SHEYNOV Viktor Pavlovich

"GESTIÓN HUMANA OCULTA"

Introducción

Muchas cosas nos resultan incomprensibles no porque nuestros conceptos sean débiles; sino porque estas cosas no están incluidas en el alcance de nuestros conceptos.

Kozma Prutkov

Los intentos de controlar a una persona, un grupo de personas y otras comunidades humanas a menudo encuentran resistencia por parte de estas últimas. En este caso, se abren dos caminos para el iniciador de la acción de control:

intentar fuerza realizar la acción que se les impone, es decir, romper la resistencia (control abierto); ocultar controlar la acción para que no cause objeciones (control oculto) .

Está claro que es imposible utilizar el segundo método después del fracaso del primero: se ha adivinado la intención y el destinatario está en guardia.

El segundo método se utiliza cuando anticipan resistencia y por lo tanto confían inmediatamente en ocultar la influencia.

De hecho, en cada grupo de personas hay una persona que influye en los demás, a menudo sin que nadie se dé cuenta, y los demás le obedecen inconscientemente.

El control oculto se lleva a cabo contra la voluntad del destinatario y permite el posible desacuerdo de este último con lo propuesto (de lo contrario, el iniciador no tiene motivos para ocultar sus intenciones).

¿Es moral controlar en secreto a otra persona en contra de su voluntad? Depende del grado de moralidad de los objetivos del iniciador. Si su objetivo es obtener beneficios personales a expensas de la víctima, entonces es ciertamente inmoral. Al control oculto de una persona contra su voluntad, que aporta beneficios unilaterales al iniciador, lo llamamos manipulación. El iniciador que controla el impacto será llamado. manipulador y el destinatario del impacto - víctima(manipulación).

Así, la manipulación es un tipo de control oculto determinado por objetivos egoístas e indecorosos. manipulador, causando daño (material o psicológico) a su víctima.

La gestión oculta puede perseguir objetivos bastante nobles. Por ejemplo, cuando un padre, en lugar de dar órdenes, controla al niño de forma silenciosa y sin dolor, empujándolo discretamente a actuar en la dirección correcta. O lo mismo en la relación entre un directivo y un subordinado. En ambos casos, el objeto de control conserva su dignidad y conciencia de su propia libertad. Ese control oculto no es manipulación.

Asimismo, si una mujer, con la ayuda de todo tipo de trucos femeninos, controla en secreto a un hombre para que se deshaga de él. malos hábitos(abuso de alcohol, tabaquismo, etc.), esta gestión sólo puede ser bienvenida. En otros casos, es bastante difícil trazar la línea entre si se trata de manipulación o no. Entonces el término “control oculto” tendrá un significado más amplio.

En el caso general de control oculto, llamaremos al iniciador de la acción de control. entidad gestora o simplemente asunto o remitente impacto. En consecuencia, llamaremos al destinatario del impacto. objeto gestionado o simplemente objeto(impacto).

PARTE I. Fundamentos psicológicos del control encubierto

La verdadera sabiduría llega a cada uno de nosotros cuando nos damos cuenta de lo poco que entendemos de la vida, de nosotros mismos y del mundo que nos rodea.

Sócrates

Capítulo 1. Explotación de las necesidades humanas.

No puedo controlar la dirección del viento, pero siempre puedo izar las velas de tal manera que consiga mi objetivo.

O. Wilde 1.1. TIPOS DE NECESIDADES Cuatro fuentes de manipulación

En nosotros, en nuestra incomprensión de nosotros mismos, reside la oportunidad de manipularnos.

Estamos controlados por nuestro necesidades.

Cada uno de nosotros tiene algunos debilidades.

Cada uno se caracteriza por ciertas adicciones.

Todos estamos acostumbrados a actuar según las reglas, observando rituales.

Todo esto puede ser usado (¡y es usado!) por los manipuladores.

Clasificación de necesidades

Generalmente se acepta la siguiente clasificación de necesidades humanas, propuesta por A. Maslow.

Necesidades fisiológicas (comida, agua, refugio, descanso, salud, deseo de evitar el dolor, sexo, etc.).

La necesidad de seguridad, confianza en el futuro.

La necesidad de pertenecer a alguna comunidad (familia, grupo de amigos, personas afines, etc.).

La necesidad de respeto, reconocimiento. La necesidad de autorrealización.

Al mismo tiempo, los psicólogos han establecido la enorme importancia de las emociones positivas para la salud mental (y por tanto, la salud física) de una persona.

Satisfacer cada una de las necesidades anteriores aporta emociones positivas. Sin embargo, hay cosas y circunstancias que también nos provocan emociones similares, pero que no están relacionadas con ninguno de los cinco tipos de necesidades. Por ejemplo, buen tiempo, hermoso paisaje, escena divertida, libro interesante o conversación, actividades favoritas, etc. Por tanto, consideramos posible complementar la clasificación de A. Maslow con otro sexto tipo: la necesidad de emociones positivas.

Control oculto de una persona [Psicología de la manipulación] Sheinov Viktor Pavlovich

Capítulo 11. Relaciones de servicio

Capítulo 11. Relaciones de servicio

Liderar significa guiar a los empleados hacia el éxito y la autorrealización.

W. Siegert, L. Lang

11.1. GESTIÓN Y MANIPULACIÓN OCULTA EN EL EQUIPO

Meta y tareas

La gestión oculta en las relaciones oficiales puede perseguir los siguientes objetivos específicos.

· Haz de otro un instrumento para el cumplimiento de tus planes.

· Transfiere parte de tu trabajo a otra persona.

· Evitar la propia responsabilidad, en particular transfiriéndola a otro (otros).

· Para afirmarse (incluso a expensas de los demás).

· Permitir el tuyo problemas psicológicos, incluidos los conflictos intrapersonales.

· Dale al formato de la relación la forma deseada (por ejemplo, distancia, grado de confianza, etc.).

· Obtenga una victoria en la escala de malestar-comodidad.

Esta lista cubre la mayoría de las tareas de control ocultas que se resuelven en las relaciones entre compañeros.

Estas tareas pueden ser implementadas tanto por gerentes como por subordinados. Sin embargo, también los hay específicos que surgen de los diferentes cargos oficiales de directivos y subordinados. Hablaremos de ellos al final de esta sección.

Gestión oculta de subordinados.

Debido al aumento de la autoconciencia y la educación de los trabajadores, los métodos toscos para gestionarlos “funcionan” peor que antes: órdenes, gritos, presión abierta y coerción. Los métodos más suaves, en particular el control oculto, dan mejores resultados. Ocultar el hecho mismo de la compulsión a actuar permite no menospreciar la dignidad de una persona y aliviar tensiones innecesarias en las relaciones que interfieren con el trabajo.

Como persona, como persona, como individuo, un subordinado no puede ser de ninguna manera inferior a un líder y, a menudo, incluso superior. Por lo tanto, tanto los gerentes reflexivos como los subordinados están, en principio, interesados ​​en métodos de gestión más suaves que protejan el orgullo del subordinado. Para ellos, el control oculto, si no es manipulación, es preferible a la coerción directa.

Manipulación de subordinados.

Recordemos que la manipulación es caso especial control oculto, caracterizado porque se realiza a sabiendas en contra de la voluntad del receptor de la influencia y le causa daño (material, moral o psicológico).

Un gerente manipulador, que tiene derecho a disponer de un subordinado por puesto, se atribuye el derecho de disponer de una persona como individuo. Esta actitud hacia un subordinado puede manifestarse en diferentes formas: en represión o dominio directo, en manipulación, en humillación: obvia y grosera o sutil y velada. Hasta cierto punto, una coerción suave es mejor que una violación brutal de la dignidad de las personas. Pero el problema principal, el ataque al individuo, no se resuelve, sino que sólo se hunde en las profundidades de la conciencia. Es difícil protegerse de la coerción y la humillación, pero sigue siendo más fácil que de la manipulación, ya que el enfrentamiento es mayoritariamente velado, multiplicado por las ventajas psicológicas del manipulador. Durante la manipulación, el conflicto externo da paso a uno intrapersonal, por lo que es mucho más difícil de reconocer y de resolver constructivamente, ya que la lucha con los demás se complica con la lucha con uno mismo.

La manipulación se puede utilizar productivamente en la práctica de gestión a nivel de contactos interpersonales. En primer lugar, elevar la imagen del líder. En segundo lugar, suavizar la forma de coerción, de la que ningún líder parece poder prescindir. En tercer lugar, eliminar las contradicciones entre metas y deseos personales e incluir motivaciones personales en el proceso de consecución de un objetivo común.

Al mismo tiempo, existe una restricción ética importante sobre el uso de la manipulación: se vuelve inmoral si: a) se utiliza para los fines personales del líder; b) cuando la violencia contra una persona exceda el nivel dictado por las particularidades del trabajo.

Gestión oculta por parte del líder.

Como veremos en la siguiente sección, no sólo los gerentes gestionan a sus subordinados, sino que también ocurre al revés. Sus objetivos son casi los mismos, ya que provienen de la misma lista para todos nosotros, que figura al principio de esta sección. Sin embargo, hay dos características importantes:

1. La gestión oculta es esencialmente la única forma que tienen los subordinados de controlar a los gerentes (la excepción es la huelga, pero este es un grado extremo cuando la desobediencia adquiere un carácter colectivo; además, esto se convertirá en control solo si derrotan a la administración, lo cual no es siempre es el caso).

2. Al gestionar a su jefe, un subordinado debe actuar con mucho más cuidado, ya que la conciencia del gerente de que está siendo controlado puede costarle caro al subordinado.

Manipulación por parte del líder.

La gestión oculta por parte de un jefe puede tener las siguientes direcciones.

· Neutralización de sus deficiencias como líder (profesionalismo insuficiente, rasgos de carácter negativos, lagunas en la educación, falta de cultura).

· Lograr beneficios personales para el iniciador de la influencia sin detrimento del trabajo y del líder.

· Obtener beneficio personal en perjuicio del trabajo, de los compañeros o del superior.

Al último caso lo llamaremos manipulación.

Gestión oculta entre compañeros

La gestión oculta se lleva a cabo en equipos, incluida la manipulación entre compañeros de trabajo.

Esto sucede tanto como resultado de la comunicación directa como, especialmente en el caso de la manipulación, indirectamente, a través de la influencia sobre el jefe. El lector encontrará ejemplos relevantes en la sección 11.2.

Responsabilidad gerencial

Dos tipos de responsabilidad

El gerente, a diferencia de un subordinado, es responsable no solo de sí mismo, sino también de otros empleados subordinados a él y, lo que es más importante, del resultado de todo el equipo.

La responsabilidad de un subordinado se limita principalmente a la responsabilidad únicamente de sus propias acciones. Este es el llamado responsabilidad ejecutiva. Mentiras en la cabeza responsabilidad gerencial: determinar prioridades de actividades, desarrollar planes de trabajo, tomar decisiones, asignar tareas, monitorear la ejecución, obtener un resultado resumido.

responsabilidad del gerente

La escala de responsabilidad es inconmensurable. Como resultado, los problemas laborales para la mayoría de los artistas terminan inmediatamente después de salir de la entrada. Y para muchos directivos, sus cabezas no están libres de cuestiones laborales incluso durante el tiempo destinado al descanso. No es casualidad que el exceso de trabajo de los ejecutivos y gerentes sea algo común en todos los países desarrollados.

El costo de los errores ejecutivos y de gestión también es inconmensurable. Cuanto mayor sea el nivel de gestión, más cara será una decisión equivocada. El trabajo de los equipos es en vano si se da la dirección equivocada.

Desafortunadamente, nuestro país ha establecido récords en decisiones, proyectos y “proyectos de construcción del siglo” ruinosos: recuperación global, BAM, desvío de ríos del norte. Miles de millones el dinero de la gente fueron “enterrados en la tierra” sin retorno, la naturaleza fue deformada, los recursos naturales fueron desperdiciados.

Retraso en la informatización

El colosal retraso actual en el campo de la tecnología informática es también consecuencia de un importante error de gestión. En los años 40 y 50, las computadoras estadounidenses y nuestras estaban aproximadamente al mismo nivel. Cuando Estados Unidos tomó la iniciativa, en la URSS luchaban dos tendencias: 1) aumentar la inversión en sus propios desarrollos; 2) “pedirlos prestados” a los estadounidenses sistema informático IBM-360 y reproducirlo con nosotros.

Desafortunadamente, ganó el segundo punto de vista. La serie estadounidense de computadoras centrales que se reproduce aquí se llama UE ( un sistema). ES Computers se hizo cargo de todos los fondos, por lo que se “cortó” el oxígeno a sus propios desarrollos. Como resultado, cuando aparecieron las computadoras personales, el país se encontraba sin desarrollos ni desarrolladores relevantes. Y ahora tenemos lo que tenemos.

¿Sabotaje de la CIA?

Por cierto, hay una versión de que la facilidad con la que fue posible obtener documentación de IBM a través de Finlandia y empresas fachada no es accidental y que la CIA nos "plantó" todo esto. Algunos consideran que se trata del mayor sabotaje contra la URSS por parte de esta organización de espionaje.

La consecuencia fue la dependencia de Estados Unidos en el campo de la tecnología informática.

Cada uno debe llevar su propia carga.

Por tanto, el coste de un error de gestión puede ser exorbitante. Esto significa que el gerente debe concentrarse en realizar sus propias funciones, sin perder tiempo y esfuerzo en reemplazar al personal de sus subordinados.

En este sentido, en las "Reglas para el personal directivo" de muchas empresas que operan eficientemente existe la siguiente disposición: un gerente no tiene derecho a realizar un trabajo que puede ser realizado por uno de sus subordinados(excepto en los casos relacionados con peligro para la vida y la salud). Por lo tanto, las manipulaciones de los subordinados que transfieren su trabajo y su responsabilidad al gerente (y daremos ejemplos de tales manipulaciones) no son en absoluto inofensivas. Son una de las razones de la baja calidad del trabajo de un gerente. De ello se deduce que una de las responsabilidades de un líder es resistirse a la automanipulación para que al final no funcione, como en el chiste:

Hay una reunión en la fábrica Dawn of Humanity.

El presidente del sindicato informa sobre el trabajo realizado:

- Camaradas, nuestro sindicato logró que la jornada laboral se redujera a cinco horas.

Aplausos.

- ¡Además, camaradas, hemos conseguido una semana laboral de tres días!

Ovación.

"Pero nosotros, camaradas, queremos que nuestros trabajadores, pase lo que pase, trabajen aún menos, sólo los miércoles".

- ¡¿Qué, como TODOS los miércoles?!

11.2. LOS SUBORDENADOS GESTIONAN A LOS GERENTES

Un gran éxito se compone de muchos pensamientos reflexivos y previstos.

V. O. Klyuchevsky

Manipulación "Mono en el cuello"

El subordinado se vuelve hacia el jefe: "Usted me ordenó que consiguiera un camión grúa. Están ahí (allí), pero no tengo la autoridad para dirigirme a ellos. Ahora, si solo dijera unas pocas palabras, puedo marcar el número". número de teléfono de su jefe”. El jefe halagado asiente: “Está bien, déjame decirte”.

Pero la mayoría de las veces el asunto no se resuelve con una sola llamada: entonces la persona correcta no, entonces se propusieron condiciones contrarias: "Está bien, vete, yo solucionaré este problema", dice el jefe.

Al día siguiente, el subordinado mira hacia la oficina con aire de total sumisión y pregunta en tono suplicante: “Bueno, ¿no lo has decidido?” Ocupado por la rutina, el gerente lo saluda con la mano: “Ve, trabaja, yo decidiré”. Después de un tiempo, el subordinado vuelve a preguntar si se ha resuelto el problema, etc.

¿Cómo sucedió que sus roles cambiaron, que el líder se convirtió en el ejecutor y el subordinado en el controlador? La respuesta la proporciona el análisis transaccional (Fig. 24).

Arroz. 24

Una transacción obvia por parte de un subordinado - respetuoso V->R ("Parlamentario") se complementa con una oculta - impotencia, un llamamiento a la protección (D->R: "Klutz").

Habiendo explotado el orgullo del jefe, el subordinado lo provocó a una posición condescendiente (D->R), que en este caso significa hacer su trabajo para el subordinado.

En la jerga gerencial, una orden que cuelga del ejecutor se llama “mono en el cuello”. Podemos decir que en el caso descrito el “mono” saltó al cuello del jefe.

El objetivo de influencia en esta manipulación es la vanidad del líder. El atractivo es la aparente facilidad de ejecución.

¿Cuándo sucede esto?

Cualquier subordinado no iniciado que llegue a la oficina del jefe sin propuestas, esperando instrucciones sobre cualquier asunto, representa una amenaza constante para el gerente debido a la manipulación que acabamos de describir.

Después de todo, incluso con solo sugerir una decisión o dar un consejo, el gerente asume la responsabilidad y se la quita al subordinado. La carga en el primero aumenta, en el segundo disminuye.

Un subordinado puede comportarse de esta manera ya sea por la fuerza o por iniciativa propia. Generalmente lo obliga a hacer esto. estilo de jefe autocrático, cuyos costos son obvios: el potencial creativo del empleado no tiene demanda, el retorno de él es mucho menor de lo posible. Al mismo tiempo, el jefe está sobrecargado con muchos problemas pequeños, lo que tampoco es bueno para el negocio.

Subordinado actuando en la forma descrita. por iniciativa propia, es un manipulador. Si lo hace deliberadamente, el beneficio será la eliminación de responsabilidades y la reducción de la carga de trabajo. Si es inconsciente, entonces la ganancia es psicológica. Porque si una persona es por naturaleza indecisa, demasiado cautelosa, ansiosa, entonces la posición de subordinación es más cómoda para él: el Niño, la necesidad de un patrón: el Padre, es decir, la transacción "Klutz".

Protección contra manipulación "Mono en el cuello"

Pasivo. El gerente coincide en que puede que le resulte más fácil resolver el problema, pero no tiene tiempo para ello.

Punto las íes. El trabajo te está confiado; Así que hazlo.

Contramanipulación. ¿Quieres que haga tu trabajo por ti? Entonces necesitas reducir tu salario... ¿No quieres?... Entonces vete a trabajar.

Manipulación “Quiero consultar contigo”

A algunos empleados les gusta acudir a la dirección en busca de consejo. Esto es, por supuesto, manipulación para transferir la responsabilidad de la toma de decisiones al gerente. E incluso para su ejecución, ya que si el asunto fracasa, entonces queda la posibilidad de atribuirlo a la calidad del consejo: “Hice todo como dijiste”. (Aunque, como sabemos, una mala ejecución puede arruinar la mejor idea).

El análisis transaccional de esta manipulación coincide con el realizado para la manipulación anterior y se muestra en la Fig. 24.

Protección contra la manipulación “Quiero consultar contigo”

Pasivo. El gerente introduce la regla de no acudir a él en busca de “consejos” sin tener sus propias propuestas. Esta es la mejor de todas las defensas en este caso, ya que no contiene agentes conflictivos y hace innecesarias todas las demás técnicas.

Si un subordinado viene con sus propias propuestas, pero quiere consultar cuál es más adecuada desde el punto de vista de la gestión, entonces, por ejemplo, es posible el siguiente diálogo:

- ¿Cuál es la dificultad?

- Dudo que opción sea mejor.

- Y si yo no estuviera (viaje de negocios, vacaciones), ¿qué preferirías?

- Pensé que me basaría en tu opinión...

- Veo que no lo has pensado, pero no tengo tiempo para hablar. (Si el subordinado nombra la mejor opción, en su opinión: "Póngase a prueba nuevamente, la decisión es suya").

Lo principal es evitar que el subordinado sea eximido de responsabilidad.

Punto las íes. Supervisor: "Depende de ti decidir y tú eres quien debe responder. Yo tengo mi propio trabajo (y responsabilidad), tú tienes el tuyo".

Contramanipulación. "Dime querido (nombre), ¿cómo reaccionarás si te transfiero la solución de mis problemas? Ahora mismo estamos decidiendo el tema de...(llamado). ¿Cómo proceder? Respuesta. ¿No lo sé? ¿Sabes cuál es el precio de esta solución? ¿Quién tomará la decisión además de mí? ¿Tú? ¡¿Yo tengo que resolver tus problemas, pero quién resolverá los míos, los nuestros?!" etc.

Parece que después de tal conversación el subordinado nunca vendrá a “consultar”.

Manipulación "Me están destrozando"

Un empleado asume voluntariamente muchas tareas, pero cuando intentan obtener de él algún resultado específico, se refiere a la sobrecarga, enumerando todo lo que se le "acumula".

Es curioso que algunos no lo hagan de forma totalmente consciente, creyendo sinceramente que se están dedicando a trabajar hasta el final. Pueden ser personas extremadamente enérgicas, pero desorganizadas, para quienes el proceso de actividad vigorosa es más importante que el resultado.

Manipulación "El huérfano de Kazán"

Manipulación "Niño en el trabajo"

Esta manipulación la llevan a cabo algunos empleados, haciéndose pasar por estúpidos. Dicen de esas personas: es más rápido hacerlo usted mismo que explicarle algo, y también tendrá que rehacerlo. Declaraciones típicas de manipuladores de este tipo: “No soy profesora”, “Soy una mujer débil, ¿qué quieres?”, “No nos graduamos de academias”. Es ventajoso ser considerado un tonto y despertar simpatía.

Protección contra estas manipulaciones.

En el caso de las tres últimas manipulaciones, la protección se realiza según los mismos esquemas.

Pasivo. Lo principal es no crear condiciones para tales manipulaciones. Como objetivo de influencia, los manipuladores de los tres tipos utilizan un control imperfecto sobre la carga de trabajo de los trabajadores y sus responsabilidades, y la falta de un sistema para trabajar con el personal.

La introducción de criterios objetivos para evaluar la productividad de los empleados y una evaluación pública del desempeño de todos es la mejor defensa contra manipulaciones similares a las que se están discutiendo. Esto también incluye una distribución clara de responsabilidades y aclaraciones periódicas. descripciones de trabajo, reflejando los cambios actuales en la situación de producción.

Activo. Cuanto más tiempo disfruten los manipuladores de los frutos de su ingenio, más firmemente se aferrarán al privilegio ganado de la ociosidad. Por lo tanto, la exposición activa a ellos es absolutamente necesaria y cuanto antes, más eficaz será.

Punto las íes. La elección de un método de protección específico depende de las cualidades personales del empleado. Al desorganizado le basta con ayudarle a organizar su trabajo. Otra es insinuar (o decir abiertamente) que la dirección comprende los trucos que se utilizan y no los dejará impunes. El tercero es castigar, poniendo en conocimiento público el motivo de la censura, así como los mecanismos de manipulación.

Contramanipulación. Los manipuladores fuertes y empedernidos se lo merecen.

1. Señalar a los miembros del equipo que en realidad tienen que hacer el trabajo “para ese tipo” que recibe un salario por inactividad como por trabajo de tiempo completo. Después de que el manipulador se ve rodeado por la hostilidad de sus colegas, puede ser castigado aproximadamente.

2. Los rumores sobre posibles reducciones de personal obligan a todos a levantarse y evaluar realmente su contribución y utilidad para la organización. Y al mismo tiempo, fomentan la valoración crítica del trabajo de los compañeros.

El objetivo de la influencia en las tres últimas manipulaciones es la distribución poco clara de deberes y responsabilidades. El cebo es el deseo tanto de la dirección como de los compañeros de trabajo de seguir cada vez el camino de menor resistencia: es más fácil confiar en otra persona o incluso hacerlo usted mismo que involucrarse con un manipulador bajo la amenaza de su propio despido; No seas ceremonioso con los holgazanes. En ambos casos, sería mejor recordar a todos la conocida tesis: "Quien quiere trabajar busca la manera de hacerlo. Quien no quiere trabajar busca excusas".

Manipulación "Obtener la firma del gerente"

El subordinado debe firmar el documento del gerente. Sin embargo, si el gerente lee el documento detenidamente, lo más probable es que no lo firme. Para conseguir una firma, a veces actúan así.

Un subordinado entra a la oficina con mirada despreocupada y cuenta algunas noticias que deberían interesar al jefe. Al mismo tiempo, muestra el documento con indiferencia:

- Bot, por favor firma.

- ¿Qué es esto?

- Sí, es un papel trivial, todos están de acuerdo, pero falta tu firma.

El jefe intenta leerlo, pero el visitante lo distrae con un cuento, e incluso finge tener prisa.

A menudo este truco funciona.

El propósito de la manipulación es responsabilizar al gerente. Si pasa algo, responda a la persona cuya firma está en el documento.

El objetivo es característica psicológica: No podemos hacer varias cosas a la vez con la misma eficacia, especialmente si tenemos prisa. El cebo en este caso es el interés por el mensaje que distrae.

Proteccion

Pasivo. 1) No intentes hacer varias cosas a la vez; 2) no firmar nada sin leerlo; 3) no permitas que te impongas el ritmo de la toma de decisiones.

Punto las íes. No me molestes en leerlo. Quién sabe lo que escribiste allí.

Contramanipulación.

- ¿Quieres nombrarme ese capataz?

- ¿Qué capataz?

- Pero escucha. Un tipo inteligente como usted se congraciaba con el capataz, de modo que le firmaba papeles sin leerlos. El mismo tipo inteligente deslizó varios "atuendos" para firmar, supuestamente completados. Un conjunto es para ramos de flores para la esposa del capataz, dulces y otros regalos. El segundo, por "seducir" a su esposa, el tercero, por "servirla en términos de satisfacción de sus deseos sexuales". Luego este sinvergüenza duplicó estos “atuendos” en una fotocopiadora y los esparció por todo el territorio. Buen hombre fue deshonrado. ¿Eres uno de esos bromistas?

¿Me entiendes? ¡Hay que ganarse la confianza! Mientras tanto, recuerda: si interfieres con la lectura, ¡no te parecerá suficiente!

La opción, por supuesto, no es fácil, sino dura. Pero si consideramos que la tarea principal de la contramanipulación es desalentar el deseo de intentar manipular en el futuro, entonces el objetivo ciertamente se ha logrado. Y la manipulación es muy peligrosa, por eso es necesario protegerse de ella.

Manipulación "Déjame ir del trabajo"

La empleada del departamento, consciente de la lentitud de su jefe, abre con decisión la puerta de su despacho, camina hacia el escritorio y suelta rápidamente:

- Vladimir Petrovich, necesito irme urgentemente. ¿Me permitiría?

- ¿Qué es?

- Verás, como mujer me resulta incómodo hablar de esto.

- ¿Qué, es realmente necesario?

- Muy.

- Bueno, está bien, regístrate en el registro de ausencias y listo.

Sintiéndose insatisfecho con lo sucedido, el gerente tomó esta revista y se dio cuenta de la razón: este empleado estaba ausente mucho más que cualquier otro.

¿Por qué la dejó ir? En primer lugar, fue un inconveniente descubrir el motivo. En segundo lugar, todo fue de alguna manera apurado, no tuve tiempo de descubrir nada... Entonces, el objetivo de la influencia es la lentitud. Para utilizarlo se impone un ritmo rápido. El atractivo es el deseo de mantener una imagen. persona de buenos modales: Es inconveniente para un hombre inmiscuirse en asuntos "de mujeres".

Habiendo comprendido la tecnología de esta manipulación, el gerente se preparó para la próxima visita rápida de este subordinado. Él respondió a su petición con la suya propia: decirle cuál era el estado de su última tarea. (protección pasiva).

Mientras ella hablaba, él adivinó punto las íes. En respuesta a su repetida pregunta sobre la ausencia, afirmó:

- Miré el registro de ausencias. Y descubrí que sólo tú pedías tiempo libre para más de la mitad del departamento. Esto puede provocar críticas justas por parte de sus colegas. Todo el mundo tiene asuntos personales, no sólo tú. Por tanto, por tu propio bien, es mejor que te quedes en el trabajo. Planifica tus actividades fuera del trabajo a partir de ahora.

Contramanipulación:

- Me encantaría dejarte ir, pero ¿no te daremos así una razón para decir que "respiro de manera desigual" hacia ti, dejándote ir muchas veces más que otros? También hay gente envidiosa. Si “golpean” a tu marido, no terminarás en problemas.

- Bueno, dices. Está bien, pero al menos déjame ir hoy. Y luego concerté una cita.

- Y en vano. Al parecer, usted no tiene en cuenta en absoluto la exigencia de disciplina. Como no entendiste la indirecta, te lo diré de inmediato. Esta es mi decisión: hasta que el promedio de ausencias en el departamento sea igual al suyo, les pido que no acudan a mí con tales solicitudes.

El empleado fue privado de licencia durante seis meses.

Manipulación "Sobre la cabeza del jefe"

Un gerente superior a menudo da instrucciones a un empleado por encima de su superior inmediato. Por lo tanto, el subordinado se niega a seguir algunas de las instrucciones de este último, alegando una tarea urgente de su superior.

El jefe se siente herido. En primer lugar, es desagradable recibir siempre una negativa de un subordinado. En segundo lugar, no hay nadie más a quien confiar estas tareas, hay que llevarlas a cabo trabajo técnico para un subordinado. Lo que no le preocupa menos es el hecho de que no está seguro de si un subordinado está siempre realmente ocupado trabajando para un superior o si a veces simplemente se esconde detrás de él. A veces el jefe no encuentra a su subordinado en el trabajo, deja una nota que su superior lo ha dejado ir.

Protección pasiva, es inútil aquí, porque es precisamente por el papel pasivo que se le asigna lo que nuestro líder sufre.

Contramanipulación Es imposible, ya que es generador de conflictos, y pelear con tus superiores te sale más caro.

Restos punto las íes: hablar con un gerente superior sobre el puesto que lo puso. Y pida que todas las instrucciones se le den a él mismo o a través de él. (Por cierto, así debería ser según la ética empresarial). El superior no sufrirá por este curso de acción y el inferior recuperará su estatus de líder y control sobre el subordinado.

El objetivo de la influencia aquí es la tendencia de un alto directivo a violar las reglas de la ética empresarial. Y el cebo es la “conveniencia” del contacto directo con el ejecutor inmediato.

Esta manipulación es interesante porque explota una cierta falta de profesionalidad del superior (en términos de trabajo con el personal), y la víctima es un tercero: el superior inmediato. El comportamiento de un subordinado es manipulador. Si no hubiera tenido la intención de abusar de la situación creada, se habría comportado de otra manera. Por ejemplo, informaría puntualmente a mi supervisor inmediato sobre las asignaciones recibidas y coordinaría con él el horario de trabajo y mis ausencias. Sin embargo, si un directivo superior toma sus acciones poco éticas de forma muy consciente para molestar a un subordinado, entonces es el manipulador.

"Nos amas menos"

Un grupo de mujeres, sus subordinadas, se acerca al gerente:

- Ivan Ivanovich, ¡nos amas menos que al jefe vecino de tus mujeres!

- ¿Por qué decidiste eso?

- ¡Pues claro! Hay espejos en sus habitaciones, las niñas pueden ponerse en orden y ¡él les montó un refrigerador en el cuarto de servicio!

- ¡Chicas, sois tan hermosas! ¿Por qué un frigorífico?

- ¡Por supuesto! Llegas a casa y la cena está en la mesa. ¿Qué más puedes comprar después del trabajo? Sólo colas. De lo contrario, al menos saldremos corriendo a comprar algo a la hora de comer. Y sin frigorífico, todo se estropeará antes de la noche.

- ¡Pues ponlo con tus vecinos!..

- ¡No hay suficiente espacio! No me dejan entrar. Ivan Ivanovich, hemos escrito una solicitud aquí, solo fírmala. Nosotros mismos impulsaremos este asunto.

- Está bien, déjame firmarlo.

Entonces el jefe, contra su voluntad, se ve envuelto en un asunto que no tenía intención de abordar...

El objetivo de la influencia aquí era el deseo del gerente de ser amado por sus subordinados... al igual que otros gerentes, el cebo era la aparente simplicidad de ejecución. Sólo firma. Es cierto que entonces también lo "promoverán" y lo empujarán: dijo "A" - diga "B". Después de todo, será necesario defender la solicitud, citando "razones de producción" que justifican la necesidad de una unidad de refrigeración, para no parecer un simple mendigo.

La acción planificada por las mujeres no causa ningún daño a la producción. Además, el cuidado de los subordinados debe ser parte del conjunto de caballeros de un buen líder. Por lo tanto, no construiremos protección contra esta manipulación.

Manipulación "cobarde y experimentada"

Cierto líder T. tiene más miedo que cualquier otra cosa de no agradar a sus superiores. Sabiendo esto, algunos subordinados, temiendo la posible negativa de T. a responder a su solicitud, la presentan como si ya hubiera sido discutida con la alta dirección y encontrado una respuesta positiva, o que hubiera manifestaciones benévolas por parte de esta dirección. No queriendo correr riesgos, T. intenta satisfacer el pedido.

Lo interesante es que esta situación o no se discutió "en la cima" en absoluto, o se mencionó de manera tan casual que no se requirió ninguna respuesta del gerente.

El objetivo de la influencia es satisfacer la necesidad de seguridad del gerente inmediato, y el cebo es la oportunidad de resolver el problema sin riesgo para uno mismo.

Cómo llegar a un jefe ocupado

Los psicólogos han descubierto que la probabilidad de entrar en una oficina de difícil acceso depende, en particular, de la primera frase que el visitante utilice para dirigirse al propietario de la oficina después de abrir la puerta.

Las frases más comunes utilizadas son:

Hola. Yo soy (fulano de tal).

Yo soy (fulano de tal). Hola.

Perdón, ¿estoy interrumpiendo?

Por favor, si tienes tiempo para escucharme...

Tengo un negocio importante para ti.

¿Puedo (puedo) entrar?

Este último es el más ventajoso. La razón de esto es el impacto oculto de la frase en el subconsciente del dueño de la oficina. Al pedir permiso para entrar, el visitante asume el papel de invitado. Entonces aquel a quien se dirige cae en el papel de maestro. Y la ley de la hospitalidad la llevamos en la sangre, y el dueño de la oficina te permitirá entrar antes de que te des cuenta. Después de todo, nos negamos a entrar en casos muy raros.

En este caso se realiza la transacción B->B y la inversa (permiso de entrada) B<-В. Таким образом, осуществляется (и принимается) взаимная трансакция «Коллеги», наиболее предпочтительная для посетителя.

Entre las apelaciones enumeradas anteriormente, hay dos que obviamente están perdiendo. Van bajo los números 3 y 4. El visitante ocupa la posición D (impotencia, sentimiento de incertidumbre). La forma más fácil de rechazar a una persona así es tanto el "acceso" como la solución a su problema. Después de todo, la imagen del Niño no contribuye a la persuasión de los argumentos (ver sección 8.4; 14 reglas que ayudan a convencer).

Las tres opciones restantes para contactar al propietario de la oficina son una violación de la ética empresarial; el visitante en realidad inicia una conversación sin recibir consentimiento. Este intento de control oculto suele terminar desastrosamente para quien lo inicia, ya que la influencia oculta provoca emociones negativas en el receptor. Por el contrario, una solicitud de permiso para entrar evoca emociones positivas; después de todo, enfatiza el respeto por el derecho del gerente a la posesión exclusiva del espacio personal (en este caso, esta es la oficina).

Proteccion Los burócratas pensaron hace mucho tiempo contra los visitantes innecesarios: "No entres sin un informe". Esto quiere decir que el secretario, asistente o asistente te informará cuando lo considere necesario. Pero nuevamente, informará dependiendo de cuán digno y al mismo tiempo respetuoso te hayas comportado con él.

Manipulación "¡Ha llegado el dinero!"

La organización tiene una falta crónica de fondos. La dirección se refiere constantemente a esto cuando alguien plantea la cuestión de asignar bonificaciones por trabajo de impacto.

Pero uno de los empleados se enteró antes que el jefe de la asignación de una gran suma al departamento. Y rápidamente, al jefe.

- ¡Gran trabajo!

- La gente espera recompensas adecuadas.

- Sí, cuando surja la oportunidad, definitivamente lo tomaremos en cuenta.

- ¿Y tendrás en cuenta que todo el pedido lo completaron mis muchachos? De lo contrario, siempre hay parásitos para el premio...

- No te preocupes, todo el dinero será tuyo.

- ¡Bueno, gracias! De lo contrario, teníamos tanto miedo de que nos cortaran el paso...

- No, no, cálmate.

- ¿Habrá al menos un par de sueldos para tu hermano?

- Lo será si es suficiente.

- Bueno, ¡gracias a Dios! ¡Iré a hacer felices a los chicos!

- Quizás no nos apresuremos. No hay dinero...

- Sí, ese es el punto: ¡vinieron!

- ¡No puede ser!

- Exacto, lo escuché con mis propios oídos.

- Bueno, entonces felicidades...

El objetivo de la influencia aquí era el deseo del gerente de quedar bien ante los empleados. El cebo es la facilidad de las promesas de dar algo que aún no existe. Se convirtió en una trampa por la falta de información del líder.

Manipulación "Pequeños servicios"

A menudo, los subordinados brindan servicios menores a sus superiores: obtienen una pieza de repuesto escasa, le traen un pequeño regalo de un viaje de negocios o de vacaciones, lo felicitan más sinceramente por su cumpleaños u otra festividad, o le dan un regalo mejor que los demás, hacen cola. para él, etc., etc.. P.

Todo esto se presenta como una sincera manifestación de respeto y, dado que se repite sistemáticamente, crea en el gerente un sentimiento de deber hacia el emisor de estas influencias, especialmente si actúa de manera sutil y discreta. Y esta deuda normalmente se paga con ascensos y/o salarios, bonificaciones, viajes de negocios prestigiosos, etc.

Al aceptar tal “cortejo”, el líder de la posición de Padre o Adulto (según la situación) pasa a la posición de Niño. Los sentimientos empiezan a tener una gran influencia en sus decisiones.

La prevalencia de los sentimientos en tales situaciones la registra directamente Isaac Babel en su "Caballería". Mencionó a un oficial que tuvo una brillante carrera en el cuartel general, aunque no era capaz de ocuparse de asuntos militares. Este oficial aprendió a escribir poemas de felicitación. Y en todos los aniversarios, onomásticos, “empapándose” de un nuevo cargo o título, complacía al héroe de la ocasión con sus versos. Este fue el único motor de su rápida carrera.

Halagos y elogios

El gerente y su esposa trabajan en la misma organización. Ella se le acercó un día para interrogarlo:

- ¡Ah, y te encantan los aduladores!

- ¿Por qué no debería amarlos? El hombre me trata con respeto. ¿Debería darle un puñetazo en la cara por esto? ¿O deberíamos dar la bienvenida a quienes discuten, no escuchan y no respetan? ¡No, no puedes cambiarme!

Por supuesto, no todos los líderes son tan abiertos en su simpatía por los aduladores. Pero un cumplido sutil y hábil llegará a cualquier corazón. (Recuerde, las reglas para un cumplido eficaz se analizan en la sección 7.2.)

El objetivo de la influencia de los halagos y los cumplidos es la vanidad del destinatario. Y el cebo lo “organiza” el emisor de la influencia según la situación.

Manipulación "joven, pero temprana"

Un trabajador joven que tiene poca experiencia laboral pero que ha recibido educación especial está activo en el trabajo. Al cabo de un tiempo, tras haber adquirido un nivel suficientemente alto de formación práctica, solicita a la dirección que le permita presentarse al examen de cualificación. Su superior inmediato lo apoya, pero compañeros con amplia experiencia laboral acuden a la alta dirección con una queja, acusando al aspirante a un ascenso de utilizar sus relaciones personales con sus superiores para avanzar en su carrera. El superior inmediato, según ellos, lo protege en todo. En conclusión, se propone introducir criterios de asignación de cualificaciones superiores, en los que se daría mayor importancia a la antigüedad en el servicio.

Los denunciantes eligieron como objetivo de influencia la falta de criterios claros para la promoción de los empleados. En consecuencia, la resolución de estos problemas queda a discreción de la dirección. El cebo es una buena relación entre el joven empleado y el gerente.

La protección contra tales manipulaciones consiste en eliminar objetivos, es decir, establecer reglas y condiciones uniformes para la promoción.

"No con mis calificaciones..."

El jefe asigna una tarea a un subordinado, que éste rechaza porque, según él, este trabajo requiere un mayor nivel de cualificación. Esta no es la primera vez y cada vez el empleado añade que hace varios años que no ha sido ascendido a este rango.

Por lo tanto, un subordinado puede, sin preguntarle directamente al gerente, obligarlo a encargarse del registro de un rango superior. La situación misma empuja al empleado a resistir. En este caso, es aconsejable que el jefe evalúe objetivamente los argumentos del subordinado, y si la tarea se puede completar en el marco de las calificaciones que ya posee el empleado, y no hay motivos para asignar una superior, entonces se niega a El trabajo puede considerarse una violación de la disciplina laboral con las correspondientes consecuencias. Después de explicarle esto al empleado, el gerente implementa una protección del tipo "punto la i".

Si los argumentos del subordinado se basan en hechos reales, entonces es mejor estar de acuerdo con ellos y no obligar al empleado a lograr de manera contradictoria lo que objetivamente tiene derecho.

Manipulación "insustituible"

La organización emplea a un especialista, de cuyas actividades depende el funcionamiento de muchos departamentos. Utilizando esto, dicta condiciones a su líder, rechazando las instrucciones de la dirección si no se cumplen. La alta dirección no responde a las solicitudes del supervisor inmediato de un empleado "insustituible" para despedirlo, ya que no pueden (o no quieren) encontrarle un reemplazo.

En primer lugar, hay que decir que la conocida fórmula del directivo “nadie es insustituible” tiene sus fundamentos. De hecho, en la mayoría de los casos, cualquier empleado puede ser encontrado o preparado (si no inmediatamente, sí gradualmente) con un reemplazo más o menos equivalente. Por lo tanto, si se crea un aura de insustituibilidad alrededor de un empleado a los ojos de la gerencia, lo más probable es que esto sea el resultado de los esfuerzos decididos del propio empleado. Esto puede verse como un ejemplo del trabajo preparatorio hábil y minucioso del manipulador, como resultado del cual tiene una enorme ventaja psicológica. Así, el blanco de la influencia lo prepara el propio “insustituible”.

Por otro lado, difícilmente hubiera podido lograrlo si no hubiera poseído cualidades profesionales verdaderamente sobresalientes. Por tanto, no es de extrañar que un empleado así intente conseguir una remuneración adecuada. Y si el empleado no puede conseguirlo por otros medios, tiene que recurrir a la presión sobre la dirección. Aquí tenemos una confirmación más de que la manipulación puede ser a veces la única forma disponible de proteger los valores y objetivos personales de una persona, y en este caso está completamente justificada.

Manipulación "Me están aterrorizando"

La empleada se queja constantemente con su jefe. El objeto de las denuncias es su colega, quien presuntamente viola sistemáticamente su dignidad humana. Al analizar las quejas, resulta que por humillación se refiere a las quejas que le hicieron sobre numerosos y repetidos errores en su trabajo. Los litigantes tienen opiniones opuestas sobre el grado de exactitud de estas declaraciones: la demandante afirma que su tono es humillante, su oponente, por el contrario, está seguro de que son exclusivamente profesionales y discretas.

Dado que el gerente no puede ejercer constantemente un control directo sobre sus subordinados, es bastante natural que desconozca esos detalles de su comunicación entre sí. Y la información incompleta es uno de los factores más convenientes para utilizar con fines manipuladores, ya que proporciona al manipulador una enorme libertad para interpretar cualquier evento de la manera más ventajosa para él. Esto es exactamente lo que utiliza el autor de la denuncia en este caso para trasladar lo que está sucediendo desde el plano de las relaciones comerciales al emocional y personal. Es recomendable que el gerente aplique protecciones del tipo “Punto sobre las íes”, es decir, vigile con especial atención el trabajo del empleado que se queja de un trato humillante. En cuanto a la crítica, recomendarle que no entre en contacto con su oponente en absoluto durante este tiempo, y si esto no es posible, limitar al máximo la comunicación para no dar lugar a nuevas acusaciones (defensa pasiva). Si, como resultado de un seguimiento especial, se descubren errores de cálculo realmente graves en el trabajo del empleado quejoso, entonces se puede llevar a cabo una conversación adicional desde el punto de vista de hechos objetivos, es decir, la discusión se puede trasladar al plano comercial.

Manipulación "Como tú, también yo"

El gerente se acerca al empleado para pedirle que trabaje horas extras. El empleado, recordando cómo el gerente lo trató injustamente en el pasado, en su opinión, le niega esta solicitud. Como resultado, el trabajo fue interrumpido.

El ejemplo demuestra la importancia de las relaciones informales entre gerentes y subordinados. Es imposible expresar en forma de instrucciones formales todo lo que los trabajadores deben hacer para garantizar el funcionamiento normal de la producción. Por tanto, es necesario que los trabajadores se encuentren a medio camino, y esa relación sólo puede existir si es recíproca.

Esto lo confirma, en particular, la experiencia de la dirección japonesa, de la que conocemos las huelgas del tipo "trabajamos según las reglas". Durante tales huelgas, los trabajadores cumplen estrictamente con las instrucciones formales y los deberes directos estipulados en las descripciones de trabajo, pero ignoran absolutamente las órdenes que van más allá de las disposiciones e instrucciones aprobadas.

Por lo tanto, la disciplina formal se observa impecablemente y los trabajadores no tienen nada que castigar. Sin embargo, como resultado de tales acciones, los procesos productivos se paralizan. Todo esto sugiere que es realmente imposible formalizar un área de actividad tan compleja como la gestión de personas.

El objetivo de la manipulación "Como tú, así yo" (y otras similares) es la dependencia de los directivos de la actitud de sus subordinados hacia ellos. El cebo es el olvido del jefe de esta circunstancia.

La protección contra tales manipulaciones es el establecimiento de buenas relaciones informales entre la dirección y el personal. La asociación es una vía de doble sentido y tanto los gerentes como los subordinados deben recordar esto.

Manipulación "¿Has oído?"

El comienzo de la jornada laboral. N., que llegó muy tarde, entra y sale corriendo de la puerta (“¿Ya te has enterado?”) y comienza a hablar entusiasmado de la declaración hecha por radio por el líder político. Los colegas comienzan a discutir vigorosamente las noticias traídas. El jefe, que también estaba entre los que discutían cómo un diputado local no podía permanecer indiferente. La propia N. pronto deja de participar en la conversación y se sienta en su escritorio.

El objetivo de la manipulación es obvio: desviar la atención del hecho de llegar tarde y de una posible censura por ello. El objetivo de la influencia es el interés por las noticias políticas. El cebo es el “sensacionalismo” de la declaración expresada, real o imaginaria. En este último caso, la atención a la noticia fue provocada por el tono emocionado del narrador.

Para garantizar la flexibilidad del jefe ante la influencia manipuladora, se establece un ritmo rápido, entonaciones excitadas y una rápida participación de todo el departamento en la conversación (es mejor enmascarar el impacto en el gerente y "calentar" a la audiencia "calentar" al jefe también).

Además de que la conversación distrae la atención del retraso de N., también enmascara perfectamente su intención manipuladora, permitiéndole decir en ocasiones: “Solo estaba compartiendo mi impresión”. La frase también contiene una insinuación de que escuchar el discurso (para informar a todos) es el motivo del retraso de N. (pensamiento automático: “inmediatamente después” significa “porque”). En forma de pista (que induce a una conclusión implícita), este pensamiento tiene el mayor impacto.

Cómo se pueden utilizar las pausas manipuladoras se desprende de la siguiente situación.

Defensa manipuladora "Mantener pausa"

El jefe del taller informa al anciano capataz que un joven especialista llega a su taller y necesitan darle trabajo. El maestro, comprendiendo hacia dónde se dirigía el jefe, guarda silencio. El gerente de la tienda añade que a una edad avanzada es difícil soportar cargas cada vez mayores. El maestro continúa en silencio, mostrando su resentimiento con toda su apariencia; después de todo, fue alentado repetidamente como el mejor en su profesión.

Finalmente, el jefe afirma directamente que es necesario liberar el lugar para un joven especialista. Pero, teniendo en cuenta los méritos del maestro, no será retirado, sino que se le asignará un puesto de menor responsabilidad.

Como se desprende de la descripción, se llevó a cabo una defensa pasiva: primero, con la ayuda del silencio, el maestro obligó al jefe a expresar la decisión que ya había tomado. Y luego, utilizando el mismo silencio (“tómate un descanso, espera”), le sacó al gerente una promesa de compensar la pérdida de su puesto.

El maestro eligió el automatismo mental como objetivo de influencia: estamos acostumbrados a que nos respondan. La falta de respuesta genera malestar y, tratando de escapar de ella, el hablante hace concesiones. En este caso, no se necesitan cebos; no es el capataz, sino el jefe del taller el que está interesado en continuar la conversación. Ambos están interesados ​​en encontrar una solución constructiva. Como resultado, se llegó a un compromiso.

Manipulación "El maestro nos juzgará"

El ingeniero líder requiere que un ingeniero junior libere espacio en la computadora para realizar su trabajo. Sin querer ceder, comienza a argumentar en voz alta que necesita más tiempo para terminar su trabajo. El argumento llega a oídos del jefe de la oficina, quien interviene y le da tiempo al joven para completar el trabajo.

El objetivo de manipular a un subordinado es, sin quejarse oficialmente (para no ser tildado de informante), atraer al gerente a su lado. Se depende del poder prestado: la autoridad y el poder del jefe.

El objetivo de la influencia es una de las funciones sociales del gerente: ser un regulador de las relaciones laborales. El cebo fue una discusión ruidosa que atrajo la atención de la persona adecuada.

Es inconveniente negarse...

Los dos empleados trabajaron juntos durante 20 años. No hace mucho, uno de ellos se convirtió en el jefe del otro. Sabiendo que el marido de la jefa gana bien, la subordinada se dirige a ella para pedirle que le preste una gran suma de dinero para comprar una casa de jardín. No habrá otra oportunidad: la casa se vende mucho más barata que otras, pero todavía no hay suficiente dinero. La mujer tiene dudas: está claro que el dinero definitivamente no será devuelto en los próximos seis meses y la inflación "devorará" la cantidad en rublos. No es costumbre prestar dinero a amigos cercanos con intereses. Es completamente inconveniente negarse: la conversación pasó a ser propiedad del equipo femenino.

Lo compartí con mi marido, ¿qué debo hacer? Sugirió: díganme que no tenemos esa cantidad en rublos, la podemos dar en dólares. Ante esta propuesta, la empleada dijo que consultaría en casa. Y no volvió a plantear esta pregunta.

En este caso, logramos protegernos de una manipulación real, tal vez no percibida por el prestatario: finalmente compraremos el edificio y luego lo pagaremos lentamente, tal vez juntos. Es decir, todo el riesgo de este “tal vez” fue transferido a los prestamistas.

En muchos otros casos, no es posible salir de la situación pidiendo dinero prestado con tanto éxito. Y esto ya es un conflictógeno. Dicen: si quieres perder a un amigo, pídele dinero prestado.

Manipulación “Esperan tres años por lo prometido”

Durante el período inicial de funcionamiento de uno de los bancos comerciales, en condiciones de superbeneficios y euforia de sus dirigentes, uno de los empleados obtuvo un gran préstamo por un año. Y ahora termina el plazo estipulado, pero aún no se han pagado ni siquiera los intereses.

Esperando que pronto tendría que pagar el préstamo, pero no tuvo esa oportunidad, la empleada comenzó a preguntar sobre las directrices de la dirección del banco en casos de conflictos con los deudores.

Resultó que, en primer lugar, la dirección está tratando de evitar escándalos y acudir a los tribunales. Preocupado por la reputación del banco, intenta llegar a un acuerdo con los deudores. En segundo lugar, el gerente que firmó su permiso para recibir un préstamo se siente inseguro en su puesto.

Pensando que ya no necesitaba escándalos, ella se dirigió a él para pedirle que extendiera el período de pago, explicándole que ahora no podía hacerlo físicamente.

El directivo prometió pensarlo. Y después de un tiempo le mostró un procedimiento para resolver este problema. Al mismo tiempo, el nuevo documento fue firmado por otro dirigente, no sin la ayuda de un “asesor”.

El objetivo de la influencia sobre el destinatario era su necesidad de seguridad y el cebo era el deseo de evitar el escándalo.

Del libro Desarrollo personal para personas inteligentes. por Pavlina Stephen

CAPÍTULO 12. RELACIONES El desierto más inmoral tiene gran necesidad de una amistad sincera. SIR FRANCIS BACON Las relaciones humanas son una enorme fuente de aprendizaje y crecimiento. De ellos hemos recibido el mayor beneficio, así como nuestros problemas más difíciles en la vida. Relaciones a veces

Del libro "Mamá, ¿por qué tengo síndrome de Down?" por Philps Caroline

Capítulo 12. Relaciones familiares A menudo me preguntan cómo influye Lizzie en nuestras relaciones familiares. ¿Cómo se siente su padre, hermano, hermana? ¿Cómo afecta un niño así a la relación entre marido y mujer? Grabé esta conversación cuando Nick tenía seis años y Lizzie ocho años y nueve meses.

Del libro Juegos jugados por "Nosotros". Fundamentos de la psicología conductual: teoría y tipología. autor Kalinauskas Igor Nikolaevich

Las relaciones sociales son relaciones interpersonales. Las relaciones sociales son, ante todo, relaciones interpersonales. Esto significa que un conjunto de modelos de comportamiento de una persona (actitud-comportamiento) necesariamente se encuentra con un conjunto de modelos de comportamiento (actitud-comportamiento)

Del libro Escenarios de vida de las personas [Escuela Eric Berne] por Claude Steiner

Capítulo 16 Relaciones y guiones El análisis transaccional examina las relaciones. El análisis de una transacción tras otra revela la esencia de los rituales, juegos y pasatiempos. Sin embargo, las relaciones son más que una serie de juegos y pasatiempos. retrocediendo un poco

Del libro Entrenamiento de poder femenino: reina, niña, amante, amante. autor Kharitonova Ángela

Capítulo 7 Predecir relaciones Para mujeres (autor de la prueba R. Syabitova) Conocido Ponemos ventajas si: sientes: “una chispa pasó”; fue el primero en pedirte tu número de teléfono; estás seguro de que le agradaste; llamó primero Ponemos menos si: él es familiar:

Del libro El lenguaje de las relaciones (hombre y mujer) por Piz Alan

Capítulo 6. Pensamientos, relaciones Colin y Jill fueron en coche a una fiesta en una zona desconocida. Según les explicaron, debían llegar en veinte minutos. Habían pasado cincuenta años y no había señales de nuestro destino. Colin se puso triste y Jill estaba molesta.

Del libro Psicología Social. autor Pochebut Lyudmila Georgievna

Capítulo 11 Relaciones negativas Si un marido mata a su marido, entonces el hermano se vengará del hermano, o el hijo del padre, o el hijo del hermano, o el hijo de la hermana; Si nadie se venga, entonces 40 jrivnia por la persona asesinada. Russian Truth, 1072 La vida en el mundo moderno requiere una racionalidad mucho mayor en las valoraciones, pensamientos y

Del libro Psicología de la comunicación y las relaciones interpersonales. autor Ilyin Evgeniy Pavlovich

CAPÍTULO 14 Relaciones interpersonales K. A. A. Abulkhanova-Slavskaya (1981) escribe que “la psicología de la comunicación aísla su tema cuando considera cómo dos personas, al entrar en contacto, crean algo tercero, que es la relación entre ellas” (p. 225). Por lo tanto, arranca

Del libro Dios nunca parpadea. 50 lecciones que cambiarán tu vida por Brett Regina

LECCIÓN 14 Si tu relación debe mantenerse en secreto, no necesitas tal relación Hubo un período en mi vida, desde los veinte años hasta casi los cuarenta, en el que los hombres pasaban a través de mí como migajas de pan a través de un ganso. De hecho salí con el mismo hombre.

Del libro ¿Quién está vestido de oveja? [Cómo reconocer a un manipulador] por Simón George

Capítulo 7 Relaciones desiguales y manipuladoras Los individuos agresivos encubiertos recurren a una amplia variedad de trucos para mantener a su pareja en una posición subordinada. Por supuesto, las relaciones las construyen dos personas y cada parte debe ser responsable de su comportamiento.

Del libro ¡Amor! Tráela de vuelta a tu vida. Un curso de milagros autor Marianne Williamson

Capítulo Seis Relaciones El Templo del Espíritu Santo no es el cuerpo humano, sino las relaciones entre las personas. “Un Curso de Milagros” Encuentro Divino Cuando te encuentres con alguien, recuerda: este encuentro está ordenado desde arriba por la voluntad Divina. Cómo percibes a esta persona es cómo lo percibirás

Del libro Relaciones sexuales [Sexo y familia desde el punto de vista de la teoría de las relaciones objetales] por Scharff David E.

Capítulo 2. Relaciones sexuales Por tanto, hay razones suficientes para creer que un niño que amamanta del pecho de su madre se convierte en el prototipo de cualquier relación amorosa. Encontrar un objeto es, en esencia, volver a encontrarlo. Sigmund Freud, Tres ensayos sobre teoría

Del libro Ontopsicología: práctica y metafísica de la psicoterapia. autor Antonio Meneghetti

Capítulo 5 Relaciones objetales Cuando decimos “individuo y entorno”, podemos entender por esto la acción del onto-Inse y la historia existencial, así como la interacción que realiza el sujeto en el entorno económico, político y social que lo rodea.

Del libro Vive con sentimiento. Cómo establecer metas que te apasionen autor Daniella Laporte

Relaciones con las personas = relaciones con la vida Con las personas Yo _______________Me siento vulnerable cuando _______________Lo que está constantemente presente en mí y nunca me abandona _______________Cuando me siento independiente y fuerte, tiendo a _______________Lo que mantengo en reserva, oculto

El libro está dedicado a técnicas para influir en las personas. Explora los requisitos previos y estudia la tecnología de control y manipulación encubiertos. Se dan numerosos ejemplos del uso de esta tecnología en las relaciones entre directivos y subordinados, mujeres y hombres, niños y padres, profesores y alumnos, etc.

El libro le ayuda a dominar este método de gestión de personas y le enseña cómo protegerse de los manipuladores.

Dirigido a quienes quieren lograr mucho, apoyándose en el poder de su intelecto.

SHEYNOV Viktor Pavlovich
"GESTIÓN HUMANA OCULTA"

Introducción

Muchas cosas nos resultan incomprensibles no porque nuestros conceptos sean débiles; sino porque estas cosas no están incluidas en el alcance de nuestros conceptos.

Kozma Prutkov

Los intentos de controlar a una persona, un grupo de personas y otras comunidades humanas a menudo encuentran resistencia por parte de estas últimas. En este caso, se abren dos caminos para el iniciador de la acción de control:

intentar fuerza realizar la acción que se les impone, es decir, romper la resistencia (control abierto); ocultar controlar la acción para que no cause objeciones (control oculto).

Está claro que es imposible utilizar el segundo método después del fracaso del primero: se ha adivinado la intención y el destinatario está en guardia.

El segundo método se utiliza cuando anticipan resistencia y por lo tanto confían inmediatamente en ocultar la influencia.

De hecho, en cada grupo de personas hay una persona que influye en los demás, a menudo sin que nadie se dé cuenta, y los demás le obedecen inconscientemente.

El control oculto se lleva a cabo contra la voluntad del destinatario y permite el posible desacuerdo de este último con lo propuesto (de lo contrario, el iniciador no tiene motivos para ocultar sus intenciones).

¿Es moral controlar en secreto a otra persona en contra de su voluntad? Depende del grado de moralidad de los objetivos del iniciador. Si su objetivo es obtener beneficios personales a expensas de la víctima, entonces es ciertamente inmoral. Al control oculto de una persona contra su voluntad, que aporta beneficios unilaterales al iniciador, lo llamamos manipulación. El iniciador que controla el impacto será llamado. manipulador y el destinatario del impacto - víctima(manipulación).

Así, la manipulación es un tipo de control oculto determinado por objetivos egoístas e indecorosos. manipulador, causando daño (material o psicológico) a su víctima.

La gestión oculta puede perseguir objetivos bastante nobles. Por ejemplo, cuando un padre, en lugar de dar órdenes, controla al niño de forma silenciosa y sin dolor, empujándolo discretamente a actuar en la dirección correcta. O lo mismo en la relación entre un directivo y un subordinado. En ambos casos, el objeto de control conserva su dignidad y conciencia de su propia libertad. Ese control oculto no es manipulación.

Asimismo, si una mujer, con la ayuda de todo tipo de trucos femeninos, controla en secreto a un hombre para que se deshaga de los malos hábitos (abuso de alcohol, tabaquismo, etc.), ese control sólo puede ser bienvenido. En otros casos, es bastante difícil trazar la línea entre si se trata de manipulación o no. Entonces el término “control oculto” tendrá un significado más amplio.

En el caso general de control oculto, llamaremos al iniciador de la acción de control. entidad gestora o simplemente asunto o remitente impacto. En consecuencia, llamaremos al destinatario del impacto. objeto gestionado o simplemente objeto(impacto).

PARTE I. Fundamentos psicológicos del control encubierto

La verdadera sabiduría llega a cada uno de nosotros cuando nos damos cuenta de lo poco que entendemos de la vida, de nosotros mismos y del mundo que nos rodea.

Capítulo 1. Explotación de las necesidades humanas.

No puedo controlar la dirección del viento, pero siempre puedo izar las velas de tal manera que consiga mi objetivo.

O.Wilde

1.1. TIPOS DE NECESIDADES

Cuatro fuentes de manipulación

En nosotros, en nuestra incomprensión de nosotros mismos, reside la oportunidad de manipularnos.

Estamos controlados por nuestro necesidades.

Cada uno de nosotros tiene algunos debilidades.

Cada uno se caracteriza por ciertas adicciones.

Todos estamos acostumbrados a actuar según las reglas, observando rituales.

Todo esto puede ser usado (¡y es usado!) por los manipuladores.

Clasificación de necesidades

Generalmente se acepta la siguiente clasificación de necesidades humanas, propuesta por A. Maslow.

- Necesidades fisiológicas (comida, agua, refugio, descanso, salud, deseo de evitar el dolor, sexo, etc.).

- La necesidad de seguridad, confianza en el futuro.

- La necesidad de pertenecer a alguna comunidad (familia, grupo de amigos, personas afines, etc.).

- La necesidad de respeto, reconocimiento. La necesidad de autorrealización.

Al mismo tiempo, los psicólogos han establecido la enorme importancia de las emociones positivas para la salud mental (y por tanto, la salud física) de una persona.

Satisfacer cada una de las necesidades anteriores trae emociones positivas. Sin embargo, hay cosas y circunstancias que también nos provocan emociones similares, pero que no están relacionadas con ninguno de los cinco tipos de necesidades. Por ejemplo, buen tiempo, un hermoso paisaje, una escena divertida, un libro o una conversación interesante, actividades favoritas, etc. Por tanto, consideramos posible complementar la clasificación de A. Maslow con otro sexto tipo: necesidad de emociones positivas.

1.2. NECESIDADES PSICOLOGICAS

La comida es un placer. Disfrute del gusto. Pero cada vez que se come se altera el equilibrio ácido-base y existe peligro de caries. ¡El chicle "Dirol" con xilitol y urea protege tus dientes desde la mañana hasta la noche!

Ejemplo contagioso

En la ciudad estadounidense de Cleveland, el director del zoológico estaba muy molesto por el comportamiento de una joven gorila: ella se negó obstinadamente a comer. Por eso, se subía a su jaula todos los días, comía frutas, pan y asados ​​hasta que el inexperto gorila, imitándolo, aprendió a comer solo.

Luego todo fue por sí solo: la necesidad fisiológica de alimento más la habilidad adquirida hicieron su trabajo: el cachorro ganó peso.(Sin embargo, durante su entrenamiento, el director también ganó 15 kg y ahora se está agotando con dietas para perder peso).

Cómo superar la pereza de tu marido

La habitante de la cabaña se dirige a su vecina, una mujer de excelente figura, que ha salido a su jardín: "Cariño, ¿podrías ponerte el bikini? ¡Te sienta tan bien!".

Tras recibir el consentimiento, entra en su casa y le dice a su marido: "¿Quieres ver qué trajes de baño están de moda ahora? Como el que lleva la vecina. Al mismo tiempo, corta el césped".

Está claro que la esposa está utilizando un estímulo erótico para obligar a su marido a trabajar. Además, el marido, inflamado al ver las seductoras formas femeninas (la esposa lo sabe por experiencia), en la cama por la noche no será tan perezoso como de costumbre.

Con esta manipulación, la esposa consigue dos objetivos a la vez.

verdad desnuda

La eficacia de las manipulaciones que utilizan necesidades eróticas sexuales también se evidencia en el siguiente episodio histórico.

Praxíteles, el famoso escultor griego antiguo, esculpió una estatua de la diosa del amor y la belleza Afrodita, utilizando como modelo a la hetera Friné, que se distinguía por su extraordinaria belleza.

Estalló un escándalo. En el tribunal, Friné fue acusada de insultar el culto a los dioses y de querer introducir el culto a uno mismo en el estado. Los fiscales exigieron que la ejecutaran.

El discurso de absolución del defensor de Hipérides no impresionó a los jueces. Al ver esto, hizo un último intento desesperado por salvar al acusado. Dirigiéndose a la acusada, que estaba sentada a su lado en el banco, le dijo:

- Levántate, Friné.

Y luego se dirigió a los jueces:

- ¡Nobles jueces, todavía no he terminado mi discurso! ¡No! Todavía queda una conclusión, y terminaré así: miren el peso, fans de Afrodita, y luego condenen, si se atreven, a muerte a aquella a quien la propia diosa reconocería como una hermana...

Una vez, durante una fiesta a la que estaba invitado, el héroe del día, un músico bastante famoso, respondiendo a los discursos elogiosos que le dirigieron, dijo: si logré hacer algo, fue sólo gracias a mi esposa. "Ya ves", le dijo en voz baja mi vecino de la mesa a su esposa, "¡de quien, resulta, depende el éxito de los hombres!"

Miré a esta pareja y mentalmente sentí pena por la mujer. Recuerdo haber pensado: si mi hombre me dijera lo mismo, me sentiría terriblemente ofendida por él...

La celebración transcurrió como de costumbre, poco a poco observé a los esposos sentados al lado. Y después de un tiempo, mi evaluación de “lo correcto o lo incorrecto” dio un giro de casi 180 grados. “Esta mujer probablemente lo esté molestando mucho”, decidí por alguna razón, “por el hecho de que no gana mucho, que no tiene tanto éxito, ni tanta demanda, ni tanto talento como su amigo, el héroe de la día... probablemente, y el apartamento Esta pareja no tiene un auto tan lujoso, y el auto es más simple, y todo esto siempre se le echa a él... Mira cómo ella frunce los labios... Y el chico, resulta que es un gran tipo! Finalmente encontré algo que responder. Tal vez ahora la esposa exprese sus quejas una y otra vez..."

La mayoría de nosotros empezamos a ser conscientes del hecho de que al causar a otra persona un sentimiento de culpa, podemos lograr algún objetivo específico, ya en la niñez. En una juguetería, el bebé se tumba de repente en el suelo, llora y patalea... La madre, sintiéndose avergonzada por su hijo maleducado, después de un poco de persuasión, rompe a gritar y accede a comprarle el coche que le gusta. .

En un día laborable, el marido llega a casa con un par de horas de retraso, la mujer pasa silenciosamente y cierra la puerta desafiante. Y aun estando terriblemente hambriento, él no va a la cocina, sino que, detrás de ella, entra en la habitación y con voz culpable comienza a explicar por qué llegó tan tarde...

Control oculto de una persona... Hoy en día, este método de influencia se utiliza con éxito en casi todas las áreas: relaciones públicas, política, periodismo, negocios, comercio son impensables sin él... E incluso en una familia, en las relaciones entre personas amorosas, tales Los trucos probablemente sean inevitables.

¿Es moral controlar en secreto a una persona en contra de su voluntad? ¿Cómo se siente el objeto cuando se usa de esta manera? ¿Es siempre el que gana el que obtiene el resultado deseado a través de tal influencia sobre otro? ¿Es posible aprender a reconocer y resistir presiones encubiertas?

La psicóloga Tatyana Potemkina, consultora del Centro de Terapia Familiar Sistémica, habla sobre métodos ocultos para controlar a una persona.

De hecho, la sociedad moderna recurre con bastante frecuencia al control oculto de otras personas. Si dicho control se lleva a cabo en contra de la voluntad del objeto y brinda al iniciador una ventaja unilateral a expensas de la víctima, entonces este método de controlar a una persona se llama manipulación.

La manipulación es, por regla general, objetivos indecorosos e indiferencia hacia el destino de otra persona. Al manipulador no le importa que la víctima haya sufrido algún daño. Si los objetivos son nobles, por ejemplo, cuando un padre, en lugar de dar órdenes, controla silenciosamente a un niño, empujándolo a realizar las acciones correctas, o un jefe controla de manera similar a un subordinado, preservando su dignidad, entonces dicha interacción no se considera manipulación.

En la sociedad moderna existen ámbitos enteros que representan la manipulación en estado puro: los medios de comunicación, la publicidad, la política, el comercio...

Un ejemplo típico de la época soviética: en una tienda de comestibles, un comprador pide vender verduras más frescas, "de esa caja". "¿Sí? ¿Y qué obtendrán los demás? - responde el vendedor. Su golpe es certero: la línea se tensa de forma invisible, se produce una pausa. El comprador siente el peso de la posición del marginado. No, él, por supuesto, puede decir algo como: "¡Hice cola, tengo derecho a elegir!" Pero la cola impaciente ya está empezando a preocuparse, y el buscador de la verdad, sintiéndose incómodo, ya observa con alegría cómo el vendedor diluye al menos parcialmente sus verduras sin importancia con otras buenas "de esa caja".

O aquí hay otro ejemplo. También del sector comercio. El famoso poeta E. Yevtushenko contó cómo él y su joven esposa Masha compraron una vez una sandía en el mercado. Cuando lo eligieron, empezó el regateo, porque un bazar no es bazar sin esto. Pero el obstinado oriental exclamó: “¿Cómo se puede negociar en presencia de una hija tan encantadora?” "Gracias a Dios", recordó Yevtushenko, "encontraron a Masha". “Te equivocas”, respondió ella, “este no es mi padre, sino un hijo, sólo adoptado…”

El vendedor demostró una técnica bien conocida por todos los que ofrecen bienes o servicios: en presencia de una mujer, los hombres no quieren parecer tacaños, porque a las mujeres les encantan las compañías generosas.

¡Fui usado!

¿Cómo funcionan las manipulaciones? Su principal diferencia con la elección voluntaria (si se realizó una solicitud u orden abierta) es que, en general, a una persona no le queda otra opción. Actúa de forma refleja y, a menudo, completamente incompatible con sus propios intereses. Y luego, después de ir a encontrarse con el manipulador, se siente usado. Y esto es muy desagradable.

El control de un objeto se logra a través de ciertos sentimientos que el manipulador evoca en la víctima. Y estos sentimientos son bastante dolorosos porque causan malestar e incomodidad. Son sentimientos de culpa, vergüenza, miedo...

Déjenme darles otra situación bastante común como ejemplo. Una anciana, que extraña a su hijo adulto, se da cuenta de que él no vendrá a visitarla sólo el fin de semana. Y, en su opinión, hace un intento de manipulación completamente inofensivo. Llama y se queja de que la han olvidado por completo, que ya no le queda mucho tiempo y que hoy se sintió tan mal que ni siquiera podía levantarse de la cama. Seguramente hay algo de verdad en sus palabras, pero exagera deliberadamente los colores hasta tal punto que su hijo se siente culpable y, no queriendo tolerarlo, pospone todo lo planeado y corre hacia su madre a toda vela.

Por alguna razón, este método de influencia se considera más práctico que la simple verdad humana. A mamá le da vergüenza admitirle a su hijo que está muy triste, que realmente necesita su atención. Lo más probable es que su estrategia funcione. Y su hijo vendrá a ella. Pero si la madre continúa practicando esta técnica, con el tiempo sus acciones causarán un sentimiento de molestia desmotivada, irritación, porque no hay verdad en estas relaciones. Tarde o temprano una persona sentirá que está siendo utilizada. Y esto definitivamente será una desventaja en la relación.

Al presentar una solicitud, construimos relaciones en igualdad de condiciones, le damos a nuestro interlocutor una opción: puede hacer concesiones o negarse. Y, si queremos evitar la negativa, debemos sustentar la petición con algunos argumentos, pero en ningún caso, no con reproches, porque también darán emociones negativas. Y es poco probable que la negatividad beneficie las relaciones futuras.

Desafortunadamente, las personas propensas a la manipulación no piensan en esto con frecuencia. Después de todo, incluso en una familia, a veces surgen situaciones similares entre cónyuges que se aman. Por ejemplo, una esposa le dice a su marido: "Bueno, no me avisaste que llegarías tarde, esperé y esperé, lo que significa que mañana iré a casa de mi amigo después del trabajo". O: el marido saca la basura por la mañana, aspira la alfombra y elogia el borscht cocido en la cena. Y luego, de la nada: los chicos me invitan a ir a pescar por la noche, con pernoctación, no te importa, ¿verdad? Y ella estaba en contra, por supuesto, ¡irían con sus padres! Pero él ya la había hecho sentir incómoda. ¡Trabajó tan duro hoy por el bien de su familia! ¡Aspiró el piso! ¿Por qué no le da las gracias? Se suelta, claro... pero en su alma hay rencor...

¡Pero el sedimento permanece!

En general, es necesario comprender que un beneficio tan único, e incluso obtenido como resultado de sentimientos negativos causados ​​​​en la pareja, en última instancia no conduce al bien. Después de todo, todos nos sentimos atraídos hacia dónde (con quién) experimentamos emociones positivas. Cuando alguien de la familia manipula constantemente a su pareja, ésta se siente utilizada, y esto no aumenta la intimidad. Las relaciones se están desmoronando. Por tanto, si nos esforzamos por la armonía, por la unidad, entonces es más útil ser honestos con nuestros seres queridos. Es útil para nosotros.

Por lo tanto, si realmente tiene la intención de manipular, entonces debe apelar a algunas emociones positivas: un sentimiento de orgullo, alegría y un aumento del nivel de autoestima de una persona. Por ejemplo, una esposa podría decir: “¿Cómo se hace una tortilla como esa? Alguna receta complicada... ¡Simplemente increíblemente sabrosa! ¡Lo que obtengo es completamente diferente! Escucha, ¿tal vez puedas hacer algo de magia con los panqueques mañana? ¡Tu hermano y su esposa estaban planeando pasar por aquí! ¡Vamos a sorprenderlos! ¡Incluso estoy listo para contratarte como aprendiz! ¿Aceptarás?" Bueno, en otras palabras se puede decir que lo principal aquí es reconocer el éxito de un ser querido. Y es probable que continúe reemplazándote fácilmente en la cocina.

Lo principal es no exagerar, no abusar de la confianza, porque si la pareja entiende que está siendo manipulada, el efecto será el contrario.

Y además, sigue siendo poco ético... construir relaciones a partir del engaño...

En un esfuerzo por obtener el resultado deseado, el manipulador evoca emociones. Además, las emociones son negativas: vergüenza, culpa, ira, miedo, ansiedad, tristeza, lástima. Cada uno de ellos se basa en nuestras necesidades.

¿Probablemente todo el mundo ha oído hablar de la pirámide de necesidades de Maslow? Hay necesidades humanas básicas (la necesidad de comer, dormir, seguridad, etc.) y hay necesidades de orden superior (de amor, de reconocimiento, de autorrealización, etc.)

Curiosamente, la política utiliza necesidades de nivel inferior (la misma necesidad de seguridad). ¿Por qué vemos historias de terror en la televisión? Provocan miedo y aprensión. Una persona en estado de miedo o ansiedad es más susceptible a diversas sugerencias. Se vuelve más vulnerable. Y el deseo de deshacerse del sentimiento desagradable lo impulsa a actuar según lo planeado por el manipulador. Al manipulador no le importa lo que le pase a la persona después. El manipulador es un egocéntrico. Su objetivo es usar, exprimir, conseguir lo suyo, sin pensar en las consecuencias, en cómo se sentirá la víctima. Ésta es la esencia desagradable que se encuentra en el corazón de la manipulación.

¿Exactamente, que es lo que quieres?

¿Es posible y necesario resistirse a la manipulación? Sí, si no estás de acuerdo en que estás siendo manipulado.

Lo más importante en este proceso es la conciencia o, como también dicen, la diferenciación: la diferencia entre una reacción emocional y una reacción consciente. Tomar alguna decisión (¡y a menudo muy importante!) bajo la influencia de emociones fuertes es a priori una opción perdida. ¿Qué hacer? Abandonar las negociaciones bajo cualquier pretexto plausible. Por un minuto, por cinco, por una hora, por una semana... Primero cálmate, luego piensa. ¿Acerca de? Bueno, en primer lugar, sobre qué es exactamente lo que quieres. ¿Es lo mismo que tu interlocutor? Sólo tú y nadie más puedes saber lo que realmente necesitas.

Y en segundo lugar, debes darte cuenta de lo importante que es para ti la persona que intenta manipularte. Si se trata de un personaje aleatorio en tu vida: un camarero, un vendedor, un conocido casual, entonces puedes e incluso debes decirle "no" con total calma.

Aquí hay un ejemplo de mi vida personal. Una vez estábamos de vacaciones en España. Y empezamos a pensar en alquilar una casa allí a largo plazo, durante 10 años. Oímos hablar de esta oportunidad, se llama "tiempo compartido", en Rusia. Empezaron a preguntar. Y literalmente de inmediato hubo jóvenes que comenzaron a ofrecernos este servicio: ¡hay, dicen, un lugar cerca que es justo lo que necesitas! Convencido. Ir. Al principio nos mostraron una habitación miserable, luego la mejoraron cada vez más y al final nos mostraron una versión absolutamente maravillosa de todo el apartamento y nos ofrecieron un precio completamente aceptable. ¡Los ojos se iluminaron! Y ellos, al ver nuestra reacción, aclararon que el monto hay que pagarlo de una vez y literalmente ahora mismo. Aquí está el truco: anota la hora.

Es bueno que haya realizado una capacitación en ventas antes y conozca todos estos trucos. Yo digo: chicos, tenemos que consultar. Nos inclinamos por realizar una compra, pero necesitamos discutir algunos puntos. Es la hora del almuerzo, nos vemos en un par de horas. Entonces, durante este almuerzo descubrimos que no había ninguna compañía detrás de la cual se escondieran estos tipos. No tienen un sitio web en Internet. Las personas a las que se refieren no tienen nada que ver con ellos. En general, todo parecía puro fraude. Después del almuerzo nos reunimos y expusimos todo lo que habíamos “desenterrado” sobre ellos. ¡Cómo cambiaron sus caras! Ellos, por supuesto, intentaron de alguna manera confundirnos nuevamente, pero de alguna manera poco convincentes. Y luego supimos que en esta misma ciudad los casos de engaño de este tipo no son nada raros.

Entonces, repito, debes tomar decisiones solo cuando te hayas calmado por completo. Todas las emociones deberían desaparecer. Recuerde, esta técnica es conocida, quizás, por todos: ¿detenerse y contar mentalmente hasta 10? A veces incluso esto es suficiente. Bueno, si tienes tiempo, entonces, por supuesto, es mejor prepararte para la próxima reunión, recopilar información, seleccionar argumentos y defender plenamente con tu interlocutor lo que necesitas.

¿Sigues manipulándome?

Si el manipulador no es una persona cercana, pero importante (por ejemplo, un jefe), entonces si se detecta un intento de control oculto, es mejor sacar a la luz al hombre astuto y preguntar directamente: "Entonces, de esta manera , Ivan Ivanovich, ¿estás intentando manipularme? ¿Qué aporta esto? En primer lugar, priva de secreto a la operación. Después de todo, por alguna razón, el jefe no te dice directamente lo que quiere, sino que intenta obligarte a tomar esa decisión por tu cuenta. Quizás la necesidad de jugar limpio reduzca el ardor por lograr lo que se desea a cualquier precio.

Existe otra buena técnica llamada contramanipulación. ¿Recuerdan la compra de una sandía por parte de E. Yevtushenko? Un vendedor en el mercado intentó manipularlo y en respuesta recibió una manipulación aún más fuerte por parte de su esposa Masha. "Golpea la pelota" y da tu golpe aplastante.

Recordé otro ejemplo de una notable contramanipulación de un libro de texto. En vida, la actriz Faina Ranevskaya a menudo se sentía perseguida por las frases que decía en las películas. Algunos de ellos eran tan amados por la gente que la gente le decía que no era el punto. De la frase "¡Mulya, no me pongas nervioso!" (de la película “Expósito”) Faina Grigorievna casi empezaba a tener un tic nervioso. Dicen que el secretario general Leonid Brezhnev se lo citó una vez a la actriz. En el escenario. Justo durante la entrega de un premio del gobierno. Ranevskaya no se sorprendió: “Bueno, ¿por qué me insultas tanto? Sólo los hooligans hacen eso”. Brezhnev no esperaba tal reacción. Y Ranevskaya añadió tras una pausa: “Y les dije a los hooligans: váyanse al infierno”.

El jefe del país se comportó como un señor, sin preocuparse por los sentimientos de los destinatarios. Redujo el solemne momento de reconocimiento de los méritos de la vieja actriz a la broma más banal, como un inculto. Disfrutando de tal permisividad, robó a los verdaderos héroes de la ceremonia, convirtiendo la celebración en la presentación de “tchotchkes”. La intrépida Ranevskaya no sólo aceptó su juego, sino que lo llevó al punto de lo grotesco, con la vergüenza final para el manipulador. Este es el resultado de la contramanipulación.

Me gustaría decir un punto más importante: nunca debes tomar una decisión importante cuando te sientes fuera de forma: si tienes hambre, estás enfermo, tienes frío, estás cansado, cuando tienes prisa en algún lugar, quieres dormir... En En todos estos casos, una persona se vuelve más flexible, nuestro cuerpo se esfuerza por resolver el problema más importante para él: calentarse, saciarse, irse a dormir...

Las tácticas del hombre débil

Por cierto, el manipulador también debe comprender que las emociones negativas que experimenta regularmente y que evoca en su oponente probablemente no estimulen el deseo de este último de mejorar. Vale la pena pensar en esto cuando aparece la intención de manipular a un ser querido. Después de todo, decidirá: "Oh, soy culpable otra vez, no soy lo suficientemente inteligente, no lo suficientemente generoso, no lo suficientemente atento, soy tan inepto..." Lo más probable es que tales pensamientos contribuyan a la aparición de de complejos y trastornos psicosomáticos. No quieres un destino similar para tus seres queridos, ¿verdad?

Y el manipulador, incluso si logra su objetivo, en general no parece una persona fuerte ni un ganador. ¿Por qué? Porque a la hora de manipular recurre a la astucia, lo que significa que no está seguro de que su deseo será satisfecho si lo expresa directamente. Duda que se tenga en cuenta su opinión. Entonces resulta que el manipulador en sí no es lo suficientemente importante para alguien, no es tan amado, no tan autoritario... Y si tenemos en cuenta su miopía y su total concentración en sí mismo, su amada (en el caso de manipular a sus seres queridos), luego una especie de imagen completamente desagradable. Y no es una posición muy envidiable, ¿verdad?

Entrevistada por Olga Shcherbakova

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SHEYNOV Viktor Pavlovich

"GESTIÓN HUMANA OCULTA"

Introducción

Muchas cosas nos resultan incomprensibles no porque nuestros conceptos sean débiles; sino porque estas cosas no están incluidas en el alcance de nuestros conceptos.

Kozma Prutkov

Los intentos de controlar a una persona, un grupo de personas y otras comunidades humanas a menudo encuentran resistencia por parte de estas últimas. En este caso, se abren dos caminos para el iniciador de la acción de control:

intentar fuerza realizar la acción que se les impone, es decir, romper la resistencia (control abierto); ocultar controlar la acción para que no cause objeciones (control oculto).

Está claro que es imposible utilizar el segundo método después del fracaso del primero: se ha adivinado la intención y el destinatario está en guardia.

El segundo método se utiliza cuando anticipan resistencia y por lo tanto confían inmediatamente en ocultar la influencia.

De hecho, en cada grupo de personas hay una persona que influye en los demás, a menudo sin que nadie se dé cuenta, y los demás le obedecen inconscientemente.

El control oculto se lleva a cabo contra la voluntad del destinatario y permite el posible desacuerdo de este último con lo propuesto (de lo contrario, el iniciador no tiene motivos para ocultar sus intenciones).

¿Es moral controlar en secreto a otra persona en contra de su voluntad? Depende del grado de moralidad de los objetivos del iniciador. Si su objetivo es obtener beneficios personales a expensas de la víctima, entonces es ciertamente inmoral. Al control oculto de una persona contra su voluntad, que aporta beneficios unilaterales al iniciador, lo llamamos manipulación. El iniciador que controla el impacto será llamado. manipulador y el destinatario del impacto - víctima(manipulación).

Así, la manipulación es un tipo de control oculto determinado por objetivos egoístas e indecorosos. manipulador, causando daño (material o psicológico) a su víctima.

La gestión oculta puede perseguir objetivos bastante nobles. Por ejemplo, cuando un padre, en lugar de dar órdenes, controla al niño de forma silenciosa y sin dolor, empujándolo discretamente a actuar en la dirección correcta. O lo mismo en la relación entre un directivo y un subordinado. En ambos casos, el objeto de control conserva su dignidad y conciencia de su propia libertad. Ese control oculto no es manipulación.

Asimismo, si una mujer, con la ayuda de todo tipo de trucos femeninos, controla en secreto a un hombre para que se deshaga de los malos hábitos (abuso de alcohol, tabaquismo, etc.), ese control sólo puede ser bienvenido. En otros casos, es bastante difícil trazar la línea entre si se trata de manipulación o no. Entonces el término “control oculto” tendrá un significado más amplio.

En el caso general de control oculto, llamaremos al iniciador de la acción de control. entidad gestora o simplemente asunto o remitente impacto. En consecuencia, llamaremos al destinatario del impacto. objeto gestionado o simplemente objeto(impacto).

PARTE I. Fundamentos psicológicos del control encubierto

La verdadera sabiduría llega a cada uno de nosotros cuando nos damos cuenta de lo poco que entendemos de la vida, de nosotros mismos y del mundo que nos rodea.

Capítulo 1. Explotación de las necesidades humanas.

No puedo controlar la dirección del viento, pero siempre puedo izar las velas de tal manera que consiga mi objetivo.

O.Wilde

1.1. TIPOS DE NECESIDADES

Cuatro fuentes de manipulación

En nosotros, en nuestra incomprensión de nosotros mismos, reside la oportunidad de manipularnos.

Estamos controlados por nuestro necesidades.

Cada uno de nosotros tiene algunos debilidades.

Cada uno se caracteriza por ciertas adicciones.

Todos estamos acostumbrados a actuar según las reglas, observando rituales.

Todo esto puede ser usado (¡y es usado!) por los manipuladores.

Clasificación de necesidades

Generalmente se acepta la siguiente clasificación de necesidades humanas, propuesta por A. Maslow.

- Necesidades fisiológicas (comida, agua, refugio, descanso, salud, deseo de evitar el dolor, sexo, etc.).

- La necesidad de seguridad, confianza en el futuro.

- La necesidad de pertenecer a alguna comunidad (familia, grupo de amigos, personas afines, etc.).

- La necesidad de respeto, reconocimiento. La necesidad de autorrealización.

Al mismo tiempo, los psicólogos han establecido la enorme importancia de las emociones positivas para la salud mental (y por tanto, la salud física) de una persona.

Satisfacer cada una de las necesidades anteriores trae emociones positivas. Sin embargo, hay cosas y circunstancias que también nos provocan emociones similares, pero que no están relacionadas con ninguno de los cinco tipos de necesidades. Por ejemplo, buen tiempo, un hermoso paisaje, una escena divertida, un libro o una conversación interesante, actividades favoritas, etc. Por tanto, consideramos posible complementar la clasificación de A. Maslow con otro sexto tipo: necesidad de emociones positivas.

1.2. NECESIDADES PSICOLOGICAS

La comida es un placer. Disfrute del gusto. Pero cada vez que se come se altera el equilibrio ácido-base y existe peligro de caries. ¡El chicle "Dirol" con xilitol y urea protege tus dientes desde la mañana hasta la noche!

Ejemplo contagioso

En la ciudad estadounidense de Cleveland, el director del zoológico estaba muy molesto por el comportamiento de una joven gorila: ella se negó obstinadamente a comer. Por eso, se subía a su jaula todos los días, comía frutas, pan y asados ​​hasta que el inexperto gorila, imitándolo, aprendió a comer solo.

Luego todo fue por sí solo: la necesidad fisiológica de alimento más la habilidad adquirida hicieron su trabajo: el cachorro ganó peso.(Sin embargo, durante su entrenamiento, el director también ganó 15 kg y ahora se está agotando con dietas para perder peso).

Cómo superar la pereza de tu marido

La habitante de la cabaña se dirige a su vecina, una mujer de excelente figura, que ha salido a su jardín: "Cariño, ¿podrías ponerte el bikini? ¡Te sienta tan bien!".

Tras recibir el consentimiento, entra en su casa y le dice a su marido: "¿Quieres ver qué trajes de baño están de moda ahora? Como el que lleva la vecina. Al mismo tiempo, corta el césped".

Está claro que la esposa está utilizando un estímulo erótico para obligar a su marido a trabajar. Además, el marido, inflamado al ver las seductoras formas femeninas (la esposa lo sabe por experiencia), en la cama por la noche no será tan perezoso como de costumbre.

Con esta manipulación, la esposa consigue dos objetivos a la vez.

verdad desnuda

La eficacia de las manipulaciones que utilizan necesidades eróticas sexuales también se evidencia en el siguiente episodio histórico.

Praxíteles, el famoso escultor griego antiguo, esculpió una estatua de la diosa del amor y la belleza Afrodita, utilizando como modelo a la hetera Friné, que se distinguía por su extraordinaria belleza.

Estalló un escándalo. En el tribunal, Friné fue acusada de insultar el culto a los dioses y de querer introducir el culto a uno mismo en el estado. Los fiscales exigieron que la ejecutaran.