17.12.2014 27320

யார் குற்றம் சொல்வது, என்ன செய்வது? இன்று, சில்லறை விற்பனையாளர்கள் இந்தக் கேள்விகளுக்கான பதில்களைத் தேடுகிறார்கள். விதிவிலக்கு இல்லாமல் அனைத்து சந்தை வீரர்களுக்கும் விற்பனை வீழ்ச்சியடைகிறது, ஆனால் சிலர் நெருக்கடியிலிருந்து தப்பிப்பார்கள், மற்றவர்கள் திரும்பப் பெற வேண்டிய கட்டாயத்தில் உள்ளனர். ஷூஸ் ரிப்போர்ட் நிபுணர்களுக்கு எப்படி வெளிநாட்டவராக மாறக்கூடாது என்பது தெரியும்.

1. உங்கள் பணியாளர்களை ஊக்குவிக்கவும்.ஒவ்வொரு விற்பனையிலிருந்தும் தனிப்பட்ட லாபத்தில் உங்கள் பணியாளர்கள் ஆர்வம் காட்டவில்லை என்றால் உங்கள் சராசரி காசோலையை அதிகரிக்க முடியாது. சில்லறை வணிகத்தில், தனிப்பட்ட உந்துதலை விட கூட்டு உந்துதல் சிறப்பாக செயல்படுகிறது என்பது பொதுவாக ஏற்றுக்கொள்ளப்படுகிறது. ஆனால் உண்மையில், ஒரு குறிப்பிட்ட கலவை வேலை செய்கிறது, 20% கூட்டு உந்துதல் மற்றும் 80% தனிப்பட்ட உந்துதல் இருந்து வருகிறது. அதாவது, ஒவ்வொரு பணியாளரும் தனிப்பட்ட முடிவுகள் மற்றும் ஷிப்ட் அல்லது சில்லறை விற்பனை நிலையத்தின் மொத்த விற்பனை அளவு ஆகிய இரண்டிலும் ஆர்வமாக இருக்க வேண்டும். எகடெரினா உகோலோவா பின்வரும் உதாரணத்தைத் தருகிறார்: “ஒரு நிறுவனத்தில், மேலாளர்களுக்கு பொதுவான போனஸ் வழங்கப்பட்டது, மேலும் அவர்கள் அதை மாத இறுதியில் சமமாகப் பிரித்தனர். இதன் விளைவாக, சிறந்த மேலாளர், சிறந்ததை விற்றவர், மிகவும் தளர்ச்சியடைந்தார், ஏனென்றால் அவர் யாரையும் விட அதிகமாக விற்றார், ஆனால் மீதமுள்ளதைப் போலவே பெற்றார். அதனால்தான் சமநிலையை பராமரிப்பது மிகவும் முக்கியம். சிறந்த உந்துதல், நிச்சயமாக, ரூபிள். ஆனால் இங்கே கவனிக்க வேண்டியது எளிய அமைப்புவிற்பனையின் சதவீதத்தை செலுத்துவது சிறந்த தீர்வு அல்ல. சந்தை நிபுணர்களின் கூற்றுப்படி, விற்பனையாளர்களுக்கான போட்டிகள் மூலம் சிந்திக்க வேண்டியது அவசியம். எடுத்துக்காட்டாக, போட்டியின் சில நிபந்தனைகளை நிறைவேற்ற பணமாக பணம் செலுத்தும் ஆன்லைன் முறையைப் பயன்படுத்தவும். எடுத்துக்காட்டாக: “இன்று நீங்கள் 5 ஜோடி காலணிகளை விற்றால், நாளின் முடிவில் இவ்வளவு பணத்தைப் பணமாகப் பெறுவீர்கள்,” அல்லது “இரண்டு நாட்களுக்குத் தொடர்ந்து இதுபோன்ற முடிவுகளை நீங்கள் அடைந்தால், உங்களுக்குப் பணம் கிடைக்கும். போனஸ் தலா 2,000 ரூபிள்.

போட்டிகளின் நிலைமைகள் தொடர்ந்து மாறுவது முக்கியம்: விற்பனையாளர்கள் தங்கள் கால்விரல்களில் இருக்க வேண்டும். மிகப்பெரிய காசோலைக்கான போட்டியை நடத்தவும், பின்னர் காசோலையில் உள்ள யூனிட்களின் எண்ணிக்கை மற்றும் பின்னர் மாற்றவும். இதனால், ஒவ்வொரு குறிகாட்டிக்கும் முடிவு படிப்படியாக அதிகரிக்கும்.

2. உங்கள் ஊழியர்களுக்கு விற்க கற்றுக்கொடுங்கள்.சில்லறை விற்பனையில், பயிற்சி விற்பனையாளர்களுக்கு போதிய கவனம் செலுத்தப்படவில்லை. சந்தை வல்லுனர்களின் கூற்றுப்படி, உங்களிடம் இரண்டுக்கும் மேற்பட்ட கடைகள் இருந்தால், பணியாளர்களின் பயிற்சியைப் பற்றி சிந்திக்கவும், மேற்பார்வை மற்றும் ஷிப்ட் மேலாளர்கள் மூலம் விற்பனையாளர்களைப் பயிற்றுவிப்பதற்கும் மேம்படுத்துவதற்கும் முறைகளை உருவாக்குவது அர்த்தமுள்ளதாக இருக்கிறது. "ஒவ்வொரு நாளும் பணியாளர்களுடன் மேலாளர் கையாளும் ஒரு அமைப்பை நீங்கள் அமைத்தவுடன், அவற்றை சரிபார்ப்பு பட்டியல்கள் மூலம் நீங்கள் கட்டுப்படுத்தினால், நீங்கள் கடையில் விற்பனையை இன்னும் தெளிவாக உருவாக்க முடியும். இந்த அணுகுமுறையால், ஒரு மாதத்திற்குள் விற்பனையில் 30-50% அதிகரிப்பை நீங்கள் நம்பலாம், ”என்கிறார் எகடெரினா உகோலோவா.

எல்லாவற்றையும் விற்பனையாளருக்கு வழங்குவது முக்கியம் தேவையான கருவிகள்திறம்பட செயல்பட: காசோலை உத்திக்கு அதிக விற்பனை திறன்கள் தேவை. பணியாளர் மேம்பாட்டிற்கு மூன்று விருப்பங்கள் உள்ளன: கள ஆதரவு, வழிகாட்டுதல் மற்றும் பயிற்சி. புதிய பணியாளர்களுக்கு வழிகாட்டுதல் பயன்படுத்தப்படுகிறது: இந்த விஷயத்தில், அதிக அனுபவம் வாய்ந்த மேலாளர் விருப்பத்தை நிரூபிக்க வேண்டும் வெற்றிகரமான விற்பனைமற்றும் வழிகாட்டிக்குத் தாங்களாகவே அதை மீண்டும் செய்ய வாய்ப்பளிக்கவும். இரண்டாவது விருப்பம் கள ஆதரவு: வெளியில் இருந்து ஒரு மேலாளர் விற்பனையாளரின் வேலையை கவனித்து, அவரை சரிசெய்து, "விவாதத்தை" ஏற்பாடு செய்கிறார். மூன்றாவது விருப்பம் பயிற்சி. நீங்கள் கேள்விகள் மூலம் விற்பனையாளர்களை "பயிற்சி" செய்கிறீர்கள்: "வித்தியாசமாக என்ன செய்திருக்க முடியும்?", "எப்படி காசோலையை அதிகரிக்க முடியும்?" மற்றும் பல.

3. "தயாரிப்பு பூஜ்ஜியத்திற்கு" விளம்பரத்தை அல்லது நிபந்தனை பூஜ்ஜியத்திற்கு செயல்படுத்தவும்.குறைந்த மார்க்அப் அல்லது இல்லாத உண்மையான கவர்ச்சிகரமான சலுகை மூலம் வாங்குபவரை நீங்கள் ஈர்க்கிறீர்கள். "149 ரூபிள்களுக்கு 10 ரோஜாக்கள்" என்ற விளம்பரத்தை நீங்கள் ஒன்றுக்கு மேற்பட்ட முறை பார்த்திருப்பீர்கள். அதாவது, ஒரு பூவின் விலை 14.90 மட்டுமே. நிச்சயமாக, அத்தகைய பூச்செடியின் தரம் மிகவும் சராசரியாக இருக்கும் - சிறிய மொட்டுகள், குறுகிய கால்கள் ... ஆனால் வாடிக்கையாளர் அத்தகைய பதவி உயர்வு மூலம் கடந்து செல்ல மாட்டார் என்பது முக்கியம். வாங்குபவர் ஏற்கனவே உங்கள் கடையில் இருக்கும்போது, ​​அவருக்கு ஒத்த தயாரிப்பை வழங்கவும், ஆனால் சிறிது சிறந்த தரம்மற்றும் அதிக விலையில். உங்கள் கடையில் உள்ள சேவை குறைபாடற்றது மற்றும் ஊழியர்கள் அதிக தகுதி பெற்றிருந்தால், பார்வையாளர் பெரும்பாலும் வாங்காமல் வெளியேற மாட்டார். எந்த சில்லறை விற்பனையிலும் இதே போன்ற "திட்டங்கள்" வேலை செய்கின்றன. “விக்டோரியாஸ் சீக்ரெட் ஆக்சஸரீஸ் ஸ்டோர்களுக்கு, எளிதில் மாற்றக்கூடிய அல்லது ஒன்றோடொன்று இணைக்கப்பட்ட தயாரிப்புகளின் பட்டியலை நாங்கள் உருவாக்கியுள்ளோம். மேலும் அவர்கள் விற்பனையாளர்களை தங்கள் தயாரிப்புகள் பற்றிய அறிவு மற்றும் ஒரு வாங்குதலில் அவற்றின் பொருந்தக்கூடிய தன்மையை சோதனை செய்ய கட்டாயப்படுத்தினர், "எகடெரினா உகோலோவா கருத்துரைக்கிறார். "இது குறுகிய காலத்தில் சராசரி மசோதாவை அதிகரிக்க உதவியது." விற்பனை வளர்ச்சியைத் தூண்டும் இதேபோன்ற மற்றொரு முறை "மேலே இருந்து காந்தம்" ஆகும். உங்கள் கடையில் ஒரு ஜோடி காலணி சராசரியாக 4,500-4,700 ரூபிள் செலவாகும் என்று சொல்லலாம். "நீங்கள் 3,000 ரூபிள் வாங்கினால், மசாஜ் பரிசாக கிடைக்கும்!" என்ற விளம்பரத்தை நீங்கள் அறிவிக்கிறீர்கள். வித்தியாசம் அற்பமானது, ஆனால் பரிசு குறிப்பிடத்தக்கது. வாடிக்கையாளர்கள் விளையாட்டின் இந்த விதிகளை எளிதாக ஏற்றுக்கொள்கிறார்கள்.

4. மாற்றவும் பிரபலமான தயாரிப்புஅதிக விளிம்புகள் கொண்ட பொருட்களுக்கு.உங்களிடம் நிலையான தேவை இருக்கும் ஒரு தயாரிப்பு இருந்தால், நீங்கள் அதை ஒரே மாதிரியான ஒன்றை மாற்றலாம், ஆனால் அதிக விளிம்புடன். தயாரிப்பின் விலை மாறாமல் உள்ளது: நீங்கள் ரசீதில் அல்ல, ஆனால் விளிம்பில் சம்பாதிக்கிறீர்கள்.

5. உங்களுக்காக விற்க கடையைப் பெறுங்கள்.உங்கள் சில்லறை விற்பனை நிலையத்தை விட்டு வெளியேறும்போது வாடிக்கையாளர்கள் பார்க்கும் கடையின் பகுதியில் பேரம் அல்லது விளம்பரப் பொருட்களை வைக்கவும். இந்நிலையில், ஊழியர்களின் பங்களிப்பு இல்லாமல், கடையே விற்பனை செய்கிறது. விற்பனையாளருக்கு விற்கும் திறன் இல்லையென்றால், வாங்குபவரை கவர்ந்திழுக்க இதுவே கடைசி வாய்ப்பு - இந்த பகுதியில் நம்பமுடியாத கவர்ச்சிகரமான ஒன்றைக் காட்ட!

6. விசுவாச திட்டங்களை அமைக்கவும். ஒருவேளை நாம் மீண்டும் மீண்டும் செய்வோம், ஆனால் இன்று விசுவாச திட்டங்கள் குறுக்கீடுகள் மற்றும் ஒன்றுடன் ஒன்று இல்லாமல் செயல்பட வேண்டும். எல்லாமே தானியங்கு மற்றும் மேம்படுத்தப்பட வேண்டும். மிகவும் இலாபகரமான பொருளை விற்க அவை உங்களுக்கு உதவும். நீங்கள் சம்பாதிக்கும் புள்ளிகளுக்குப் பரிசாகப் பெறலாம். உதாரணமாக, மலிவான போலி மெல்லிய தோல் கணுக்கால் பூட்ஸ் இந்த பருவத்தில் தேவை இல்லை. உங்கள் விசுவாசமான வாடிக்கையாளர்களுக்கு அவற்றைக் கொடுங்கள்: அவர்கள் வாங்குவதற்கு குறிப்பிட்ட எண்ணிக்கையிலான புள்ளிகளைச் சேகரித்த பிறகு, அவர்கள் அவற்றை இலவசமாகப் பெறலாம். இத்தகைய எளிய நுட்பங்கள் வருவாயை 20-30% அதிகரிப்பது மட்டுமல்லாமல், வாடிக்கையாளரை நீண்ட காலத்திற்கு கடையில் இணைக்கின்றன என்று எகடெரினா உகோலோவா கூறுகிறார்.

7. தொகையில் ஒரு பகுதியை நன்கொடையாக வழங்குவதாக உறுதியளிக்கவும்.இந்த விற்பனைத் திட்டம் டாம்ஸ் ஷூ நிறுவனத்தின் நிறுவனர் மில்லியன் கணக்கில் சம்பாதிக்க உதவியது. "என்னிடமிருந்து வாங்கிய ஒவ்வொரு ஜோடி காலணிகளுக்கும், அர்ஜென்டினாவில் தேவைப்படும் குழந்தைகளுக்கு இன்னொன்றை அனுப்புகிறேன்" என்று உலகம் முழுவதும் அறிவித்ததன் அடிப்படையில் இளம் தொழில்முனைவோர் ஒரு நிறுவனத்தையும் முழு சந்தைப்படுத்துதலையும் உருவாக்கினார்.

உலகின் அனைத்து முன்னணி வெளியீடுகளும் அவரைப் பற்றி எழுதின, டஜன் கணக்கான பொது தோற்றங்கள் மற்றும் பல நேர்காணல்கள் மில்லியன் கணக்கான வாடிக்கையாளர்களை அவரது கடைக்கு ஈர்த்தன.

8. அதிக விலையுள்ள பொருளை வழங்குங்கள்.இதுவும் மிகவும் எளிமையான நுட்பமாகும். ஒரு வாங்குபவர் உங்களிடமிருந்து ஏதாவது வாங்க ஒப்புக்கொண்டால், பெரும்பாலும் நீங்கள் அதே தொடரிலிருந்து அவருக்கு ஏதாவது விற்கலாம், ஆனால் கொஞ்சம் விலை அதிகம். நிச்சயமாக நீங்கள் புள்ளிகளுக்கு சென்றிருக்கிறீர்கள் துரித உணவு, விற்பனையாளர், ஒரு கப் காபியை ஆர்டர் செய்யும் போது, ​​எப்போதும் கேட்பார்: "பெரிய காபி?" இந்த விஷயத்தில் பெரும்பாலான வாடிக்கையாளர்கள் செய்வது போல, ஒரு நொடியைப் பார்க்கவும் அல்லது தானாகவே தலையசைக்கவும், இப்போது உங்கள் தட்டில் ஒரு பெரிய கிளாஸ் காபி அல்லது XL அளவிலான உருளைக்கிழங்கு பகுதி உள்ளது. இந்த எளிய வழியில், விற்பனையாளர் ஒரு குறிப்பிட்ட விற்பனையின் அளவை (உங்களுடையது!) 30-50% அதிகரிப்பார்.

இங்கே விற்பனையாளர்களுக்கு இதே போன்ற நுட்பங்களைக் கற்பிப்பது மற்றும் வேலைத் திட்டத்தை விளக்குவது முக்கியம் (கேள்விகள், பதில்கள், வாங்குபவர் மறுப்பதற்கான சரியான எதிர்வினைகள்). கைவிடுவதற்கு முன் குறைந்தது மூன்று எண்களைப் பெறுவது முக்கியம்.

9. விலைக் குறிச்சொற்களில் குறிப்புகளை வைக்கவும்.பரிசோதனை செய்ய பயப்பட வேண்டாம். ஒரு குறிப்பை எழுதி தயாரிப்புக்கு அருகில் வைக்கவும்: "இந்த குளிர்கால பூட்ஸுடன் இணைக்கப்பட்ட தனித்துவமான இன்சோல்களை 10 மடங்கு திறம்பட வைத்திருக்கும்," "ஒரு முன்னணி இத்தாலிய உற்பத்தியாளரின் மெல்லிய நைலான் டைட்ஸ் இந்த கிளாசிக் பம்புகளுக்கு ஏற்றது. அவர்கள் பார்வைக்கு நிழற்படத்தை மெலிதாக்குகிறார்கள்”... எந்தவொரு விளம்பரத்தின் விவரங்களையும் குரல் கொடுங்கள், எடுத்துக்காட்டாக, “அடுத்த முறை எங்களிடம் திரும்பி வந்து பெறுங்கள்...”.

10. உந்துவிசை கொள்முதல் பற்றி எச்சரிக்கையாக இருங்கள்.தங்களை விற்கும் செக்அவுட் பகுதி தயாரிப்புகளில் வைக்கவும்: வெகுஜன தேவை உள்ள அனைத்தும். ஒரு ஷூ கடையில் கூட, நீங்கள் பணப் பதிவேட்டில் தொடர்புடைய தயாரிப்புகளுடன் ஒரு நிலைப்பாட்டை மட்டுமல்ல, குழந்தைகளுக்கான சிறிய பொம்மைகளையும் வைக்கலாம்.

11. கடைக்கு மக்களை ஈர்க்கவும் சுவாரஸ்யமான வாடிக்கையாளர்கள் . அருகிலுள்ளவர்களுடன் (அழகு நிலையம், ஒப்பனை ஸ்டுடியோ போன்றவை) பல்வேறு கூட்டாண்மை திட்டங்களை உருவாக்கவும்.

12. விசுவாசமான வாடிக்கையாளர்களுக்கு நிகழ்வுகளை நடத்துங்கள்.ஒரு மாதத்திற்கு ஒருமுறை, "உங்கள் சொந்தத்திற்காக" ஒரு நிகழ்வை நடத்துங்கள், அதில் நீங்கள் வழக்கமான வாடிக்கையாளர்களுக்கு உங்கள் சேகரிப்பை வழங்குகிறீர்கள், மேலும் சில தயாரிப்புகளின் குழுக்களுக்கு தனித்துவமான "அவர்களுக்கு மட்டும் இன்று மட்டும்" தள்ளுபடியை வழங்குவீர்கள். நம் நாட்டில், பெரும்பாலான நிறுவனங்களில், 1 முதல் 10 ஆம் தேதி வரை சம்பளம் வழங்கப்படுவதால், மாதத்தின் தொடக்கத்தில் அதிகபட்ச விற்பனை நாட்களை ஏற்பாடு செய்வது நல்லது.

மார்க்கெட்டிங்கில், PDCA மேலாண்மை சுழற்சி போன்ற ஒரு விஷயம் உள்ளது: திட்டம் - செய் - சரிபார்ப்பு - சட்டம் (திட்டமிடல் - செயல்படுத்தல் - கட்டுப்பாடு - சரிசெய்தல்). பெரும்பாலும், மேலாளர்கள் திட்டமிடுகிறார்கள், ஆனால் தங்கள் திட்டங்களைச் செயல்படுத்துவதில்லை, யோசனைகளைச் செயல்படுத்துவதில்லை, ஆனால் முடிவுகளைச் சரிபார்க்காதீர்கள், கட்டுப்பாட்டை மேற்கொள்ளுங்கள், ஆனால் பொருத்தமான முடிவுகளை எடுக்காதீர்கள் மற்றும் அவற்றின் அடிப்படையில் விற்பனை செயல்முறையை சரிசெய்ய வேண்டாம். ஒரு பொருளை விற்பனை செய்யும் செயல்பாட்டில், மேலாண்மை சுழற்சியின் அனைத்து நிலைகளும் முக்கியம் என்பதை புரிந்துகொள்வது மிகவும் முக்கியம். மேலும் இது அன்றாட வேலை. ஸ்டோர் மாற்றத்தை அதிகரிப்பது அல்லது ரசீதுகளை அதிகரிப்பது உங்கள் இலக்காக இருந்தால், நீங்கள் முயற்சி செய்ய வேண்டும் வெவ்வேறு கருவிகள்நீங்கள் விரும்பியதை அடையும் வரை. "தொழில்முனைவோர்களிடமிருந்து நான் அடிக்கடி கேட்கிறேன்: "நான் வருடத்திற்கு ஒரு மில்லியன் டாலர்கள் சம்பாதிக்க விரும்புகிறேன்," அது பலனளிக்காதபோது, ​​அவர்கள் தங்களைத் தாங்களே சொல்லிக்கொள்கிறார்கள்: "அதுதான், நான் எனக்காக இலக்குகளை அமைக்க மாட்டேன், ஏனென்றால் அவர்கள் வெற்றி பெறுவார்கள். எப்படியும் நிறைவேறாது." ஆனால் செயல்முறை நெறிப்படுத்தப்படாததால் மட்டுமே அது நிறைவேறாது, ”என்று எகடெரினா உகோலோவா சுருக்கமாகக் கூறுகிறார்.

யார் குற்றம் சொல்வது, என்ன செய்வது? இன்று, சில்லறை விற்பனையாளர்கள் இந்தக் கேள்விகளுக்கான பதில்களைத் தேடுகிறார்கள். விதிவிலக்கு இல்லாமல் அனைத்து சந்தை வீரர்களுக்கும் விற்பனை வீழ்ச்சியடைகிறது, ஆனால் சிலர் நெருக்கடியிலிருந்து தப்பிப்பார்கள், மற்றவர்கள் வெளியேற வேண்டிய கட்டாயத்தில் உள்ளனர்.

வெற்றிகரமான மற்றும் தோல்வியடையும் வணிகங்களுக்கு முக்கிய குறிகாட்டிகளின் கவனமாக பகுப்பாய்வு மற்றும் கணக்கீடுகள் தேவை. விஷயங்கள் ஏன் நடக்கின்றன, சில விஷயங்களை மாற்றுவது என்ன, எதிர்காலத்தில் என்ன எதிர்பார்க்கலாம் அல்லது நீங்கள் விரும்பும் முடிவுகளைப் பெற என்ன செய்ய வேண்டும் என்பதை நீங்கள் அறிந்து கொள்ள வேண்டும். இந்தக் கேள்விகள் அனைத்திற்கும் நியாயமான பதில்களைப் பெறுவதற்கு கணக்கிடப்பட வேண்டிய அளவுருக்களில் ஒன்று சராசரி பில் ஆகும். இது ஒரு எளிய அளவுரு, ஆனால் மிகவும் முக்கியமானது, ஏனெனில் இது பல கணக்கீடுகள் மற்றும் நிறுவனத்தின் பல அம்சங்களைப் பற்றிய சிந்தனைக்கு உணவாகப் பயன்படுத்தப்படலாம்.

சராசரி காசோலை என்றால் என்ன

சராசரி பில் என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட காலக்கட்டத்தில் செய்யப்பட்ட மொத்த கொள்முதலுக்கு சமமான தொகையாகும், இந்த நேரத்தில் வாங்கிய மொத்த எண்ணிக்கையால் வகுக்கப்படும். எனவே, இது அனைத்து பூர்த்தி செய்யப்பட்ட கொள்முதல் மற்றும் ஆர்டர்கள் மட்டுமல்ல, சராசரி குறிகாட்டியாகும் - ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரும் ஒரு கடைக்கு ஒரு வருகையின் போது செய்த அனைத்து ஆர்டர்களுக்கும் இடையில் அல்லது, எடுத்துக்காட்டாக, சேவைகளை ஆர்டர் செய்ய ஒரு நிறுவனத்தைத் தொடர்புகொள்வது. சராசரி கட்டணத்தை கணக்கிடுவது ஏன் மிகவும் முக்கியமானது? ஏனென்றால் அது நிறைய சொல்கிறது. சராசரி காசோலையில் ஏற்படும் மாற்றங்களின் இயக்கவியலை நீங்கள் மதிப்பீடு செய்தால், முன்னர் செய்யப்பட்ட பல்வேறு மாற்றங்கள் எவ்வாறு செயல்பட்டன என்பதைப் பற்றி நீங்கள் முடிவுகளை எடுக்க முடியும்: வகைப்படுத்தல் கொள்கை, விலைக் கொள்கை, விளம்பரம், சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகள், வர்த்தகம் - இவை அனைத்தையும் பிரதிபலிக்க முடியும். சராசரி காசோலையின் அளவு. கூடுதலாக, சராசரி காசோலை ஒவ்வொரு தனிப்பட்ட பணியாளரின் சூழலில் அவரது செயல்திறனைத் தீர்மானிக்க அல்லது பயிற்சி நிகழ்வுகளை நடத்துவதில் அர்த்தமுள்ளதா என்பதைக் கண்டறிய பரிசீலிக்கலாம்.

இறுதியில், கணக்கீடு சூத்திரம்சராசரி காசோலை இதுபோல் தெரிகிறது:

சராசரி காசோலை = வருவாய் / காசோலைகளின் எண்ணிக்கை

சராசரி சரிபார்ப்பு குறிகாட்டியின் பகுப்பாய்வு

சராசரி பில்லின் எளிய கணக்கீடு நமக்கு எதையும் சொல்லாது. பெறப்பட்ட புள்ளிவிவரங்கள் பகுப்பாய்வு செய்யப்பட்டு அவ்வப்போது செய்யப்பட வேண்டும். சராசரி காசோலையின் இயக்கவியலைக் கண்காணிப்பது பின்வருவனவற்றைக் கண்டறிய உங்களை அனுமதிக்கிறது: அளவுகள், வணிகத்தின் பல அம்சங்களின் பகுப்பாய்விற்கும் அவசியம்:

• சராசரி பில் அளவு;
• ஒரு குறிப்பிட்ட காலப்பகுதியில் காசோலைகளின் சராசரி எண்ணிக்கை;
• தொகை இடைவெளியை சரிபார்க்கவும்.

ஒவ்வொரு விற்பனையாளரும் இந்த குறிகாட்டிகளுடன் செயல்பட வேண்டும், ஏனெனில் அவை நிறுவனம் அல்லது கடையின் பொதுவான நிலையைக் குறிக்கின்றன. சராசரி காசோலைகளை நீங்கள் பகுப்பாய்வு செய்ய வேண்டிய காலம், நீங்கள் எவ்வளவு தீவிரமாக அல்லது உங்களிடமிருந்து அடிக்கடி கொள்முதல் செய்யப்பட்டால், இது ஒரு மாதம், ஒரு வாரம் அல்லது ஒரு நாளாக இருக்கலாம். முக்கிய விஷயம் என்னவென்றால், ஒரு முறை கணக்கீடுகள் எதையும் கொடுக்காது - நீங்கள் இயக்கவியலில் செயல்முறைகளை கவனிக்க வேண்டும். திட்டம் அல்லது பகுப்பாய்வு அல்காரிதம்சராசரி காசோலைகள் இப்படி இருக்கலாம்:

• பெறப்பட்ட அனைத்து காசோலைகளிலிருந்தும் தரவுகளை சேகரித்தல்;
• மேலே உள்ள மதிப்புகளின் கணக்கீடு மற்றும் அவற்றின் இயக்கவியல் மதிப்பீடு;
• கண்டுபிடிப்புகளின் அடிப்படையில் நடவடிக்கைகளை மேற்கொள்வது;
• மறு பகுப்பாய்வு;
• இயக்கவியல் நேர்மறையாக இருந்தால், முடிவை ஒருங்கிணைக்க வேலை செய்யுங்கள்;
• இயக்கவியல் எதிர்மறையாக இருந்தால், புதிய தீர்வுகளைத் தேடுங்கள்.

இந்த படிகளை நீங்கள் தொடர்ந்து செய்யும்போது, ​​உங்கள் வணிகத்தின் பல்வேறு அம்சங்களைப் பற்றி நீங்கள் முடிவுகளை எடுக்கலாம்:

பணப் பதிவேடுகள் மற்றும் காசாளர்களின் வேலையின் தீவிரம்.சில்லறை கடைகளுக்கு இது உண்மை. உங்களுக்கு எந்த நேரத்தில் அதிக வாடிக்கையாளர்கள் வருகிறார்கள், வாரத்தின் எந்த நாள் மிகவும் பரபரப்பானது மற்றும் குறைவான பிஸியானது என்பதை நீங்கள் நன்றாக அறிவீர்கள். உங்கள் வாடிக்கையாளர் ஓட்டம் எப்போது என்பதை நிமிடத்திற்கு நிமிடம் அறிந்து, உங்கள் செக்அவுட் கவுண்டர்களின் செயல்பாட்டை மேம்படுத்தலாம்.

சராசரி காசோலை தொகை.உங்கள் வாங்குபவர் யார், அவர் எவ்வளவு செலவு செய்யத் தயாராக இருக்கிறார், மேலும் கரைப்பான் பிரிவை அடைவது உங்களுக்கு எளிதாக இருக்குமா என்பது பற்றி உங்களுக்கு நிறைய சொல்லும் அடிப்படை அளவுரு.

விற்பனையாளர்களின் வேலை மற்றும் சில்லறை இடத்தின் அமைப்பு.ரசீதில் உள்ள தயாரிப்பு பொருட்களின் எண்ணிக்கையால் இது சாட்சியமளிக்கலாம்: ரசீதில் உள்ள தயாரிப்புகள் சலிப்பானதாக இருந்தால், அல்லது சில மற்றவர்களை விட அடிக்கடி காணப்பட்டால், இது கடையில் உள்ள பொருட்கள் வைக்கப்படவில்லை என்பதற்கான சாத்தியமான அறிகுறியாகும் சிறந்த வழி, அல்லது விற்பனையாளர்கள் பொருட்களை சரியாக சமாளிக்கவில்லை. ரசீதில் உள்ள பொருட்களின் பட்டியலை அதிகரிக்க, நீங்கள் வகைப்படுத்தல் கொள்கை மற்றும் விலைகள் இரண்டையும் மதிப்பாய்வு செய்யலாம் மற்றும் ஊழியர்களுக்கான பயிற்சி வகுப்புகளை நடத்தலாம், இதனால் கடையில் தொடர்புடைய தயாரிப்புகளை அடிக்கடி விற்கலாம். ஆனால், நிச்சயமாக, காசோலையில் உள்ள பொருட்களின் பிரத்தியேகங்களை நீங்கள் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும்: பரிவர்த்தனை செய்யப்பட்டிருந்தால், காசோலையில் ஒன்று மட்டுமே இருந்தால் கவலைப்பட ஒன்றுமில்லை.

வாடிக்கையாளர் நம்பிக்கை.தெரிந்து கொள்வது சராசரி மதிப்புரசீது, தள்ளுபடிகள், போனஸ்கள் அல்லது பிற நிகழ்வுகளை அறிமுகப்படுத்துவது மதிப்பு என்ன என்பதை நீங்கள் தீர்மானிக்க முடியும், அவை வாடிக்கையாளர் விசுவாசத்தை அதிகரிக்க வடிவமைக்கப்படும், இதனால் அவர்கள் உங்களிடமிருந்து அடிக்கடி வாங்குவார்கள்.

கட்டணம் செலுத்தும் படிவம்.சில நேரங்களில் வாடிக்கையாளர்கள் எவ்வாறு பணம் செலுத்துகிறார்கள் என்பது பற்றிய பகுப்பாய்வு சுவாரஸ்யமான முடிவுகளைத் தரும்: ரொக்கம் மற்றும் பணமில்லாத கொடுப்பனவுகளுக்கான புள்ளிவிவரங்கள் வேறுபட்டவை. கார்டு மூலம் பணம் செலுத்துபவர்களுக்கு சராசரியாக அதிக பில் இருக்கும்.

பருவநிலை.மிக முக்கியமான காட்டி. ஆண்டின் எந்த நேரம், மாதம், வாரம், நாள் மற்றும் எந்த விடுமுறைக்கு முன்னதாக, உங்களிடம் அதிக விற்பனை உள்ளது, அதிக சராசரி காசோலை, வெப்பமான நாட்களில் தேவையைத் தூண்டுவதற்கு சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளை நீங்கள் உருவாக்கலாம். அல்லது, மாறாக, சாதகமற்ற காலங்களில் தேவையை அதிகரிக்கவும்.

தவறவிடாதே:

குறிகாட்டிகளின் கட்டுப்பாடு மற்றும் கண்காணிப்பு அவசியம் மட்டுமல்ல பெரிய நிறுவனங்கள். ஒரு சிறிய கடை அல்லது HoReCa ஸ்தாபனம் சந்தையில் ஒரு இடத்தைப் பெறவும், நிலையான திட்டமிடப்பட்ட வருமானத்தைப் பெறவும் திட்டமிட்டால், சராசரி பில் போன்ற அளவுருவின் பதிவுகளை வைத்திருப்பது அவசியம். இந்த காட்டி வகைப்படுத்தலின் ஆழம் மற்றும் அகலம் மற்றும் விற்பனை ஊழியர்களின் செயல்திறன் பற்றிய தகவல்களை வழங்கும்.

எப்படி கணக்கிடுவது

சராசரி பில், அதன் சூத்திரம் எளிமையானது மற்றும் ஒரு அமெச்சூர் கூட புரிந்துகொள்ளக்கூடியது, ஒரு நிபுணரல்லாதவராலும் எளிதாக கணக்கிடப்படுகிறது. ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்கான வருவாய், அதே காலத்திற்கான காசோலைகளின் எண்ணிக்கையால் வகுத்தால், விரும்பிய முடிவைக் கொடுக்கும். கொள்முதல் விலை மற்றும் பொருட்களின் மீதான மார்க்அப்பில் ஏற்படும் மாற்றங்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது முக்கியம். இயக்கவியல் நேர்மறையாக இருந்தால், கடை திறமையாக செயல்படுகிறது, ஆனால் அது எதிர்மறையாகவோ அல்லது பூஜ்ஜியமாகவோ இருந்தால், சரிவுக்கான காரணங்களை நாம் தேட வேண்டும். பண ரசீது தொகை குறையலாம், எடுத்துக்காட்டாக, விற்பனை காலங்களில். சிறப்பு கவனம்அதிக வருவாயை ஈட்டும் தயாரிப்புகளில் கவனம் செலுத்துவது, இந்த தயாரிப்புகள் தொடர்பான போட்டியாளர்களின் நடத்தையை கண்காணிப்பது மற்றும் உங்கள் கடையில் அவற்றின் இயக்கவியலை பகுப்பாய்வு செய்வது மதிப்பு.

ஒரு கடையில் சராசரி காசோலையில் உள்ள சிக்கல்களைக் கண்டறிதல் மற்றும் அவற்றைத் தீர்ப்பதற்கான வழிகள்

சராசரி ரசீதில் 4-5 உருப்படிகளுக்கு மேல் இல்லை. 1 முதல் 3 வரை கொள்முதல் செய்யப்பட்ட ரசீதுகளின் பங்கு படிப்படியாக மொத்த விற்பனையில் 50% ஐ நெருங்குகிறது. விற்றுமுதல் அதிகரிப்பு பணவீக்க விகிதத்தை விட குறைவாக இருந்தது அல்லது புதிய கடைகள் திறக்கப்படும் போது விற்றுமுதல் அதிகரிப்பு காணப்பட்டால். வாங்குபவர்கள் விற்பனை தளத்தில் சிறிது நேரம் தங்கியிருக்கிறார்கள், சில துறைகள் பார்வையிடவே இல்லை.

கடையின் இருப்பிடம் மற்றும் துறைகள், பொருட்களின் காட்சி மற்றும் பகலில் விற்பனையின் இயக்கவியல் ஆகியவற்றை பகுப்பாய்வு செய்வது அவசியம். வகைப்படுத்தல் அமைப்பு, விலைகள் மற்றும் விற்றுமுதல் ஆகியவற்றின் பகுப்பாய்வு நடத்தவும். ஒரு ஏபிசி - விற்பனை பகுப்பாய்வு மேற்கொள்ளப்படுகிறது, இதன் போது வகைப்படுத்தல் ஆய்வு செய்யப்படுகிறது, மிகவும் பிரபலமான நிலைகள், பழமையான தயாரிப்புகள் மற்றும் மிகவும் இலாபகரமானவை அடையாளம் காணப்படுகின்றன. மாற்றங்களின் அவசியத்தை மதிப்பிடவும், தேவைப்பட்டால், கடையில் நோக்குநிலையை எளிதாக்குவதற்கான அறிகுறிகளுடன் கூடிய அலமாரிகள் மற்றும் தொங்கும் அடையாளங்களை நிறுவுவதன் மூலம் விற்பனைத் தளத்தைச் சுற்றி வழிகளை உருவாக்கவும். பிளானோகிராமை உருவாக்கவும் அல்லது மாற்றவும், நிச்சயமாக, உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு சிறப்பு சலுகைகளைத் தயாரிக்கவும்.

சராசரி காசோலையை எவ்வாறு அதிகரிப்பது

1. வர்த்தக வரம்பு அதிகரிப்பு. உங்களிடம் தனிப்பட்ட சலுகை மற்றும் நேரடி போட்டியாளர்கள் இல்லை என்றால், இது எளிய மற்றும் வேகமான தீர்வாக இருக்கும். இருப்பினும், மிகக் குறைந்த எண்ணிக்கையிலான நிறுவனங்கள் அத்தகைய நன்மையைப் பற்றி பெருமை கொள்ளலாம். பெரும்பாலான தயாரிப்புகளுக்கு ஒப்புமைகள் உள்ளன. எனவே, சில்லரை விலை அதிகரித்தால், சேவையின் அளவை உயர்த்தி, சேவையை மேம்படுத்த வேண்டியது அவசியம். மேலும் இவை கூடுதல் செலவுகள்.

2. வகைப்படுத்தலின் உகப்பாக்கம். வகை மேலாளர், வணிகர்களுடன் சேர்ந்து, வகைப்படுத்தல் அமைப்பு, கொள்முதல் கொள்கை மற்றும் வணிகமயமாக்கலின் கொள்கைகளை மதிப்பாய்வு செய்யலாம். பணி சிக்கலானது, கடினமானது மற்றும் நேரத்தை எடுத்துக்கொள்ளும்.

சராசரி காசோலையை அதிகரிக்க தந்திரோபாய வழிகள்

1. நிரப்பு கொள்கையைப் பயன்படுத்துதல். பல பொருட்களுக்கு நிரப்பு பொருட்கள் தேவை. பொருட்களைக் காண்பிக்கும் போது இந்த கொள்கையை ஒரு அடிப்படையாக எடுத்துக் கொள்ளலாம். எனவே, ஒரு தயாரிப்பு வாங்கும் போது, ​​வாங்குபவர் இரண்டாவது ஒரு கவனம் செலுத்த வேண்டும், இது முதல் ஒரு பூர்த்தி, மேலும் அவர் அதை வாங்க ஒரு அதிக நிகழ்தகவு உள்ளது, இதையொட்டி, கடையில் சராசரி பில் அதிகரிக்கும்.

2. ஒத்திசைவு. ஆயத்த தீர்வுகளைப் பயன்படுத்தவும், வாடிக்கையாளர்களுக்கு எந்தெந்த தயாரிப்புகள் மற்றும் அவை எவ்வாறு ஒன்றோடொன்று இணைக்கப்படலாம் என்பதை நிரூபிக்கவும். உதாரணமாக, ஒரு மேனெக்வின் மீது ஆடைகள் விஷயத்தில், வாங்குபவர் முழு படத்தையும் வாங்க விரும்புகிறார், தனிப்பட்ட பொருட்களை அல்ல. இந்த வழக்கில், சராசரி பண ரசீது அதிகரிக்கும்.

3. செக்அவுட் பகுதியில் அமைந்துள்ள உந்துவிசை தேவைக்கான "மாற்ற" பொருட்களுக்கான சலுகை. செக் அவுட்டை அணுகும்போது வாங்குபவர் தானாகவே எடுத்துச் செல்லும் கட்டண மையத்தில் உங்கள் கடையில் ஒரு சிறிய, மலிவான பொருள் உள்ளதா என்பதை மதிப்பிடவும். மண்டபத்தின் மையத்தில் சிறிய ஆனால் பிரபலமான பொருட்களின் காட்சியை நீங்கள் நகலெடுக்கலாம், செக்அவுட்டில் அதன் இருப்பிடத்திற்கு கூடுதலாக.

4. பரிசு சான்றிதழ்கள் அல்லது தள்ளுபடி அட்டைகள் கிடைக்கும். கார்ப்பரேட் வாடிக்கையாளர்களுடனான நெருங்கிய தொடர்பு விடுமுறை நாட்களில் விற்பனையை அதிகரிக்கவும், புதிய வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்கவும் உங்களை அனுமதிக்கிறது.

5. பணமில்லாத கட்டணத்திற்கான முனையத்தை நிறுவுதல். வங்கி அட்டையுடன் பணம் செலுத்தும் வாங்குபவர்கள் பணமாக செலுத்துவதை விட அதிகமாக செலவழிக்கிறார்கள், எனவே சராசரி காசோலை அதிகரிக்கும்.

6. அதிக விலையுள்ள பொருட்களின் மீது வாங்குபவர்களின் கவனத்தை செலுத்துங்கள். விற்பனையாளர்கள் வாங்குபவர்களின் கவனத்தை ஒரு மலிவான தயாரிப்பிலிருந்து படிப்படியாக அதிக விலைக்கு மாற்ற வேண்டும். வர்த்தக தளத்தின் ஊழியர்கள் அதிக விலையுயர்ந்த பொருட்களை விற்பனை செய்வதில் ஆர்வம் காட்ட வேண்டும். மாதத்திற்கு ஒரு குறிப்பிட்ட அளவு விலையுயர்ந்த பொருட்களை விற்கும் ஊழியர்களுக்கு நிதி ஊக்கத்தொகையை அறிமுகப்படுத்துவது அவசியம்.

7. அதிக விளிம்புகள் கொண்ட விலையில்லா பொருட்களை வகைப்படுத்தலில் சேர்த்தல். மலிவான தயாரிப்பை வழங்குவது கடினம் அல்ல, விற்பனையாளர்களுக்கு அதை விற்க கடினமாக இருக்காது, மேலும் கூடுதல் ஊக்கத்தொகை தேவையில்லை. மலிவான பொருட்கள் வாடிக்கையாளர்களை கடைக்கு ஈர்க்கும், அவர்கள் முதலில் திட்டமிட்டதை விட மலிவான பொருட்களை வாங்குவார்கள்.

பண வரவுகளை அதிகரிப்பதற்கான வழிமுறையாக ஊக்கப் பதவி உயர்வுகள்

சராசரி கட்டணத்தை அதிகரிக்க சிறப்பு சலுகைகள் மற்றொரு வழி. "வாங்கலுடன் பரிசு", "நீங்கள் 2 பொருட்களை வாங்கும்போது, ​​3வது இலவசம்", நாளின் குறிப்பிட்ட நேரங்களில் தள்ளுபடிகள், விற்பனை போன்ற விளம்பரங்களைச் செயல்படுத்துதல். இத்தகைய விளம்பரங்கள் கடைக்கும் வாடிக்கையாளருக்கும் இடையே நம்பிக்கையை ஏற்படுத்த உதவுகின்றன மற்றும் வாங்குபவருக்கு ஒரு இனிமையான தோற்றத்தை ஏற்படுத்துகின்றன. மேலும், பதவி உயர்வுகள் மேற்கொள்ளப்படும் போது, ​​மாற்றம் அதிகரிக்கிறது, அதாவது, கொள்முதல் செய்து கடையை விட்டு வெளியேறுபவர்களின் எண்ணிக்கை அதிகரிக்கிறது. கூடுதல் அம்சம்வாடிக்கையாளர் தொடர்புத் தகவலைப் பெறுங்கள், இது எதிர்காலத்தில் கடையால் மேற்கொள்ளப்படும் விளம்பரங்களைப் பற்றிய தகவல்களைப் பரப்பப் பயன்படும்.

விளைவாக

இதன் விளைவாக, பணப் பதிவு ரசீதில் கொள்முதல் எண்ணிக்கை அதிகரிப்பதன் காரணமாக வர்த்தக நிறுவனம் அதன் வருவாயை அதிகரிக்கும். சிறிய காசோலைகளின் பங்கில் குறைவு மற்றும் நடுத்தர பங்குகளின் அதிகரிப்பு இருக்கும், இது வணிகமயமாக்கல் மற்றும் ஊழியர்களின் பணியின் செயல்திறனைக் குறிக்கிறது. கூடுதலாக, பொருட்களின் வகைப்படுத்தல் மற்றும் காட்சி உகந்ததாக இருந்தால், உந்துவிசை வாங்குதல்களின் எண்ணிக்கை அதிகரிக்கும். மேலும் நேர்மறை இயக்கவியலின் அடிப்படை சராசரி பில் ஆகும்!

14.01.2015 46883

எகடெரினா கசரினோவா- வணிக பயிற்சியாளர், சில்லறை தொழில்நுட்ப ஆலோசகர். உங்கள் சொந்த வணிகத்தை உருவாக்குவதில் அனுபவமுள்ள ஒரு பயிற்சியாளர், பல்வேறு வடிவங்களில் (100 முதல் 7,000 சதுர மீட்டர் வரை) சில்லறை திட்டங்களைத் திறப்பது, ரஷ்யாவின் பெரிய நகரங்களில் செயலில் வளர்ச்சி, ஏற்கனவே உள்ள நிறுவனங்களின் வணிக செயல்முறைகளை மேம்படுத்துதல்.

www.kazarinova.ru/

செயல்திறன் மற்றும் செயல்திறன்

குறிப்பிட்ட சிக்கல்களைத் தீர்க்கத் தொடங்குவதற்கு முன், உங்கள் நிறுவனத்தின் அனைத்து மேலாளர்களும் அடிப்படை சில்லறை விற்பனை சொற்களை எவ்வளவு துல்லியமாக புரிந்துகொள்கிறார்கள் என்பதை நீங்கள் கண்டுபிடிக்க வேண்டும். எடுத்துக்காட்டாக, முக்கிய செயல்திறன் குறிகாட்டிகள் (KPI) ஒரே நேரத்தில் இரண்டு முக்கியமான கருத்துகளை உள்ளடக்கியது - செயல்திறன் மற்றும் செயல்திறன்.

எகடெரினா கஸரினோவா தனது பயிற்சியில், கேட்பவர்களிடம் ஒரு எளிய கேள்வியைக் கேட்கிறார்: "ஒரு நிறுவனம் அதன் விற்பனைத் திட்டத்தை 98% பூர்த்தி செய்திருந்தால், அது நல்லதா அல்லது கெட்டதா?" பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில், பார்வையாளர்கள் இரண்டு முகாம்களாகப் பிரிக்கப்பட்டுள்ளனர் - பாதி அத்தகைய உயர் குறிகாட்டிகளை ஆதரிக்கிறது, இரண்டாவது இந்த முடிவுகளை திருப்தியற்றதாக விளக்குகிறது.

நிலையான சொற்களின் படி, செயல்திறன் என்பது முடிவுகளில் கவனம் செலுத்தும் நிறுவனத்தின் திறன் ஆகும், அதாவது 100% முடிவுகளை அடைய மேலாளர்களாக உங்கள் திறன்! எனவே, குறைந்த குறிகாட்டிகளுடன், கடையின் செயல்திறன் திருப்தியற்றதாக கருதப்படலாம். செயல்திறன் என்பது அடையப்பட்ட முடிவுகளுக்கும் செலவழிக்கப்பட்ட வளங்களுக்கும் இடையிலான உறவாக புரிந்து கொள்ளப்படுகிறது, அதாவது அதிகபட்ச முடிவுகளைப் பெறும் திறன் குறைந்தபட்ச செலவுகள். இந்த சொற்களின் வெவ்வேறு அர்த்தங்கள் வேலையில் குழப்பத்தை ஏற்படுத்துகின்றன: ஒரு மேலாளராக நீங்கள் 100% செயல்திறனை எதிர்பார்க்கிறீர்கள், அதே சமயம் உங்கள் துணை அதிகாரிகள் குறைவான முடிவுகளுடன் மகிழ்ச்சியாக உள்ளனர்.

சோதனை கொள்முதல்

நிர்வாகத்தில் ஒரு முக்கிய பழமொழி என்னவென்றால், நீங்கள் அளவிடக்கூடியதை மட்டுமே நீங்கள் நிர்வகிக்க முடியும். கருத்தும் செல்லுபடியாகும்: அளவிட முடியாத அனைத்தையும் கட்டுப்படுத்த முடியாது. இது ஆதாரம் தேவையில்லாத ஒரு கோட்பாடு. கடையின் செயல்திறனில் வேலை செய்வது என்பது எண்களுடன் வேலை செய்வதாகும்! நேற்று, ஒரு வாரம், ஒரு மாதத்திற்கு முன்பு இருந்த எண்கள் உங்களுக்குத் தெரியாவிட்டால், உங்கள் கடையின் செயல்திறனை நீங்கள் மேம்படுத்த முடியாது.

சில்லறை விற்பனையின் முக்கிய குறிகாட்டியானது விற்பனை அளவு: அது அதிகமாக இருந்தால், உங்கள் லாபம் அதிகமாகும்.

விற்பனை அளவு = உங்கள் கடைக்கு வரும் அனைத்து பார்வையாளர்களின் எண்ணிக்கை (போக்குவரத்து) x ஓட்ட விகிதம் (மாற்றம்) x சராசரி சரிபார்ப்பு. இது ரூபிள் அல்லது விற்கப்படும் பொருட்களின் அலகுகளில் அளவிடப்படுகிறது.

போக்குவரத்து கடந்து செல்லும்- கடைக்குள் வாடிக்கையாளர் ஓட்டம்: உங்கள் கடையில் தினமும் எத்தனை பேர் நுழைகிறார்கள்.

ஓட்டம் குணகம்- இது எந்த இலக்கு நடவடிக்கைகளையும் செய்த தள பார்வையாளர்களின் எண்ணிக்கையின் விகிதமாகும் மொத்த எண்ணிக்கைஇணையதள பார்வையாளர்கள், சதவீதமாக வெளிப்படுத்தப்படுகிறது. அத்தகைய தரவைப் பெற, கடையின் நுழைவாயிலில் வாடிக்கையாளர் ஓட்ட கவுண்டர் பொருத்தப்பட்டுள்ளது. பஞ்ச் செய்யப்பட்ட காசோலைகளின் எண்ணிக்கையால் வாங்குபவர்கள் அடையாளம் காணப்படுகிறார்கள். எனவே, 10% செயல்திறன் என்பது ஒவ்வொரு பத்தாவது நபரும் கடையில் வாங்குகிறார், 25% - நுழையும் ஒவ்வொரு நான்காவது நபரும்.

சூத்திரத்தில் இருந்து பார்க்க முடிந்தால், மூன்று காரணிகளில் ஏதேனும் அதிகரிப்பு விற்பனை அளவு அதிகரிப்புக்கு வழிவகுக்கும். இதற்கு என்ன ஆதாரங்கள் உள்ளன? கணக்கீடுகளைப் புரிந்துகொள்வதற்கும் இந்த குறிகாட்டிகளுக்கு இடையிலான உறவைப் புரிந்துகொள்வதற்கும், பல சிக்கல்களைத் தீர்ப்போம்:

பிரச்சனை 1

மாதத்திற்கு ஸ்டோர் விற்றுமுதல் 1 மில்லியன் ரூபிள், சராசரி பில் 500 ரூபிள், செயல்திறன் 20%.

கேள்விகள்: இந்தக் கடையில் தினசரி எத்தனை பார்வையாளர்கள் உள்ளனர், ஒரு மாதத்திற்கு எத்தனை ரசீதுகள் உள்ளன?

கடை விற்றுமுதல் என்பது அந்தக் காலத்திற்கான மொத்த வருவாய்.

சராசரி ரசீது - மொத்த வருவாய் அதே காலத்திற்கான ரசீதுகளின் எண்ணிக்கையால் வகுக்கப்படும்.

செயல்திறன் என்பது கடை வாடிக்கையாளர்களுக்கும் பார்வையாளர்களுக்கும் உள்ள விகிதமாகும்.

மாத ரசீதுகளின் எண்ணிக்கை = 1,000,000 / 500 = 2,000 (மாதத்திற்கு வாடிக்கையாளர்கள்)

மாதத்திற்கு பார்வையாளர்கள் (30 நாட்கள்) = 2000 * 100 / 20 = 10,000 பேர்

ஒரு நாளைக்கு பார்வையாளர்கள் = 10,000 / 30 = 333 பேர்

ஒரு நாளைக்கு வாங்குபவர்கள் = 333 * 20 / 100 = 67 பேர்

பணி #2:

உங்களிடம் ஒரு நாளைக்கு 10 பார்வையாளர்கள் உள்ளனர், அவர்களில் இருவர் வாங்குபவர்களாக மாறுகிறார்கள், மாற்றம் 20% ஆகும். இந்த குறிகாட்டிகளுடன், உங்கள் விற்பனை அளவு 1 மில்லியன் ரூபிள் ஆகும். ஊழியர்களுக்கான பயிற்சி மற்றும் விற்பனை மூலம் இந்த முடிவை மேம்படுத்தியுள்ளீர்கள். இன்று உங்களுக்கு ஒரு நாளைக்கு மூன்று பார்வையாளர்கள் உள்ளனர், அதாவது, மாற்றம் 30% ஆகும்.

கேள்வி: மற்ற குறிகாட்டிகள் அதே அளவில் இருந்தால் விற்பனை எவ்வளவு அதிகரிக்கும்?

பதில்: 30/20 = 1.5! அதாவது, விற்பனை அளவு 1.5 மடங்கு அதிகரித்துள்ளது!

புதிர்களை நீங்கள் எவ்வளவு கடினமாகக் கண்டுபிடித்தீர்கள்? சில்லறை எண்கணிதம் பற்றிய உங்களின் அறிவின் அடிப்படை சோதனை இது! உங்களின் அனைத்து விற்பனைகளும் தானியங்கியாக இருந்தாலும், கணக்கின் அடிப்படைகள் உங்களுக்குத் தெரியாவிட்டால், உங்கள் குறிகாட்டிகள் ஏன் குறைந்துவிட்டன மற்றும் உங்கள் விற்பனையை எவ்வாறு அதிகரிக்கலாம் என்பதைச் சரிபார்க்க உங்களுக்கு வழி இல்லை!

குறிகாட்டிகளை ஒப்பிடுவது எது பயனுள்ளது?

நேற்றைய குறிகாட்டிகளுடன்: அவர்கள் இந்த மாதம் எவ்வளவு சம்பாதித்தார்கள், கடந்த மாதம் எவ்வளவு.

உங்கள் நெட்வொர்க்கில் உள்ள மற்றொரு புள்ளியில் இருந்து குறிகாட்டிகளுடன். பெரும்பாலும், முழு வணிகத்தின் லாபத்தை அதிகரிக்க வெளியாட்களின் வேலையைக் கருத்தில் கொண்டு பகுப்பாய்வு செய்தால் போதும்.

போட்டியாளர்களுடன். உங்கள் பலவீனத்தைக் கண்டறிய எளிதான வழி பலம்போட்டியாளர்கள்: ஒரு வேலை நேர்காணலுக்கு தங்கள் பணியாளரை அழைக்கவும். உங்கள் தற்போதைய பணியிடத்தில் நீங்கள் மகிழ்ச்சியடையாதது, பணியாளர் ஊக்க அமைப்பு எவ்வாறு கட்டமைக்கப்பட்டுள்ளது, மாற்று விகிதம் மற்றும் கடையின் சராசரி சரிபார்ப்பு ஆகியவற்றை அழைப்பை ஏற்றுக்கொண்ட நபரிடமிருந்து கண்டறிய இது முற்றிலும் முறையான வழியாகும்.

பொது சந்தை குறிகாட்டிகளுடன். வர்த்தகத்தில் மற்றவர்களுடன் ஒப்பிடும்போது நீங்கள் எங்கு நிற்கிறீர்கள் என்பதைப் புரிந்துகொள்ள இது உதவும்.

இந்த குறிகாட்டிகள் அனைத்தையும் எவ்வாறு அதிகரிக்க முடியும்?

இது ஒருவேளை மிக அதிகம் முக்கிய கேள்வி. நாங்கள் கணக்கிட்டு, ஒப்பிட்டு, எங்கள் விற்பனை புள்ளிவிவரங்கள் இலட்சியத்திலிருந்து வெகு தொலைவில் இருப்பதை உறுதிசெய்தோம்: செயல்திறன் மற்றும் செயல்திறன் அவற்றின் அதிகபட்சத்தை எட்டவில்லை.

வணிக வரம்புகளை அதிகரிப்பது, வகைப்படுத்தலை மதிப்பாய்வு செய்தல் அல்லது மேம்படுத்துதல் உள்ளிட்ட பிரச்சனைக்கு மூலோபாய தீர்வுகள் உள்ளன. உங்களிடம் உண்மையிலேயே தனித்துவமான சலுகை இருந்தால் மட்டுமே முதல் சாத்தியம் மற்றும் எதிர்பார்க்கக்கூடிய அடிவானத்தில் போட்டியாளர்கள் இல்லை. இருப்பினும், உண்மையில், சில வர்த்தக நிறுவனங்கள் அத்தகைய நன்மையைப் பற்றி பெருமை கொள்ளலாம். இரண்டாவது வழக்கில், உங்கள் வாங்குதல் கொள்கை மற்றும் வணிகக் கொள்கைகளின் கொள்கைகளை மறுபரிசீலனை செய்ய வகை நிர்வாகத்தை நீங்கள் கொண்டு வரலாம். விஷயம் சிக்கலானது - மேலும் உரையாடலுக்கான தனி தலைப்பு.

ஆனால் எளிமையான பணிகளைச் செயல்படுத்தத் தொடங்குவது மிகவும் முக்கியம்.

பார்வையாளர்களின் எண்ணிக்கை.மாற்றங்களின் மந்திர சங்கிலி இதுபோல் தெரிகிறது: கடந்து செல்பவர்கள் - கடையில் நுழைந்தவர்கள் - வாடிக்கையாளர்கள் - வழக்கமான வாடிக்கையாளர்கள். ஒவ்வொரு கட்டத்திலும் இந்த மாற்றம் ஏற்பட, அதற்கு ஏதாவது உதவுவது அவசியம். அதனால் ஒரு கடையை கடந்து செல்பவர் அதற்குள் செல்ல விரும்புவார், அதனால் கடையில் வாங்க வேண்டும் என்ற ஆசை எழ, மீண்டும் மீண்டும் இங்கு வந்து ஷாப்பிங் செய்ய வேண்டும் என்ற ஆசை எழும். உங்கள் கடையில் என்ன, ஏன், யாருக்காக, எப்படி செய்கிறீர்கள்?

கடையின் கருத்து மற்றும் யோசனையுடன் பொருந்தக்கூடிய சரியான அடையாளம். நீங்கள் ஒரு சொகுசு பூட்டிக்கை வைத்திருந்தால், நுழைவாயிலுக்கு மேலே உள்ள பலகை அழுக்காகவோ அல்லது தூசி நிறைந்ததாகவோ இருந்தால், வாங்குபவருக்கு கடையில் என்ன அபிப்ராயம் இருக்கும்? அல்லது உபகரண ஷோரூமில் உள்ள லைட் பாக்ஸில் பாதி விளக்குகள் எரிந்ததா? அத்தகைய அனுமானங்கள் எந்த கடைக்கும் தீங்கு விளைவிக்கும்!

சுவாரஸ்யமான காட்சி சாளரம். உங்கள் ஜன்னலில் நிறுத்த வேண்டுமா? இதில் என்ன இருக்கிறது? மேனெக்வின்கள் பற்றிய சமீபத்திய தொகுப்பு, இரவில் நகரத்தின் அழகான சுவரொட்டிகள், பிரகாசமான விளக்குகள், சோப்பு குமிழிகளை உருவாக்கும் இயந்திரம், காற்றோட்டத்தில் சுருண்டு போகும் பிரகாசமான ரிப்பன்கள். அறிமுகப்படுத்தப்பட்டது? கதவுக்குப் பின்னால் நீங்கள் ஒரு நாகரீகமான இளைஞர் ஆடைக் கடையைக் காண்பீர்கள் என்று யூகிப்பது கடினம் அல்ல.

உணர்வு சந்தைப்படுத்தல். நுழைவாயிலில் இசை, அது இசை மற்றும் ஒரு வணிக இடையே மாற்று சாத்தியம். நிச்சயமாக, இசை உங்கள் கடையின் யோசனைகளின் பிரதிபலிப்பாக இருக்க வேண்டும்.

விளம்பரதாரர்களின் வேலை, ஃபிளையர்கள் விநியோகம். புன்னகை, சுறுசுறுப்பான மற்றும் சரியான விளம்பரதாரர்கள் - பெரும்பாலானவைஉள்ளூர் விளம்பரங்களுக்கான வெற்றி. எனவே, விளம்பரதாரர்களைத் தயாரிப்பதில் சிறப்பு கவனம் செலுத்தப்பட வேண்டும்.

ஸ்டோர் திறக்கும் நேரத்தை அதிகரிப்பது, நாளொன்றுக்கு அதிகமான வாடிக்கையாளர்களுக்கு கடைக்குள் நுழைவதற்கான வாய்ப்பை உருவாக்குகிறது. புத்தாண்டு விடுமுறை நாட்களில் இது குறிப்பாக உண்மை. உங்கள் தயாரிப்புக்கு கடிகாரம் முழுவதும் தேவை இருக்க முடியுமா? இதைப் பற்றிய தகவல்களை வெளிப்புற விளம்பரங்களுக்குப் பயன்படுத்தலாம் - ஒரு பேனர் அல்லது அறிவிப்பைத் தொங்கவிடவும் புத்தாண்டு விடுமுறைகள்கடை 7.00 முதல் 24.00 மணி வரை திறந்திருக்கும்” (வழக்கத்திற்கு பதிலாக 9.00 முதல் 22.00 மணி வரை). சில நன்கு அறியப்பட்ட பல்பொருள் அங்காடிகள் இதைச் செய்கின்றன, மேலும் இது வாடிக்கையாளர்களுக்கு மிகவும் சாதகமான விளைவைக் கொண்டிருப்பதைக் கவனத்தில் கொள்ள வேண்டும். நேரம் இல்லாதவர்களிடம் பொதுவாக நிறைய பணம் இருக்கும். மற்றும் 24/7 2-3 மணிக்கு வேலை விடுமுறைக்கு முந்தைய நாட்கள்மட்டும் கொண்டு வர முடியாது நல்ல விற்பனை, ஆனால் வேலைவாய்ப்பை புரிந்துணர்வுடன் நடத்தும் நபர்களின் விசுவாசத்திலும் சாதகமான தாக்கத்தை ஏற்படுத்துகிறது.

பருவகால கணக்கியல். சரியான நேரத்தில் மற்றும் முன்கூட்டியே அதை கணக்கில் எடுத்து உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு தெரிவிக்க வேண்டியது அவசியம். Ekaterina Kazarinova ஒரு சுவாரஸ்யமான உதாரணம் கொடுக்கிறார்: "ஒரு மாதத்திற்கு, வாடகை முகவர்கள், சாதாரண வாங்குபவர்கள் போல் மாறுவேடமிட்டு, சந்தைகள் மற்றும் கடைகளில் சுற்றி நடந்து, வழிப்போக்கர்களிடம் கேட்டார்கள்: "இங்கே ஒரு சிட்ரோனிக்ஸ் பெவிலியன் இருக்கிறதா என்று உங்களுக்குத் தெரியுமா?" இல்லை? நன்றி". உரையாடலைத் தொடங்க எந்த முயற்சியும் இல்லாமல் இது தடையின்றி செய்யப்பட்டது. ஏஜெண்டுகளுக்கு தெளிவான அறிவுறுத்தல்கள் வழங்கப்பட்டன: "அவர்கள் கேட்டால், அவர்கள் ஓடிவிட்டனர்." மேலும், அதிக நம்பகத்தன்மைக்காக, அவர்களில் பலர் திருமணமான தம்பதிகள் என்ற போர்வையில் ஜோடிகளாக வேலை செய்தனர். இதன் விளைவாக, சந்தை பார்வையாளர்கள் பிராண்டின் பெயரை நினைவில் வைத்தனர், மேலும் பலர் அதை கடைகளில் கேட்கத் தொடங்கினர்.

சராசரி பில்.கடையின் மாதாந்திர வருவாய்க்கு +100 ஆயிரம் ரூபிள் பெற, நீங்கள் சராசரி காசோலையை ஒவ்வொன்றும் 50 ரூபிள் அதிகரிக்க வேண்டும். அதை எப்படி செய்வது? ரசீதில் உள்ள வரிகளின் எண்ணிக்கையில் அதிகரிப்பு காரணமாக, அதே தயாரிப்பின் அளவு, வழக்கத்தை விட அதிக விலை கொண்ட தயாரிப்புகள் காரணமாக. இதை எப்படி அடைய முடியும்?

பாராட்டு மொழி பயன்படுத்தவும். பல பொருட்கள் சேர்த்தல் சாத்தியத்தை வழங்குகின்றன. ஒரு வறுக்கப்படுகிறது பான் - ஒரு மூடி, ஒரு பையில் - ஒரு பணப்பையை, ஆடை குழாய்கள் - டைட்ஸ். நீங்கள் தயாரிப்பு காட்சியின் கொள்கையை மாற்றலாம் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு எந்தெந்த தயாரிப்புகள் ஒன்றுக்கொன்று செயல்பட முடியும் என்பதை விற்பனையாளர்களுக்குக் கற்பிக்கலாம்.

விலையுயர்ந்த பொருட்களில் கவனம் செலுத்துங்கள். உங்கள் கடை விற்பனையாளர்கள் மிகவும் விலையுயர்ந்த பொருட்களை உடனடியாக பெயரிட முடியுமா? உடனே கண்டுபிடித்து கடையில் காண்பிப்பது எப்படி?

"தயாரிப்பு கதைகள்" பயன்படுத்தவும். செயலில் உள்ள தனிப்பட்ட விற்பனை மூலம் உங்கள் கடை இயங்கினால், விற்பனை ஆலோசகர்களுக்கு இதைப் பற்றி தனித்தனியாக கற்பிப்பது மதிப்பு. ஒரு வாங்குபவர் ஏற்கனவே ஏதாவது ஒரு விஷயத்தில் ஆர்வமாக இருந்தால், பெரும்பாலும் கொள்முதல் முடிவு தயாரிப்பு மீதான விற்பனையாளரின் அணுகுமுறையால் பாதிக்கப்படலாம். புனைவுகள் மற்றும் நிஜ வாழ்க்கை கதைகள் கைக்கு வரலாம்.

பரிசு மடக்குதலை வழங்குங்கள்.

மாற்று விகிதம்.இந்த சூழ்நிலையில், ஒவ்வொரு ஐந்தாவது வாங்குபவர் அல்ல, ஆனால் இன்னும் கொஞ்சம் அவசியம். எங்கள் சிக்கலைத் தீர்க்க, ஒவ்வொரு நாளும் மேலும் 7 ஸ்டோர் பார்வையாளர்கள் வாடிக்கையாளர்களாக மாற வேண்டும். இதை எப்படி அடைய முடியும்? நிச்சயமாக, மிக முக்கியமான விஷயம் என்னவென்றால், கடையில் நுழையும் நபர்களுக்கு வாங்க விருப்பம் உள்ளது! இதற்கு நான் என்ன செய்ய வேண்டும்?

வரிசைகளை அகற்றவும். கடை ஊழியர்களையும் அவர்களின் பணி அட்டவணையையும் மாற்றவும். செயலில் உள்ள கடை நேரங்களிலும் அமைதியான நேரங்களிலும் விற்பனையாளர்கள் மற்றும் காசாளர்களை மறுபகிர்வு செய்வது செயல்திறன் அடிப்படையில் நல்ல பலனைத் தருகிறது. பருவகாலத்தை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது.

நுழையும் அனைவருக்கும் வணக்கம். எளிமையான விஷயம் என்னவென்றால், ஒவ்வொரு பார்வையாளருக்கும் வணக்கம் சொல்ல வேண்டும்! நாம் கவனிக்கப்படும் போது, ​​நாம் மகிழ்ச்சி அடைகிறோம்; நாம் புறக்கணிக்கப்படும் போது, ​​அது ஏற்படுகிறது எதிர்மறை உணர்ச்சிகள். மேலும் நாங்கள் மோசமாக உணர்ந்த இடத்திற்கு திரும்பிச் செல்ல விரும்பவில்லை. வணக்கம் சொல்வது வார்த்தைகளாக இருக்க வேண்டிய அவசியமில்லை என்பது சுவாரஸ்யமானது; சில நேரங்களில் ஒரு புன்னகையும் ஒரு பார்வையும் போதும்.

பணியாளர்களை ஊக்குவிக்கவும் பயனுள்ள வேலை. ஊதிய முறை, ஒரு குறிப்பிட்ட மேலாளரின் தனிப்பட்ட ஊக்குவிக்கும் தலைமை, வேலைக்கான பொதுவான அணுகுமுறை.

விற்பனை நுட்பங்களை கற்றுக்கொடுங்கள். எல்லோரும்! மற்றும் உங்கள் திறன் மேம்பாட்டை சரிபார்க்கவும். கடையில் வர்த்தக செயல்முறையை ஒழுங்காக ஒழுங்கமைக்கவும்: ஒவ்வொருவரும் எந்த நேரத்தில், என்ன, எப்படி செய்ய வேண்டும் என்பதை அறிந்து புரிந்துகொள்வார்கள். மேலும் 5 வாங்குபவர்கள் மண்டபத்தைச் சுற்றி நடக்கும்போது மூன்று விற்பனையாளர்கள் ஒரு வாடிக்கையாளரைச் சுற்றிச் சுற்றி வருவதில்லை. போதுமான கட்டண அலகுகள் இருப்பதற்காக, பொருத்தும் அறைக்கான வரிசையில் அரை மணி நேரம் காத்திருக்க வேண்டியதில்லை. எனவே தயாரிப்பு கிடங்கிற்கு வந்ததிலிருந்து விரும்பிய அலமாரியில் தோன்றும் வரை, ஹேங்கர் குறைந்தபட்ச நேரத்தை எடுக்கும்.

PR பிரச்சாரங்களின் வாய்ப்புகளைப் பயன்படுத்தவும். என்ன விளம்பரங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கையை அதிகரிக்கின்றன? தள்ளுபடிகள், விற்பனை, "அனைவருக்கும் போனஸ்", "ஒன்றின் விலைக்கு இரண்டு", "ஒவ்வொரு பத்தில் ஒரு பரிசு" போன்றவை.

குறிப்பிட்ட சிக்கல்களைத் தீர்க்கத் தொடங்குவதற்கு முன், உங்கள் நிறுவனத்தின் அனைத்து மேலாளர்களும் அடிப்படை சில்லறை விற்பனை சொற்களை எவ்வளவு துல்லியமாக புரிந்துகொள்கிறார்கள் என்பதை நீங்கள் கண்டுபிடிக்க வேண்டும்.

சராசரி காசோலை பற்றி பேசும்போது, ​​உங்களை நீங்களே கேட்டுக்கொள்ளுங்கள்: "என்ன நோக்கத்திற்காக எனக்கு இந்த காட்டி தேவை?"உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் சராசரியாக எவ்வளவு செலவழிக்கிறார்கள் என்பதைக் கண்டறிவதன் மூலம், நீங்கள் நிலைமையைப் புரிந்துகொள்வது மட்டுமல்லாமல், உங்கள் வணிகத்தை வளர்ப்பதற்கான ஒரு மூலோபாயத்தையும் உருவாக்கத் தொடங்கலாம். சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் விற்பனையில், இந்த காட்டி வெறுமனே ஈடுசெய்ய முடியாதது. இந்த கட்டுரையிலிருந்து நீங்கள் கற்றுக்கொள்வீர்கள்:

• வர்த்தகத்தில் சராசரி பில் என்ன;
• இது எதற்காக?
• அது எங்கே பயன்படுத்தப்படுகிறது;
• அது எப்படி கணக்கிடப்படுகிறது வெவ்வேறு பகுதிகள்விற்பனை மற்றும் சேவை;
• சராசரி காசோலை தொகையை எவ்வாறு அதிகரிப்பது;
• விற்பனை திட்டமிடலில் பயன்படுத்தப்படுகிறது.

வர்த்தகத்தில் சராசரி சரிபார்ப்பு, அது என்ன?

சராசரி பில் என்ற கருத்து நீண்ட காலமாக உள்ளது, இன்று இது ஒரு சில்லறை அல்லது சேவை நிலையத்தின் செயல்திறனை பகுப்பாய்வு செய்வதற்கான ஒரு ஒருங்கிணைந்த குறிகாட்டியாகும். சராசரி பில்லின் அளவு ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்தில் (மாதம், காலாண்டு அல்லது ஆண்டு) வருவாயை தெளிவாகக் காட்டுகிறது. வணிக உரிமையாளர் விற்பனை செய்யும் இடம்அல்லது கடையில், விற்பனையை அதிகரிக்க பயனுள்ள இலக்குகளை அமைக்க சராசரி காசோலைத் தொகையை அறிந்து கொள்வது மதிப்பு.

சராசரி ரசீது என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்கான ரசீதுகளின் எண்ணிக்கையால் வகுக்கப்படும் வருவாயின் அளவு.

சராசரி காசோலையை பகுப்பாய்வு செய்வதிலிருந்து நீங்கள் என்ன கற்றுக்கொள்ளலாம்?

• வாடிக்கையாளர் விசுவாசத்தின் அளவு;
• கடையின் விலை வகை;
• பொருட்களை செலுத்தும் முறைகள்;
• வாங்கும் திறன் நிலை;
• திறன் ;

சராசரி சரிபார்ப்பு காட்டி மேலும் வகைப்படுத்தலாம்:

• நிறுவனம் எவ்வளவு லாபகரமானது;
• ஊழியர்களின் பணியின் தரம்;
• ஒரு குறிப்பிட்ட மாற்றம் அல்லது விற்பனைக் குழுவின் செயல்திறன்;
• நாள் அல்லது பருவத்தின் நேரத்தைப் பொறுத்து வருவாயில் ஏற்படும் மாற்றங்களின் இயக்கவியல்;
• உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் உருவப்படம்.

இந்த தகவல் கடையின் கிளையன்ட் மற்றும் அவரது விவரங்களை மிகத் துல்லியமாக விவரிக்க உங்களை அனுமதிக்கிறது நிதி நிலை, விருப்பங்கள் மற்றும் உணர்ச்சி பலவீனங்கள் கூட. வாங்கும் திறன் பற்றிய பகுப்பாய்வு, உங்கள் தயாரிப்பு வரம்பை சிறப்பாக மேம்படுத்தவும், உங்கள் வழக்கமான வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து மிகவும் பிரபலமான தயாரிப்புகளை மட்டுமே தேர்ந்தெடுக்கவும் உங்களை அனுமதிக்கும்.

கடையில் வகைப்படுத்தல் அல்லது விலைகளை மாற்றுவதற்கான தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட மூலோபாயத்தின் சரியான தன்மையை நீங்கள் சந்தேகித்தால், இந்த குறிகாட்டிகளை தொடர்ச்சியாக பல முறை சரிபார்க்க பரிந்துரைக்கப்படுகிறது. போக்கு மீண்டும் மீண்டும் வர வேண்டும், பின்னர் உங்கள் செயல்களின் சரியான தன்மையை உறுதிப்படுத்தும் ஒரு பொதுவான சூழ்நிலை வெளிப்படும்.

விற்பனையில் சராசரி காசோலையானது மாற்றத்துடன் நெருக்கமாக தொடர்புடையது, ஆனால் மாற்றம் போக்குவரத்து மற்றும் விற்பனை புனலின் செயல்திறனைக் காட்டுகிறது, மேலும் சராசரி காசோலை இந்த போக்குவரத்தின் தரத்தைக் காட்டுகிறது. எளிய வார்த்தைகளில், மாற்றம் வாங்கியதன் உண்மையை பதிவு செய்கிறது, சராசரி பில் - கொள்முதல் அளவு. மாற்று விகிதங்களைப் பற்றி நீங்கள் படிக்கலாம்

சராசரி கட்டணத்தை எவ்வாறு கணக்கிடுவது? கணக்கீடு உதாரணம்

சராசரி ரசீது என்பது ஒரு மாதம், காலாண்டு அல்லது வருடத்திற்கான அனைத்து வாடிக்கையாளர் வாங்குதல்களின் கூட்டுத்தொகை, மொத்த ரசீதுகளின் எண்ணிக்கையால் வகுக்கப்படும். வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், இது ஒரு கடையில் ஒவ்வொரு வாங்குதலின் சராசரி மதிப்பு.

எடுத்துக்காட்டாக, நீங்கள் மதுபானங்களை விற்றால், உங்களிடம் $15 விலையுள்ள மலிவான ஒயின்கள் மற்றும் கார் வாங்குவதற்கு $3,000-$4,000 வரை செலவாகும் பாட்டில்கள் இருக்கலாம். நல்ல வருவாயைக் கொண்டிருப்பதால், இந்த வகையான ஒயின் உட்பட அனைத்து வகையான மதுபானங்களையும் நீங்கள் வாங்க முடியும். சராசரி காசோலை, இந்த வழக்கில், அனைத்து காசோலைகளின் கூட்டுத்தொகைக்கு சமமாக இருக்கும், அவை அவற்றின் எண்ணிக்கையால் வகுக்கப்பட வேண்டும்.

கணக்கீடு உதாரணம்:

120 பாட்டில்கள் $15க்கும், 7 பாட்டில்கள் $3000க்கும், 1 பாட்டில் $4000க்கும் விற்கப்பட்டது, இதிலிருந்து நாம் பின்வரும் கணக்கீட்டைப் பெறுகிறோம்:

120 * 15$+7 * 3,000$ + 1 * 4,000$ = 26,800$ (காசோலைகளின் அளவு)

120 + 7 + 1 = 128 (காசோலைகளின் எண்ணிக்கை)

$26,800 / 128 = $209 (சராசரி பில்)

வணிக மற்றும் கடை உரிமையாளர்கள் பெரும்பாலும் சிறப்பு கால்குலேட்டர்களைப் பயன்படுத்துகின்றனர். நிரலில் தரவை உள்ளிடுவதன் மூலம், தற்போதைய நிலைமை, ஒரு குறிப்பிட்ட காலம் அல்லது காலாண்டிற்கான அறிக்கையை நீங்கள் பார்க்கலாம். கணக்கியல் அறிக்கையில் சராசரி கட்டணத்தையும் நீங்கள் பார்க்கலாம்.

தேவையான தரவைப் பெற்ற பிறகு, நீங்கள் விற்பனையை பகுப்பாய்வு செய்யலாம், பருவகால ஏற்ற இறக்கங்கள் மற்றும் பிறவற்றைப் பற்றி அறியலாம் பயனுள்ள தகவல். வணிகத்தின் எதிர்கால வளர்ச்சி மற்றும் மேம்பாடு, முழு கடையின் செயல்பாட்டை மேம்படுத்துவதற்கான குறிப்பிட்ட படிகள் ஆகியவற்றைக் கணிப்பதும் சாத்தியமாகும், ஆனால் பின்னர் அதைப் பற்றி மேலும்.

ஒரு உணவகத்தில் சராசரி சோதனை எவ்வாறு கணக்கிடப்படுகிறது?

சராசரி பில் ஒரு நிலையான சூத்திரத்தின்படி கணக்கிடப்பட்டாலும், கேட்டரிங் தொழில் (உணவகங்கள், பார்கள், கஃபேக்கள்) அதன் சொந்த குறிப்பிட்ட கணக்கீடுகள் மற்றும் அதன் சொந்த ரகசியங்களைக் கொண்டுள்ளது.

ஒரு உணவகம் மற்றும் ஓட்டலில் சராசரி பில் பல வழிகளில் கணக்கிடப்படுகிறது:

1. ஒவ்வொரு வகை உணவுகளுக்கும், மலிவான மற்றும் மிகவும் விலையுயர்ந்த மெனு உருப்படி எடுக்கப்பட்டது, ஒவ்வொரு குழுவிலும் சராசரி கணக்கிடப்பட்டு பின்னர் சுருக்கமாக. எடுத்துக்காட்டாக, மதிய உணவிற்கான சராசரி பில் கணக்கிடப்பட்டால், இரண்டு முக்கிய படிப்புகள், ஒரு இனிப்பு மற்றும் ஒரு பானம் ஆகியவை தரமாக எடுத்துக் கொள்ளப்படுகின்றன. ஒவ்வொரு குழுவிலும் சராசரி மதிப்புகளின் கூட்டுத்தொகை 4 ஆல் வகுக்கப்படுகிறது (மதிய உணவு கூறுகளின் குழுக்களின் எண்ணிக்கை - இரண்டு முக்கிய படிப்புகள், இனிப்பு மற்றும் பானம்).
2. மற்றொரு விருப்பம்: நாளுக்கான அனைத்து வருமானமும் சுருக்கப்பட்டு ரசீதுகளின் எண்ணிக்கையால் வகுக்கப்படுகிறது.
3. வருவாய் உணவகம் அல்லது ஓட்டலின் விருந்தினர்களின் எண்ணிக்கையால் வகுக்கப்படுகிறது, ரசீதுகளின் எண்ணிக்கையால் அல்ல.
4. நடுத்தர விலையுள்ள மெனு உருப்படிகள் தேர்ந்தெடுக்கப்படுகின்றன, அவை காலை உணவு, மதிய உணவு மற்றும் இரவு உணவில் சேர்க்கப்பட்டுள்ளன. உதாரணமாக, மதிய உணவு மூன்று கூறுகளைக் கொண்டுள்ளது: K1, K2, K3. நாங்கள் கூறு K1 இன் 3 நடுத்தர விலை வகைகளை எடுத்து, அவற்றை ஒன்றாக சேர்த்து மூன்றால் வகுக்கிறோம். இதன் விளைவாக K1 சராசரியின் சராசரி மதிப்பு. மீதமுள்ள மதிய உணவு கூறுகளுடன் நாங்கள் அதையே செய்கிறோம். K1 avg, K2 avg, K3 avg என்று சுருக்கி, மதிய உணவின் மூன்று கூறுகளாகப் பிரிக்கிறோம். நாங்கள் திட்டமிட்ட சராசரி மதிய உணவுக் கட்டணத்தைப் பெறுகிறோம்.

பெரும்பாலும், ஒரு உணவகம் அல்லது ஓட்டலின் சராசரி கட்டணத்தை கணக்கிடும் போது, ​​அவர்கள் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள மாட்டார்கள் மது பானங்கள், மதுவின் விலை மிக அதிகமாக இருக்கும் மற்றும் மது பானங்கள் இல்லாத மெனுவிற்கான சராசரி கட்டணத்தை பகுப்பாய்வு செய்வதில் குறுக்கிடலாம். விற்கப்படும் பானங்களின் எண்ணிக்கையின் அடிப்படையில் சராசரி பில் கணக்கிடப்படும் பப்கள் மற்றும் பிற பார்களுக்கு இது பொருந்தாது.

ஒரு கடையில் சராசரி காசோலையை எவ்வாறு அதிகரிப்பது?

இந்த குறிகாட்டியை அதிகரிப்பது ஒரு சிக்கலான மற்றும் பல-நிலை பணியாகும். எல்லா கடைகளும் பணியை விரைவாகச் சமாளிக்கவில்லை. கடையின் மதிப்பு மற்றும் நம்பகத்தன்மையை உயர்த்த கூடுதல் முதலீடு தேவை என்று சில நிபுணர்கள் நம்புகின்றனர். பிற வல்லுநர்கள் கிடைக்கக்கூடிய சந்தைப்படுத்தல் கருவிகள், சில செயல்முறைகளை மேம்படுத்துதல் மற்றும் கிளையண்டிற்கான மேம்பட்ட அணுகுமுறை ஆகியவற்றைப் பயன்படுத்துகின்றனர்.

சராசரி காசோலையை அதிகரிக்க வல்லுநர்கள் ஆயத்த முறைகளை வழங்குகிறார்கள்:

• இலக்கு (குறிப்பிட்ட தயாரிப்புக்கான) வெளிப்புற மற்றும் சூழ்நிலை விளம்பரங்களைப் பயன்படுத்தும் உண்மையான, சூடான வாடிக்கையாளர்களின் போக்குவரத்தை அதிகரித்தல்.
• வழக்கமான வாடிக்கையாளர்களுக்கான போனஸ் திட்டம் வாடிக்கையாளர்களை மீண்டும் மீண்டும் விற்பனை செய்ய வாடிக்கையாளர்களை மீண்டும் உங்கள் கடைக்குக் கொண்டுவர உதவும், இது வருமானம் மற்றும் வாங்குதல்களின் அதிர்வெண்ணை அதிகரிக்கும்.
• இரண்டு அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட யூனிட் தயாரிப்புகளை வாங்கும்போது அல்லது அதற்கு சமமான விலையுயர்ந்த பொருட்களைப் பயன்படுத்துவதில் தள்ளுபடியை வழங்குங்கள்
• வர்த்தக மார்க்கெட்டிங் உதவியுடன் (புதிய தயாரிப்பு, பொருட்களின் சரியான காட்சி, விளம்பரங்கள்), வழங்கப்பட்ட தயாரிப்பு வகைகளுக்கான தன்னிச்சையான தேவையை அதிகரிக்கும்.
• ஒரு குறிப்பிட்ட தொகைக்கு பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளை வாங்கும் போது தள்ளுபடிகள் மற்றும் பரிசுகளுடன் வாடிக்கையாளர்களை ஊக்குவிக்கவும். விற்பனையை அதிகரிப்பதற்கான மூலோபாயத்தின் ஒரு பகுதியாக இருக்கும் சராசரி காசோலை, எந்தத் தொகையிலிருந்து பதவி உயர்வு தொடங்குகிறது என்பதை உங்களுக்குத் தெரிவிக்கும்.
• காசோலையின் ஆழத்தை அதிகரிப்பதன் மூலம் விற்பனையை செயல்படுத்தவும் அல்லது வலுப்படுத்தவும். பாகங்கள் மற்றும் பிற தொடர்புடைய பொருட்களை வாங்க வாடிக்கையாளர்களை ஊக்குவிக்கவும்.

ரசீது ஆழம் என்பது ஒரு பரிவர்த்தனைக்கு ஒரு ரசீதில் பொருட்களின் அலகுகளின் எண்ணிக்கையில் அதிகரிப்பு ஆகும்.

சராசரி காசோலையின் அதிகரிப்பை பாதிக்கும் காரணிகள்:

• பொருட்கள் விலை;
• கடையில் வாடிக்கையாளர்களுக்கு உதவி மற்றும் ஆலோசனை, விற்பனை நுட்பங்களைப் பற்றிய அறிவு;
• தயாரிப்பு வரம்பு;
• வங்கி கட்டண டெர்மினல்கள் கிடைக்கும்;
• வர்த்தகம்.

சில காரணிகளை மேம்படுத்த நிதி முதலீடு தேவைப்படுகிறது. எடுத்துக்காட்டாக, விளம்பரங்கள் மற்றும் விற்பனைகள் லாபத்தைக் குறைக்கின்றன, ஏனெனில் நீங்கள் விளம்பரத்திற்காக பணம் செலுத்த வேண்டும் மற்றும் விளம்பரப்படுத்தப்பட்ட பொருட்களின் விலையைக் குறைக்க வேண்டும். மேலும் உள்ளன இலவச வழிகள்சில காரணிகளை மேம்படுத்துதல், எடுத்துக்காட்டாக, நீங்கள் விற்பனை ஆலோசகர்களுடன் பணிபுரிந்தால், அலமாரிகளில் உள்ள பொருட்களின் வகைப்படுத்தல் மற்றும் ஏற்பாட்டை மாற்றினால், வங்கி அட்டையுடன் பணம் செலுத்துவதற்கான வாய்ப்பை வழங்கினால், சராசரி காசோலையை பல சதவீதம் எளிதாக அதிகரிக்கலாம்.

சில காரணிகளை மேம்படுத்த வேலை செய்வது சராசரி காசோலையில் அதிகரிப்புக்கு வழிவகுக்கும். பல கடைகள் சிறிய ரசீதுகளின் எண்ணிக்கையை குறைக்க நிர்வகிக்கின்றன. திட்டமிடப்படாத, தன்னிச்சையான மற்றும் உணர்ச்சிபூர்வமான கொள்முதல் அதிகரித்து வருகிறது. வர்த்தக வருவாயை அதிகரிக்க முடியும். இந்த குறிகாட்டிகளுடன் நீங்கள் தொடர்ந்து வேலை செய்ய வேண்டும். சில காரணிகள் மற்றும் குறிகாட்டிகளை மேம்படுத்துவதன் மூலம், உங்கள் கடையில் உள்ள பொருட்களுக்கான சிறந்த விற்பனை மாதிரியை உருவாக்குவீர்கள் அல்லது குறைந்தபட்சம் வருவாயை பல மடங்கு அதிகரிப்பீர்கள்.

விற்பனைத் திட்டத்தில் சராசரி பில்லின் முக்கியத்துவம்

மூன்று மாதங்களில் உங்கள் வருமானத்தை 10% அதிகரிக்க வேண்டும் என்று வைத்துக்கொள்வோம். ஒரு சராசரி காசோலை, எடுத்துக்காட்டாக, $10, மற்றும் காசோலைகளின் எண்ணிக்கை - 350 pcs/மாதம், தற்போதைய மாத வருமானத்தைப் பெறுகிறோம்:

350 * 10 = 3 500 $

வருமான வளர்ச்சியை 10% உறுதிப்படுத்த, அடுத்த மாதம் 10% கூடுதல் வருவாயைப் பெற வேண்டும்:

3 500 * 10% = 3 850 $

இந்த லாபத்தை அடைய, நமக்குத் தேவை:

1. வாடிக்கையாளர் போக்குவரத்தை அதிகரிக்கவும் (காசோலைகளின் எண்ணிக்கை) அல்லது
2. நாங்கள் மேலே விவாதித்த சராசரி மசோதாவை அதிகரிக்க நடவடிக்கை எடுக்கவும்.

$3850 / 350 = $11 அல்லது $3850 / $10 = 385 காசோலைகள்

இங்கே ஒரு மூலோபாயம் மற்றும் அதை செயல்படுத்துவதற்கான நடவடிக்கைகளைத் தேர்ந்தெடுக்க வேண்டிய நேரம் இது. நீங்கள் என்ன செய்வது எளிதாக இருக்கும்: வாங்குபவர்களைக் கண்டறியவும் (ரசீதுகளின் எண்ணிக்கையை அதிகரிக்கவும்) அல்லது அவர்களுக்கு அதிகமான பொருட்களை விற்கவும் - நீங்களே முடிவு செய்யுங்கள். நீங்கள் ஒரு வருடம் அல்லது அதற்கு மேல் தரவைப் பயன்படுத்தினால், விற்பனை உச்சத்தைத் தவிர்த்து, நீங்கள் சராசரி காசோலை காட்டியை நம்பலாம்; இல்லையெனில், திட்டமிடல் துல்லியமாக இருக்காது!

முடிவுரை

விற்பனையின் எண்ணிக்கையைக் கணக்கிடும்போது இந்த குறிகாட்டியை நீங்கள் முன்பு கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளவில்லை என்றால், நீங்கள் சராசரி பில்லுக்கு கவனம் செலுத்த வேண்டும். இந்த குறிகாட்டியின் பகுப்பாய்வு உங்கள் கடையில் உள்ள தயாரிப்புகளின் வரம்பில் வருவாய், வருவாய் மற்றும் வாடிக்கையாளர் ஆர்வத்தை அதிகரிப்பதை சாத்தியமாக்குகிறது.