Manipulación: pros y contras. Control humano oculto

27.09.2019

Una vez, durante una fiesta a la que estaba invitado, el héroe del día, un músico bastante famoso, respondiendo a los discursos elogiosos que le dirigieron, dijo: si logré hacer algo, fue sólo gracias a mi esposa. "Ya ves", le dijo en voz baja mi vecino de la mesa a su esposa, "¡de quien, resulta, depende el éxito de los hombres!"

Miré a esta pareja y mentalmente sentí pena por la mujer. Recuerdo haber pensado: si mi hombre me dijera lo mismo, me sentiría terriblemente ofendida por él...

La celebración transcurrió como de costumbre, poco a poco observé a los esposos sentados al lado. Y después de un tiempo, mi evaluación de “lo correcto o lo incorrecto” dio un giro de casi 180 grados. “Esta mujer probablemente lo esté molestando mucho”, decidí por alguna razón, “por el hecho de que no gana mucho, que no tiene tanto éxito, ni tanta demanda, ni tanto talento como su amigo, el héroe de la día... probablemente, y el apartamento Esta pareja no tiene un auto tan lujoso, y el auto es más simple, y todo esto siempre se le echa a él... Mira cómo ella frunce los labios... Y el chico, resulta que es un gran tipo! Finalmente encontré algo que responder. Tal vez ahora la esposa exprese sus quejas una y otra vez..."

La mayoría de nosotros empezamos a ser conscientes del hecho de que al causar a otra persona un sentimiento de culpa, podemos lograr algún objetivo específico, ya en la niñez. En una juguetería, el bebé se tumba de repente en el suelo, llora y patalea... La madre, sintiéndose avergonzada por su hijo maleducado, después de un poco de persuasión, rompe a gritar y accede a comprarle el coche que le gusta. .

En un día laborable, el marido llega a casa con un par de horas de retraso, la mujer pasa silenciosamente y cierra la puerta desafiante. Y aun estando terriblemente hambriento, él no va a la cocina, sino que, detrás de ella, entra en la habitación y con voz culpable comienza a explicar por qué llegó tan tarde...

control oculto persona... Hoy en día, este método de influencia se utiliza con éxito en casi todas las áreas: relaciones públicas, política, periodismo, negocios, comercio son impensables sin él... E incluso en la familia, en las relaciones entre amar a la gente Quizás tales trucos no se puedan evitar.

¿Es moral controlar en secreto a una persona en contra de su voluntad? ¿Cómo se siente el objeto cuando se usa de esta manera? ¿Es siempre el que gana el que obtiene el resultado deseado a través de tal influencia sobre otro? ¿Es posible aprender a reconocer y resistir presiones encubiertas?

La psicóloga Tatyana Potemkina, consultora del Centro de Terapia Familiar Sistémica, habla sobre métodos ocultos para controlar a una persona.

De hecho, la sociedad moderna recurre con bastante frecuencia al control oculto de otras personas. Si dicho control se lleva a cabo en contra de la voluntad del objeto y brinda al iniciador una ventaja unilateral a expensas de la víctima, entonces este método de controlar a una persona se llama manipulación.

La manipulación es, por regla general, objetivos indecorosos e indiferencia hacia el destino de otra persona. Al manipulador no le importa que la víctima haya sufrido algún daño. Si los objetivos son nobles, por ejemplo, cuando un padre, en lugar de dar órdenes, controla silenciosamente a un niño, empujándolo a realizar las acciones correctas, o un jefe controla de manera similar a un subordinado, preservando su dignidad, entonces dicha interacción no se considera manipulación.

EN sociedad moderna Hay ámbitos enteros que representan la manipulación en estado puro: los medios de comunicación, la publicidad, la política, el comercio...

Un ejemplo típico de la época soviética: en una tienda de comestibles, un comprador pide vender verduras más frescas, "de esa caja". "¿Sí? ¿Y qué obtendrán los demás? - responde el vendedor. Su golpe es certero: la línea se tensa de forma invisible, se produce una pausa. El comprador siente el peso de la posición del marginado. No, él, por supuesto, puede decir algo como: "¡Hice cola, tengo derecho a elegir!" Pero la cola impaciente ya está empezando a preocuparse, y el buscador de la verdad, sintiéndose incómodo, ya observa con alegría cómo el vendedor diluye al menos parcialmente sus verduras sin importancia con otras buenas "de esa caja".

O aquí hay otro ejemplo. También del sector comercio. poeta famoso E. Yevtushenko contó cómo una vez él y su joven esposa Masha estaban comprando una sandía en el mercado. Cuando lo eligieron, empezó el regateo, porque un bazar no es bazar sin esto. Pero el obstinado oriental exclamó: “¿Cómo se puede negociar en presencia de una hija tan encantadora?” "Gracias a Dios", recordó Yevtushenko, "encontraron a Masha". “Te equivocas”, respondió ella, “este no es mi padre, sino un hijo, sólo adoptado…”

El vendedor demostró una técnica bien conocida por todos los que ofrecen bienes o servicios: en presencia de una mujer, los hombres no quieren parecer tacaños, porque a las mujeres les encantan las compañías generosas.

¡Fui usado!

¿Cómo funcionan las manipulaciones? Su principal diferencia con la elección voluntaria (si se realizó una solicitud u orden abierta) es que, en general, a una persona no le queda otra opción. Actúa de forma refleja y, a menudo, completamente incompatible con sus propios intereses. Y luego, después de ir a encontrarse con el manipulador, se siente usado. Y esto es muy desagradable.

El control de un objeto se logra a través de ciertos sentimientos que el manipulador evoca en la víctima. Y estos sentimientos son bastante dolorosos porque causan malestar e incomodidad. Son sentimientos de culpa, vergüenza, miedo...

Déjenme darles otra situación bastante común como ejemplo. Una anciana, que extraña a su hijo adulto, se da cuenta de que él no vendrá a visitarla sólo el fin de semana. Y, en su opinión, hace un intento de manipulación completamente inofensivo. Llama y se queja de que la han olvidado por completo, que ya no le queda mucho tiempo y que hoy se sintió tan mal que ni siquiera podía levantarse de la cama. Seguramente hay algo de verdad en sus palabras, pero exagera deliberadamente los colores hasta tal punto que su hijo se siente culpable y, no queriendo tolerarlo, pospone todo lo planeado y corre hacia su madre a toda vela.

Por alguna razón, este método de influencia se considera más práctico que la simple verdad humana. A mamá le da vergüenza admitirle a su hijo que está muy triste, que realmente necesita su atención. Lo más probable es que su estrategia funcione. Y su hijo vendrá a ella. Pero si la madre continúa practicando esta técnica, con el tiempo sus acciones causarán un sentimiento de molestia desmotivada, irritación, porque no hay verdad en estas relaciones. Tarde o temprano una persona sentirá que está siendo utilizada. Y esto definitivamente será una desventaja en la relación.

Al presentar una solicitud, construimos relaciones en igualdad de condiciones, le damos a nuestro interlocutor una opción: puede hacer concesiones o negarse. Y, si queremos evitar la negativa, debemos sustentar la petición con algunos argumentos, pero en ningún caso, no con reproches, porque también darán emociones negativas. Y es poco probable que la negatividad beneficie las relaciones futuras.

Desafortunadamente, las personas propensas a la manipulación no piensan en esto con frecuencia. Después de todo, incluso en una familia entre amigo amoroso Otros cónyuges a veces viven situaciones similares. Por ejemplo, una esposa le dice a su marido: "Bueno, no me avisaste que llegarías tarde, esperé y esperé, lo que significa que mañana iré a casa de mi amigo después del trabajo". O: el marido saca la basura por la mañana, aspira la alfombra y elogia el borscht cocido en la cena. Y luego, de la nada: los chicos me invitan a ir a pescar por la noche, con pernoctación, no te importa, ¿verdad? Y ella estaba en contra, por supuesto, ¡irían con sus padres! Pero él ya la había hecho sentir incómoda. ¡Trabajó tan duro hoy por el bien de su familia! ¡Aspiró el piso! ¿Por qué no le da las gracias? Se suelta, claro... pero en su alma hay rencor...

¡Pero el sedimento permanece!

En general, debe comprender que un beneficio único de este tipo, e incluso recibido como resultado de la relación del socio sentimientos negativos, en última instancia, no conduce a ningún bien. Después de todo, todos nos sentimos atraídos hacia dónde (con quién) experimentamos emociones positivas. Cuando alguien de la familia manipula constantemente a su pareja, ésta se siente utilizada, y esto no aumenta la intimidad. Las relaciones se están desmoronando. Por tanto, si nos esforzamos por la armonía, por la unidad, entonces es más útil ser honestos con nuestros seres queridos. Es útil para nosotros.

Por lo tanto, si realmente tiene la intención de manipular, entonces debe apelar a algunas emociones positivas: un sentimiento de orgullo, alegría y un aumento del nivel de autoestima de una persona. Por ejemplo, una esposa podría decir: “¿Cómo se hace una tortilla como esa? Alguna receta complicada... ¡Simplemente increíblemente sabrosa! ¡Lo que obtengo es completamente diferente! Escucha, ¿tal vez puedas hacer algo de magia con los panqueques mañana? ¡Tu hermano y su esposa estaban planeando pasar por aquí! ¡Vamos a sorprenderlos! ¡Incluso estoy listo para contratarte como aprendiz! ¿Aceptarás?" Bueno, en otras palabras se puede decir que lo principal aquí es reconocer el éxito. ser amado. Y es probable que continúe reemplazándote fácilmente en la cocina.

Lo principal es no exagerar, no abusar de la confianza, porque si la pareja entiende que está siendo manipulada, el efecto será el contrario.

Y además, sigue siendo poco ético... construir relaciones a partir del engaño...

En un esfuerzo por obtener el resultado deseado, el manipulador evoca emociones. Además, las emociones son negativas: vergüenza, culpa, ira, miedo, ansiedad, tristeza, lástima. Cada uno de ellos se basa en nuestras necesidades.

¿Probablemente todo el mundo ha oído hablar de la pirámide de necesidades de Maslow? Hay necesidades humanas básicas (la necesidad de comer, dormir, seguridad, etc.) y hay necesidades de orden superior (de amor, de reconocimiento, de autorrealización, etc.)

Curiosamente, la política utiliza necesidades de nivel inferior (la misma necesidad de seguridad). ¿Por qué vemos historias de terror en la televisión? Provocan miedo y aprensión. Una persona en estado de miedo o ansiedad es más susceptible a diversas sugerencias. Se vuelve más vulnerable. Y el deseo de deshacerse del sentimiento desagradable lo impulsa a actuar según lo planeado por el manipulador. Al manipulador no le importa lo que le pase a la persona después. El manipulador es un egocéntrico. Su objetivo es usar, exprimir, conseguir lo suyo, sin pensar en las consecuencias, en cómo se sentirá la víctima. Ésta es la esencia desagradable que se encuentra en el corazón de la manipulación.

¿Exactamente, que es lo que quieres?

¿Es posible y necesario resistirse a la manipulación? Sí, si no estás de acuerdo en que estás siendo manipulado.

Lo más importante en este proceso es la conciencia o, como también dicen, la diferenciación: la diferencia entre una reacción emocional y una reacción consciente. Tomar alguna decisión (¡y a menudo muy importante!) bajo la influencia emociones fuertes– a priori una opción perdedora. ¿Qué hacer? Abandonar las negociaciones bajo cualquier pretexto plausible. Por un minuto, por cinco, por una hora, por una semana... Primero cálmate, luego piensa. ¿Acerca de? Bueno, en primer lugar, sobre qué es exactamente lo que quieres. ¿Es lo mismo que tu interlocutor? Sólo tú y nadie más puedes saber lo que realmente necesitas.

Y en segundo lugar, debes darte cuenta de lo importante que es para ti la persona que intenta manipularte. Si se trata de un personaje aleatorio en tu vida: un camarero, un vendedor, un conocido casual, entonces puedes e incluso debes decirle "no" con total calma.

Aquí hay un ejemplo de mi vida personal. Una vez estábamos de vacaciones en España. Y empezamos a pensar en alquilar una casa allí a largo plazo, durante 10 años. Oímos hablar de esta oportunidad, se llama "tiempo compartido", en Rusia. Empezaron a preguntar. Y literalmente de inmediato hubo jóvenes que comenzaron a ofrecernos este servicio: ¡hay, dicen, un lugar cerca que es justo lo que necesitas! Convencido. Ir. Al principio nos mostraron una habitación miserable, luego la mejoraron cada vez más y al final nos mostraron una versión absolutamente maravillosa de todo el apartamento y nos ofrecieron un precio completamente aceptable. ¡Los ojos se iluminaron! Y ellos, al ver nuestra reacción, aclararon que el monto hay que pagarlo de una vez y literalmente ahora mismo. Aquí está el truco: anota la hora.

Es bueno que haya realizado una capacitación en ventas antes y conozca todos estos trucos. Yo digo: chicos, tenemos que consultar. Nos inclinamos por realizar una compra, pero necesitamos discutir algunos puntos. Es la hora del almuerzo, nos vemos en un par de horas. Entonces, durante este almuerzo descubrimos que no había ninguna compañía detrás de la cual se escondieran estos tipos. No tienen un sitio web en Internet. Las personas a las que se refieren no tienen nada que ver con ellos. En general, todo parecía puro fraude. Después del almuerzo nos reunimos y expusimos todo lo que habíamos “desenterrado” sobre ellos. ¡Cómo cambiaron sus caras! Ellos, por supuesto, intentaron de alguna manera confundirnos nuevamente, pero de alguna manera poco convincentes. Y luego supimos que en esta misma ciudad los casos de engaño de este tipo no son nada raros.

Entonces, repito, debes tomar decisiones solo cuando te hayas calmado por completo. Todas las emociones deberían desaparecer. Recuerde, esta técnica es conocida, quizás, por todos: ¿detenerse y contar mentalmente hasta 10? A veces incluso esto es suficiente. Bueno, si tienes tiempo, entonces, por supuesto, es mejor prepararte para la próxima reunión, recopilar información, seleccionar argumentos y defender plenamente con tu interlocutor lo que necesitas.

¿Sigues manipulándome?

Si el manipulador no es cercano, pero sí importante (por ejemplo, un jefe), si se detecta un intento de control oculto, es mejor llevar a la persona astuta a agua limpia”, pregunte directamente: “Entonces, Ivan Ivanovich, ¿estás tratando de manipularme de esta manera?” ¿Qué aporta esto? En primer lugar, priva de secreto a la operación. Después de todo, por alguna razón, el jefe no te dice directamente lo que quiere, sino que intenta obligarte a tomar esa decisión por tu cuenta. Quizás la necesidad de jugar limpio frene el deseo de lograr lo que quieras a un precio.

Existe otra buena técnica llamada contramanipulación. ¿Recuerdan la compra de una sandía por parte de E. Yevtushenko? Un vendedor en el mercado intentó manipularlo y en respuesta recibió una manipulación aún más fuerte por parte de su esposa Masha. "Golpea la pelota" y da tu golpe aplastante.

Recordé otro ejemplo de una notable contramanipulación de un libro de texto. En vida, la actriz Faina Ranevskaya a menudo se sentía perseguida por las frases que decía en las películas. Algunos de ellos eran tan amados por la gente que la gente le decía que no era el punto. De la frase "¡Mulya, no me pongas nervioso!" (de la película “Expósito”) Faina Grigorievna casi empezaba a tener un tic nervioso. Dicen que el secretario general Leonid Brezhnev se lo citó una vez a la actriz. En el escenario. Justo durante la entrega de un premio del gobierno. Ranevskaya no se sorprendió: “Bueno, ¿por qué me insultas tanto? Sólo los hooligans hacen eso”. Brezhnev no esperaba tal reacción. Y Ranevskaya añadió tras una pausa: “Y les dije a los hooligans: váyanse al infierno”.

El jefe del país se comportó como un señor, sin preocuparse por los sentimientos de los destinatarios. Redujo el solemne momento de reconocimiento de los méritos de la vieja actriz a la broma más banal, como un inculto. Disfrutando de tal permisividad, robó a los verdaderos héroes de la ceremonia, convirtiendo la celebración en la presentación de “tchotchkes”. La intrépida Ranevskaya no sólo aceptó su juego, sino que lo llevó al punto de lo grotesco, con la vergüenza final para el manipulador. Este es el resultado de la contramanipulación.

Me gustaría decir un punto más importante: nunca debes tomar decision importante, sentirse fuera de forma: si tienes hambre, estás enfermo, tienes frío, estás cansado, cuando tienes prisa en algún lugar, quieres dormir... En todos estos casos, una persona se vuelve más maleable, nuestro cuerpo se esfuerza por resolver lo más importante. problema para ello: calentarse, saciarse, acostarse a dormir...

Las tácticas del hombre débil

Por cierto, el manipulador también debe comprender que las emociones negativas que experimenta regularmente y que evoca en su oponente probablemente no estimulen el deseo de este último de mejorar. Vale la pena pensar en esto cuando aparece la intención de manipular a un ser querido. Después de todo, decidirá: "Oh, soy culpable otra vez, no soy lo suficientemente inteligente, no lo suficientemente generoso, no lo suficientemente atento, soy tan inepto..." Lo más probable es que tales pensamientos contribuyan a la aparición de de complejos y trastornos psicosomáticos. No quieres un destino similar para tus seres queridos, ¿verdad?

Y el manipulador, incluso si logra su objetivo, en general no parece una persona fuerte ni un ganador. ¿Por qué? Porque a la hora de manipular recurre a la astucia, lo que significa que no está seguro de que su deseo será satisfecho si lo expresa directamente. Duda que se tenga en cuenta su opinión. Entonces resulta que el manipulador en sí no es lo suficientemente importante para alguien, no es tan amado, no tan autoritario... Y si tenemos en cuenta su miopía y su total concentración en sí mismo, su amada (en el caso de manipular a sus seres queridos), luego una especie de imagen completamente desagradable. Y no es una posición muy envidiable, ¿verdad?

Entrevistada por Olga Shcherbakova

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El libro está dedicado a técnicas para influir en las personas. Explora los requisitos previos y estudia la tecnología de control y manipulación encubiertos. Se dan numerosos ejemplos del uso de esta tecnología en las relaciones entre directivos y subordinados, mujeres y hombres, niños y padres, profesores y alumnos, etc.

El libro te ayuda a dominar este método gestionar personas y enseñar a protegerse de los manipuladores.

Dirigido a quienes quieren lograr mucho, apoyándose en el poder de su intelecto.

SHEYNOV Viktor Pavlovich
"GESTIÓN HUMANA OCULTA"

Introducción

Muchas cosas nos resultan incomprensibles no porque nuestros conceptos sean débiles; sino porque estas cosas no están incluidas en el alcance de nuestros conceptos.
Kozma Prutkov

Los intentos de controlar a una persona, un grupo de personas y otras comunidades humanas a menudo encuentran resistencia por parte de estas últimas. En este caso, se abren dos caminos para el iniciador de la acción de control:

intentar fuerza realizar la acción que se les impone, es decir, romper la resistencia (control abierto); ocultar controlar la acción para que no cause objeciones (control oculto).

Está claro que es imposible utilizar el segundo método después del fracaso del primero: se ha adivinado la intención y el destinatario está en guardia.

El segundo método se utiliza cuando anticipan resistencia y por lo tanto confían inmediatamente en ocultar la influencia.

De hecho, en cada grupo de personas hay una persona que influye en los demás, a menudo sin que nadie se dé cuenta, y los demás le obedecen inconscientemente.

El control oculto se lleva a cabo contra la voluntad del destinatario y permite el posible desacuerdo de este último con lo propuesto (de lo contrario, el iniciador no tiene motivos para ocultar sus intenciones).

¿Es moral controlar en secreto a otra persona en contra de su voluntad? Depende del grado de moralidad de los objetivos del iniciador. Si su objetivo es obtener beneficios personales a expensas de la víctima, entonces es ciertamente inmoral. Al control oculto de una persona contra su voluntad, que aporta beneficios unilaterales al iniciador, lo llamamos manipulación. El iniciador que controla el impacto será llamado. manipulador y el destinatario del impacto - víctima(manipulación).

Así, la manipulación es un tipo de control oculto determinado por objetivos egoístas e indecorosos. manipulador, causando daño (material o psicológico) a su víctima.

La gestión oculta puede perseguir objetivos bastante nobles. Por ejemplo, cuando un padre, en lugar de dar órdenes, controla al niño de forma silenciosa y sin dolor, empujándolo discretamente a actuar en la dirección correcta. O lo mismo en la relación entre un directivo y un subordinado. En ambos casos, el objeto de control conserva su dignidad y conciencia de su propia libertad. Ese control oculto no es manipulación.

Asimismo, si una mujer, con la ayuda de todo tipo de trucos femeninos, controla en secreto a un hombre para que se deshaga de él. malos hábitos(abuso de alcohol, tabaquismo, etc.), esta gestión sólo puede ser bienvenida. En otros casos, es bastante difícil trazar la línea entre si se trata de manipulación o no. Entonces el término “control oculto” tendrá un significado más amplio.

En el caso general de control oculto, llamaremos al iniciador de la acción de control. entidad gestora o simplemente asunto o remitente impacto. En consecuencia, llamaremos al destinatario del impacto. objeto gestionado o simplemente objeto(impacto).

PARTE I. Fundamentos psicológicos del control encubierto

La verdadera sabiduría llega a cada uno de nosotros cuando nos damos cuenta de lo poco que entendemos de la vida, de nosotros mismos y del mundo que nos rodea.

Capítulo 1. Explotación de las necesidades humanas.

No puedo controlar la dirección del viento, pero siempre puedo izar las velas de tal manera que consiga mi objetivo.
O.Wilde

1.1. TIPOS DE NECESIDADES

Cuatro fuentes de manipulación

En nosotros, en nuestra incomprensión de nosotros mismos, reside la oportunidad de manipularnos.

Estamos controlados por nuestro necesidades.

Cada uno de nosotros tiene algunos debilidades.

Cada uno se caracteriza por ciertas adicciones.

Todos estamos acostumbrados a actuar según las reglas, observando rituales.

Todo esto puede ser usado (¡y es usado!) por los manipuladores.

Clasificación de necesidades

Generalmente se acepta la siguiente clasificación de necesidades humanas, propuesta por A. Maslow.

- Necesidades fisiológicas (comida, agua, refugio, descanso, salud, deseo de evitar el dolor, sexo, etc.).

- La necesidad de seguridad, confianza en el futuro.

- La necesidad de pertenecer a alguna comunidad (familia, grupo de amigos, personas afines, etc.).

- La necesidad de respeto, reconocimiento. La necesidad de autorrealización.

Al mismo tiempo, los psicólogos han establecido la enorme importancia de las emociones positivas para la salud mental (y por tanto, la salud física) de una persona.

Satisfacer cada una de las necesidades anteriores trae emociones positivas. Sin embargo, hay cosas y circunstancias que también nos provocan emociones similares, pero que no están relacionadas con ninguno de los cinco tipos de necesidades. Por ejemplo, buen tiempo, hermoso paisaje, escena divertida, libro interesante o conversación, actividades favoritas, etc. Por tanto, consideramos posible complementar la clasificación de A. Maslow con otro sexto tipo: necesidad de emociones positivas.

1.2. NECESIDADES PSICOLOGICAS

La comida es un placer. Disfrute del gusto. Pero cada vez que se come se altera el equilibrio ácido-base y existe peligro de caries. ¡El chicle "Dirol" con xilitol y urea protege tus dientes desde la mañana hasta la noche!

Ejemplo contagioso

En la ciudad estadounidense de Cleveland, el director del zoológico estaba muy molesto por el comportamiento de una joven gorila: ella se negó obstinadamente a comer. Por eso, se subía a su jaula todos los días, comía frutas, pan y asados hasta que el inexperto gorila, imitándolo, aprendió a comer solo.

Luego todo fue por sí solo: la necesidad fisiológica de alimento más la habilidad adquirida hicieron su trabajo: el cachorro ganó peso.(Sin embargo, durante su entrenamiento, el director también ganó 15 kg y ahora se está agotando con dietas para perder peso).

Cómo superar la pereza de tu marido

La habitante de la cabaña se dirige a su vecina, una mujer de excelente figura, que ha salido a su jardín: "Cariño, ¿podrías ponerte el bikini? ¡Te sienta tan bien!".

Habiendo obtenido el consentimiento, entra a su casa y le dice a su marido: "¿Quieres ver qué trajes de baño están de moda ahora? Como el que lleva la vecina. Al mismo tiempo, corta el césped".

Está claro que la esposa está utilizando un estímulo erótico para obligar a su marido a trabajar. Además, el marido, inflamado al ver las seductoras formas femeninas (la esposa lo sabe por experiencia), en la cama por la noche no será tan perezoso como de costumbre.

Con esta manipulación, la esposa consigue dos objetivos a la vez.

verdad desnuda

La eficacia de las manipulaciones que utilizan necesidades eróticas sexuales también se evidencia en el siguiente episodio histórico.

Praxíteles, el famoso escultor griego antiguo, esculpió una estatua de la diosa del amor y la belleza Afrodita, utilizando como modelo a la hetera Friné, que se distinguía por su extraordinaria belleza.

Estalló un escándalo. En el tribunal, Friné fue acusada de insultar el culto a los dioses y de querer introducir el culto a uno mismo en el estado. Los fiscales exigieron que la ejecutaran.

El discurso de absolución del defensor de Hipérides no impresionó a los jueces. Al ver esto, hizo un último intento desesperado por salvar al acusado. Dirigiéndose a la acusada, que estaba sentada a su lado en el banco, le dijo:

- Levántate, Friné.

Y luego se dirigió a los jueces:

- ¡Nobles jueces, todavía no he terminado mi discurso! ¡No! Todavía queda una conclusión, y terminaré así: miren el peso, fans de Afrodita, y luego condenen, si se atreven, a muerte a aquella a quien la propia diosa reconocería como una hermana...

SHEYNOV Viktor Pavlovich

"GESTIÓN HUMANA OCULTA"

Introducción

Muchas cosas nos resultan incomprensibles no porque nuestros conceptos sean débiles; sino porque estas cosas no están incluidas en el alcance de nuestros conceptos.

Kozma Prutkov

intentar fuerza realizar la acción que se les impone, es decir, romper la resistencia (control abierto); ocultar controlar la acción para que no cause objeciones (control oculto).

Está claro que es imposible utilizar el segundo método después del fracaso del primero: se ha adivinado la intención y el destinatario está en guardia.

El segundo método se utiliza cuando anticipan resistencia y por lo tanto confían inmediatamente en ocultar la influencia.

De hecho, en cada grupo de personas hay una persona que influye en los demás, a menudo sin que nadie se dé cuenta, y los demás le obedecen inconscientemente.

Así, la manipulación es un tipo de control oculto determinado por objetivos egoístas e indecorosos. manipulador, causando daño (material o psicológico) a su víctima.

Asimismo, si una mujer, con la ayuda de todo tipo de trucos femeninos, controla en secreto a un hombre para que se deshaga de los malos hábitos (abuso de alcohol, tabaquismo, etc.), ese control sólo puede ser bienvenido. En otros casos, es bastante difícil trazar la línea entre si se trata de manipulación o no. Entonces el término “control oculto” tendrá un significado más amplio.

PARTE I. Fundamentos psicológicos del control encubierto

La verdadera sabiduría llega a cada uno de nosotros cuando nos damos cuenta de lo poco que entendemos de la vida, de nosotros mismos y del mundo que nos rodea.

Capítulo 1. Explotación de las necesidades humanas.

No puedo controlar la dirección del viento, pero siempre puedo izar las velas de tal manera que consiga mi objetivo.

O.Wilde

1.1. TIPOS DE NECESIDADES

Cuatro fuentes de manipulación

En nosotros, en nuestra incomprensión de nosotros mismos, reside la oportunidad de manipularnos.

Estamos controlados por nuestro necesidades.

Cada uno de nosotros tiene algunos debilidades.

Cada uno se caracteriza por ciertas adicciones.

Todos estamos acostumbrados a actuar según las reglas, observando rituales.

Todo esto puede ser usado (¡y es usado!) por los manipuladores.

Clasificación de necesidades

Generalmente se acepta la siguiente clasificación de necesidades humanas, propuesta por A. Maslow.

- Necesidades fisiológicas (comida, agua, refugio, descanso, salud, deseo de evitar el dolor, sexo, etc.).

- La necesidad de seguridad, confianza en el futuro.

- La necesidad de pertenecer a alguna comunidad (familia, grupo de amigos, personas afines, etc.).

- La necesidad de respeto, reconocimiento. La necesidad de autorrealización.

Al mismo tiempo, los psicólogos han establecido la enorme importancia de las emociones positivas para la salud mental (y por tanto, la salud física) de una persona.

Satisfacer cada una de las necesidades anteriores trae emociones positivas. Sin embargo, hay cosas y circunstancias que también nos provocan emociones similares, pero que no están relacionadas con ninguno de los cinco tipos de necesidades. Por ejemplo, buen tiempo, un hermoso paisaje, una escena divertida, un libro o una conversación interesante, actividades favoritas, etc. Por tanto, consideramos posible complementar la clasificación de A. Maslow con otro sexto tipo: necesidad de emociones positivas.

1.2. NECESIDADES PSICOLOGICAS

Ejemplo contagioso

Cómo superar la pereza de tu marido

La habitante de la cabaña se dirige a su vecina, una mujer de excelente figura, que ha salido a su jardín: "Cariño, ¿podrías ponerte el bikini? ¡Te sienta tan bien!".

Con esta manipulación, la esposa consigue dos objetivos a la vez.

verdad desnuda

La eficacia de las manipulaciones que utilizan necesidades eróticas sexuales también se evidencia en el siguiente episodio histórico.

Estalló un escándalo. En el tribunal, Friné fue acusada de insultar el culto a los dioses y de querer introducir el culto a uno mismo en el estado. Los fiscales exigieron que la ejecutaran.

Viktor Sheinov es uno de los psicólogos de habla rusa más autorizados y un reconocido experto en este campo. influencia psicológica. un nuevo libro el autor habla sobre las principales ideas, métodos y técnicas de la programación neurolingüística (PNL), quizás la más método efectivo ciencia psicológica. Rechazo de términos complejos e incomprensibles, ejemplos accesibles, vívidos, interesantes y, a menudo, divertidos, una descripción simple de las técnicas de PNL le permitirá dominar las técnicas de gestión oculta de personas y eventos sin mucha dificultad. ¡Este libro es una gran alternativa a la costosa capacitación!

Una serie: Psicología. Consejos de expertos

* * *

por litros empresa.

Control humano oculto

El arte más importante es el arte de gestionar.

K. Weber

1.1. Control oculto: esencia y tipos.

La armonía secreta es mejor que la armonía obvia.

Heráclito

¿Qué es el control oculto?

A la mayoría de las personas no les gusta ser controladas por quienes no tienen los derechos adecuados para hacerlo. Especialmente si lo hacen abiertamente. Normalmente sólo sus jefes se dejan guiar y, aun así, muchas veces sin entusiasmo. Por tanto, quien quiera controlar a los demás sólo tiene un camino: ocultar acción de control para que no provoque objeciones por parte del destinatario. Es decir, llevar a cabo control oculto .

Recurren a este método cuando prevén resistencia y, por lo tanto, confían inmediatamente en el secreto de su influencia.

El control oculto es una acción de control de su iniciador en la que la decisión requerida la toma el destinatario de la influencia de forma independiente, sin presión visible por parte del iniciador.

Para lograrlo, no se comunica el objetivo del control, sino que se proporciona al destinatario dicha información, a partir de la cual él mismo llega a la conclusión deseada.

Tipos de control oculto

El control oculto se lleva a cabo contra la voluntad del destinatario; supone el posible desacuerdo del destinatario con lo que se le persuade a hacer (de lo contrario, el iniciador no tiene motivos para ocultar sus intenciones).

¿Es moral controlar en secreto a otra persona (el receptor de la influencia) en contra de su voluntad? Depende del grado de moralidad de los objetivos del iniciador. Si su objetivo es obtener beneficios personales a expensas de la víctima, entonces es ciertamente inmoral.

Control oculto del receptor en contra de su voluntad, aportando beneficios unilaterales al iniciador, lo llamamos manipulación.. En este caso llamaremos al iniciador de la acción de control. manipulador , y el destinatario del impacto – víctima (manipulación).

Así, la manipulación es caso especial control oculto, caracterizado por los objetivos egoístas e indecorosos del manipulador, que causan daño (material o psicológico) a su víctima.

Sin embargo, la gestión encubierta a menudo persigue objetivos bastante nobles. Por ejemplo, cuando un padre, en lugar de dar órdenes, controla al niño de forma silenciosa y sin dolor, animándolo discretamente a realizar las acciones correctas. Lo mismo ocurre en la relación entre un directivo y un subordinado. En ambos casos, el destinatario conserva su dignidad y la conciencia de su propia libertad. Ese control oculto no es manipulación. llamémoslo control oculto positivo .

Asimismo, si una mujer, con la ayuda de trucos femeninos, controla en secreto a un hombre, ayudándolo a deshacerse de los malos hábitos (beber alcohol, fumar, evitar las responsabilidades familiares y paternas, etc.), entonces ese control sólo puede ser bienvenido.

Por tanto, el control oculto se divide en dos tipos (Fig. 1):

Arroz. 1. Tipos y resultados del control oculto.

1.2. Modelo de control oculto

No hay nada más práctico que una buena teoría.

R. Kirchohoff

Cuanto más fundamental sea el patrón, más fácil será formularlo.

P. Kapitsa

Anteriormente [Sheynov, 2007] demostramos que cualquier influencia a través del control oculto se produce según el siguiente esquema (Fig. 2):

Arroz. 2. Esquema universal (modelo) de control oculto.

Recopilar información sobre el destinatario Se lleva a cabo con el fin de detectar oportunidades implementadas en los siguientes bloques del modelo de control oculto.

Entrar en contacto - esto es lo que atrae la atención del destinatario, despierta su interés en el lado "beneficioso" del asunto para él y al mismo tiempo distrae al destinatario del verdadero objetivo del iniciador.

Factores de fondo (antecedentes) – utilización del estado de conciencia y del estado funcional del destinatario y sus automatismos inherentes, escenarios de comportamiento habituales; crear un entorno externo favorable (confianza en el iniciador, su alto estatus, atractivo, etc.).

Objetivos de influencia - estas son aquellas características de la personalidad del destinatario, sus debilidades, necesidades y deseos, al influir en las cuales el iniciador lo estimula a tomar la decisión necesaria.

Animar al destinatario a actuar. suele ser el resultado de todas las acciones descritas (implicación adecuada del destinatario en el contacto + exposición a factores ambientales + influencia en el objetivo), pero puede lograrse por medios especiales (por ejemplo, sugestión, técnicas de persuasión y presión psicológica).

Dado que la manipulación es un caso especial, un tipo de control oculto, la manipulación se lleva a cabo según el modelo de la Fig. 2.

Mirando más allá Técnicas de PNL, veremos que están todos son implementaciones de los bloques correspondientes del modelo de control oculto. Por ello, en la conclusión del libro presentamos el modelo de influencia psicológica así obtenido, realizado mediante técnicas de PNL.

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El fragmento introductorio dado del libro. La PNL es sencilla. Técnicas de gestión encubierta de personas (V.P. Sheinov, 2016) proporcionado por nuestro socio de libros -