Ejemplos de promociones exitosas. Qué acciones tomar para atraer clientes

25.09.2019

Aumente el cheque promedio en un 15% antes del Año Nuevo, convirtiendo el gasto del cliente en moneda virtual. Haga publicidad de la empresa dándole al cliente un premio caro por un centavo. Rastree el tráfico de la tienda usando tecnología especial.

Los consumidores están acostumbrados a las promociones y descuentos previos al Año Nuevo y no responden a ofertas similares. Para destacarse de la competencia en el pico de ventas, realice una subasta para los consumidores. Este método es adecuado para empresas minoristas. El artículo contiene cinco ejemplos de interesantes Promociones para atraer clientes. Siguiendo el algoritmo, aumentamos la factura promedio en un 15 % y aumentamos el tráfico de clientes en un 20 %.

Campaña de marketing para atraer clientes 1. Simple

El comprador no se unirá al juego, lo que requiere muchas acciones. Antes del Año Nuevo, los clientes no tienen suficiente tiempo de todos modos. ¿Qué los atraerá? Evento interesante, grandes premios y mecánica simple. Aproveche el hecho de que las personas compran rápidamente y no siempre calculan el costo total de los productos en las tiendas. Instintivamente, prestan atención a las ofertas que parecen rentables.

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✩mostrar cómo los programas de seguimiento ayudan a proteger a la empresa del robo;

✩ decirle qué hacen realmente los gerentes durante las horas de trabajo;

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Con la ayuda de las herramientas propuestas, podrá controlar a los gerentes sin reducir la motivación.

Ejemplo. En 2011, tres meses antes del Año Nuevo, organizamos un concurso de subastas para despertar el interés de los consumidores por comprar en la red de Moscú del centro comercial y de entretenimiento RIO. El 70% de los locatarios de tres centros comerciales se sumaron al evento. La idea de la subasta: los visitantes compraron bienes en las tiendas de estos centros comerciales durante tres meses. Al guardar cheques, recibieron moneda virtual, teniendo en cuenta el monto de las compras. Con la ayuda del "dinero" invisible, los consumidores pujaron en la subasta que tuvo lugar antes del Año Nuevo.

Para participar en la subasta, los visitantes realizaron cada compra en el mostrador de la promoción. También se permitía venir una vez con cheques cobrados durante el período de la promoción. En el cheque, indicaron cuánto tenía el comprador en el "dinero" del juego y registraron esta información en la base de datos. Cuando una persona llegaba a la subasta, el gerente del mostrador informaba el monto final. Los clientes que gastaron de 5 mil rublos pudieron asistir al evento. Por lo que las tiendas que participaban en una interesante campaña de captación de clientes incrementaban la factura media.

Para facilitar a los compradores la comprensión de las condiciones de la promoción, en puntos especiales del centro comercial estuvieron presentes encargados que explicaron los detalles.

Conclusión. El formato inusual interesó a los consumidores. Es posible que los clientes no noten una promoción con descuentos o regalos estándar. La competencia, que calienta la emoción, es óptima antes del Año Nuevo.

Campaña de marketing para atraer clientes 2. Seductora

Una promoción interesante para atraer clientes debe ser brillante. Anuncie un sorteo de premios de alto valor que los clientes querrán recibir. Participe en el evento gente famosa y organizar un espectáculo no siempre vale la pena. Los compradores participan en concursos de regalos.

Ejemplo. En tres centros comerciales se diseñaron vitrinas especiales, donde se exhibieron premios. El número de lotes se incrementó gradualmente: esto garantizó a los compradores que la subasta era real. Entre los premios: un coche, una moto, gadgets, un viaje a Europa para dos, un cine en casa, etc. El lote principal de la subasta es un coche extranjero nuevo. El automóvil también se exhibió en la galería comercial.

Conclusión. Demostrar a los clientes que el evento se desarrolla sin trampas. Es importante que los consumidores vean los premios, si es posible, que los toquen. De lo contrario, las personas no creerán que recibirán un regalo valioso.

Campaña de marketing para atraer clientes 3. Reflexivo

Para que la competencia sea un éxito, caliente la emoción de los compradores. Entonces la gente percibirá positivamente la acción y luchará con entusiasmo por mucho. Sin esto, el sorteo se convertirá en una simple distribución de regalos. Una subasta enérgica motiva a los clientes a venir a la tienda.

Ejemplo. Para cautivar a los participantes de la competición, se igualaron las posibilidades. Introdujimos coeficientes para convertir el monto de las compras a la moneda de la subasta. En las tiendas de ropa, calzado y accesorios, el tipo de cambio se fijó en 1:1 (1000 rublos en un cheque - 1000 rublos en una subasta). En las salas de exhibición de productos electrónicos, electrodomésticos, la joyería fijó una tasa de 10:1 (10 mil rublos en un cheque - 1 mil rublos en una subasta). En tiendas de muebles e iluminación - 20:1. Además, las condiciones de la subasta prohibían añadir dinero real a los cheques.

Se dieron cuenta en la subasta: aquellos que no gastaron sus ahorros de inmediato, sino que esperaron a que saliera un gran lote, ganaron. La mayoría de ellos dieron toda su "moneda" por premios económicos (gadgets). Solo cinco personas llegaron al último lote: un automóvil. Como resultado, el automóvil por 50 mil "dinero" del juego fue comprado por un participante que se quedó con el monto total hasta el final de la subasta. El comprador recibió el coche en tres meses: así lo acordamos inicialmente con el salón. Durante todo este tiempo, el dueño vino al centro comercial, revisó el trofeo e incluso lavó el auto. Esto sirvió como publicidad adicional para el concesionario de automóviles y el centro comercial.

Conclusión. Garantice la seguridad: en el fragor de una pelea de premios, la gente suele sobrepasar los límites de la cortesía. Deje que los guardias de seguridad y los encargados de servicio mantengan el orden. La seguridad responderá rápidamente a la agresión en la multitud y traerá participantes inadecuados.

Campaña de marketing para atraer clientes 4. Afiliado

Para evitar costos excesivos, involucre las tiendas asociadas, el centro comercial en el que se encuentra su punto de venta o los centros comerciales locales. Es mejor cooperar con empresarios individuales o minoristas medianos. Les gustará la idea de aumentar el tráfico y el cheque promedio, aumentando el conocimiento de la marca.

Ejemplo. Nos apoyamos en tiendas pequeñas y multimarca que asignaban premios a través del trueque. A cambio de obsequios, los minoristas recibieron relaciones públicas a gran escala, mención en los medios, publicidad dentro del centro comercial, en boletines de correo electrónico, etc. Entonces, el concesionario de automóviles proporcionó el automóvil; según el contrato, estaba en la galería comercial. durante seis meses (tres meses durante la acción y tres meses después de la final). Debido a esto, el salón promocionó su propia marca. Las grandes marcas también invirtieron en el fondo de premios, que no informó directamente a los compradores sobre el sorteo.

¿Qué argumentos funcionarán en la etapa de negociación?

1. Explique a las tiendas que la principal ventaja de una promoción interesante para atraer clientes es un aumento en el cheque promedio. Los clientes estarán motivados para gastar más de lo habitual.

2. Muestre que a cambio de un pequeño gasto, los minoristas recibirán publicidad que tendría un costo real más alto.

3. Si comercias en las regiones, da un argumento adicional: aquí los consumidores tienen ingresos más bajos y no se ven mimados por concursos espectaculares con premios interesantes.

Conclusión. Es difícil pactar una promoción con cadenas federales, ya que el presupuesto de marketing de las grandes marcas se aprueba con un año de anticipación. Las redes también realizan sus propios eventos. Si decide trabajar con grandes minoristas, planifique la promoción con anticipación. Si no ha acordado una asociación directa, ofrezca a los minoristas formar un fondo de premios.

Programa de adquisición de clientes B2B que aumentó las ventas en un 28%

Campaña de marketing para captar clientes 5. Con notificación en redes sociales

Para registrar el resultado de la acción, no te limites solo a contar los participantes en la competencia. Utilice todos los medios para averiguar el número de clientes atraídos. Así entenderás cuántos compradores están realmente interesados en la acción para poder repetir esta experiencia en el futuro o mejorar el resultado.

Ejemplo. La frecuentación del centro comercial y el efecto global de la acción se evaluaron de dos formas.

Seguimiento online. Los responsables de SMM de la empresa midieron el tráfico orgánico de suscriptores en los grupos sociales del propio centro comercial. Durante la campaña, se organizaron notificaciones por correo electrónico y SMS: el número de respuestas entre los clientes fieles se midió mediante transiciones al sitio web del concurso. El mailing se realizó para todos los compradores del centro comercial, independientemente de su participación en la promoción festiva. Así fue como otros visitantes se enteraron de la competencia.

En los grupos del propio centro comercial, los usuarios compartieron fotos de cheques y discutieron premios en los comentarios. Esto hizo posible obtener nuevos suscriptores en las redes sociales y rastrear la cantidad de compradores atraídos.

Seguimiento fuera de línea. El tráfico en el centro comercial se midió utilizando un complejo de software y hardware, que consta de sensores, equipos de red y software. Cuando el flujo de visitantes pasa por el marco, el sistema cuenta el número de personas durante un período de tiempo específico. Hay tales complejos en casi todos los centros comerciales. No tienes que comprar un sistema adicional. Para evaluar el cambio en el tráfico, comparamos los datos sobre el número de compradores con datos de los mismos períodos de años anteriores.

Conclusión. Si no hay sensores instalados en la tienda o el centro comercial, solicite a los compradores interesados que publiquen fotos con los recibos en línea. A cambio, ofrezca un pequeño bono o regalo. Incluso si esos consumidores no se presentan a la competencia, llamará la atención sobre la marca. Además, pregunte a los compradores si planean participar en la promoción.

Durante la acción, la concurrencia del centro comercial aumentó en un 30%, el evento abarcó a 150 mil compradores. La subasta aumentó la lealtad de los clientes habituales. Cheque promedio los inquilinos que participaron en la competencia aumentaron en un 25% y el tráfico de las tiendas asociadas, en un 20%. Este es un buen resultado, dada la lejanía de algunos centros comerciales desde el metro.

¡Hola! En este artículo hablaremos de las promociones para captar clientes.

Hoy aprenderás:

Cómo realizar promociones para;
Qué tipos de acciones existen y cómo crear una acción;
Cómo calcular el rendimiento de las acciones.

¿Qué son las acciones y por qué son necesarias?

Durante el apogeo de la crisis económica en el país, casi todas las empresas enfrentan el problema de atraer nuevos clientes. La situación se ve agravada por el alto nivel en casi todas las áreas de negocio.

En condiciones tan duras, los empresarios se ven obligados a recurrir a las medidas más estrictas para atraer clientes. Una de esas medidas es la promoción de ventas.

Promoción de ventas - una herramienta promocional destinada a un aumento de la demanda a corto plazo con la ayuda de varias promociones que estimulan la compra.

Las promociones te permitirán alcanzar los siguientes objetivos:

Aumento a corto plazo en los volúmenes de ventas;
Capturar cuota de mercado a largo plazo;
Atraer nuevos consumidores:
Atraer a los consumidores de los competidores;
Estimulación de grandes volúmenes de compras;
Retención de clientes leales.

ventajas:

Atraer la atención sobre la empresa, la marca y el producto;
Proporcionar información sobre el producto y la empresa a los consumidores potenciales;
Aumento significativo de las ventas durante el período de promoción;
Respuesta rápida del consumidor al efecto estimulante;
Enfoque de ventas.

Desventajas:

La exposición a corto plazo tiende a aumentar las ventas solo durante la duración de la promoción;
Suelen tener un impacto negativo en la imagen de la organización. En el caso de que una empresa de alto nivel comience a vender productos con un descuento de más del 70%, pierde compradores adinerados y atrae a aquellos que están listos para comprar productos solo con descuentos;
Reduce significativamente el beneficio de la empresa. Incluso un descuento del 5% tiene un efecto doloroso en las ganancias de la empresa, de lo que hablaremos un poco más adelante.

Si estas deficiencias no te asustan, sigamos adelante.

Proceso de desarrollo de la estrategia de renta variable

Cualquier actividad para atraer visitantes debe comenzar con el desarrollo de una estrategia. Las acciones no son una excepción.

El proceso de desarrollo de una estrategia de promoción de ventas incluye los siguientes pasos:

Formación de objetivos de promoción de ventas;
Determinación de stocks adecuados, de los que hablaremos un poco más adelante;
Desarrollo de un programa de incentivos: designación del momento de la acción, determinación del monto del incentivo (presupuesto), determinación de las condiciones para la participación en la acción, métodos para promover y distribuir el paquete de incentivos, desarrollo de un mecanismo para responder a la acción, prueba preliminar;
Implementación práctica del programa de incentivos a través del uso de varias promociones;
Evaluación de resultados.

Tipos de promociones para atraer clientes

En este momento, hay una gran cantidad de opciones diferentes para acciones.

La elección de uno u otro medio de promoción de ventas depende de los siguientes factores:

Detalles de la actividad.
Tipo de producto. Por ejemplo, vende vestidos de novia. Sería raro a la hora de comprar uno regalar el segundo;
Formato y ubicación de la tienda. Por ejemplo, tenemos un puesto de venta de pasteles en la estación. Junto a nosotros hay tres más del mismo puesto. Para atraer consumidores, decidimos realizar una promoción. Como regalo a una persona afortunada al azar, proporcionamos un cupón para recibo gratis un pastel al día durante un mes. Sin embargo, el 90% de nuestros consumidores están de paso por este lugar y esta acción no les interesará, y no nos ayudará a resolver el problema con los competidores;
Actividades de los competidores en esta área;
Las capacidades financieras de la empresa;
Finalidades de la acción.

Determina por ti mismo cada una de estas opciones. ¿Determinado? Luego pasamos a los tipos de acciones.

Descuentos

Los descuentos son la forma más popular y fácil. Los compradores están felices de comprar productos con etiquetas de precio rojas. Cuanto más bajes el precio, más compras obtendrás. Pero ten cuidado. Cada porcentaje del precio perjudica el margen de tus productos.

Durante el mes de los descuentos, las ventas aumentaron un 20% y ascendieron a 148 pasteles o 2664 rublos. El margen de un pastel para el período de la promoción fue: 18-17,3 = 0,7 rublos.

Calculemos la ganancia recibida por el mes de la promoción: 0,7 * 148 = 103,6 rublos. Por lo tanto, gracias a los descuentos, perdimos 209,4 rublos de ganancias con un aumento de las compras del 20%.

Establezca como regla realizar tales cálculos antes de introducir el sistema de descuento.

La psicología humana está dispuesta de tal manera que prácticamente no nota una disminución de precio inferior al 15%. Por tanto, un descuento del 5 o del 10% no supondrá un aumento significativo de la demanda.

Formularios de descuento:

Ventas de temporada;
Descuentos por compras de gran volumen;
Descuentos en honor a una ocasión especial (cumpleaños del cliente, fecha de apertura de la tienda, etc.);
Descuentos por la compra de una determinada categoría de productos.
Descuento en productos defectuosos;
Descuento en “producto del día”;
Descuento al comprar en;
Descuento por recomendar a un amigo.

Tenga en cuenta que la introducción de cualquier descuento debe estar necesariamente vinculada a cualquier ocasión. Si simplemente bajas tus precios, el consumidor pensará en la calidad de tu producto. Son los descuentos los que tienden a afectar negativamente la imagen de la organización cuando se aplican de manera inepta.

Regalos por comprar

Tambien muy vista popular valores. Puedes regalar tanto tus productos como los bienes de tus socios por la compra. En el primer caso, tendrás que calcular de nuevo el cambio de ventas y beneficios para no entrar en números rojos. Pero la segunda opción es muy tentadora.

Encuentre una empresa asociada que necesite promocionar su producto o marca y ofrezca cooperación.

Ejemplo. Como la idea de los descuentos en nuestro puesto con empanadas fracasó, decidimos dar regalos por la compra. Para ello, acordamos con la tienda de enfrente que atraeríamos a nuestros clientes a su punto de venta enviándoles un cupón para recibir té gratis de ellos. La tienda está de acuerdo, ya que la probabilidad de que un visitante les compre cualquier producto yendo por té gratis es muy alta.

Tipos de promoción "regalo por compra":

El segundo producto al precio más bajo es gratis;
Bonificación de socios;
Lotería;
Tarjeta de descuento para la compra.

Tarjetas de fidelización

Casi todo el mundo tiene varias tarjetas en la cartera de sus tiendas favoritas. Permiten al comprador beneficiarse de las compras en esta tienda.

Existen las siguientes formas de tarjetas de descuento:

tarjetas de descuento- proporcionar al cliente un descuento fijo. No cambia durante el uso de esta tarjeta. Dirigido a la fidelización de visitantes, su vinculación al punto de venta;
tarjetas de ahorro- a menudo, la cantidad del beneficio depende de la cantidad total de los bienes comprados en términos monetarios. Cuanto más compre durante todo el período de uso de la tarjeta, mayor será su descuento. Dirigido a aumentar el número de compras y la retención de clientes;
tarjeta Club- proporcionado a clientes especiales, por ejemplo, para un gran volumen de compra. Lleva ciertos privilegios, entre ellos: la oportunidad de participar en promociones, un descuento permanente, regalos.

Es imposible emitir tarjetas así, programar su donación a algún evento o determinar las condiciones.

Aquí hay algunas opciones para usted:

tienda de cumpleaños;
Gran volumen de compra;
Emisión de tarjetas de descuento a los primeros visitantes;
Emisión de tarjetas para la participación en el concurso;
Venta de tarjetas.

Concursos y sorteos

Este tipo de acciones está ganando impulso activamente. Organiza un sorteo, crea un concurso, cuyos ganadores recibirán tus productos como regalo. Esto le permitirá aumentar el conocimiento de la empresa y la lealtad del consumidor.

Las competiciones son de dos tipos:

Empresas relacionadas con el producto.. En este caso, el comprador, para recibir una sorpresa, debe comprar una cierta cantidad de bienes. Por ejemplo, compre 10 botellas de refresco para recolectar tapas y obtener un premio. Dirigido a aumentar la demanda y llamar la atención sobre la empresa;
Producto no relacionado. El consumidor realiza alguna tarea, mientras que no necesita comprar el producto de la empresa. Por ejemplo, un consumidor debe escribir una historia sobre su día en la escuela para recibir un juego de útiles escolares gratis.

Saboreo

Como regla general, se lleva a cabo en grandes supermercados. Donde tipo dado La acción va dirigida no tanto a aumentar el volumen de ventas del producto que se está degustando, sino a aumentar el volumen de ventas del supermercado en su conjunto. Según las estadísticas, los consumidores que han probado un producto compran un 25% más de lo que tenían previsto en esa tienda.

Hablaremos sobre el cálculo de la efectividad de este tipo de acción un poco más adelante.

Cómo hacer una promoción para atraer clientes

Para llegar a una promoción para atraer clientes, debe seguir los siguientes pasos:

Determinar los objetivos de la campaña publicitaria.. ¿Qué quieres lograr? Aumentar las ventas, aumentar la lealtad de los clientes, atraer nuevos clientes o retener a los existentes. Escriba todas sus metas;
Determinar los participantes de la campaña de marketing.. ¿A quién exactamente quiere influir, quién influirá, quién controlará su implementación? Los descuentos pueden ahuyentar a los clientes adinerados de su empresa y atraer a los consumidores en el segmento de precio medio y bajo. La tarjeta del club puede tener el efecto contrario. Los promotores, los vendedores y los administradores de cuentas pueden influir en los consumidores. El director o administrador controlará todo el proceso. Todo el personal involucrado en la acción debe estar preparado: familiarizado con las condiciones, instruido.
Determinar los motivos de cada participante.. El consumidor está interesado en beneficios adicionales, el vendedor está interesado en una prima o bonos por buenos resultados, el administrador está interesado en cumplir el plan, aumentando las ventas. La correcta definición de los motivos de cada uno de los participantes le permitirá gestionar eficazmente el proceso.
Trabaja para identificar las necesidades de tus clientes. ¿Qué les podría interesar exactamente?
Piense en cuándo su promoción será más relevante. Por ejemplo, el helado en invierno no causará tanto revuelo entre los consumidores como las galletas de jengibre y el chocolate caliente.
Decidir el tipo de acción.. Depende directamente de para el que esté ejecutando la promoción. También es importante determinar el valor del regalo. Recuerde que una gran cantidad de pequeños bonos atraen a los consumidores más que unos pocos obsequios caros.
Haga que las condiciones para participar en la promoción sean claras y breves., de lo contrario el cliente sospechará fraude o simplemente no estudiará su oferta. No debe haber demasiadas condiciones.
Comunícate con tu consumidor, responde a sus preguntas, juega con él. Así es como se gana una valiosa confianza.

Análisis de la efectividad de la campaña

Ya hemos comentado cómo evaluar la efectividad de los descuentos, la evaluación de la efectividad de la introducción de tarjetas de fidelidad, regalos y concursos se realiza de la misma manera.

Recuerda que un aumento en las ventas no garantiza un aumento en las ganancias, porque pierdes en un descuento o en un regalo. En este caso, el obsequio debe considerarse como un descuento en el cálculo de la eficiencia (el valor del obsequio = el tamaño del descuento).

Ejemplo. Por la compra de 5 empanadas a la vez, regalamos chicles. La promoción durará una semana. El precio del chicle es de 2 rublos. Supondremos que solo aquellos que inicialmente querían comprarlos comprarán el quinto pastel, y tenemos 10 de 50 personas así por semana. Por lo tanto, el volumen de ventas, gracias a la acción, aumentará en 200 rublos o en 10 pasteles. Nuestro margen antes de la promoción fue de 2,7 rublos. El volumen de ventas antes de la acción era de 90 pasteles. Consideramos la ganancia una semana antes de la promoción 90 * 2.7 = 2 43 rublos.

Calculemos cuánto beneficio adicional recibiremos debido a la acción: 2.7 * 10 \u003d 27 rublos. Y perderemos: 2 * 10 \u003d 20 rublos. Por lo tanto, la acción nos permitirá aumentar las ganancias en solo 7 rublos.

Ahora vamos a aprender a calcular la efectividad de las catas.

Digamos que hacemos una degustación de nuestros pasteles. La promoción tendrá una duración de 2 días, 3 horas al día. El precio de nuestro producto es de 20 rublos. El precio de costo es de 17,3 rublos.

Planeamos cubrir una audiencia de 20 personas. El número de pasteles requeridos es de 20 piezas. Además, necesitamos una bandeja por valor de 200 rublos y un paquete de servilletas por valor de 30 rublos.

Por lo tanto, el costo de la acción será de 576 rublos.

Calculemos con la fórmula: punto de equilibrio = suma de costes/margen = 576/2,7 = 213 pasteles. Tendremos que vender tal número de empanadas según los resultados de la degustación.

De acuerdo con la regla de difusión de la información, cada pastel de degustación le contará a tres de sus amigos sobre el producto, y cada uno de estos tres le contará a tres más.

Así, el número máximo de compradores que acudirán al puesto en función de los resultados de la cata será de 180 personas. No sabemos cuántos pasteles comprarán, pero según cálculos pesimistas (cada uno comprará solo un pastel), este número de compradores no es suficiente. El proyecto es arriesgado.

Ejemplos de las mejores promociones

Acción en el aeropuerto.

Hace un par de años, una aerolínea estadounidense realizó un sorteo de tours. Las condiciones eran las siguientes: a una persona que esperaba un vuelo se le ofreció presionar un botón, después de lo cual la computadora determinó aleatoriamente el país al que iría la persona afortunada. Todos los gastos de viaje fueron cubiertos por la aerolínea.

Almuerzo gratis.

Uno de los sitios chinos llevó a cabo una acción interesante. Durante un mes, cada hora durante 1,5 segundos, apareció un botón en la página de recursos, al hacer clic en el cual la persona afortunada recibió un almuerzo gratis. Por cierto, el número de visitantes del sitio para este mes aumentó 4 veces.

Un ejemplo de Rusia.

El café Geocafe de Moscú tiene una promoción todos los días. Sus condiciones son las siguientes: a las 18:00, hora de Moscú, se realizó un sorteo de una cena gratis entre los visitantes del café. El ganador se determinó al azar. También se determinó el segundo y tercer lugar, que recibieron una botella de vino y un 50% de descuento en su pedido, respectivamente.

Promoción en la tienda.

En una de las tiendas de mezclilla de Vilnius, hubo tal acción: todos los clientes que vinieron sin pantalones recibieron jeans gratis de su elección. Como resultado, el día de la acción, una fila de amantes de los obsequios se alineó en la tienda. Sin embargo, tenga cuidado con tales promociones, de lo contrario puede enfrentar consecuencias legales.

Generador de Ventas

Te enviaremos el material:

Cada persona se complace en recibir un regalo o un descuento. Por lo tanto, una parte integral de cualquier negocio son varias promociones de bienes y servicios. Estos eventos tienen varios objetivos: aumentar las ganancias, vender productos, encontrar nuevos clientes y mantener el interés entre los existentes. A partir de este artículo aprenderás todo sobre las promociones para atraer clientes.

De este artículo aprenderás:

Objetivos de las campañas de marketing para atraer clientes.
¿Qué promociones realizan con mayor frecuencia las empresas?
promociones interesantes para clientes que prestan servicios
Ejemplos de acciones inusuales
20 ideas para atraer clientes a la tienda online
Instrucciones paso a paso promociones de lanzamiento
Cómo evaluar qué tan efectivos son
3 libros que te enseñarán cómo ejecutar las promociones más efectivas

¿Cuáles son los objetivos de las campañas de marketing para atraer clientes?

Cuando la economía del país está en crisis, cada empresa se enfrenta a la cuestión de atraer compradores. Es especialmente relevante también porque existe competencia en casi todas las áreas de negocio.

En condiciones tan difíciles, los dueños de negocios están comenzando a utilizar la mayoría diferentes caminos atraer clientes. Uno de los medios más populares es la promoción de ventas.

La promoción de ventas es una herramienta de promoción, cuyo propósito es aumentar la demanda de bienes o servicios durante un corto período de tiempo. Para lograr este objetivo, se llevan a cabo diversas acciones.

La promoción ayuda:

Aumentar las ventas por un período corto.
Captar una mayor cuota de mercado.
Haga crecer su base de clientes.
Para atraer a algunos compradores de empresas competidoras.
Lograr compras de alto volumen.
Mantener la lealtad del cliente.

Las promociones para captar clientes tienen las siguientes ventajas:

durante el período del evento, la atención a la empresa y sus productos está aumentando considerablemente;
aumenta el nivel de conocimiento de la audiencia de compradores potenciales;
hay un aumento significativo en las ventas;
el efecto deseado se logra con bastante rapidez;
el objetivo principal son las ventas.

Sin embargo, tales acciones también tienen desventajas:

el efecto descrito se extiende solo por un corto tiempo y, por regla general, se detiene después del final del evento;
puede ser malo para la imagen de la empresa. Por ejemplo, al ofrecer un importante descuento, una empresa de alto nivel corre el riesgo de perder clientes que pagan y atraer a aquellos que no están satisfechos con los precios sin descuentos;
reducir severamente las ganancias. Incluso el descuento más pequeño afecta en última instancia los ingresos de la organización.

Si estas deficiencias no te asustan, sigue adelante.

¿Qué promociones realizan con más frecuencia las empresas para captar clientes?

Regalos por comprar

Entonces, ¿qué promociones realizar para atraer clientes? A menudo, las empresas deciden dar regalos a los clientes. Como tal, los productos propios pueden actuar, entonces será necesario calcular los cambios en las ventas y las ganancias para no entrar en números rojos.

Además, un regalo puede ser un producto de una empresa asociada. Para hacer esto, debe encontrar una empresa que acepte dicha cooperación para atraer la atención sobre la marca.

Por ejemplo, el dueño de una tienda le pide al gerente de un café cercano que distribuya cupones de café no gratis a sus clientes. La probabilidad de que los clientes compren algo más cuando vengan a usar su cupón es muy alta. Por lo tanto, es muy posible que el jefe del café esté satisfecho con tal cooperación.

La promoción "regalo por compra" tiene varios tipos:

el segundo producto de menor costo es gratis;
un regalo de una empresa asociada;
lotería de ganar-ganar;
recibir una tarjeta de descuento al momento de la compra.

Descuentos

Uno de los métodos más comunes de promoción de ventas son los descuentos. Las etiquetas de precios brillantes funcionan muy bien para atraer la atención y los clientes están felices de comprar productos. Además, cuanto mayor sea el descuento, más compras podrá realizar. Sin embargo, hay que recordar que al mismo tiempo que aumentan las ventas, los descuentos siempre reducen los beneficios.

Digamos que una empresa está realizando una promoción para atraer clientes y anuncia un 10% de descuento en todos los productos. Inicialmente, el costo unitario de producción fue de 17,3 rublos, y el margen de beneficio del 15% fue de 2,7 rublos. En el mes anterior, se vendieron 120 artículos a un precio de 20 rublos por pieza. Por lo tanto, el volumen de ventas ascendió a 2400 rublos y la ganancia de la organización - 313 rublos.

Durante el mes en curso, el producto se vendió con descuento. El volumen de ventas aumentó en un 20%: se vendieron 148 productos por un monto de 2664 rublos. Pero al mismo tiempo, la ganancia de cada producto ya no era de 2,7, sino de 0,7 rublos.

¿Qué utilidad recibirá la tienda este mes? Calculemos:

0,7 * 148 = 103,6 rublos.

Es decir, aunque se vendieron más bienes, pero la ganancia disminuyó en 209,4 rublos.

Envíe su solicitud

Antes de comenzar a atraer clientes con descuentos, asegúrese de realizar dichos cálculos.

Al mismo tiempo, es necesario comprender que un descuento del 5 al 10 % tiene un efecto muy débil sobre la demanda. Para lograr una captación de clientes y un crecimiento de las ventas significativo, debe reducir el precio en al menos un 15 %.

También puede destacar las formas de descuentos:

ventas de temporada;
descuento al comprar cierta cantidad;
descuento asociado a una fecha específica (aniversario de la tienda, cumpleaños del comprador u otro día festivo);
descuento en cualquier tipo de producto;
descuento por productos defectuosos;
descuento en un determinado "producto del día";
Recomendar a un amigo de descuento.

Las promociones para atraer clientes deben estar ligadas a algunos eventos. Una reducción de precio irrazonable puede generar dudas sobre la calidad de los productos ofrecidos. Entonces, con un anuncio irreflexivo de descuentos, puedes dañar la imagen de la empresa.

Tarjetas de fidelización

Hablando de captación de clientes, no se puede dejar de mencionar las tarjetas de descuento. Su significado es que el tarjetahabiente recibe ciertos beneficios en esta tienda.

Hay varios tipos de tales tarjetas.

tarjetas de descuento. El titular de dicha tarjeta realiza todas las compras con un descuento fijo. Su tamaño siempre es el mismo. Estas tarjetas ayudan a vincular a los compradores con la tienda.
tarjetas de ahorro. El descuento en dicha tarjeta depende de cuánto gasta el comprador en la tienda. Es decir, cuanto más compra, más bonos recibe, que luego se transforman en un descuento. Dicha tarjeta no solo funciona para atraer clientes, sino que también ayuda a aumentar la cantidad de compras.
Tarjeta Club. Dicha tarjeta tiene ciertas condiciones para obtener, por ejemplo, un gran volumen de compras. El propietario de la tarjeta del club no solo recibe un descuento, sino también otros privilegios.

No se limite a repartir tarjetas. Es mejor asociar su recibo a una fecha determinada o determinar las condiciones de emisión.

Saboreo

La degustación se utiliza a menudo como una promoción para atraer nuevos clientes en los supermercados. Al mismo tiempo, su implementación afecta en mayor medida al número de compras en el conjunto de la tienda que a las ventas del producto anunciado. Las estadísticas muestran que las personas compran, en promedio, un 25% más de lo que comprarían si participaran en la cata.

Concursos y sorteos

Ahora, para atraer clientes, las empresas realizan cada vez más loterías y concursos, en los que sus productos son el premio. Dichos eventos son un excelente medio para aumentar el reconocimiento de la empresa y mejorar la imagen.

Las competiciones se dividen en dos tipos:

Directamente relacionado con el producto. Las condiciones de tales concursos implican que una persona primero debe comprar algo, y por esto puede recibir un regalo. Por ejemplo, debe registrar 10 códigos de paquetes de yogur para participar en el sorteo. Este tipo de concursos sirven para atraer la atención sobre la empresa y aumentar las ventas.
Indirectamente relacionado con el producto. Aquí ya estamos hablando de que el cliente no tiene que hacer una compra para participar en el concurso. Por ejemplo, una empresa de artículos de papelería podría organizar un concurso de cuentos con un tema escolar.

Promociones interesantes para captar clientes prestando servicios

Las promociones para atraer clientes pueden basarse en los principios del boca a boca. Recomendar a un amigo promociones puede animar a los visitantes a contarles a sus amigos y conocidos sobre el servicio. Para ello, ofrece un 20% de descuento a un nuevo cliente, así como al que te invitó.
Entre las promociones actuales para atraer clientes al salón de belleza se pueden llamar descuento para la primera visita. Promociones como esta te dan la oportunidad de influir en el comportamiento habitual de los consumidores que están acostumbrados a ir al mismo salón.

Un descuento serio les hará pensar: ¿por qué no probar algo nuevo? Es necesario, por supuesto, que el huésped aprecie el nivel de servicios que brinda. Y una tarjeta de cliente leal ayudará a mantenerla en el futuro.

Como promoción para atraer clientes a un servicio de automóviles u otra empresa similar, puede haber descuento en efectivo para la segunda visita. Por ejemplo, la cantidad de 300 rublos no afectará mucho las ganancias de la empresa, pero es suficiente para que el cliente sienta la atención.

El dinero se acredita a la tarjeta de bonificación del visitante para que pueda obtener un descuento cuando venga la próxima vez. Para tal regalo, debe pensar en una ocasión, por ejemplo, un cumpleaños u otro día festivo. La principal ventaja de tal acción es que la gente se siente emociones positivas, y esto funciona bien para atraer clientes a la empresa.

Proporcionar un descuento por reserva anticipada No solo las empresas de viajes pueden hacerlo. El hecho es que no siempre después de la primera visita el huésped vuelve a la empresa. Y un buen remedio atraer y retener clientes puede ser solo un descuento de este tipo, para el cual solo necesita registrarse con anticipación.

Además, en algunos casos, incluso se puede calcular el tiempo aproximado de la próxima visita. Por ejemplo, si se trata de una promoción para atraer clientes a una peluquería, entonces no es difícil determinar cuándo se necesita el próximo corte de cabello o procedimiento de color.

Noche de chicas. Esta es una de las formas efectivas de mantener la lealtad y aumentar las ganancias del establecimiento. El propósito de tal acción es crear una sensación de celebración y buen humor.

Prepare la mesa, cuide el entretenimiento de los visitantes y, por supuesto, no olvide formar pequeños conjuntos por valor de hasta 600 rublos, que ofrecerá en el evento. En tales fiestas, el ambiente es propicio para las compras espontáneas. Además, para atraer clientes, puedes ofrecer un descuento a quienes se den de alta en tus servicios ese día.

Descuento por profesión. Esta es la modernización original del descuento de cumpleaños, que ahora no sorprende a nadie. Dichas promociones para atraer clientes pueden vincularse a vacaciones profesionales (Día del maestro, Día del trabajador comercial, etc.).

En este día, otorgue un descuento a los representantes de una determinada profesión. Por cierto, si al visitante le gusta el servicio, puede traer a sus compañeros.

Dos servicios por el precio de uno. Algunos establecimientos pueden encontrar beneficioso ofrecer un segundo servicio de forma gratuita si el cliente trae a otra persona con ellos. Al mismo tiempo, es bueno que las visitas coincidan en el tiempo para que los amigos se reúnan.

Ejemplos inusuales de promociones para atraer clientes

indignante

Comencemos con las acciones más inusuales, que requieren un coraje notable. Sin embargo, el resultado puede ser atraer a un gran número de visitantes y clientes.

Un ejemplo sorprendente de una campaña de marketing para atraer clientes, asociada con impactante, puede llamarse la campaña Euroset. Su esencia era que una persona podía obtener un teléfono gratis viniendo a la tienda desnuda. Muchas firmas, dispuestas a promocionar su marca por la codicia humana, han intentado repetir este evento de una forma u otra.

Por ejemplo, no hace mucho tiempo, una nueva tienda de ropa en Alemania recurrió a este método para atraer clientes. Sus responsables ofrecieron a los visitantes elegir un juego completo de ropa durante un tiempo determinado de forma gratuita con una pequeña condición: tenían que venir completamente desnudos.

Cabe señalar que dichas promociones pueden ser realizadas no solo por marcas promocionadas, sino también por recién ingresadas al mercado. Entonces, en la apertura de una tienda en Irkutsk, se les pidió a los clientes que rasgaran sus jeans y luego eligieran otros nuevos y los recogieran gratis.

La acción, que fue realizada por la tienda IKEA, fue ampliamente conocida. Durante un mes vivió en él un matrimonio: un hombre y una mujer dormían, cocinaban, comían y lavaban con productos de la empresa. Por supuesto, hicieron un excelente trabajo llamando la atención. Y las ventas en la tienda durante este período aumentaron significativamente.

búsqueda del tesoro

Este tipo de acción en este momento puede llamarse interesante y relevante. Para atraer clientes, se organiza una búsqueda de un premio valioso. El espacio para eventos puede ser limitado. centro comercial donde se encuentra su tienda, y tal vez mucho más amplia.

Entonces necesitas usar varios recursos para llamar la atención sobre tu evento. Debes contarle a tantas personas como sea posible sobre la oportunidad de encontrar el tesoro.

Un banco llevó a cabo una acción similar: las monedas hechas del oro más puro se usaron como tesoros, mientras que el evento contó con un apoyo informativo serio.

Usó tales promociones para atraer clientes y cafeterías. Los premios fueron certificados por entrega de alimentos, y la búsqueda se realizó con la ayuda de locutores de radio. La gente participó voluntariamente en una actividad interactiva tan inusual.

Para mantener la conciencia de la audiencia, solo es necesario ponerse de acuerdo con los medios sobre publicidad mutua. Por cierto, a fin de mes, la posibilidad de obtener el consentimiento para cooperar con representantes de los medios de comunicación es mucho mayor.

Descuentos por clima

Las reglas de esta promoción son bastante sencillas: cuanto mayor o menor sea la temperatura exterior, mayor será el descuento. Esta puede ser una promoción para atraer clientes a una tienda de ropa, trajes de baño, acondicionadores de aire y otros productos de temporada.

Sin embargo, este formato no es adecuado para organizaciones que operan en áreas con clima continental. El peligro para ellos es que cuando suba la temperatura, habrá que hacer un gran número de ventas con descuento, lo que tendrá un efecto negativo en la rentabilidad.

Una asociación con el sitio web de la ciudad, que muestra la temperatura actual, ayudará a mejorar el efecto de tal acción. Dicha cooperación será beneficiosa para ambas partes: el portal recibirá un aumento en la cantidad de visitas y atraerá a más compradores.

20 ideas promocionales para atraer clientes a la tienda online

Recompensa aleatoria.

Esta promoción no está diseñada para atraer nuevos clientes, sino para interactuar con los existentes. Sus participantes son aquellos que realizaron una compra en un determinado periodo de tiempo. El ganador, que recibirá un premio material o en efectivo, se determina mediante un programa que genera números aleatorios.

Oferta de paquete.

Si no sabe qué promociones tomar para atraer clientes, puede recurrir a un método comprobado de agrupar productos o servicios. Dado que varios artículos juntos costarán menos que individualmente, esto alentará a los compradores a comprar el paquete.

Por ejemplo, los conjuntos que combinan electrodomésticos con accesorios y componentes se muestran bien.

Crear una sensación de escasez.

Para ello, los mensajes publicitarios incluyen información sobre la duración limitada de la acción. Si puede aprovechar una oferta rentable por solo unos días, esto ayuda a atraer a más clientes. La sensación de que puedes perder dinero si retrasas la compra estimula la demanda.

Oportunidad de llegar primero.

El punto es dar a los clientes la oportunidad de obtener el nuevo producto primero si hacen un pedido por adelantado. Para atraer clientes, tiene sentido realizar este tipo de promociones para aquellas tiendas que venden muy bienes populares, como el iPhone.

Oferta de fin de semana.

Las ventas de fin de semana tienden a caer. Para atraer clientes a la tienda durante este período, vale la pena crear ofertas especiales de fin de semana y notificarles mediante la lista de correo.

Selecciones personales.

Puede generar un número mucho mayor de compras repetidas si ofrece a las personas algo que pueda ser de su interés. Para ello se realiza un análisis de los productos vistos y pedidos anteriores.

Compre más para ahorrar.

La atracción de clientes se debe al hecho de que crean una sensación de ahorro. Al mismo tiempo, dichas promociones son beneficiosas para el vendedor, ya que estimulan el crecimiento de las ventas. No es necesario dejarse llevar por los descuentos, lo principal es que llamen la atención de los clientes y los empujen a comprar. Esto también reduce los costos de envío.

Encuentra más barato.

Este método de captación de clientes es adecuado para empresas que ocupan un nuevo nicho y no tienen una gran cantidad de competidores. La idea es que si el comprador encuentra un producto similar a un precio más bajo en otra tienda, entonces le devuelves la diferencia.

Es muy importante tener en cuenta que en mercados altamente competitivos donde los márgenes comerciales son relativamente bajos, tales promociones no deben utilizarse.

Solo para suscriptores.

Típicamente, tales acciones están asociadas principalmente con Email, sin embargo, también pueden llevarse a cabo para atraer suscriptores a las redes sociales. Es necesario formar una oferta rentable para un solo canal. Por ejemplo, ofrezca un descuento válido por un tiempo a todos los suscriptores de su grupo VKontakte.

Cambiamos lo viejo por lo nuevo.

Un ejemplo llamativo del uso de esta técnica, llamada canje, es la posibilidad de cambiar un iPhone viejo por uno nuevo. Puede ser rentable para el vendedor cambiar cosas viejas por nuevas con un pequeño recargo; entonces vale la pena realizar tales promociones para atraer clientes.

Certificados de regalo.

Los certificados se utilizan activamente en la venta de bienes, cuya demanda es bastante alta. Puede ser cosméticos, joyas, ropa y más.

Se compran voluntariamente como regalo cuando es difícil elegir algo específico que le gustaría a un ser querido. Por lo tanto, la presencia en la tienda de certificados de regalo de una determinada denominación lo ayudará a atraer clientes.

Cuéntame una historia.

Entre los suscriptores de grupos en redes sociales o destinatarios de la lista de correo, siempre puede encontrar personas con imaginación, capaces de decir historia interesante. Puedes organizar una acción para captar clientes, participando en la que puedan recibir un agradable regalo por su trabajo.

Las condiciones del concurso pueden ser diferentes: o bien se trata de un concurso de historias relacionadas directamente con tu producto o tienda, o bien dedicadas a una fecha determinada.

Compras familiares.

Podrá aumentar el número de ventas si una persona recibe un segundo producto, por ejemplo cosas para niños, en condiciones más favorables. Al pedir ropa tanto para un adulto como para un niño, puede ofrecer al comprador un descuento, envío gratuito o regalar uno de los artículos.

El servicio es una ventaja.

A veces, para utilizar el producto, no basta con comprarlo. Hay categorías de productos que requieren instalación, configuración, etc. Y si el vendedor ofrece a los clientes un mejor servicio o incluso de forma gratuita, esto definitivamente ayudará a atraer clientes y mejorar la imagen de la empresa.

Clase maestra.

Si sus productos se utilizan más tarde para crear algo, entonces una competencia de taller puede ser una buena manera de atraer clientes. Tales promociones son uno de los productos más vendidos para la creatividad.

Adivina el resultado.

Las promociones para atraer clientes a menudo se asocian con eventos significativos en la vida del país y del mundo. Y si estamos hablando de una competición, cuyo resultado no se conoce de antemano, podemos asociar a esto las condiciones de la competición.

Por ejemplo, antes del campeonato en cualquier deporte que esté en el punto de mira, puedes anunciar una promoción: quien acierte el puntaje recibirá un descuento en sus bienes u otra bonificación.

Revisar bono.

Para tiendas online donde hay cierto sistema descuentos o la posibilidad de acumular bonos, este método de captación de clientes también es adecuado. En el marco de este sistema, se invita a los compradores a dejar una reseña sobre el producto comprado y recibir una cierta cantidad de bonificaciones en su cuenta.

Mejor ser el primero.

Esta promoción funciona para captar clientes, ya que en ella puede participar un número limitado de personas. Cierto número de personas que logran realizar una compra reciben primero un valioso regalo. La acción es adecuada para llamar la atención sobre un nuevo producto.

Regalo de suscripción.

Como parte de esta promoción, con el fin de atraer clientes, todos los que se suscriben a una lista de correo promocional reciben un cierto descuento o la oportunidad de recibir un regalo al comprar en una tienda. Como resultado, puede aumentar rápidamente su base de suscriptores.

Días especiales.

En los Estados Unidos y muchos países extranjeros, la promoción del Black Friday se ha utilizado activamente durante mucho tiempo. Ahora las tiendas nacionales también se dedican a atraer compradores de manera similar. Pero esta venta global ocurre una vez al año, y la demanda debe estimularse constantemente.

Por lo tanto, debe elegir cualquier día de la semana y ofrecer a los clientes condiciones especiales. Esto puede ser recibir bonos, que luego se convierten en un descuento, pequeños obsequios, envío gratis y mucho más.

Cuáles son los puntos de una estrategia de lanzamiento promocional para captar clientes

Para atraer clientes con éxito con la ayuda de varias promociones, primero debe desarrollar una estrategia para su implementación.

La planificación de medidas para mantener la demanda es la siguiente:

Se determina el objetivo de la campaña para atraer clientes.
Se seleccionan los tipos de acciones que se utilizarán.
Se está desarrollando un programa de eventos: se indica el marco de tiempo, la cantidad de bonos y obsequios (presupuesto), se forman las condiciones para recibirlos, los métodos para notificar a la audiencia, se calcula el mecanismo para responder a la acción y se prueba se lleva a cabo.
El programa desarrollado se está implementando en la práctica.
Los resultados están siendo evaluados.

Cómo crear una promoción para atraer clientes: instrucciones paso a paso

Paso 1. Decidimos quién se convertirá en participante de la acción.

Tres factores influyen en los resultados de las actividades de adquisición de clientes:

En primer lugar, clientes que prestan atención a la publicidad y acuden a la tienda.
En segundo lugar, vendedores que trabajan en puntos de venta. Una oferta rentable solo puede interesar a los clientes, pero al final todo depende del comportamiento de los empleados de la tienda.
Y , tercera, gerente (director, gerente) que controla la conducta de la acción. Es él quien es responsable de la ejecución correcta y oportuna de todos los pasos previstos. Debe monitorear la exhibición de bienes, el trabajo del personal, controlar los cambios en las ventas.

Un gerente realmente interesado en el éxito y activo es la condición principal para una adquisición efectiva de clientes.

Paso 2. Aclarar qué motiva a los participantes de la acción.

Todos los que participan en promociones para atraer clientes tienen sus propios motivos.

Los consumidores acuden a la tienda por lo que necesitan, queriendo comprar un producto de calidad y económico. Al mismo tiempo, están complacidos con la oportunidad de recibir un regalo agradable.
Es importante para el vendedor que el curso exitoso de la acción influya en su salarios. Es el factor material el que determina principalmente qué tan bien el empleado desempeñará sus funciones.

Es necesario que con un número elevado de transacciones, el vendedor reciba una recompensa monetaria. Igualmente importante, la participación en las actividades de adquisición de clientes es esencial para el avance profesional. Sin embargo, el bono es un motivador mucho más específico y significativo.

Si hablamos del gerente, su interés por el éxito del negocio es mucho más profundo. El representante del vínculo empresarial entiende que cuanto mejor se desarrolle la empresa, mayores serán los beneficios con los que él mismo puede contar.

Al mismo tiempo, le preocupa el tema del crecimiento de su carrera, que es imposible sin una interacción bien establecida con los vendedores, el control de la tienda y el crecimiento de las ventas. Por lo tanto, él, como nadie, está interesado en realizar promociones para atraer clientes al más alto nivel.

Paso 3. Anteponemos los intereses del comprador.

La base del marketing es la capacidad de predecir los deseos del cliente, comprender cómo se comportará y qué le puede interesar.

Pero no todos los líderes empresariales, al tratar el tema de atraer clientes, piensan en sus intereses, pasatiempos y situación financiera. Mientras tanto, simplemente es necesario estudiar y analizar las características de tu público objetivo. Al planificar promociones, conocer las características de los consumidores será una gran ventaja.

Paso 4. Proponemos varias opciones de incentivos.

Diferentes categorías de compradores pueden venir a la tienda por el mismo producto. Y es que es raro encontrar un regalo que a todos les gustaría por igual.

Por ejemplo, los productos químicos para el hogar o los cosméticos serán un buen regalo para una mujer, pero es poco probable que un hombre esté interesado. Al mismo tiempo, es más probable que los hombres atraigan artículos deportivos o recuerdos con los símbolos de un equipo famoso.

En otras palabras, debe idear sus propias opciones de incentivos para atraer a diferentes grupos de clientes. Pero la opción de un obsequio universal no está excluida: por ejemplo, si vende teléfonos o computadoras portátiles, entonces un estuche / bolsa o una unidad flash serán una ventaja útil en cualquier caso.

El resultado de la acción depende en gran medida de cuán profundamente se piense. Y en el mercado actual, donde hay competencia en casi todas las áreas, el desarrollo de varios tipos de promoción es una condición necesaria.

Paso 5. Elige una fecha de lanzamiento para la promoción.

Para tener éxito en la atracción de clientes, debe realizar una promoción en el momento adecuado y en el lugar adecuado. Hay algunas ocasiones en que ciertas ofertas son muy útiles.

Por ejemplo, antes del Año Nuevo, cualquier persona estará encantada de recibir dulces o una botella de champán como regalo. Por lo tanto, las promociones de Año Nuevo para atraer clientes con dichos premios son adecuadas para cualquier área comercial.

Pero para agencias de viajes la clave es el período en el que la gente planifica sus vacaciones de verano. Es en este momento cuando sus promociones para atraer clientes serán más efectivas. Y como premio, puede ofrecer, por ejemplo, un certificado para un gimnasio o un salón de belleza, porque ahí es donde muchos se apresuran en vísperas de las vacaciones.

Paso 6. Apostamos un regalo dentro de lo razonable.

Imagina una situación: una empresa lanza una promoción para captar clientes y anuncia que el super premio será un apartamento o un coche. Sin embargo, los compradores no tienen prisa por participar en el sorteo, porque están seguros de que no obtendrán este premio.

Obviamente, con una gran audiencia, la probabilidad de ganar de cada individuo tiende a cero. Además, los consumidores ni siquiera están seguros de que este premio exista y que no se sortee entre los suyos. Como resultado, las personas no tienen motivación para participar en la acción.

Para atraer clientes, es mejor realizar promociones con premios insignificantes pero garantizados. Aquí la motivación es bastante específica: si participas en el sorteo, definitivamente recibirás un regalo.

El estímulo puede ser muy diverso, mientras que hacer premios caros no es en absoluto necesario. Por ejemplo, para una impresora, esto podría ser un paquete de papel de impresión fotográfica, para una bicicleta, guantes o una botella deportiva. Puede realizar promociones similares junto con socios: por ejemplo, al comprar electrodomésticos de cocina, entregue certificados para la entrega de alimentos.

Años de experiencia demuestran que las promociones con un gran número de ganadores y pequeños premios funcionan mucho mejor para atraer clientes. Incluso los bonos modestos deleitan a los clientes y aumentan su lealtad.

Paso 7. Redactar correctamente el texto de la acción.

Debe entenderse que, en la mayoría de los casos, estos anuncios se leen entre horas, por lo que su mensaje debe llegar al destinatario al instante. A veces, un poco de intriga puede ser apropiado para despertar el interés de la audiencia. Pero, por lo general, el texto que brinda información clara y concisa funciona mejor para atraer clientes.

Paso 8. Consideramos cuidadosamente las instrucciones para recibir un regalo.

A veces, los vendedores presentan promociones, para participar en las que debe cumplir una serie de condiciones:

para hacer una compra;
llenar un cuestionario;
obtener un número especial;
guardar el cheque
registrarse en el sitio;
entra tu numero;
espera los resultados.

Está claro que con tal cantidad de puntos, la atracción de compradores será mínima. Si el premio no es demasiado valioso, es probable que el cliente simplemente se niegue a participar en esta promoción.

Lo mejor es que el sorteo con la posterior recepción del premio se produzca inmediatamente después de realizada la compra.

Si una promoción para atraer clientes aún implica completar algunos trámites, este proceso debe ser lo más rápido y simplificado posible. Es mejor que los visitantes de la tienda no tengan que molestarse en absoluto con los cuestionarios; esto lo puede hacer el vendedor o el gerente.

Cómo evaluar qué tan efectivas son las promociones para atraer clientes

Ya hemos hablado de cómo evaluar la efectividad de los descuentos. De acuerdo con los mismos principios, se determina cuán efectiva será la realización de concursos y sorteos.

Es importante entender que si las ventas están creciendo, esto no siempre significa que las ganancias estén aumentando. Las acciones asociadas con la entrega de obsequios siempre incurren en una pérdida para la empresa en la cantidad de su valor.

Digamos que hay una promoción en la tienda: cuando compras cinco bollos, obtienes una barra de chocolate como regalo. La duración de la promoción es de una semana. Se supone que el quinto bollo lo comprarán quienes querían comprarlo inicialmente, y estas son 10 personas.

Las ventas por semana aumentarán en 10 bollos o en 200 rublos. Antes del inicio de la campaña para atraer clientes, el margen era de 2,7 rublos y el volumen de ventas era de 90 unidades. Es decir, por lo general, la ganancia de la semana fue de 90 * 2,7 = 243 rublos.

Gracias a la promoción, recibiremos ganancias adicionales, que serán:

2,7 * 10 = 27 rublos.

Pero necesitas gastar dinero en chocolates:

2 * 10 = 20 rublos. Resulta que la acción traerá solo 7 rublos de ganancia.

Ahora hablemos del cálculo de la efectividad de las catas.

Por ejemplo, en una tienda hay una degustación de bollos. El evento tiene una duración de dos días y una duración de tres horas. El costo de un bollo es de 17,3 rublos y el precio es de 20 rublos.

Está previsto que en la degustación participen 20 personas, respectivamente, se necesitan 20 bollos. Además, debe comprar servilletas (30 rublos) y una bandeja (200 rublos).

Como resultado, el costo por acción para atraer clientes ascenderá a 576 rublos.

Usemos la fórmula para determinar el punto de equilibrio:

Punto de equilibrio = suma de costos / margen

576 / 2,7 = 213 bollos.

Es decir, para que el evento dé sus frutos, según sus resultados, se deben vender 213 bollos.

La regla de difusión de la información establece que todo aquel que haya probado un bollo se lo contará a tres de sus amigos, y cada uno de ellos se lo contará a tres más.

Resulta que esperamos atraer 180 nuevos clientes. No se sabe cuántos bollos comprará cada uno, pero se toma la cantidad mínima para los cálculos: una pieza. Esto no será suficiente para devolver todos los fondos gastados, lo que significa que el proyecto es arriesgado.

Por qué algunas promociones de adquisición de clientes no funcionan

Las empresas suelen realizar suficientes promociones para atraer clientes y gastar mucho dinero en ello, pero el resultado no es satisfactorio. Habiendo estudiado la experiencia de realizar eventos promocionales y su éxito, se pueden identificar una serie de errores comunes.

Incapacidad para identificar un grupo objetivo específico.

Se presta poca atención a la formación del personal.

En la captación de clientes, no solo las promociones juegan un papel importante, sino también el trabajo de los empleados de la tienda. Necesitan estar bien versados en lo que están vendiendo y ser capaces de interactuar con los clientes. Para hacer esto, necesita mejorar regularmente las habilidades de los vendedores.

Uso de un número reducido de canales y sin análisis.

La máxima eficacia de las promociones en la captación de clientes se consigue mediante la compartición de múltiples canales y la constante actualización de las técnicas de marketing. Por ejemplo, es posible una combinación de elementos publicitarios ATL y BTL.

La ausencia de ventajas pronunciadas que le permitan destacarse de la competencia.

El valor de su producto debe ser obvio. Deben formularse en términos de los beneficios que recibirá el cliente.

Falta de profesionalidad en el campo de las ventas por parte de los gerentes.

El problema a menudo radica en el hecho de que los gerentes no saben cómo presentar los productos a los clientes de manera favorable. Para trabajo exitoso para atraer clientes, es necesario capacitar a los empleados en técnicas de venta.

Demasiadas acciones.

Algunos ejecutivos se dejan llevar demasiado pensando en qué promociones proponer para atraer clientes. En este asunto, lo importante no es la cantidad, sino la calidad: es necesario organizar los eventos de tal forma que no solo atraigan a nuevos consumidores, sino que mantengan la fidelidad de los antiguos.

Para notar y eliminar dichos errores a tiempo, debe prestar atención al análisis del trabajo de su empresa. Tampoco estará de más referirse a la experiencia de otras organizaciones para entender qué promociones de captación de clientes muestran mejor resultado.

Si monitorea constantemente cómo ciertos eventos afectan los cambios en la demanda, puede identificar rápidamente las razones que dificultan el desarrollo del negocio.

3 libros que te enseñarán cómo ejecutar las promociones más efectivas para atraer clientes

Gabe Zickermann, Jocelyn Linder "Gamificación en los negocios: cómo superar el ruido y captar la atención de empleados y clientes"

En el entorno actual, el ritmo de desarrollo empresarial está cada vez más influenciado por el grado de participación de los empleados y clientes en el negocio. Pero la enorme cantidad de información que hay en el mundo que nos rodea hace que la tarea de llamar la atención sea extremadamente difícil.

Aquí, los juegos acuden en ayuda de los emprendedores, un ámbito cercano y comprensible para la generación más joven, que se caracteriza por la máxima implicación.

Este libro describe el concepto de gamificación en los negocios que cumple con todas las realidades. mundo moderno. Las técnicas proporcionadas en él lo ayudarán no solo a atraer clientes, sino también a construir relaciones con el personal y en la lucha contra los competidores.

Andrey Parabellum, Evgeny Kolotilov “Clientes gratis. 110 formas de atraerlos gratis"

La adquisición de clientes suele ser mucho más rápida si primero invierte en este negocio. Pero hay situaciones en las que el presupuesto de publicidad es extremadamente pequeño o no hay financiación para la promoción de la marca en absoluto.

Los autores de este libro responden a la pregunta candente: ¿cómo interesar a los compradores si no puede encontrar el dinero para ello? A los lectores se les ofrecen más de cien formas de realizar promociones para atraer clientes sin gastar un centavo.

Todos estos métodos funcionan de diferentes maneras: algunos atraen más compradores, otros menos; algunos comienzan a funcionar de inmediato, mientras que otros, solo después de un tiempo y en combinación con otras tecnologías. Una cosa es segura: si aprende las 110 técnicas y comienza a usarlas en su negocio, el resultado no tardará en llegar.

Carl Sewell "Clientes de por vida"

Ahora los empresarios prestan mucha atención a la captación de nuevos clientes. Al mismo tiempo, no todos recuerdan haber trabajado con la audiencia existente para mantener su lealtad. Pero para mantener a los compradores, una lista de correo y ofertas de ventas raras no serán suficientes.

El libro de Carl Sewell explica por qué necesita trabajar con clientes y cómo lograr que regresen a usted. Esta obra es de lectura recomendada para todos los empresarios. Implementar incluso una parte de las técnicas descritas en él en su organización lo ayudará a dar un gran paso adelante.

Quizás todas las marcas famosas de hoy comenzaron pequeñas. Por ejemplo, corporaciones tan conocidas como Ikea, Pepsi, Coca-Cola se crearon originalmente como una pequeña negocio familiar. Pero con el tiempo, el marketing bien construido les permitió convertirse en líderes del mercado. Entonces, ¿qué chips y movimientos de marketing usaron las empresas famosas en el camino hacia su éxito?

Movimientos de marketing en la publicidad.

Pepsi en Rusia fue anunciada por primera vez por N. Khrushchev en 1959 en la Exposición Nacional Estadounidense celebrada en Moscú. El vicepresidente de los Estados Unidos (Richard Nixon en ese momento) le ofreció una bebida al primer secretario del Comité Central del PCUS para probar. Una foto de Jruschov con un vaso de Pepsi se esparció instantáneamente por las páginas de periódicos y revistas publicitarias. Tal es la estratagema de marketing.

Durante mucho tiempo, Tefal ha considerado que su principal ventaja competitiva es que el revestimiento de teflón de la sartén no requiere el uso de aceite. Sin embargo, resultó que el principal incentivo para que los consumidores compren no es esta propiedad en absoluto, sino el hecho de que una sartén con dicho revestimiento es fácil de limpiar, ya que la comida no se quema. Como resultado, la empresa cambió el contenido de la campaña publicitaria, lo que aumentó significativamente su efectividad. Resulta que las fichas de marketing interesantes son fáciles de aprender examinando las necesidades de los clientes.

El fundador de la famosa cadena de tiendas Woolworth encontró una idea interesante que le permitió ganar millones. Un tímido muchacho del pueblo consiguió un trabajo como asistente de vendedor en una pequeña tienda. En aquellos días no había etiquetas de precios, por lo que el vendedor tenía que determinar a ojo la solvencia del comprador y negociar con él. El joven era tan tímido que tenía miedo de invitar a los clientes, elogiar los productos y regatear tanto que un día simplemente se desmayó del miedo. Como castigo, el dueño de la tienda amenazó a Frank (así se llamaba el joven) con el despido si los ingresos eran menos de un día. Al día siguiente, antes de la apertura de la tienda, Frank adjuntó prototipos de etiquetas de precios modernas a todos los productos: trozos de papel en los que se indicaba el precio mínimo. El joven colocó los productos rancios sobre la mesa y le adjuntó un cartel que decía "Todo cuesta cinco centavos". La mesa se colocó junto a la ventana para que el letrero fuera visible desde la calle. Escondiéndose del miedo detrás del mostrador, Frank comenzó a esperar a los clientes. En unas pocas horas, todos los productos se agotaron, los compradores, sin regatear, dieron dinero al precio especificado. El ingreso diario de la tienda fue igual al semanal.

En 1919, el imperio de Frank Woolworth ya constaba de mil tiendas, y su fortuna personal era de 65 millones de dólares.

Alka-Zeltzer ideó una estrategia de marketing interesante en publicidad para aumentar las ventas. En los años 60 del siglo pasado, la publicidad comenzó a arrojar no una, sino dos pastillas. Como resultado, las ventas de la droga se duplicaron. Astuto movimiento publicitario desarrollado para Alka-Zeltzer la agencia de publicidad Tinker&Socios.

Las barras Snickers aparecieron en nuestro país en 1992. Inicialmente, se publicitaban como un refrigerio, reemplazando una cena o un almuerzo completo. Sin embargo, nuestros conciudadanos no entendieron cómo el chocolate puede reemplazar la sopa y lo compraron más bien como postre para el té. Después de eso, Snickers cambió su estrategia publicitaria, enfocando los anuncios en los adolescentes, a quienes generalmente no les gusta la sopa, pero sí los dulces. Un movimiento de marketing exitoso se convirtió en el éxito de la empresa en Rusia.

En el entorno del marketing se sabe que el consumidor no compra un producto, sino una solución a su problema. Guiada por esta regla, la empresa sudafricana De Beers, que vende diamantes, ideó una estrategia de marketing interesante que hizo posible que los diamantes se convirtieran en un artículo de consumo cotidiano, y no en una chuchería de las bolsas de dinero. carteles publicitarios con foto actrices famosas, cuyos dedos y lóbulos de las orejas estaban decorados con productos de De Beers, fueron reemplazados por carteles en blanco y negro con una imagen de diamantes y la inscripción "Alivio del dolor de cabeza desde 1888". Con un movimiento de marketing tan astuto, la empresa demostró que es posible vender productos de mujer a través de hombres.

Timberland atravesaba tiempos difíciles a principios de los 80. Las bombas de alta calidad a bajo precio se compraron mal. La compañía tomó una estratagema de marketing simple pero efectiva: elevar los precios por encima de la competencia, como resultado de lo cual aumentaron las ventas. Y es cierto que cuanto más alto es el precio, más deseable se vuelve el producto para el comprador.

A fines del siglo XIX, las bebidas alcohólicas como la ginebra, el brandy y el ron eran populares en Londres. Vender whisky era muy difícil. Thomas Dewar, uno de los fundadores de la marca Dewar's, eligió una estratagema de marketing inesperada para atraer clientes. Empezó a contratar compradores de conchas que iban a los pubs y pedían whisky Dewar's. Naturalmente, no había bebidas a la venta y los compradores se marcharon molestos. Después de un tiempo, el propio Thomas Dewar apareció en los pubs y se ofreció a celebrar un contrato para el suministro de su bebida. Durante 2 años de viaje, el fundador de la empresa visitó más de 26 países, 32 agentes comenzaron a trabajar para él, así como varias empresas exportadoras. Como resultado, el volumen de negocios del comercio aumentó 10 veces.

A los niños les encantan los dulces, pero a menudo se ensucian las manos y se las limpian en la ropa sin pensarlo dos veces.

Enrique Bernat en 1958 creó una piruleta que se puede sujetar como si fuera un tenedor sin ensuciarse las manos ni la ropa. El innovador caramelo de frutas Chupa Chups ha sido apreciado en todo el mundo. El chip de marketing trajo el éxito de la marca.

A pesar de la alta actividad publicitaria, hubo momentos en que la cuota de mercado de Ariel no quiso crecer. P&G realizó un estudio y evaluó cómo los consumidores potenciales cuidan su ropa. Resultó que el 65% usa polvo para el cuidado de la ropa, usa cosas para lavar en seco en el 35% de los casos. El estudio también encontró que el 75% de los consumidores de detergente para ropa trabajan por cuenta propia, y 5 de los 7 días de la semana usan trajes para lavar en seco. Al mismo tiempo, los empleados con ropa informal trabajan de manera más eficiente que aquellos que se ven obligados a cumplir con un estricto código de vestimenta. P&G, guiada por los resultados del estudio, permite que sus empleados vengan a trabajar con ropa informal los viernes. La noticia recibió una gran respuesta en la prensa. El mercado de detergentes para ropa creció un 20%.

Puede crear fichas de marketing interesantes tanto para una cafetería como para una tienda de ropa. Todo es mucho más fácil de lo que parece. Vale la pena escuchar las necesidades de los clientes y mostrar un poco de imaginación. Quizás tú hagas el mejor movimiento en la historia de las marcas.