SHEINOV Victor Pavlovich

"CONTROL HUMANO OCULTO"

Introducción

Muchas cosas nos resultan incomprensibles, no porque nuestros conceptos sean débiles; sino porque estas cosas no están incluidas en la gama de nuestros conceptos.

Kozma Prutkov

Los intentos de controlar a una persona, un grupo de personas y otras comunidades humanas a menudo se topan con la resistencia de estas últimas. En este caso, se abren dos caminos antes del iniciador de la acción de control:

intentar fuerza realizar la acción que se les impone, es decir, romper la resistencia (control abierto); ocultar Acción de control para que no cause objeciones. (control oculto) .

Está claro que es imposible aplicar el segundo método después del fracaso del primero: se adivina la intención y el destinatario está en guardia.

El segundo método se utiliza cuando se prevé resistencia y por tanto apostar inmediatamente por el impacto oculto.

De hecho, en cada grupo de personas hay una persona que influye en los demás, a menudo de forma imperceptible, y los demás le obedecen inconscientemente.

La gestión encubierta se lleva a cabo contra la voluntad del destinatario y permite que este último no esté de acuerdo con lo que se ofrece (de lo contrario, el iniciador no tiene motivos para ocultar sus intenciones).

¿Es moral gobernar secretamente a otra persona en contra de su voluntad? Depende del grado de moralidad de los objetivos del iniciador. Si su objetivo es obtener ganancias personales a expensas del sacrificio, entonces ciertamente es inmoral. El control latente de una persona en contra de su voluntad, que aporta ventajas unilaterales al iniciador, lo llamamos manipulación. Se llamará al iniciador que controla la acción manipulador, y el destinatario del impacto - Una Víctima(manipulación).

Por tanto, la manipulación es una especie de control encubierto determinado por objetivos egoístas e indecorosos. manipulador, causando daño (material o psicológico) a su víctima.

La gobernanza encubierta puede perseguir objetivos bastante nobles. Por ejemplo, cuando un padre, en lugar de dar órdenes, controla al niño en silencio y sin dolor, alentándolo discretamente a tomar medidas en la dirección correcta. O lo mismo en la relación entre un líder y un subordinado. En ambos casos, el objeto de control conserva su dignidad y la conciencia de su propia libertad. Este control encubierto no es manipulación.

Del mismo modo, si una mujer, con la ayuda de todo tipo de trucos femeninos, controla en secreto a un hombre para que se deshaga de malos hábitos(abuso de alcohol, tabaquismo, etc.), entonces dicha gestión solo puede ser bienvenida. En otros casos, es bastante difícil trazar la línea, manipulación o no. Entonces, el término "control oculto" tendrá un significado más amplio.

En el caso general de control oculto del iniciador de la acción de control llamaremos entidad gobernante o simplemente asunto o remitente impacto. En consecuencia, el destinatario de la influencia se llamará objeto gestionado o simplemente objeto(impacto).

PARTE I.Fundamentos psicológicos del manejo encubierto

La verdadera sabiduría llega a cada uno de nosotros cuando nos damos cuenta de lo poco que entendemos en la vida, en nosotros mismos, en el mundo que nos rodea.

Sócrates

Capítulo 1. Explotación de las necesidades humanas

No puedo controlar la dirección del viento, pero siempre puedo poner mis velas de tal manera que alcance mi objetivo.

O. Wilde 1.1. TIPOS DE NECESIDADES Cuatro fuentes de manipulación

En nosotros, en nuestro malentendido de nosotros mismos, reside la capacidad de manipularnos.

Estamos dirigidos por nuestro necesidades.

Cada uno de nosotros tiene algo debilidades.

Cada uno se caracteriza por algunos adicciones.

Todos estamos acostumbrados a actuar según las reglas, a observar rituales.

Todo esto puede ser usado (¡y es usado!) Por manipuladores.

Clasificación de necesidades

Generalmente se reconoce la siguiente clasificación de necesidades humanas, propuesta por A. Maslow.

Necesidades fisiológicas (comida, agua, abrigo, descanso, salud, deseo de evitar el dolor, sexo, etc.).

La necesidad de seguridad, confianza en el futuro.

La necesidad de pertenecer a algún tipo de comunidad (familia, compañía de amigos, gente de ideas afines, etc.).

La necesidad de respeto, reconocimiento. La necesidad de autorrealización.

Al mismo tiempo, los psicólogos han establecido que las emociones positivas son de tremenda importancia para la salud mental humana (y por lo tanto la salud física).

Satisfacer cada una de las necesidades anteriores trae emociones positivas... Sin embargo, hay cosas, circunstancias que también nos dan emociones similares, pero que no se relacionan con ninguno de los cinco tipos de necesidades. Por ejemplo, buen tiempo, hermoso paisaje, escena divertida, libro interesante o conversación, actividades favoritas, etc. Por tanto, consideramos posible complementar la clasificación de A. Maslow con un sexto tipo más: la necesidad de emociones positivas.

Control latente de una persona [Psicología de la manipulación] Sheinov Viktor Pavlovich

Capítulo 11. Relaciones de servicio

Capítulo 11. Relaciones de servicio

Liderar consiste en llevar a los empleados al éxito y la realización.

W. Siegert, L. Lang

11.1. CONTROL Y MANIPULACIÓN OCULTOS EN EL COLECTIVO

Objetivo y tareas

La gestión encubierta en las relaciones de servicio puede perseguir los siguientes objetivos específicos.

· Haz de otro un instrumento para cumplir tus planes.

· Transfiera parte de su trabajo a otra persona.

· Aléjate de tu propia responsabilidad, en particular, trasladándola a otro (otros).

· Hágase valer (incluso a expensas de otro).

· Permita su problemas psicológicos, incluidos los conflictos intrapersonales.

· Dale al formato de la relación la forma deseada (por ejemplo, distancia, grado de confianza, etc.).

· Obtenga una ganancia en la escala de incomodidad-comodidad.

Esta lista cubre la mayoría de las tareas de gestión encubierta resueltas en la relación de compañeros.

Estas tareas pueden ser implementadas tanto por gerentes como por subordinados. Sin embargo, también los hay específicos, provenientes de diferentes cargos oficiales de gerentes y subordinados. Se discuten al final de esta sección.

Gestión encubierta de subordinados

En relación con el crecimiento de la autoconciencia y la educación de los trabajadores peor que antes, los métodos toscos de gestionarlos “funcionan”: órdenes, gritos, presiones abiertas y coacciones. Los métodos más suaves, en particular el control encubierto, dan mejores resultados. El encubrimiento del hecho mismo de la compulsión a la acción permite no menospreciar la dignidad de una persona, aliviar tensiones innecesarias en las relaciones que interfieren con el trabajo.

Como persona, como persona, como individualidad, un subordinado no puede de ninguna manera ser inferior a un líder y, a menudo, incluso superarlo. Por lo tanto, tanto los líderes reflexivos como los subordinados están, en principio, interesados ​​en métodos de gestión más suaves que eviten el orgullo del subordinado. El control encubierto, si no la manipulación, es preferible a la coerción directa.

Manipular subordinados

Recuerde que la manipulación es caso especial Gestión encubierta, caracterizada porque se comete deliberadamente contra la voluntad del destinatario del impacto y le ocasiona daños (materiales, morales o psicológicos).

El líder manipulador, que tiene derecho a disponer de sus subordinados por posición, se arroga el derecho de disponer de una persona como persona. Esta actitud hacia un subordinado puede manifestarse en diferentes formas: en la supresión o dominación directa, en la manipulación, en la humillación - explícita y grosera o refinada y velada. Hasta cierto punto, la coerción suave es mejor que la violación flagrante de la dignidad de las personas. Pero el problema principal, la invasión de la persona, no se resuelve, solo se lleva a las profundidades de la conciencia. Es difícil defenderse de la coacción y la humillación, pero aún más fácil que de la manipulación, ya que la oposición está mayoritariamente velada, multiplicada por las ventajas psicológicas del manipulador. Durante la manipulación, un conflicto externo es reemplazado por uno intrapersonal, por lo que es mucho más difícil de reconocer y más difícil de resolver de manera constructiva, ya que la lucha con el otro se complica por la lucha con uno mismo.

La manipulación se puede utilizar de manera productiva en la práctica de la gestión a nivel de contactos interpersonales. Primero, elevar la imagen del líder. En segundo lugar, para mitigar una forma de coerción, de la que ningún líder parece poder prescindir. En tercer lugar, eliminar las contradicciones entre las metas y los deseos personales e incluir las motivaciones personales en el proceso de lograr una meta común.

Al mismo tiempo, existe una restricción ética significativa sobre el uso de la manipulación: se vuelve inmoral si: a) se usa para los propósitos personales del líder; b) cuando la violencia contra una persona excede el nivel dictado por las especificidades de la obra.

Gestión encubierta por parte del líder

Como veremos en la siguiente sección, no solo los gerentes administran: los subordinados, sino que también sucede al revés. Sus objetivos son casi los mismos, ya que se extraen de la lista que es común para todos, que se da al principio de esta sección. Sin embargo, hay dos características importantes:

1. La gestión latente es esencialmente la única forma que tienen los subordinados de gestionar a los líderes (la excepción es la huelga, pero este es un grado extremo, cuando la desobediencia adquiere un carácter colectivo; además, esto solo aparecerá en caso de victoria sobre la administración, que no siempre es el caso).

2. Al administrar a su jefe, el subordinado debe actuar con mucho más cuidado, ya que el hecho de que el líder se dé cuenta de que está siendo controlado puede ser costoso para el subordinado.

Manipulación por la cabeza

La gestión encubierta por parte del jefe puede tener las siguientes instrucciones.

· Neutralización de sus defectos como líder (falta de profesionalismo, rasgos de carácter negativos, brechas educativas, falta de cultura).

· Lograr beneficios personales del iniciador del impacto sin perjuicio del trabajo y del líder.

· Recibir ganancia personal en detrimento del trabajo, compañeros, gerente.

El último caso se llamará manipulación.

Gestión encubierta entre compañeros

En los equipos, existe una gestión oculta, incluidas las manipulaciones entre compañeros de trabajo.

Esto sucede tanto como resultado de la comunicación directa como, especialmente en el caso de la manipulación, indirectamente, a través del impacto en el jefe. El lector encontrará ejemplos relevantes en la Sección 11.2.

Responsabilidad gerencial

Dos tipos de responsabilidad

El gerente, a diferencia del subordinado, es responsable no solo de sí mismo, sino también de otros empleados subordinados a él y, lo que es más importante, del resultado del trabajo de todo el equipo.

La responsabilidad de un subordinado se limita principalmente a la responsabilidad solo por sus propias acciones. Este es el llamado responsabilidad ejecutiva... El líder descansa responsabilidad gerencial: determinación de prioridades de actividades, desarrollo de planes de trabajo, toma de decisiones, asignación de tareas, control de ejecución, obtención de un resultado resumido.

Responsabilidad del gerente

La escala de responsabilidad es inconmensurable. Como resultado, los problemas laborales para la mayor parte de los artistas terminan inmediatamente después de salir del puesto de control. Y para muchos gerentes, la cabeza no se libera de los problemas laborales, incluso durante el tiempo destinado al descanso. No es una coincidencia que el exceso de trabajo del trabajo de gerentes y gerentes sea algo común en todos los países desarrollados.

El costo de los errores de desempeño y de gestión también es desproporcionado. Cuanto más alto sea el nivel de gestión, más costosa será la decisión incorrecta. El trabajo colectivo se desperdicia si se le da la dirección equivocada.

Lamentablemente, nuestro país ha batido récords de decisiones ruinosas, de proyectos y "proyectos de construcción del siglo": recuperación global, BAM, desvío de ríos del norte. Miles de millones dinero de la gente Fueron "enterrados en la tierra" sin retorno, la naturaleza quedó desfigurada, los recursos naturales se desperdiciaron.

Retraso de informatización

El colosal desfase actual en el campo de la tecnología informática es también consecuencia de un importante error de gestión. En los años 40-50, American y nuestras computadoras estaban al mismo nivel. Cuando Estados Unidos dio un paso al frente, dos tendencias lucharon en la URSS: 1) aumentar las inversiones en sus propios desarrollos; 2) "pedir prestado" a los estadounidenses su sistema informático IBM-360 y reprodúzcalo con nosotros.

Desafortunadamente, ganó el segundo punto de vista. La serie americana de mainframe reproducida en nuestro país recibió el nombre EU ( un sistema). ES EVM utilizó todos los fondos, por lo que sus propios desarrollos fueron "cortados de oxígeno". Como resultado, cuando aparecieron las computadoras personales, el país se encontró sin desarrollos y desarrolladores relevantes. Y ahora tenemos lo que tenemos.

¿Sabotaje de la CIA?

Por cierto, hay una versión de que la facilidad con la que era posible obtener la documentación de IBM a través de Finlandia y las empresas fachada no fue casual, y que la CIA nos "plantó" todo esto. Algunos consideran que este es el mayor acto de sabotaje contra la URSS por parte de esta organización de espionaje.

La consecuencia fue la dependencia de Estados Unidos en el campo de la tecnología informática.

Todos tienen que llevar su propia carga

Entonces, el costo de un error administrativo puede ser prohibitivo. Esto significa que el líder debe concentrarse en realizar sus propias funciones, sin perder tiempo y esfuerzo en reemplazar al personal de los subordinados.

A este respecto, las "Reglas para el personal directivo" de muchas empresas que operan de manera eficiente también contienen la siguiente disposición: el gerente no tiene derecho a realizar un trabajo que pueda realizar uno de sus subordinados(salvo en los casos que supongan un peligro para la vida y la salud). Por lo tanto, las manipulaciones de los subordinados que transfieren su trabajo y la responsabilidad del mismo al gerente (y daremos ejemplos de tales manipulaciones) no son en absoluto inofensivas. Son una de las razones de la mala calidad del trabajo del líder. De ello se deduce que una de las responsabilidades de un líder es resistir la manipulación de sí mismo, para que al final no funcione, como en el chiste:

Encuentro en la fábrica Zarya Mankind.

El presidente del sindicato informa sobre el trabajo realizado:

- Compañeros, nuestro sindicato ha logrado que la jornada laboral se reduzca a cinco horas.

Aplausos.

- ¡Además, camaradas, hemos logrado una semana laboral de tres días!

Ovación.

- Pero nosotros, compañeros, queremos que nuestros trabajadores, pase lo que pase, trabajen menos, solo los miércoles.

- ¡¿Esto es qué, como TODOS los miércoles ?!

11.2. LOS SUBSIDIOS CONTROLAN A LOS LÍDERES

El gran éxito se compone de muchos pensamientos reflexivos y previstos.

V.O. Klyuchevsky

Manipulación "Mono en el cuello"

El subordinado se vuelve hacia el jefe: "Usted me indicó que comprara un camión grúa. Están (allí), pero no con mi autoridad para contactarlos. Ahora, si usted dijo algunas palabras, puedo marcar el teléfono de su jefe. " El chef halagado está de acuerdo: "Está bien, déjame decirte".

Pero la mayoría de las veces, una llamada no resuelve el problema: entonces la persona correcta no, entonces se proponen contracondiciones: "Está bien, vamos, resolveré este problema", dice el jefe.

Al día siguiente, el subordinado mira hacia la oficina con un aire de completa sumisión y pregunta en tono suplicante: "Bueno, ¿no te has decidido?". Ocupado con la rutina, el gerente lo saluda con la mano: "Ve, trabaja, yo decidiré". Después de un tiempo, el subordinado vuelve a preguntar si el problema se ha resuelto, etc.

¿Cómo sucedió que sus roles cambiaron, que el líder se convirtió en el ejecutor y el subordinado se convirtió en el controlador? La respuesta proviene del análisis transaccional (Figura 24).

Arroz. 24

Una transacción explícita por parte de un subordinado - un B-> R respetuoso ("Parlamenter") se complementa con uno oculto - impotencia, un llamado al patrocinio (D-> R: "Dull").

Habiendo jugado con el orgullo del jefe, el subordinado lo provocó a una posición condescendiente (M-> R), que en este caso significa realizar su trabajo para el subordinado.

En la jerga gerencial, una tarea pendiente de un artista se llama "un mono alrededor de su cuello". Podemos decir que en el caso descrito, el "mono" saltó al cuello del jefe.

El objetivo de la influencia en esta manipulación es la vanidad del líder. El cebo es la aparente facilidad de ejecución.

¿Cuándo pasa esto?

Cualquier subordinado sin iniciativa que llegue a la oficina del jefe sin ofertas, esperando instrucciones en cualquier ocasión, representa una amenaza constante para el gerente de la manipulación que se acaba de describir.

Después de todo, incluso simplemente impulsando una decisión, asesorando, el líder asume la responsabilidad de sí mismo y se la quita al subordinado. La carga en el primero aumenta, en el segundo disminuye.

El subordinado puede comportarse de esta manera a la fuerza o por iniciativa propia. Lo obliga a hacer esto normalmente estilo de jefe autocrático, cuyos costos son obvios: el potencial creativo del empleado no está en demanda, el rendimiento es mucho menor de lo posible. Al mismo tiempo, el jefe está abrumado con muchas preguntas pequeñas, lo que tampoco es bueno para el negocio.

Actuación subordinada de la manera descrita por mi cuenta, es un manipulador. Si lo hace deliberadamente, la ganancia es liberarse de la responsabilidad y reducir la carga de trabajo. Si es inconsciente, entonces la ganancia es psicológica. Porque si una persona es por naturaleza indecisa, demasiado cautelosa, ansiosa, entonces para él la posición de sumisión - el Niño, la necesidad de un patrón - el Padre, es decir, la transacción "Nudoso" es más cómoda para él.

Protección contra la manipulación "Mono en el cuello"

Pasivo... El gerente está de acuerdo en que tal vez le resulte más fácil resolver el problema, pero no tiene tiempo para ello.

Puntos encima de i... El trabajo te está encomendado; aquí tienes.

Contramanipulación... ¿Quieres que haga tu trabajo por ti? Entonces necesitas reducir tu salario ... ¿Quieres? .. Entonces vete y trabaja.

Manipulación "Quiero consultar contigo"

A algunos empleados les gusta acudir a la dirección "en busca de asesoramiento". Esto es, por supuesto, una manipulación para transferir la responsabilidad de tomar una decisión al gerente. E incluso para su ejecución, porque si el caso fracasa, sigue siendo posible descartar la calidad del consejo: "Hice todo lo que dijiste". (Aunque, como sabemos, una mala ejecución puede arruinar la mejor idea).

El análisis transaccional de esta manipulación coincide con lo realizado para la manipulación anterior y se muestra en la Fig. 24.

Protección contra la manipulación "Quiero consultar contigo"

Pasivo... El líder introduce una regla para no acudir a él en busca de "consejos" sin tener sus propias propuestas. Esta es, en este caso, la mejor de todas las defensas, ya que no contiene conflictogens y hace innecesarias todas las demás técnicas.

Si un subordinado viene con sus sugerencias, pero quiere consultar cuál es más adecuado desde el punto de vista de la gerencia, entonces, por ejemplo, tal diálogo es posible:

- Cual es la dificultad?

- Dudo que opción sea mejor.

- Y si yo no estuviera (viaje de negocios, vacaciones), ¿qué preferirías?

- Pensé en confiar en tu opinión ...

- Veo que no lo has pensado y no tengo tiempo para hablar. (Si el subordinado nombra la mejor opción, en su opinión: "Compruébelo usted mismo una vez más, la decisión es suya").

Lo principal es evitar la eliminación de la responsabilidad del subordinado.

Puntos encima de i... Supervisor: "Depende de usted, usted y su respuesta. Yo tengo mi propio trabajo (y responsabilidad), usted tiene el suyo".

Contramanipulación. "Dime, querido (nombre), ¿cómo reaccionarás si te cambio la solución de mis preguntas? Ahora mismo estamos decidiendo la pregunta de ...(llamado). ¿Cómo proceder? Respuesta. ¿No lo sé? ¿Sabes cuál es el precio de esta decisión? ¿Quién tomará la decisión además de mí? ¿Usted? Tengo que resolver tus problemas, ¿y quién resolverá los míos, los nuestros? " etc.

Parece que después de una conversación así, el subordinado nunca vendrá "a pedir consejo".

Manipulación "Me están destrozando"

Un empleado asume voluntariamente muchas asignaciones, pero cuando intentan obtener algún resultado específico de él, se refiere a la sobrecarga, enumerando todo lo que está "acumulado" sobre él.

Es curioso que algunos lo hagan de forma no del todo consciente, creyendo sinceramente que están entregando su trabajo hasta el final. Pueden ser personas extremadamente enérgicas, pero desorganizadas, para quienes el proceso de actividad vigorosa es más importante que el resultado.

Manipulación "Kazan Orphan"

Manipulación "Niño en el trabajo"

Esta manipulación la realizan algunos trabajadores, pretendiendo ser estúpidos. Dicen de esas personas: es más rápido hacerlo usted mismo que explicarle algo, e incluso tener que rehacerlo. Dichos típicos de manipuladores de este tipo: "No soy profesora", "Soy una mujer débil, ¿qué quieres?", "No hemos terminado academias"... Es beneficioso tener la reputación de ser un tonto y despertar simpatía.

Protección contra las manipulaciones especificadas.

En el caso de las últimas tres manipulaciones, la protección se realiza según los mismos esquemas.

Pasivo... Lo principal es no crear condiciones para tales manipulaciones. Como blanco de influencia, los manipuladores de los tres tipos utilizan la imperfección del control sobre la carga de trabajo de los trabajadores y su responsabilidad, la ausencia de un sistema para trabajar con el personal.

La introducción de criterios objetivos para evaluar la productividad de los empleados y una evaluación abierta de la efectividad de cada uno es la mejor protección contra manipulaciones similares a las discutidas. Esto también incluye una clara asignación de responsabilidades y actualizaciones periódicas. descripciones de trabajo reflejando los cambios actuales en la situación de la producción.

Activo... Cuanto más tiempo puedan los manipuladores disfrutar de los frutos de su ingenio, más firmemente se aferrarán al privilegio que han ganado de la ociosidad. Por lo tanto, su exposición activa es absolutamente necesaria, y cuanto antes, más efectiva será.

Puntos encima de i... La elección de un método de protección específico depende de las cualidades personales del empleado. Para una persona desorganizada, es suficiente ayudar a organizar su trabajo. Otra es insinuar (o decir abiertamente) que la dirección comprende los trucos utilizados y no la dejará impune. El tercero es castigar, dando a conocer el motivo de la censura, así como la mecánica de la manipulación.

Contramanipulación... Los manipuladores fuertes y curtidos se lo merecen.

1. Haga notar a los miembros del equipo que ellos realmente tienen que hacer el trabajo "para ese tipo" que recibe un salario por la inactividad como por un trabajo completo. Después de que el manipulador se vea rodeado por la hostilidad de sus colegas, puede castigarlo con dureza.

2. Los rumores sobre un posible despido obligan a todos a levantarse, a evaluar realmente su contribución y utilidad a la organización. Y al mismo tiempo, sintonizan una evaluación crítica de las actividades de los colegas.

El objetivo de influencia en las tres manipulaciones recientes es una distribución poco clara de deberes y responsabilidades. El cebo es el deseo tanto de la gerencia como de los compañeros de trabajo de seguir el camino de menor resistencia cada vez: es más fácil instruir a alguien más, o incluso hacerlo usted mismo, que meterse con un manipulador bajo la amenaza de su propia reducción. no hacen ceremonias con los holgazanes. En ambos casos será mejor traer a la conciencia de todos la conocida tesis: "El que quiere trabajar busca un medio para cumplirlo. El que no quiere trabajar busca excusas".

Manipulación "Obtener la firma del administrador"

El subordinado debe firmar un papel con la cabeza. Sin embargo, si el gerente lee el documento, lo más probable es que no lo firme. Para obtener una firma, a veces actúan así.

El subordinado ingresa a la oficina con aire despreocupado y reporta algunas noticias que deberían interesar al jefe. Al mismo tiempo, estira casualmente el documento:

- Bot, por favor firme.

- ¿Qué es?

- Sí, papel trivial, todos están de acuerdo, solo falta tu firma.

El jefe intenta leer, pero el visitante se distrae con una historia e incluso finge prisa.

Este truco suele funcionar.

El propósito de la manipulación es colocar la responsabilidad en el líder. Si pasa algo, responda a la persona cuya firma está en el documento.

El objetivo es característica psicológica: no podemos hacer varias cosas a la vez con la misma eficacia, especialmente con prisa. El problema en este caso es el interés en un mensaje que distraiga.

Proteccion

Pasivo... 1) No intente hacer varias cosas a la vez; 2) no firme nada sin leer; 3) no permitas que te impongan el ritmo de la toma de decisiones.

Puntos encima de i... No me molestes leyendo. Quién sabe lo que escribiste allí.

Contramanipulación.

- ¿Quieres convertirme en superintendente?

- ¿Qué superintendente?

- Pero escucha. Un tipo inteligente como tú se ganó la confianza del capataz y le firmó papeles sin leer. El mismo tipo inteligente deslizó varios "atuendos" para ser firmados, supuestamente confeccionados. Un conjunto: para ramos de flores para la esposa del capataz, dulces y otros regalos. El segundo, por "seducir" a la esposa, el tercero, por "su servicio en términos de satisfacer sus deseos sexuales". Entonces este bastardo multiplicó estos "atuendos" en una fotocopiadora y los esparció por el territorio. Buen hombre fue deshonrado. ¿No eres uno de esos bromistas?

¿Me entiendes? ¡La confianza debe ganarse! Mientras tanto, recuerda: si interfieres con la lectura, ¡no te parecerá un poco!

La opción, por supuesto, no es blanda, es de mala educación. Pero si tenemos en cuenta que la principal tarea de la contramanipulación es desalentar el deseo de seguir intentando manipular, entonces el objetivo ciertamente se logra. Y la manipulación es muy peligrosa, por lo que es necesario defenderse de ella.

Manipulación "Liberación del trabajo"

Una empleada del departamento, consciente de la lentitud de su jefe, abre decididamente la puerta de su oficina, camina con paso arrebatador hacia la mesa y suelta rápidamente:

- Vladimir Petrovich, necesito irme urgentemente. ¿Me permitirá?

- ¿Qué es?

- Verás, como mujer me resulta incómodo hablar de esto.

- ¿Qué es lo que realmente necesitas?

- Muy.

“Está bien, regístrate en el registro de ausencias y vete.

Sintiéndose insatisfecho con lo que había sucedido, el gerente tomó esta revista y entendió el motivo: este trabajador estaba ausente mucho más que nadie.

¿Por qué la dejó ir? Primero, fue un inconveniente averiguar el motivo. En segundo lugar, todo fue de alguna manera apresurado, no tuve tiempo de resolver nada ... Entonces, el objetivo del impacto es la lentitud. Para usarlo, se impone un ritmo rápido. El cebo es el deseo de preservar la imagen. persona educada: es inconveniente para un hombre involucrarse en asuntos de "mujeres".

Habiendo entendido la tecnología de esta manipulación, el líder estaba preparado para la próxima visita rápida de este subordinado. A su solicitud, él respondió con la suya propia: decirle el estado de ejecución de su última asignación. (defensa pasiva).

Mientras ella hablaba, supuso puntear la i... A su repetida pregunta sobre la ausencia, afirmó:

- Acabo de mirar el diario de ausencias. Y descubrí que solo tú estás pidiendo más de la mitad de un departamento. Esto puede generar críticas justificadas por parte de sus colegas. Después de todo, todos tienen asuntos personales, no solo tú. Por lo tanto, por su propio bien, es mejor que se quede en el trabajo. Planifique su negocio para las horas no laborables en el futuro.

Contramanipulación:

- Me alegraría dejarte ir, pero ¿no te daremos una razón para decirte que “respiro irregularmente” hacia ti, dejándote ir muchas veces más a menudo que los demás? También hay gente envidiosa. "Golpee" a su esposo - no terminará en problemas.

- Bueno, dices. Está bien, pero déjalo ir hoy. Y luego hice una cita.

- Y en vano. Aparentemente, no tiene en cuenta el requisito de la disciplina. Como no entendiste la pista, te lo diré directamente. Aquí está mi decisión: hasta que el número promedio de ausencias en el departamento sea igual al suyo, le pido que no se acerque a mí con tales solicitudes.

El trabajador estuvo privado de licencia durante seis meses.

Manipulación "Por encima de la cabeza"

Un gerente superior a menudo da instrucciones a un empleado por encima de su superior inmediato. Por tanto, el subordinado se niega a cumplir algunas de las órdenes de este último, refiriéndose a una tarea urgente del superior.

El jefe se siente herido. Primero, es desagradable ser rechazado por un subordinado cada vez. En segundo lugar, no hay nadie más a quien confiar estas tareas, tienes que realizar trabajo técnico para un subordinado. También le preocupa no estar seguro de si el subordinado siempre está realmente ocupado trabajando para un superior o, a veces, simplemente se esconde detrás de él. A veces el jefe no encuentra un subordinado en el trabajo, deja una nota que su superior lo deja ir.

Protección pasiva, es inútil aquí, porque es precisamente por el papel pasivo que se le asigna que nuestro líder sufre.

Contramanipulación imposible, ya que es un agente generador de conflictos, y la disputa con las autoridades es más cara para ti.

Permanece puntear la i: hablar con un líder superior, en qué puesto lo puso. Y pida darle todas las instrucciones a él oa través de él. (Por cierto, así debería ser de acuerdo con la ética empresarial). El superior no se verá afectado por tal curso de acción, y el inferior recuperará su estatus administrativo y el control sobre el subordinado.

El objetivo de la influencia aquí es la propensión del líder superior a violar las reglas de la ética empresarial. Y el cebo es la "conveniencia" de la apelación directa al ejecutante directo.

Esta manipulación es interesante porque se usa una cierta falta de profesionalismo del gerente superior (en términos de trabajo con el personal), y la víctima es una tercera persona: el jefe inmediato. El comportamiento del subordinado es manipulador. Si no tuviera la intención de abusar de la situación creada, se habría comportado de manera diferente. Por ejemplo, informaría de inmediato al supervisor inmediato de las asignaciones recibidas y acordaría con él el horario de trabajo y sus ausencias. Sin embargo, si un líder superior toma sus acciones poco éticas de manera bastante deliberada para molestar al subordinado, entonces es un manipulador.

"Nos amas menos"

El líder es visitado por un grupo de mujeres, sus subordinadas:

- ¡Ivan Ivanovich, nos amas menos que al vecino jefe de tus mujeres!

- ¿Por qué decidiste eso?

- ¡Pues claro! Allí tienen espejos en sus habitaciones, las chicas pueden ponerse en orden, ¡y él les destrozó el refrigerador en la casa!

- ¡Chicas, son tan hermosas! ¿Y por qué el frigorífico?

- ¡Cómo! Llegas a casa, cenas en la mesa. ¿Y después del trabajo, a menos que compres algo? Una línea. Y así, al menos para el almuerzo, correremos y compraremos. Y sin frigorífico hasta la noche todo irá mal.

- ¡Así que póngaselo a los vecinos! ..

- ¡No hay suficiente espacio! Ellos no están permitidos. Ivan Ivanovich, aquí hemos escrito una solicitud, solo tienes que firmar. Nosotros mismos empujaremos este asunto

- Está bien, vamos, firmaré.

Entonces el jefe, en contra de su voluntad, se ve arrastrado a un negocio que no iba a hacer ...

El objetivo de la influencia aquí fue el deseo del líder de ser amado por sus subordinados ... no menos que otros líderes, el cebo es la aparente simplicidad de ejecución. Firmar solamente. Es cierto, entonces él también será "promovido" y por seguir adelante: dijo "A" - di "B". Después de todo, la solicitud deberá ser defendida, citando "razones de producción" para la necesidad de una unidad de refrigeración, para no parecer un simple mendigo.

La acción concebida por mujeres no causa ningún daño a los asuntos laborales. Además, el cuidado de los subordinados debe ser parte del conjunto de un buen líder del caballero. Por lo tanto, no construiremos protección contra esta manipulación.

Manipulación "cobarde y experimentada"

Cierto líder T. tiene más que nada en el mundo miedo de no complacer a sus superiores. Sabiendo esto, algunos subordinados, temiendo la posible negativa de T. a su solicitud, la presentan como si ya hubiera sido discutida con la alta dirección y encontrase una respuesta positiva, o que hubiera manifestaciones benévolas por parte de esta dirección. Sin querer arriesgarse, T. intenta satisfacer la solicitud.

Lo picante radica en el hecho de que o no se habló en absoluto "arriba" sobre esta situación, o se dijo de manera tan casual que no se requirió respuesta del director.

El objetivo del impacto es la satisfacción de la necesidad de seguridad del gerente inmediato, y el cebo es la capacidad de resolver el problema sin arriesgarse.

Cómo llegar a un jefe ocupado

Los psicólogos han descubierto que la probabilidad de entrar en una oficina de difícil acceso depende, en particular, de la primera frase del visitante, con la que se dirige al propietario de la oficina después de abrir la puerta.

Las frases más comunes son:

Hola. Yo soy (tal y tal).

Yo soy (tal y tal). Hola.

Disculpe, ¿estoy en el camino?

Por favor, si tienes tiempo para escucharme ...

Tengo asuntos importantes para ti.

¿Permitir (puedo) entrar?

Este último es el más ventajoso. La razón de esto es la influencia oculta de la frase en el subconsciente del dueño de la oficina. Al pedir permiso para entrar, un visitante asume el papel de invitado. Entonces, a quien se dirige, se le cae el papel de maestro. Y la ley de la hospitalidad está en nuestra sangre, y el dueño de la oficina permitirá entrar antes de que tenga tiempo de darse cuenta. Después de todo, respondemos negándonos a entrar en muy raras ocasiones.

En este caso, la transacción B-> B y la inversa (permiso para ingresar) B<-В. Таким образом, осуществляется (и принимается) взаимная трансакция «Коллеги», наиболее предпочтительная для посетителя.

Entre las convocatorias enumeradas anteriormente, hay dos que obviamente están perdiendo. Están numerados 3 y 4. El visitante toma la posición D (desamparo, sentimiento de inseguridad). La forma más fácil de negar esto es tanto el "acceso" como la solución de su problema. Después de todo, la imagen del Niño no contribuye a los argumentos persuasivos (ver sección 8.4; 14 reglas para ayudar a persuadir).

Las otras tres opciones para contactar al dueño de la oficina son una violación de la ética empresarial; el visitante inicia una conversación sin su consentimiento. Este intento de control encubierto a menudo termina mal para el iniciador, ya que la influencia encubierta provoca emociones negativas en el destinatario. Por el contrario, una solicitud de permiso para ingresar evoca emociones positivas; después de todo, enfatiza el respeto por el derecho del gerente a la propiedad monopolística del espacio personal (en este caso, se trata de una oficina).

Proteccion burócratas pensaron durante mucho tiempo a partir de visitantes innecesarios: "No entres sin un informe". Esto quiere decir que informará sobre usted cuando lo crea conveniente, la secretaria, asistente o asistente. Pero nuevamente, él informará, dependiendo de cuán digno y al mismo tiempo respetuoso con él se haya comportado.

Manipulación "¡Ha llegado el dinero!"

La organización tiene una falta crónica de fondos. La gerencia se refiere constantemente a esto cuando alguien plantea la cuestión de otorgar premios por trabajos de impacto.

Pero uno de los trabajadores se enteró antes que el jefe de la asignación de una gran suma al departamento. Y rápidamente, al jefe.

- ¡Gran trabajo!

- La gente cuenta con la retribución adecuada.

- Sí, cuando haya una oportunidad, definitivamente la mencionaremos.

- ¿Y tendrá en cuenta que todo el pedido lo completaron mis chicos? Y luego los gorrones para el premio siempre son reclutados ...

“No te preocupes, todo el dinero será tuyo.

- ¡Bueno, gracias! Y luego teníamos tanto miedo de que cortaran ...

- No, no, cálmate.

- ¿Al menos un par de sueldos serán para tu hermano?

- Lo hará, si eso es suficiente.

- ¡Bueno, gracias a Dios! ¡Haré felices a los chicos!

"Tal vez nos tomemos nuestro tiempo. No hay dinero ...

- ¡Sí, el caso es que vinieron!

- ¡No puede ser!

- Exactamente, lo escuché yo mismo.

- Bueno, entonces felicitaciones ...

El objetivo del impacto aquí fue el deseo del líder de verse bien frente a los empleados. El cebo es la facilidad de las promesas para dar algo que aún no está disponible. Ella se convirtió en una trampa por la falta de información del líder.

Manipulación "Pequeños servicios"

A menudo, los subordinados brindan pequeños servicios a sus superiores: obtienen una escasa pieza de repuesto, traen un pequeño regalo de un viaje de negocios, de vacaciones, lo felicitan más emocionalmente en su cumpleaños u otras vacaciones o hacen un mejor regalo que otros, tomen un turno para él, etc., etc. NS.

Todo esto se presenta como una sincera manifestación de respeto, y dado que se repite sistemáticamente, crea en el gerente un sentido del deber hacia el emisor de estas influencias, sobre todo si actúa de manera sutil, discreta. Y esta deuda generalmente se amortiza, con un ascenso y / o salario, bonificaciones, prestigiosos viajes de negocios, etc.

Tomando tal "cortejo", el líder de la posición de Padre o Adulto (dependiendo de la situación) pasa a la posición de Niño. Los sentimientos comienzan a tener una gran influencia en sus decisiones.

Isaac Babel registra directamente la prevalencia de los sentimientos en tales situaciones en su "Caballería". Menciona a un oficial que tuvo una brillante carrera en el cuartel general sin ser capaz de los asuntos militares. Este oficial aprendió a escribir poemas de felicitación. Y en todos los aniversarios, días de nombres, "empapado" de un nuevo cargo o título, gratificaba al héroe de la ocasión con sus versos. Esta fue la única fuerza impulsora detrás de su acelerada carrera.

Halagos y cumplidos

El líder y su esposa trabajan en la misma organización. Ella se le acercó una vez con un interrogatorio:

- ¡Ah, y te encantan los aduladores!

- ¿Por qué no debería amarlos? Persona para mí con respeto. ¿Y qué soy yo ante él por esto? ¿O para saludar a los que discuten, desobedecen, faltan al respeto? ¡No, no puedes cambiarme!

Por supuesto, no todos los líderes son tan francos en su simpatía por los aduladores. Pero un cumplido sutil y hábil llegará a cualquier corazón. (Recuerde, las reglas para un cumplido efectivo se describen en la Sección 7.2).

El objetivo de la exposición en halagos y cumplidos es la vanidad del destinatario. Y el cebo lo "organiza" el emisor del impacto según la situación.

Manipulación "Joven, sí temprano"

Un trabajador joven con poca experiencia laboral, pero que ha recibido una educación especial, está activo en el trabajo. Después de algún tiempo, habiendo adquirido un nivel suficientemente alto de formación práctica, solicita a la dirección que le permita aprobar el examen de calificación. Su jefe inmediato lo apoya, pero sus compañeros de alto nivel se quejan ante la alta dirección, acusando al aspirante a ascenso de utilizar su relación personal con su jefe para avanzar en su carrera. El jefe inmediato, según ellos, lo protege en todo. En conclusión, se propone introducir criterios para la concesión de cualificaciones superiores, en los que se concedería más importancia a la antigüedad.

Los denunciantes eligieron la ausencia de criterios claros para la promoción de los empleados como objetivo del impacto. Como consecuencia, la solución de estos problemas queda a discreción de la dirección. El cebo es una buena relación entre un trabajador joven y un gerente.

La protección contra tales manipulaciones consiste en la eliminación de objetivos, es decir, el establecimiento de reglas y condiciones uniformes para la promoción.

"No con mis calificaciones ..."

El jefe le da una tarea al subordinado, que él rechaza, ya que, según él, este trabajo requiere una categoría de calificación superior. Esta no es la primera vez, y cada vez el empleado agrega que esta categoría no se ha elevado desde hace varios años.

Por lo tanto, un subordinado puede, sin preguntarle directamente al gerente, obligarlo a tomar el registro de un grado superior. La propia situación empuja al trabajador a contrarrestar. En este caso, es recomendable que el jefe evalúe objetivamente los argumentos del subordinado, y si la tarea se puede realizar dentro del marco de las calificaciones que el empleado ya posee y no hay motivos para asignar una superior, entonces se niega a el trabajo puede considerarse una violación de la disciplina laboral con las consecuencias correspondientes. Explicando esto al empleado, el gerente implementa una defensa de "punto sobre i".

Si los argumentos del subordinado se basan en hechos reales, entonces es mejor estar de acuerdo con ellos y no obligar al empleado a lograr de manera conflictiva aquello a lo que tiene derecho objetivamente.

Manipulación "Indispensable"

La organización emplea a un especialista, de cuyas actividades depende el funcionamiento de muchos departamentos. Utilizando esto, dicta condiciones a su líder, negándose, si no se cumplen, de las instrucciones del liderazgo. La alta gerencia, sin embargo, no responde a las solicitudes del supervisor inmediato de un empleado “insustituible” para despedirlo, ya que no puede (o no quiere) encontrar un reemplazo para él.

En primer lugar, hay que decir que la conocida fórmula de los directivos "no hay insustituibles" tiene sus razones. De hecho, cualquier trabajador puede, en la mayoría de los casos, encontrar o preparar (si no de inmediato, luego gradualmente) un reemplazo más o menos equivalente. Por lo tanto, si se crea un aura de irremplazabilidad alrededor del empleado a los ojos de la gerencia, lo más probable es que sea el resultado de los esfuerzos decididos del propio empleado. Esto puede verse como un ejemplo del hábil y minucioso trabajo preparatorio del manipulador, como resultado del cual tiene una gran ventaja psicológica. Así, el objetivo del impacto lo prepara el mismo "insustituible".

Por otro lado, es poco probable que hubiera podido lograrlo si no tuviera cualidades profesionales realmente sobresalientes. Por tanto, no es de extrañar que dicho empleado esté intentando conseguir una remuneración adecuada. Y si el empleado no puede conseguirlo por otros medios, tiene que recurrir a la presión sobre la dirección. Aquí tenemos otra confirmación de que la manipulación a veces puede ser la única forma disponible de protección para los valores y objetivos personales de una persona, y en este caso está plenamente justificada.

Manipulación "Me aterrorizan"

La empleada se queja constantemente con su jefe. El objeto de las denuncias es su colega, quien presuntamente degrada sistemáticamente su dignidad humana. Al analizar las denuncias, resulta que por humillación se refiere a las afirmaciones que se le hacen sobre los numerosos y repetidos errores en su trabajo. Las partes en litigio sostienen opiniones opuestas sobre la veracidad de estas observaciones: la denunciante afirma que su tono es humillante, su oponente, por el contrario, está segura de que son de carácter exclusivamente profesional y discreto.

Dado que el líder no puede ejercer un control directo constante sobre sus subordinados, es bastante natural que tales detalles de la comunicación entre ellos sigan siendo desconocidos para él. Y la información incompleta es uno de los factores más convenientes para fines de manipulación, proporcionando al manipulador una enorme libertad para interpretar cualquier evento de la manera más ventajosa para sí mismo. Esto es exactamente lo que utiliza el autor de la denuncia en este caso para traducir lo que está sucediendo desde el plano de las relaciones comerciales en uno emocional y personal. Es recomendable que un gerente aplique protecciones del tipo "Puntos arriba de i", es decir, vigile con especial atención el trabajo de un empleado que se queja de un trato humillante. En cuanto a la crítica, avísele que no entre en contacto con su oponente en absoluto por este tiempo, y si esto es imposible, limite la comunicación tanto como sea posible para no dar lugar a nuevas acusaciones (defensa pasiva). Si, como resultado de un control especial, la empleada denunciante revela errores de cálculo realmente graves en su trabajo, entonces se puede llevar a cabo una conversación adicional desde el punto de vista de los hechos objetivos, es decir, para transferir la discusión a un plano comercial.

Manipulación "Como tú y yo"

El gerente le pide al empleado que trabaje horas extras. El empleado, recordando cómo el gerente en el pasado fue injusto, en su opinión, lo trató, rechaza esta solicitud. Como resultado, el trabajo se vio interrumpido.

El ejemplo demuestra la importancia de las relaciones informales entre gerentes y subordinados. Es imposible expresar en forma de prescripciones formales todo lo que los empleados deben realizar para asegurar el normal funcionamiento de la producción. Por lo tanto, es necesario que los trabajadores se acerquen unos a otros, y tal actitud solo puede existir a condición de su reciprocidad.

Esto se ve confirmado, en particular, por la experiencia de la dirección japonesa, de la que se conoce sobre las llamadas huelgas del tipo "trabajar por las reglas". Durante tales huelgas, los empleados cumplen estrictamente con los requisitos formales y los deberes directos estipulados en las descripciones de los puestos, pero ignoran absolutamente las órdenes que van más allá de las regulaciones e instrucciones aprobadas.

Por lo tanto, la disciplina formal se aplica impecablemente y no hay nada por lo que castigar a los trabajadores. Sin embargo, como resultado de tales acciones, los procesos de producción se paralizan. Todo esto sugiere que realmente es imposible formalizar un área de actividad tan compleja como la gestión de personas.

El objetivo de la influencia de la manipulación "Como tú y yo" (y otros como él) es la dependencia de los gerentes de la actitud de los subordinados hacia ellos. El cebo es el olvido por parte del patrón de esta circunstancia.

La protección contra dicha manipulación es el establecimiento de buenas relaciones informales entre la dirección y el personal. Las asociaciones son una vía de doble sentido y deben ser tenidas en cuenta tanto por los gerentes como por los empleados.

Manipulación "¿Has oído?"

El inicio de la jornada laboral. N., que llegó muy tarde, entra y sale corriendo de la puerta ("¿Ya escuchaste? ...") comienza a hablar emocionado sobre la declaración hecha en la radio por el líder político. Los colegas comienzan a discutir enérgicamente las noticias traídas. El patrón, que también se encuentra entre los que comentaron cómo un diputado local, no puede permanecer indiferente. La propia N. pronto deja de participar en la conversación y se sienta en su escritorio.

El propósito de la manipulación es obvio: desviar la atención del hecho de llegar tarde y de la posible culpa. El objetivo del impacto es el interés por las noticias políticas. El cebo es el "sensacionalismo" de la declaración anunciada, real o imaginaria. En este último caso, la atención a la noticia fue evocada por el tono emocionado del narrador.

Para garantizar que el jefe cumpla con las influencias manipuladoras, se establece un ritmo rápido, una entonación excitada y una participación rápida de todo el departamento en la conversación (la influencia en la cabeza está mejor enmascarada y el "calentamiento" de la audiencia "se calienta ”El jefe también).

Además de que la conversación distrae la atención de la tardanza de N., también enmascara perfectamente su intención manipuladora, permitiendo en ocasiones decir: "Acabo de compartir mi impresión". La frase también contiene un indicio de que escuchar el discurso (para informar a todos) es la razón del retraso de N. (automatismo del pensamiento: "inmediatamente después" significa "porque"). En forma de sugerencia (que provoca una conclusión implícita), este pensamiento tiene el mayor impacto.

La forma en que se pueden usar pausas manipuladoras se puede ver en la siguiente situación.

Defensa manipulativa "Mantener pausa"

El jefe del taller informa al capataz anciano que un joven especialista está llegando a su taller y necesita que le proporcionen trabajo. El maestro, al comprender por dónde conduce el jefe, guarda silencio. El gerente de la tienda continúa diciendo que en la vejez es difícil hacer frente a las cargas de trabajo cada vez mayores. El maestro sigue en silencio, mostrándose ofensivo con todo tipo; después de todo, fue alentado repetidamente como el mejor en su profesión.

Finalmente, el jefe declara directamente que el lugar debe estar disponible para el joven especialista. Pero, dados los méritos del maestro, no se retirará, sino que se le asignará un puesto de menor responsabilidad.

Como se desprende de la descripción, se implementó una defensa pasiva: primero, con la ayuda del silencio, el maestro obligó al jefe a expresar la decisión que ya había tomado. Y luego, con la ayuda del mismo silencio ("toma un descanso, agárrate"), exprimió una promesa del gerente para compensar la pérdida de su puesto.

El maestro eligió el automatismo psíquico como blanco de la influencia: estamos acostumbrados a que nos respondan. La falta de respuesta genera incomodidad y, tratando de alejarse de ella, el hablante hace concesiones. En este caso, no se necesitan cebos, no el capataz, pero el jefe de la tienda está interesado en continuar la conversación. Ambos están interesados ​​en encontrar una solución constructiva. Como resultado, se ha llegado a un compromiso.

Manipulación "El maestro nos juzgará"

El ingeniero jefe le pide al junior que libere espacio en la computadora para hacer su trabajo. Sin querer ceder, comienza a demostrar en voz alta que necesita más tiempo para terminar su trabajo. La disputa llega al jefe de la oficina, quien interviene y le da tiempo al subalterno para completar el trabajo.

El propósito de la manipulación del subordinado no es quejarse oficialmente (para no ser tildado de informante), sin embargo, atraer al líder a su lado. Se depende del poder prestado: la autoridad y el poder del jefe.

El objetivo del impacto es una de las funciones sociales de un líder: ser un regulador de las relaciones laborales. El cebo fue una fuerte discusión que llamó la atención de la persona adecuada.

Es inconveniente negarse ...

Los dos empleados han trabajado juntos durante 20 años. No hace mucho, uno de ellos se convirtió en el jefe del otro. Sabiendo que el marido del jefe gana bien, el subordinado se dirige a ella para pedirle que le preste una gran suma para comprar una casa de jardín. No habrá otra oportunidad: la casa se vende mucho más barata que otras, pero el dinero aún no alcanza. La mujer tiene dudas: está claro que en los próximos seis meses definitivamente no se devolverá el dinero y la inflación se “comerá” la suma del rublo. No se acepta dar con interés a amigos cercanos. Negarse es completamente inconveniente: la conversación se ha convertido en propiedad del colectivo femenino.

Ha compartido con su marido - ¿qué hacer? Sugirió: digamos que no tenemos esa cantidad en rublos, la podemos dar en dólares. A esta propuesta, la empleada dijo que consultaría en casa. Y nunca volvió a plantear esta pregunta.

En este caso, logramos protegernos de la manipulación real, tal vez no se dio cuenta por parte del prestatario: finalmente compraremos un edificio, y luego lo devolveremos lentamente, tal vez juntándolo. Es decir, todo el riesgo de este "tal vez" se traspasó a los prestamistas.

En muchos otros casos, no es posible salir con tanto éxito de la situación pidiendo dinero prestado. Y esto ya es un conflicto. Dicen: si quieres perder a un amigo, pídele dinero prestado.

Manipulación de "Los tres años prometidos aguardan"

En el período inicial del trabajo de uno de los bancos comerciales, en las condiciones de superbeneficio y euforia de sus líderes, uno de los trabajadores tomó un gran préstamo por un año. Y ahora finaliza el plazo estipulado, pero aún no se han pagado los intereses.

Con la expectativa de que pronto tendría que pagar el préstamo, y no tuvo esa oportunidad, la empleada comenzó a indagar sobre la administración del banco en casos de conflictos con los deudores.

Resultó que, en primer lugar, la dirección está intentando evitar los escándalos y acudir a los tribunales. Cuidando la reputación del banco, intenta llegar a un compromiso con los deudores. En segundo lugar, el gerente que firmó su permiso para recibir un préstamo se siente inseguro en su silla.

Razonando que él no necesitaba más escándalos, ella se dirigió a él con una solicitud para extender el período de pago, y le explicó que ahora no podía hacerlo físicamente.

El líder prometió pensarlo bien. Y después de un tiempo, le indicó el procedimiento que le permitiría resolver este problema. Al mismo tiempo, otro líder firmó el nuevo documento, no sin la ayuda de un "asesor".

El objetivo de influir en el destinatario era su necesidad de seguridad, y el cebo era el deseo de evitar el escándalo.

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CAPÍTULO 14 Relaciones interpersonales K. A. Abulkhanova-Slavskaya (1981) escribe que "la psicología de la comunicación aísla a su sujeto cuando considera cómo dos, entrando en contacto, crean algo tercero, que es la relación entre ellos" (p. 225). Así que arranca

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Capítulo 7 Relaciones desiguales y manipuladoras Los individuos latentes-agresivos recurren a una variedad de trucos para mantener a su pareja en una posición subordinada. Por supuesto, las relaciones se construyen en conjunto y cada una de las partes debe ser responsable de su comportamiento.

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Capítulo 2. Relaciones sexuales Por tanto, existen amplias razones para creer que un bebé que succiona el pecho de la madre se convierte en el prototipo de cualquier relación amorosa. Encontrar un objeto es esencialmente volver a adquirirlo. Sigmund Freud, Tres ensayos sobre teoría

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Capítulo 5 Relaciones de objeto Cuando decimos “el individuo y el medio”, podemos entender por esto la acción del insecto y la historia existencial, así como la interacción que realiza el sujeto en el medio económico, político, social que lo rodea. él.

Del libro Viva con sentimiento. Cómo establecer metas por las que miente el alma. el autor Laporte Danielle

Relaciones con las personas = relaciones con la vida Con las personas _______________ Me siento vulnerable cuando _______________ Lo que está constantemente en mí y nunca me abandona _______________ Cuando me siento independiente y fuerte, tiendo a _______________ Lo que guardo en reserva, escondiéndome

El libro está dedicado a los métodos para influir en las personas. Investiga las condiciones previas y explora la tecnología del control y la manipulación encubiertos. Se dan numerosos ejemplos de la aplicación de esta tecnología en las relaciones entre directivos y subordinados, mujeres y hombres, niños y padres, profesores y alumnos, etc.

El libro ayuda a dominar este método de controlar a las personas y enseña cómo defenderse de los manipuladores.

Está dirigido a aquellos que quieren lograr mucho, confiando en la fuerza de su intelecto.

SHEINOV Victor Pavlovich
"CONTROL HUMANO OCULTO"

Introducción

Muchas cosas nos resultan incomprensibles, no porque nuestros conceptos sean débiles; sino porque estas cosas no están incluidas en la gama de nuestros conceptos.

Kozma Prutkov

Los intentos de controlar a una persona, un grupo de personas y otras comunidades humanas a menudo se topan con la resistencia de estas últimas. En este caso, se abren dos caminos antes del iniciador de la acción de control:

intentar fuerza realizar la acción que se les impone, es decir, romper la resistencia (control abierto); ocultar Acción de control para que no cause objeciones. (control oculto).

Está claro que es imposible aplicar el segundo método después del fracaso del primero: se adivina la intención y el destinatario está en guardia.

El segundo método se utiliza cuando se prevé resistencia y por tanto apostar inmediatamente por el impacto oculto.

De hecho, en cada grupo de personas hay una persona que influye en los demás, a menudo de forma imperceptible, y los demás le obedecen inconscientemente.

La gestión encubierta se lleva a cabo contra la voluntad del destinatario y permite que este último no esté de acuerdo con lo que se ofrece (de lo contrario, el iniciador no tiene motivos para ocultar sus intenciones).

¿Es moral gobernar secretamente a otra persona en contra de su voluntad? Depende del grado de moralidad de los objetivos del iniciador. Si su objetivo es obtener ganancias personales a expensas del sacrificio, entonces ciertamente es inmoral. El control latente de una persona en contra de su voluntad, que aporta ventajas unilaterales al iniciador, lo llamamos manipulación. Se llamará al iniciador que controla la acción manipulador, y el destinatario del impacto - Una Víctima(manipulación).

Por tanto, la manipulación es una especie de control encubierto determinado por objetivos egoístas e indecorosos. manipulador, causando daño (material o psicológico) a su víctima.

La gobernanza encubierta puede perseguir objetivos bastante nobles. Por ejemplo, cuando un padre, en lugar de dar órdenes, controla al niño en silencio y sin dolor, alentándolo discretamente a tomar medidas en la dirección correcta. O lo mismo en la relación entre un líder y un subordinado. En ambos casos, el objeto de control conserva su dignidad y la conciencia de su propia libertad. Este control encubierto no es manipulación.

Del mismo modo, si una mujer, con la ayuda de todo tipo de trucos femeninos, controla en secreto a un hombre para que se deshaga de los malos hábitos (abuso de alcohol, tabaquismo, etc.), ese control solo puede ser bienvenido. En otros casos, es bastante difícil trazar la línea, manipulación o no. Entonces, el término "control oculto" tendrá un significado más amplio.

En el caso general de control oculto del iniciador de la acción de control llamaremos entidad gobernante o simplemente asunto o remitente impacto. En consecuencia, el destinatario de la influencia se llamará objeto gestionado o simplemente objeto(impacto).

PARTE I.Fundamentos psicológicos del manejo encubierto

La verdadera sabiduría llega a cada uno de nosotros cuando nos damos cuenta de lo poco que entendemos en la vida, en nosotros mismos, en el mundo que nos rodea.

Capítulo 1. Explotación de las necesidades humanas

No puedo controlar la dirección del viento, pero siempre puedo poner mis velas de tal manera que alcance mi objetivo.

O. Wilde

1.1. TIPOS DE NECESIDADES

Cuatro fuentes de manipulación

En nosotros, en nuestro malentendido de nosotros mismos, reside la capacidad de manipularnos.

Estamos dirigidos por nuestro necesidades.

Cada uno de nosotros tiene algo debilidades.

Cada uno se caracteriza por algunos adicciones.

Todos estamos acostumbrados a actuar según las reglas, a observar rituales.

Todo esto puede ser usado (¡y es usado!) Por manipuladores.

Clasificación de necesidades

Generalmente se reconoce la siguiente clasificación de necesidades humanas, propuesta por A. Maslow.

- Necesidades fisiológicas (comida, agua, abrigo, descanso, salud, deseo de evitar el dolor, sexo, etc.).

- Necesidad de seguridad, confianza en el futuro.

- La necesidad de pertenecer a algún tipo de comunidad (familia, compañía de amigos, personas afines, etc.).

- La necesidad de respeto, reconocimiento. La necesidad de autorrealización.

Al mismo tiempo, los psicólogos han establecido que las emociones positivas son de tremenda importancia para la salud mental humana (y por lo tanto la salud física).

Satisfacer cada una de las necesidades anteriores trae emociones positivas. Sin embargo, hay cosas, circunstancias que también nos dan emociones similares, pero que no se relacionan con ninguno de los cinco tipos de necesidades. Por ejemplo, buen tiempo, un hermoso paisaje, una escena divertida, un libro o conversación interesante, actividades favoritas, etc. Por lo tanto, consideramos posible complementar la clasificación de A. Maslow con un sexto tipo más: la necesidad de emociones positivas.

1.2. NECESIDADES PSICOLOGICAS

La comida es disfrute. Deléitese con el sabor. Pero cada vez que come, el equilibrio ácido-base se altera y existe el peligro de caries. ¡El chicle "Dirol" con xilitol y carbamida protege sus dientes desde la mañana hasta la noche!

Ejemplo contagioso

En la ciudad estadounidense de Cleveland, el director del zoológico estaba muy molesto por el comportamiento de un gorila joven: se negó obstinadamente a comer. Por eso, todos los días se subía a su jaula, comía frutas, pan, asaba hasta que el gorila inexperto, imitándolo, aprendió a comer solo.

Entonces el asunto se fue por sí solo: la necesidad fisiológica de alimento más la habilidad adquirida hicieron su trabajo: el cachorro engordó.(Sin embargo, durante el entrenamiento, el director también ganó 15 kg y ahora se está agotando con dietas para deshacerse del exceso de peso).

Cómo vencer la pereza de tu marido

Una vecina le dice a una vecina, una mujer de gran figura, que ha salido a su jardín: "Cariño, ¿podrías ponerte el bikini? ¡Te queda tan bien!".

Habiendo recibido el consentimiento, entra en su casa y le dice a su marido: "¿Te gustaría ver qué tipo de traje de baño está de moda ahora? Así como un vecino. Al mismo tiempo, corta el césped".

Está claro que la esposa está usando un estímulo erótico para que su esposo trabaje. Además, el marido, inflamado por la visión de seductoras formas femeninas (la esposa lo sabe por experiencia) por la noche en la cama, no será tan perezoso como de costumbre.

Con esta manipulación, la esposa logra dos objetivos a la vez.

Verdad desnuda

El siguiente episodio histórico también atestigua la efectividad de las manipulaciones que utilizan necesidades sexuales y eróticas.

Praxitel, el famoso escultor griego antiguo, esculpió una estatua de la diosa del amor y la belleza Afrodita, utilizando como modelo a Hetero Phryne, quien se distinguió por su extraordinaria belleza.

Se desató un escándalo. En la corte, Phryne fue acusada de insultar el culto a los dioses y el deseo de introducir el culto a uno mismo en el estado. Los fiscales exigieron ejecutarla.

La defensa del discurso de justificación de Hyperides no impresionó a los jueces. Al ver esto, hizo un último intento desesperado por salvar al acusado. Volviéndose hacia el acusado, que estaba sentado junto a él en el banco, le dijo:

- Levántate, Phryne.

Y luego se volvió hacia los jueces:

- ¡Honorables jueces, aún no he terminado mi discurso! ¡No! Aún queda una conclusión, y terminaré así: miren el peso ustedes, admiradores de Afrodita, y luego condenen, si se atreven, a muerte a la que la misma diosa reconocería como hermana ...

Una vez, durante una fiesta a la que fui invitado, el héroe del día, un músico bastante famoso, respondiendo a los elogios que se le dirigieron, dijo: si logré hacer algo, fue solo gracias a mi esposa. "Verá", dijo mi vecino de mesa en voz baja a su esposa, "¡de quién, resulta que depende el éxito de los hombres!"

Miré a esta pareja y sentí pena mentalmente por la mujer. Recuerdo haber pensado: si mi hombre me dijera lo mismo, se sentiría terriblemente ofendido con él ...

La celebración continuó como de costumbre, gradualmente vi a los cónyuges sentados en la puerta de al lado. Y después de algún tiempo, mi evaluación de "culpable" dio un giro de casi 180 grados. “Probablemente, esta mujer lo“ fastidia ”bien”, decidí por alguna razón, “porque gana un poco, que no tiene tanto éxito, no tiene tanta demanda, no tiene tanto talento como su amigo, el héroe del día ... probablemente, y el apartamento de esta pareja no es tan chic, y el auto es más simple, y todo esto se le echa a él todo el tiempo ... Mira, cómo frunce los labios ... Pero el hombre, se vuelve fuera - ¡bien hecho! Finalmente encontré una respuesta. Quizás ahora la esposa expresará sus reclamos en cualquier otro momento ... "

La mayoría de nosotros comenzamos a darnos cuenta del hecho de que al hacer que otra persona se sienta culpable, podemos lograr un objetivo específico, la mayoría de nosotros comenzamos en la niñez. En una juguetería, el bebé se acuesta inesperadamente en el piso, llorando y torciendo los pies ... Mamá, sintiéndose incómoda por su niño mal educado, después de una breve persuasión, rompiendo a llorar, acepta comprar el auto que le gusta. .

En un día laborable, el esposo llega a casa un par de horas después, la esposa pasa silenciosamente y golpea la puerta de manera demostrativa. E incluso estando terriblemente hambriento, no va a la cocina, sino que tras ella, entra a la habitación y con voz culpable comienza a explicar por qué llegó tan tarde ...

Control oculto de una persona ... Hoy, este método de influencia se aplica con éxito en casi todos los ámbitos: las relaciones públicas, la política, el periodismo, los negocios, el comercio son impensables sin él ... E incluso en una familia, en las relaciones entre personas amorosas, tal vez esos trucos no puedan evitarse.

¿Es moral gobernar secretamente a una persona en contra de su voluntad? ¿Cómo se siente el objeto cuando se usa de esta manera? ¿Es siempre el que obtiene el resultado deseado a través de tal impacto en el otro el que gana? ¿Puedes aprender a reconocer y resistir presiones disfrazadas?

La psicóloga Tatyana Potemkina, consultora del Centro de Terapia Familiar Sistémica, habla sobre los métodos ocultos para manejar a una persona.

De hecho, la sociedad moderna a menudo recurre a la gestión encubierta de otras personas. Si tal control se lleva a cabo en contra de la voluntad del objeto y le brinda al iniciador una ventaja unilateral a expensas de la víctima, entonces este método de controlar a una persona se llama manipulación.

La manipulación es, por regla general, objetivos indecorosos e indiferencia ante el destino de otro. Al manipulador no le importa que la víctima haya sufrido algún daño. En el caso de que los objetivos sean nobles, por ejemplo, cuando el padre, en lugar de dar órdenes, controla silenciosamente al niño, empujándolo a realizar las acciones correctas, o el jefe guía de manera similar al subordinado, preservando su dignidad, entonces dicha interacción no se considera. manipulación.

En la sociedad moderna hay esferas enteras que representan pura manipulación: medios, publicidad, política, comercio ...

Un ejemplo típico de la era soviética: en una tienda de comestibles, un cliente pide vender verduras frescas "de esa caja". "¿Sí? ¿Y qué obtendrán los demás? " - replica el vendedor. Su golpe es certero: la línea se tensó de manera invisible, hubo una pausa. El comprador siente el peso de la posición del paria. No, él, por supuesto, puede decir algo como: "¡Hice fila, tengo derecho a elegir!" Pero la línea impaciente ya comienza a preocupar, y el amante de la verdad, sintiéndose incómodo, ya mira con alegría cómo el vendedor diluye al menos parcialmente sus verduras sin importancia con las buenas "de esa caja".

O aquí hay otro ejemplo. También del oficio. El famoso poeta E. Yevtushenko contó cómo él y su joven esposa Masha compraron una sandía en el bazar. Cuando lo eligieron, comenzó el regateo, porque el bazar no es un bazar sin él. Pero el obstinado oriental exclamó: ¿Cómo se puede regatear en presencia de una hija tan encantadora? "Gracias a Dios", recordó Yevtushenko, "encontraron a Masha". "Te equivocas", respondió ella, "este no es mi padre, sino un hijo, solo un adoptado ..."

El vendedor demostró un truco bien conocido por todos los que ofrecen bienes o servicios: en presencia de una mujer, los hombres no quieren parecer tacaños, porque las mujeres aman a las compañeras generosas.

¡Fui usado!

¿Cómo funcionan las manipulaciones? Su principal diferencia con una elección voluntaria (si se hizo una solicitud u orden abierta) es que, en general, una persona no tiene ninguna opción. Actúa de forma reflexiva y, a menudo, completamente en desacuerdo con sus propios intereses. Y luego, despus de ir a encontrarse con el manipulador, se siente usado... Y esto es muy desagradable.

El control del objeto se logra a través de ciertos sentimientos que el manipulador evoca en la víctima. Y estos sentimientos son bastante dolorosos, porque causan incomodidad, incomodidad. Son sentimientos de culpa, vergüenza, miedo ...

Citaré como ejemplo otra situación bastante común. Una anciana que extraña a su hijo adulto se da cuenta de que no vendrá a visitarla así un fin de semana. Y ella hace un intento de manipulación que, en su opinión, es completamente inofensivo. Llama y se queja de que fue completamente olvidada, que no le quedaba mucho tiempo y que hoy estaba tan mal que ni siquiera pudo levantarse de la cama. Seguro que hay una pizca de verdad en sus palabras, pero deliberadamente exagera tanto los colores que se forma un sentimiento de culpa en su hijo, y, no queriendo aguantarlo, pospone todo lo planeado y se apresura a acudir a su madre en a toda vela.

Por alguna razón, este método de influencia se considera más práctico que la simple verdad humana. Mamá se avergüenza de admitirle a su hijo que está muy triste, que realmente necesita su atención. Lo más probable es que su artimaña funcione. Y el hijo vendrá a ella. Pero si la madre continúa practicando esta técnica, entonces con el tiempo sus acciones causarán un sentimiento de molestia desmotivada, irritación, porque no hay verdad en estas relaciones. Tarde o temprano, una persona sentirá que está siendo utilizada. Y esto definitivamente será un inconveniente en la relación.

Al hacer una solicitud, construimos relaciones en pie de igualdad, le damos una opción a nuestro interlocutor: puede hacer concesiones o puede negarse. Y, si queremos evitar el rechazo, entonces debemos sustentar la solicitud con algunos argumentos, pero en ningún caso, sin reproches, porque también darán emociones negativas. Y es poco probable que otras relaciones se beneficien de lo negativo.

Desafortunadamente, las personas propensas a la manipulación no suelen pensar en esto. De hecho, incluso en una familia entre cónyuges que se aman, a veces surgen situaciones similares. Por ejemplo, una esposa le dice a su esposo: "Bueno, no me advirtió que llegaría tarde, esperé y esperé, lo que significa que mañana iré a casa de mi amigo después del trabajo en forma completa". O: el marido saca la basura por la mañana, aspira la alfombra, elogia el borscht cocido en la cena. Y luego, como nieve en tu cabeza: los chicos me llaman pescando, por la noche, con una noche de estancia, ¿te importa? Y ella está en contra, por supuesto, ¡iban a ir con sus padres! Pero él ya la había hecho sentir incómoda. Después de todo, ¡trabajó tan duro hoy por el bien de la familia! ¡Aspirando el piso! ¿Por qué no le da las gracias? Déjalo ir, por supuesto ... pero en mi corazón - resentimiento ...

¡Y el sedimento quedó!

En general, uno debe entender que tal beneficio único, e incluso recibido como resultado de sentimientos negativos causados ​​por una pareja, en última instancia, no conduce al bien. Después de todo, todos nos sentimos atraídos hacia dónde (con quién) experimentamos emociones positivas. Cuando alguien de la familia manipula constantemente a su pareja, esta última se siente agotada y esto no agrega intimidad. Las relaciones se están desmoronando. Por lo tanto, si nos esforzamos por lograr la armonía, la unidad, entonces es más útil ser honestos con nuestros seres queridos. Es útil para nosotros.

Por lo tanto, si realmente tiene la intención de manipular, debe apelar a algunas emociones positivas: un sentido de orgullo, alegría, un aumento en el nivel de autoestima de una persona. Por ejemplo, una esposa podría decir: “¿Cómo se hace una tortilla como esta? Una receta complicada ... ¡Simplemente increíblemente sabrosa! ¡Estoy haciendo algo completamente diferente! Escucha, ¿quizás mañana también evoques los panqueques? ¡Solo tu hermano y tu esposa iban a visitarnos! ¡Vamos a sorprenderlos! ¡Incluso estoy listo para contratarte como aprendiz! ¿Aceptarás? " Bueno, en realidad se puede decir en otras palabras, lo principal aquí es reconocer el éxito de un ser querido. Y es probable que continúe reemplazándolo fácilmente en la cocina.

Lo principal es no exagerar, no abusar de la confianza, porque si la pareja se da cuenta de que está siendo manipulada, el efecto será el contrario.

Y además, sigue siendo poco ético ... construir una relación sobre el engaño ...

En un esfuerzo por obtener el resultado deseado, el manipulador evoca emociones. Además, las emociones son negativas: vergüenza, culpa, ira, miedo, ansiedad, tristeza, lástima. Cada uno de ellos se basa en nuestras necesidades.

¿Probablemente todo el mundo ha oído hablar de la pirámide de necesidades de Maslow? Hay necesidades humanas básicas (la necesidad de comer, dormir, seguridad, etc.) y hay necesidades de un orden superior (de amor, de reconocimiento, de autorrealización, etc.)

Curiosamente, la política utiliza necesidades de nivel inferior (la misma necesidad de seguridad). ¿Por qué nos muestran historias de terror en la televisión? Causan miedo, aprensión. Una persona que se encuentra en un estado de miedo o ansiedad es más susceptible a diversas sugerencias. Se vuelve más vulnerable. Y el deseo de deshacerse de un sentimiento desagradable lo impulsa a actuar, concebido por el manipulador. Lo que le sucederá a la persona más tarde, al manipulador no le importa. El manipulador es egocéntrico. Su finalidad es utilizar, exprimir, conseguir lo que se quiere, sin pensar en las consecuencias, en cómo se sentirá la víctima. Una esencia tan desagradable se encuentra en el corazón de la manipulación.

¿Exactamente, que es lo que quieres?

¿Es posible y necesario resistir la manipulación? Sí, si no está de acuerdo con ser manipulado.

Lo más importante en este proceso es la conciencia o, como dicen, la diferenciación: la diferencia entre una respuesta emocional y una respuesta consciente. Tomar alguna decisión (¡y a menudo muy importante!) Bajo la influencia de emociones fuertes es a priori una opción perdedora. ¿Qué hacer? Retirarse de las negociaciones bajo cualquier pretexto plausible. Por un minuto, por cinco, por una hora, por una semana ... Primero, cálmate, luego piensa. ¿Acerca de? Bueno, primero que nada, sobre lo que realmente quieres. ¿Es igual que tu interlocutor? Solo usted y nadie más puede saber lo que realmente necesita.

Y en segundo lugar, debes darte cuenta de lo importante que es para ti la persona que está tratando de manipularte. Si este es un personaje aleatorio en su vida: un camarero, un vendedor, un conocido casual, entonces con bastante calma puede e incluso necesita decir "no".

He aquí un ejemplo de mi vida personal. Una vez estábamos de vacaciones en España. Y pensaron en alquilar una casa a largo plazo allí, durante 10 años. Nos enteramos de esa oportunidad, se llama tiempo compartido, en Rusia. Comenzaron a preguntar. Y literalmente en seguida hubo jóvenes que empezaron a ofrecernos este servicio: hay, dicen, un lugar cercano, ¡justo lo que necesitas! Convencido. Ir. Primero, nos mostraron una habitación miserable, luego mejor, mejor, y al final nos mostraron una versión absolutamente maravillosa de todo el apartamento y nombraron una cantidad bastante aceptable. ¡Ojos iluminados! Y ellos, al ver nuestra reacción, aclararon que la cantidad debe depositarse instantánea y literalmente ahora mismo. Aquí está el truco: hacer una nota de tiempo.

Es bueno que anteriormente hubiera realizado capacitaciones de ventas y conociera todos estos trucos. Yo digo: chicos, tenemos que consultar. Tendemos a hacer una compra, pero necesitamos discutir algunos puntos. Ahora es la hora del almuerzo, te veré en un par de horas. Así que durante esta cena descubrimos que no hay compañía detrás de la cual estos tipos se escondieran. No tienen un sitio web en Internet. Las personas a las que se refieren no tienen nada que ver con ellos. En general, todo parecía un puro fraude. Después del almuerzo nos reunimos y explicamos todo lo que "desenterramos" sobre ellos. ¡Cómo han cambiado sus rostros! Ellos, por supuesto, intentaron confundirnos de nuevo, pero de alguna manera de manera poco convincente. Y luego nos enteramos de que en esta misma ciudad, los casos de tal engaño no son nada infrecuentes.

Entonces, nuevamente, las decisiones deben tomarse solo cuando esté completamente tranquilo. Todas las emociones deben llegar a la nada. Recuerde, esta técnica es conocida, quizás, por todos: ¿detenerse y contar mentalmente hasta 10? A veces, incluso esto es suficiente. Bueno, si hay tiempo, entonces, por supuesto, es mejor prepararse para la próxima reunión, recopilar algo de información, recoger argumentos y ya defender plenamente con el interlocutor lo que necesita.

Me estas manipulando?

Si el manipulador es una persona que no es cercana, pero significativa (por ejemplo, un jefe), entonces si se descubre un intento de control encubierto, lo mejor es sacar al hombre astuto "al descubierto", preguntar directamente en la frente. : "Es decir, de esta manera, Ivan Ivanovich, ¿estás tratando de manipularme?" ¿Qué hace? En primer lugar, priva del secreto a la operación. De hecho, por alguna razón, el jefe no te dice de frente lo que quiere, sino que trata de obligarte a tomar esa decisión por tu cuenta. Quizás la necesidad de jugar limpio disminuirá la necesidad de conseguir lo que quiere a cualquier precio.

Existe otra buena técnica llamada contramanipulación. ¿Recuerda la compra de una sandía por E. Yevtushenko? El vendedor en el mercado trató de manipularlo y, en respuesta, recibió una manipulación aún más fuerte de su esposa Masha. "Golpea la pelota" y así da tu golpe aplastante.

Recordé otro ejemplo de una notable contra-manipulación de un libro de texto. La actriz Faina Ranevskaya en la vida a menudo se veía obsesionada por las frases que decía en las películas. Algunos de ellos le tenían tanto cariño a la gente que la gente le decía que no era así. De la frase "Mulya, ¡no me pongas nervioso!" (de la película "Foundling") Faina Grigorievna casi comenzaba a tener un tic nervioso. Dicen que una vez que la actriz fue citada por el secretario general Leonid Brezhnev. En el escenario. Justo durante la presentación de un premio del gobierno. Ranevskaya no estaba perdido: “Bueno, ¿por qué me insulta así? Solo los hooligans hacen eso ". Brezhnev no esperaba tal reacción. Y Ranevskaya, después de una pausa, agregó: "Y a los hooligans, les dije: vayan a f ... y".

El jefe del país se comportó como un señor, sin importarle los sentimientos de los destinatarios. Redujo el solemne momento de reconocimiento de los méritos de la vieja actriz a una broma banal, como una persona sin educación. Disfrutando de tal permisividad, robó a los verdaderos héroes de la ceremonia, convirtiendo la celebración en la presentación de "tsatski". El intrépido Ranevskaya no solo aceptó su juego, sino que lo llevó a lo grotesco con la vergüenza final para el manipulador. Este es el resultado de la contramanipulación.

Me gustaría comentar sobre un punto más significativo: nunca debes tomar una decisión importante, sintiéndote fuera de forma: si tienes hambre, estás enfermo, frío, cansado, tienes prisa en alguna parte, quieres dormir ... En todos estos casos , una persona se vuelve más maleable, nuestro cuerpo busca solucionar el problema más importante para ella: calentar, hacer lo suficiente, irse a dormir ...

Tácticas del hombre débil

Por cierto, el manipulador también debe comprender que es poco probable que las emociones negativas experimentadas regularmente que evoca en el oponente estimulen el deseo de este último de mejorar. Vale la pena pensar en esto cuando existe la intención de manipular a un ser querido. Después de todo, él decidirá: "Oh, soy culpable de nuevo, no soy lo suficientemente inteligente, no soy lo suficientemente generoso, atento, soy tan inepto ..." Lo más probable es que esos pensamientos contribuyan a la aparición de complejos. y trastornos psicosomáticos. ¿No quieres un destino similar para aquellos que son queridos por ti?

Y el manipulador, incluso si logra su objetivo, en general, no parece una personalidad fuerte y un ganador. ¿Por qué? Porque, mientras manipula, recurre a la astucia, lo que significa que no está seguro de que su deseo se satisfaga si lo declara directamente. Duda que se tenga en cuenta su opinión. Entonces resulta que el manipulador mismo no es lo suficientemente significativo para alguien, no es tan querido, no es tan autoritario ... imagen completamente antiestética. Y no es una posición muy envidiable, ¿verdad?

Entrevistado por Olga Shcherbakova

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SHEINOV Victor Pavlovich

"CONTROL HUMANO OCULTO"

Introducción

Muchas cosas nos resultan incomprensibles, no porque nuestros conceptos sean débiles; sino porque estas cosas no están incluidas en la gama de nuestros conceptos.

Kozma Prutkov

Los intentos de controlar a una persona, un grupo de personas y otras comunidades humanas a menudo se topan con la resistencia de estas últimas. En este caso, se abren dos caminos antes del iniciador de la acción de control:

intentar fuerza realizar la acción que se les impone, es decir, romper la resistencia (control abierto); ocultar Acción de control para que no cause objeciones. (control oculto).

Está claro que es imposible aplicar el segundo método después del fracaso del primero: se adivina la intención y el destinatario está en guardia.

El segundo método se utiliza cuando se prevé resistencia y por tanto apostar inmediatamente por el impacto oculto.

De hecho, en cada grupo de personas hay una persona que influye en los demás, a menudo de forma imperceptible, y los demás le obedecen inconscientemente.

La gestión encubierta se lleva a cabo contra la voluntad del destinatario y permite que este último no esté de acuerdo con lo que se ofrece (de lo contrario, el iniciador no tiene motivos para ocultar sus intenciones).

¿Es moral gobernar secretamente a otra persona en contra de su voluntad? Depende del grado de moralidad de los objetivos del iniciador. Si su objetivo es obtener ganancias personales a expensas del sacrificio, entonces ciertamente es inmoral. El control latente de una persona en contra de su voluntad, que aporta ventajas unilaterales al iniciador, lo llamamos manipulación. Se llamará al iniciador que controla la acción manipulador, y el destinatario del impacto - Una Víctima(manipulación).

Por tanto, la manipulación es una especie de control encubierto determinado por objetivos egoístas e indecorosos. manipulador, causando daño (material o psicológico) a su víctima.

La gobernanza encubierta puede perseguir objetivos bastante nobles. Por ejemplo, cuando un padre, en lugar de dar órdenes, controla al niño en silencio y sin dolor, alentándolo discretamente a tomar medidas en la dirección correcta. O lo mismo en la relación entre un líder y un subordinado. En ambos casos, el objeto de control conserva su dignidad y la conciencia de su propia libertad. Este control encubierto no es manipulación.

Del mismo modo, si una mujer, con la ayuda de todo tipo de trucos femeninos, controla en secreto a un hombre para que se deshaga de los malos hábitos (abuso de alcohol, tabaquismo, etc.), ese control solo puede ser bienvenido. En otros casos, es bastante difícil trazar la línea, manipulación o no. Entonces, el término "control oculto" tendrá un significado más amplio.

En el caso general de control oculto del iniciador de la acción de control llamaremos entidad gobernante o simplemente asunto o remitente impacto. En consecuencia, el destinatario de la influencia se llamará objeto gestionado o simplemente objeto(impacto).

PARTE I.Fundamentos psicológicos del manejo encubierto

La verdadera sabiduría llega a cada uno de nosotros cuando nos damos cuenta de lo poco que entendemos en la vida, en nosotros mismos, en el mundo que nos rodea.

Capítulo 1. Explotación de las necesidades humanas

No puedo controlar la dirección del viento, pero siempre puedo poner mis velas de tal manera que alcance mi objetivo.

O. Wilde

1.1. TIPOS DE NECESIDADES

Cuatro fuentes de manipulación

En nosotros, en nuestro malentendido de nosotros mismos, reside la capacidad de manipularnos.

Estamos dirigidos por nuestro necesidades.

Cada uno de nosotros tiene algo debilidades.

Cada uno se caracteriza por algunos adicciones.

Todos estamos acostumbrados a actuar según las reglas, a observar rituales.

Todo esto puede ser usado (¡y es usado!) Por manipuladores.

Clasificación de necesidades

Generalmente se reconoce la siguiente clasificación de necesidades humanas, propuesta por A. Maslow.

- Necesidades fisiológicas (comida, agua, abrigo, descanso, salud, deseo de evitar el dolor, sexo, etc.).

- Necesidad de seguridad, confianza en el futuro.

- La necesidad de pertenecer a algún tipo de comunidad (familia, compañía de amigos, personas afines, etc.).

- La necesidad de respeto, reconocimiento. La necesidad de autorrealización.

Al mismo tiempo, los psicólogos han establecido que las emociones positivas son de tremenda importancia para la salud mental humana (y por lo tanto la salud física).

Satisfacer cada una de las necesidades anteriores trae emociones positivas. Sin embargo, hay cosas, circunstancias que también nos dan emociones similares, pero que no se relacionan con ninguno de los cinco tipos de necesidades. Por ejemplo, buen tiempo, un hermoso paisaje, una escena divertida, un libro o conversación interesante, actividades favoritas, etc. Por lo tanto, consideramos posible complementar la clasificación de A. Maslow con un sexto tipo más: la necesidad de emociones positivas.

1.2. NECESIDADES PSICOLOGICAS

La comida es disfrute. Deléitese con el sabor. Pero cada vez que come, el equilibrio ácido-base se altera y existe el peligro de caries. ¡El chicle "Dirol" con xilitol y carbamida protege sus dientes desde la mañana hasta la noche!

Ejemplo contagioso

En la ciudad estadounidense de Cleveland, el director del zoológico estaba muy molesto por el comportamiento de un gorila joven: se negó obstinadamente a comer. Por eso, todos los días se subía a su jaula, comía frutas, pan, asaba hasta que el gorila inexperto, imitándolo, aprendió a comer solo.

Entonces el asunto se fue por sí solo: la necesidad fisiológica de alimento más la habilidad adquirida hicieron su trabajo: el cachorro engordó.(Sin embargo, durante el entrenamiento, el director también ganó 15 kg y ahora se está agotando con dietas para deshacerse del exceso de peso).

Cómo vencer la pereza de tu marido

Una vecina le dice a una vecina, una mujer de gran figura, que ha salido a su jardín: "Cariño, ¿podrías ponerte el bikini? ¡Te queda tan bien!".

Habiendo recibido el consentimiento, entra en su casa y le dice a su marido: "¿Te gustaría ver qué tipo de traje de baño está de moda ahora? Así como un vecino. Al mismo tiempo, corta el césped".

Está claro que la esposa está usando un estímulo erótico para que su esposo trabaje. Además, el marido, inflamado por la visión de seductoras formas femeninas (la esposa lo sabe por experiencia) por la noche en la cama, no será tan perezoso como de costumbre.

Con esta manipulación, la esposa logra dos objetivos a la vez.

Verdad desnuda

El siguiente episodio histórico también atestigua la efectividad de las manipulaciones que utilizan necesidades sexuales y eróticas.

Praxitel, el famoso escultor griego antiguo, esculpió una estatua de la diosa del amor y la belleza Afrodita, utilizando como modelo a Hetero Phryne, quien se distinguió por su extraordinaria belleza.

Se desató un escándalo. En la corte, Phryne fue acusada de insultar el culto a los dioses y el deseo de introducir el culto a uno mismo en el estado. Los fiscales exigieron ejecutarla.