Ejemplos de promociones exitosas. Qué promociones hacer para atraer clientes

25.09.2019

Incrementar el cheque promedio en un 15% antes del Año Nuevo, convirtiendo el gasto de los clientes en moneda virtual. Anuncie la empresa dándole al cliente un costoso premio por unos centavos. Realice un seguimiento del tráfico de la tienda utilizando tecnología especial.

Los consumidores están acostumbrados a las promociones y descuentos de Año Nuevo y no responden al mismo tipo de ofertas. Para diferenciarse de sus competidores durante las horas pico de ventas, realice una subasta de consumidores. Este método es adecuado para empresas minoristas. El artículo contiene cinco ejemplos interesantes. Promociones para atraer clientes. Siguiendo el algoritmo, aumentamos el control promedio en un 15 % y aumentamos el tráfico de clientes en un 20 %.

Campaña de marketing para captar clientes 1. Sencilla

El comprador no se unirá a un juego que requiera muchas acciones. Antes del Año Nuevo, los clientes ya no tienen suficiente tiempo. ¿Qué los atraerá? Evento interesante, grandes premios y mecanica simple. Aproveche el hecho de que la gente compra rápidamente y no siempre calcula el costo total de los productos en las tiendas. Instintivamente prestan atención a ofertas que les parecen rentables.

Mejor artículo del mes.

Hemos preparado un artículo que:

✩mostrará cómo los programas de seguimiento ayudan a proteger a una empresa contra robos;

✩le dirá qué hacen realmente los gerentes durante las horas de trabajo;

✩explica cómo organizar la vigilancia de los empleados para no infringir la ley.

Con la ayuda de las herramientas propuestas, podrá controlar a los gerentes sin reducir la motivación.

Ejemplo. En 2011, tres meses antes del Año Nuevo, organizamos un concurso de subastas para despertar el interés de los consumidores por comprar en la cadena moscovita del centro comercial RIO. Al evento se unió el 70% de los inquilinos de los tres complejos comerciales. La idea de la subasta: los visitantes compraron productos en las tiendas de estos centros comerciales durante tres meses. Al guardar los recibos, recibían moneda virtual según el monto de las compras. Utilizando “dinero” invisible, los consumidores pujaron en una subasta que tuvo lugar antes del Año Nuevo.

Para participar en la subasta, los visitantes realizaban cada compra en el mostrador promocional. Se permitió venir una vez con cheques cobrados durante el período de promoción. El recibo indicaba cuánto “dinero” del juego tenía el comprador y esta información se registraba en la base de datos. Cuando una persona acudía a la subasta, el gerente del mostrador informaba el importe total. A los clientes que gastaron más de 5 mil rublos se les permitió asistir al evento. Así, las tiendas que participaron en una promoción interesante aumentaron el cheque promedio para atraer clientes.

Para facilitar a los clientes la comprensión de las condiciones de la promoción, los gerentes estuvieron de guardia en puntos especiales del centro comercial para explicar los detalles.

Conclusión. El formato inusual interesó a los consumidores. Es posible que los clientes no noten una promoción con descuentos o obsequios estándar. Una competición que alimente la emoción es óptima antes del Año Nuevo.

Campaña de marketing para atraer clientes 2. Seductora

Una promoción interesante para atraer clientes debe ser brillante. Anuncie un sorteo de premios costosos que los clientes querrán recibir. Involucrarse en el evento gente famosa y no siempre vale la pena organizar un espectáculo. Los compradores participan en concursos de regalos.

Ejemplo. En tres centros comerciales se instalaron escaparates especiales donde se exhibieron los premios. El número de lotes fue aumentando gradualmente: esto garantizaba a los compradores que la subasta era real. Entre los premios: un coche, una ciclomotor, gadgets, un viaje a Europa para dos personas, un cine en casa, etc. El lote principal de la subasta es un coche extranjero nuevo. El coche también se exhibió en la galería comercial.

Conclusión. Muestre a los clientes que el evento no es una estafa. Es importante que los consumidores vean los premios y, si es posible, los toquen. De lo contrario, la gente no creerá que recibirá un regalo valioso.

Campaña de marketing para captar clientes 3. Pensativa

Para que la competencia sea un éxito, despierte el entusiasmo de los compradores. Entonces la gente percibirá positivamente la promoción y competirá con entusiasmo por los lotes. Sin esto, el sorteo se convertirá en una simple distribución de regalos. Una animada subasta motiva a los clientes a venir a la tienda.

Ejemplo. Para cautivar a los participantes del concurso, igualamos las posibilidades. Introdujimos coeficientes para convertir los montos de compra en moneda de subasta. En las tiendas de ropa, calzado y accesorios, el tipo de cambio se fijó en 1:1 (1.000 rublos en un recibo - 1.000 rublos en una subasta). En las tiendas de electrónica, electrodomésticos A las joyas se les asignó un tipo de cambio de 10:1 (10 mil rublos en un cheque - 1 mil rublos en una subasta). En tiendas de muebles e iluminación - 20:1. Además, los términos de la subasta prohibían añadir dinero real a los cheques.

En la subasta se observó que los ganadores fueron aquellos que no gastaron sus ahorros de inmediato, sino que esperaron el sorteo de un lote grande. La mayoría regaló toda la “moneda” por premios económicos (gadgets). Sólo cinco personas llegaron al último aparcamiento: un coche. Como resultado, el auto fue comprado por 50 mil “dinero” del juego por un participante que se quedó con el monto total hasta el final de la subasta. El comprador recibió el coche en tres meses: este fue el acuerdo inicial con el concesionario. Durante todo este tiempo, el dueño vino al centro comercial, revisó el trofeo e incluso lavó el auto. Esto sirvió como publicidad adicional para el concesionario de automóviles y el centro comercial.

Conclusión. Garantizar la seguridad: en el fragor de la batalla por un premio, la gente suele sobrepasar los límites de la cortesía. Deje que los guardias de seguridad y los encargados de turno mantengan el orden. La seguridad responderá rápidamente a la agresión entre la multitud y eliminará a los participantes inapropiados.

Campaña de marketing para captar clientes 4. Afiliarse

Para evitar costes excesivos, involucra a las tiendas asociadas, al centro comercial donde se encuentra tu punto de venta o a los centros comerciales locales. Es mejor cooperar con empresarios individuales o pequeños minoristas. Les gustará la idea de aumentar el tráfico y el control promedio, aumentando el conocimiento de la marca.

Ejemplo. Nos apoyamos en tiendas pequeñas y multimarca que repartían premios de trueque. A cambio de obsequios, los minoristas recibieron relaciones públicas a gran escala, menciones en los medios, publicidad dentro del centro comercial, en correos electrónicos, etc. Así, un concesionario de automóviles proporcionó un automóvil; según el contrato, se encontraba en la galería comercial. durante seis meses (tres meses durante la promoción y tres meses después de la final). Gracias a esto, el salón promocionó su propia marca. Las grandes marcas también invirtieron en el fondo de premios, pero no informaron directamente a los clientes sobre el sorteo.

¿Qué argumentos funcionarán en la etapa de negociación?

1. Explique a las tiendas que la principal ventaja de una promoción interesante para atraer clientes es un aumento en la factura media. Los clientes se sentirán motivados a gastar más de lo habitual.

2. Demuestre que a cambio de un pequeño desembolso, los minoristas recibirán publicidad que en realidad costaría más.

3. Si vende en regiones, dé un argumento adicional: aquí los consumidores tienen ingresos más bajos y no se dejan mimar por concursos espectaculares con premios interesantes.

Conclusión. Es difícil coordinar la campaña con las cadenas federales, ya que el presupuesto de marketing de las grandes marcas se aprueba con un año de antelación. Las cadenas también organizan sus propios eventos. Si decide trabajar con grandes minoristas, planifique la promoción con antelación. Si no ha acordado una asociación directa, invite a los minoristas a formar un fondo de premios.

Programa de captación de clientes B2B que incrementó las ventas un 28%

Campaña de marketing para captación de clientes 5. Con notificación en redes sociales

Para registrar el resultado de la promoción no te limites solo a contar los participantes en el concurso. Utilice todos los métodos para averiguar el número de consumidores atraídos. De esta forma entenderás cuántos compradores estaban realmente interesados en la promoción para poder repetir esta experiencia en el futuro o mejorar el resultado.

Ejemplo. La asistencia al centro comercial y el efecto general de la promoción se evaluaron de dos maneras.

Seguimiento online. Los responsables de SMM de la empresa midieron el tráfico orgánico de suscriptores en los grupos sociales del propio centro comercial. Durante el período de promoción, se organizaron boletines informativos por correo electrónico y notificaciones por SMS: basándose en las visitas al sitio web de la competencia, se midió el número de respuestas entre los clientes fieles. El boletín se envió a todos los compradores del centro comercial, independientemente de su participación en la promoción navideña. Así conocieron el concurso otros visitantes.

En grupos del propio centro comercial, los usuarios compartieron fotografías de recibos y discutieron premios en los comentarios. Esto hizo posible conseguir nuevos suscriptores en las redes sociales y realizar un seguimiento del número de clientes atraídos.

Seguimiento sin conexión. El tráfico en el centro comercial se midió mediante un complejo de software y hardware, que consta de sensores, equipos de red y software. Cuando el flujo de visitantes pasa por los marcos, el sistema cuenta el número de personas durante un período de tiempo específico. Existen complejos de este tipo en casi todos los centros comerciales. No hubo necesidad de comprar un sistema adicional. Para evaluar el cambio en el tráfico, comparamos la información sobre el número de compradores con datos de períodos similares en años anteriores.

Conclusión. Si la tienda o centro comercial no tiene sensores instalados, solicite a los clientes interesados que publiquen fotografías con los recibos en línea. Ofrezca un pequeño bono o regalo a cambio. Incluso si estos consumidores no acuden a la competencia, atraerás la atención hacia la marca. Además, pregunte a los visitantes de la tienda si planean participar en la promoción.

Durante la campaña, la asistencia al centro comercial aumentó un 30%, en el evento participaron 150 mil compradores. La subasta aumentó la fidelidad de los clientes habituales. cheque promedio los inquilinos que participaron en la competencia aumentaron un 25% y el tráfico de las tiendas asociadas aumentó un 20%. Este es un buen resultado, considerando la distancia entre algunos centros comerciales y el metro.

¡Hola! En este artículo hablaremos de promociones para captar clientes.

Hoy aprenderás:

Cómo realizar promociones para;
Qué tipos de acciones existen y cómo crear una acción;
Cómo calcular el rendimiento de las acciones.

¿Qué son las “acciones” y por qué son necesarias?

Durante el apogeo de crisis económica En el país, casi todas las empresas enfrentan la cuestión de atraer nuevos clientes. La situación se ve agravada por el alto nivel en casi todos los sectores de actividad.

En condiciones tan duras, los empresarios se ven obligados a recurrir a las medidas más estrictas para atraer clientes. Una de estas medidas es la promoción de ventas.

Promoción de ventas – una herramienta de promoción destinada a aumentar la demanda a corto plazo con la ayuda de diversas promociones que estimulan las compras.

Las promociones le permitirán alcanzar los siguientes objetivos:

Aumento a corto plazo de los volúmenes de ventas;
Captar cuota de mercado durante mucho tiempo;
Atraer nuevos consumidores:
Robar consumidores a los competidores;
Estimular grandes volúmenes de compras;
Retener consumidores leales.

Ventajas:

Llamar la atención sobre la empresa, marca y producto;
Proporcionar información sobre el producto y la empresa a consumidores potenciales;
Aumento significativo de las ventas durante el período de promoción;
Respuesta rápida del consumidor a los efectos estimulantes;
Enfoque de ventas.

Defectos:

El impacto a corto plazo, por regla general, aumenta las ventas sólo durante la duración de la promoción;
A menudo proporciona Influencia negativa en la imagen de la organización. En el caso de que la empresa nivel alto comienza a vender productos con un descuento de más del 70%, pierde compradores adinerados y atrae a aquellos que están dispuestos a comprar productos solo con descuentos;
Reduce significativamente los beneficios de la empresa. Un descuento de incluso el 5% tiene un impacto doloroso en los beneficios de la empresa, del que hablaremos un poco más adelante.

Si estas deficiencias no te asustan, sigamos adelante.

Proceso de desarrollo de la estrategia de promoción.

Cualquier actividad para atraer visitantes debe comenzar con el desarrollo de una estrategia. Las acciones no son una excepción.

El proceso de desarrollo de una estrategia de promoción de ventas incluye las siguientes etapas:

Formación de objetivos de promoción de ventas;
Identificar acciones adecuadas, de las que hablaremos un poco más adelante;
Desarrollo de un programa de incentivos: designación del momento de la promoción, determinación del monto del incentivo (presupuesto), determinación de las condiciones para participar en la promoción, métodos de promoción y distribución del paquete de incentivos, desarrollo de un mecanismo para responder a la promoción, pruebas preliminares;
Implementación práctica del programa de incentivos mediante el uso de diversas promociones;
Evaluación de resultados.

Tipos de promociones para atraer clientes

En este momento hay muy un gran número de varias opciones de promoción.

La elección de uno u otro medio de promoción de ventas depende de los siguientes factores:

Detalles de la actividad.
Tipo de producto. Por ejemplo, digamos que vendes vestidos de novia. Sería extraño ceder un segundo a la hora de comprar uno;
Formato y ubicación de la tienda. Por ejemplo, tenemos un puesto de venta de tartas en la estación. Hay tres puestos más similares a nuestro lado. Para atraer consumidores, decidimos realizar una promoción. Como regalo a un afortunado ganador aleatorio, le ofrecemos un cupón para recibo gratis un pastel al día durante un mes. Sin embargo, el 90% de nuestros consumidores están de paso por este lugar y no les interesará esta promoción, y no nos ayudará a resolver el problema con la competencia;
Actividades de los competidores en esta área;
Capacidades financieras de la empresa;
Fines de la acción.

Determine cada uno de estos parámetros usted mismo. ¿Has determinado? Luego pasemos a los tipos de acciones.

Descuentos

Los descuentos son la forma más popular y sencilla. Los compradores están felices de comprar productos con etiquetas de precio rojas. Cuanto más bajes el precio, más compras obtendrás. Pero ten cuidado. Cada porcentaje del precio perjudica el margen de tus productos.

Durante el mes de descuentos, el volumen de ventas aumentó un 20% y ascendió a 148 pasteles o 2.664 rublos. El margen circular durante el período de promoción fue: 18-17,3 = 0,7 rublos.

Calculemos el beneficio recibido durante el mes de la promoción: 0,7 * 148 = 103,6 rublos. Así, gracias a los descuentos, perdimos 209,4 rublos de beneficio con un aumento de las compras del 20%.

Establezca como regla realizar dichos cálculos antes de introducir un sistema de descuento.

La psicología humana está diseñada de tal manera que prácticamente no nota una reducción de precios inferior al 15%. Por tanto, un descuento del 5 o del 10% no supondrá un aumento significativo de la demanda.

Formularios de descuento:

Ventas estacionales;
Descuentos por compras de gran volumen;
Descuentos en honor a una ocasión especial (cumpleaños del cliente, fecha de apertura de la tienda, etc.);
Descuentos por la compra de una determinada categoría de productos.
Descuento por mercancías defectuosas;
Descuento en “producto del día”;
Descuento al comprar en;
Descuento “Trae un amigo”.

Tenga en cuenta que la introducción de cualquier descuento debe estar vinculada a una ocasión específica. Si simplemente bajas tus precios, el consumidor pensará en la calidad de tu producto. Son los descuentos los que tienden a afectar negativamente la imagen de una organización si se aplican de forma inepta.

Regalos por compra

Tambien muy mirada popular existencias. Podrás regalar tanto productos propios como los de tus socios para su compra. En el primer caso, tendrás que volver a calcular la variación de los volúmenes de ventas y los beneficios para no caer en resultados negativos. Pero la segunda opción es muy tentadora.

Encuentre una empresa asociada que necesite promocionar su producto o marca y ofrecer cooperación.

Ejemplo. Como fracasó la idea de descuentos en nuestro puesto de tartas, decidimos dar obsequios por las compras. Para ello, acordamos con la tienda de enfrente que atraeríamos a su salida a sus clientes dándoles un cupón para recibir té gratis. La tienda está de acuerdo, ya que la probabilidad de que un visitante les compre algún producto comprando té gratis es muy alta.

Tipos de promoción “regalo con compra”:

El segundo producto con el precio más bajo es gratuito;
Bonificación de socios;
Lotería;
Tarjeta de descuento para la compra.

Tarjetas de fidelidad

Casi todo el mundo tiene en la cartera varias tarjetas de sus tiendas favoritas. Permiten al comprador beneficiarse de las compras en esta tienda.

Se distinguen las siguientes formas de tarjetas de descuento:

Tarjetas de descuento– proporcionar al cliente un descuento fijo. No cambia durante el uso de esta tarjeta. Dirigido a retener visitantes y vincularlos con el establecimiento;
Tarjetas de ahorro– a menudo el monto del beneficio depende de la cantidad total de bienes adquiridos en términos monetarios. Cuanto más hayas comprado durante todo el período de uso de la tarjeta, mayor será tu descuento. Dirigido a incrementar el número de compras y retener clientes;
tarjeta Club– proporcionados a clientes especiales, por ejemplo, para un gran volumen de compras. Conlleva ciertos privilegios, que incluyen: la oportunidad de participar en promociones, descuentos permanentes, obsequios.

No puedes simplemente repartir tarjetas; programar su donación para que coincida con algún evento o establecer condiciones.

Aquí hay algunas opciones para usted:

Cumpleaños de la tienda;
Gran volumen de compra;
Emisión de tarjetas de descuento a los primeros visitantes;
Emisión de tarjetas de participación en el concurso;
Venta de tarjetas.

Concursos y sorteos

Este tipo de acciones está ganando impulso activamente. Realiza un sorteo de premios, organiza un concurso cuyos ganadores recibirán tus productos como regalo. Esto le permitirá aumentar el conocimiento de la empresa y la lealtad de los consumidores.

Hay dos tipos de competiciones:

Compañías relacionadas. En este caso, el comprador debe adquirir una determinada cantidad de bienes para poder recibir una sorpresa. Por ejemplo, compra 10 botellas de refresco para recoger las tapas y conseguir un premio. Dirigido a incrementar la demanda y llamar la atención sobre la empresa;
No relacionado con el producto. El consumidor realiza una tarea sin tener que adquirir el producto de la empresa. Por ejemplo, un consumidor debe escribir una historia sobre su día en la escuela para poder recibir un kit de útiles escolares gratuito.

Saboreo

Como regla general, se realiza en grandes supermercados. Donde este tipo La promoción tiene como objetivo no tanto incrementar el volumen de ventas del producto que se está degustando, sino aumentar el volumen de ventas del supermercado en su conjunto. Según las estadísticas, los consumidores que han probado un producto compran un 25% más de lo previsto en esa tienda.

Hablaremos de calcular la efectividad de este tipo de promoción un poco más adelante.

Cómo idear una promoción para atraer clientes

Para crear una promoción para atraer clientes, debe seguir los siguientes pasos:

Defina los objetivos de su campaña publicitaria. ¿Qué quieres lograr? Incrementar las ventas, aumentar la fidelidad de los clientes, atraer nuevos clientes o retener los existentes. Anota todas tus metas;
Determinar los participantes de la campaña de marketing.. ¿A quién exactamente quiere influir, quién influirá en ello, quién controlará su implementación? Los descuentos pueden ahuyentar a los clientes adinerados de su empresa y atraer a consumidores del segmento de precios medio y bajo. Una tarjeta de club puede tener el efecto contrario. Los promotores, vendedores y gerentes de servicio al cliente pueden influir en los consumidores. Todo el proceso será controlado por un director o administrador. Todo el personal involucrado en la acción debe estar capacitado: familiarizado con las condiciones y recibir instrucciones.
Determinar los motivos de cada participante.. El consumidor está interesado en beneficios adicionales, el vendedor está interesado en primas o bonificaciones por buenos resultados, el administrador está interesado en cumplir el plan, aumentando el volumen de ventas. Identificar correctamente los motivos de cada participante te permitirá gestionar eficazmente el proceso.
Trabaja para identificar las necesidades de tus clientes. ¿Qué podría interesarles exactamente?
Piensa en cuándo tu promoción será más relevante. Por ejemplo, el helado en invierno no causará tanto revuelo entre los consumidores como las galletas de jengibre y el chocolate caliente.
Decidir el tipo de promoción.. Depende directamente de aquel para el que estés realizando la promoción. También es importante determinar el valor del regalo. Recuerde que una gran cantidad de pequeños bonos atraen a los consumidores más que unos pocos obsequios caros.
Hacer que las condiciones de participación en la promoción sean claras y breves., de lo contrario el cliente sospechará de un engaño o simplemente no estudiará su propuesta. No debería haber demasiadas condiciones.
Comunicate con tu consumidor, responde sus preguntas, juega con él. De esta manera ganará una valiosa confianza.

Análisis de la efectividad de la campaña.

Ya hemos comentado cómo evaluar la eficacia de los descuentos, la evaluación de la eficacia de la implementación de tarjetas de fidelización, obsequios y concursos se realiza de la misma forma.

Recuerde que un aumento en las ventas no garantiza en absoluto un aumento en las ganancias, porque pierde en un descuento o regalo. En este caso, al calcular la eficiencia, el obsequio debe considerarse como un descuento (el costo del obsequio = monto del descuento).

Ejemplo. Por la compra de 5 tartas a la vez, regalamos chicle. La promoción durará una semana. El precio del chicle es de 2 rublos. Supongamos que solo aquellos que inicialmente quisieron comprarlos comprarán el quinto pastel, y tenemos 10 de 50 personas por semana. Así, gracias a la promoción, el volumen de ventas aumentará en 200 rublos o 10 pasteles. Nuestro margen antes de la promoción era de 2,7 rublos. El volumen de ventas antes de la promoción era de 90 tartas. Calculamos el beneficio de la semana anterior a la promoción 90 * 2,7 = 2,43 rublos.

Calculemos cuánta ganancia adicional recibiremos de la promoción: 2,7 * 10 = 27 rublos. Y perderemos: 2*10 = 20 rublos. Así, la promoción nos permitirá aumentar los beneficios en sólo 7 rublos.

Ahora aprendamos a calcular la efectividad de las catas.

Digamos que estamos realizando una degustación de nuestras tartas. La promoción tendrá una duración de 2 días, 3 horas al día. El precio de nuestro producto es de 20 rublos. El costo es de 17,3 rublos.

Planeamos llegar a una audiencia de 20 personas. La cantidad de pasteles necesarios es 20 piezas. Además, necesitamos una bandeja que cuesta 200 rublos y un paquete de servilletas que cuesta 30 rublos.

Por tanto, el coste de la campaña será de 576 rublos.

Calculemos usando la fórmula: Punto de equilibrio = costos totales/margen = 576/2,7 = 213 pasteles. Tendremos que vender esta cantidad de tartas en función de los resultados de la degustación.

Según la regla de difusión de información, todo aquel que pruebe el pastel le contará a tres de sus amigos sobre el producto, y cada uno de estos tres le contará a tres más.

Así, el número máximo de compradores que se acercarán al puesto en función del resultado de la cata será de 180 personas. No sabemos cuántos pasteles comprarán, pero según cálculos pesimistas (todos comprarán sólo un pastel), este número de compradores no es suficiente. El proyecto es arriesgado.

Ejemplos de las mejores acciones.

Promoción en el aeropuerto.

Hace un par de años, una aerolínea estadounidense realizó un sorteo de paquetes de viaje. Las condiciones eran las siguientes: a una persona que esperaba un vuelo se le pedía que presionara un botón, después de lo cual la computadora determinaba aleatoriamente el país al que iría el afortunado. En este caso, todos los gastos de viaje corrieron a cargo de la aerolínea.

Almuerzo gratis.

Uno de los sitios chinos realizó una promoción interesante. Durante un mes, cada hora durante 1,5 segundos aparecía un botón en la página de recursos, al hacer clic en el cual el afortunado recibía un almuerzo gratis. Por cierto, el número de visitantes del sitio se multiplicó por 4 este mes.

Un ejemplo de Rusia.

El Geocafé de Moscú realiza una promoción todos los días. Sus condiciones son las siguientes: a las 18:00, hora de Moscú, se realizó un sorteo para una cena gratis entre los visitantes del café. El ganador se determinó al azar. También se determinaron el segundo y tercer lugar, quienes recibieron una botella de vino y un 50% de descuento en su pedido, respectivamente.

Promoción en la tienda.

En una de las tiendas de mezclilla de Vilnius se realizó la siguiente promoción: todos los clientes que vinieron sin pantalones recibieron gratis los jeans de su elección. Como resultado, el día de la promoción, una fila de amantes de los obsequios se formó en la tienda. Sin embargo, tenga cuidado con este tipo de promociones, de lo contrario podría enfrentar consecuencias legales.

Generador de Ventas

Te enviaremos el material:

Cada persona se alegra de recibir un regalo o un descuento. Por tanto, las diversas promociones de bienes y servicios son parte integral de cualquier negocio. Estos eventos persiguen varios objetivos: aumentar los beneficios, vender productos, encontrar nuevos clientes y mantener el interés entre los existentes. En este artículo aprenderás todo sobre las promociones para atraer clientes.

De este artículo aprenderás:

Objetivos de las campañas de marketing para atraer clientes.
¿Qué promociones suelen realizar las empresas?
Promociones interesantes para clientes que prestan servicios
Ejemplos inusuales de acciones.
20 ideas para atraer clientes a tu tienda online
Instrucción paso a paso lanzamiento de promociones
Cómo evaluar qué tan efectivos son
3 libros que te enseñarán cómo realizar las promociones más efectivas

¿Cuáles son los objetivos de las campañas de marketing para atraer clientes?

Cuando la economía del país está en crisis, todas las empresas se enfrentan al problema de atraer compradores. Esto es especialmente relevante porque ahora existe competencia en casi cualquier área de negocio.

En condiciones tan difíciles, los dueños de negocios comienzan a utilizar la mayoría diferentes caminos atraer clientes. Uno de los medios populares es la promoción de ventas.

La promoción de ventas es una herramienta promocional cuyo propósito es aumentar la demanda de bienes o servicios durante un corto período de tiempo. Para lograr este objetivo se llevan a cabo diversas promociones.

Realizar promociones ayuda a:

Incrementar el número de ventas por un corto período.
Captar una mayor cuota de mercado.
Incrementa tu base de clientes.
Atraer a algunos clientes de empresas competidoras.
Lograr grandes volúmenes de compras.
Mantener la fidelidad de los consumidores habituales.

Las promociones para captar clientes tienen las siguientes ventajas:

durante el evento aumenta significativamente la atención a la empresa y sus productos;
aumenta el nivel de conciencia de la audiencia de compradores potenciales;
hay un aumento significativo en las ventas;
el efecto deseado se logra con bastante rapidez;
El objetivo principal son las ventas.

Sin embargo, estas acciones también tienen desventajas:

el efecto descrito dura sólo un corto período de tiempo y, por regla general, cesa una vez finalizado el evento;
puede tener un impacto negativo en la imagen de la empresa. Por ejemplo, al ofrecer un descuento importante, una empresa de alto nivel corre el riesgo de perder clientes solventes y atraer a aquellos que no están satisfechos con los precios sin descuentos;
reducir seriamente las ganancias. Incluso el descuento más pequeño afecta en última instancia a los ingresos de la organización.

Si las deficiencias enumeradas no le asustan, siga adelante.

¿Qué promociones suelen realizar las empresas para captar clientes?

Regalos por compra

Entonces, ¿qué promociones debería realizar para atraer clientes? A menudo las empresas deciden hacer obsequios a los clientes. Estos podrían ser sus propios productos, entonces será necesario calcular los cambios en las ventas y las ganancias para no caer en resultados negativos.

El regalo también puede ser un producto de una empresa colaboradora. Para hacer esto, necesita encontrar una empresa que acepte dicha cooperación para atraer la atención sobre la marca.

Por ejemplo, el dueño de una tienda sugiere que el gerente de una cafetería cercana distribuya cupones para café gratis entre sus clientes. La probabilidad de que los clientes compren algo más cuando utilicen su cupón es muy alta. Por lo tanto, es muy posible que el gerente del café esté satisfecho con dicha cooperación.

La promoción “regalo con compra” tiene varias modalidades:

el segundo artículo con el precio más bajo es gratis;
un obsequio de una empresa colaboradora;
lotería en la que todos ganan;
Reciba una tarjeta de descuento al realizar la compra.

Descuentos

Uno de los métodos más comunes de promoción de ventas son los descuentos. Las etiquetas de precios brillantes funcionan muy bien para atraer la atención y los clientes están felices de comprar el producto. Además, cuanto mayor sea el descuento, más compras podrás realizar. Sin embargo, hay que recordar que si bien las ventas aumentan, los descuentos siempre reducen las ganancias.

Digamos que una empresa realiza una promoción para atraer clientes y anuncia un descuento del 10% en todos los productos. Inicialmente, el costo por unidad de producción era de 17,3 rublos y el margen de beneficio del 15% era de 2,7 rublos. El mes anterior se vendieron 120 productos a un precio de 20 rublos cada uno. Por lo tanto, el volumen de ventas fue de 2.400 rublos y el beneficio de la organización fue de 313 rublos.

Durante el mes en curso, el producto se vendió con descuento. El volumen de ventas aumentó un 20%: se vendieron 148 productos por un total de 2.664 rublos. Pero al mismo tiempo, el beneficio de cada producto ya no era de 2,7, sino de 0,7 rublos.

¿Qué ganancia recibirá la tienda este mes? Hagamos los cálculos:

0,7 * 148 = 103,6 rublos.

Es decir, aunque se vendieron más productos, el beneficio disminuyó en 209,4 rublos.

Envíe su solicitud

Antes de empezar a atraer clientes con descuentos, asegúrese de realizar estos cálculos.

Es importante comprender que un descuento del 5 al 10 % tiene muy poco efecto sobre la demanda. Para lograr una captación de clientes significativa y un crecimiento de las ventas, es necesario reducir el precio al menos un 15%.

También existen formas de descuentos:

ventas estacionales;
descuento al comprar una determinada cantidad;
descuento asociado con una fecha específica (aniversario de la tienda, cumpleaños del comprador u otro día festivo);
descuento en cualquier tipo de producto;
descuento por bienes defectuosos;
descuento en un determinado “producto del día”;
Descuento "trae un amigo".

Las promociones para atraer clientes deben estar vinculadas a algunos eventos. Las reducciones de precios irrazonables pueden generar dudas sobre la calidad de los productos ofrecidos. Por tanto, anunciar descuentos sin pensar puede dañar la imagen de la empresa.

Tarjetas de fidelidad

Cuando se habla de captación de clientes, no se puede dejar de mencionar las tarjetas de descuento. Su significado es que el titular de la tarjeta recibe ciertos beneficios en esta tienda.

Existen varios tipos de este tipo de tarjetas.

Tarjetas de descuento. El propietario de dicha tarjeta realiza todas las compras con un descuento fijo. Su tamaño siempre sigue siendo el mismo. Estas tarjetas ayudan a vincular a los clientes con la tienda.
Tarjetas de ahorro. El descuento en dicha tarjeta depende de cuánto gaste el comprador en la tienda. Es decir, cuanto más compra, más bonificaciones recibe, que luego se transforman en descuento. Una tarjeta de este tipo no sólo sirve para atraer clientes, sino que también ayuda a aumentar el número de compras.
Tarjeta Club. Dicha tarjeta tiene ciertas condiciones para recibirla, por ejemplo, un gran volumen de compras. El propietario de la tarjeta del club recibe no solo un descuento, sino también otros privilegios.

No deberías simplemente repartir tarjetas. Es mejor asociar su recepción a una fecha determinada o determinar las condiciones de emisión.

Saboreo

La degustación se utiliza a menudo como promoción para atraer nuevos clientes en los supermercados. Además, su implementación influye en mayor medida en el número de compras en el conjunto de la tienda que en las ventas del producto anunciado. Las estadísticas muestran que la gente compra de media un 25% más de lo previsto si participa en una degustación.

Concursos y sorteos

Hoy en día, para atraer clientes, las empresas organizan cada vez más sorteos y concursos en los que sus productos son el premio. Estos eventos son un medio excelente para aumentar el reconocimiento de la empresa y mejorar su imagen.

Las competiciones se dividen en dos tipos:

Directamente relacionado con el producto. Las condiciones de tales concursos significan que una persona primero debe comprar algo y por ello puede recibir un regalo. Por ejemplo, debe registrar 10 códigos de paquetes de yogur para participar en el sorteo. Estos concursos sirven para atraer la atención sobre la empresa y aumentar las ventas.
Indirectamente relacionado con el producto. Aquí ya estamos hablando de que el cliente no tiene que realizar ninguna compra para participar en el concurso. Por ejemplo, una empresa de papelería podría organizar un concurso de cuentos con temática escolar.

Promociones interesantes para atraer clientes que prestan servicios.

Las campañas publicitarias para atraer clientes pueden basarse en los principios del boca a boca. Promociones “Trae un amigo” pueden animar a los visitantes a que cuenten a sus amigos y conocidos sobre el servicio. Para ello, ofrece un 20% de descuento a un nuevo cliente, así como al que lo invitó a ti.
Entre las promociones vigentes para atraer clientes a un salón de belleza se encuentran: descuento en tu primera visita. Estas promociones le dan la oportunidad de influir en el comportamiento establecido de los consumidores que están acostumbrados a acudir al mismo salón.

Un descuento importante les hará pensar: ¿por qué no probar algo nuevo? Por supuesto, es necesario que el huésped aprecie el nivel de los servicios que usted brinda. Y una tarjeta de fidelidad le ayudará a retenerlo en el futuro.

Como promoción para atraer clientes a un servicio de automóviles u otra empresa similar, puede haber Descuento por pronto pago para la segunda visita. Por ejemplo, una cantidad de 300 rublos no afectará mucho las ganancias de la empresa, pero será suficiente para que el cliente sienta atención.

El dinero se acredita en la tarjeta de bonificación del visitante para que pueda obtener un descuento la próxima vez que venga. Para tal regalo, debe pensar en un motivo, por ejemplo, un cumpleaños o algún otro día festivo. La principal ventaja de tal acción es que la gente se siente emociones positivas, y esto funciona bien para atraer clientes a la empresa.

Proporcionar un descuento por reserva anticipada. No sólo las empresas de viajes pueden hacerlo. El caso es que no siempre después de la primera visita un huésped vuelve a la empresa. Y buen remedio atraer y retener clientes puede ser un descuento de este tipo, para recibirlo solo necesita registrarse con anticipación.

Además, en algunos casos podrás incluso calcular el tiempo aproximado de tu próxima visita. Por ejemplo, si se trata de una promoción para atraer clientes a la peluquería, entonces no es difícil determinar cuándo será necesario el próximo corte de pelo o procedimiento de coloración.

Noche de chicas. Esta es una de las formas efectivas de mantener la fidelidad y aumentar el beneficio de un establecimiento. El objetivo de tal acción es crear un sentimiento de celebración y buen humor.

Prepara la mesa, ocúpate de entretener a los visitantes y, por supuesto, no olvides crear pequeños decorados por valor de hasta 600 rublos que ofrecerás en el evento. En estas fiestas el ambiente es propicio para compras espontáneas. Además, para captar clientes, puedes ofrecer un descuento a quienes se den de alta en tus servicios ese día.

Descuento por profesión. Se trata de una original modernización del descuento por cumpleaños, que ya no sorprenderá a nadie. Estas promociones para atraer clientes pueden vincularse a días festivos profesionales (Día del Maestro, Día del Trabajador, etc.).

En este día, ofrezca un descuento a los representantes de una determinada profesión. Por cierto, si al visitante le gusta el servicio, puede traer a sus compañeros.

Dos servicios por el precio de uno. Algunos establecimientos podrán beneficiarse de ofrecer el segundo servicio de forma gratuita si el cliente trae consigo a otra persona. Al mismo tiempo, es bueno que las visitas coincidan en el tiempo para que los amigos puedan reunirse.

Ejemplos inusuales de promociones para atraer clientes.

Impactante

Comencemos con las acciones más inusuales, cuya implementación requiere un coraje notable. Sin embargo, el resultado puede ser atraer a un gran número de visitantes y clientes.

Un ejemplo sorprendente de una campaña de marketing para atraer clientes asociada con la indignación es la campaña de Euroset. Su esencia era que una persona podía conseguir un teléfono gratis si iba desnuda a la tienda. Muchas empresas, dispuestas a promocionar su marca a expensas de la codicia humana, intentaron repetir este evento de una forma u otra.

Por ejemplo, no hace mucho una nueva tienda de ropa en Alemania recurrió a este método para atraer clientes. Sus responsables ofrecían a los visitantes elegir un conjunto completo de ropa de forma totalmente gratuita dentro de un tiempo determinado con una pequeña condición: debían venir completamente desnudos.

Cabe señalar que estas promociones pueden ser realizadas no sólo por marcas bien promocionadas, sino también por aquellas que recién ingresan al mercado. Así, en la inauguración de una tienda en Irkutsk, se invitó a los clientes a rasgarse los vaqueros, elegir unos nuevos y recogerlos gratis.

La campaña llevada a cabo por la tienda IKEA se hizo muy conocida. Durante un mes vivió en él un matrimonio: un hombre y una mujer dormían, cocinaban, comían y se lavaban con los productos de la empresa. Por supuesto, hicieron un excelente trabajo llamando la atención. Y las ventas en la tienda aumentaron significativamente durante este período.

buscar tesoro

Este tipo de promoción puede considerarse interesante y relevante en este momento. Para atraer clientes, se organiza una búsqueda de un premio valioso. El área del evento puede ser limitada. centro comercial, donde se encuentra tu tienda, y quizás mucho más amplia.

Entonces necesitas utilizar varios recursos para atraer la atención hacia tu evento. Debes contarle a la mayor cantidad de personas posible sobre la oportunidad de encontrar el tesoro.

Un banco llevó a cabo un evento similar: las monedas hechas del oro más puro se utilizaron como tesoros y el evento contó con un importante respaldo informativo.

Utilizamos este tipo de promociones para atraer clientes y cafeterías. Los premios fueron certificados por entrega de alimentos y la búsqueda se realizó con la ayuda de locutores de radio. La gente participó de buena gana en una interacción tan inusual.

Para mantener el conocimiento de la audiencia, basta con acordar con los medios la publicidad mutua. Por cierto, a finales de mes las posibilidades de obtener el consentimiento para cooperar con los representantes de los medios de comunicación son mucho mayores.

Descuentos por clima

Las reglas de esta promoción son bastante sencillas: cuanto mayor o menor sea la temperatura exterior, mayor será el descuento. Podría ser una promoción para atraer clientes a una tienda de ropa, trajes de baño, aires acondicionados y otros productos de temporada.

Sin embargo, este formato no es adecuado para organizaciones que operan en áreas con clima continental. El peligro para ellos es que, si aumentan las temperaturas, un gran número de ventas tendrán que realizarse con descuento, lo que repercutirá negativamente en la rentabilidad.

Una asociación con el sitio web de la ciudad, que muestra la temperatura actual, ayudará a mejorar el efecto de tal acción. Esta cooperación será beneficiosa para ambas partes: el portal recibirá un mayor número de visitas y usted atraerá a más compradores.

20 ideas de promoción para atraer clientes a tu tienda online

Recompensa aleatoria.

Esta promoción no está diseñada para atraer nuevos clientes, sino para interactuar con los existentes. Sus participantes son aquellos que realizaron una compra dentro de un período de tiempo determinado. El ganador que recibirá un premio real o monetario se determina mediante un programa que genera números aleatorios.

Oferta de paquete.

Si no sabe qué promociones hacer para atraer clientes, puede recurrir al método probado de combinar bienes o servicios. Dado que varios artículos juntos costarán menos que los artículos individuales, esto alentará a los compradores a comprar un paquete.

Por ejemplo, los conjuntos que combinan equipos con accesorios y componentes funcionan bien.

Crea una sensación de escasez.

Para ello, los mensajes publicitarios incluyen información sobre la duración limitada de la promoción. Si puedes aprovechar una oferta rentable sólo durante unos días, esto ayudará a atraer más clientes. La sensación de que se podría perder dinero retrasando una compra estimula la demanda.

Oportunidad de llegar primero.

La idea es brindarles a los clientes la oportunidad de obtener el nuevo producto primero si realizan un pedido por adelantado. Para atraer clientes, tiene sentido realizar este tipo de promociones para aquellas tiendas que venden muy bienes populares, como iPhone.

Oferta de fin de semana.

Las ventas suelen caer los fines de semana. Para atraer clientes a la tienda durante este período, conviene crear ofertas especiales de fin de semana y notificarles mediante una newsletter.

Selecciones personales.

Puedes generar muchas más compras repetidas ofreciendo a las personas algo que pueda interesarles. Para ello se realiza un análisis de productos vistos y pedidos anteriores.

Compra más para ahorrar.

La atracción de clientes se debe a que crean una sensación de ahorro. Además, estas promociones son beneficiosas para el vendedor, ya que estimulan el crecimiento de las ventas. No hay que dejarse llevar por los descuentos, lo principal es que atraigan la atención de los compradores y les animen a comprar. Esto también reduce los costos de envío.

Encuéntralo más barato.

Este método de captación de clientes es adecuado para empresas que ocupan un nuevo nicho y no tienen muchos competidores. La idea es que si un cliente encuentra un artículo similar a menor precio en otra tienda, le devuelva la diferencia.

Es muy importante señalar que en mercados altamente competitivos, donde el margen de beneficio de los productos es relativamente pequeño, no se deben utilizar este tipo de promociones.

Sólo para suscriptores.

Por lo general, tales acciones están asociadas principalmente con Por correo electrónico Sin embargo, también se pueden realizar para atraer suscriptores a las redes sociales. Es necesario crear una oferta rentable para un solo canal. Por ejemplo, ofrezca un descuento válido por algún tiempo a todos los suscriptores de su grupo VKontakte.

Reemplazamos lo viejo por lo nuevo.

Un ejemplo sorprendente del uso de esta técnica, llamada intercambio, es la posibilidad de cambiar un iPhone antiguo por uno nuevo. Puede resultar rentable para el vendedor cambiar artículos viejos por otros nuevos con un pequeño pago adicional; entonces vale la pena realizar dichas promociones para atraer clientes.

Certificados de regalo.

Los certificados se utilizan activamente en la venta de bienes cuya demanda es bastante alta. Podrían ser cosméticos, joyas, ropa y mucho más.

Se compran fácilmente como regalo cuando es difícil elegir un artículo específico que le gustaría a un ser querido. Por lo tanto, tener certificados de regalo de una determinada denominación en tu tienda te ayudará a atraer clientes.

Cuéntame una historia.

Entre los suscriptores de grupos en en las redes sociales o destinatarios de correo, siempre puedes encontrar personas con imaginación que puedan decir historia interesante. Puedes organizar una promoción para atraer clientes, al participar en la que podrán recibir un bonito regalo por su esfuerzo.

Las condiciones del concurso pueden ser diferentes: o se trata de un concurso de historias relacionadas directamente con tu producto o tienda, o dedicado a una fecha determinada.

Compra familiar.

Puede aumentar el número de ventas si una persona recibe el segundo producto, por ejemplo artículos para niños, en condiciones más favorables. Al pedir ropa tanto para un adulto como para un niño, puede ofrecer al comprador un descuento, envío gratuito o regalar uno de los artículos.

Servicio como bonificación.

A veces, para utilizar un producto no basta con adquirirlo. Hay categorías de productos que requieren instalación, configuración, etc. Y si el vendedor ofrece a los clientes un servicio en condiciones más favorables o incluso de forma gratuita, esto sin duda ayudará a atraer clientes y mejorar la imagen de la empresa.

Clase maestra.

Si sus productos se utilizan posteriormente para crear algo, entonces un concurso de clase magistral puede ser una buena forma de atraer clientes. Promociones como esta son una de las mejores para vender productos creativos.

Adivina el resultado.

Las promociones para atraer clientes suelen estar asociadas con acontecimientos importantes en la vida del país y del mundo. Y si hablamos de una competición cuyo resultado se desconoce de antemano, se pueden asociar a ello las condiciones de la competición.

Por ejemplo, antes de un campeonato de cualquier deporte que esté en el punto de mira, puedes anunciar una promoción: quien acierte la puntuación recibirá un descuento en tus productos u otro bono.

Bonificación por revisión.

Para tiendas online donde hay sistema específico descuentos o la posibilidad de acumular bonificaciones, este método de captación de clientes también es adecuado. Como parte de este sistema, se invita a los clientes a dejar una reseña del producto comprado y recibir una cierta cantidad de bonificaciones en su cuenta.

Date prisa para ser el primero.

Esta promoción funciona para atraer clientes, ya que en ella pueden participar un número limitado de personas. Un cierto número de personas que logren realizar una compra primero recibirán un valioso obsequio. La promoción es adecuada para llamar la atención sobre un nuevo producto.

Regalo de suscripción.

Como parte de esta promoción, para atraer clientes, todos los que se suscriben a la lista de correo promocional reciben un determinado descuento o la oportunidad de recibir un regalo al comprar en la tienda. Como resultado, puede aumentar rápidamente su base de suscriptores.

Días especiales.

En Estados Unidos y muchos países extranjeros La promoción del Black Friday se utiliza activamente desde hace mucho tiempo. Ahora las tiendas nacionales también están atrayendo clientes de forma similar. Pero esta venta global se produce una vez al año y es necesario estimular la demanda constantemente.

Por eso, merece la pena elegir un día de la semana y ofrecer condiciones especiales a los clientes. Esto podría consistir en recibir bonificaciones, que luego se convierten en descuentos, pequeños obsequios, envío gratuito y mucho más.

¿Cuáles son los puntos de una estrategia de lanzamiento de promociones para captar clientes?

Para atraer clientes con éxito a través de diversas promociones, primero debe desarrollar una estrategia para su implementación.

La planificación de medidas para mantener la demanda se produce de la siguiente manera:

Se determina el objetivo de la campaña de captación de clientes.
Se seleccionan los tipos de acciones que se utilizarán.
Se está desarrollando un programa de eventos: se determinan los plazos, la cantidad de bonificaciones y obsequios (presupuesto), se forman las condiciones para recibirlos, se forman las formas de notificar a la audiencia, se calcula el mecanismo de respuesta a la promoción y se realizan pruebas. se lleva a cabo.
El programa desarrollado se está implementando en la práctica.
Se están evaluando los resultados.

Cómo crear una promoción para atraer clientes: instrucciones paso a paso

Paso 1. Decide quién participará en la promoción.

Los resultados de las actividades de adquisición de clientes están influenciados por tres factores:

En primer lugar, Clientes que prestan atención a la publicidad y acuden a la tienda.
En segundo lugar, vendedores trabajando en puntos de venta. Una oferta rentable sólo puede interesar a los clientes, pero al final todo depende del comportamiento de los empleados de la tienda.
Y , En tercer lugar, gerente (director, gerente) que controla la realización de la acción. Es él quien es responsable de la correcta y oportuna implementación de todos los pasos previstos. Debe controlar la exhibición de productos, el trabajo del personal y controlar los cambios en las ventas.

Un gestor verdaderamente interesado y activo es la condición principal. atracción efectiva clientela.

Paso 2. Aclaramos qué motivó a los participantes de la acción..

Todos los que participan en promociones para atraer clientes tienen sus propios motivos.

Los consumidores acuden a la tienda en busca de lo que necesitan, con el deseo de adquirir un producto económico y de alta calidad. Al mismo tiempo, les complace la oportunidad de recibir un agradable obsequio.
Para el vendedor es importante que el éxito de la promoción influya en su salarios. Es el factor material el que determina principalmente qué tan bien un empleado desempeñará sus funciones.

Es necesario que cuando el número de transacciones sea elevado, el vendedor reciba una recompensa monetaria. Igualmente importante es que la participación en actividades de adquisición de clientes es esencial para el crecimiento profesional. Sin embargo, una bonificación es un motivador mucho más específico y significativo.

Si hablamos del directivo, su interés por el éxito del negocio es mucho más profundo. Un representante directivo comprende que cuanto mejor se desarrolle la empresa, mayores beneficios podrá contar.

Al mismo tiempo, le preocupa el crecimiento de su carrera, lo cual es imposible sin una interacción establecida con los vendedores, el seguimiento del funcionamiento de la tienda y el crecimiento de las ventas. Por eso, a él, como a nadie, le interesa realizar promociones para captar clientes al más alto nivel.

Paso 3. Anteponemos los intereses del comprador.

La base del marketing es la capacidad de predecir los deseos del cliente, comprender cómo se comportará y qué puede interesarle.

Pero no todos los líderes empresariales, cuando abordan la cuestión de atraer clientes, piensan en sus intereses, aficiones y situación financiera. Mientras tanto, simplemente es necesario estudiar y analizar las características de su público objetivo. A la hora de planificar promociones, el conocimiento de las características del consumidor será una gran ventaja.

Paso 4. Piense en varias opciones de incentivos.

Diferentes categorías de clientes pueden acudir a la tienda por el mismo producto. Y es raro encontrar un regalo que a todos les guste por igual.

Por ejemplo, los productos químicos domésticos o los cosméticos serán un buen regalo para una mujer, pero es poco probable que a un hombre le interesen. Al mismo tiempo, los equipos deportivos o los souvenirs con los símbolos de un equipo famoso suelen atraer más a los hombres.

En otras palabras, vale la pena idear tus propias opciones de incentivos para atraer diferentes grupos de clientes. Pero no se excluye la opción de un regalo universal: por ejemplo, si vende teléfonos o portátiles, un estuche/bolsa o una unidad flash será un bono útil en cualquier caso.

El resultado de una acción depende en gran medida de cuán profundamente se piense en ella. Y en el mercado moderno, donde hay competencia en casi todos los ámbitos, el desarrollo de varios tipos de incentivos es una condición necesaria.

Paso 5. Selecciona la fecha de lanzamiento de la promoción.

Para conseguir captar clientes es necesario realizar la promoción en el momento adecuado y en en el lugar correcto. Hay ocasiones en las que determinadas sugerencias resultarán muy útiles.

Por ejemplo, antes del Año Nuevo, cualquiera estará encantado de recibir como regalo un caramelo o una botella de champán. Por tanto, las promociones de Año Nuevo para atraer clientes con este tipo de premios son aptas para cualquier área de negocio.

Pero para agencias de viajes El período clave es cuando la gente planifica sus vacaciones de verano. Es en este momento cuando sus promociones para captar clientes serán más efectivas. Y como premio se puede ofrecer, por ejemplo, un certificado para un gimnasio o un salón de belleza, porque aquí es donde mucha gente se apresura antes de sus vacaciones.

Paso 6. Ponemos en juego un regalo dentro de lo razonable.

Imaginemos una situación: una empresa lanza una promoción para atraer clientes y anuncia que el superpremio será un apartamento o un coche. Sin embargo, los compradores no tienen prisa por participar en el sorteo, porque están seguros de que no obtendrán este premio.

Obviamente, con una gran audiencia, la probabilidad de ganar para cada persona tiende a cero. Además, los consumidores ni siquiera están seguros de que este premio exista y de que no lo ganarán entre ellos. Como resultado, la gente no tiene motivación para participar en la acción.

Para atraer clientes, es mejor realizar promociones con premios pequeños pero garantizados. La motivación aquí es bastante específica: si participas en el sorteo, seguramente recibirás un regalo.

Las recompensas pueden ser muy variadas y no es necesario ofrecer premios caros. Por ejemplo, para una impresora esto podría ser un paquete de papel de impresión fotográfica, para una bicicleta podrían ser guantes o una botella de deporte. Puede realizar promociones similares junto con socios: por ejemplo, al comprar electrodomésticos de cocina, entregue certificados para la entrega de alimentos.

Muchos años de experiencia demuestran que las promociones con un gran número de ganadores y premios pequeños funcionan mucho mejor para atraer clientes. Incluso los bonos modestos deleitan a los clientes y aumentan su fidelidad.

Paso 7. Redacte correctamente el texto de la promoción.

Vale la pena entender que la mayoría de estos anuncios se leen de manera casual, por lo que su mensaje debe llegar al destinatario al instante. A veces, un poco de intriga puede ser apropiado para despertar el interés del público. Pero normalmente el texto que proporciona información clara y concisa funciona mejor para atraer clientes.

Paso 8. Considere atentamente las instrucciones para recibir el regalo.

A veces, los vendedores proponen promociones, para poder participar en las que es necesario cumplir una serie de condiciones:

realizar una compra;
rellenar el formulario;
obtener un número especial;
guarde el recibo;
registrarse en el sitio web;
entra tu numero;
espera los resultados.

Está claro que con tantos puntos atraer compradores será mínimo. Si el premio no es muy valioso, es probable que el cliente simplemente se niegue a participar en esta promoción.

Lo mejor es que el sorteo y la posterior recepción del premio se realicen inmediatamente después de realizar la compra.

Si una campaña para atraer clientes implica completar algunos trámites, este proceso debe acelerarse y simplificarse tanto como sea posible. Lo mejor es que los visitantes de la tienda no tengan que preocuparse en absoluto por los cuestionarios; esto lo puede hacer un vendedor o un gerente.

Cómo evaluar qué tan efectivas son las promociones para atraer clientes

Ya hemos hablado de cómo evaluar la efectividad de los descuentos. Los mismos principios determinan la eficacia de la realización de concursos y sorteos.

Es importante entender: si las ventas crecen, esto no siempre significa que las ganancias estén aumentando. Las acciones asociadas a la presentación de obsequios siempre suponen una pérdida para la empresa por el importe de su valor.

Digamos que una tienda está realizando una promoción: si compras cinco bollos, recibirás una barra de chocolate como regalo. La duración de la promoción es de una semana. Se supone que el quinto bollo lo comprarán quienes quisieron comprarlo inicialmente, que son 10 personas.

Las ventas por semana aumentarán en 10 bollos o 200 rublos. Antes del inicio de la campaña para atraer clientes, el margen era de 2,7 rublos y el volumen de ventas era de 90 unidades. Es decir, normalmente la ganancia de la semana fue 90 * 2,7 = 243 rublos.

Gracias a la promoción recibiremos un beneficio adicional, que será:

2,7 * 10 = 27 rublos.

Pero necesitas gastar dinero en chocolates:

2 * 10 = 20 rublos. Resulta que la acción generará solo 7 rublos de ganancia.

Ahora hablemos de calcular la efectividad de las catas.

Por ejemplo, en la tienda se realiza una degustación de bollos. El evento dura dos días y tres horas. El costo de un bollo es de 17,3 rublos y el precio es de 20 rublos.

Está previsto que en la degustación participen 20 personas, por lo que se necesitan 20 bollos. Además, es necesario comprar servilletas (30 rublos) y una bandeja (200 rublos).

Como resultado, el coste por campaña para atraer clientes será de 576 rublos.

Usemos la fórmula para determinar el punto de equilibrio:

Punto de equilibrio = costos totales / margen

576 / 2,7 = 213 bollos.

Es decir, para que el evento dé sus frutos, según sus resultados, se deben vender 213 bollos.

La regla de difusión de información establece que todo aquel que pruebe un bollo se lo contará a tres de sus amigos, y cada uno de ellos se lo contará a tres más.

Resulta que contamos con atraer 180 nuevos clientes. Se desconoce cuántos bollos comprará cada uno, pero para los cálculos se toma la cantidad mínima: una pieza. Esto no será suficiente para devolver todos los fondos gastados, lo que significa que el proyecto es arriesgado.

Por qué algunas promociones para atraer clientes no funcionan

A menudo las empresas realizan un número suficiente de campañas para atraer clientes y gastan mucho dinero en ellas, pero el resultado no es satisfactorio. Habiendo estudiado la experiencia en la realización de eventos publicitarios y su éxito, podemos identificar una serie de errores comunes.

Incapacidad para identificar un grupo objetivo específico.

Se presta poca atención a la formación del personal.

A la hora de atraer clientes, no sólo las promociones juegan un papel importante, sino también el trabajo de los empleados de la tienda. Deben tener un buen conocimiento de lo que venden y poder interactuar con los clientes. Para ello, es necesario mejorar periódicamente las calificaciones de los vendedores.

Uso de un número reducido de canales y falta de análisis.

La máxima eficacia de las promociones para atraer clientes se logra mediante el uso conjunto de varios canales y la actualización constante de las técnicas de marketing. Por ejemplo, es posible combinar elementos de publicidad ATL y BTL.

Falta de ventajas pronunciadas que le permitan diferenciarse de la competencia.

Los beneficios de sus productos deberían ser obvios. Deben formularse en forma de beneficios que recibirá el cliente.

Falta de profesionalismo en las ventas entre los gerentes.

El problema suele radicar en el hecho de que los directivos no saben cómo presentar el producto a los clientes de forma favorable. Para trabajo exitoso Para atraer clientes es necesario formar a los empleados en técnicas de venta.

Demasiadas acciones.

Algunos gerentes se concentran demasiado en pensar en qué promociones pueden proponer para atraer clientes. En este asunto lo importante no es la cantidad, sino la calidad: es necesario organizar eventos para que no sólo atraigan a nuevos consumidores, sino que también mantengan la fidelidad de los antiguos.

Para detectar y eliminar dichos errores a tiempo, debe prestar atención al análisis del trabajo de su empresa. También sería una buena idea recurrir a la experiencia de otras organizaciones para comprender qué promociones para atraer clientes muestran los mejores resultados.

Si monitorea constantemente cómo ciertos eventos afectan los cambios en la demanda, podrá identificar rápidamente las razones que están frenando el desarrollo empresarial.

3 libros que te enseñarán cómo realizar las promociones más efectivas para atraer clientes

Gabe Zickermann, Jocelyn Linder "Gamificación en los negocios: cómo eliminar el ruido y captar la atención de empleados y clientes"

En el entorno actual, el ritmo del desarrollo empresarial está cada vez más influenciado por el grado de participación de los empleados y clientes en el negocio. Pero la enorme cantidad de información que existe en el mundo que nos rodea hace que la tarea de llamar la atención sea extremadamente difícil.

Aquí es donde los juegos ayudan a los empresarios, un ámbito cercano y comprensible para las generaciones más jóvenes, que se caracteriza por su máxima implicación.

Este libro describe el concepto de gamificación en los negocios, atendiendo a todas las realidades. mundo moderno. Las técnicas presentadas en él le ayudarán no sólo a atraer clientes, sino también a establecer relaciones con el personal y a luchar contra la competencia.

Andrey Parabellum, Evgeny Kolotilov “Clientes gratis. 110 formas de atraerlos gratis"

Atraer clientes suele ser mucho más rápido si primero inviertes en este negocio. Pero hay situaciones en las que el presupuesto publicitario es extremadamente pequeño o no hay financiación alguna para promocionar la marca.

Los autores de este libro responden a la pregunta candente: ¿cómo interesar a los compradores si no se puede encontrar el dinero para ello? A los lectores se les ofrecen más de cien formas de realizar promociones para atraer clientes sin gastar un centavo.

Todos estos métodos funcionan de manera diferente: algunos atraen a más compradores, otros atraen a menos; algunos comienzan a funcionar inmediatamente, mientras que otros sólo después de un tiempo y en combinación con otras tecnologías. Una cosa es segura: si aprende las 110 técnicas y comienza a utilizarlas en su negocio, el resultado no tardará en llegar.

Carl Sewell "Clientes de por vida"

Hoy en día, los empresarios prestan mucha atención a atraer nuevos clientes. Al mismo tiempo, no todo el mundo recuerda haber trabajado con la audiencia existente para mantener su lealtad. Pero para retener a los clientes, los correos electrónicos y las ofertas especiales no serán suficientes por sí solos.

El libro de Carl Sewell explica por qué es necesario trabajar con los clientes y cómo lograr que vuelvan a usted. Esta obra es de lectura recomendada para todos los empresarios. Implementar incluso una fracción de las técnicas descritas aquí en su organización le ayudará a dar un gran paso adelante.

Quizás todas las marcas famosas de hoy empezaron siendo pequeñas. Por ejemplo, corporaciones tan conocidas como Ikea, Pepsi, Coca-Cola se crearon inicialmente como una pequeña negocio familiar. Pero con el tiempo, un marketing bien estructurado les permitió convertirse en líderes del mercado. Entonces, ¿qué trucos y movimientos de marketing utilizaron empresas famosas en su camino hacia el éxito?

Movimientos de marketing en publicidad.

Pepsi fue anunciada por primera vez en Rusia por N. Khrushchev en 1959 en la Exposición Nacional Estadounidense celebrada en Moscú. El vicepresidente de Estados Unidos (Richard Nixon en ese momento) le ofreció una bebida al primer secretario del Comité Central del PCUS para que la probara. Una foto de Jruschov con un vaso de Pepsi se difundió instantáneamente en las páginas de periódicos y revistas publicitarias. Así resultó ser una estrategia de marketing.

Durante mucho tiempo, Tefal consideró que su principal ventaja competitiva era que el revestimiento de teflón de la sartén no requiere consumo de aceite. Sin embargo, resultó que el principal incentivo para que los consumidores compren no es esta propiedad en absoluto, sino el hecho de que una sartén con este revestimiento es fácil de limpiar, ya que los alimentos no se pegan a ella. Como resultado, la empresa cambió el contenido de la campaña publicitaria, lo que aumentó significativamente su eficacia. Resulta que se pueden descubrir fácilmente interesantes trucos de marketing investigando las necesidades de los clientes.

El fundador de la famosa cadena de tiendas Woolworth encontró una idea interesante que le permitió ganar millones. Un joven tímido del pueblo consiguió un trabajo como asistente de ventas en una pequeña tienda. En aquella época no había etiquetas de precios, por lo que el vendedor tenía que determinar visualmente la solvencia del comprador y negociar con él. El joven era tan tímido que tenía tanto miedo de invitar a los clientes, elogiar los productos y negociar con ellos, que un día simplemente se desmayó de miedo. Como castigo, el dueño de la tienda amenazó a Frank (así se llamaba el joven) con el despido si sus ingresos eran inferiores a sus ingresos diarios. Al día siguiente, antes de abrir la tienda, Frank adjuntó a todos los productos prototipos de etiquetas de precios modernas: trozos de papel en los que se indicaba el precio mínimo. El joven colocó los productos rancios sobre la mesa y le puso un cartel: "Todo por cinco centavos". La mesa estaba situada junto a la ventana para que el cartel fuera visible desde la calle. Escondido detrás del mostrador por miedo, Frank comenzó a esperar a los clientes. En unas pocas horas se agotaron todos los productos; los compradores, sin regatear, entregaron dinero al precio indicado. Los ingresos diarios de la tienda eran iguales a los semanales.

En 1919, el imperio de Frank Woolworth ya contaba con mil tiendas y su fortuna personal ascendía a 65 millones de dólares.

A Alka-Zeltzer se le ocurrió una interesante estrategia de marketing en publicidad para aumentar las ventas. En los años 60 del siglo pasado, la publicidad empezó a lanzar no una, sino dos pastillas. Como resultado, las ventas del medicamento se duplicaron. Alka-Zeltzer desarrolló una astuta estrategia publicitaria la agencia de publicidad Tinker y socios.

Las barritas Snickers aparecieron en nuestro país en 1992. Inicialmente, se anunciaron como un refrigerio que reemplazaba una cena o un almuerzo completo. Sin embargo, nuestros conciudadanos no entendían cómo una barra de chocolate podía sustituir a la sopa y preferían comprarla como postre para el té. Después de esto, Snickers cambió su estrategia publicitaria, dirigiendo la publicidad a los adolescentes, a quienes en su mayoría no les gusta la sopa, pero sí les encantan los dulces. Una exitosa iniciativa de marketing se convirtió en el éxito de la empresa en Rusia.

En el entorno del marketing se sabe que el consumidor no compra un producto, sino una solución a su problema. Guiada por esta regla, la empresa sudafricana De Beers, que vende diamantes, ideó una interesante táctica de marketing que convirtió a los diamantes en un bien cotidiano y no en una baratija para bolsas de dinero. Carteles publicitarios con imagen actrices famosas, cuyos dedos y lóbulos de las orejas adornaban los productos de De Beers, fueron reemplazados por carteles en blanco y negro con diamantes y las palabras "Alivia los dolores de cabeza desde 1888". Con una estrategia de marketing tan astuta, la empresa demostró que es posible vender productos femeninos a través de los hombres.

A principios de los 80, Timberland atravesaba tiempos difíciles. Era difícil comprar bombas de alta calidad a bajo precio. La empresa tomó una medida de marketing simple pero eficaz: aumentar los precios por encima de los competitivos, como resultado de lo cual aumentaron las ventas. Y es cierto que cuanto mayor es el precio, más deseable se vuelve el producto para el comprador.

A finales del siglo XIX en Londres, tales bebidas alcohólicas, como ginebra, brandy, ron. Vender whisky era muy difícil. Thomas Dewar, uno de los fundadores de la marca Dewar's, eligió un movimiento de marketing inesperado para atraer clientes. Comenzó a contratar compradores testaferros que iban a los pubs y pedían whisky Dewar. Naturalmente, la bebida no estaba a la venta y los clientes se marcharon molestos. Después de un tiempo, el propio Thomas Dewar apareció en los pubs y se ofreció a firmar un contrato para el suministro de su bebida. Durante 2 años de viaje, el fundador de la empresa visitó más de 26 países, 32 agentes comenzaron a trabajar para él, así como varias empresas exportadoras. Como resultado, el volumen de negocios comercial se multiplicó por 10.

A los niños les encantan los dulces, pero muchas veces se ensucian las manos y se los limpian con la ropa sin pensarlo dos veces.

Enrique Bernat creó en 1958 una piruleta que se puede sujetar como si fuera un tenedor sin mancharse las manos ni la ropa. El innovador caramelo de frutas Chupa Chups fue apreciado en todos los países del mundo. El truco de marketing trajo éxito a la marca.

A pesar de la gran actividad publicitaria, hubo momentos en los que la cuota de mercado del detergente en polvo Ariel no quiso crecer. P&G realizó un estudio y evaluó cómo los consumidores potenciales cuidan la ropa. Resultó que el 65% usa polvos para cuidar la ropa y en el 35% de los casos la lleva a la tintorería. El estudio también mostró que el 75% de los consumidores de detergente en polvo están empleados y 5 de cada 7 días de la semana usan trajes que se lavan en seco. Al mismo tiempo, los empleados de ropa casual, trabajan de manera más eficiente que aquellos que se ven obligados a cumplir con un estricto código de vestimenta. P&G, según los resultados del estudio, permite a sus empleados venir a trabajar los viernes con ropa informal. La noticia recibió una gran respuesta en la prensa. El mercado del detergente en polvo creció un 20%.

Puede idear interesantes trucos de marketing tanto para una cafetería como para una tienda de ropa. Todo es mucho más sencillo de lo que parece. Vale la pena escuchar las necesidades de los clientes y mostrar un poco de imaginación. Quizás hagas el mejor movimiento en la historia de las marcas.