Lengua de signos Piz. Lea en línea el libro “Nuevo lenguaje corporal. versión extendida
Al entablar una conversación en una compañía desconocida, cada uno de nosotros probablemente haya notado que inmediatamente sentimos simpatía por algunas personas y abierta hostilidad hacia otras. Como regla general, el cuerpo humano es capaz de reconocer intuitivamente los movimientos inconscientes de un oponente y formar una actitud adecuada hacia él. Cada persona es capaz de controlar su voz y sus expresiones faciales, pero es imposible controlar completamente el lenguaje corporal, y si aprende a interpretar correctamente el lenguaje corporal, podrá comprender fácilmente las verdaderas intenciones de su interlocutor.
gestos
La ciencia que estudia los gestos es compleja y multifacética. Hay gestos que ayudan a comunicarse a las personas con problemas de audición y habla, y hay señales especiales que facilitan que las personas se entiendan entre sí en un ambiente ruidoso. La persona puede mentir deliberadamente, ocultar información o sentir odio. Sí, es capaz de controlar el timbre de su voz, ponerse una máscara de indiferencia en el rostro, pero no es capaz de controlar completamente su cuerpo. Para comprender el lenguaje corporal es necesario recordar algunos trucos:
Inicio de la investigación
La gente lleva mucho tiempo observando los movimientos de sus interlocutores, intentando de alguna manera analizarlos y sistematizarlos. Pero sólo a finales del siglo XX apareció una ciencia como el no verbalismo, que estudia exclusivamente el lenguaje de los movimientos corporales. Los aspectos no verbales de la comunicación están comenzando a recibir investigaciones serias y exhaustivas. Sólo a principios de los años 60 el público en general se dio cuenta de la existencia de una relación entre movimientos y emociones. Julius Fast publicó un libro sobre los aspectos no verbales de la comunicación, pero aún hoy muchas personas siguen ignorando la existencia del lenguaje corporal. Y quienes saben esto recurren a las obras de Alan Pease.
Nota para el empresario
El libro "Body Language" de Alan Pease se ha convertido en un auténtico éxito de ventas a nivel mundial, especialmente entre los empresarios. El libro analiza todos los gestos posibles que utilizan las personas y presenta sus características detalladas.
La mayoría de los gestos presentados en el libro son adecuados para los negocios. Por ejemplo, en el libro "Body Language", Alan Pease escribe que si el interlocutor se sienta con las piernas cruzadas y los brazos alrededor, entonces es una persona firme y terca. Para encontrar un oponente así es necesario utilizar un enfoque extraordinario. Estas y otras recomendaciones similares son indispensables para establecer asociaciones y relaciones comerciales.
También vale la pena señalar que muchas de las referencias del autor se refieren a la venta directa. En Body Language, Allan Pease llama la atención sobre un patrón interesante: la posición en la sociedad afecta directamente la variedad de gestos. Por ejemplo, una persona en la cima de la escala social y profesional utiliza un rico vocabulario en el proceso de comunicación. Al mismo tiempo, una persona menos profesional y educada utiliza menos palabras y se basa más en gestos.
Consecuencias negativas
Las investigaciones han demostrado que los gerentes de ventas más exitosos eran aquellos que sabían leer el lenguaje corporal y el lenguaje corporal. No importa qué negocio haga una persona, tarde o temprano encontrará personas y tendrá que establecer relaciones con ellas. Y para ello es necesario aprender a comprender el punto de vista de otras personas, crear una atmósfera de comunicación relajada y ser capaz de persuadir.
Será más fácil lograr un entendimiento mutuo con la gente a través de una actitud de cooperación que de competencia. Para evitar consecuencias negativas de errores que podrían generar hostilidad en su oponente, debe hacer preguntas educadas que eviten malentendidos. Por ejemplo, si Representante de ventas será invitado a la casa y se le ofrecerá sentarse, él, sin ninguna intención maliciosa, podrá sentarse en la silla del amo, lo que provocará la indignación del cabeza de familia. Para evitar este tipo de malentendidos, es necesario preguntar dónde sentarse, etc.
Efecto mestizaje
En Body Language, Allan y Barbara Pease señalan que las extremidades cruzadas representan resentimiento.
Los brazos cruzados sobre el pecho o las piernas cruzadas sobre una pierna, o todos juntos, indican que el interlocutor ha adoptado una posición defensiva y se encuentra en un estado extremadamente negativo. Los tobillos juntos también pueden indicar esto. Como han demostrado muchos años de práctica, agarrarse los tobillos equivale a morderse los labios; este gesto muestra que una persona está reprimiendo su mala actitud, ansiedad, miedo y otras emociones desagradables.
Muy a menudo, durante las entrevistas, los solicitantes intentan ocultar su entusiasmo. Si durante una entrevista el jefe se sienta más cerca del candidato, siempre que no estén separados por una mesa, la ansiedad desaparecerá y la conversación se volverá más personal y franca.
¿Cómo mirar a tu interlocutor?
Se puede saber mucho sobre una persona por su apariencia. Al realizar negociaciones comerciales, es importante mirar a su oponente con seriedad. Para hacer esto, debe imaginar un triángulo en la frente del interlocutor y dirigir su mirada hacia allí, luego el interlocutor sentirá inmediatamente un estado de ánimo profesional.
Para controlar el flujo de la conversación, no es necesario mirar debajo de los ojos de su interlocutor. Cuando la mirada desciende por debajo de los ojos del interlocutor, aparece una atmósfera de comunicación social.
¿Cómo detectar una mentira?
Por naturaleza, una persona tiene una actitud negativa hacia la mentira, incluso si él mismo miente. A partir de esta afirmación, es posible identificar gestos que indican una mentira. Si sospecha que su interlocutor miente, debe prestar atención al lado izquierdo del cuerpo, ya que es mucho más difícil de controlar que el derecho.
Un mentiroso definitivamente querrá callarse, por lo que es probable que se tape la boca con la mano. Si no es el hablante, sino el oyente, quien se tapa la boca con la mano, significa que no confía en las palabras de su interlocutor.
Otro gesto de mentira puede ser frotarse la nariz con el dedo o el hoyuelo sobre el labio, frotarse el párpado, mover brazos y piernas que no corresponden a los búhos hablados. Por ejemplo, durante una conversación, el interlocutor puede dibujar patrones en el suelo con la punta de su zapato; esto también indica una mentira.
Una mirada desviada también habla a favor de mentir. Si el interlocutor mira hacia un lado, entonces realmente quiere que le crean, y si hacia abajo, entonces está extremadamente avergonzado o se siente inseguro. Pero la mayoría de estas reglas se pueden aplicar a los aficionados: como muestra la práctica, los mentirosos experimentados saben cómo controlarse, por lo que es mucho más difícil pillarlos mintiendo con gestos.
Puede determinar si una persona dice la verdad de la siguiente manera: mire al interlocutor a los ojos o a la punta de la nariz durante un minuto. Si durante este tiempo no rehuye y no mira hacia otro lado, entonces se puede confiar en sus palabras.
comunicación exitosa
Para conquistar a una persona en el primer encuentro, es necesario dar preferencia a un estilo de comunicación sobrio y cuidadoso, pero en ningún caso ser pedante. Debe entrenar su marcha y postura con anticipación. Los hombres deben caminar con firmeza y confianza, las mujeres deben caminar con suavidad y gracia. También debes prestar atención a tu apariencia, debes aceptarla de inmediato.
Un saludo familiar se considera de mala educación, es mejor limitarse a un apretón de manos lacónico, no es necesario abrazar o besar a un extraño que acaba de conocer.
Enemigo potencial
No es necesario buscar objetos extraños ni ajustar la ropa; puede gesticular suavemente al ritmo de su discurso. Esto da credibilidad y evita la inquietud. Es necesario actuar relajado, mostrar gestos "abiertos" y sonreír con más frecuencia, y no invadir el espacio personal de un extraño. Lo principal es estar internamente sintonizado con el contacto.
Hay mucho que decir sobre el lenguaje corporal. Las expresiones faciales y los gestos humanos pueden incluso revelar secretos. Por ejemplo, una media sonrisa en una dirección indica un desprecio oculto, una protuberancia del mentón acompañada de un ensanchamiento de los ojos muestra que la persona tiene miedo, y un tic del labio superior y la punta de la nariz indica odio.
Es útil que cada persona sepa sobre estas cosas; nunca se sabe con quién se encontrará en la vida, porque cada extraño puede convertirse en un enemigo potencial, y cuanto antes se conozcan sus verdaderas intenciones, mejor.
Capítulo I
Visión general sobre el lenguaje corporal
A finales del siglo XX surgió un nuevo tipo de sociólogo, especialista en el campo del habla no verbal. Así como un ornitólogo disfruta observando el comportamiento de las aves, una persona no verbal disfruta observando los signos y señales no verbales de la comunicación humana. Los ve en eventos formales, en la playa, en la televisión, en el trabajo, en todos los lugares donde la gente interactúa entre sí. Estudia el comportamiento humano, buscando aprender más sobre las acciones de sus camaradas para así aprender más sobre sí mismo y cómo mejorar sus relaciones con otras personas. Parece casi increíble que en más de un millón de años de evolución humana, los aspectos no verbales de la comunicación comenzaron a estudiarse seriamente sólo a principios de los años sesenta, y su existencia se conoció al público sólo después de que Julius Fast publicara su libro en 1970. Este libro resumió la investigación sobre los aspectos no verbales de la comunicación realizada por científicos del comportamiento antes de 1970, pero aún hoy, la mayoría de las personas aún desconocen la existencia del lenguaje corporal, a pesar de su importancia en sus vidas.
Charlie Chaplin y otros actores del cine mudo fueron los fundadores de la comunicación no verbal; para ellos era el único medio de comunicación en la pantalla. Cada actor fue clasificado como bueno o malo según cómo podía utilizar gestos y otros movimientos corporales para comunicarse. Cuando el cine sonoro se hizo popular y se prestó menos atención a los aspectos no verbales de la actuación, muchos actores del cine mudo abandonaron el escenario y los actores con fuertes habilidades verbales comenzaron a dominar la pantalla.
En cuanto al aspecto técnico del estudio del problema del lenguaje corporal; Entonces, quizás la obra más influyente de principios del siglo XX fue La expresión de las emociones en el hombre y los animales, de Charles Darwin, publicada en 1872. Estimuló investigación moderna en el campo del “lenguaje corporal”, y muchas de las ideas y observaciones de Darwin son reconocidas hoy por investigadores de todo el mundo. Desde entonces, los científicos han descubierto y registrado más de 1.000 signos y señales no verbales.
Albert Meyerabian descubrió que la transferencia de información se produce a través de medios verbales (solo palabras) en un 7%, a través de medios de audio (incluido el tono de voz y la entonación del sonido) en un 38% y a través de medios no verbales en un 55%. El profesor Birdwissle ha realizado una investigación similar sobre la proporción de medios no verbales en la comunicación humana. Descubrió que una persona promedio habla con palabras sólo durante 10 a 11 minutos al día, y que cada oración en promedio no dura más de 2,5 segundos. Al igual que Meyerabian, descubrió que la comunicación verbal en una conversación ocupa menos del 35% y más del 65% de la información se transmite mediante medios de comunicación no verbales.
La mayoría de los investigadores comparten la opinión de que el canal verbal se utiliza para transmitir información, mientras que el canal no verbal se utiliza para "discutir". Relaciones interpersonales, y en algunos casos se utiliza en lugar de mensajes verbales. Por ejemplo, una mujer puede enviarle a un hombre una mirada asesina y le transmitirá claramente su actitud sin siquiera abrir la boca.
Independientemente del nivel cultural de una persona, las palabras y los movimientos que las acompañan coinciden con tal grado de previsibilidad que Birdwissle incluso afirma que una persona bien entrenada puede decir por voz qué tipo de movimiento está haciendo una persona. el momento de pronunciar una frase determinada. Por el contrario, Birdwissle aprendió a determinar qué tipo de voz habla una persona observando sus gestos en el momento de hablar.
A muchas personas les resulta difícil aceptar que los humanos siguen siendo seres biológicos. El Homo sapiens es una especie de simio grande y sin pelo que ha aprendido a caminar sobre dos piernas y tiene un cerebro bien desarrollado. Como otros animales, estamos sujetos a leyes biológicas que controlan nuestras acciones, reacciones, lenguaje corporal y gestos. Sorprende que el animal humano rara vez sea consciente de que su postura, gestos y movimientos pueden contradecir lo que comunica su voz.
Sensibilidad, Intuición y Premoniciones
Cuando decimos que una persona es sensible e intuitiva, queremos decir que tiene la capacidad de leer las señales no verbales de otra persona y comparar esas señales con las verbales. En otras palabras, cuando decimos que tenemos un sentimiento, o que nuestro “sexto sentido” nos dice que alguien está mintiendo, lo que realmente queremos decir es que hemos notado una discrepancia entre el lenguaje corporal de la persona y las palabras que esa persona dice. ha hablado. Los profesores llaman a esto sentido de audiencia. Por ejemplo, si los oyentes se sientan profundamente en sus sillas con la barbilla hacia abajo y los brazos cruzados, la persona receptiva tendrá la sensación de que su mensaje no tendrá éxito. Entenderá que es necesario cambiar algo para interesar a la audiencia. Y, en consecuencia, una persona poco receptiva no prestará atención a esto y agravará su error.
Las mujeres suelen ser más sensibles que los hombres y esto explica la existencia de la intuición femenina. Las mujeres tienen una capacidad innata para notar y descifrar señales no verbales, para registrar los detalles más pequeños. Por lo tanto, pocos maridos pueden engañar a sus esposas y, en consecuencia, la mayoría de las mujeres pueden descubrir en sus ojos el secreto de un hombre, del que él ni siquiera sospecha.
Esta intuición femenina está especialmente desarrollada en mujeres que crían niños pequeños.
Durante los primeros años, una madre depende únicamente de canales de comunicación no verbal con su hijo y se cree que, debido a su intuición, las mujeres están mejor preparadas para negociar que los hombres.
Señales innatas, genéticas, adquiridas y culturalmente condicionadas.
Aunque se han realizado muchas investigaciones, existe un acalorado debate sobre si las señales no verbales son innatas o aprendidas, si se transmiten genéticamente o se adquieren de alguna otra manera. La evidencia se obtuvo a través de observaciones de personas ciegas, sordas y sordomudas que no podían aprender el lenguaje no verbal a través de receptores auditivos o visuales. También se observaron el comportamiento gestual de varias naciones y se estudió el comportamiento de nuestros parientes antropológicos más cercanos: monos y macacos.
Los hallazgos de estos estudios indican que los gestos se pueden clasificar. Por ejemplo, la mayoría de los bebés de primates nacen con la capacidad de succionar, lo que sugiere que esta capacidad es innata o genética.
El científico alemán Eibl-Eibesfeldt descubrió que la capacidad de sonreír en los niños sordos o ciegos de nacimiento se manifiesta sin aprendizaje ni copia, lo que confirma la hipótesis de los gestos innatos. Ekman, Friesen y Zorenzan confirmaron algunas de las suposiciones de Darwin sobre los gestos innatos cuando estudiaron las expresiones faciales en personas de cinco culturas muy diferentes. Descubrieron que diferentes culturas utilizaban expresiones faciales similares al expresar determinadas emociones, lo que les llevó a concluir que estos gestos deben ser innatos.
Cuando cruzas los brazos sobre el pecho, ¿estás cruzando? mano derecha¿sobre la izquierda o sobre la izquierda sobre la derecha? La mayoría de las personas no pueden responder de manera confiable a esta pregunta hasta que lo hayan hecho. En un caso se sentirán cómodos, en otro no. De esto podemos concluir que quizás se trate de un gesto genético que no se puede cambiar.
También existe controversia sobre si algunos gestos son aprendidos y determinados culturalmente o genéticos. Por ejemplo, la mayoría de los hombres se ponen el abrigo empezando por la manga derecha, mientras que la mayoría de las mujeres empiezan a ponerse el abrigo por la manga izquierda. Cuando un hombre pasa junto a una mujer en una calle concurrida, normalmente gira su cuerpo hacia la mujer al pasar; la mujer suele pasar, alejándose de él. ¿Hace esto instintivamente para proteger sus senos? ¿Es este un gesto innato de la mujer o lo ha aprendido inconscientemente observando a otras mujeres?
La mayor parte del comportamiento no verbal se aprende y el significado de muchos movimientos y gestos está determinado culturalmente. Veamos estos aspectos del lenguaje corporal.
Gestos básicos de comunicación y sus orígenes
En todo el mundo, los gestos básicos de comunicación son los mismos. Cuando las personas están felices sonríen, cuando están tristes fruncen el ceño, cuando están enojadas tienen una mirada enojada.
Asentir con la cabeza en casi todo el mundo significa “sí” o afirmación. Parece ser un gesto innato, ya que también lo utilizan personas sordas y ciegas. Sacudir la cabeza para indicar negación o desacuerdo también es universal y puede ser uno de los gestos inventados en la infancia. Cuando el bebé se ha extraído leche, rechaza el pecho de su madre y mueve la cabeza de un lado a otro. Cuando Niño pequeño Cuando está satisfecho, gira la cabeza de un lado a otro para evadir la cuchara con la que sus padres le dan de comer. Por lo tanto, aprende muy rápidamente a sacudir la cabeza para expresar su desacuerdo y su actitud negativa.
El origen de algunos gestos se puede rastrear en el ejemplo de nuestro pasado comunitario primitivo. Enseñar los dientes se ha conservado del acto de atacar a un enemigo y todavía se utiliza hoy en día. hombre moderno cuando sonríe malvadamente o muestra su hostilidad de alguna otra manera. La sonrisa era originalmente un símbolo de amenaza, pero hoy, combinada con gestos amistosos, denota placer o buena voluntad.
Así como los lenguajes verbales se diferencian entre sí según el tipo de cultura, el lenguaje no verbal de una nación difiere del lenguaje no verbal de otra nación. Mientras que un gesto puede ser universalmente reconocido y tener una interpretación clara en una nación, en otra puede no tener ningún significado o tener un significado completamente opuesto. Por ejemplo, consideremos la diferencia en la interpretación por parte de diferentes naciones de tres gestos típicos como un anillo de dedos levantado pulgar y gesto en forma de V con los dedos.
Gesto “O`Kay” o Círculo Formado por los Dedos de la Mano. El gesto se popularizó en Estados Unidos a principios del siglo XIX, principalmente por la prensa, que en ese momento inició una campaña para reducir palabras y frases comunes a sus letras iniciales. Hay diferentes opiniones sobre lo que significan las iniciales "OK". Algunos creen que querían decir "todo correcto", todo es correcto, pero luego, como resultado de un error ortográfico, se convirtieron en "Oll - Korrect". Otros dicen que es el antónimo de la palabra “knockout”, que en inglés está representada por las letras K.O. Existe otra teoría según la cual esta abreviatura proviene del nombre "all Kinderhoor", el lugar de nacimiento del presidente estadounidense, que utilizó estas iniciales (O.K.) como eslogan en la campaña electoral. Nunca sabremos cuál de estas teorías es correcta, pero parece que el círculo en sí representa la letra "O" en la palabra 0"keu. El significado de "OK" es bien conocido en todos los países de habla inglesa, así como en En Europa y Asia, en algunos países, este gesto tiene un origen y significado completamente diferente: por ejemplo, en Francia significa "cero" o "nada", en Japón significa "dinero", y en algunos países del Mediterráneo. Cuenca este gesto se utiliza para indicar la homosexualidad de un hombre.
Por lo tanto, viajar alrededor diferentes paises, se debe obedecer la regla "No van al monasterio de otra persona con sus propios estatutos". Esto te ayudará a evitar posibles situaciones incómodas.
Pulgares hacia arriba. En Estados Unidos, Inglaterra, Australia y Nueva Zelanda, el pulgar hacia arriba tiene tres significados. Por lo general, se utiliza cuando se “vota” en la carretera, en un intento de atrapar a un automóvil que pasa. El segundo significado es "todo está bien", y cuando el pulgar se levanta bruscamente, se convierte en un signo ofensivo, es decir, una maldición obscena o "siéntate". En algunos países, por ejemplo en Grecia, este gesto significa "cállate", así que puedes imaginar la situación de un estadounidense que intenta atrapar a un coche que pasa por una carretera griega con este gesto. Cuando los italianos cuentan del uno al cinco, este gesto representa el número "I", y el dedo índice representa el "2". Cuando los estadounidenses y los británicos cuentan, el dedo índice significa "yo" y dedo medio"2"; en este caso, el pulgar representa el número "5".
El gesto del pulgar hacia arriba, en combinación con otros gestos, se utiliza como símbolo de poder y superioridad, y también en situaciones en las que alguien quiere “aplastarte con el dedo”. A continuación veremos más de cerca el uso de este gesto en este contexto específico.
Estos ejemplos muestran los malentendidos que pueden resultar de interpretaciones incorrectas de gestos que no tienen en cuenta las características nacionales del hablante. Por tanto, antes de sacar conclusiones sobre el significado de los gestos y el lenguaje corporal, es necesario tener en cuenta la nacionalidad de la persona.
Conjunto de gestos
Uno de los errores más graves que pueden cometer los principiantes en el estudio del lenguaje corporal es el deseo de aislar un gesto y considerarlo aislado de otros gestos y circunstancias. Por ejemplo, rascarse la nuca puede significar mil cosas -caspa, pulgas, sudoración, incertidumbre, olvido o decir una mentira- según qué otros gestos le acompañen, por lo que para una correcta interpretación debemos tener en cuenta todo el complejo de gestos de acompañamiento.
Como cualquier lenguaje, el lenguaje corporal se compone de palabras, oraciones y puntuación. Cada gesto es como una palabra y una palabra puede tener varios significados diferentes. Sólo podrás comprender completamente el significado de esta palabra cuando la insertes en una oración junto con otras palabras. Los gestos vienen en forma de "frases" e indican con precisión el estado, el estado de ánimo y la actitud reales de una persona. Una persona observadora puede leer estas oraciones no verbales y compararlas con las oraciones verbales del hablante.
arroz. 4 muestra un conjunto de gestos que indican una actitud críticamente valorativa. Lo principal aquí es el gesto de "apoyar la mejilla". dedo índice", mientras que el otro dedo cubre la boca y el pulgar descansa debajo del mentón. La siguiente confirmación de que el oyente te critica es que tiene las piernas fuertemente cruzadas, la segunda mano cruza el cuerpo, como si lo protegiera, y la cabeza y la barbilla están inclinadas (hostil). Esta oración no verbal te dice algo como: "No me gusta lo que estás diciendo y no estoy de acuerdo contigo".
Congruencia - Coincidencia de palabras y gestos.
Si fueras el interlocutor de la persona que se muestra en la Fig. 4, y le pidió que expresara su opinión sobre lo que acaba de decir, a lo que él respondería que no estaba de acuerdo con usted, entonces sus señales no verbales serían congruentes, es decir. correspondería a sus declaraciones verbales. Si dice que le gusta mucho todo lo que dices estará mintiendo porque sus palabras y gestos no serán congruentes. Las investigaciones muestran que las señales no verbales transportan 5 veces más información que las verbales, y si las señales no son congruentes, las personas dependen de la información no verbal y la prefieren a la información verbal.
A menudo se puede ver a un político de pie en un podio con los brazos cruzados fuertemente sobre el pecho (una postura defensiva) con la barbilla hacia abajo (una postura crítica u hostil) y diciéndole a la audiencia lo receptivo y amigable que es con las ideas de los jóvenes. . Puede intentar convencer al público de su actitud cálida y humana dando golpes rápidos y bruscos en el podio. Sigmund Freud observó una vez que cuando una paciente le aseguraba verbalmente que estaba felizmente casada, inconscientemente se quitaba y se ponía anillo de bodas. Freud comprendió el significado de este gesto involuntario y no se sorprendió cuando los problemas familiares de este paciente comenzaron a aparecer.
La clave para interpretar correctamente los gestos es tener en cuenta la totalidad de los gestos y la congruencia de las señales verbales y no verbales.
La importancia del contexto para interpretar gestos
Además de tener en cuenta la totalidad de los gestos y la correspondencia entre las palabras y los movimientos corporales, para interpretar correctamente los gestos es necesario tener en cuenta el contexto en el que viven estos gestos. Si, por ejemplo, en un día frío de invierno ve a una persona en una parada de autobús sentada con las piernas cruzadas, los brazos fuertemente cruzados sobre el pecho y la cabeza gacha, lo más probable es que esto signifique que tiene frío y no en toda su actitud crítica hacia algo. o. Sin embargo, si una persona en exactamente la misma posición se sentara frente a usted en la mesa de negociaciones, entonces sus gestos definitivamente deberían interpretarse como una actitud negativa o defensiva hacia la situación.
En este libro, todos los gestos se considerarán en relación con la situación circundante y, cuando sea posible, la totalidad de los gestos se considerarán en contexto.
Otros factores que influyen en la interpretación de los gestos
Si una persona tiene un apretón de manos débil, entonces podemos concluir que su carácter es débil, y en el capítulo sobre las características del apretón de manos exploraremos las razones que explican esta afirmación. Pero si una persona tiene artritis en las articulaciones de la mano, utilizará un apretón de manos débil para protegerla del dolor. Por eso, los artistas, músicos, cirujanos y personas de otras profesiones delicadas que requieren dedos sensibles suelen preferir no dar la mano, pero si se ven obligados a hacerlo, lo hacen con un apretón suave.
A veces, las personas que usan ropa ajustada o que no les queda bien se ven restringidos en sus movimientos y esto afecta la expresión de su lenguaje corporal. Estos son casos bastante raros, pero es importante tenerlos en cuenta para comprender qué impacto psicológico tener esas cosas en el cuerpo langwidge.
Posición en la sociedad y gesticulación de la riqueza.
La investigación científica en el campo de la lingüística ha demostrado que existe una relación directa entre el estatus social, el poder y el prestigio de una persona y su vocabulario. En otras palabras, cuanto más alta sea la posición social o profesional de una persona, mejor será su capacidad para comunicarse a nivel de palabras y frases. La investigación en el campo de la comunicación no verbal ha encontrado una relación entre la elocuencia de una persona y el grado de gesticulación que utiliza para transmitir el significado de sus mensajes. Esto significa que existe una relación directa entre la posición social de una persona, su prestigio y la cantidad de gestos y movimientos corporales que utiliza. Una persona en la cima de la escala social o de la carrera profesional puede disfrutar de la riqueza de su vocabulario en el proceso de comunicación, mientras que una persona con menos educación o menos profesional dependerá más a menudo de gestos que de palabras en el proceso de comunicación.
En este libro, la mayoría de los ejemplos describen el comportamiento de la gente de clase media, pero regla general es que cuanto más alto es el estatus socioeconómico de una persona, menos desarrollados son sus gestos y más pobres sus movimientos corporales.
La velocidad de algunos gestos y su evidencia a la vista depende de la edad de la persona. Por ejemplo, si un niño de 5 años les dice una mentira a sus padres, inmediatamente después se tapará la boca con una o ambas manos (Fig. 5). Este gesto de "taparse la boca con la mano" les dirá a los padres que el niño está mintiendo, pero a lo largo de su vida una persona usa este gesto; cuando miente, generalmente solo cambia la velocidad con la que se realiza este gesto. Cuando un adolescente dice una mentira, la mano cubre la boca casi de la misma manera que un niño de cinco años, pero solo los dedos trazan ligeramente la línea de los labios (Fig. 6).
Este gesto de taparse la boca con la mano se vuelve más refinado en la edad adulta. Cuando un adulto miente, su cerebro le envía el impulso de taparse la boca en un intento de retrasar las palabras de engaño, como lo hace un niño o un adolescente de cinco años, pero en el último momento la mano se aleja de la boca. boca y nace otro gesto: tocarse la nariz (Fig. 7). Tal gesto no es más que una versión adulta mejorada del mismo gesto de taparse la boca con la mano, que estaba presente en la infancia. Este es un ejemplo de que con la edad los gestos de las personas se vuelven menos llamativos y más velados, por lo que siempre es más difícil leer la información de una persona de 50 años que de una joven.
Capacidad para fingir el lenguaje corporal
La pregunta más típica es “¿Es posible fingir el propio lenguaje corporal?” La respuesta habitual a esta pregunta es no, porque la falta de congruencia entre gestos, microseñales corporales y palabras habladas te delatará. Por ejemplo, las palmas abiertas se asocian con la honestidad, pero cuando un engañador abre los brazos y te sonríe mientras dice una mentira, las microseñales en su cuerpo revelarán sus pensamientos secretos. Esto podría ser pupilas contraídas, una ceja levantada o una comisura de la boca curvada, todas las cuales son señales que entran en conflicto con un abrazo abierto y una gran sonrisa. Como resultado, el receptor tiende a no creer lo que escucha. Es como si el cerebro humano tuviera un dispositivo de seguridad que se activa a toda marcha cada vez que detecta señales no verbales incongruentes. Sin embargo, hay casos en los que se enseña específicamente el lenguaje corporal para lograr una impresión favorable. Tomemos, por ejemplo, los concursos de belleza Miss América o Miss Universo, donde a cada concursante se le enseñan movimientos corporales que irradian calidez y sinceridad. Cuanto más hábilmente un concursante pueda transmitir estas señales, más puntos recibirá de los jueces. Pero incluso los especialistas experimentados sólo pueden imitar los movimientos deseados durante un corto período de tiempo, ya que el cuerpo pronto transmitirá involuntariamente señales que contradicen sus acciones conscientes. Muchos políticos son expertos en copiar el lenguaje corporal y lo utilizan para cortejar a sus votantes y hacerles creer en sus discursos. Se dice que los políticos que logran hacer esto tienen “el don de Dios”. La cara se utiliza con más frecuencia que cualquier otra parte del cuerpo humano para ocultar declaraciones falsas. Sonreímos, asentimos y guiñamos un ojo en un intento de ocultar la mentira, pero desafortunadamente para nosotros, nuestro cuerpo dice la verdad con sus señales, y hay una discrepancia entre las señales leídas en la cara y el cuerpo, y las palabras. Estudiar las expresiones faciales es un arte en sí mismo.
Este libro presta poca atención a esto y más. información detallada dado en el libro de Robert L. Whiteside The Language of the Face and Reading Faces de Leopold Bellan y Sam Sinpolier Baker.
En conclusión, es difícil imitar y fingir el lenguaje corporal durante un largo período de tiempo, pero es útil aprender a utilizar gestos abiertos y positivos para comunicarse con éxito con otras personas y deshacerse de los gestos que tienen una connotación negativa. " Esto te permitirá sentirte más cómodo con las personas y te hará más atractivo para ellas.
Cómo decir una mentira sin revelarte
El problema de mentir es que nuestra mente subconsciente funciona de forma automática e independiente de nosotros, por lo que nuestro lenguaje corporal nos delata. Por eso se nota inmediatamente cuando mienten personas que rara vez dicen mentiras, por muy convincentes que las presenten. En el momento en que empiezan a mentir, su cuerpo empieza a dar señales completamente opuestas, lo que te da la sensación de que te están mintiendo. Durante el engaño, nuestro subconsciente libera un haz de energía nerviosa, que se manifiesta en gestos que contradicen lo dicho por la persona. ¿Algunas?1personas cuyas profesiones están directamente relacionadas con el engaño en diferentes formas, como políticos, abogados, actores y comentaristas de televisión, han entrenado sus movimientos corporales hasta tal punto que les resulta difícil darse cuenta de que están mintiendo y la gente se enamora de ellos y confía en ellos.
Este libro es único en su tipo y ayuda a una persona a revelar ciertas facetas de sus habilidades internas. Utilizando el material presentado en este libro, podrá aprender, basándose en los gestos de su interlocutor, a registrar, designar y comprender conscientemente sus características mentales internas.
Descripción
Este libro es único en su tipo y ayuda a una persona a revelar ciertas facetas de sus habilidades internas. Utilizando el material presentado en este libro, podrás aprender, a partir de los gestos de tu interlocutor, a registrar, designar y comprender conscientemente sus características mentales internas, a saber: su actitud ante lo que está sucediendo, su disposición hacia ti, su estado de ánimo, etc. . Todo esto, a su vez, le ayudará a influir en aquellos con quienes se comunica, moldeando sus habilidades para hablar de acuerdo con sus nuevos conocimientos. El libro está destinado tanto a hombres como a mujeres, pero está especialmente recomendado para hombres, porque... Son menos hábiles que las mujeres en el arte de la percepción inconsciente.
El libro consta de dieciocho capítulos interesantes, que contienen material muy útil. Al comienzo del libro, los autores dan una comprensión general del lenguaje corporal, la sensibilidad, la intuición y las corazonadas, las diversas señales dadas por una persona, los gestos básicos de comunicación y su origen, así como muchas otras cosas interesantes. Luego hablamos de congruencia, zonas y territorios de diferentes personas y grupos de personas, información transmitida, gestos con las manos y su significado, barreras protectoras, posiciones de partes del cuerpo, señales oculares y diferentes miradas, etc.
La segunda mitad del libro habla de gestos y señales características del proceso de noviazgo, de la importancia de los cigarrillos, puros, pipas y otros accesorios en la comunicación humana y de la gesticulación asociada a ellos, así como de gestos de reivindicación posesiva y territorial. Y los últimos capítulos están dedicados a cuestiones como influir en los demás con la ayuda de determinadas poses; posiciones abiertas, formas de expresar actitudes hacia las personas, características de las negociaciones y reuniones importantes; tipos de movimiento y ubicación durante la comunicación, posiciones de interacción comercial, organización de reuniones y comidas, disposición del mobiliario, etc. Al final del libro hay un resumen del significado de todo lo anterior en la vida cotidiana.
Sobre el Autor
PIZ Allan es un experto reconocido internacionalmente en el campo del lenguaje corporal y la comunicación no verbal. Tiene en su haber una gran cantidad de materiales de audio y vídeo, libros y discursos. También se dedica a actividades de consultoría y trabaja con empresarios, políticos, representantes de la nobleza real y el mundo del espectáculo.
Piz Bárbara es director general Empresa Pease, que publica vídeos, cursos de formación y programas para empresarios, políticos y otras personas de alto rango de todo el mundo. Además, Barbara Pease ayuda a Allan a escribir algunos de sus libros.
El libro Body Language de Allan Pease ha sido un éxito de ventas mundial durante dos décadas. Su tirada total ya asciende a unos cien millones de ejemplares y ha sido traducido a 36 idiomas.
Los sentimientos y pensamientos de una persona se pueden adivinar fácilmente por su postura, expresiones faciales y gestos, y esto facilita enormemente la tarea de elegir el curso correcto de comportamiento en la comunicación amistosa y comercial y de tomar decisiones importantes.
Un “nuevo” lenguaje le abrirá nuevos horizontes en la percepción de las personas, le ayudará a sentirse seguro y a gusto en cualquier entorno desconocido, porque siempre sabrá lo que realmente piensan y sienten sus interlocutores. ¡Aprende el lenguaje corporal y seguro que conseguirás el éxito en todo!
Allan Pease
Lenguaje corporal. Cómo leer los pensamientos de los demás por sus gestos
Capítulo I
Comprensión general del lenguaje corporal.
A finales del siglo XX surgió un nuevo tipo de sociólogo, especialista en el campo del habla no verbal. Así como un ornitólogo disfruta observando el comportamiento de las aves, una persona no verbal disfruta observando los signos y señales no verbales de la comunicación humana. Los ve en eventos formales, en la playa, en la televisión, en el trabajo, en todos los lugares donde la gente interactúa entre sí. Estudia el comportamiento humano, buscando aprender más sobre las acciones de sus camaradas para así aprender más sobre sí mismo y cómo mejorar sus relaciones con otras personas. Parece casi increíble que en más de un millón de años de evolución humana, los aspectos no verbales de la comunicación comenzaron a estudiarse seriamente sólo a principios de los años sesenta, y su existencia se conoció al público sólo después de que Julius Fast publicara su libro en 1970. Este libro resumió la investigación sobre los aspectos no verbales de la comunicación realizada por científicos del comportamiento antes de 1970, pero aún hoy, la mayoría de las personas aún desconocen la existencia del lenguaje corporal, a pesar de su importancia en sus vidas.
Charlie Chaplin y otros actores del cine mudo fueron los fundadores de la comunicación no verbal; para ellos era el único medio de comunicación en la pantalla. Cada actor fue clasificado como bueno o malo según cómo podía utilizar gestos y otros movimientos corporales para comunicarse. Cuando el cine sonoro se hizo popular y se prestó menos atención a los aspectos no verbales de la actuación, muchos actores del cine mudo abandonaron el escenario y los actores con fuertes habilidades verbales comenzaron a dominar la pantalla.
En cuanto al aspecto técnico del estudio del problema del lenguaje corporal; Quizás la obra más influyente de principios del siglo XX fue La expresión de las emociones en el hombre y los animales de Charles Darwin, publicada en 1872. Estimuló la investigación moderna en el campo del "lenguaje corporal", y muchas de las ideas y observaciones de Darwin son reconocidas por investigadores de hoy en todo el mundo. Desde entonces, los científicos han descubierto y registrado más de 1.000 signos y señales no verbales.
Albert Meyerabian descubrió que la transferencia de información se produce a través de medios verbales (solo palabras) en un 7%, a través de medios de audio (incluido el tono de voz y la entonación del sonido) en un 38% y a través de medios no verbales en un 55%. El profesor Birdwissle ha realizado una investigación similar sobre la proporción de medios no verbales en la comunicación humana. Descubrió que una persona promedio habla con palabras sólo durante 10 a 11 minutos al día, y que cada oración en promedio no dura más de 2,5 segundos. Al igual que Meyerabian, descubrió que la comunicación verbal en una conversación ocupa menos del 35% y más del 65% de la información se transmite mediante medios de comunicación no verbales.
La mayoría de los investigadores comparten la opinión de que el canal verbal se utiliza para transmitir información, mientras que el canal no verbal se utiliza para "discutir" las relaciones interpersonales y, en algunos casos, se utiliza en lugar de mensajes verbales. Por ejemplo, una mujer puede enviarle a un hombre una mirada asesina y le transmitirá claramente su actitud sin siquiera abrir la boca.
Independientemente del nivel cultural de una persona, las palabras y los movimientos que las acompañan coinciden con tal grado de previsibilidad que Birdwissle incluso afirma que una persona bien entrenada puede decir por voz qué tipo de movimiento está haciendo una persona. el momento de pronunciar una frase determinada. Por el contrario, Birdwissle aprendió a determinar qué tipo de voz habla una persona observando sus gestos en el momento de hablar.
A muchas personas les resulta difícil aceptar que los humanos siguen siendo seres biológicos. El Homo sapiens es una especie de simio grande y sin pelo que ha aprendido a caminar sobre dos piernas y tiene un cerebro bien desarrollado. Como otros animales, estamos sujetos a leyes biológicas que controlan nuestras acciones, reacciones, lenguaje corporal y gestos. Sorprende que el animal humano rara vez sea consciente de que su postura, gestos y movimientos pueden contradecir lo que comunica su voz.
Sensibilidad, Intuición y Premoniciones
Cuando decimos que una persona es sensible e intuitiva, queremos decir que tiene la capacidad de leer las señales no verbales de otra persona y comparar esas señales con las verbales. En otras palabras, cuando decimos que tenemos un sentimiento, o que nuestro “sexto sentido” nos dice que alguien está mintiendo, lo que realmente queremos decir es que hemos notado una discrepancia entre el lenguaje corporal de la persona y las palabras que esa persona dice. ha hablado. Los profesores llaman a esto sentido de audiencia. Por ejemplo, si los oyentes se sientan profundamente en sus sillas con la barbilla hacia abajo y los brazos cruzados, la persona receptiva tendrá la sensación de que su mensaje no tendrá éxito. Entenderá que es necesario cambiar algo para interesar a la audiencia. Y, en consecuencia, una persona poco receptiva no prestará atención a esto y agravará su error.
Las mujeres suelen ser más sensibles que los hombres y esto explica la existencia de la intuición femenina. Las mujeres tienen una capacidad innata para notar y descifrar señales no verbales, para registrar los detalles más pequeños. Por lo tanto, pocos maridos pueden engañar a sus esposas y, en consecuencia, la mayoría de las mujeres pueden descubrir en sus ojos el secreto de un hombre, del que él ni siquiera sospecha.
Esta intuición femenina está especialmente desarrollada en mujeres que crían niños pequeños.
Durante los primeros años, una madre depende únicamente de canales de comunicación no verbal con su hijo y se cree que, debido a su intuición, las mujeres están mejor preparadas para negociar que los hombres.
Señales innatas, genéticas, adquiridas y culturalmente condicionadas.
Aunque se han realizado muchas investigaciones, existe un acalorado debate sobre si las señales no verbales son innatas o aprendidas, si se transmiten genéticamente o se adquieren de alguna otra manera. La evidencia se obtuvo a través de observaciones de personas ciegas, sordas y sordomudas que no podían aprender el lenguaje no verbal a través de receptores auditivos o visuales. También se observaron el comportamiento gestual de varias naciones y se estudió el comportamiento de nuestros parientes antropológicos más cercanos: monos y macacos.
Los hallazgos de estos estudios indican que los gestos se pueden clasificar. Por ejemplo, la mayoría de los bebés de primates nacen con la capacidad de succionar, lo que sugiere que esta capacidad es innata o genética.
"Lenguaje corporal" se publicó por primera vez en idioma en Inglés en 1981. “Lea a cualquier persona como un libro”, elija la línea de comportamiento correcta, siéntase seguro y cómodo en cualquier entorno, acepte lo más decisiones correctas– todo esto está disponible para todos. El libro le ayudará a tomar conciencia de sus propias señales no verbales y le enseñará cómo utilizarlas para una comunicación eficaz. ¡No te dejes manipular!
Allan Pease. Lenguaje corporal. – Nizhny Novgorod: Editorial IQ, 1992. – 272 p.
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Capítulo I. Comprensión general del lenguaje corporal.
Como otros animales, estamos sujetos a leyes biológicas que controlan nuestras acciones, reacciones, lenguaje corporal y gestos. Sorprende que el animal humano rara vez sea consciente de que su postura, gestos y movimientos pueden contradecir lo que comunica su voz. Cuando decimos que una persona es sensible e intuitiva, queremos decir que tiene la capacidad de leer las señales no verbales de otra persona y comparar esas señales con las verbales.
Algunos gestos son innatos, otros se adquieren y el significado de muchos movimientos y gestos está determinado culturalmente. En todo el mundo, los gestos básicos de comunicación son los mismos. Cuando las personas están felices sonríen, cuando están tristes fruncen el ceño, cuando están enojadas tienen una mirada enojada. Sin embargo, en general, el lenguaje no verbal de una nación es diferente del lenguaje no verbal de otra nación.
Uno de los errores más graves que pueden cometer los principiantes en el estudio del lenguaje corporal es el deseo de aislar un gesto y considerarlo aislado de otros gestos y circunstancias. Por ejemplo, rascarse la nuca puede significar mil cosas —caspa, pulgas, sudoración, incertidumbre, olvido o decir una mentira— según qué otros gestos le acompañen, por lo que para una correcta interpretación debemos tener en cuenta toda la gama de gestos de acompañamiento.
Las investigaciones muestran que las señales no verbales transportan 5 veces más información que las verbales, y cuando las señales son incongruentes, las personas dependen de la información no verbal con preferencia a la verbal.
Una persona en la cima de la escala social o de una carrera profesional puede utilizar la riqueza de su vocabulario en el proceso de comunicación, mientras que una persona con menos educación o menos profesional a menudo confiará en gestos en lugar de palabras en el proceso de comunicación.
Cuando un adulto miente, su cerebro le envía el impulso de taparse la boca en un intento de retrasar las palabras de engaño, pero en el último momento la mano se aleja de la boca y nace otro gesto: tocarse la nariz (Fig. 1). ).
Arroz. 1. Gesto de un adulto engañador
La pregunta más típica es “¿Es posible fingir el propio lenguaje corporal?” La respuesta habitual a esta pregunta es no, porque la falta de congruencia entre gestos, microseñales corporales y palabras habladas te delatará. Por ejemplo, las palmas abiertas se asocian con la honestidad, pero cuando un engañador abre los brazos y te sonríe mientras dice una mentira, las microseñales de su cuerpo revelarán sus pensamientos secretos. Esto podría ser pupilas contraídas, una ceja levantada o una comisura de la boca torcida.
Capitulo dos. Zonas y territorios
Las dimensiones de la zona espacial personal de una persona están determinadas social y nacionalmente. Mientras que una nación, como los japoneses, está acostumbrada a la superpoblación, otras prefieren los espacios abiertos y les gusta mantener la distancia. El territorio espacial personal de una persona se puede dividir en 4 zonas (Fig. 2). Si quieres que la gente se sienta cómoda en tu empresa, sigue regla de oro: "Mantén distancia".
Arroz. 2. Zonas espaciales humanas
La aglomeración de gente en conciertos, salas de cine, escaleras mecánicas, transporte, ascensores conduce a la inevitable invasión de las personas en las zonas íntimas de los demás. Hay una serie de reglas no escritas para el comportamiento occidental en condiciones de hacinamiento:
- No hables con nadie, ni siquiera con tus amigos.
- No mires fijamente a los demás.
- La persona debe ser completamente imparcial.
- Si tienes un libro o un periódico en tus manos, debes estar completamente inmerso en la lectura.
- Cuanto más lleno esté el transporte, más restringidos deben ser tus movimientos.
Teniendo en cuenta esto, es fácil entender por qué las áreas con mayor densidad de población tienen más nivel alto delito.
El avance hacia el territorio íntimo de una persona por parte de una persona del sexo opuesto es una forma de expresar su interés por esa persona y se llama coqueteo. Sin embargo, entre los japoneses y muchas naciones europeas, la zona íntima mide sólo 23-25 cm. El desconocimiento de las diferencias determinadas culturalmente en zonas íntimas diferentes personas pueden conducir fácilmente a malentendidos y juicios erróneos sobre el comportamiento y la cultura de los demás.
Capítulo III. palmas
Desde tiempos inmemoriales, la palma abierta se ha asociado con la sinceridad, la honestidad, la devoción y la confianza. Cuando una persona comienza a abrirse, suele abrir las palmas total o parcialmente al interlocutor. Cuando un niño miente o esconde algo, esconde las palmas de las manos detrás de la espalda. Hay tres gestos básicos de comando con la palma: palma hacia arriba, palma hacia abajo y señalar (Figura 3), y sus correspondientes tres tipos de apretón de manos (Figura 4).
Arroz. 3. Posición de la palma: (a) confidencial, (b) dominante, (c) agresiva
Arroz. 4. Apretones de manos (para una camisa con puños oscuros): (a) dueño de la situación, (b) ceder la iniciativa, (c) igual apretón de manos
Capítulo IV. Gestos de brazos y manos.
Al frotarse las palmas, las personas transmiten de forma no verbal sus expectativas positivas. La persona que lanza el dado lo frota entre sus palmas como señal de que espera ganar. Los dedos entrelazados indican decepción y el deseo de una persona de ocultar su actitud negativa (Fig. 5).
Arroz. 5. Los dedos entrelazados denota decepción.
Colocar las manos detrás de la espalda se considera un gesto de una persona segura y con sentido de superioridad sobre los demás. Sacar los pulgares indica el poder, la superioridad e incluso la agresividad de una persona (Fig. 6).
Arroz. 6. Los pulgares hacia afuera indican autoridad.
Capítulo V El significado de los gestos asociados con tocar varias partes del rostro.
¿Qué gestos pueden delatar a una persona si miente? Se trata de gestos asociados a tocarse la cara con las manos (Fig. 7). Para disfrazar el gesto de “protegerse la boca con la mano”, algunas personas intentan fingir tos. Tocarse la nariz es una versión sutil y disfrazada del gesto anterior. Los hombres también se frotan los párpados, y si la mentira es muy grave, desvían la mirada hacia un lado, normalmente al suelo. Las mujeres realizan este movimiento con mucha delicadeza pasando el dedo por debajo del ojo. Rascarse y frotarse la oreja indica el deseo del oyente de aislarse de las palabras.
Arroz. 7. Cubrirse la boca con la mano puede indicar que el hablante está mintiendo.
Capítulo VI. Las manos como barreras
Al colocar una o ambas manos sobre nuestro pecho formamos una barrera. Esta es una señal clara de que la persona se siente insegura o amenazada. Cuando un oyente cruza los brazos sobre el pecho, no sólo desarrolla una actitud negativa hacia el hablante, sino que también presta menos atención a lo que escucha. Si utiliza el gesto completo de cruzar los brazos, resultará obvio para los demás que está experimentando un sentimiento de miedo. A veces lo reemplazamos con una cruz parcial e incompleta, en la que se coloca una mano sobre el cuerpo y la otra por el codo.
Otra opción común para una barrera incompleta es un gesto en el que una persona se toma las manos (Fig. 8). Este gesto lo suelen utilizar personas que se encuentran frente a una gran audiencia al recibir un premio o al dar un discurso. Este gesto permite a una persona recuperar la sensación de seguridad emocional que experimentó cuando era niño, cuando sus padres le tomaban la mano en circunstancias peligrosas.
Arroz. 8. Gesto protector disfrazado
Capítulo VII. Barrera protectora formada mediante patas.
Al igual que las barreras protectoras que se forman con los brazos, cruzar las piernas es señal de una actitud negativa o defensiva de una persona. Cruzar los brazos sobre el pecho se asociaba originalmente con la función de proteger la zona del corazón y pecho, y cruzar las piernas es un intento de proteger la zona genital.
Cuando cruzar las piernas también va acompañado de cruzar los brazos sobre el pecho (Fig. 9), esto significa que la persona se ha “desconectado” de la conversación. Sería una tontería que un vendedor intentara siquiera preguntarle a un cliente en esta posición sobre su decisión y debería hacer algunas preguntas de seguimiento para determinar sus objeciones. Esta posición es muy popular entre las mujeres de todo el mundo, especialmente si quieren expresar su descontento con su marido o novio.
Arroz. 9. Una mujer expresa su descontento.
Tan pronto como las personas empiezan a sentirse cómodas y cercanas a los demás, obedecen la ley no escrita según la cual la postura defensiva cambia a una postura abierta y relajada.
Capítulo VIII. Otros gestos y movimientos famosos.
La mayoría de las personas que se sientan en sillas son tipos dominantes que intentan controlar y dominar a las personas si se aburren del tema de conversación, y el respaldo de la silla sirve como una buena defensa contra cualquier ataque de los demás (Fig. 10). La forma más sencilla de desarmar al “jinete” es pararse o sentarse detrás de él, lo que le hará sentir la vulnerabilidad de la retaguardia en caso de un ataque y cambiar de posición, volviéndose menos agresivo.
Arroz. 10. Postura agresiva
Si se te acerca alguien a quien le gusta sentarse en una silla y te molesta su actitud agresiva, intenta trasladarlo a una silla estable con reposabrazos que le impida tomar su posición favorita.
Cuando una persona no está de acuerdo con la opinión o actitud de otras personas, pero no se atreve a expresar su punto de vista, realiza gestos que se denominan gestos de represión, es decir. aparecen como resultado de restringir la propia opinión. Recoger y quitar pelusas inexistentes de la ropa es uno de esos gestos.
Hay tres posiciones principales de la cabeza. Una posición de cabeza recta es característica de una persona neutral respecto a lo que escucha. Cuando la cabeza se inclina hacia un lado, esto indica que la persona se ha interesado (Fig. 11). Charles Darwin fue uno de los primeros en notar que las personas, como los animales, inclinan la cabeza hacia un lado cuando se interesan por algo. Las mujeres utilizan esta posición de la cabeza para mostrar su interés por un hombre atractivo. Si la cabeza está inclinada hacia abajo, esto indica que la actitud de la persona es negativa, incluso crítica.
Arroz. 11. Posición de la cabeza interesada
Poner las manos detrás de la cabeza es típico de personas con sentido de superioridad sobre los demás. Este gesto también es común entre los sabelotodo, y muchas personas se molestan cuando alguien hace este gesto frente a ellos (Figura 12).
Arroz. 12. "Quizás algún día tengas tanto éxito como yo".
Capítulo IX. señales oculares
En Expressive Eyes, Hess dice que los ojos transmiten las señales más precisas y abiertas de todas las señales de comunicación humana porque las pupilas se comportan de forma completamente independiente. Cuando una persona está excitada, sus pupilas se dilatan cuatro veces. Condicion normal. Por el contrario, un estado de ánimo enojado y sombrío hace que las pupilas se contraigan, lo que da lugar a los llamados "ojos brillantes" o "ojos de serpiente".
Al realizar negociaciones comerciales, imagine que hay un triángulo en la frente de su interlocutor (Fig. 13a). Al dirigir tu mirada hacia este triángulo, creas una atmósfera seria y la otra persona siente que estás en sintonía. serio. Siempre que tu mirada no caiga por debajo de los ojos de la otra persona, podrás controlar el avance de las negociaciones con tu mirada. Una mirada íntima pasa por la línea de los ojos y desciende por debajo del mentón hasta otras partes del cuerpo del interlocutor (Fig. 13b). En comunicación cercana, este triángulo desciende desde los ojos hasta el pecho, y en comunicación distante, desde los ojos hasta el perineo. Hombres y mujeres utilizan esta mirada para mostrar su interés por una persona, y si ella también está interesada responderá con la misma mirada.
Arroz. 13. Hacia dónde dirigir la mirada: (a) empresarial, (b) íntima
Capítulo XI. Cigarrillos, puros, pipas y vasos.
Una persona positiva, segura de sí misma y satisfecha de sí misma expulsará humo hacia arriba casi constantemente; por el contrario, una persona negativa, con pensamientos reservados o sospechosos, casi siempre dirigirá el flujo hacia abajo. Si al repartir cartas a un jugador fumador éste recibió buenas cartas, probablemente soltará el flujo hacia arriba, y si llegan malas cartas, lo soltará hacia abajo.
Mirar por encima de las gafas indica una actitud crítica y crítica hacia una persona.
Capítulo XII. Gestos de reivindicaciones posesivas y territoriales
Las personas se apoyan en objetos o entre sí para hacer valer sus derechos territoriales sobre ese objeto o persona. Por ejemplo, si quieres fotografiar a tu amigo frente a su nuevo auto, bote, casa o alguna otra propiedad, seguramente verás cómo se apoyará en su propiedad recién adquirida, pondrá su pie sobre ella o pondrá su mano sobre ella. (Figura 14). Cuando toca su propiedad, ésta se convierte en una extensión de su cuerpo, y de esta manera muestra a los demás que le pertenece. Los amantes constantemente se toman de la mano o se abrazan en público.
Arroz. 14. Gesto que expresa orgullo por la propiedad.
Capítulo XIII. Duplicación
¿Cuándo asistirás a alguna? recepción oficial, noche o fiesta, observe que algunas personas que se comunican entre sí se sientan o se paran en la misma posición y repiten los gestos de los demás. Este "reflejo" es el medio por el cual una persona le comunica a otra que está de acuerdo con sus opiniones y puntos de vista (para más información sobre las neuronas espejo en el cerebro, consulte).
Capítulo XIV. Inclinarse, encorvarse, su dependencia del estatus social.
Desde la antigüedad, el deseo de reducir la altura frente a los demás se ha utilizado como medio para establecer relaciones de subordinación. Nos dirigimos a los miembros de la Casa Real como "Su Alteza", y a quienes cometen actos indecentes se les llama "bajos".
Al reducir deliberadamente su figura, puede evitar conscientemente la insatisfacción de los demás. Digamos que ibas a exceso de velocidad y la policía te detuvo. Dado que el puesto oficial del oficial de policía es significativamente más alto que el suyo, intente actuar de esta manera:
- Salga inmediatamente de su automóvil (su territorio) y acérquese al automóvil del oficial de policía (su territorio). En este caso, no tiene que abandonar su territorio.
- Intenta agacharte lo suficiente para parecer más bajo que él.
- Para deprimirte, dile lo estúpido e irresponsable que fuiste, y para animarlo, agradécele por señalar tu error. Dile que aprecias su arduo trabajo, especialmente cuando tiene que lidiar con tontos como tú.
- Extiende ambas manos hacia él, con las palmas hacia arriba, y pídele con voz suplicante que no le imponga una multa.
Capítulo XV. Influir en los demás utilizando diferentes posiciones corporales.
La rotación del cuerpo y la dirección del dedo del pie indican la dirección de los pensamientos de una persona. A partir de ellos puedes determinar adónde le gustaría ir. En la Fig. 15 muestra a dos personas conversando mientras atraviesan una puerta: la persona de la izquierda intenta llamar la atención del interlocutor, pero quiere continuar su movimiento en la dirección hacia la que apunta su cuerpo, aunque su cabeza está vuelta e indica su interés. Pero sólo cuando la persona de la derecha gira su cuerpo hacia la otra, puede tener lugar una conversación entre personas mutuamente interesadas.
Arroz. 15. Por el giro del cuerpo queda claro lo que una persona quiere hacer y hacia dónde quiere ir.
El ángulo en el que se encuentran las personas entre sí también proporciona información sobre sus relaciones. Por ejemplo, en la mayoría de los países de habla inglesa, las personas se paran en un ángulo de 90 grados durante las conversaciones (Figura 16). Esta posición es una invitación no verbal para que la tercera persona se una a ellos colocándose en el lugar de ese tercer punto.
Arroz. 16. Posición de triángulo abierto
Cuando es necesario establecer relaciones de propiedad o de intimidad, el ángulo entre los cuerpos se reduce a cero grados (Fig. 17).
Arroz. 17. Posición cerrada. El cuerpo se gira hacia la persona que le interesa.
Los pies suelen indicar la dirección a la que una persona le gustaría ir, pero también indican una persona que es atractiva e interesante para usted.
Capítulo XVI. Diferentes tipos de mesas y formas de colocar a los participantes en la mesa.
La ubicación estratégica de las “fuerzas” y la distribución correcta de los participantes en la mesa es un medio para su interacción efectiva. Se pueden expresar diferentes matices de la actitud de las personas hacia usted a través del lugar que ocupan en la mesa en relación con usted. Por ejemplo, la cara B puede ocupar cuatro posiciones principales con respecto a la cara A (Fig. 18).
- B1: Posición de esquina; típico de personas enfrascadas en una conversación amistosa e informal; Esta también será la mejor ubicación estratégica para que el agente de ventas presente el producto a un nuevo cliente.
- B2: Puesto de interacción empresarial; Se utiliza cuando dos personas colaboran en un problema o proyecto.
- VZ: Posición competitiva-defensiva. Las personas ocupan este puesto en la mesa cuando se encuentran en una relación competitiva, o cuando uno de ellos reprende al otro por alguna ofensa. Si B quiere influir en A, enfrentarse entre sí reduce sus posibilidades de éxito en la negociación.
- P4: Posición independiente. Esta posición la ocupan personas que no quieren interactuar entre sí en la mesa. Esto suele suceder en una biblioteca, en un banco en un parque o en una mesa de un restaurante.
Arroz. 18. Tipos básicos de disposición de las personas alrededor de la mesa.
El rey Arturo utilizó la mesa redonda para dar a todos los caballeros la misma cantidad de poder y la misma posición. Mesa redonda crea una atmósfera de informalidad y tranquilidad, y es la mejor manera llevar a cabo una conversación entre personas del mismo estatus social.
Capítulo XVII. Varias formas de aumentar artificialmente el estatus.
Cuanto más alto sea el respaldo de la silla, más poder y autoridad tiene la persona sentada en ella. Reyes, reinas, papas y otros privilegiados hacen que el respaldo de la silla tenga una altura de hasta 2,5 metros para enfatizar su estatus en relación con sus súbditos.
Hess, E. The Tell-Tale Eye, Nueva York, 1975. Aparentemente no traducido al ruso. – Nota Baguzin.