17.12.2014 27320

¿Quién tiene la culpa y qué hacer? Hoy en día, los minoristas buscan respuestas a estas preguntas. Las ventas están cayendo para todos los actores del mercado sin excepción, pero algunos sobrevivirán a la crisis, mientras que otros se verán obligados a retirarse. Los expertos de Shoes Report saben cómo no convertirse en un outsider.

1. Motiva a tus empleados. No podrá aumentar su cheque promedio si sus empleados no están interesados ​​en obtener ganancias personales de cada venta. En el negocio minorista, generalmente se acepta que la motivación colectiva funciona mejor que la motivación individual. Pero en realidad funciona una cierta combinación, cuando el 20% proviene de la motivación colectiva y el 80% de la motivación individual. Es decir, cada empleado debe estar interesado tanto en los resultados personales como en el volumen total de ventas del turno o punto de venta. Ekaterina Ukolova da el siguiente ejemplo: “En una empresa, los gerentes recibían una bonificación común y la dividían en partes iguales al final del mes. Como resultado, el mejor gerente, que vendió mejor, quedó muy desmotivado, ya que vendió más que nadie, pero recibió exactamente tanto como el resto”. Por eso es muy importante mantener el equilibrio. El mejor motivador es, por supuesto, el rublo. Pero vale la pena señalar aquí que sistema sencillo Pagar un porcentaje de las ventas no es la mejor solución. Según los expertos del mercado, es importante pensar en la competencia para los vendedores. Por ejemplo, utilice el método cash-online, pago en efectivo por el cumplimiento de determinadas condiciones del concurso. Por ejemplo: “Si vendes 5 pares de zapatos hoy, recibirás esa cantidad de dinero en efectivo al final del día” o “Si logras tal o cual resultado durante dos días seguidos, recibirás una recompensa en efectivo”. bonificación de 2.000 rublos cada uno”.

Es importante que las condiciones de las competiciones cambien constantemente: los vendedores deben estar alerta. Realice una competencia por el cheque más grande, luego por la cantidad de unidades en el cheque y luego por la conversión. Así, el resultado irá aumentando gradualmente para cada indicador.

2. Enseñe a su personal a vender. En el comercio minorista no se presta suficiente atención a la formación de los vendedores. Según los expertos del mercado, si se tienen más de dos tiendas, tiene sentido pensar en la formación del personal y desarrollar métodos de formación y desarrollo de los vendedores a través de la supervisión y los jefes de turno. “Tan pronto como establezcas un sistema en el que el gerente trate con el personal todos los días y los controles mediante listas de verificación, podrás generar ventas en la tienda con mayor claridad. Con este enfoque, se puede contar con un aumento de las ventas del 30 al 50 % en un mes”, afirma Ekaterina Ukolova.

Es importante proporcionarle todo al vendedor. herramientas necesarias Para funcionar de forma eficaz: la estrategia de cheques requiere mayores habilidades de venta. Hay tres opciones para el desarrollo del personal: apoyo de campo, tutoría y entrenamiento. La tutoría se utiliza para los nuevos empleados: en este caso, un gerente con más experiencia debe demostrar la opción. venta exitosa y darle al aprendiz la oportunidad de repetirlo por su cuenta. La segunda opción es el apoyo sobre el terreno: un responsable externo observa el trabajo del vendedor, lo corrige y organiza un "debriefing". La tercera opción es el coaching. Usted “entrena” a los vendedores mediante preguntas: “¿Qué se podría haber hecho de otra manera?”, “¿Cómo se podría aumentar el cheque?” y etc.

3. Realizar la promoción “Producto a cero”, o a cero condicional. Atraes al comprador con una oferta realmente atractiva cuyo margen de beneficio es mínimo o inexistente. Seguramente has visto más de una vez el anuncio “10 rosas por 149 rublos”. Es decir, una flor cuesta sólo 14,90. Por supuesto, la calidad de dicho ramo será muy normal: cogollos pequeños, patas cortas... Pero es importante que el cliente no pase por alto tal promoción. Y cuando el comprador ya esté en tu tienda, ofrécele un producto similar, pero ligeramente mejor calidad y a un precio mayor. Si el servicio en su tienda es impecable y el personal está altamente calificado, lo más probable es que el visitante no se vaya sin comprar. "Esquemas" similares funcionan en cualquier comercio minorista. “Para las tiendas de accesorios de Victoria's Secret, creamos una lista de productos que eran fácilmente intercambiables o conectados entre sí. Y obligaron a los vendedores a realizar pruebas sobre sus conocimientos sobre los productos y su compatibilidad en una sola compra”, comenta Ekaterina Ukolova. “Esto ayudó a incrementar la factura promedio en poco tiempo”. Otro método similar para estimular el crecimiento de las ventas es el "Imán desde arriba". Digamos que un par de zapatos en su tienda cuesta una media de 4.500 a 4.700 rublos. Anuncias la promoción “¡Por ​​la compra de 3.000 rublos, recibirás un masaje de regalo!” La diferencia es insignificante, pero el regalo es significativo. Los clientes aceptan fácilmente estas reglas del juego.

4. Reemplazar producto popular para bienes con mayores márgenes. Si tienes un producto que tiene una demanda constante, puedes sustituirlo por uno idéntico, pero con mayor margen. El precio del producto permanece sin cambios: no se gana con el recibo, sino con el margen.

5. Consiga que la tienda venda por usted. Coloque artículos promocionales o de ganga en el área de la tienda que los clientes ven al salir de su punto de venta. En este caso, la propia tienda vende, sin la participación del personal. Si el vendedor no tiene las habilidades para vender, esta es la última oportunidad de enganchar al comprador: ¡mostrar algo increíblemente atractivo en esta área!

6. Configure programas de fidelización. Quizás nos repitamos, pero hoy los programas de fidelización deberían funcionar sin interrupciones ni superposiciones. Todo debe automatizarse y mejorarse. Le ayudarán a vender no el producto más rentable. Ofrécete a recibirlo como regalo por los puntos que ganes. Por ejemplo, los botines económicos de gamuza sintética no tienen demanda esta temporada. Regálalos a tus clientes fieles: después de acumular una determinada cantidad de puntos por sus compras, podrán obtenerlos gratis. Ekaterina Ukolova afirma que técnicas tan simples no sólo aumentan la facturación entre un 20 y un 30%, sino que también vinculan al cliente a la tienda durante mucho tiempo.

7. Comprométete a donar parte del importe. Este plan de ventas ayudó al fundador de la empresa de calzado TOMS a ganar millones. El joven emprendedor construyó una empresa y todo su marketing gracias a lo que anunció al mundo entero: “Por cada par de zapatos que me compran, envío otro a niños necesitados en Argentina”.

Todas las publicaciones más importantes del mundo escribieron sobre él, decenas de apariciones públicas y numerosas entrevistas atrajeron a millones de clientes a su tienda.

8. Ofrezca un producto más caro. Esta también es una técnica bastante simple. Si un comprador acepta comprarle algo, lo más probable es que pueda venderle algo de la misma serie, pero un poco más caro. Seguro que has estado en puntos Comida rápida, donde el vendedor, al pedir una taza de café, siempre preguntará: “¿Café grande?” Mira fijamente durante una fracción de segundo o asiente automáticamente, como hacen la mayoría de clientes en este caso, y ahora tienes un gran vaso de café o una ración de patatas de tamaño XL en tu bandeja. De esta sencilla forma, el vendedor aumentará el importe de una venta específica (¡la tuya!) entre un 30 y un 50%.

Aquí es importante enseñar a los vendedores técnicas similares y explicarles el esquema de trabajo (preguntas, respuestas, reacciones correctas ante la negativa del comprador). Es importante conseguir al menos tres no antes de darse por vencido.

9. Coloque sugerencias en las etiquetas de precios. No tengas miedo de experimentar. Escriba una nota y colóquela al lado del producto: “No olvide comprar plantillas únicas combinadas con estas botas de invierno que retienen el calor 10 veces más eficazmente”, “Las medias finas de nailon de un fabricante italiano líder son ideales para estos zapatos de tacón clásicos. Adelgazan visualmente la silueta”... Exprese los detalles de cualquier promoción, por ejemplo, “Vuelva con nosotros la próxima vez y obtenga...”.

10. Esté atento a las compras impulsivas. Coloque en la zona de caja productos que se vendan solos: todo lo que tenga una gran demanda. Incluso en una zapatería, puede colocar en la caja no solo un stand con productos relacionados, sino también, digamos, pequeños juguetes para niños.

11. Atrae gente a la tienda. clientes interesantes . Desarrollar diversos programas de colaboración con quienes se encuentran cerca (salón de belleza, estudio de maquillaje, etc.).

12. Realizar eventos para clientes leales. Una vez al mes, realice un evento "para usted", en el que presente su colección a clientes habituales y ofrezca un descuento único "solo para ellos y solo hoy" en ciertos grupos de productos. Es mejor concertar esos días de máximas ventas a principios de mes, ya que en nuestro país, en la mayoría de las empresas, los sueldos se pagan del 1 al 10.

En marketing, existe el ciclo de gestión PDCA: Planificar – Hacer – Verificar – Actuar (Planificación – Implementación – Control – Ajuste). A menudo, los gerentes planifican, pero no llevan a cabo sus planes, implementan ideas, pero no verifican los resultados, realizan el control, pero no sacan conclusiones adecuadas y no ajustan el proceso de ventas en base a ellas. Es muy importante entender que en el proceso de venta de un producto todas las etapas del ciclo de gestión son importantes. Y este es el trabajo de todos los días. Si su objetivo es aumentar la conversión de la tienda o aumentar los recibos, debería intentar diferentes instrumentos hasta lograr lo que deseas. "A menudo escucho de empresarios: "Quiero ganar un millón de dólares al año", y cuando no funciona, se dicen a sí mismos: "Todo, no me pondré metas, porque ellas no lo harán". No se hace realidad de todos modos”. Pero esto no se hace realidad sólo porque el proceso no está simplificado”, resume Ekaterina Ukolova.

¿Quién tiene la culpa y qué hacer? Hoy en día, los minoristas buscan respuestas a estas preguntas. Las ventas están cayendo para todos los actores del mercado sin excepción, pero algunos sobrevivirán a la crisis, mientras que otros se verán obligados a marcharse...

Tanto las empresas exitosas como las fracasadas requieren análisis y cálculos cuidadosos de indicadores clave. Necesita saber por qué las cosas van como van, qué podría significar cambiar ciertas cosas, qué esperar en el futuro o qué se debe hacer para obtener los resultados que desea. Uno de los parámetros que es necesario calcular para obtener respuestas razonables a todas estas preguntas es la factura media. Este es un parámetro simple, pero también extremadamente importante, porque puede usarse en muchos otros cálculos y dar que pensar sobre muchos aspectos de la empresa.

¿Cuál es el cheque promedio?

La factura media es un importe que equivale al volumen total de compras realizadas durante un determinado período de tiempo, dividido por el número total de compras durante ese tiempo. Por lo tanto, no se trata solo de todas las compras y pedidos completados, sino de un indicador promedio, entre todos los pedidos que cada cliente realizó durante una visita a una tienda o, por ejemplo, al contactar a una empresa para solicitar servicios. ¿Por qué es tan importante calcular la factura media? Porque dice mucho. Si evalúa la dinámica de los cambios en el cheque promedio, podrá sacar conclusiones sobre cómo funcionaron los diversos cambios que se realizaron anteriormente: política de surtido, política de precios, publicidad, actividades de marketing, comercialización; todo esto se puede reflejar en el tamaño del cheque promedio. Además, la verificación promedio se puede considerar en el contexto de cada empleado individual para determinar su efectividad o saber si tenía sentido realizar actividades de capacitación, etc.

Eventualmente, fórmula de cálculo El cheque promedio se ve así:

Cheque promedio = ingresos / número de cheques

Análisis del indicador de cheque promedio.

Un simple cálculo de la factura media no nos dice nada. Las cifras obtenidas deben analizarse y realizarse periódicamente. El seguimiento de la dinámica del cheque promedio le permite descubrir lo siguiente: cantidades, también necesario para el análisis de muchos aspectos del negocio:

• tamaño medio de la factura;
• número medio de controles durante un período de tiempo;
• comprobar el intervalo de importe.

Todo especialista en marketing debe operar con estos indicadores, porque indican la posición general de la empresa o tienda. El período durante el cual necesita analizar los controles promedio se determina en función de la intensidad con la que usted o. Esto podría ser un mes, una semana o incluso un día si le realizan compras con mucha frecuencia. Lo principal es que los cálculos únicos no dan nada: es necesario observar los procesos en dinámica. Esquema o algoritmo de análisis Los cheques promedio pueden verse así:

• recopilar datos de todos los cheques recibidos;
• cálculo de los valores anteriores y evaluación de su dinámica;
• realizar actividades basadas en los hallazgos;
• reanálisis;
• si la dinámica es positiva, trabajar para consolidar el resultado;
• si la dinámica es negativa, buscar nuevas soluciones.

Y si repites estos pasos con regularidad, podrás sacar conclusiones sobre varios aspectos de tu negocio:

Intensidad de trabajo de cajas registradoras y cajeros. Esto es cierto para las tiendas minoristas. Sabrás mejor a qué hora tienes mayor afluencia de clientes, qué día de la semana es el más concurrido y menos concurrido. Sabiendo minuto a minuto cuál es tu flujo de clientes podrás optimizar el funcionamiento de tus cajas.

Monto promedio del cheque. Un parámetro básico que te dirá mucho sobre quién es tu comprador, cuánto está dispuesto a gastar y si te resultará fácil llegar a un segmento más solvente.

El trabajo de los vendedores y la estructura del espacio comercial. Esto puede evidenciarse en la cantidad de artículos en el recibo: si los productos en el recibo son monótonos, o algunos se encuentran con mucha más frecuencia que otros, esta es una posible señal de que los productos en la tienda no están colocados en el orden. mejor manera, o que los vendedores no están manejando bien los artículos. Para aumentar la lista de productos en el recibo, puede revisar tanto la política de surtido como los precios, y realizar cursos de capacitación para el personal para que la tienda venda productos relacionados con más frecuencia. Pero, por supuesto, es necesario tener en cuenta las características específicas de los productos en el cheque: si se realizó la transacción, entonces no hay nada de qué preocuparse si solo hay uno en el cheque.

La lealtad del cliente. Conocimiento valor promedio recibo, podrá determinar a qué valor vale la pena introducir descuentos, bonificaciones u otros eventos que estarán diseñados para fidelizar a los clientes para que le compren con más frecuencia.

Forma de pago. A veces, un análisis de cómo pagan los clientes puede arrojar resultados interesantes: las estadísticas para pagos en efectivo y no en efectivo son diferentes. Quienes pagan con tarjeta suelen tener una factura media más elevada.

Estacionalidad. Un indicador muy importante. Sabiendo en qué época del año, mes, semana, día y vísperas de qué festivos se tienen más ventas, mayor cheque promedio, se pueden desarrollar actividades de marketing para estimular la demanda en los días más calurosos. O, por el contrario, aumentar la demanda durante periodos desfavorables.

No te pierdas:

El control y seguimiento de los indicadores son necesarios no sólo grandes empresas. Si una pequeña tienda o establecimiento HoReCa planea afianzarse en el mercado y tener ingresos planificados constantes, es necesario mantener registros de un parámetro como el cheque promedio. Este indicador proporcionará información sobre la profundidad y amplitud del surtido y la eficiencia del personal de ventas.

Como calcular

La factura media, cuya fórmula es sencilla y comprensible incluso para un aficionado, es fácilmente calculada incluso por un no especialista. Los ingresos de un período determinado, divididos por el número de cheques durante el mismo período, darán el resultado deseado. Es importante tener en cuenta los cambios en el precio de compra y el margen de beneficio de los bienes. Si la dinámica es positiva, la tienda está funcionando de manera eficiente, pero si es negativa o nula, debemos buscar las razones de la caída. El recibo de efectivo puede disminuir en monto, por ejemplo, durante los períodos de rebajas. Atención especial Vale la pena centrarse en los productos que generan más ingresos, rastrear el comportamiento de la competencia con respecto a estos productos y analizar su dinámica en tu tienda.

Identificar problemas con el cheque promedio en una tienda y formas de solucionarlos

El recibo promedio no contiene más de 4-5 artículos. La proporción de recibos con compras del 1 al 3 se acerca gradualmente al 50% de las ventas totales. El aumento de la facturación fue menor que la tasa de inflación o en el caso de que se observe un aumento de la facturación cuando se abren nuevas tiendas. Los compradores permanecen en el piso de ventas por un corto tiempo y algunos departamentos no los visitan en absoluto.

Es necesario analizar la ubicación tanto de la tienda como de los departamentos, la exhibición de mercancías y la dinámica de ventas durante el día. Realizar un análisis de la estructura de surtido, precios y facturación. Se realiza un análisis de ventas ABC, durante el cual se examina el surtido, se identifican las posiciones más populares, los productos obsoletos y los más rentables. Evalúe la necesidad de cambios y, si es necesario, cree rutas por el piso de ventas instalando parlantes en los estantes y colgando carteles con carteles para facilitar la orientación en la tienda. Crea o modifica un planograma y, por supuesto, prepara ofertas especiales para tus clientes.

Cómo aumentar el cheque promedio

1. Incremento de los márgenes comerciales. Si tiene una oferta única y no tiene competidores directos, esta será la solución más sencilla y rápida. Sin embargo, muy pocas empresas pueden presumir de tal ventaja. Para la mayoría de los productos existen análogos. Por tanto, si el precio minorista aumenta, será necesario aumentar el nivel de servicio y mejorar el servicio. Y estos son costos adicionales.

2. Optimización del surtido. El gerente de categoría, junto con los comerciantes, puede revisar la estructura del surtido, los principios de la política de compras y la comercialización. La tarea es compleja, laboriosa y requiere mucho tiempo.

Formas tácticas de aumentar el cheque promedio.

1. Utilizar el principio de complementariedad. Muchos artículos requieren productos complementarios. Este principio se puede tomar como base a la hora de exponer mercancías. Así, al adquirir un producto, el comprador prestará atención al segundo, que complementa al primero, y existe una alta probabilidad de que también lo compre, lo que, a su vez, aumentará la factura media en la tienda.

2. Armonización. Utilice soluciones listas para usar, demuestre a los clientes qué productos y cómo se pueden combinar entre sí. Por ejemplo, en el caso de ropa en un maniquí, el comprador desea comprar la imagen completa y no artículos individuales. En este caso, el recibo de efectivo promedio aumentará.

3. Oferta de “cambio” de bienes de demanda impulsiva ubicados en la zona de caja. Valora si tu tienda dispone de un artículo pequeño y económico en el centro de pago que el comprador coge automáticamente al acercarse a la caja. También puede duplicar la exhibición de productos pequeños pero populares en el centro del pasillo, además de su ubicación en la caja.

4. Disponibilidad de certificados de regalo o tarjetas de descuento. El estrecho contacto con los clientes corporativos le permite incrementar las ventas durante las vacaciones, así como atraer nuevos clientes.

5. Instalación de un terminal para pago no efectivo. Los compradores que pagan con tarjeta bancaria gastan más que cuando pagan en efectivo, por lo que el cheque medio aumentará.

6. Centrar la atención de los compradores en productos más caros. Los vendedores deberían desviar gradualmente la atención de los compradores de un producto barato a uno más caro. Los empleados del parqué deberían estar interesados ​​en vender productos más caros. Quizás sea necesario introducir incentivos financieros para los empleados que venden una cierta cantidad de bienes caros al mes.

7. Inclusión en el surtido de productos económicos y con altos márgenes. No es difícil ofrecer un producto barato, no será difícil para los vendedores venderlo y no hay necesidad de incentivos adicionales. Los productos económicos atraerán clientes a la tienda, quienes comprarán más productos baratos de lo que habían planeado originalmente.

Promociones de incentivos como medio para aumentar los ingresos en efectivo.

Las ofertas especiales son otra forma de incrementar la factura media. Realización de promociones “Regalo con compra”, “Por la compra de 2 artículos, el 3º te sale gratis”, descuentos en determinados momentos del día, rebajas. Estas promociones ayudan a generar confianza entre la tienda y el cliente y dejan una impresión agradable en el comprador. Además, cuando se realizan promociones aumenta la conversión, es decir, aumenta el número de personas que salen de la tienda con una compra. Característica adicional obtener datos de contacto del cliente, que en el futuro podrán ser utilizados para difundir información sobre promociones realizadas por la tienda.

Resultado

Como resultado, la empresa comercial aumentará su facturación debido al aumento en el número de compras en el recibo de caja. Habrá una disminución en la proporción de cheques pequeños y un aumento en la proporción de cheques medianos, lo que indica la efectividad tanto del merchandising como del trabajo del personal. Además, el número de compras impulsivas aumentará si se optimiza el surtido y la exposición de los productos. ¡Y la base de la dinámica positiva es la factura media!

14.01.2015 46883

Ekaterina Kazárinova- coach empresarial, consultor de tecnología minorista. Un profesional con experiencia en la construcción de su propio negocio, la apertura de proyectos minoristas desde cero en diferentes formatos (de 100 a 7000 m2), el desarrollo activo en las grandes ciudades de Rusia y la optimización de los procesos comerciales de las empresas existentes.

www.kazarinova.ru/

Eficiencia y eficacia

Antes de comenzar a resolver problemas específicos, debe averiguar con qué precisión todos los gerentes de su empresa comprenden la terminología básica del comercio minorista. Por ejemplo, los indicadores clave de desempeño (KPI) incluyen dos conceptos importantes a la vez: eficiencia y eficacia.

En sus cursos, Ekaterina Kazarinova hace a sus oyentes una pregunta sencilla: "Si una empresa ha cumplido su plan de ventas en un 98%, ¿es bueno o malo?" En la mayoría de los casos, la audiencia se divide en dos bandos: la mitad defiende indicadores tan altos, la segunda interpreta estos resultados como insatisfactorios.

Según la terminología estándar, el desempeño es la capacidad de la empresa para centrarse en los resultados, es decir, su capacidad como gerentes para lograr resultados al 100%. Por lo tanto, con indicadores más bajos, el desempeño de la tienda puede considerarse insatisfactorio. Se entiende por eficiencia la relación entre los resultados alcanzados y los recursos gastados, es decir, la capacidad de obtener el máximo resultado con costos mínimos. Los diferentes significados de estos términos generan confusión en el trabajo: usted, como gerente, espera un rendimiento del 100%, mientras que sus subordinados están contentos con menos resultados.

Compra de prueba

Un dicho clave en gestión es que sólo se puede gestionar lo que se puede medir. La retroalimentación también es válida: todo lo que no se puede medir, no se puede controlar. Este es un axioma que no requiere demostración. ¡Trabajar en la eficiencia de la tienda siempre significa trabajar con números! Si no conoce los números de ayer, una semana o un mes, es poco probable que pueda mejorar el rendimiento de su tienda.

El principal indicador del comercio minorista es el volumen de ventas: cuanto mayor sea, mayores serán sus ganancias.

Volumen de ventas = el número de visitantes a su tienda (tráfico de paso) x tasa de flujo (conversión) x control promedio. Se mide en rublos o unidades de bienes vendidos.

Tráfico que pasa- flujo de clientes dentro de la tienda: cuántas personas entran diariamente a tu tienda.

Coeficiente de flujo- esta es la relación entre la cantidad de visitantes del sitio que realizaron acciones específicas en él y numero total visitantes del sitio web, expresados ​​como porcentaje. Para obtener dichos datos, la tienda está equipada con un contador de flujo de clientes en la entrada. Los compradores se identifican por el número de cheques perforados. Así, una eficiencia del 10% significa que una de cada diez personas realiza una compra en la tienda, un 25%, una de cada cuatro personas que ingresan.

Como puede verse en la fórmula, un aumento en cualquiera de los tres factores conducirá a un aumento en el volumen de ventas. ¿Y qué recursos tenemos para ello?, para entender los cálculos y entender la relación entre estos indicadores, solucionemos varios problemas:

Problema 1

La facturación de la tienda por mes es de 1 millón de rublos, la factura promedio es de 500 rublos y la eficiencia es del 20%.

Preguntas: ¿Cuántos visitantes tiene esta tienda diariamente y cuál es el número de recibos por mes?

La facturación de la tienda es el ingreso total del período.

Recibo promedio: ingresos totales divididos por el número de recibos durante el mismo período.

La eficiencia es la proporción entre clientes de la tienda y visitantes.

Número de recibos por mes = 1.000.000 / 500 = 2.000 (clientes por mes)

Visitantes por mes (30 días) = ​​2000 * 100 / 20 = 10,000 personas

Visitantes por día = 10.000 / 30 = 333 personas

Compradores por día = 333 * 20 / 100 = 67 personas

Tarea 2:

Tienes 10 visitantes al día y dos de ellos se convierten en compradores, la conversión es del 20%. Con estos indicadores, su volumen de ventas es de 1 millón de rublos. Usted mejoró este resultado mediante la capacitación del personal y la comercialización. Hoy tienes tres visitantes por día, es decir, la conversión es del 30%.

Pregunta: ¿Cuánto aumentarán las ventas si los demás indicadores se mantienen al mismo nivel?

Respuesta: 30/20 = 1,5! Es decir, ¡el volumen de ventas aumentó 1,5 veces!

¿Qué tan difíciles te parecieron los rompecabezas? ¡Esta es una prueba básica de sus conocimientos de aritmética minorista! Incluso si todas sus ventas están automatizadas, si no conoce los conceptos básicos de la cuenta, no tendrá forma de comprobar por qué han bajado sus indicadores y cómo puede aumentar sus ventas.

¿Con qué es útil comparar indicadores?

Con indicadores de ayer: cuánto ganaron este mes, cuánto el mes pasado.

Con indicadores de otro punto de tu red. A menudo, basta con considerar y analizar el trabajo de personas externas para aumentar las ganancias de todo el negocio.

Con competidores. La forma más fácil de descubrir tus puntos débiles y fortalezas Competidores: invitar a su empleado a una entrevista de trabajo. Esta es una forma completamente legítima de saber de la persona que aceptó la invitación qué es lo que no le gusta en su lugar de trabajo actual, cómo está estructurado el sistema de motivación de los empleados, la tasa de conversión y el cheque promedio de la tienda.

Con indicadores generales del mercado. Esto le ayudará a comprender exactamente cuál es su posición en comparación con otros en el sector.

¿Cómo se pueden aumentar todos estos indicadores?

Este es quizás el más pregunta principal. Calculamos, comparamos y nos aseguramos de que nuestras cifras de ventas distan mucho de ser ideales: la eficacia y la eficiencia no han alcanzado su máximo.

Existen soluciones estratégicas al problema, incluido el aumento de los márgenes comerciales, la revisión u optimización del surtido. Lo primero sólo es posible si tienes una oferta verdaderamente única y no hay competidores en el horizonte previsible. Sin embargo, en realidad, pocas empresas comerciales pueden presumir de tal ventaja. En el segundo caso, puede recurrir a la gestión de categorías para que le ayude y reconsidere los principios de su política de compras y principios de comercialización. El asunto es complejo y en sí mismo es un tema de conversación aparte.

Pero es mucho más importante comenzar con la implementación de tareas más simples.

Número de visitantes. La cadena mágica de transformaciones se ve así: los que pasan, los que entraron a la tienda, los clientes, los clientes habituales. Y para que esta transformación se produzca en cada etapa es necesario que algo la ayude. De modo que una persona que pasa por una tienda quiera entrar en ella, de modo que surja el deseo de comprar en la tienda, de modo que surja el deseo de venir aquí a comprar una y otra vez. ¿Qué, por qué, para quién y cómo lo haces en tu tienda?

El rótulo adecuado que coincide con el concepto e idea de la tienda. Si usted es dueño de una boutique de lujo y el letrero sobre la entrada está sucio o polvoriento, ¿qué impresión se lleva un comprador potencial de la tienda? ¿O cuando se quemaron la mitad de las luces de la caja de luz de la sala de exposición de equipos? ¡Tales suposiciones pueden dañar a cualquier tienda!

Interesante escaparate. ¿Quieres parar en tu ventana? ¿Qué hay ahí dentro? La última colección de maniquíes, bonitos carteles de la ciudad de noche, luces brillantes, una máquina que produce pompas de jabón, cintas brillantes que se ondulan en la corriente de aire. ¿Introducido? No es difícil adivinar que detrás de la puerta encontrará una tienda de moda juvenil.

Marketing sensorial. Música en la entrada, es posible alternar entre música y un anuncio. Por supuesto, la música debe ser un reflejo de las ideas de tu tienda.

Trabajo de promotores, distribución de volantes. Promotores sonrientes, activos y correctos - La mayoría deÉxito para promociones locales. Por tanto, se debe prestar especial atención a la preparación de los promotores.

Aumentar el horario de apertura de la tienda también crea la oportunidad de que más clientes potenciales ingresen a la tienda por día. Esto es especialmente cierto durante las vacaciones de Año Nuevo. ¿Es posible que su producto tenga demanda las 24 horas del día? La información sobre esto se puede utilizar para publicidad exterior: cuelgue una pancarta o un anuncio que diga "en relación con vacaciones de año nuevo la tienda está abierta de 7.00 a 24.00 horas” (en lugar del horario habitual de 9.00 a 22.00 horas). Algunos supermercados conocidos hacen esto y cabe señalar que esto tiene un efecto muy positivo en los clientes. La gente que no tiene tiempo suele tener mucho dinero. Y trabajo 24 horas al día, 7 días a la semana a 2-3 días previos a las vacaciones puede traer no sólo buenas ventas, pero también tienen un impacto positivo en la lealtad de las personas cuyo empleo fue tratado con comprensión.

Contabilidad estacional. Es importante tenerlo en cuenta oportunamente y con antelación e informar a tus clientes. Ekaterina Kazarinova da un ejemplo interesante: “Durante un mes, agentes contratados, disfrazados de compradores comunes, caminaban por mercados y tiendas y preguntaban a los transeúntes: “¿Saben si aquí hay un pabellón Sitronics?” ¿No? Gracias". Esto se hizo discretamente, sin ningún intento de iniciar una conversación. Los agentes recibieron instrucciones claras: “Si preguntaban, se escapaban”. Además, para mayor autenticidad, muchos de ellos trabajaban en parejas, bajo la apariencia de matrimonios. Como resultado, los visitantes del mercado recordaron el nombre de la marca y muchos incluso empezaron a preguntar por ella en las tiendas”.

Factura promedio. Para obtener +100 mil rublos en la facturación mensual de la tienda, es necesario aumentar el cheque promedio en 50 rublos cada uno. ¿Cómo hacerlo? Debido a un aumento en el número de líneas en el recibo, la cantidad del mismo producto, debido a productos más caros a un precio de lo habitual. ¿Cómo se puede lograr esto?

Utilice un lenguaje elogioso. Muchos artículos ofrecen la posibilidad de ampliaciones. Para una sartén, una tapa, para un bolso, una billetera, para zapatos de vestir, medias. Puede cambiar el principio de exhibición de productos y enseñar a los vendedores a decirles a los clientes qué productos pueden complementarse funcionalmente entre sí.

Concéntrese en productos caros. ¿Pueden los vendedores de su tienda nombrar inmediatamente los artículos más caros? ¿Qué tal si los encontramos inmediatamente y los mostramos en la tienda?

Utilice "historias de productos". Si su tienda opera a través de ventas individuales activas, entonces vale la pena enseñar esto a los asesores de ventas por separado. Cuando un comprador ya está interesado en algo, muy a menudo la decisión de compra puede verse influenciada por la actitud del vendedor hacia el producto. Las leyendas y las historias de la vida real pueden resultar útiles.

Ofrezca envoltorios de regalo.

Tasa de conversión. En esta situación, es necesario que no uno de cada cinco compradores, sino un poco más. Para resolver nuestro problema, 7 visitantes más de la tienda deben convertirse en clientes cada día. ¿Cómo se puede lograr esto? ¡Por supuesto, lo más importante es que las personas que entran a la tienda tengan ganas de COMPRAR! ¿Qué debo hacer para esto?

Deshazte de las colas. Cambiar el personal de la tienda y su horario de trabajo. Redistribuir vendedores y cajeros durante las horas de actividad de la tienda y las horas de silencio da un buen resultado en términos de eficiencia. Teniendo en cuenta la estacionalidad.

Saluda a todos los que entran. ¡Lo más sencillo es saludar a CADA visitante! Cuando nos notan, nos alegramos; cuando nos ignoran, causa emociones negativas. Y no queremos volver a donde nos sentimos mal. Es interesante que saludar no tiene por qué ser con palabras, a veces una sonrisa y una mirada son suficientes.

Motivar a los empleados a trabajo efectivo. El sistema retributivo, el liderazgo motivador personal de un directivo concreto, la actitud general hacia el trabajo.

Enseñar técnicas de venta. ¡Todos! Y comprueba el desarrollo de tus habilidades. Organice adecuadamente el proceso de negociación en la tienda: para que todos sepan y comprendan en qué momento, qué y cómo deben hacer. Para que tres vendedores no revoloteen alrededor de un cliente cuando 5 compradores más caminan por el pasillo. Para tener suficientes unidades de pago, la cola para el probador no tuvo que esperar media hora. De forma que desde que el producto llega al almacén hasta que aparece en el lineal deseado, el colgador tarda un mínimo de tiempo.

Utilice las oportunidades de las campañas de relaciones públicas. ¿Qué promociones aumentan el número de clientes? Descuentos, rebajas, “un bono para todos”, “dos por el precio de uno”, “cada décimo un regalo”, etc.

Antes de comenzar a resolver problemas específicos, debe averiguar con qué precisión todos los gerentes de su empresa comprenden la terminología básica del comercio minorista.

Cuando hable del cheque promedio, pregúntese: “¿Para qué necesito este indicador?” Al descubrir cuánto gastan sus clientes en promedio, no sólo podrá comprender la situación, sino también comenzar a desarrollar una estrategia para hacer crecer su negocio. En marketing y ventas, este indicador es simplemente insustituible. De este artículo aprenderás:

• ¿Cuál es la factura promedio en el comercio?
• ¿Para qué sirve?
• donde se aplica;
• ¿Cómo se calcula en Diferentes areas ventas y servicio;
• cómo aumentar el monto promedio del cheque;
• como se utiliza en la planificación de ventas.

Cheque promedio en el trading, ¿qué es?

El concepto de factura promedio existe desde hace mucho tiempo y hoy es un indicador integral para analizar el desempeño de un establecimiento minorista o de servicios. El tamaño de la factura media muestra claramente la facturación en un determinado período de tiempo (mes, trimestre o año). Propietario de la empresa punto de venta o tienda, vale la pena conocer el monto promedio del cheque para establecer objetivos efectivos para aumentar las ventas.

El recibo promedio es la cantidad de ingresos dividida por el número de recibos durante un período de tiempo determinado.

¿Qué se puede aprender al analizar el cheque promedio?

• Grado de fidelidad del cliente;
• categoría de precio de la tienda;
• métodos de pago de mercancías;
• nivel de poder adquisitivo;
• eficiencia ;

El indicador de verificación promedio también puede caracterizar:

• ¿Qué tan rentable es la empresa?
• calidad del trabajo del personal;
• la eficacia de un turno o equipo de ventas en particular;
• dinámica de cambios en los ingresos según la hora del día o la temporada;
• retrato de sus clientes.

Esta información le permite describir con mucha precisión al cliente de la tienda y su condición financiera, preferencias e incluso debilidades emocionales. Un análisis del poder adquisitivo le permitirá desarrollar mejor su gama de productos y seleccionar sólo los productos más populares entre sus clientes habituales.

Si duda de la exactitud de la estrategia elegida para cambiar el surtido o los precios en la tienda, se recomienda comprobar estos indicadores varias veces seguidas. La tendencia debería repetirse, entonces surgirá una situación general que confirmará la corrección de sus acciones.

La comprobación media de las ventas está estrechamente relacionada con la conversión, pero la conversión muestra la eficacia del tráfico y del embudo de ventas, y la comprobación media muestra la calidad de este tráfico. En palabras simples, la conversión registra el hecho de la compra, la factura promedio: el monto de la compra. Puedes leer sobre las tasas de conversión.

¿Cómo calcular la factura media? Ejemplo de cálculo

El recibo promedio consiste en la suma de todas las compras de los clientes durante un mes, trimestre o año, dividida por el número total de recibos. Es decir, es el valor medio de cada compra en una tienda.

Por ejemplo, si vendes bebidas alcohólicas, probablemente tengas vinos baratos que cuestan 15 dólares, así como botellas que cuestan entre 3000 y 4000 dólares para comprar un coche. Al tener una buena facturación, podrás comprar todo tipo de bebidas alcohólicas, incluidos estos tipos de vino. El cheque promedio, en este caso, será igual a la suma de todos los cheques, que deberá dividirse por su número.

Ejemplo de cálculo:

120 botellas se vendieron por $15, 7 botellas por $3000 y 1 botella por $4000, de esto obtenemos el siguiente cálculo:

120 * 15$+7 * 3,000$ + 1 * 4,000$ = 26,800$ (monto de cheques)

120 + 7 + 1 = 128 (número de cheques)

$26,800 / 128 = $209 (factura promedio)

Los propietarios de negocios y tiendas suelen utilizar calculadoras especiales. Al ingresar datos en el programa, puede ver la situación actual, un informe para un período o trimestre determinado. También puedes ver la factura media en el informe contable.

Una vez recibidos los datos necesarios, podrá analizar las ventas, conocer las fluctuaciones estacionales y otros información útil. También es posible predecir el crecimiento y desarrollo futuro del negocio, pasos específicos para mejorar el funcionamiento de toda la tienda, pero hablaremos de eso más adelante.

¿Cómo se calcula la cuenta media en un restaurante?

A pesar de que la factura media se calcula según una fórmula estándar, el sector de la restauración (restaurantes, bares, cafeterías) tiene sus propios cálculos específicos y sus propios secretos.

La factura media en un restaurante y cafetería se calcula de varias formas:

1. Para cada categoría de platos se toma el elemento del menú más barato y más caro, se calcula el promedio en cada grupo y luego se suma. Por ejemplo, si se calcula la factura media del almuerzo, se toman como estándar dos platos principales, un postre y una bebida. La suma resultante de los valores promedio en cada grupo se divide por 4 (número de grupos de componentes del almuerzo: dos platos principales, postre y bebida).
2. Otra opción: se suman todos los ingresos del día y se dividen por el número de recibos.
3. Los ingresos se dividen por el número de comensales del restaurante o cafetería, y no por el número de recibos.
4. Se seleccionan elementos de menú de precio medio, que se incluyen en el desayuno, el almuerzo y la cena. Por ejemplo, el almuerzo consta de tres componentes: K1, K2, K3. Tomamos 3 variantes de precio medio del componente K1, las sumamos y las dividimos entre tres. El resultado es el valor promedio de K1 avg. Hacemos lo mismo con el resto de componentes del almuerzo. Sumamos el promedio de K1, el promedio de K2 y el promedio de K3 y lo dividimos en tres componentes del almuerzo. Obtenemos la factura promedio planificada del almuerzo.

A menudo, al calcular la factura media de un restaurante o cafetería, no se tiene en cuenta bebidas alcohólicas, ya que el coste del alcohol puede ser muy elevado e interferir en el análisis de la factura media de un menú sin bebidas alcohólicas. Esto no se aplica a pubs y otros bares, donde la factura promedio se calcula en función del número de bebidas vendidas.

¿Cómo aumentar el cheque promedio en una tienda?

Incrementar este indicador es una tarea compleja y de múltiples etapas. No todas las tiendas hacen frente rápidamente a la tarea. Algunos expertos creen que se necesitan inversiones adicionales para aumentar el prestigio y la credibilidad de la tienda. Otros especialistas utilizan las herramientas de marketing disponibles, la optimización de determinados procesos y un mejor trato con el cliente.

Los expertos ofrecen métodos ya preparados para aumentar el cheque promedio:

• Aumentar el tráfico de clientes reales y atractivos mediante publicidad contextual y exterior dirigida (para un producto específico).
• Un programa de bonificación para clientes habituales ayudará a que los clientes vuelvan a su tienda para repetir las ventas, lo que aumentará los ingresos y la frecuencia de las compras.
• Ofrecer descuentos en la compra de dos o más unidades de productos o un equivalente más caro utilizando
• Con la ayuda del trade marketing (producto nuevo, exhibición correcta de productos, promociones), aumente la demanda espontánea de las categorías de productos ofrecidas.
• Incentivar a los clientes con descuentos y obsequios al comprar bienes y servicios por un monto determinado. El cheque promedio, que forma parte de la estrategia para incrementar las ventas, te indicará a partir de qué monto comienza la promoción.
• Implementar o fortalecer las ventas aumentando la profundidad del control. Anime a los clientes a comprar accesorios y otros productos relacionados.

La profundidad del recibo es el aumento en la cantidad de unidades de bienes en un recibo por transacción.

Factores que influyen en el aumento del cheque promedio:

• precios de las materias primas;
• asistencia y asesoramiento a clientes en la tienda, conocimiento de técnicas de venta;
• gama de productos;
• disponibilidad de terminales de pago bancario;
• comercialización.

Algunos factores requieren inversión financiera para mejorar. Por ejemplo, las promociones y ventas reducen las ganancias, ya que es necesario pagar por la publicidad y reducir el costo de los productos promocionados. También hay caminos libres Al mejorar algunos factores, por ejemplo, si trabaja con asesores de ventas, cambia el surtido y la disposición de los productos en los estantes, brinda la oportunidad de pagar con una tarjeta bancaria, puede aumentar fácilmente el cheque promedio en varios por ciento.

Trabajar para mejorar algunos factores conducirá a un aumento en el cheque promedio. Muchas tiendas están consiguiendo reducir el número de recibos pequeños. Las compras no planificadas, espontáneas y emocionales van en aumento. Es posible aumentar el volumen de negocios comercial. Es necesario trabajar con estos indicadores constantemente. Al mejorar ciertos factores e indicadores, creará un modelo de ventas ideal para los productos de su tienda o al menos aumentará la facturación varias veces.

La importancia de la factura media en la planificación de ventas

Digamos que desea aumentar sus ingresos en un 10% en tres meses. Teniendo un cheque promedio, por ejemplo, $10, y el número de cheques - 350 unidades/mes, obtenemos el ingreso mensual actual:

350 * 10 = 3 500 $

Para garantizar un crecimiento de los ingresos del 10%, debe recibir un 10% más de ingresos el próximo mes:

3 500 * 10% = 3 850 $

Para lograr este beneficio necesitamos:

1. aumentar el tráfico de clientes (número de cheques) o
2. tomar medidas para aumentar la factura promedio, que comentamos anteriormente.

$3850 / 350 = $11 o $3850 / $10 = 385 cheques

Ha llegado el momento de elegir una estrategia y medidas para su implementación. Lo que le resultará más fácil de hacer: encontrar compradores (aumentar el número de recibos) o venderles más productos; decida usted mismo. Si utiliza datos de un año o más, excluyendo los picos de ventas, entonces puede confiar en el indicador de verificación promedio; si no, ¡la planificación será inexacta!

Conclusión

Si anteriormente no tuvo en cuenta este indicador al calcular el número de ventas, debe prestar atención a la factura promedio. El análisis de este indicador permite aumentar los ingresos, la facturación y el interés de los clientes por la gama de productos de su tienda.