDINADOS Capítulo 12. COMUNICACIÓN EMPRESARIAL. NEGOCIACIONES 12.1. CREACIÓN DEL ENTORNO DESEADO 12.2. TÉCNICA DE AUTOALIMENTACIÓN 12.3. CONTROL Y MANIPULACIÓN OCULTA DE UN SOCIO 12.4. MANIPULACIÓN DE LOS PARTICIPANTES EN LA NEGOCIACIÓN Capítulo 13. VENDEDORES Y COMPRADORES 13.1. GESTIÓN DE COMPRADORES OCULTOS 13.2. RECORDATORIO DEL VENDEDOR 13.3. MANIPULACIÓN DE COMPRADORES Y VENDEDORES 13.4. EL MERCADO EN NUESTRA VIDA Capítulo 14. MUJERES Y HOMBRES 14.1. MANIPULACIÓN DE LOS CÓNYUGES 14.2. EL SEXO COMO MEDIO DE MANIPULACIÓN 14.3. MANIPULACIÓN DE FORMA FEMENINA 14.4. CONTROL OCULTO EN LAS RELACIONES ROMÁNTICAS Capítulo 15. ADULTOS Y NIÑOS 15.1. GESTIÓN OCULTA DE LOS NIÑOS EN LA FAMILIA 15.2. MANIPULACIÓN DE LOS NIÑOS EN LA FAMILIA 15.3. LOS NIÑOS MANIPULAN A LOS PADRES 15.4. LOS ALUMNOS MANIPULAN A LOS PROFESORES 15.5. CONTROL Y MANIPULACIÓN OCULTA DE ESTUDIANTES Capítulo 16. POLÍTICA 16.1. MANIPULADOR GENIO 16.2. MANIPULACIÓN AL SERVICIO DE LA PROPAGANDA 16.3. MANCHAS GRISES DE NUESTRA HISTORIA 16.4. GESTIÓN OCULTA - ARMAS DE POLÍTICOS FAMOSOS 16.5. MANIPULACIÓN DE LOS VOTANTES Capítulo 17. PUBLICIDAD 17.1. EL CONTROL OCULTO ES LA BASE DE UNA PUBLICIDAD EFECTIVA 17.2. TÉCNICAS DE INFLUENCIA OCULTA SOBRE LOS CONSUMIDORES 17.3. PUBLICIDAD INEFICAZ 17.4. EL CÉSPED DE LOS MANIPULADORES Capítulo 18. MANIPULACIÓN DE LOS ESPECTADORES 18.1. ARTISTAS MANIPULADORES 18.2. ATRACCIÓN COMO UN ACTUADOR 18.3. EL CONTROL OCULTO AL SERVICIO DE LOS MAESTROS DE ESCENARIO CONCLUSIÓN PROGRAMA DE CLASES PRÁCTICAS INTRODUCCIÓN A LA LITERATURA Muchas cosas nos resultan incomprensibles, no porque nuestros conceptos sean débiles;

sino porque estas cosas no están incluidas en el alcance de nuestros conceptos.

Kozma Prutkov Los intentos de controlar a una persona, un grupo de personas y otras comunidades humanas a menudo encuentran resistencia por parte de estos últimos. En este caso, se abren dos caminos para el iniciador de la acción de control:

1) tratar de obligarlos a realizar la acción que se les impone, es decir, romper la resistencia (control abierto);

2) disfrazar la acción de control para que no genere objeciones (control oculto).

Está claro que es imposible utilizar el segundo método después del fracaso del primero: se ha adivinado la intención y el destinatario está en guardia.

El segundo método se utiliza cuando anticipan resistencia y por lo tanto confían inmediatamente en ocultar la influencia.

De hecho, en cada grupo de personas hay una persona que influye en los demás, a menudo sin que nadie se dé cuenta, y los demás le obedecen inconscientemente.

El control oculto se lleva a cabo contra la voluntad del destinatario y permite el posible desacuerdo de este último con lo propuesto (de lo contrario, el iniciador no tiene motivos para ocultar sus intenciones).

¿Es moral controlar en secreto a otra persona en contra de su voluntad? Depende del grado de moralidad de los objetivos del iniciador. Si su objetivo es obtener beneficios personales a expensas de la víctima, entonces es ciertamente inmoral. Al control oculto de una persona contra su voluntad, que aporta beneficios unilaterales al iniciador, lo llamamos manipulación. El iniciador que controla la influencia será llamado manipulador, y el receptor de la influencia será llamado víctima (de la manipulación).

Así, la manipulación es un tipo de control oculto determinado por los objetivos egoístas e indecorosos del manipulador, causando daño (material o psicológico) a su víctima.

La gestión oculta puede perseguir objetivos bastante nobles. Por ejemplo, cuando un padre, en lugar de dar órdenes, controla al niño de forma silenciosa y sin dolor, empujándolo discretamente a actuar en la dirección correcta. O lo mismo en la relación entre un directivo y un subordinado. En ambos casos, el objeto de control conserva su dignidad y conciencia de su propia libertad. Ese control oculto no es manipulación.

Asimismo, si una mujer, con la ayuda de todo tipo de trucos femeninos, controla en secreto a un hombre para que se deshaga de los malos hábitos (abuso de alcohol, tabaquismo, etc.), ese control sólo puede ser bienvenido. En otros casos, es bastante difícil trazar la línea entre si se trata de manipulación o no. Entonces el término “control oculto” tendrá un significado más amplio.

En el caso general del control oculto, llamaremos al iniciador de una acción de control sujeto controlador, o simplemente sujeto, o emisor de una acción. En consecuencia, llamaremos al destinatario del impacto objeto controlado o simplemente objeto (de impacto).

FUNDAMENTOS PSICOLÓGICOS DEL CONTROL OCULTO La verdadera sabiduría llega a cada uno de nosotros cuando nos damos cuenta de lo poco que entendemos de la vida, de nosotros mismos y del mundo que nos rodea.

Sócrates Capítulo 1.

EXPLOTAR LAS NECESIDADES HUMANAS No puedo controlar la dirección del viento, pero siempre puedo izar las velas para lograr mi objetivo.

O. Wilde 1.1. TIPOS DE NECESIDADES Cuatro fuentes de manipulación Dentro de nosotros, en nuestra incomprensión de nosotros mismos, reside la oportunidad de manipularnos.

Nos guiamos por nuestras necesidades.

Cada uno de nosotros tiene algunas debilidades.

Cada uno se caracteriza por ciertas preferencias.

Todos estamos acostumbrados a actuar según las reglas y observar rituales.

Todo esto puede ser usado (¡y es usado!) por los manipuladores.

Clasificación de necesidades Generalmente se acepta la siguiente clasificación de necesidades humanas, propuesta por A. Maslow.

Necesidades fisiológicas (comida, agua, refugio, descanso, salud, deseo de evitar el dolor, sexo, etc.).

l La necesidad de seguridad, confianza en el futuro.

l La necesidad de pertenecer a alguna comunidad (familia, grupo de amigos, personas afines, etc.).

l Necesidad de respeto, reconocimiento.

l La necesidad de autorrealización.

Al mismo tiempo, los psicólogos han establecido la enorme importancia de las emociones positivas para la salud mental (y por tanto, la salud física) de una persona.

Satisfacer cada una de las necesidades anteriores trae emociones positivas. Sin embargo, hay cosas y circunstancias que también nos provocan emociones similares, pero que no están relacionadas con ninguno de los cinco tipos de necesidades. Por ejemplo, buen tiempo, un hermoso paisaje, una escena divertida, un libro o una conversación interesante, actividades favoritas, etc. Por tanto, consideramos posible complementar la clasificación de A. Maslow con otro sexto tipo: la necesidad de emociones positivas.

La comida es un placer. Disfrute del gusto. Pero cada vez que se come se altera el equilibrio ácido-base y existe peligro de caries. ¡El chicle "Dirol" con xilitol y urea protege tus dientes desde la mañana hasta la noche!

Un ejemplo contagioso En la ciudad estadounidense de Cleveland, el director del zoológico estaba muy molesto por el comportamiento de una joven gorila: se negaba obstinadamente a comer. Por eso, se subía a su jaula todos los días, comía frutas, pan y asados ​​hasta que el inexperto gorila, imitándolo, aprendió a comer solo.

Luego todo fue por sí solo: la necesidad fisiológica de alimento más la habilidad adquirida hicieron su trabajo: el cachorro ganó peso. (Sin embargo, durante el entrenamiento, el director también ganó 15 kg y ahora se agota con dietas para perder peso.) Cómo superar la pereza de su marido La habitante de la cabaña se dirige a su vecina, una mujer con una figura excelente, que salió a su jardín: “Cariño, ¿podrías ponerte tu bikini? ¡Te queda muy bien!

Habiendo recibido el consentimiento, entra a su casa y le dice a su marido: “¿Quieres ver qué trajes de baño están de moda ahora? Así al vecino. Al mismo tiempo, corta el césped”.

Está claro que la esposa está utilizando un estímulo erótico para obligar a su marido a trabajar. Además, el marido, inflamado al ver las seductoras formas femeninas (la esposa lo sabe por experiencia), en la cama por la noche no será tan perezoso como de costumbre.

Con esta manipulación, la esposa consigue dos objetivos a la vez.

La verdad desnuda La eficacia de las manipulaciones que utilizan necesidades sexuales y eróticas se evidencia en el siguiente episodio histórico.

Praxíteles, el famoso escultor griego antiguo, esculpió una estatua de la diosa del amor y la belleza Afrodita, utilizando como modelo a la hetera Friné, que se distinguía por su extraordinaria belleza.

Estalló un escándalo. En el tribunal, Friné fue acusada de insultar el culto a los dioses y de querer introducir el culto a uno mismo en el estado. Los fiscales exigieron que la ejecutaran.

El discurso de absolución del defensor de Hipérides no impresionó a los jueces. Al ver esto, hizo un último intento desesperado por salvar al acusado. Dirigiéndose a la acusada, que estaba sentada a su lado en el banco, le dijo:

Levántate, Friné.

Y luego se dirigió a los jueces:

¡Nobles jueces, todavía no he terminado mi discurso! ¡No! Todavía queda una conclusión y terminaré así:

Miren el peso, fans de Afrodita, y luego, si se atreven, condenen a muerte a aquella a quien la propia diosa reconocería como una hermana...

Al decir estas palabras, Hipérides se quitó la ropa de Friné y expuso los encantos de la hetera.

Un grito de alegría escapó del pecho de doscientos jueces.

Admirados por la asombrosa belleza que apareció ante ellos, los jueces proclamaron por unanimidad la inocencia de Friné.

Era imposible, pero ahora es posible. Las necesidades fisiológicas pueden utilizarse para un control oculto sin naturalismo.

Cierta mujer acudió al sacerdote en busca de consejo. Soñaba con tener un hijo, pero su marido no quería y tomó todas las precauciones posibles. El sacerdote le aconsejó que le dijera a su marido que sus esfuerzos fueron en vano: quedó embarazada. La mujer hizo precisamente eso. Mi marido tuvo que aceptarlo, ya que el aborto estaba estrictamente prohibido. A partir de ahora ya no tenía sentido privarse del placer, el marido dejó de utilizar protección... y la mujer pronto quedó realmente embarazada.

La fisiología pasó factura.

El componente sexual de la popularidad En la música pop moderna, el aspecto sexual se utiliza al máximo. Por ejemplo, los presentes en los conciertos de rock afirman sentir un poderoso flujo de energía sexual proveniente del escenario.

Los cantantes pop exitosos suelen ser sexualmente atractivos para los espectadores del sexo opuesto. Miles de chicas están enamoradas de sus ídolos.

Las “estrellas” intentan no formar una familia por más tiempo, para no privar de esperanza a sus fans y fans que sueñan con unirse con el “objeto” de admiración.

Destacado episodio del programa “Musical Ring” con la participación del cantante Julián. En dos rondas, estuvo ligeramente por delante de sus rivales en cuanto a la simpatía de los televidentes. En el tercero, sus oponentes le preguntaron sobre su “boda” con Nonna Mordyukova. Después de eso, el público se alejó de Julián, aunque cantó incomparablemente mejor que sus rivales.

Así, la popularidad de los artistas pop se basa en gran medida en el hecho de que satisfacen las necesidades de espectáculos sexuales del público. Esto también se aplica a los actores y actrices de cine y teatro.

Es digno de mención el atractivo sexual de muchos periodistas de televisión populares, especialmente las periodistas de televisión.

1.3. NECESIDAD DE SEGURIDAD Uso del miedo Esta necesidad humana es la base de uno de los tipos de negocio más rentables: los seguros. Los agentes de seguros profesionales primero intimidan al cliente para luego asegurarlo contra todas las posibles desgracias.

El inolvidable Khoja Nasreddin utilizó el miedo de forma mucho más ingeniosa que los agentes de seguros.

Alguien sospechaba que los vecinos le habían robado la cartera. Ninguno de ellos admitió culpabilidad.

Khoja les dio a cada uno un palo del mismo largo y dijo: “Mañana vendrán todos a mí con estos palos y determinaré quién de ustedes es culpable: al que robó el dinero le alargarán el palo una cuarta parte. durante la noche."

Ha llegado la noche. Pero el ladrón no durmió y pensó, vencido por el miedo: “Mañana mi palo aumentará en una cuarta parte y estaré expuesto”.

Sólo se calmó acortando su bastón tanto como debería haber crecido.

"María Octubre"

La investigación, basada en la manipulación mediante el miedo a ser descubierto, también resultó exitosa en una trama de la historia de la Resistencia francesa.

Un traidor desconocido entregó a los miembros de este movimiento patriótico a los nazis.

Los supervivientes se reunieron para descubrir cuál de ellos era el traidor. Cada uno dio pruebas de su honestidad. Y Marie (el personaje principal de la película "Marie Octubre") anunció a los ex combatientes clandestinos reunidos en la sala que había logrado encontrar al hombre de la Gestapo que estuvo presente en ese mismo interrogatorio, cuando uno de ellos no pudo soportar la tortura y traicionó al resto. Él está abajo ahora y a su señal subirá las escaleras. “¿Quizás el traidor se confiesa?”

La heroína de la película finalmente preguntó a sus compañeros. Pero nadie emitió ningún sonido. Entonces Marie se dirigió a las puertas, las abrió y dio tres palmadas.

Y entonces se escuchó el fuerte trueno de las botas de un hombre que subía las escaleras. Sus pasos eran ruidosos y aterradores. Son inevitables. Son retribución.

Y entonces uno de los antiguos combatientes clandestinos, que ya no podía controlarse, saltó y salió corriendo de la habitación. El traidor se delató.

La técnica utilizada por Marie October fue extremadamente sencilla. Por supuesto, no existía ningún “hombre de la Gestapo”. Simplemente le pidió a alguien que conocía que pisoteara las escaleras.

El incendio que nunca ocurrió La historia ha conservado otra historia interesante para nuestro tema, la del ya mencionado Praxíteles y la hetera Friné. El escultor, como pago por sus servicios amorosos, le ofreció llevarse la estatua más bella de su taller.

Friné gritó de alegría ante esta propuesta, pero después de una breve reflexión dijo:

¿La más bella de las estatuas?.. ¿Y cuál de ellas es la más bella?

“Eso no me concierne”, objetó Praxíteles riendo. - Te lo dije - elige - Pero no entiendo nada al respecto.

Tanto peor para ti.

Phryne miró alrededor del taller lleno de mármol y bronce.

¿Y bien?.. - preguntó.

“Confío en tu palabra”, respondió la joven. - Tengo derecho a sacar la estatua de aquí. Esto me basta, ejerceré mi derecho en otro momento.

Unos días más tarde, Praxíteles cenó con su amante. Durante la comida, entró rápidamente un esclavo, desempeñando el papel que le había asignado Friné.

¿Qué ha pasado? - preguntó Friné.

“Praxíteles tiene un incendio en su taller”, respondió el sirviente.

¡En mi taller! - gritó Praxíteles levantándose de un salto de su asiento. - Pereceré si la llama destruye a mi Sátiro o Cupido.

Y salió corriendo.

Pero Friné, deteniéndolo, dijo con una sonrisa maliciosa:

Querida, cálmate: la llama no destruirá ni a Sátiro ni a Cupido, ni siquiera tocó tu taller, todo esto no es nada. Sólo quería saber cuál de las estatuas prefieres. Ahora sé. Con tu permiso, me quedaré con Cupido.

Praxíteles se mordió los labios, pero el truco resultó tan ingenioso que era imposible enfadarse.

Friné recibió a Cupido, que unos años más tarde donó a su ciudad natal.

Déspotas orientales Como vemos, las manipulaciones basadas en el miedo nos han llegado desde tiempos inmemoriales.

La historia muestra que muchos gobernantes cultivaron el miedo para controlar a la gente. Con crueldades inauditas (incluso para su época), Timur (Tamerlán) mantuvo en temor y obediencia no solo a su séquito y a su pueblo, sino también a muchos pueblos que conquistó (esto se describe en detalle en nuestro libro).

Los manuscritos antiguos transmitieron un episodio similar a nuestro tema.

Takhmasi Kuli Khan cenó con uno de sus favoritos. Le sirvieron un plato con algunas verduras nuevas. “No hay nada mejor y más saludable que este plato”, afirmó el soberano. “No hay nada mejor y más saludable”, afirmó el cortesano. Después del almuerzo, Kuli Khan se sintió enfermo y no podía dormir. "No hay nada", dijo, levantándose por la mañana, "peor y más dañino que estas verduras". “No hay nada peor y más dañino”, afirmó el cortesano. “Pero ayer no pensaste eso”, comentó el soberano. "¿Qué te hizo cambiar de opinión?" “El respeto y el miedo que siento”, objetó el favorito. “Puedo blasfemar impunemente contra este plato: soy esclavo de vuestra alteza, pero no esclavo de estas verduras”.

Al verse atrapado en la falsedad de sus declaraciones, el cortesano sale hábilmente de la situación.

Una demostración deliberada de miedo al gobernante es una manipulación protectora del cortesano:

Al enfatizar que su seguridad depende enteramente de la disposición del soberano, juega con su complacencia y embriaguez de poder.

Cómo “leen” a veces los pensamientos La necesidad de los subordinados por su propia seguridad permite a los dictadores “adivinar fácilmente sus deseos”.

Durante la época de Stalin, existía la práctica de invitar a artistas destacados a actuar para el líder y su círculo íntimo. Después de escuchar la actuación de Kozlovsky, el público comenzó a discutir sobre qué ordenar para volver a cantar. Stalin los interrumpió:

Camaradas, no podéis hacer esto. Debes pedirle al artista que interprete lo que quiera. Y al camarada Kozlovsky le gustaría interpretar "Recuerdo un momento maravilloso".

No se necesitan comentarios.

La corte del rey Salomón...

La necesidad de que las fuerzas de seguridad elijan el menor de dos males. Muchas manipulaciones se basan en esto.

La primera descripción de tal manipulación se encuentra en el Antiguo Testamento, donde se describe la corte del rey Salomón:

“Y una mujer dijo: ¡Oh, señor mío! Esta mujer y yo vivimos en la misma casa;

y di a luz en su presencia en esta casa. Al tercer día después de que yo di a luz, esta mujer también dio a luz;

y estábamos juntos, y no había nadie más en la casa con nosotros;

sólo estábamos nosotros dos en la casa. Y el hijo de la mujer murió de noche;

porque ella lo durmió. Y ella se levantó de noche y me tomó a mi hijo, mientras yo, tu sierva, dormía, y lo puso sobre su pecho, y ella puso sobre mi pecho a su hijo muerto. Por la mañana me levanté para alimentar a mi hijo, y he aquí, estaba muerto;

y cuando lo miré por la mañana, no era mi hijo el que yo había parido. Y la otra mujer dijo: No, mi hijo está vivo, pero tu hijo está muerto. Y ella le dijo: no, tu hijo está muerto, pero el mío está vivo. Y hablaron así delante del rey.

Y el rey dijo: éste dice: “Mi hijo está vivo, pero tu hijo está muerto”;

y ella dice: “No, tu hijo está muerto, pero mi hijo está vivo”. Y el rey dijo: Dame una espada. Y trajeron la espada al rey. Y el rey dijo:

Corta al niño vivo en dos y dale la mitad a uno y la otra mitad al otro. Y la mujer cuyo hijo estaba vivo respondió al rey: ¡Oh, señor mío! Dale este niño vivo y no lo mates. Y el otro dijo: que no sea para mí ni para ti, córtalo. Y el rey respondió y dijo:

Entregad este niño vivo y no lo matéis;

ella es su madre.

Y todo Israel oyó el juicio tal como había juzgado el rey;

y comenzaron a temer al rey;

porque vieron que la sabiduría de Dios estaba en él para ejecutar juicio”.

Y la corte de "hermanos"

Pero la trama de la vida actual es a la vez risa y pecado.

En una carretera rural, un jeep enorme choca contra un carro y éste cae en una zanja. El caballo mueve los cascos en agonía y el campesino miente y piensa: "Ahora el rico me dará dinero por los daños". Un hombre se baja del jeep, se acerca al caballo, saca una pistola y dispara a quemarropa. Luego se dirige al campesino:

¿Cómo te sientes, hermano?

Gracias, está bien.

Las dos últimas situaciones son completamente diferentes, pero en ellas se utiliza la misma técnica: se eligió el menor de los dos males propuestos por el iniciador de la influencia.

Esta técnica es esencialmente explotada por personas que se crean una reputación de alborotadores (o mentirosos, o perezosos, o aburridos). Intentan no involucrarse con ellos, porque “ponerse en contacto te sale más caro”.

Es decir, se rinden sin luchar. Y este es el objetivo de este tipo de manipulador.

Cómo hacer la vida más fácil Un pequeño cambio en esta técnica permite ampliar el alcance de su aplicación.

La siguiente parábola ilustra esto.

Una mujer acudió al sabio, es malo, dice, vivimos hacinados, pobres. Él le dio un consejo: cómprate una cabra.

Compró una cabra y la puso en una habitación donde vivía con su marido y sus cinco hijos. Se volvió completamente insoportable.

Corrió de nuevo hacia el sabio: mal, dice, me diste un consejo, estábamos atormentados. Ahora vende la cabra, aconsejó el hombre astuto. ¡Fue entonces cuando la mujer cansada conoció la felicidad y la paz!

La necesidad de creer La necesidad de seguridad se expresa en la necesidad de creer en algo. Al creer, una persona se siente protegida de la adversidad, la adversidad y la desgracia.

La necesidad humana de fe es la base de la existencia de todas las religiones. La mayoría de los creyentes que viven hoy en la Tierra se consideran seguidores de una de las creencias religiosas del mundo: el cristianismo, el islam, el budismo y el judaísmo. La religión nos permite creer que el Reino de Dios está dentro de nosotros y que la confianza en nuestra naturaleza (lo que es) no es otra cosa que la forma más elevada de religión. Confiamos en la creación de manos Divinas.

Sectas totalitarias Todo tipo de sectas religiosas siguen una política agresiva de reclutamiento de sus seguidores. Son religiones deliberadamente manipuladoras, porque hacen que la persona crea en su propia imperfección. Le inculcan desconfianza en su propia naturaleza, después de lo cual la persona comienza a sentir la necesidad de una guía externa para sí misma. Los fundadores de sectas, por regla general, persiguen objetivos egoístas de enriquecimiento personal y poder sobre las personas que han sucumbido a su influencia. A cambio, estos últimos obtienen una sensación de seguridad, confianza en su futuro y en la corrección del camino elegido.

Miedo a la muerte El mayor peligro para una persona es la amenaza de muerte. El siguiente episodio histórico demuestra cómo puedes utilizar para tu propia seguridad el deseo de un tirano de protegerse de la posibilidad de una muerte inminente.

El astrólogo personal de Luis XI, para su desgracia, predijo correctamente la muerte de una dama de la corte. Su muerte, que pronto siguió a la profecía, molestó mucho al rey, y Luis decidió que el propio astrólogo era el principal culpable de esta triste historia. Enfadado, el rey lo llamó a sí mismo y ordenó a los guardias que, mediante una señal secreta, apresaran al astrólogo y lo ahogaran. Cuando apareció el adivino, el rey preguntó:

Tú conoces tan bien el destino de los demás, dime, ¿cuánto tiempo te queda de vida?

“Señor”, respondió el astrólogo, “las estrellas me revelaron que moriría tres días antes de la muerte de Su Majestad.

El rey estaba perdido.

Con una ingeniosa respuesta, el astrólogo de la corte no sólo le salvó la vida, sino que también obligó al rey a protegerla cuidadosamente en el futuro.

1.4. LA NECESIDAD DE PERTENECER A UNA COMUNIDAD Miedo a la soledad Tenemos miedo a la soledad. Una persona solitaria se siente indefensa y no deseada.

De ahí la necesidad de familiares, amigos y personas de ideas afines. De ahí la simpatía por los huérfanos, por aquellos “que no tienen a nadie”.

Tratamos mejor a nuestros compatriotas, personas de nuestra propia raza y nacionalidad, profesión y religión común. Por miedo a salirnos de la comunidad, de los grupos a los que pertenecemos, tratamos de “mantener un perfil bajo”.

Los manipuladores se aprovechan hábilmente de esto.

Los periódicos ingleses informaron sobre un concierto de silencio que una vez dio un pianista desconocido. La publicidad ruidosa hizo su trabajo: el día del concierto la sala estaba llena. El virtuoso del silencio se sentó al piano y empezó a tocar, pero como le quitaron todas las cuerdas no se escuchó ni un solo sonido. La gente en el pasillo comenzó a mirarse de reojo. Todos esperaron para ver qué haría su vecino y, como resultado, toda la audiencia se sentó con la respiración contenida. Después de dos horas de silencio sepulcral, el concierto terminó. El pianista se levantó e hizo una reverencia. Fue recibido con un estruendoso aplauso. Al día siguiente, el virtuoso del silencio contó esta historia en televisión y concluyó admitiendo: “Quería ver hasta dónde llega la estupidez humana: es ilimitada”.

Conformismo Hay una inexactitud en las palabras de este “pianista”. No se enfrentaba a la estupidez, sino al conformismo.

Este es el nombre del fenómeno psicológico de la dependencia de un miembro del grupo de la opinión general. Blaise Pascal señaló: "La opinión pública gobierna a los hombres". Es necesario reunir mucho coraje para expresar su opinión al primero, como sucedió en el famoso cuento de hadas de H. H. Andersen "El traje nuevo del rey": "¡Y el rey está desnudo!"

N.V. Kuchevskaya escribe:

“En las ciencias humanas está demostrado desde hace tiempo que, bajo la presión de un grupo aleatorio, por ejemplo en una cola, un tercio de sus miembros cambia de opinión y no intenta defenderla cuando no coincide con las valoraciones de los demás. es decir, muestran conformismo...

¿La sugerencia de quién crees que será más fuerte: el grupo al que perteneces o un grupo aleatorio de extraños en la fila? No tengo ninguna duda de que consideras que el impacto de tu equipo es más fuerte.

Sin embargo, los estudios experimentales revelan lo contrario. La influencia inspiradora de personas reunidas al azar se manifiesta en mayor medida. La aceptación por parte de una persona de la opinión dominante en un grupo aleatorio y desconocido se debe a la falta de información sobre sus participantes. A menudo estamos dispuestos a creerle a la primera persona que conocemos, mientras tratamos con desconfianza la opinión de una persona conocida, conociendo sus lados buenos y malos de carácter y su actitud hacia sí mismo, que no siempre es inequívoca.

Si un conformista acepta conscientemente el punto de vista de las personas que lo rodean, para no ser juzgado o rechazado, entonces una persona fácilmente sugestionable, como la llaman los psicólogos, sugerente (latín sugerencia - sugerencia) a menudo se encuentra cautiva de las opiniones. de los demás, sin darse cuenta de esta dependencia suya”.

Fundamentos de la conformidad Al defender nuestra opinión, asumimos la responsabilidad de su exactitud. Al sucumbir a la opinión general, nos eximimos de responsabilidad.

Todo el mundo puede identificarse con historias de la infancia escolar como ésta.

La lección fue interrumpida y toda la clase se escapó. El incidente está siendo analizado.

Director: "Ivanov, ¿por qué dejaste la clase?"

Ivanov: "Todos fueron y yo fui".

En nuestro reciente pasado soviético había un aforismo: en nuestra reunión, cada uno individualmente está "en contra", pero todos juntos están "a favor". En este caso, la conformidad también se vio alimentada por una sensación de miedo a las autoridades, que no se mostraron ceremoniosas con los disidentes.

El fenómeno de la multitud Se sabe que en una multitud una persona se comporta de manera diferente que cuando está sola. Incluso el individualista más notorio puede quedar hipnotizado por la multitud. El momento exacto en que un grupo de personas se convierte en masa varía de un caso a otro. Las fronteras son fluidas. Pero cuantos más oyentes, más pronto se convertirán en una masa.

Hay principios que determinan el comportamiento de las personas en masa.

l Las masas reaccionan más fácilmente a las emociones.

l Las masas tienen capacidades mentales debilitadas.

l La masa no tiene antena para un trabajo lógico fino. Quiere escuchar opiniones claras y juicios firmes.

l La mayoría de las personas son crédulas y propensas a la despersonalización. Su capacidad para criticar disminuye.

l En las masas, la capacidad de una persona para discriminar es limitada. Suele utilizar colores blanco y negro. Lo instintivo y lo irracional son lo primero.

Todo esto dio lugar al siguiente aforismo: la multitud tiene muchas cabezas, pero poco cerebro.

Por tanto, el discurso dirigido a las masas ha sido en todo momento la técnica favorita de demagogos de todo tipo. Utilizaron formas masivas de sugestión y, manipulando los sentimientos incontrolables de la multitud, implantaron su voluntad en el subconsciente de las personas, a menudo con consecuencias desastrosas.

Para saber cómo lo utilizaron, por ejemplo, los ideólogos del fascismo, véase el capítulo. dieciséis.

Por boca de un niño...

Ya hemos dicho que muchos de nosotros nos relacionamos mejor con representantes de nuestra propia especie, nacionalidad y raza. Resulta que la necesidad de pertenecer a tales comunidades está profundamente arraigada en nosotros.

Si los adultos no suelen ver las diferencias externas entre naciones cercanas, los niños las adivinan con precisión. En un experimento que tuvo lugar hace varios años participaron niños ingleses de 10 años (a esta edad el niño aún no ha perdido su percepción figurativa de la realidad).

La gruesa pila de fotografías que tenían ante ellos tuvo que ser clasificada según el principio de “me guste o no me guste”. Los niños no sabían que en el paquete se mezclaban fotografías de alemanes e ingleses, pero casi sin lugar a dudas juntaron a sus compatriotas en la pila de "me gusta" y dejaron a un lado a los extraños.

Y esto a pesar de que existen menos diferencias antropológicas entre los pueblos que viven en tierras vecinas que, por ejemplo, entre los rusos que viven en Kaliningrado y el Lejano Oriente.

La sensibilidad de los niños es sorprendente no sólo en comparación con los adultos, sino también en sí misma. Después de todo, la diferencia externa entre los pueblos europeos debería ser inicialmente insignificante, ya que los genetistas han demostrado que, en general, toda la humanidad desciende de una sola mujer.

"Yo y los grandes"

Las personas se sienten halagadas cuando tienen algo en común con personajes grandes o simplemente famosos. Desde hace décadas conservan fotografías en las que aparecían “mostrados” junto a alguna celebridad. Y en ocasiones están dispuestos a alardear de ello. En respuesta a esta necesidad, Komsomolskaya Pravda presentó la columna "Yo y los grandes", donde se publican fotografías e historias relevantes de los lectores sobre sus orígenes.

Artistas destacados aprovechan esta necesidad de la gente para aumentar su propia popularidad. El lector encontrará ejemplos de esto en el último capítulo del libro.

1.5. LA NECESIDAD DE RESPETO, RECONOCIMIENTO De la forma más sencilla, los aduladores aprovechan esta necesidad. El "abuelo" Krylov describió con mucha precisión el poder de esta técnica:

Cuántas veces le han dicho al mundo que la adulación es vil y dañina, pero no es para el futuro.

Y un adulador siempre encontrará un rincón en el corazón.

En la mayoría de los casos, el objeto de la adulación entiende que está siendo halagado, pero el mismo hecho de elogiar le resulta agradable, ya que indica dependencia de él, una alta posición social y el deseo de ganarse su favor. Satisfacer la necesidad de respeto y reconocimiento hace maravillas.

Un joven, inseguro de su capacidad para escribir, por miedo a ser ridiculizado, envió su primer manuscrito por correo a altas horas de la noche y salió a escondidas de su casa para hacerlo. Todas sus historias fueron invariablemente rechazadas por los editores. Finalmente llegó el gran día: uno de ellos fue aceptado.

Es cierto que no le pagaron ni un chelín, pero un editor elogió su trabajo. El joven estaba tan emocionado que deambulaba sin rumbo por las calles, con lágrimas rodando por sus mejillas.

Los elogios y el reconocimiento que resultó de la publicación de uno de sus cuentos cambiaron todo su destino, pues de no haber sido por esto, podría haber pasado toda su vida trabajando en fábricas infestadas de ratas. Pero lo principal es que el mundo no habría recibido a un escritor maravilloso llamado Charles Dickens.

El famoso libro de Dale Carnegie (1888-1955) contiene muchas historias de este tipo, cuando mostrar respeto por una persona y creer en ella (especialmente durante un período difícil de la vida) ayudó a muchos a iniciar el camino que los hizo famosos. Pero al autor le gustaría dar un ejemplo más cercano en el tiempo, pero, lo más importante, directamente relacionado con este libro.

A finales de 1995, un autor poco conocido regaló el manuscrito de su libro “Cómo gestionar a los demás”. Cómo gobernarse a uno mismo" a la editorial "Amalfeya" de Minsk. Después del tiempo asignado, llamé a la presidenta de esta empresa, Larisa Ivanovna Lipen. Estas son sus palabras: “Leí tu manuscrito hasta las 4 de la mañana y no pude soltarlo. Nunca pensé que hubiera un autor en Bielorrusia que pudiera escribir de manera tan cautivadora sobre temas serios. Cogemos el libro. Escribe otros nuevos." Animado por esta valoración, el autor escribió 9 libros más durante los siguientes años. Todos ellos fueron publicados en varias editoriales de Moscú, San Petersburgo y Minsk. Y el que elogió L.I. Lipen fue reconocido como el mejor libro de negocios en la Feria Internacional del Libro Primavera-96 de Moscú y fue traducido al inglés.

El libro que tienes en tus manos es el décimo consecutivo. Y esta historia es sobre mí. Pero no di todos los detalles para alardear, sino para que queden documentados con precisión. Y poder agradecer a Larisa Ivanovna, a quien respeto inmensamente, por su apoyo en el momento adecuado.

¿Fueron sus palabras manipulación deliberada? Ahora que la conozco mejor, puedo decir con seguridad que simplemente actuó como estaba acostumbrada: dijo lo que pensaba y sentía. Pero gracias a una feliz coincidencia de circunstancias, su evaluación aparentemente exagerada del autor trajo beneficios para muchos: el autor, para encontrarse a sí mismo, su, quizás, principal vocación en la vida;

1.6. NECESIDAD DE autorrealización Atributos del éxito De acuerdo con la clasificación de A. Maslow, esta necesidad es del más alto nivel. Su satisfacción también se utiliza para controlar encubiertamente a una persona.

La autorrealización se manifiesta en logros. Estos logros se reflejan en todo tipo de documentos: certificados de premios, certificados de profesores y profesores asociados, diplomas de médico, candidato de ciencias, egresado de una universidad o escuela técnica, certificado de finalización de la escuela secundaria, certificados de mérito, etc.

El grado de importancia de estos atributos del éxito varía, del mismo modo que los éxitos mismos varían en su grado de peso. Pero conservamos todo lo que atestigua algunos de nuestros logros (aunque muy antiguos y Dios sabe qué): certificados amarillentos por el tiempo, insignias de categorías deportivas, banderines de ganadores de competiciones, trofeos de destreza deportiva.

Por eso nos encanta recibir todo tipo de confirmación de nuestros éxitos. Los gerentes experimentados utilizan este hecho para gestionar a las personas.

Insignias militares Empecemos por los grandes comandantes. Napoleón Bonaparte fue el mayor maestro en la distribución de cintas de premios y otros atributos externos de valor militar a los soldados de su ejército. El ejército dirigido por él obtuvo victorias en 400 batallas grandes y pequeñas, gracias al genio del líder y al coraje de sus soldados (puedes leer más sobre todo esto en nuestro libro).

Sobre cómo el brillante comandante A.V. logró tales resultados. Suvorov, un poco más abajo.

Gestión de personal Pasemos a la gestión moderna. En McDonald's, Tupperware, IBM y muchas otras empresas líderes en negocios eficientes, existe una sorprendente variedad de situaciones que se consideran apropiadas para entregar insignias, broches, fichas y medallas a los empleados.

Los directivos buscan y utilizan incesantemente excusas para otorgar premios.

Para mejorar la actitud de los trabajadores hacia el trabajo también se utiliza el “efecto naming”:

El electricista de la empresa exigió un aumento de salario. Como no quería incurrir en gastos adicionales, la administración le ofreció el puesto de “director de suministro de energía” con salario continuo. Esta propuesta satisfizo al empleado. Ahora todos los días podía admirar el cartel con el nombre de su nuevo puesto en la puerta de su sala de trabajo.

Donde nuestros líderes no se vieron apretujados en el lecho de Procusto de personal, demostraron no menos éxito.

En el apogeo del cosmódromo de Baikonur, empezó a llegar tanta carga que fue necesario instalar una barrera en la carretera que sale de la estación más cercana. Escribieron un anuncio: “Se necesita urgentemente un asistente de mudanza. El salario es tal o cual”. Pusieron un anuncio en la estación del pueblo, pero como el pago era pequeño y el trabajo en sí no tenía ningún significado, los residentes locales lo ignoraron. Durante todo un mes nadie vino al departamento de RR.HH. Entonces apareció un nuevo anuncio en el pueblo: “Se busca supervisor de barrera”. A la mañana siguiente se produjo un caos en el departamento de recursos humanos...

De esta manera, los subordinados tuvieron la oportunidad de realizarse en la dirección deseada por la dirección. Las técnicas utilizadas por el Generalísimo Suvorov también sirven para este propósito. Aquí está uno de ellos.

El recluta Shapkin se asustó durante la batalla y se escondió entre los arbustos. Suvorov vio esto, pero no lo castigó aproximadamente [como era habitual], sino que actuó de manera diferente. Recompensando a aquellos que se distinguieron en la batalla, entregó la medalla al completamente confundido Shapkin. Incapaz de resistir el interrogatorio de sus camaradas sobre para qué servía el premio, acudió a Suvorov y le devolvió la medalla. Suvorov aceptó la medalla y dijo que la llevaba sólo para almacenamiento temporal.

En la siguiente batalla, Shapkin mostró milagros de heroísmo. Así es como Suvorov crió a sus (como él mismo los llamaba) “héroes milagrosos”.

Llamaremos a esta técnica “medalla al crecimiento”. Trata a una persona como a un héroe y él intentará convertirse en uno. Básicamente, el director de una prisión de alto riesgo en el estado de Nueva York utilizó la misma técnica. Logró trabajar allí durante muchos años, sin permitir los excesos por los que esta prisión era famosa antes que él. Este es su principio: “Los trato como personas decentes. Se comportan decentemente".

Al menospreciar a una persona, puedes hacerla peor de lo que es. Dicen: "Llama cerdo a un hombre y gruñirá". El efecto del éxito es inspirador, una persona está orgullosa de sí misma y está preparada para grandes logros. Por el contrario, menospreciar el éxito tiene un efecto deprimente y puede quebrar a muchos, especialmente a niños y adolescentes que no son fuertes de alma. A modo de ejemplo, citemos el cuento de Viktor Dragunsky "El tercer lugar al estilo mariposa" de la serie "Las historias de Deniska".

Cuando volví a casa desde la piscina, estaba de muy buen humor. Me gustaban todos los trolebuses, que eran tan transparentes y se podía ver quién viajaba en ellos, que afuera no hacía calor y la brisa refrescaba mi cabeza mojada. Pero me gustó especialmente que obtuve el tercer lugar en mariposa y que ahora le contaré esto a mi papá.

Tenía prisa por llegar a casa y cuando entré a la habitación, mi madre inmediatamente preguntó:

¿Por qué brillas tanto?

Yo dije:

Tuvimos una competencia hoy.

Papa dijo:

¿Qué es esto?

Nada veinte metros al estilo mariposa.

Papa dijo:

¿Entonces, cómo es eso?

¡Tercer lugar! - Yo dije.

Papá simplemente floreció.

¿Bueno, sí? ¡Genial! - Dejó el periódico a un lado. - ¡Bien hecho!

Sabía que él sería feliz.

¿Y quién tomó primero? - preguntó papá.

Respondí:

Vovka obtuvo el primer lugar; sabe nadar desde hace mucho tiempo. No fue difícil para él: ¡Hola Vovka! - dijo papá. - Entonces, ¿quién quedó en segundo lugar?

Y el segundo lugar, dije, lo ocupó un chico pelirrojo, no sé su nombre.

Entonces, ¿quedaste tercero? - Papá sonrió y yo me alegré mucho. - Bueno, ¿quién quedó en el cuarto?

Yo dije:

Nadie ocupó el cuarto lugar.

Él estaba muy sorprendido:

¿Cómo es esto posible?

Yo dije:

Todos quedamos en tercer lugar: Mishka, yo, Tolka y Kimka, todos. Nosotros, dieciocho personas, quedamos terceros. ¡Eso es lo que dijo el instructor!

Papa dijo:

Ah, eso es todo. ¡Todo claro!

Y volvió a hundir la cara en el periódico.

Y por alguna razón perdí por completo mi buen humor.

El gran poeta alemán Goethe formuló con precisión el fenómeno en cuestión: “Si aceptamos a las personas tal como son, las empeoramos. Si los tratamos como si fueran lo que deberían ser, les ayudamos a convertirse en lo que son capaces de llegar a ser”.

En un estudio realizado con profesores de escuela, se descubrió que cuando esperan mucho de sus alumnos, esto por sí solo es suficiente para provocar un aumento del coeficiente intelectual de 25 puntos.

En "Los hermanos Karamazov" de F. M. Dostoievski, el padre Karamazov dice: "Después de todo, si al entrar estuviera seguro de que inmediatamente me tomarían por la persona más amable e inteligente, - ¡Señor! ¡Qué persona tan amable sería entonces!”

"monstruos"

La autorrealización es una de las necesidades más individualizadas. Lo que es natural para uno puede resultar completamente incomprensible para otro (e incluso para muchos otros).

En un gran edificio de apartamentos vivía un hombre que pasaba todo el tiempo en el patio organizando actividades de ocio para los hijos de otras personas. Vivía de la escasa pensión de una persona discapacitada y no recibía nada de sus nobles trabajos. El autor se enteró de este asceta por uno de sus colegas, quien, entre risas, habló del “excéntrico” que jugueteaba gratis con un grupo de niños de la calle. Tal autorrealización de una persona le resultaba incomprensible.

O inventores excéntricos, no comprendidos por la mayoría pasiva: y por qué no viven en paz, se entrometen en sus ideas, alteran el orden establecido de las cosas. ¿Y qué tienen además de molestias?

Si miras a los decembristas (oficiales nobles rusos que un gélido día de diciembre de 1825 acudieron a la Plaza del Senado en San Petersburgo para defender el derecho de Rusia al desarrollo progresivo y el derecho del pueblo a la felicidad) a través de los ojos de un comerciante, un laico , entonces sería sorprendente no hacer esa pregunta: ¿qué es lo que no tuvieron suficiente en la vida? Después de todo, M. Orlov se convirtió en general a la edad de 26 años, y M. también lo era.

Fonvizin. P. Pestel es hijo del gobernador general de Siberia, A. Entaltsev es teniente coronel, S. Volkonsky, S. Trubetskoy y A. Odoevsky son príncipes. En la casa de I. Annenkov había 150 lacayos y 14 cocineros. Su autorrealización consistió en el hecho de que no tenían miedo de actuar de acuerdo con sus convicciones y, por lo tanto, preferían las privaciones, los grilletes y la burla de una muerte vergonzosa a las brillantes carreras de oficiales y al lujo de la vida.

1.7. NECESIDAD DE EMOCIONES POSITIVAS Una de las necesidades más importantes El hombre es un ser emocional. Las emociones negativas lo deprimen, bajo su influencia todos los órganos funcionan peor y la calidad de la sangre también se deteriora. Por el contrario, las emociones positivas cargan de energía el cuerpo y mejoran el bienestar.

Se ha establecido que la proporción óptima entre emociones positivas y negativas para la salud mental es de 7:1.

Casi todos los adultos sienten una falta significativa de emociones positivas (¡tenemos mucha negatividad!). Las siguientes cifras dan una idea del alcance de esta deficiencia: un niño ríe una media de 400 veces al día, un adulto, 15.

Los niños son las flores de la vida Los niños están más cerca de la naturaleza, aún no están distorsionados por muchos "no hacer", se comportan de la manera más natural, lo que es muy bueno para la salud: se ríen sin cesar, si les duele, lloran (que es lo mejor manera de aliviar el dolor), durante los ataques de ira - están peleando. Después de salir al recreo, corren y saltan, compensando el hecho de estar sentados inmóviles en clase, acelerando la sangre y mejorando los procesos metabólicos.

Un adulto se ve privado de esta naturalidad. Sobre todo, está privado de emociones positivas. Carece de palabras amables dirigidas a sí mismo, por no hablar del cariño. El niño no tiene reparos en pedir cariño.

Una mujer que recientemente se convirtió en abuela dice: “Mi nieto está en su cuna, quedándose dormido. Lo acaricio y le digo: “Sasha es buena, Sasha es guapa, mamá ama a Sasha, papá lo ama, abuela... - Mamá está pensando en algo, miro. Y él: “¡Abuela, habla, habla!”

Disputa entre el Sol y el Viento La necesidad de emociones positivas de una persona puede utilizarse para controlarla encubiertamente.

Escuchemos al antiguo fabulista Esopo:

El Sol y el Viento discutieron quién era más fuerte, y el Viento dijo: Voy a demostrar que soy más fuerte. ¿Ves al viejo del impermeable? Apuesto a que puedo lograr que se quite el abrigo antes que tú”.

El sol se escondió detrás de una nube y el viento empezó a soplar cada vez más fuerte hasta casi convertirse en huracán. Pero cuanto más fuerte soplaba, más se envolvía el anciano en su capa. Finalmente, el viento amainó y se detuvo;

y entonces el Sol se asomó entre las nubes y sonrió tiernamente al viajero. El viajero se animó y se quitó el manto. Y el Sol le dijo al Viento que la bondad y la amistad son siempre más fuertes que la rabia y la fuerza.

Sobre la miel y el veneno Abraham Lincoln (1809-1865), el decimosexto presidente de los Estados Unidos, quien impulsó la ley para abolir la esclavitud, formuló muy brevemente esta idea: “Atraparás más moscas con una gota de miel que con un galón de miel”. veneno."

“El Rey del Fútbol” sobre nuestros futbolistas Es interesante el papel de las emociones positivas en los deportes competitivos. Aumentan la autoestima del deportista y la confianza en sus capacidades.

Una vez, después de presenciar el entrenamiento de los futbolistas soviéticos, la estrella del balón de cuero Pele dijo que sabía por qué no actuaban con tanto éxito en el escenario internacional. Su formación está dedicada a eliminar deficiencias, pero es necesario desarrollar ventajas. Según este futbolista, él y sus compañeros tienen muchas deficiencias, pero pocas personas las notan, porque lo que mejor hacen, lo pueden hacer perfectamente, y las deficiencias que quedan son solo una continuación de sus ventajas.

El secreto del éxito de las telenovelas

Mucha gente se sorprende de que las primitivas series de televisión mexicanas sean extremadamente populares, especialmente entre las mujeres. Resulta que el éxito de la serie está garantizado por el hecho de que están realizadas de acuerdo con ciertas reglas desarrolladas por psicólogos. Cualquiera que escriba guiones y los filme está obligado, al igual que las normas militares, a recordar reglas éticas especiales y a seguirlas sin cuestionamientos. Éstos son sólo algunos puntos:

l No utilices expresiones obscenas, evita palabras extranjeras.

l No toque temas de bandidaje, terrorismo o encarcelamiento ilegal.

l Los desacuerdos y conflictos dentro de la familia deben resolverse con un espíritu de fortalecimiento familiar.

l Es necesario enfatizar el respeto por el trabajo de los sirvientes, conductores, pequeños comerciantes y otros segmentos socialmente vulnerables de la población.

l Evite mostrar malos médicos, paredes garabateadas, etc., o condenelo inmediatamente.

l Nada negativo sobre el presidente del país y las personas e instituciones a él subordinadas.

l Nada sobre las desviaciones sexuales que existen en la sociedad.

Este es el código del constructor de telenovelas.

Los espectadores de series de televisión suelen decir que “relajan el alma” mientras las miran. Y esto sucede porque las escenas observadas evocan sólo emociones positivas. Así, las telenovelas suplen la falta de emociones positivas. Y esto sirve como medio de control oculto de los espectadores que lo abandonan todo por este espectáculo sin pretensiones.

¿Por qué hay más mujeres sujetas a este control? En primer lugar, son más emocionales y experimentan un hambre emocional más fuerte que los hombres. En segundo lugar, en las “telenovelas” las tramas giran en torno a las relaciones interpersonales, los amoríos, y este es siempre un tema de interés femenino. La tercera razón es consecuencia de las dos primeras y del carácter primitivo de la trama. Las dos primeras circunstancias afectan en mucha menor medida a los hombres. Para ellos, el principio racional prevalece sobre el emocional. La miseria de la trama llama inmediatamente la atención. La cuarta razón: en cualquier diálogo, a los hombres les interesa principalmente su resultado, a las mujeres también les interesa el proceso de comunicación en sí. Y el “resultado” de la serie se pospone sin cesar. En primer plano todo el tiempo sólo está el “proceso”. Mientras que las mujeres están felices de profundizar en las relaciones, los hombres prefieren hacer otra cosa.

Elogios Su poder es enorme, porque un buen elogio mejora el estado de ánimo del “objeto”. Y quien hace cumplidos se convierte en un interlocutor deseable y agradable, ya que satisface la necesidad de emociones positivas del “objeto”.

Las mujeres, como criaturas más emocionales, no ocultan su necesidad de cumplidos.

Además, el noviazgo es imposible sin cumplidos.

Sin embargo, la experiencia, confirmada por la opinión de los psicólogos, demuestra que los hombres son aún más "picoteados".

para elogios. Debido a su inexperiencia, son mucho menos exigentes con la calidad de un cumplido y pueden sucumbir a halagos banales. El lector aprenderá cómo aprender a hacer cumplidos irresistibles y las reglas de los cumplidos efectivos más adelante en el capítulo. 7.2.

Protección contra pensamientos desagradables La conciencia de nuestros defectos nos genera emociones negativas. Una persona fuerte se apresura a eliminarlos. Pero las personas fuertes son una clara minoría. La mayoría de la gente tiende a esconderse de los problemas.

Y para evitar que te molesten se han inventado muchos dichos y excusas.

Por ejemplo, las personas con sobrepeso, al enterarse de la amenaza para la salud, en lugar de luchar contra el exceso de peso (lo cual no es fácil), inventaron una serie de excusas, como por ejemplo: "Debería haber mucha gente buena" (elogio a usted mismo) o “Mientras el gordo se seca, el delgado morirá” (sarcasmo dirigido a sus antípodas: las personas delgadas).

Los siguientes dichos y excusas hablan por sí solos:

l Nuestras deficiencias son una continuación de nuestras fortalezas.

l Cometemos errores para no cometer errores.

l Cuanto más bien tiene una persona, menos nota lo malo en las personas.

l “Honra a quienes intentan hacer grandes cosas, aunque fracasen” (Séneca).

l “Una gran empresa rara vez tiene éxito la primera vez” (Napoleón Bonaparte).

Se recuerdan cuando quieren calmarse a sí mismos o a otra persona, reemplazando los pensamientos desagradables sobre el fracaso con una interpretación de los mismos que evoca emociones positivas.

Al tranquilizarnos seguimos el camino del autoengaño: una mentira para salvarnos, en este caso, del sistema nervioso.

Tranquilizamos a los demás ya sea por un sentimiento de favor hacia ellos o para inducir su favor hacia nosotros mismos. En ambos casos, control oculto del interlocutor. El grado de moralidad de esta gestión está determinado, como antes, por el grado de plausibilidad del objetivo fijado.

El poder de las emociones negativas El popular artista pop Yan Arlazorov recuerda: “Recuerdo que empujé a un niño. Fue en 3º o 4º de primaria. Él mismo no podía "responderme". O no quiso. En general, llamé a mi hermano, un estudiante de secundaria. Ese era grande. Y me pareció que me mataría. Pero él no me golpeó. Simplemente me arrancó el sombrero y lo pisoteó con furia, crueldad y burla... Hubiera sido mejor que me hubiera matado entonces;

y la sensación de escupir en el alma permanece para siempre”.

USAR LAS DEBILIDADES HUMANAS Sólo puedes ver tus defectos a través de los ojos de otra persona.

Proverbio chino Verse a uno mismo en los demás no sólo hace que uno se ame a sí mismo, sino que también hace que se odie a sí mismo.

G. Lichtenberg 2.1. DEBILIDADES INHERENTES A TODOS Nuestras debilidades No hay debilidades nuestras que no sean utilizadas para controlar encubiertamente a las personas. Aquí enumeraremos sólo aquellos que ocurren con mayor frecuencia. Ilustraremos su uso para el control oculto con ejemplos relevantes de la vida real.

Aquí hay una lista de debilidades discutidas en este capítulo: curiosidad, dudas sobre uno mismo, estupidez, lentitud, compasión, juego, amor por los regalos y los halagos, humildad, superstición, sugestionabilidad, susceptibilidad a la influencia de actitudes, jactancia, ignorancia, mal habla. , carácter débil, avaricia y vanidad, falta de “núcleo moral, envidia”.

Curiosidad Todos somos curiosos, algunos menos, otros más. La curiosidad de las mujeres es conocida, sobre todo respecto a quién tiene qué tipo de relación con quién... No tener en cuenta una cualidad tan humana como la curiosidad puede llevar a cosas divertidas.

Para atraer más clientes, el propietario de un restaurante nocturno en Columbia, la capital de Carolina del Sur, invitó a un grupo de baile exclusivamente femenino a actuar en el escenario con la ropa de su madre. Los clientes no tenían fin. Pero hubo dos policías diligentes que demandaron al dueño del hot spot y a los artistas.

Para mostrar al jurado lo inmoral que parecía toda la actuación, los policías repitieron la actuación en la misma sala: hicieron muecas, giraron las caderas, imitaron escenas de amor, mientras suspiraban apasionadamente y emitían otros sonidos seductores. Sin embargo, los jueces, después de haber visto todo el “programa” hasta el final, aplaudieron a la policía, señalando que todo esto era muy interesante y que esa misma noche irían a ver la actuación real. La acusación se consideró no probada.

Habiendo despertado la curiosidad, los guardianes del orden altamente morales fueron víctimas de ella.

La curiosidad en la manipulación se utiliza para atraer y mantener la atención. Todos los manuales sobre oratoria recomiendan comenzar un discurso con alguna historia que despierte la curiosidad. Y durante el discurso, inserte promesas de contarle un poco más tarde algo que despierte interés. (Puedes leer más sobre esto en nuestro libro). El siguiente episodio de la serie de televisión se interrumpe, por regla general, en el lugar más interesante. La curiosidad (¿qué sigue?) garantiza que los espectadores vean el próximo episodio.

La bella Shahrazad le contó historias al formidable gobernante Shahryar durante tres años. Con la ayuda de un control oculto, despertando la curiosidad del tirano, se salvó de la muerte a sí misma y a mil de las chicas más bellas de su país.

Imperfección de los mecanismos mentales No podemos hacer dos cosas al mismo tiempo con eficiencia instantánea. Al cambiar la atención de un objeto a otro, perdemos el control sobre el primer objeto durante algún tiempo.

Esta circunstancia nos hace similares a los representantes del mundo animal.

I. A. Krylov en la famosa fábula "El cuervo y el zorro" demostró cómo se puede realizar manipulación cambiando la atención de un objeto para convertirlo en víctima de la manipulación.

Demostrando sus habilidades vocales, el Cuervo perdió por completo de vista (y por lo tanto, fuera de su pico) el codiciado queso.

Los estafadores utilizan esta técnica para encantar a la víctima. Algunos subordinados hacen lo mismo: le pasan un papel a su jefe para que lo firme y lo distraen con conversaciones para impedirle leer el documento.

Sugestibilidad Casi todo el mundo es susceptible a la sugestión en un grado u otro. Pero, por supuesto, en distintos grados.

Las personas que carecen de confianza en sí mismas, así como los niños y los ancianos, son más sugestionables. Las mujeres, en promedio, son más sugestionables que los hombres. La educación reduce la sugestibilidad: una persona educada confía más en la razón y, por tanto, en los hechos y argumentos.

El conocido "efecto placebo" se basa en la sugestibilidad: en lugar del medicamento prometido, al paciente se le administra un remedio neutro (por ejemplo, agua corriente o una pastilla ficticia), alegando que definitivamente le ayudará. ¡Y realmente ayuda mucho!

Pero a menudo la sugestión puede causar un gran daño. Ilustramos esto, así como el poder de la sugestión, con dos historias.

La mujer recurrió a un profesor relativamente joven, pero ya famoso. Le diagnosticó un defecto cardíaco descompensado. Entre quienes padecen este defecto se encuentran incluso deportistas famosos. Para animar al paciente, el profesor dijo en tono de broma: "No tienes que preocuparte en absoluto por tu corazón: no morirás antes que yo y, si morimos, moriremos juntos". Sucedió que al día siguiente el profesor murió repentinamente. Al enterarse de esto, la mujer cayó en un estado de extrema excitación.

Le dijo al médico local que llamó a la casa: "Sé que tengo que morir". A las pocas horas, su ritmo cardíaco comenzó a disminuir drásticamente y pronto murió.

Aquí hay otro caso. Tuvo lugar en París y se hizo famoso gracias a un sonado caso judicial.

El director del liceo despertó el odio de los alumnos con sus regaños, que decidieron vengarse de él.

Después de agarrar al director, lo llevaron a una habitación del semisótano y, con máscaras, lo sometieron a juicio.

El “fiscal” tomó la palabra y, en nombre de todos los estudiantes, lo acusó de “atrocidades”, enumerando todos sus “crímenes”. El "tribunal" lo condenó a la decapitación. Trajeron un bloque y un hacha y anunciaron al condenado que sólo le quedaban tres minutos para prepararse para la muerte. Después de este período, lo pusieron de rodillas y le colocaron la cabeza sobre el bloque. Un participante en esta cruel diversión levantó un hacha y el segundo lo golpeó en el cuello con una toalla. Después de esto, los estudiantes se rieron y le pidieron que se levantara. Sin embargo, permaneció inmóvil. Con horror, los bromistas descubrieron que el alcaide estaba muerto.

El éxito del inspirador se ve facilitado por la confianza que irradia. Según las reseñas de los participantes en las batallas por el campeonato mundial de ajedrez, durante los años del meteórico ascenso de Robert Fischer, irradiaba tal confianza que sus oponentes sentían que era imposible derrotarlo.

La experiencia científica ha confirmado la influencia de la sugestión en las expectativas de una persona. Citemos, por ejemplo, los resultados de un experimento realizado por E.V. Moseyko (Zamrobovsky) bajo la dirección del prof.

G.M.Andreeva y J. Janoshek.

Los observadores fueron introducidos uno a uno en un círculo formado por diez personas sentadas (sujetos), que recibieron instrucciones de recordar al mayor número posible de presentes. A cada observador se le dio la oportunidad de mirar a cada sujeto durante 2 o 3 segundos, después de lo cual el primero se retiró a la habitación contigua e informó sobre sus impresiones. La fase inicial del experimento consistió en dichas exposiciones por parte de diez observadores y sus informes posteriores. Luego se anunció una pausa, durante la cual para cada sujeto, entrevistando a 10 observadores, se determinó cuántos de ellos lo recordaban. Luego se produjo la desinformación. Si el número de recordados era inferior a 5, entonces se informaba al sujeto que 9 observadores lo recordaban; si este nivel superaba los 5, 1 observador. Tras un descanso que duró 20-30 minutos, se llevó a cabo la segunda fase, duplicando exactamente la primera. Una pregunta formulada después del experimento aclaró hasta qué punto esta desinformación conducía a la formación de nuevas expectativas entre los sujetos sobre su “memorabilidad”. Se encontró que la memorabilidad esperada de los sujetos que recibieron información errónea "decreciente" durante el descanso disminuyó significativamente, y para los sujetos que recibieron información errónea "creciente" en la segunda fase, aumentó significativamente;

La “memorabilidad” de los sujetos del grupo de control no sufrió cambios significativos.

Estos estudios apoyan la opinión de que la sugestionabilidad es, de hecho, una propiedad inherente a nosotros.

La sugestibilidad aumenta durante condiciones estresantes. Todo el período primaveral es estresante para nuestro cuerpo, por lo que en primavera la gente es más sugestionable. Manipuladores de todo tipo usan esto. Con el sol primaveral, los gitanos salen a la calle con ofertas para adivinar el futuro.

Recordando la sugestionabilidad de la primavera, no se deje engañar inmediatamente por anuncios publicitarios como: "Es hora de actualizar: ¡actualice algo en casa también!" o "La naturaleza está floreciendo, ¡florece también!" Para muchos traders, el mito de la primavera como “la época del despertar” es sencillamente beneficioso.

La sugestionabilidad es también una fuente de ingresos para todo tipo de magos, hechiceros y adivinos. Intentan enganchar a cada cliente para que venga a ellos una y otra vez: "Definitivamente necesitamos ver lo que hemos hecho contigo... Necesitamos descargar tu reloj, de lo contrario tu aura comenzará a colapsar". Una persona se siente intimidada, obligada a creer que sin un mago ahora no está ni aquí ni allá. Y por cada visita hay que pagar. Puede durar para siempre, como una telenovela.

La demanda crea oferta. En las playas, donde hay mucho tiempo libre y ganas de coquetear, nació un nuevo tipo de adivinación.

En los centros turísticos extranjeros es popular la adivinación utilizando el cuerpo desnudo. "Profecías"

Estaremos encantados de ayudar a los vacacionistas solitarios a descubrir rápidamente quién es mejor (¡y más eficaz!) a quien poner el ojo, sedientos de amor y placer. Estas mujeres, por regla general, son muy buenas psicólogas y, no sin razón, afirman que la forma del cuerpo, no cargada con exceso de ropa, atestigua de manera muy elocuente el carácter del objeto en sí.

Por el busto, por ejemplo, se comprometen a juzgar las posibilidades románticas y las habilidades de aventura, y las caderas indicarán con precisión el grado de sexualidad, del que ni siquiera su dueño (propietario) puede ser consciente.

Los adivinos no recomiendan coquetear entre parejas delgadas: el riesgo de conflicto es demasiado grande. Pero la armonía más a menudo, según sus observaciones, surge entre hombres atléticos y mujeres bastante gordas... Es importante tener en cuenta que los adivinos no asumen ninguna responsabilidad por sus predicciones.

Y en conclusión, una mirada saludable a estos magos.

Dos amigos están hablando:

Escuche”, pregunta uno, “¿cree usted en los adivinos?”

Creí hasta que fui a consultar con una clarividente y llamé a su puerta. ¿Y sabes lo que dijo?

Ella preguntó: "¿Quién está ahí?"

Susceptibilidad a la influencia de las actitudes Para cada uno de nosotros, cualquier fenómeno observado se ve tal como lo percibimos.

Por ejemplo, si una persona pensó que le estaban gritando (esto sucede, en particular, durante las peleas), entonces, por muy equivocado que estuviera y por mucho que los demás se convencieran de que nadie le gritaba, permanecerá en su opinión: “lo escuchó con sus propios oídos”.

Pero nuestra percepción está muy influenciada por las actitudes: escuchamos lo que esperábamos oír. A modo de ilustración presentamos el siguiente caso.

Al mismo tiempo, se iban a realizar dos actuaciones: en un lugar, una conferencia de un académico famoso, en el otro, un encuentro con un payaso famoso.

Pero los organizadores de las actuaciones lo confundieron todo. El académico fue llevado a los amantes del circo, donde estaban esperando al payaso. Y el payaso, para aquellos que se preparaban para escuchar una conferencia científica.

¿Qué pasó después? Por mucho que el payaso intentara hacer reír al público, nadie sonreía y algunos incluso tomaban notas. Pero en la conferencia del académico, el público se rió a carcajadas y el pobre científico no pudo entender qué tenía de divertido su investigación.

La influencia de la actitud en la percepción y la comprensión se refleja en el siguiente humoresco:

¿Vas al siguiente?

No, ya me fui a casa.

¿Probablemente no tienes nada en la cabeza?

¡Lávate más a menudo y no tendrás nada!

Llamaste chinche apestosa a mi amigo. Te retó a duelo. ¿Qué arma eliges?

Diclorvos.

La actitud afecta no sólo a la percepción, sino también a todo el comportamiento humano. Reproduzcamos un breve extracto del cuento “El doble de Bonaparte” (A. Sandler. De las notas de una persona reprimida).

Pequeño, redondo, con una nariz romana cincelada y enormes ojos negros, el jefe del campo parecía un doble de Bonaparte. El jefe napoleónico se distinguió por su sorprendente y anecdótica estupidez. Disfrutó especialmente las tardes de “preguntas y respuestas”. Una vez, uno de los prisioneros, el ex académico Chekan, le contó al jefe su parecido con Bonaparte. Una semana más tarde, durante el pase de lista de la mañana, noté que un libro asomaba por detrás del abrigo del jefe. Acercándome, leo: “Tarle. Napoleón."

La susceptibilidad de una persona a las actitudes puede utilizarse tanto en su beneficio como en su detrimento. Empecemos por lo malo.

Un famoso chiste francés dice: para una mujer hay dos opiniones: 1) la suya propia;

2) incorrecto. El autor recordaba este chiste cada vez que visitaba a alguno de sus familiares. Porque siempre escuché lo mismo: la esposa, volviéndose hacia el "invitado erudito" (como le parecía a ella): "¡Dile", señaló a su marido, "que siempre se equivoca!". Al querer una confirmación autorizada de su propia actitud, la anfitriona no se dio cuenta del flagrante absurdo de su declaración. No hace falta decir lo difícil que fue la presión psicológica para su marido. La superioridad moral es la fuente de muchos conflictos en las familias, en el trabajo y en el sector de servicios.

La actitud de algunos directivos de que sus subordinados son vagos y no quieren trabajar realmente desalienta a estos últimos a trabajar.

Si te parecía que la batalla estaba perdida, entonces, en general, así es.

Si alguien no tiene confianza en sí mismo, no puede superar en número a Sinyakov.

Estaremos encantados de ofrecerle ejemplos del impacto positivo de las instalaciones.

El gran maestro A. S. Makarenko, trabajando con material humano difícil: niños de la calle, ladrones y asaltantes, logró un éxito sobresaliente. El núcleo de su labor educativa fue la siguiente directriz: “Al comunicarse con las personas, fíjese la tarea de convencerlas constantemente, directa o indirectamente, de sus grandes capacidades personales, sus habilidades creativas, el potencial para resolver grandes problemas, esfuércese por crear la necesidad de acción."

V. Frankl dice: “Los médicos nos enfrentamos a una “profecía autocumplida”

Diariamente y por hora (durante el horario de oficina). Por ejemplo, medimos la presión arterial de un paciente y encontramos que es 160. Si decimos "160" a la pregunta del paciente sobre su presión arterial, entonces esto ya no será cierto, ya que la presión arterial del paciente aumentará instantáneamente a 180 en respuesta a este mensaje.

Si por el contrario le decimos que la presión es casi normal, entonces no le mentimos. Con un suspiro de alivio, admite que tenía miedo a la parálisis, pero, aparentemente, este miedo a la parálisis resultó ser completamente infundado. Si ahora volvemos a medir su presión arterial, estaremos convencidos de que, entretanto, efectivamente ha bajado a niveles normales”.

Esto muestra lo beneficioso que es actuar de acuerdo con el principio hipocrático de “no hacer daño”.

Le da al paciente la actitud para superar la enfermedad. Por el contrario, los médicos charlatanes, magos y hechiceros están interesados ​​en apoyar la actitud del cliente de que es imposible resolver sus problemas sin la ayuda de un "curandero".

Habla imperfecta A menudo nos encontramos en situaciones difíciles debido a declaraciones insuficientemente precisas.

El granjero le dice a su vecino:

Tengo un milagro de la naturaleza en mi granja: ¡un carnero de dos patas!

¡A! - responde el segundo granjero. - ¿Es este quien cuida a mi hija?

Hay una vieja parábola: "¿Por qué lloran los cocodrilos?" Un cocodrilo le robó el hijo a una mujer. En respuesta a las súplicas de la desafortunada madre, prometió dejar ir a su hijo si “decía la verdad”. A lo que la mujer objetó: “¡Pero no lo regalarás!”. Y entonces el cocodrilo empezó a pensar. Si entrega al niño, resulta que la frase que escuchó es falsa, y una mentira, según la condición, no implica la entrega del niño. Pero si no quiere renunciar al bebé, entonces, en virtud de la lógica del acuerdo y de las palabras de la madre, él, el cocodrilo, tendrá que devolverlo. Situación difícil. Las lágrimas brotaron de los ojos del caimán.

Dicen que desde entonces todos los cocodrilos lloran al recordar aquel absurdo de antaño.

Aunque las imprecisiones en el habla son más comunes entre personas sin educación, incluso los más ilustrados pueden hacer preguntas estúpidas.

Eliot, presidente de la Universidad de Harvard, le contó una vez esta historia a Hans Selye (quien introdujo el concepto de estrés). Al entrar en el abarrotado restaurante, le entregó su sombrero al encargado del guardarropa.

Al salir, Eliot se sorprendió al ver que había elegido con precisión su sombrero entre cientos de otros.

Asombrado, preguntó: “¿Cómo supiste que era mi sombrero?” - “¡No sabía que ella era tuya!” - fue la respuesta. “¿Por qué me lo diste entonces?” - preguntó Eliot. A lo que el encargado del guardarropa respondió muy educadamente: “Porque me lo diste cuando entraste”.

Los bromistas no podían perder la oportunidad de reírse de la imperfección de nuestro discurso. A continuación se presentan algunos llamamientos del humor popular sobre el tema de la polisemia de las palabras utilizadas.

*** Una mujer invitó a un hombre a visitarla. Puso la mesa, le dio coñac y finalmente le dijo al oído:

Eso es todo, ahora eres mía.

¡Sí, me escapé! ¡¡¡Mí mismo!!!

*** Los estudiantes están sentados esperando a su amigo y dicen:

¡Ojalá pudiera aprobar con una A, ojalá pudiera aprobar con una A!... Una hora después, mi amigo finalmente llega corriendo, alegre.

Bueno, ¿pasaste? ¿Cuántos?

Aprobado, 4,80: resultó ser un bate.

*** - ¡Teniente Petrov!

¡Lo soy, camarada coronel!

¿Quieres convertirte en teniente mayor?

¡Sí, señor!

Entonces aquí tienes una nota adjunta: ¡ve a buscar al teniente mayor Sidorenko a la estación de sobriedad!

*** Un hombre llama a los bomberos:

¡Guardia! ¡Mi casa está en llamas! ¡Ven rápido!

Despachador:

¿Cómo puedo llegar a usted?

¿Estás completamente aturdido? ¡En un gran coche rojo!

Amor por los regalos

En la agencia de publicidad Barnett existe una sencilla tradición que, sin embargo, garantiza el éxito de la empresa. Todos los empleados simplemente reciben una manzana cada día. Un método tan primitivo a primera vista, aunque parezca extraño, ha llevado al hecho de que la empresa en esencia no sabe qué es la rotación de personal.

El arte popular oral respondió al amor por los regalos, en particular, con la siguiente historia.

*** Nuestro hombre vuela en un avión de una empresa extranjera. Rechaza rotundamente la bebida que le ofrece la azafata (e incluida en el precio del billete). No explica el motivo, ya que no sabe ni un solo idioma extranjero.

Una azafata preocupada se dirige al jefe de azafatas: el cliente parece no estar satisfecho con algo.

Tras evaluar profesionalmente la situación, se acerca al pasajero con una bandeja:

¡Regalo, señor!

¿Por qué no lo dijo de inmediato? ¡Trae todo, incluido el suplemento!

*** Está en marcha la presentación del nuevo banco. Invitaron a socios ingleses, quienes quedaron muy sorprendidos de que muchos de los presentes bebieran botellas de champán, comieran arenque y luego bebieran coñac, whisky, vodka y cerveza. Era evidente que alguien ya había comido y bebido demasiado, alguien empezó a bailar, alguien estaba apartado con las chicas.

Un “nuevo ruso” se acercó al inglés, mirando todo esto con horror, y le preguntó:

¿Por qué no comes nada?

No quiero.

Escuche, ¡esto es un regalo de promoción! ¡Gratis! ¡Comer!

Sólo como cuando tengo hambre.

Bueno, ¡eres como un animal!

2.2. DEBILIDADES EN ALGUNOS La jactancia El deseo de verse mejor de lo que realmente es convierte al fanfarrón en presa fácil para los manipuladores. La técnica de manipulación se comunica claramente en la canción de los manipuladores sinvergüenzas, el gato Basilio y la zorra Alice, en la dramatización del cuento de hadas "La llave de oro" (el autor de la canción es Sergei Nikitin):

Debemos glorificar nuestro destino, mientras los fanfarrones viven en el mundo.

Un fanfarrón no necesita un cuchillo, le cantas un poco y haz con él lo que quieras.

Falta de confianza en uno mismo Quienes carecen de confianza en sí mismos experimentan una cierta inferioridad. Este último puede ser imaginario, pero su portador no lo sabe y se considera seriamente inferior en algún sentido: educación, posición en la sociedad, cualidades profesionales o personales.

Sabiendo, por ejemplo, que el interlocutor no tiene suficiente formación, el manipulador dice: “Todo el mundo sabe...” o “Todos los especialistas saben...”. O puede argumentar su punto refiriéndose a una declaración inexistente de uno de los grandes...

A una persona insegura le resulta difícil decir que no. Es más fácil convencer a alguien así demostrándole que no pasará nada malo si está de acuerdo.

Estupidez En los periódicos de Jarkov apareció un anuncio de que cierta empresa, con la ayuda de psíquicos, podría transmitir un mensaje a los muertos al otro mundo. Se dijo que el precio de este “servicio” era muy bajo. Miles de personas mayores, en su mayoría viudas, mordieron el anzuelo de esta oferta, razonando: el pago es pequeño, pero ¿y si realmente lo entregan?

Como resultado, la empresa obtuvo una buena cosecha de billetes. ¿Qué les ayudó? Estupidez humana.

Si entre las personas la estupidez de unos ayuda a otros a engañarlos, entre los animales la situación es aún más cruel.

Se sabe que la relación entre perros y lobos es hostil. Cuando visitan un pueblo, los lobos prefieren sacrificar no una oveja, sino un perro, y para ello cuentan con técnicas bien establecidas. Uno de los lobos, haciéndose pasar por cobarde, corre hacia el bosque. El estúpido perro, sintiéndose un héroe, corre tras él. Pero otro lobo está al acecho. A unos doscientos metros de la casa se acaba el perro. Un guardabosques de la región de Smolensk dijo que durante tres años los lobos se llevaron a más de una docena de perros con esta técnica.

Lentitud Una persona que toma decisiones lentamente se convierte en un objeto conveniente para la manipulación.

Basta con crear las condiciones para responder rápidamente. No tiene tiempo para resolverlo y se ve obligado a aceptar la solución propuesta. De lo que luego se arrepiente.

En el arte popular oral, esto se reflejó claramente en una serie de chistes sobre "chicos estonios atractivos". La lentitud de los representantes de este pueblo se manifiesta a la manera de la ecuanimidad inglesa.

*** - ¿Qué clase de multitud es esa?

¡Y estos son los estonios que huyen!

*** Dos estonios viajan en un carro por el bosque. De repente uno habla.

¡Oh! Mira, al costado del camino, ¡creo que es la mano de Uno!

¡Oh! ¡Creo que es la pierna de Uno!

Pasa otro minuto, el primero nuevamente con sorpresa:

¡Oh! ¡Creo que esta es la cabeza de Uno!

¡Oh! Espero que esté bien.

Compasión Se sabe que muchos de los que piden limosna no son mendigos en absoluto. Este es un tipo de negocio que se aprovecha de la lástima de los transeúntes. Y esta lástima a veces es causada por "artilugios" y "atuendos" artificiales.

Este fenómeno tampoco escapó a la atención del humor popular.

El "nuevo ruso" arrojó diez dólares en el sombrero de un mendigo. Ni siquiera volvió la cabeza.

"Nuevo ruso":

¡Hombre, eres tan descarado! ¡Por diez dólares al menos podría darte las gracias!

¿De verdad quieres un milagro para tus diez arrugados? ¡Soy sordo y mudo!..

Incapacidad para defenderse El estadounidense Don Mudoc decidió hacerse rico de una manera inusual. Observó que las personas que a menudo tienen que humillarse para conseguir un trabajo, conservarlo o ocupar un lugar más alto en la sociedad, desean demostrar que ellos también pueden humillar a alguien. Guiado por esta consideración, Mudoc abrió una pequeña empresa que, por 35 dólares, se compromete a realizar un “pequeño” servicio: arrojar una tarta a la cara de una persona señalada por el cliente. En sólo dos meses de existencia, la compañía de bromistas profesionales completó más de sesenta pedidos.

Como podemos ver, el ingenioso empresario aprovechó los problemas de los clientes, obligándolos a desprenderse de una determinada cantidad.

Superstición En 1988, la NBC informó que un alto funcionario presidencial estadounidense confirmó que Reagan seguía el consejo de un astrólogo al tomar decisiones, como las fechas de su viaje y los horarios de sus reuniones.

En su novela Los hermanos Lautensack, Feuchtwanger describe cómo un adivino de moda, por instigación de titiriteros políticos, sugirió a Hitler la idea de prender fuego al Reichstag.

Así, incluso los políticos más importantes pueden ser controlados con la ayuda de supersticiones. ¿Qué podemos decir de la gente corriente...?

Cierta señora, consciente de las supersticiones de su marido, decidió disuadirlo de su nueva pasión. Al enterarse por casualidad de la hora y el lugar de la reunión, dispuso que un gato negro se cruzara en el camino del traidor. No hubo soluciones, la fecha no se celebró. Ofendida por esto, la seductora rechazó más reuniones.

Amor a las ofrendas Una persona vanidosa se convierte en presa fácil para los manipuladores. Al exaltar sus virtudes, obtienen favor y confianza, y luego lo controlan. Recordemos, a modo de ejemplo, una tragicomedia que se desarrolló en los años 70 ante los ojos de todo el país.

En la era del “difunto Brezhnev”, los elogios a su dirección fluían como un río profundo, premios y muestras de atención leales llovían sobre él como si salieran de una cornucopia. Muchos entonces preguntaron: “¿No tienen vergüenza?”

El arte popular respondió a esta farsa con anécdotas. He aquí uno de ellos, que ridiculiza las afirmaciones del Secretario General sobre los laureles de un gran comandante.

Al mariscal Zhukov le plantean una determinada pregunta. Piensa y responde: “Me gustaría consultar con el coronel Brezhnev. Encontrarlo. Está en algún lugar cerca de Novorossiysk”.

El Kremlin y otros cortesanos sabían lo que hacían. En pago por sus descaradas mentiras, recibieron el favor del gobernante todopoderoso y la adopción de las decisiones que necesitaban.

Juegos de azar El aprovechamiento de esta debilidad humana alimenta toda una rama del espíritu empresarial: el negocio del juego.

Los jugadores que se entusiasman aportan los mayores ingresos al casino. Por ello, los propietarios de estos establecimientos crean todas las condiciones para mantener al cliente en estado de excitación el mayor tiempo posible y, más aún, no distraerlo con nada. Aquí hay algunas técnicas para esto.

Según la ley, en los casinos rusos el juego debe realizarse en rublos. Los visitantes suelen venir con dólares. Para no distraer al cliente del juego, él (violando la ley) no es enviado a la ventanilla de la oficina de cambio, pero se aceptan apuestas en cualquier moneda. Después de todo, en un corto período de tiempo caminando hacia el "intercambiador" puede cambiar de opinión y dejar de jugar.

Todo está hecho para que nada recuerde el paso del tiempo: en el casino no verás un reloj ni siquiera un fino rayo de luz por ningún lado. Todo está bien cubierto y la luz sobre las mesas es igualmente tenue a cualquier hora del día. Muchos jugadores realmente se olvidan del tiempo.

Al llegar a Montecarlo, la primera noche el “nuevo ruso” se encontró con su viejo amigo jugando a la ruleta en el casino.

¿En qué hotel te hospedaste?

La verdad es que todavía no lo sé: sólo llevo aquí tres días.

En lugar de secadoras eléctricas en el baño (como en los viejos tiempos), las toallas se cambian regularmente. Motivo: Se ha observado que una persona que visita el baño pasa una media de 30 a 40 segundos secándose las manos con una toalla eléctrica. No se necesitan más de 4 a 5 segundos para secarse las manos con una toalla normal. Esto significa que este equipo roba medio minuto por persona del juego.

El jugador más activo suele recibir champán a expensas de la casa.

Muy a menudo, una persona que quiere recibir algo de otra persona o grupo de personas encuentra su resistencia. En este caso, puede resultar imposible o poco rentable superar abiertamente esta resistencia, es decir, obligarte a hacer lo que está en tu área de interés. Precisamente por eso existe la manipulación oculta de las personas, que son acciones encaminadas a controlar a una persona en contra de su voluntad, realizadas en interés de otra persona (manipulador). Hay muchos, pero hablemos de todo en orden.

Conceptos básicos de la manipulación encubierta de personas.

Existen ciertos secretos para manipular a las personas que ayudan a lograr el resultado deseado de la manera más efectiva.

Entre estos secretos, que también se denominan conceptos básicos de manipulación, se suelen distinguir:

1) Manipular a una persona a través de su necesidades. Cada persona necesita que se satisfagan sus necesidades, por eso los manipuladores concentran sus esfuerzos en ellas. Hay necesidades fisiológicas, la necesidad de seguridad, la necesidad de pertenecer a una comunidad, la necesidad de respeto, la necesidad de autorrealización. Puede manipular utilizando cada uno de estos tipos, pero es más fácil hacerlo con las necesidades fisiológicas más primitivas. Un ejemplo clásico es la publicidad televisiva de cualquier fármaco, suplemento o incluso chicle, en la que se manipula a la audiencia apelando a la necesidad fisiológica de estar sano.

2) Manipulación mediante debilidades persona. En este caso, el control de una persona o personas se lleva a cabo influyendo en cualquiera de las numerosas debilidades, que incluyen la curiosidad, la estupidez, las dudas, el juego, la superstición, la sugestionabilidad y mucho más.

3) Manipulación usando características de la psique humana. Se trata de un control basado en una de las siguientes características mentales: contagio psicológico, identificación, percepción, influencia de la primera impresión.

4) Manipulación con estereotipos. Gestionar personas utilizando determinadas muestras o modelos formados en sus mentes. En el proceso de dicha manipulación se utilizan rituales, estereotipos y tradiciones predominantes.

La psicología de la manipulación revela cualquier control oculto de una persona a través de los conceptos básicos enumerados. Algunos de ellos están diseñados para controlar multitudes, mientras que otros se utilizan con bastante éxito en el nivel cotidiano.

Métodos de manipulación encubierta.

También existen varios métodos básicos de manipulación encubierta, cuyo conocimiento puede simplificar significativamente el proceso para lograr el objetivo: inducir a las personas a realizar las acciones, pensamientos y decisiones que el manipulador necesita. Se distinguen los siguientes métodos:

1) Dianas y cebo. Una de las principales técnicas, que representa los secretos de la manipulación para los experimentados. Los objetivos son ciertos rasgos, propiedades de la personalidad humana que se influyen con fines de manipulación. En este caso, el impacto sobre el objetivo debe ser lo suficientemente fuerte como para suprimir por completo la racionalidad de la persona y eliminar la posibilidad de una evaluación crítica de lo que está sucediendo.

2) Los señuelos actúan de una manera ligeramente diferente, permitiendo al manipulador atraer la atención persona o grupo de personas controladas hacia un determinado lado del asunto, distrayéndolo de su objetivo real. Además, este método de manipulación es casi ideal, ya que una persona, incluso después del final del proceso de influencia en su psique, nunca comprenderá que tuvo lugar un control oculto.

3) Atracción es uno de los métodos que simplifica la manipulación oculta de una persona. La atracción en sí misma no es pura manipulación, pero crea las condiciones necesarias para un control encubierto. Representa atraer y retener la atención de una pareja, interlocutor, creando en él cierto interés, favor y respeto. La base psicológica de la atracción es el deseo de recibir emociones positivas, de sentirse representante de una comunidad.

4) Trucos- estos son métodos de manipulación que se reducen al hecho de que el interlocutor u oponente se encuentra en una posición desventajosa para él. Utilizado en disputas, discusiones y debates.

5) Sugerencia representa un impacto en el lado subconsciente de la psique de la persona controlada. Para lograr el objetivo de la manipulación, es decir, inducir a una persona a realizar la acción o decisión deseada, el impacto se produce principalmente en sus emociones. Un ejemplo sorprendente de sugestión es la hipnosis.

Las técnicas de manipulación oculta presentadas son bastante diversas y adecuadas para su uso en diversas situaciones.

Algunos métodos se pueden aplicar en masa si la característica o propiedad afectada es compartida por la mayoría de las personas; otros están destinados exclusivamente a la manipulación personal, que en el nivel cotidiano muchas veces se lleva a cabo de forma inconsciente. Muy a menudo, una condición necesaria para la manipulación consciente es la presencia de habilidades de actuación y.

Sheinov Viktor Pavlovich

GESTIÓN HUMANA OCULTA (Psicología de la manipulación)

Editores: AST, Cosecha

El libro está dedicado a técnicas para influir en las personas. Explora los requisitos previos y estudia la tecnología de control y manipulación encubiertos. Se dan numerosos ejemplos del uso de esta tecnología en las relaciones entre directivos y subordinados, mujeres y hombres, niños y padres, profesores y alumnos, etc.

El libro le ayuda a dominar este método de gestión de personas y le enseña cómo protegerse de los manipuladores. Dirigido a quienes quieren lograr mucho, apoyándose en el poder de su intelecto.

INTRODUCCIÓN

PARTE I. FUNDAMENTOS PSICOLÓGICOS DEL CONTROL OCULTO

¡ Capítulo 1. FUNCIONAMIENTO DE LAS NECESIDADES HUMANAS 1.1. TIPOS DE NECESIDADES 1.2. NECESIDADES PSICOLOGICAS

1.4. LA NECESIDAD DE PERTENECER A UNA COMUNIDAD

1.6. NECESIDAD DE AUTO-realización

1.7. NECESIDAD DE EMOCIONES POSITIVAS

¡ Capítulo 2. APROVECHAMIENTO DE LAS DEBILIDADES HUMANAS 2.1. DEBILIDADES INHERENTES A TODOS 2.2. DEBILIDADES EN ALGUNAS

¡ Capítulo 3. USO DE FUNCIONES PSÍQUICAS

3.1. CONTAMINACIÓN PSICOLÓGICA

3.2. IDENTIFICACIÓN

3.3. PLANTILLAS

3.4. SENTIMIENTOS

3.5. COMUNICACIÓN

3.6. PERCEPCIÓN

3.7. IMPACTO DE LA PRIMERA IMPRESIÓN¡ Capítulo 4. USO DE ESTEREOTIPOS

4.1. RITUALES

4.2. ESTANDARES DE CONDUCTA

4.3. ESTEREOTIPO PREMIUM

4.4. TRADICIONES Y RITUALES

PARTE II. TECNOLOGÍA DE CONTROL OCULTA

INTRODUCCIÓN

¡ Capítulo 5. OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN DE CONTROL SOBRE EL DESTINATARIO DEL IMPACTO

5.1. DETECCIÓN Y USO DE CARACTERÍSTICAS INDIVIDUALES DEL DESTINATARIO

¡ Capítulo 6. BLANCOS Y SEÑUELOS 6.1. OBJETIVOS DE INFLUENCIA 6.2. SELECCIÓN DE OBJETIVOS

6.3. SEÑUELO PARA EL DESTINATARIO¡ Capítulo 7. ATRACCIÓN

7.1. CONTENIDO PSICOLÓGICO DE LA ATRACCIÓN

7.2. EL ARTE DE LOS CUMPLIDOS

7.3. SUTILES DE LA ESCUCHA

7.4. MEDIOS PARA LOGRAR LA ATRACCIÓN¡ Capítulo 8. OBLIGACIÓN A ACTUAR

8.1. CONSCIENTE Y SUBCONSCIENTE

8.2. SUGERENCIA

8.3. MANIPULACIÓN DE LA INFORMACIÓN

8.4. TRUCOS

8.5. MÉTODOS RETÓRICOS 8.6. MÉTODOS DE PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA (PNL)

PARTE III. PROTECCIÓN CONTRA CONTROL Y MANIPULACIÓN OCULTA

¡ Capítulo 9. PROCEDIMIENTOS DE PROTECCIÓN 9.1. ALGORITMO DE PROTECCIÓN

9.2. NO DAR INFORMACIÓN

9.3. SEA CONSCIENTE DE QUE ESTÁ SIENDO CONTROLADO

9.4. PROTECCIÓN PASIVA

9.5. PROTECCIÓN ACTIVA

9.6. DE LA ESCAPE AL CONTROL

¡ Capítulo 10. ANÁLISIS DE OPERACIONES Y PREVISIÓN DE COMUNICACIONES 10.1. ANÁLISIS DE INTERACCIÓN 10.2. ANÁLISIS DE TRANSACCIONES DE CONTROL OCULTO

10.3. ANÁLISIS DE TRANSACCIONES POR MANIPULACIÓN

PARTE IV. CONTROL OCULTO EN NUESTRA VIDA

¡ Capítulo 11. RELACIONES OFICIALES 11.1. GESTIÓN Y MANIPULACIÓN OCULTA EN EL EQUIPO

11.2. LOS SUBORDENADOS GESTIONAN A LOS GERENTES

11.3. GESTIÓN OCULTA DE SUBORDENADOS

11.4. MANIPULACIÓN DE SUBORDINADOS¡ Capítulo 12. COMUNICACIÓN EMPRESARIAL. NEGOCIACIÓN

12.1. CREANDO EL AMBIENTE DESEADO

12.2. TÉCNICA DE AUTOALIMENTACIÓN

12.3. CONTROL OCULTO Y MANIPULACIÓN DE SOCIOS

12.4. MANIPULACIÓN DE LOS PARTICIPANTES EN LA NEGOCIACIÓN¡ Capítulo 13. VENDEDORES Y COMPRADORES

13.1. GESTIÓN DE COMPRADORES OCULTOS

13.2. NOTA DEL VENDEDOR

13.3. MANIPULACIÓN DE COMPRADORES Y VENDEDORES

13.4. MERCADO EN NUESTRA VIDA¡ Capítulo 14. MUJERES Y HOMBRES

14.1. MANIPULACIÓN DE LOS CÓNYUGES

14.2. EL SEXO COMO MEDIO DE MANIPULACIÓN

14.3. MANIPULACIÓN COMO MUJER

14.4. CONTROL OCULTO EN LAS RELACIONES ROMÁNTICAS¡ Capítulo 15. ADULTOS Y NIÑOS

15.1. MANEJO DE NIÑOS OCULTOS EN LA FAMILIA

15.2. MANIPULACIÓN DE LOS NIÑOS EN LA FAMILIA

En la ciudad estadounidense de Cleveland, el director del zoológico estaba muy molesto por el comportamiento de una joven gorila: ella se negó obstinadamente a comer. Por eso, se subía a su jaula todos los días, comía frutas, pan y asados ​​hasta que el inexperto gorila, imitándolo, aprendió a comer solo.

Luego todo fue por sí solo: la necesidad fisiológica de alimento más la habilidad adquirida hicieron su trabajo: el cachorro ganó peso. (Sin embargo, durante su entrenamiento, el director también ganó 15 kg y ahora se está agotando con dietas para perder peso).

Cómo superar la pereza de tu marido

La habitante de la cabaña se dirige a su vecina, una mujer de excelente figura, que ha salido a su jardín: “Cariño, ¿podrías ponerte el bikini? ¡Te queda muy bien!

Habiendo recibido el consentimiento, entra a su casa y le dice a su marido: “¿Quieres ver qué trajes de baño están de moda ahora? Así al vecino. Al mismo tiempo, corta el césped”.

Está claro que la esposa está utilizando un estímulo erótico para obligar a su marido a trabajar. Además, el marido, inflamado al ver las seductoras formas femeninas (la esposa lo sabe por experiencia), en la cama por la noche no será tan perezoso como de costumbre.

Con esta manipulación, la esposa consigue dos objetivos a la vez.

verdad desnuda

La eficacia de las manipulaciones que utilizan necesidades eróticas sexuales también se evidencia en el siguiente episodio histórico.

Praxíteles, el famoso escultor griego antiguo, esculpió una estatua de la diosa del amor y la belleza Afrodita, utilizando como modelo a la hetera Friné, que se distinguía por su extraordinaria belleza.

Estalló un escándalo. En el tribunal, Friné fue acusada de insultar el culto a los dioses y de querer introducir

autoculto estatal. Los fiscales exigieron que la ejecutaran.

El discurso de absolución del defensor de Hipérides no impresionó a los jueces. Al ver esto, hizo un último intento desesperado por salvar al acusado. Dirigiéndose a la acusada, que estaba sentada a su lado en el banco, le dijo:

Levántate, Friné.

Y luego se dirigió a los jueces:

¡Nobles jueces, todavía no he terminado mi discurso! ¡No! Todavía queda una conclusión, y terminaré así: miren el peso, fans de Afrodita, y luego condenen, si se atreven, a muerte a aquella a quien la propia diosa reconocería como una hermana...

Al decir estas palabras, Hipérides se quitó la ropa de Friné y expuso los encantos de la hetera. Un grito de alegría escapó del pecho de doscientos jueces.

Admirados por la asombrosa belleza que apareció ante ellos, los jueces proclamaron por unanimidad la inocencia de Friné.

Era imposible, pero ahora es posible.

Las necesidades fisiológicas pueden utilizarse para un control oculto sin naturalismo.

Cierta mujer acudió al sacerdote en busca de consejo. Soñaba con tener un hijo, pero su marido no quería y tomó todas las precauciones posibles. El sacerdote le aconsejó que le dijera a su marido que sus esfuerzos fueron en vano: quedó embarazada. La mujer hizo precisamente eso. Mi marido tuvo que aceptarlo, ya que el aborto estaba estrictamente prohibido. A partir de ahora ya no tenía sentido privarse del placer, el marido dejó de utilizar protección... y la mujer pronto quedó realmente embarazada.

La fisiología pasó factura.

El componente sexual de la popularidad.

En la etapa moderna se aprovecha al máximo el momento sexual. Por ejemplo, los presentes en los conciertos de rock afirman sentir un poderoso flujo de energía sexual proveniente del escenario.

Los cantantes pop exitosos suelen ser sexualmente atractivos para los espectadores del sexo opuesto. Miles de chicas están enamoradas de sus ídolos.

Las “estrellas” intentan no formar una familia por más tiempo, para no privar de esperanza a sus fans y fans que sueñan con unirse con el “objeto” de admiración.

Destacado episodio del programa “Musical Ring” con la participación del cantante Julián. En dos rondas, estuvo ligeramente por delante de sus rivales en cuanto a la simpatía de los televidentes. En el tercero, sus oponentes le preguntaron

pregunta sobre su “boda” con Nonna Mordyukova. Después de eso, el público se alejó de Julián, aunque cantó incomparablemente mejor que sus rivales.

Así, la popularidad de los artistas pop se basa en gran medida en el hecho de que satisfacen las necesidades de espectáculos sexuales del público. Esto también se aplica a los actores y actrices de cine y teatro.

Es digno de mención el atractivo sexual de muchos periodistas de televisión populares, especialmente las periodistas de televisión.

1.3. NECESIDAD DE SEGURIDAD

Usando el miedo

Esta necesidad humana es la base de uno de los tipos de negocio más rentables: los seguros. Los agentes de seguros profesionales primero intimidan al cliente para luego asegurarlo contra todas las posibles desgracias.

El inolvidable Khoja Nasreddin utilizó el miedo de forma mucho más ingeniosa que los agentes de seguros.

Alguien sospechaba que los vecinos le habían robado la cartera. Ninguno de ellos admitió culpabilidad. Khoja les dio a cada uno un palo del mismo largo y dijo: “Mañana vendrán todos a mí con estos palos y determinaré quién de ustedes es culpable: al que robó el dinero le alargarán el palo una cuarta parte. durante la noche."

Ha llegado la noche. Pero el ladrón no durmió y pensó, vencido por el miedo: “Mañana mi palo aumentará en una cuarta parte y estaré expuesto”.

Sólo se calmó acortando su bastón tanto como debería haber crecido.

"María Octubre"

La investigación, basada en la manipulación mediante el miedo a ser descubierto, también resultó exitosa en una trama de la historia de la Resistencia francesa.

Un traidor desconocido entregó a los miembros de este movimiento patriótico a los nazis. Los supervivientes se reunieron para descubrir cuál de ellos era el traidor. Todos trajeron

prueba de tu honestidad. Y Marie (el personaje principal de la película "Marie Octubre") anunció a los ex combatientes clandestinos reunidos en la sala que había logrado encontrar al hombre de la Gestapo que estuvo presente en ese mismo interrogatorio, cuando uno de ellos no pudo soportar la tortura y traicionó al resto. Él está abajo ahora y a su señal subirá las escaleras. “¿Quizás el traidor se confiesa?”

La heroína de la película finalmente preguntó a sus compañeros. Pero nadie emitió ningún sonido. Entonces Marie se dirigió a las puertas, las abrió y dio tres palmadas.

Y Luego se escuchó el pesado ruido de las botas de un hombre que subía las escaleras. Sus pasos eran ruidosos y aterradores. Son inevitables. Son retribución.

Y Aquí uno de los antiguos trabajadores clandestinos, incapaz de controlarse, saltó y salió corriendo de la habitación. El traidor se delató.

La técnica utilizada por Marie October fue extremadamente sencilla. Por supuesto, no existía ningún “hombre de la Gestapo”. Simplemente le pidió a alguien que conocía que pisoteara las escaleras.

El incendio que nunca ocurrió

La historia ha conservado otra trama interesante para nuestro tema, la que se refiere al ya mencionado Praxíteles y la hetera Friné. El escultor, como pago por sus servicios amorosos, le ofreció llevarse la estatua más bella de su taller.

Friné gritó de alegría ante esta propuesta, pero después de una breve reflexión dijo:

- ¿La más bella de las estatuas?.. ¿Y cuál de ellas es la más bella?

- “Eso no me concierne”, objetó Praxíteles riendo. - te lo dije - elige

- Pero no sé nada sobre esto.

- Tanto peor para ti.

Phryne miró alrededor del taller lleno de mármol y bronce.

- ¿Y bien?.. - preguntó.

- “Confío en tu palabra”, respondió la joven. - Tengo derecho a sacar la estatua de aquí. Esto me basta, ejerceré mi derecho en otro momento.

Bien.

Unos días más tarde, Praxíteles cenó con su amante. Durante la comida, entró rápidamente un esclavo, desempeñando el papel que le había asignado Friné.

- ¿Qué ha pasado? - preguntó Friné.

- “Praxíteles tiene un incendio en su taller”, respondió el sirviente.

- ¡En mi taller! - gritó Praxíteles levantándose de un salto de su asiento. - Pereceré si la llama destruye a mi Sátiro o Cupido.

Y salió corriendo.

Pero Friné, deteniéndolo, dijo con una sonrisa maliciosa:

- Querida, cálmate: la llama no destruirá ni a Sátiro ni a Cupido, ni siquiera tocó tu taller, todo esto no es nada. Sólo quería saber cuál de las estatuas prefieres. Ahora sé. Con tu permiso, me quedaré con Cupido.

Praxíteles se mordió los labios, pero el truco resultó tan ingenioso que era imposible enfadarse.

Friné recibió a Cupido, que unos años más tarde donó a su ciudad natal.

Déspotas orientales

Como vemos, las manipulaciones basadas en el miedo nos llegan desde tiempos inmemoriales.

La historia muestra que muchos gobernantes cultivaron el miedo para controlar a la gente. Con crueldades inauditas (incluso para su época), Timur (Tamerlán) mantuvo en temor y obediencia no solo a su séquito y a su pueblo, sino también a muchos pueblos que conquistó (esto se describe en detalle en nuestro libro).

Los manuscritos antiguos transmitieron un episodio similar a nuestro tema.

Takhmasi Kuli Khan cenó con uno de sus favoritos. Le sirvieron un plato con algunas verduras nuevas. “No hay nada mejor y más saludable que este plato”, afirmó el soberano. "No hay nada mejor y más saludable"

Dijo el cortesano. Después del almuerzo, Kuli Khan se sintió enfermo y no podía dormir. "No hay nada", dijo, levantándose por la mañana, "peor y más dañino que estas verduras". “No hay nada peor y más dañino”, afirmó el cortesano. “Pero ayer no pensaste eso”, comentó el soberano. "¿Qué te hizo cambiar de opinión?" “El respeto y el miedo que siento”, objetó el favorito. “Puedo blasfemar impunemente contra este plato: soy esclavo de vuestra alteza, pero no esclavo de estas verduras”.

Al verse atrapado en la falsedad de sus declaraciones, el cortesano sale hábilmente de la situación. Una demostración deliberada de miedo al soberano es una manipulación protectora del cortesano: al enfatizar que su seguridad depende enteramente de la disposición del soberano, juega con su complacencia y su embriaguez de poder.

Cómo a veces “leen” los pensamientos

La necesidad de los subordinados por su propia seguridad permite a los dictadores “adivinar fácilmente sus deseos”.

Durante la época de Stalin, existía la práctica de invitar a artistas destacados a actuar para el líder y su círculo íntimo. Después de escuchar la actuación de Kozlovsky, el público comenzó a discutir sobre qué ordenar para volver a cantar. Stalin los interrumpió:

Camaradas, no podéis hacer esto. Debes pedirle al artista que interprete lo que quiera. Y al camarada Kozlovsky le gustaría interpretar "Recuerdo un momento maravilloso".

No se necesitan comentarios.

La corte del rey Salomón...

La necesidad de que las fuerzas de seguridad elijan el menor de dos males. Muchas manipulaciones se basan en esto.

La primera descripción de tal manipulación se encuentra en el Antiguo Testamento, donde se describe la corte del rey Salomón:

“Y una mujer dijo: ¡Oh, señor mío! Esta mujer y yo vivimos en la misma casa; y di a luz en su presencia en esta casa. Al tercer día después de que yo di a luz, esta mujer también dio a luz; y estábamos juntos, y no había nadie más en la casa con nosotros; sólo estábamos nosotros dos en la casa. Y el hijo de la mujer murió de noche; porque ella lo durmió. Y ella se levantó de noche y me tomó a mi hijo, mientras yo, tu sierva, dormía, y lo puso sobre su pecho, y ella puso sobre mi pecho a su hijo muerto. Por la mañana me levanté para alimentar a mi hijo, y he aquí, estaba muerto; y cuando lo miré por la mañana, no era mi hijo el que yo había parido. Y la otra mujer dijo: No, mi hijo está vivo, pero tu hijo está muerto. Y ella le dijo: no, tu hijo está muerto, pero el mío está vivo. Y hablaron así delante del rey.

Y el rey dijo: éste dice: “Mi hijo está vivo, pero tu hijo está muerto”; y ella dice: “No, tu hijo está muerto, pero mi hijo está vivo”. Y el rey dijo: Dame una espada. Y trajeron la espada al rey. Y el rey dijo: Cortad en dos al niño que vive, y dad la mitad a uno y la otra mitad al otro. Y esa mujer respondió:

cuyo hijo estaba vivo, al rey< >: ¡Oh mi señor! Dale este niño vivo y no lo mates. Y el otro dijo: que no sea para mí ni para ti, córtalo. Y el rey respondió y dijo: Dale a ella el niño vivo, y no lo mates; ella es su madre.

Y todo Israel oyó el juicio tal como había juzgado el rey; y comenzaron a temer al rey; porque vieron que la sabiduría de Dios estaba en él para ejecutar juicio”.

Y la corte de "hermanos"

Pero la trama de la vida actual es a la vez risa y pecado.

En una carretera rural, un jeep enorme choca contra un carro y éste cae en una zanja. El caballo mueve los cascos en agonía y el campesino miente y piensa: "Ahora el rico me dará dinero por los daños". Un hombre se baja del jeep, se acerca al caballo, saca una pistola y dispara a quemarropa. Luego se vuelve

al campesino:

- ¿Cómo te sientes, hermano?

- Gracias, está bien.

Las dos últimas situaciones son completamente diferentes, pero en ellas se utiliza la misma técnica: se eligió el menor de los dos males propuestos por el iniciador de la influencia.

Esta técnica es esencialmente explotada por personas que se crean una reputación de alborotadores (o mentirosos, o perezosos, o aburridos). Intentan no involucrarse con ellos, porque “ponerse en contacto te sale más caro”.

Es decir, se rinden sin luchar. Y este es el objetivo de este tipo de manipulador.

Cómo hacer la vida más fácil

Un ligero cambio en esta técnica le permite ampliar el alcance de su aplicación. La siguiente parábola ilustra esto.

Una mujer acudió al sabio, es malo, dice, vivimos hacinados, pobres. Él le dio un consejo: cómprate una cabra. Compró una cabra y la puso en una habitación donde vivía con su marido y sus cinco hijos. Se volvió completamente insoportable. Corrió de nuevo hacia el sabio: mal, dice, me diste un consejo, estábamos atormentados. Ahora vende la cabra, aconsejó el hombre astuto. ¡Fue entonces cuando la mujer cansada conoció la felicidad y la paz!

Necesito creer

La necesidad de seguridad también se expresa en la necesidad de creer en algo. Al creer, una persona se siente protegida de la adversidad, la adversidad y la desgracia.

La necesidad humana de fe es la base de la existencia de todas las religiones. La mayoría de los creyentes que viven hoy en la Tierra se consideran seguidores de una de las creencias religiosas del mundo: el cristianismo, el islam, el budismo y el judaísmo. La religión nos permite creer que el Reino de Dios está dentro de nosotros y que la confianza en nuestra naturaleza (lo que es) no es otra cosa que la forma más elevada de religión. Confiamos en la creación de manos Divinas.

Sectas totalitarias

Todo tipo de sectas religiosas siguen una política agresiva de reclutamiento de sus seguidores. Son religiones deliberadamente manipuladoras, porque hacen que la persona crea en su propia imperfección. Le inculcan desconfianza en su propia naturaleza, después de lo cual la persona comienza a sentir la necesidad de una guía externa para sí misma. Los fundadores de sectas, por regla general, persiguen objetivos egoístas de enriquecimiento personal y poder sobre las personas que han sucumbido a su influencia. A cambio, estos últimos obtienen una sensación de seguridad, confianza en su futuro y en la corrección del camino elegido.

Miedo a la muerte

El mayor peligro para los humanos es la amenaza de muerte. El siguiente episodio histórico demuestra cómo puedes utilizar para tu propia seguridad el deseo de un tirano de protegerse de la posibilidad de una muerte inminente.

El astrólogo personal de Luis XI, para su desgracia, predijo correctamente la muerte de una dama de la corte. Su muerte, que pronto siguió a la profecía, molestó mucho al rey, y Luis decidió que el propio astrólogo era el principal culpable de esta triste historia. Enfadado, el rey lo llamó a sí mismo y ordenó a los guardias que, mediante una señal secreta, apresaran al astrólogo y lo ahogaran. Cuando apareció el adivino, el rey preguntó:

"en contra", pero todos juntos - "a favor". En este caso, la conformidad también se vio alimentada por una sensación de miedo a las autoridades, que no se mostraron ceremoniosas con los disidentes.

Fenómeno de multitud

Se sabe que en una multitud una persona se comporta de manera diferente que cuando está sola. Incluso el individualista más notorio puede quedar hipnotizado por la multitud. El momento exacto en que un grupo de personas se convierte en masa varía de un caso a otro. Las fronteras son fluidas. Pero cuantos más oyentes, más pronto se convertirán en una masa.

Hay principios que determinan el comportamiento de las personas en masa.

Las masas reaccionan más fácilmente a las emociones.

Las masas tienen capacidades mentales debilitadas.

La masa no tiene antena para un trabajo lógico fino. Quiere escuchar opiniones claras y juicios firmes.

La gente en general es crédula y propensa a la despersonalización. Su capacidad para criticar disminuye.

En las masas, la capacidad de una persona para discriminar es limitada. El es propenso a colores blanco y negro. Lo instintivo y lo irracional son lo primero.

Todo esto dio lugar al siguiente aforismo: La multitud tiene muchas cabezas pero pocos cerebros..

Por tanto, el discurso dirigido a las masas ha sido en todo momento la técnica favorita de demagogos de todo tipo. Utilizaron formas masivas de sugestión y, manipulando los sentimientos incontrolables de la multitud, implantaron su voluntad en el subconsciente de las personas, a menudo con consecuencias desastrosas.

ACERCA DE cómo lo utilizaron, por ejemplo, los ideólogos del fascismo (véase el cap. dieciséis.

Por boca de un niño...

Ya hemos dicho que muchos de nosotros nos relacionamos mejor con representantes de nuestra propia especie, nacionalidad y raza. Resulta que la necesidad de pertenecer a tales comunidades está profundamente arraigada en nosotros.

Si los adultos no suelen ver las diferencias externas entre naciones cercanas, los niños las adivinan con precisión. En un experimento que tuvo lugar hace varios años participaron niños ingleses de entre 10 y 12 años (a esta edad el niño aún no ha perdido su percepción figurativa de la realidad).

La gruesa pila de fotografías que tenían ante ellos tuvo que ser clasificada según el principio de “me guste o no me guste”. Los niños no sabían que en el paquete se mezclaban fotografías de alemanes e ingleses, pero casi sin lugar a dudas juntaron a sus compatriotas en la pila de "me gusta" y dejaron a un lado a los extraños.

Y esto a pesar de que existen menos diferencias antropológicas entre los pueblos que viven en tierras vecinas que, por ejemplo, entre los rusos que viven en Kaliningrado y el Lejano Oriente.

La sensibilidad de los niños es sorprendente no sólo en comparación con los adultos, sino también en sí misma. Después de todo, la diferencia externa entre los pueblos europeos debería ser inicialmente insignificante, ya que los genetistas han demostrado que, en general, toda la humanidad desciende de una sola mujer.

"Yo y los grandes"

Las personas se sienten halagadas cuando tienen algo en común con personajes grandes o simplemente famosos. Desde hace décadas conservan fotografías en las que aparecían “mostrados” junto a alguna celebridad. Y en ocasiones están dispuestos a alardear de ello. En respuesta a esta necesidad, Komsomolskaya Pravda presentó la columna "Yo y los grandes", donde se publican fotografías e historias relevantes de los lectores sobre sus orígenes.

Artistas destacados aprovechan esta necesidad de la gente para aumentar su propia popularidad. El lector encontrará ejemplos de esto en el último capítulo del libro.

1.5. NECESIDAD DE RESPETO, RECONOCIMIENTO

Los aduladores aprovechan esta necesidad de la forma más sencilla. El "abuelo" Krylov describió con mucha precisión el poder de esta técnica:

Cuántas veces le han dicho al mundo que la adulación es vil y dañina, pero no es para el futuro.

Y un adulador siempre encontrará un rincón en el corazón.

En la mayoría de los casos, el objeto de la adulación entiende que está siendo halagado, pero el mismo hecho de elogiar le resulta agradable, ya que indica dependencia de él, un alto estatus social y deseo.